2022年销售接待流程王 .pdf
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1、1 一、销售接待流程1、准备工作1)、以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象,进而由销售人员这一窗口开始树立对楼盘的信心,使客户感觉宾至如归;2)、掌握楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境。熟悉及理解销讲资料,确立销售信心;3)、熟悉并遵守现场的管理和公司的规章制度;4)、销售资料和工具的准备,例如:资料夹、计算器、名片、签字笔、铅笔、工装、工牌等;必备的销售工具放在适当位置,方便取用。如笔不可随意放在衣襟处,可卡在资料夹封面或放于衣袋内,计算器、名片及派发给客户的销售资料放于资料夹内。2、接待规范售楼人员在接待桌前,当客户进门时,销售人员侧手夹资料夹,近门侧手拉门,脸
2、带微笑,主动迎上前去对客户说:“欢迎光临”,请教客户姓名,伸右手指引客户进入,客户内侧走,销售员在外围带动,同时其他销售员及时补位。3、楼盘情况1)、模型介绍指引客户到模型旁,介绍外围情况,现在所处的地理位置在哪里,方向方位,楼盘位置、路名、周边建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等;介绍完,指引客户到洽谈桌就坐,双手递上名片及销售资料,其他售楼员及时倒水。2)、基本要素介绍小区占地规模、层高、绿化率、小区配套设施、开发商、建筑单位、监理单位、营销策划单位、户型配比、面积、起价、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、开发商过往业绩、主力推荐单位等等,同时询问客户需求,了解客户想法,如有样板
3、房带客户去参观;3)、参观样板房、示范单位样板房:介绍户型优势,实际的装修标准,家具摆设状况;示范单位:重点突出“示范”性,指引客户如何二次装修,家私如何布局,间隔开间如何改动等等;4)、楼盘实地介绍(小区实景)须视各项目具体特点而定,是否看现场。重点的眼见为实,推荐优点,结合现场实景,人文景观,扬长避短,强化楼盘实景优势。要注意工地现场的安全;4、洽谈、计价过程1)、带客户到洽谈桌,推荐具体单元,让客户背对门,最好面对模型效果图,同时其他销售员应及时倒水,做好配合,营造气氛。2)、根据客户需要,重点推荐一到二个单元。3)、大声询问控台,以营造销售气氛,注意销售技巧,给控台作提示性询问业务员:
4、“销管,请问业务员:“销管,请问x 层 x 号可不可以介绍?”控台:“恭喜你可以介绍”业务员:“请问面积和总价?”控台:“面积 xxx 总价 xxx”业务员:“销管,请问x 层 x 号卖掉了没有?”控台:“对不起,已经售出。”业务员:“销管,请帮我确定一下x 层 x 号”控台:“恭喜你可以介绍!”业务员:“售出!”控台:“现场同仁请注意,xx 这里已经确定售出x 层 x 号,请大家不要重复介绍,我们恭喜他,恭喜了!”4)、关键时刻应立即举手邀请主管促进成交,并及时进行互相介绍,对客户说:“这是我们的销售主管,xx 经理,我想他能满足您的要求”,“这是我是客户xx 先生/女士,他很有诚意看楼的,
5、我已经帮他计算好名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页,共 7 页 -2 了这个单元。”从而进入较实质的谈判、拍板阶段。5)、推荐付款方式:一次性、银行按揭、分期付款。6)、根据客户选定单元计算出受付比例,贷款金额及月供款等。5、成交过程1)、当客户表示满意,有购买欲望时,应尽快促成成交,让其交足定金,并引导客户财务在这边,请到这边交钱。2)、同时从柜台领取定单一式3 份,填写定单,信息详细准确。3)、填写完毕后请客户确认签字,交回柜台审核。4)、无误后定单财务一份,柜台一份,客户一份。5)、告之客户签约时间,所需资料,身份证原件,身份证复印件6 张(按揭)5 张(一次性),
6、个人简体隶书方章,首付款。6)、当客户考虑时,可利用:活动优惠折扣活动的时间性好单元的唯一性,促使客户小定,24 小时再补足大定。6、送客客户起身时,再次恭喜客户定购项目,并送客户到门外,目送远去。7、及时填写来人条,并做好登记。二、现场销售的基本动作房地产销售,现场接待是主战场。如何将产品尽可能快地、尽可能全面地被客户接受。销售人员的基本动作是关键。下面,我们按照销售流程,将几个最基本的销售动作及其注意事项作详细介绍。(一)接听电话1、基本动作(1)接听电话态度和蔼、语言亲切。一般先主动问候“东岸未来城,您好,”而后开始交谈。(2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等
7、方面的问题。销售人员应扬长避短,在回答是应将产品的卖点巧妙地溶入。(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯。第一要件:客户的姓名、地址、联系电话等个人背景及媒体来源;第二要件:客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。(4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。(5)马上将所是资历讯记录来电登记表上。2、注意事项(1)销售人员正式上岗前,应进引系统训练,统一说词。(2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究和充分考虑应对客户可能会涉及的问题。(3)广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3 分钟为限,不宜过长。(4)电话接听时,尽量由被回答转为主动介绍,主动
8、询问。(5)约请客户应明确具体时间和地点。并且告诉他,你将专程等候。(6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理,广告制作人员充分沟通交流。(二)迎接客户1、基本动作名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页,共 7 页 -3(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼问候,提醒其他销售人员注意。(2)销售人员立即上前,热情接待。(3)帮助客户收拾雨具,放置衣帽等细节动作。(4)通过随时招呼,了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。(2)接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。(3)若不是真正客户,应照样提供一份资料,作
9、简洁而又热情的招待。(4)未有客户时,应注意现场整洁各个人仪表,以随时给客户良好印象。(三)介绍产品1、基本动作(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。(2)按照销售现场已经规划好的销售动线,配合灯箱,模型,看样板等销售道具,自然而又月重点地介绍产品(看重于地段、环境、交通、生活机能,产品机能,主要妙趣建材等的说明)。2、注意事项(1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点。(2)将自己的热忱与诚恳推销给客房,努力与其建立相互信任间的关系。(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互的关系。(四)购买洽谈1、基本动作
10、(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。(2)在客户未主动表太时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更译尽的说明。(4)针对客户的疑惑点,进引相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。(5)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。2、注意事项(1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。(4)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。(5)注意判断客户
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