培训体系之实战销售系列-专业技能（PPT22页）.ppt

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2、通应该收集到的信息？,客 户 沟 通,客户沟通的禁忌,话太多,“我”太强,“蒙”客户,太被动,不分人,客 户 沟 通,客户沟通的要求,以 客 户 为 导 向,注 意 情 绪,良 好 的 服 务 意 识,换 位 思 考,认 真 、 负 责 、 耐 心,留 意 肢 体 语 言,注 意 语 气 、 语 调,客 户 沟 通,客户沟通的技巧,说话的技巧,回答的技巧,倾听的技巧,发问的技巧,客 户 沟 通,说话的技巧,客 户 沟 通,发问的技巧,不 要 连 续 发 问,注 意 发 问 的 顺 序,发 问 目 的 明 确,把 握 客 户 的 信 任 程 度,问 客 户 能 回 答 的 问 题,学 会 开 玩

3、 笑,避 开 是 非 型 问 题,客 户 沟 通,倾听的技巧,1、注 意 眼 神 的 交 流；,2、注 意 客 户 的 忌 讳；,5、留 意 客 户 的 言 外 之 意；,3、注 意 客 户 的 肢 体 语 言；,4、注 意 客 户 的 情 绪 变 化；,6、捕 捉 客 户 的 购 买 信 息；,客 户 沟 通,回答的技巧,1、不 要 被 客 户 激 怒；,2、保 持 自 己 的 人 格、尊 严；,5、不 会 或 没 有 权 限 的 问 题 明 确 回 答；,3、不 是 所 有 的 问 题 都 要 回 答；,4、学 会 给 客 户 留 下 悬 念 与 希 望；,6、要 让 客 户 觉 得 你

4、在 给 他 帮 忙；,7、所 有 的 承 诺 都 不 能 说 死；,8、任何帮忙的举动都要提出自己的要求；,客 户 沟 通,培训自评体系：能力达到得1分，达不到得1分,产 品 解 说,产品给客户创造的价值,说 服,值与不值,贵与贱,解 释,理 解,理由,自我说服,客户 幻想,公司 品牌,销售 人员,销售 过程,产品解说的5条铁律,铁律1：,需 求,现 状,期 望,产 品,产品解说的5条铁律,如果你是消费者请你理智的判断一下自己的购买行为？ 你有没有买到过十全十美的产品？ 销售人员把自己的产品讲的完美无缺你信不信？ 你会不会因为你看上的产品不能满足你所有的期望拒绝购买？ 你会购买以下哪个产品？

5、有一个点和你的期望一般无二； 有3个点都是你期望的，但是没有1个你特别满意；,铁 律 2 ：,产品解说的5条铁律,帮助客户找到4个购买的理由： 我为什么要买这个产品？ 我为什么要从你们公司买这个产品？ 我为什么要从你这儿买这个产品？ 我为什么最好现在就买这个产品？,铁 律 3 ：,产品解说的5条铁律,铁 律 4 ：,怀疑、犹豫不决、自以为是、强硬,口是心非 反复无常,词不达意 啰喱巴嗦,预算不够 说话不算 时间问题,产品解说的5条铁律,产品解说5项黄金发问： 您为什么想买我们的产品？ 您认为我们的产品能给您带来哪些价值？ 您认为这些价值中哪个对您最重要？ 这些好处对您来说有什么意义？ 如果没有这些帮助呢？,铁 律 5 ：,产 品 解 说,培训自评体系：能力达到得1分，达不到得1分,谢谢大家,