2022年销售细节大全 .pdf

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1、销 售 细 节 大 全名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 34 页 -第一篇市场篇你的市场在哪里对于销售人员来说，在竞争激励的商战中，首先要弄清楚你的战场在哪里。只有认真调查和正确的分析市场，才能认识和适应市场，并进一步赢得市场。一、拓展市场，精髓在细节销售人员在推销产品时，必须非常清楚消费者的爱好，清楚什么样的产品才是消费者愿意购买的，“知己知彼，百战不殆”。要做到“知”，就必须永远与你的消费者保持密切的联系，洞悉他们的需求和好恶，随时根据消费者的改变而改变，随时准备满足消费者的要求。而与消费者保持联系的方法就是市场调查，搜集信息，然后进行研究。需要借助“研究”这个

2、工具，而真正达到细致入微的“知”的境界。二、销售人员开发市场的准备（一）开发新市场须做到“五心上将”1信心。2耐心。3恒心。4诚心。5爱心。（二）详细、具体的市场调研1风土人情。包括当地人文环境、地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。2市场状况。主要指市场容量、竞品状况（规格、价位、促销手段、销量等）3客户状况。通过直接或间接方式了解当地经销商的状况，对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准。三、顾客的需求就是市场如何知道客户需求？想顾客之所想，换位思考，忘却旧的思维习惯，学习新事物新知识。取得顾客反馈信息的九种方法：1定期采用调查表

3、及问卷。2为客户创建在线社区。3向一组客户分发产品。4为你的网站访问者提供免费的在线产品。5创建客户服务中心小组。6定期与客户保持联系。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 34 页 -7使顾客便于和你联系。8在顾客的生日或假日定期保持联系。9邀请顾客出席公司会议、午宴，参观车间或参加讨论会。四、如何进行有效的市场调研（一）市场需求调查1从市场需求量方面调查。2从市场需求趋势方面调查。（二）顾客情况调查1顾客需求调查。2顾客分类调查。（三）竞争对手调查（四）市场销售策略调查五、避开市场调研的误区和陷阱1市场调研不能先有成见。2市场调研绝对不能有指向性。3不要把顾客对产品

4、的喜欢当作购买欲望。六、市场调研成功的技巧1业务员自我介绍时，应该快乐自信，如实表明访问目的，出示身份证明。2如果被访者以“没有时间”拒访，应主动提出更方便的时间；如果被访者声称自己“不合适”或者“缺乏了解，说不出”，业务员应提高客户的地位显示其看法的重要，针对性的说服。3业务员在访问实施过程中必须保持中立。除表示礼节性兴趣外，不能有任何其他反应。回答被访者提问，不能说出自己的观点。4避免向被访者谈及自己的背景资料。5理想的访问应在没有第三者的环境下进行，如果实在无法控制访问环境应中止访问，寻找其他访问机会。6访问过程中有噪音干扰，可逐渐降低说话声音，以提示被访者主动处理。7业务员要通过角色扮

5、演实践来掌握被访者对问题的回答节奏和精力控制。8熟练掌握提问的顺序、措辞、和速度。9熟练掌握追问技巧，追问时不可引导，不能使用新词汇，要使被访者的回答尽可能具体。10应该在访问过程中完成记录，可考虑放慢提问速度或者有意重复对方的话来保证记录效率。11记录用笔要统一，要写被访者原话不要自己组织语言。12务必在调研结束时强调保密原则。七、市场调研需要创意1创造性调研的特点之一：根据调研中发现的有价值的信息，提出一个很有创意的假设，然后运用各种调研方法进一步证明这种假设是否正确。2创造性调研的特点之二：采用准确、直接的调研新手段、新方法。调研的创造性实际上是市场调研的诸多性质中最有价值的特性，是调研

6、人员营销知识、名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 34 页 -调研技术、思维能力的综合体现，当然也是有效市场调研最有力的保障。因为有创意的调研总是来自于调研人员对市场的细致深入地把握，对推销的理解、对调研技法的精通。八、让顾客告诉你机会点优秀的公司满足需求，伟大的公司创造市场。一个人的需求、欲望是随时代而改变的。作为商品的销售者，应该随时把握顾客的这种心理趋势，使自己的商品跟上客户需求的变化。菲利普科特勒九、了解你的竞争对手（一）竞争对手的类型1愿望竞争者，满足消费者目前各种不同愿望的竞争者。2一般竞争者，满足消费者某种愿望而采取不同方法的竞争者。3产品形式竞争者，能

7、满足消费者某种愿望的同类商品，而在质量、价格上相互竞争的竞争者。4品牌竞争者，能满足消费者对同种产品具有不同品牌愿望的竞争者。（二）竞争的表现形态1某种新兴行业、新产品对老行业、老产品的替代。2非同行企业之间存在的隐形市场竞争。（三）对竞争对手的策略1全面了解竞争对手。2永远比竞争对手快半步。3感谢竞争对手。4建立竞争对手信息采集分析系统。十、如何赢得竞争对手的客户（一）“工欲善其事，必先利其器”1作为推销员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。2推销员要了解自己的公司。（二）洞悉竞争对手的弱点充分了解竞争对手的产品及销售情况（三）打铁还须自身硬作为推销员，一定要提高自身素质，做一个有公

8、平心、公正心的营销人（四）超越竞争对手售后服务是争夺竞争对手客户的关键（五）利用对方内在调整，渗透挤进十一、新市场开拓七步曲（一）出发前，做到五个“熟悉”1熟悉公司目前在同行业中的地位。2熟悉公司产品。3熟悉加工工艺。4熟悉公司营销文化及政策。5熟悉待开发的新市场在公司留存的可以利用的一切客户资源。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 34 页 -（二）乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”充分进行市场调查，是开拓新市场的必要并且是首要环节。三个“确定”是：1 在市场调查的基础上通过分析确定自己公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。2根据市场需要初步

9、确定选择何种渠道经销模式。3初步确定要拜访的客户名单。确定名单的方法：寻找和公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。通过超市采购打听有名的供货商。多方调查，打听圈内业务做得成功的代理商。（三）做好拜访客户前的准备工作1样品和宣传资料。2确定路线，提前预约，准点到达。3制定一份XX市场推广计划书。4组织语言，确定大致交谈内容。内容包括如下方面：公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系。我们的主要目标市场及市场前景分析。我们拟定的市场推广方案。我们的零风险售后服务保障系统。赢利系统我们公司对经销商的基本条件，特别是付款和发货问题。5确定谈判底线。（四）拜

10、访客户如何打动客户：1为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析零风险，赢利能力分析足够的利润空间保障，品牌可操作的长期性分析稳定的质量和实力。2说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。3良好的售后服务承诺。（五）签约前邀请初步选定意向性经销商后，尽量邀请客户到我方公司考察时促成合作成功的重要手段。（六）代理商的确立从意向性经销商中挑选出最适合单不一定是最大的客户作为合作伙伴。（七）启动前的细节正式确定合作伙伴以后，就要开始从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等方面，为经销商做好服务，以兑现谈判时做出的承诺。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，

11、共 34 页 -第二篇客户篇“上帝”万岁销售是从满足“上帝”的欲望开始，到“上帝”满足为止这样一个不断循环的过程。了解客户并满足他们的需要就是销售的一切。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。一、寻找顾客的基本方法1地毯式访问法。理论依据是平均法则，要注意根据推销商品特性和用途确定访问范围。2连锁介绍法。分为直接间接两种方式，关键是要取信最基本的顾客。3中心开花法。是连锁介绍法的推广运用，关键在于取得中心人物的信任和合作。4个人观察法。5委托助手法。6广告开拓法。7市场咨询法。二、需求挖掘：顾客到底买什么（一）发现客户需求（二）引导客户需求1运用理性说服顾客。理性=事实+

12、事理+逻辑规则，也就是科学的引导。使用那些文化层次比较高的顾客。2利用感情感染顾客。对容易受感情影响的顾客效果好。3运用人格的力量打动顾客。人格魅力的内涵包括：撼人的业绩，超凡脱俗的仪表，令人折服的口才，百折不挠的精神，诚实可信的态度，实事求是的解说，坦诚善良的心地，救人疾患的动机，能纳百川的胸怀等。4.利用利益引导。引导必须从顾客的利益出发，思考要像圣人，说话要像凡人。（三）创造顾客的未来需求三、探测需求的提问技巧1漫谈式提问。目的：了解顾客的基本情况，从中发现有价值的线索。例如：“你最近在忙什么？”“你现在用的是哪个公司的产品？”“你现在使用的是名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理

13、-第 6 页，共 34 页 -什么品牌的产品？”“你还用过那个品牌的产品”等。2探寻式提问。目的：寻找顾客目前存在的问题，确定洽谈的主要方向。例如：“你觉得你现在正在使用的产品效果怎么样？”“你对目前使用的产品有什么意见？”“这个牌子的产品吸引你的是什么？”“你对某厂家提供的服务是否满意？”等。3提示性提问。目的：提示顾客目前存在的问题可能会造成的损失和带来的危害。例如：“如果这个问题不及时解决会,”“缺少了这样一件产品就好像缺了,”等。4确认性提问。目的：对顾客存在的问题进行确认，锁定需求目标，准备往产品上引导。例如：“你同意这个观点吗？”“我们的产品会让你更加的,对吗？”等。注意事项：探寻

14、顾客真正的需求询问顾客关心的事不要单方面地一味询问询问要与商品提示交替进行询问要循序渐进四、满足客户需求，细节致胜1旁敲侧击，突破心防。2乘胜追击，挖掘需求。3体验消费，细节致胜。五、拜访客户前的调查一是为打有准备之战，找到共同的谈话兴趣；二是加深对客户的理解，找到为客户着想的最好角度。六、接近客户的说话技巧1明确你的主题。2选择接近客户的方式。一般有三种方式：电话、直接拜访、信函或网络。3训练接近客户的话语。步骤：称呼对方姓名。自我介绍。感谢对方的接见。寒暄。表达拜访的理由。赞美及询问。4接近客户注意要点打开潜在客户的心防。销售商品前先推销自己。感谢对方的接见。寒暄。七、12 种创造性的开场

15、白名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 34 页 -1金钱2真诚的赞美3利用好奇心4提及有影响的第三人5举著名的公司或人为例6提出问题7向顾客提供信息8表演展示9利用产品10向顾客请教11强调与众不同12利用赠品八、“赢”销五步拜访法（一）哪五步：1称呼、感谢对方相见。2寒暄、表明拜访来意。3陈述、介绍、询问、倾听。4总结、达到拜访目的。5道别、约定下次会见。（二）如何做：1拜访前做好详尽的准备。2确定恰当的拜访目标。3遵循“以客户为主体，销售人员为主导”的原则。4切忌与客户争辩。5进行大量拜访训练。九、与客户沟通的恰当时间和地点（一）找准沟通的最佳时机（二）利用有利环

16、境促进沟通十、寻找共同话题提前研究客户喜好，从他们感兴趣的话题出发，有意识的引导销售沟通的主题上来。注意培养自己多方面的爱好和兴趣，也可根据客户喜好临时学习某些知识。十一、讲究沟通的礼仪（一）称谓上的的礼仪1熟记客户姓名。2弄清客户的职务、身份。（二）握手时向客户传达敬意1握手时的态度。2握手时的装扮。3握手的先后顺序。4握手时间与力度。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 34 页 -（三）名片使用讲究多1善待客户名片。2巧识名片信息。（四）不可忽视地方风俗和民族习惯（五）互相交流时的礼仪1说话时的礼仪与技巧。2听客户谈话时的礼仪与技巧。十二、倾听比说更重要（一）引导

17、和鼓励客户说话1巧妙提问。2准确核实。3及时回应。4其他沟通手段的配合。（二）有效倾听的技巧1集中精力，专心倾听。2不随意打断客户谈话。3不轻易反驳客户观点。4了解倾听的礼仪。5及时总结和归纳客户观点。十三、如何有效说服客户（一）让问题具有“杀伤力”1单刀直入法。2连续肯定法。3诱发好奇法。4“照话学话”法。5刺猬效应法。（二）说服别人要循序渐进（三）让顾客自己说“对”十四、如何处理客户反对意见（一）处理反对意见的步骤1倾听反对意见。2表示理解。3让客户对你的反驳作好准备。4提供新的证据。5征求订单。（二）处理反对意见的技巧1把它转换成一个问题。2自己觉得人家觉得发现,。十五、处理异议的原则与

18、技巧（一）处理异议的原则名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 34 页 -1事前做好准备。2选择恰当的时机。在客户异议尚未提出时解答。异议提出后立即回答。过段时间在回答。不回答。3争辩是销售的第一大忌。4销售人员要给客户留“面子”。（二）客户异议处理技巧1忽视法。2补偿法。3太极法。十六、让客户永远信任你假如你准备开始经营，你必须有一种可以永久保持的美德。以质量和真诚来开始你的经营，你将永远不会停止经营，因为你没有理由停止。但是，一旦你不以诚待客，或者一开始就没有以诚待客，你将发现以后要想从头再来就难了。诚实的价值，在于一旦失去就无法补偿。保罗霍肯经商诀窍名师资料总结-

19、精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 34 页 -第三篇产品（服务）篇好东西让大家分享“营销是品牌量的积累，而品牌是营销的质变，营销和品牌正如一个人的左右手，不可偏废。”销售人员应该懂得：消费者购买倾向也不再是某个产品的功能，而是整个品牌所传递的价值。一、你在卖什么1销售首先是一种传播今天的传播不仅是为提高知名度，更重要的是如何更快更有效率的提高知名度的同时，能建立起一种排他性的选择壁垒产品的个性。它能使顾客在面临选择的时候有一个选择的标准，或者说是选择的理由，同时这种标准也可能帮助你屏蔽竞争对手的干扰。2能为客户解决什么问题产品特征介绍的是什么，针对的是客户需要的是什么产品。功能

20、介绍的是该产品能做什么。用途介绍的是它可以满足客户的什么需求。销售人员应学会区分功能和用途，真正推介能为客户提供解决具体问题的产品。3从改变消费者态度做起改变文化可以改变人们对这个市场的认知，也可借机提升产品的品牌形象，但是需要精密的策划和推广，不适合小企业做。但是当市场再也无法挖掘的时候，改变消费者的态度来增加自己的销售额必当成为最优手段。二、让产品吸引顾客1推销产品的味道不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住让顾客亲身参与。这种营销方法叫体验式营销。2对自己销售的产品“如数家珍”。三、如何做好产品说明（一）弄清什么是产品说明产品说明就是你有系统的透过一连串需求确认其特性、

21、优点、及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。1产品说明的目的。提醒客户对现状问题点的重视。让客户了解能获得哪些改善。让客户产生想要的欲望。让客户认同你的产品或服务，能解决他的问题及满足他的需求。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 34 页 -2成功产品说明的特征。能毫无遗漏地说出你对客户解决问题及现状改善的效果。能让客户相信你能做到你说的。让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。（二）积极而客观地评价你的产品1不要运用太多客户可能听不懂的专业术语。2忌夸大产品的功效和优势，不要无中生有，要实事求是。3针对客户的实际需求展开介绍，要深入客户的

22、内心深处，并且让客户感觉到他（她）的需求就是你工作的重心。4观察客户的反应，如果发现客户对某些介绍不感兴趣，马上停止。5当客户指出产品确实存在的缺点时，不要隐瞒，也不要置之不理，而应该做出积极的回应。（三）产品说明的技巧1产品说明的二个原则。遵循“特性优点特殊利益”的陈述原则。遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。2产品说明的步骤。开场白。依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性优点特殊利益。预先化解异议。异议处理。要求订单。3其他注意点维持良好

23、的产品说明气氛。选择恰当的时机做产品说明。产品说明中不要逞能与客户辩论。预先想好销售商谈内容。运用销售辅助物。四、推销产品三段论的技巧产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它能带给客户的利益。二个重点：一是掌握三段论的说明方法；二是对产品知识要充分了解。二个关键点：一是竞争力，即越多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；二是销售力，对第二步解释说明及第三步客户利益越是能巧妙的阐述者，越是具有销售力。五、发挥图片讲解法的魅力1给客户留下深刻印象。2增加客户参与感。3让客户容易明白。4吸引客户注意力。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师

24、精心整理-第 12 页，共 34 页 -六、打动顾客，只需 59 秒现场演示的特点：1效果明显。2卖点独特。3突出演示重点。4趣味性强。5创造良好的现场气氛。6演示要干净、利落、规范、安全。7围绕卖点进行演示。8与客户的关注点一致。七、灵活应对客户产品的反应1对产品提出各种各样的质疑。面对客户提出的种种质疑，销售人员特别要表现的信心十足，同时需要端正态度，向对方传递出值得信赖的和具有良好信誉的信息。客户提出的质疑可能包括多个方面，但是这些疑虑经常是其他问题的借口，所以销售人员必须通过现场发现问题的本质，要善于观察和分析。2对你的推销表示厌烦。不要将自己的消极情绪带到与客户沟通的过程中，要善于用

25、创新的方式敲开封闭的大门。3拿不定主意。明确两点：面对的人是否有决策权，弄清楚后直接与起决定作用的人沟通。了解导致拥有决策权的人拿不定主意的真正原因究竟是什么，再对症下药的采取措施解决。4推迟或变更谈判时间。5对你的介绍不做任何反应。八、提高客户的信任度提高对你的信任度：（一）行为方式1商务化的穿着。2商务化的举止。3商务化的谈吐。（二）专业能力1洞察客户的需求。2给客户提供解决方案的能力。（三）参考证据1专家的论断。2相关客户的好评。3相同产品效果的对比。（四）发掘需求1服务于客户需求。2洞察客户的潜在需求。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 34 页 -3相同产

26、品效果的对比。提高对产品的信任度：（一）通过有知名度的客户来推销品牌，借客户的品牌来发威。（二）借助名人的效应发威。（三）介绍自己的产品和同类产品不一样的地方。（四）通过介绍自己企业的规模及文化不同点来展示自己的实力。（五）利用多种方法打消客户疑虑1赞美恭维顾客。2利用顾客见证。3切中对方要害。4提出相关问题。九、产品推介的几个窍门1将缺点“全盘托出”2吊一吊顾客的胃口3把抽象利益具体化4“先尝后买”更具说服力5让小故事成为重要的环节十、懂点品牌战略1针对顾客的需求2产品品质要达标3产品特色要鲜明4卖点要能满足顾客需求5卖点要承载明确的目标6注意产品卖点的倾向性十一、如何让顾客铭记你的产品广告

27、传播是品牌建设的一项长期的投资行为。所以品牌应该有简单清晰的品牌核心利益诉求，并且保持持续的传播行为才能有效的占领消费者的脑海，获取消费者的青睐。大卫奥格威广告大师名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 34 页 -第四篇渠道篇织一张漂亮的网认真可以把事情做对，用心才能把事情做好。用心，就是很多小事，一个人能做，另外的人也能做，只是你用心做，做出来的效果就跟别人不一样。这往往是细节上的功夫。做渠道就是要靠“心”：用细心去发现，用诚心去交往待客，用真心去维护关系。一、做销售首先是做关系生意的步骤就是将陌生人变成客户，生意的过程就是从结识人开始的，推销人员要努力寻找更多的陌

28、生人，与他们建立联系，增进友谊，发展生意。二、成功销售：每天交4 个朋友三、商务交际：一刻值千金1获取对方信任2树立持久形象3有效跟进关系四、如何找到理想的经销商（一）分析1寻找实力强的还是弱的新品牌想成功的进入市场必须依靠有实力的经销商，借助经销商的渠道网络及各种社会资源关系能迅速并最小代价的将产品推向终端市场，而且大经销商能帮助厂家以更优惠的价格，获得更好的陈列宣传资源，这些都是实力较弱的经销商无法比拟的优势。关键问题不是新品牌找实力强的还是弱的，而是应该怎样达到实力强的经销商的要求，并成功说服他们。2找有行业经验还是没行业经验的有经验的经销商对行业非常熟悉，很难用精心准备的计划打动他；没

29、有做过这个行业的会被高额利润所迷惑，更容易被新品牌鼓动且在整个经营过程中比较能遵守厂家的意见。3找稳健性还是激进型一个品牌的建立不可能一蹴而就，需要有耐心、稳扎稳打的经销商长期的予以扶持，适度的目标及合理的期望值是稳健型经销商持续为新品牌付出努力的关键。因此，具备实力、经验、稳健型的经销商才是新品牌的“白金经销商”。（二）途径1可以通过参加商品交易会找到某些大品牌的经销商名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 15 页，共 34 页 -2在大卖场品牌代理商的导购处打听经销商3找业内人士介绍成功率比较高五、事先织就一张关系网1客户认可的介绍信或推荐电话2报纸、杂志等媒介3助销渠道六、如

30、何与有用的人套牢关系1放长线，钓大鱼2钓到鱼也要喂食3保持鱼对鱼饵的胃口七、“曲线”销售术曲线销售术就是利用客户的某种特殊关系进行销售，从根本上来说是源自对顾客的尊重，对顾客需求的精确把握。八、服务重于推销推销是一种服务，优质服务就是良好的销售，只要推销员乐于帮助顾客，就会和顾客和睦相处；为顾客做一些有益的事，就会造成非常友好的气氛，而这种气氛是任何推销工作顺利开展都必须的。九、别放过帮助客户的机会业务员只有一种方法能超越竞争者，就是要尽可能地协助顾客，这种协助是真心诚意而不期望回报的，是一种自然关心他人的举动。经验证明，当一个人学会付出后，生意总是在门前等着他。原一平十、真正的销售始于售后销

31、售是一个连续的活动过程，只有起点没有终点，成交并非是推销活动的结束而是下次推销活动的开始。在成交后，推销员要向顾客提供服务，以努力维持和吸引顾客。十一、感动顾客比打动顾客更重要做客户就是感动别人和被别人感动的过程。十二、250 定律：不得罪一个顾客十三、永远留住你的客户1你就是企业2永远把自己放在顾客的位置上3使用最专业的词语4多说“我们”少说“我”5保持相同的谈话方式6表现出你有足够的时间7与客户交谈中不接电话名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 16 页，共 34 页 -8不要放弃任何一个不满意的顾客9花更大力气在那些不满的客户身上10不要怕说对不起11不要缩小顾客的问题12重

32、视顾客的满意程度13跟进问题直至解决14不要自高自大15给予、给予、再给予16感谢、感谢、再感谢名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 17 页，共 34 页 -第五篇谈判篇用嘴巴创造财富谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。哲人说，财富金字塔是由嘴巴创造的。一、了解你的谈判对手1分析对方需要2找到进攻的突破点。3了解对手个人情况。4对谈判对手资信情况的审查。对客户合法资格的审查。一是对客户的法人资格进行审查；二是对前来谈判的商务代表的资格及其签约权限进行审查。对谈判对手资本、信

33、用和履约能力的审查。二、客观的计划是谈判成功的基础（一）拟定周密的谈判计划1制订谈判计划的意义。周密细致的谈判计划可确保谈判人员各负其责，协调工作，有计划有步骤地展开谈判。2制订谈判计划的要求。谈判的制订要简明扼要。谈判计划的制订要力求明确严谨。谈判计划的制订要体现出灵活性。3谈判计划的内容。确定谈判目的大致有：摸底；谋求一致；对需要解决的问题进行论证；双方达成原则性协议；双方达成某一具体的协议；批准已达成的协议草案；检查谈判计划要点和谈判进程；讨论并解决双方有争议的问题。确定谈判程序确定谈判进度确定谈判地点确定谈判时间名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 18 页，共 34 页

34、-4制定谈判策略（二）确定谈判风格1合作型2妥协型。3顺从型。4控制型。（三）评估双方实力1看交易内容对对方的重要程度。2看各方对交易内容与交易条件的满足程度。3看双方竞争的形势。4看双方对商业行情的了解程度。5看双方所在企业的信誉与实力。6看双方对谈判时间因素的反应。7看双方谈判艺术与技巧的运用。三、谈判前的寒暄之语有妙用1不能太过于不拘小节。2寒暄用于要文雅。四、谈判入题与陈述技巧1选择合适的入题方式。迂回入题。先谈细节后谈原则性问题。先谈一般原则后谈细节问题。从具体议题入手2谈判中陈述技巧开场阐述。对对方开场阐述的反映让对方先谈五、谈判中的报价技法1先报价后报价各有利弊，需要根据不同情况

35、灵活处理。2除法报价法，是一种价格分解术，以商品数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主产生一种便宜低廉的感觉。3加法报价法，是把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。4限定法，既报高限，又报底限，使得讨价还价限定在某个范围内。5激将法。六、谈判中的“黑脸”、“白脸”战术适用于对方极欲从谈判中获得协议的场合中，以在对方阵营中进行谈判为佳。七、谈判中的“限期”战术八、谈判中的“推-推-拉”战术名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 19 页，共 34 页 -九、突破谈判僵局的说话技巧1使用俗谚。2找借口

36、。3多使用“比如说”。4说些嘲讽的话。十、商务谈判的拒绝技巧1幽默拒绝法。2移花接木法。3肯定形式，否定实质。4迂回补偿法。5委婉暗示拒绝法。6笼统答复拒绝法。十一、谈判中表示“是”与“否”的话术十二、针锋相对，讨价还价的技巧1火力侦察法。2迂回询问法。3聚焦深入法。4示错印证法。十三、谈判中的拖延战术1 清除障碍。2 消磨意志。3 等待时机。两种方式：一是拖延谈判时间，稳住对方；一是在谈判过程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。反制手段：一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往的实迹；二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向；三要预留一手，作为反要挟的手段，如金本位结算

37、，信誉担保，预付定金等。4 赢得好感。十四、谈判中心理战术的运用1面对精明者，充分准备，务实细致。正面交锋，不卑不亢，据理力争，步步紧逼，以胆识才学，先声夺人，最终令对方刮目相看。2面对奸诈者，巧妙周旋，沉稳不露。密切注意对手举动，搜寻其弱点，掌握时机火候，在其要害处重重一击，令其方寸大乱，方可稳操胜券。3面对老实倔犟者，应热情主动，谦逊随和，善解人意，以至诚至情打动对方，从而令其动心动容，改变生意策略，令你绝处逢生。4面对闭门谢客财大气粗者，重在敲门，惟有一“奇”字。若坐等时机，半路出击，逼其相见，不如将错就错，以物泄愤，以人泄气，迎头痛斥，或许能歪打正着大功告成。若牵线搭桥引见，引见之人必

38、需是与对方有利益联系的人，对方不敢怠慢，对你也不会名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 20 页，共 34 页 -小看，事方可成。十五、不让煮熟的鸭子飞走1最后通牒。适合情形：己方谈判实力强，拥有所有竞争者所没有的优势，如果交易继续进行，对手将会乐于从我方得到最优惠的条件。谈判者已试过其他方法均无效果，这是唯一可能改变对方主意的方法。对方现在所持的立场已经超过了自己的最低限度。我方主张的最后条件在对方的接受范围内。2最后报价。选择这种策略时要注意其运用的时间和方式，不要让对方有威胁感，。3最后让步。让步时机。分两步进行，主要部分在最后期限前做出，次要部分作为最后的甜头，安排在最后时

39、刻做出。让步幅度。需根据对方谈判人员的态度和身份来考虑。4把握成交机会。成功签约的关键就是要抓住成交机会主动出击，判断是否成交的迹象主要表现如下：对方的话题从对一般问题的讨论延伸到对细节问题的讨论。以建议的形式表达其要求也是成交的迹象之一。当对方对己方的某些意见能随声附和，甚至接过话头讲的比己方还要具体时。对方的谈判小组成员由开始的紧张转向松弛，互相间会意地点头、用眼睛示意时。5速战速决。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 21 页，共 34 页 -第六篇促销篇成交高于一切“推销的游戏规则是以成交为目的而开展一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。因为不成交，就没有

40、销售，就这么简单。由此而论，成交高于一切。一、有效促销在于精细1消费者洞察从消费者洞察出发，了解消费者购买决策的每个细节，精确的把握消费者的心理尺度2创意的突破在活动中围绕“让谁干什么”这一关键问题创新活动。3执行力在执行上从细微出发，注意各个重要关键点的控制。二、无敌促销的 6 个妙招1幽默促销法。2客户差别式推销法。3先承认后婉拒法。4利己利人理由法。5刺激购买欲望法。6激将法。三、促销没有模式只有突破1联盟促销2色彩促销3伤感促销4证据促销5独有促销6辛苦促销7承诺促销8奇物促销9分零促销10疯狂促销名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 22 页，共 34 页 -11趣味促销

41、12免费促销四、控制潜在客户右脑的魔力1陌生人接近客户的策略2问话设计的博弈策略3调动客户左脑论证价格4参与体验的试戴行为激发客户的右脑作用5透露背景是另外一个有策略地战胜人们右脑的手段6显现出不情愿的策略五、对顾客进行“意向诱导”1层层诱导，是指营业员根据顾客的购买心理，层层诱入消费导向的一种说话艺术。2定向诱导，是指营业员有目的地诱导顾客作定向回答的说话艺术。六、如何唤起客户的好奇心好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，好奇心是激发购买欲望的引擎。西里尔奥唐奈1奇特的表达方式2奇怪的行为方式七、促销说话要有“术”要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己

42、的建议。八、达成交易的几种技巧1利益汇总法适用在做完产品介绍时向关键人士提出订单的要求和另外书写建议书做结论时。2本杰明富兰克林法将优缺点分线列出，简单清晰易于理解，可使客户感觉到你只是代表他们对产品做评估，更容易坚定地下决心。3前提条件法有些客户会要求按照确切、严格的标准提供产品或服务，这个时候关键要迎接挑战，给客户压力，促使客户尽快决定，还能测出客户的心理底线。4价值成本法当销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，你可选择运用成本价值法来做成交的手法。5证实提问法直接询问证实选择证实，有助于帮助客户思考什么对他们有好处，以及他们实际上需要什么。错误结论证实，用于探测

43、客户是否有足够的购买热情。6哀兵策略法主要是发掘出客户的真正异议实施步骤：态度诚恳，做出请托状；感谢客户抽时间让你销售；请客户坦诚指导，名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 23 页，共 34 页 -自己销售时有哪些错误；客户说出不购买的真正原因；了解原因；再度销售。九、实现持续销售的 6 个“改变”技巧1改变需求：涵盖另一种功能选择一个目前产品尚未涵盖的需求，并考虑为满足这个需求进行产品创新。2改变地点：将你的产品置于一个新情境中选择某产品/服务目前不可能在场购买、使用和消费的地点，创造新的消费场所3改变目标：个体，多个个体，或一个群体争取那些不太可能购买或使用某种产品/服务的非

44、潜在目标4改变时间：选择新时刻选择购买，使用或消费企业供应品的新时刻5改变场合：将你的产品与某事件相联为产品创造一些新的适用事件和场合，特定的产品总与某些场合和事件相联。6改变活动：将产品置于各种体验中选择其他产品适宜而本产品却目前未考虑进去的活动。十、取得合同、订单的技巧1识别购买信号语言信号表现：“听起来倒挺有趣的,”“我愿,”“你们的售货条件是什么？”“它可不可以被用来,”“多少钱”身体的信号表现：突然变得轻松起来；转身向旁边的人说：“你看怎么样？”；突然叹气；突然放开交叉抱在胸前的手；身体前倾或后仰，变得松弛起来；松开原本紧握的拳头；伸手触摸产品或拿起产品说明书。表示友好的姿态表现：“

45、要不要喝杯咖啡？”“要喝点什么饮料吗？”“留下来吃午饭好吗？”“你真的对你的产品很熟悉。”2掌握各种如何拍板技巧征询意见法，可以毫无压力的探测客户购买决心。从较小的问题着手法，可以从产品的各个小方面循序渐进的让客户作出购买决定。选择法，用选择法让客户自己作决定同意购买你的产品或服务。总结法，把客户将得到的服务进行一下概括，然后以一个较小的问题或选择题来结束会谈。直接法，用一句简单的陈述或提问直接征求订单。敦促法，人为制造公司产品的畅销局面，刺激消费者早日下订。悬念法，人为的制造几个由头，刺激客户的购买欲望，如果不当场决定会影响以后的成交情况。巩固销售，下订后，要用巩固销售的术语来答谢客户而不能

46、说谢谢客户，避免客户产生是因为我们的针对性策略成功了而不是自己下的购买决定。如：陈先生，你作出了一个非常好的决定，将有利于,名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 24 页，共 34 页 -第七篇管理篇管理是一种严肃的爱成功还是失败完全取决于自己，首先要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。管理应该不是管理你的外在，应该真正的把你的心管好；“能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝。一、业务员如何做好自我管理1为何需要自我管理对于每个销售人员来说，成功失败完全取决于自己，首先要学会管理自己，有一天才能成为别人的主管。2如何维持自信自信是成功的先决条件

47、，相信你的改变一定会让你得到成就。选择做一件事就一定要把事情做好。3重视经验的价值每一次失败我就觉得很兴奋，因为我离成功又接近了一步。爱迪生4健康第一健康要诀：早睡早起；技巧获得睡眠；愉快的进餐；排泄正常。二、业务员如何成长到职场高端1要为事业发展而跳槽，不要轻易为暂时的高收入诱惑而跳槽。2要为组织奉献才智和力量，主动做一些与自己销售无关的组织事务工作。3要把自己的经验和智慧与同事们一块分享，不要把自己的经验和智慧藏着掩着。4要把问题和建议积极地善意地提交上司，并提出自己的解决办法，而不要喋喋不休的消极抱怨。5要拿自己该拿的钱，不明白的钱一分不要。6要心态放平稳、屁股坐正，不要偏向任何一方，包

48、括偏向自己的公司。7销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常规、先斩后奏，而不要一味墨守成规。三、业务员怎样突破自我1绷紧神经，时时刻刻保持危机意识。2独当一面，敢于承担责任，勇于用更高的标准要求自己。3未雨绸缪，重视职业规划，并要逐步去实践。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 25 页，共 34 页 -4学无止境，思以致用。5积极主动，勤奋做事，注重细节。四、如何当好销售经理（一）销售经理的必备条件1思考分析能力2让别人了解自己的能力3具备倾听的能力4高明的谈话技巧5具备文字书写能力6保持威严7不要建立首领、党羽关系8企划型生活（二）销售经理要“管”好6 件事1管好销售团队建设，

49、打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍。2管好市场规划，制定营销目标与营销策划并追踪执行情况。3管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进。4管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升。5管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长。6管好绩效考评，充分评价和激励下属对销售所做的贡献。五、如何培育和激励部下1了解推销员对自己的期待。2以世界顶尖推销家的行动与意见为标准作为自己和下属的学习素材。3有效激励下属。六、成功管理者的秘诀1对自己够狠，是管理自己的心态。2言出必行，是管理自己的结果。3不断学习，是管理自己内容。七、掌握时间运筹的标准1明确行动目标。重要且紧急重

50、要但不紧急紧急但不重要不紧急也不重要浪费时间2只做最重要的事。必须今天做好应该在今天做好应该在某个时间做好，但是还不急八、如何管理老客户名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 26 页，共 34 页 -（一）客户为什么跳槽1价格背离：由于竞争者的产品与你的产品品质相差不大，消费者自然会选择低价位。2产品背离：指顾客转向那些提供高档、优质产品的竞争者。3服务背离：即因企业服务质量太差而致使顾客背离。4促销背离：当其他竞争对手针对本公司的顾客实施促销活动时，而本公司没有相应的活动而产生的顾客跳槽。5市场背离：指顾客因市场的变化而退出某个市场领域。此时，顾客尽管背离了本企业但并未转向其他竞