2022年销售业绩翻倍核心秘决 .pdf
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1、如何倍增销售业绩（一）销售就是贩卖信任感什么是销售？销售就是贩贩卖信赖感。我不知道大家发现没有：有的人长得一表人才，穿得也非常地棒，介绍产品是口若悬河，滔滔不绝，可以说讲得是头头是道，天花乱坠，但是，对方就是不买他的产品。而有的人，长得土哩巴叽的，穿得也不是很好，说起话来甚至有些结结巴巴的，一副老实憨厚的相，像个老实巴交的农民，但对方反而买他的产品，反而跟他做生意。如果说有一个比较好的产品，你站在马路上去吆喝：“姑娘小伙子们，大娘大嫂大爷们，“我们这个产品，是世界一流的高科技产品，我们这个产品经久耐用，价廉物美，”。如果你这样去吆喝的话，别人会不会买你的产品？不会。因为他对你没有信赖感。即使你
2、说的是真的，他也可能怀疑你是个假冒伪劣产品；即使你这个产品真得卖得非常便宜，他也会认为你赚了他很多的钱，这就是信赖感。所以，我们在卖产品的时候，首先一定要给他一个信赖感。在商场上，人品比产品更重要。在推销产品之前，首先要把自己的人品推销出去，让对方信赖你。那么，如何建立信赖感？在这里，我教大家两个方法：1、一定要真诚。大家都买过衣服。有的服务小姐，你在选衣服的时候，你不管试什么衣服，她都会说漂亮，都会说非常适合你，凡正哪一件都是好的。其实这一件衣服根本就不适合自己，对方这么说，无非就是要你快点买他的衣服。这个时候，你就会感觉到她不真诚，你就不会跟她做生意。但也有一些服务小姐，你在挑衣服的时候，
3、她会出谋献策，当你的参谋。当你选到一件衣服的时候，她会这样说：这件衣服不太适合你，因为这件衣服的颜色比较浅，而你比较丰满，这样反而有一种扩张感，使你越显得胖。我觉得这件黑色的衣服更适合你的身材和皮肤，因为黑色有收缩感，再说这个领子呢，又是V形领，使你的脖子有一种延伸的感觉。你自己在名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 29 页 -镜子里面照了一下，确实比刚才那件要好。而且价格也比较合适。然后，你就买了。你为什么会买？因为她讲得比较真诚，她真得是为顾客着想，这样你对她就建立起了一种信赖感，你不光这次买了，你下次还会到她这里来买。所以，她就有很多的回头客。有一些店里的生意之
4、所以兴隆，这跟店里老板的为人有关系。同样，你在介绍你产品的时候，你也要恰如其分地介绍你的产品，不要吹得太大了，好象你的产品包治百病。有的时候，你还要顾意地讲一讲产品的不足和缺点，这样对方反而会觉得你讲得真实，反而会买你的产品。因为一个产品，不可能十全十美，关键在某一点，或几点上打动他就可以了，关键要抓住他某一点的需求，其它的说一点缺点和不足也没有关系。特别是当对方提出某一个问题的时候，你如实地告诉他这个缺点，但并不妨碍他的某一个需求点，别人反而人信你。这就叫真诚。2、使用名人见证。什么是名人见证？我讲个故事：有一个人写了一本书，他请美国总统作序。美国总统一看，这本书非常地好，于是，他就给他写了
5、序。结果这个家伙在外面大肆宣传：“这本书是美国总统最喜欢的书。”结果这本书一下变得很畅销。第二年，这个人尝到了甜头，又写了一本书，他又请总统作序，总统一看，说这本书写得太烂了太臭了，就没有给他作序。结果他又在外面大肆宣传：“这本书是美国总统最不喜欢的一本书。”人就是这样，你说最不好的，我就偏要看一看，结果这本书又畅销了。第三年，他又写了一本书，他又请总统给他作序，总统看都没看，就把它丢到了一边。结果这个人又在外面大肆宣传：“这本书连美国总统都不知道是好是坏的书。”因为人都有一个好奇的心理，这本书到底是个什么样的书，连美国总统都不知道是好是坏，那我要看个究竟，所以，很多人又去买，结果这本书又畅销
6、了。这就是运用名人见证。仉昊也写了一本书，里面有很多照片和案例，有她自己和伙伴的照片，后面还有一些客户对产品的评价，这是什么？这也是名人见证。（拿出二书）我这里有仉昊的两张照片，这一张，是她十年前的照片；这一张是她现在的照片。从这两张照片上看，仉昊比她十年前还要年青，十年前她说自己是个“丑小鸦”现在大家看像什么？像一个贵妇人，女企业家。仉昊现在是不是名人？是。我在这里介绍，就是利用名人见证。（展示两张照片）现在商家最善于使用名人见证。比如，我们在电视上经常都会看到很多厂家都花高价请名人名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 29 页 -明星来做广告，广东有一家洗发水厂请著
7、名影星巩利来做广告，巩利头发一摔，一百万就进了她的腰包。巩利是小巫见大巫，著名球星乔丹为耐克球鞋做广告，他做了3 个动作，说了一句话，总共才花了44 秒的时间，你猜耐克公司给他多少钱？3600 万美金。他做哪几个动作？运球、过人、扣蓝，然后说了一句话：最好的运动员应该穿最好的球鞋。叭屏幕上打出一行字：耐克球鞋。为什么企业愿意出高价请明星做广告？企业的老总也不是傻瓜，因为名人明星有“明星效应”明星，他是公众人物，大家都比较信赖他，他说这个产品好，他都在使用这个产品，那么，大家就会信赖这个产品，特别是有些明星有很多的追星族，他们的偶像都说这个产品好，都在使用这个产品，他们就会风狂地效仿，并且以使用
8、这种产品为荣。有时，名人明星一句话，胜过你说千言万语。这就是使用名人见证的威力。那么，我们做销售，做新时代，我们怎么来使用名人见证？我们不光要使用大众都知道的名人明星来见证，我们在实际操作过程中，更主要的是利用身边的那些德高望重的有影响力的人来见证。比如说，于若木、曾经为周总理整容的马老、农科院的王谦教授、301 医院党委书记，他现在也在使用这个产品，他也加入了新时代，等等。对方一听，“哦，他都在使用这个产品，那我也来试试看。”这就是名人见证。（二）销售就是贩卖一种感觉现在的商家非常精明，他们在推销产品的时候，他们不会就产品来推销产品，而是“功夫在诗外”。我问大家：康师傅冰绿茶，他推销什么？他
9、打广告不像我们中国有些企业那样，说这种饮料含有什么什么成份，喝了以后有什么什么样的营养，他卖的就是一个“爽”字；麦当劳，他卖什么？他就是卖快乐。孩子到我这里来好玩，有这个纪念品，有那个纪念品，环境好，来这里很好玩很快乐，所以，孩子就拉着大人一起来。他没有说我这个汉包怎么的营养。劳力士手表、宝马轿车等，他们卖什么？他们就是卖一种尊贵，卖一种身份；有些数码产品，比如说照相机、手机，他就是卖一种时尚、卖一种潇洒。那么，我们新时代卖什么？我们不是单纯地卖松花粉，我们是卖健康，卖美丽，卖开心，卖事业的良机，是卖梦。如何去卖？就是根据需求去卖。比如，他身体不行，你就卖健康；他的脸色不好，你就跟她卖美丽；他
10、想创业，你就跟他卖事业，卖梦想，卖新时代美好的未来李某某就是个卖梦的高手，她跟我卖什么？她给我卖舞台，她说我可以在这里讲课，展示自名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 29 页 -己。她说她在世界各地飞来飞去，既开拓市场又观光旅游，充分享受财富自由和人生快乐，她这就是在卖潇洒、财富、快乐和成功。总之一点，就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，当然不能说鬼话。因此，我们要跳出产品卖产品，请大家记住这句话：功夫在诗外。（三）销售就是贩卖痛苦和快乐我想问大家一个问题：在你的一生当中，你认为是快乐留给你的印象深呢？还是痛苦留给你的印象深？痛苦。好的日子，好的时光，一下子就忘记
11、了，但是痛苦的日子，痛苦的事件你却终身难忘。因此，我们在销售的时候，我们就要给对方推销痛苦。我告诉大家一句话：一流的业务员，不光是告诉客户，你买我的产品有什么好处。而是告诉他，你不买我们的产品有什么坏处，有什么痛苦。有一句这样的话：女人十八一枝花，到了四十老妈妈。为什么这样说？因为年青的时候，皮肤好，怎么看都漂亮，但是随着岁月的流失，脸上就开始画地图了，勾勾痕痕就开始出来了，各种斑就出来了，“锅巴皮”也出来了。还有一句话：男人四十是精品，五十是极品。还有什么男人四十一枝花。为什么？因为这个时候，男人事业有成，要事业有事业，要地位有地位，要钱有钱，人又潇洒英俊，就会有很多年轻漂亮的女孩子就会去追
12、他。这个时候，我要提醒我们的大姐大嫂们，你们这个时候要注意，有些人开始变得人老珠黄，半老徐娘了，你的老公可能就会不喜欢你，就会谦你不漂亮，你这个时候又下岗了，要钱没钱，要地位没地位，要漂亮没漂亮，这个时候，你的老公就会怎么样？他就会出去泡妞、包二奶、找小秘，这个时候，你就要当心，他可能就会休了你，把你给摔掉。这种说法就是给对方扩大痛苦。那么，如何给对方制造快乐呢？你可以这样说：如果你加入了新时代，有了自己的一份事业，而且你干得非常不错，而且你每一天你都注意保养自己，每天吃松花粉，擦美容品，而且你每天都是快快乐乐的，你就会越来越年青漂亮，充满自信。这个时候，就不是什么“人到四十豆腐渣”了，而是“
13、人到四十一枝花”了。而你的老公整天在外面应酬，抽烟喝酒，又打麻将打扑克整天熬夜，又经常去泡妞，身体一天不如一天，这个时候，你老公怎么样？就不是什么“四十一枝花”，而是变成“老乌鸦”了。这个时候，你就可以牛了，“你再不老实，你再乱来，我就抄你的鱿鱼！”名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 29 页 -这就是让她追求快乐。今天，我们在坐的女同胞，进入了我们公司，你会变得越来越年青漂亮，越来越聪明智慧，你的明天会越来越好，在这里，让我们为自己来点掌声！好吗？二、销售工作的理念1、我们是演员。人生是个大舞台，我们每个人都是演员。人生的戏演得是否精彩，团队的戏是否精彩，取决于我们
14、的演技。我们每个人在生活、事业、家庭中都有烦心的事，当你在站在台上的时候，你就不再是你自己了，因为你是演员，你就不能把这种情绪传达给你的观众。同样，我们做销售工作，在我们的生活、事业、家庭中也有很多不愉快的事，我们也不能把这种情绪带到工作中去，带到团队里面来，不能把你的气撒在伙伴身上，客户身上。因为你是“演员”，新时代的一员。就好象张老师我，当我站在这个讲台上的时候，我不再是张春健，我就是你们公司的一名讲师，我的职责就是要讲好这堂课，尽量使每一个人满意。我生活中有没有不开心的事情？有。但是，我不能传达给我的学员，因为我是新时代的讲师，我应该对学员负责。同样，我在这里讲课的时候，你们是谁？学员！
15、你们不光是学员，还是公司的一员，你不光要讲好课，还要自觉维护课堂的纪律。因为我们都是公司的一员。拍戏的时候，演员要听谁的？要听导演的，导演叫你怎么做，你就要怎么做。同样，我们做销售、做新时代，谁是我们的导演？我们的公司、我们的上级，讲师，我们要听公司的，上级的，讲师的，我们对他们的话，要听话照做。但我发现有一些朋友不听话，喜欢自己另搞一套，你告诉他要这样做，他不信邪，偏要这么做，结果一上场就碰钉子踩地雷，碰得头破血流，找一个死一个，找两个死一双，找一串死一片，最后自己也死掉了。为什么会这样？就是因为不听话的结果。为什么要听他们的？因为他们是过来人，他们有经验，他们知道哪里有坎、哪里有坷、哪里有
16、陷井、哪里是捷径，这些东西都是用血的经验教训换来的。所以，我们要牢记自己是演员，一定要听导演的话。有一句话：不听老人言，吃苦在眼前。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 29 页 -2、正接待的顾客是客人。我们中国是礼仪之邦，我们对待每一个客人都应该是以礼相待，以诚相待。我们中国还有一句话叫做：朋友自远方来不亦悦乎。这句话是什么意思？这句话就是：无论你的朋友是来自何方，无论他的地位如何，长相如何，穿着如何，是穷是富，是老是少，都要一视同仁，以礼相待。同样，我们今天在公司做销售、无论来的朋友，他的地位如何，长相如何，穿着如何，也不管他买产品还是不买产品，他做还是不做，我们
17、都要一视同仁，热情接待。但我发现团队里有的人不是这样，当新朋友来的时候，有的人不热情不友好，显得比较高傲，好象挺了不起似的，这样，新朋友就会觉得你这里比较冷，感到你这个团队不温暖，他就不愿在你这个团队里面，他就会走。本来他想买这个产品，本来他想加入新时代，但是因为不认同你这个人，不认同你这个团队，他觉得没意思，他就不愿跟你们这些人打交道，我们人都应该将心比己。当你来到一个陌生环境的时候，别人对你这样，你会怎么想？你呆得下去吗？你也不会在这里呆下去，你也不愿意跟这些人打交道。有的人他对自己带来的人会热情接待，但对别人带来的人漠不关心，冷眼相待。我们一定要形成一种理念，不管是谁带来的人，我们都要以
18、礼相待，热情接待。你今天这样对他，他今后也会这样对待你。为什么要这样？因为我们一个团队，我们是一家人。如何对待新朋友？当新朋友来的时候，大家都应该热情接待，主动打招呼，一请二坐三倒茶。无论是不是你带来的人，你都要这样做。这样，他才会感到一种温暖，他才愿意跟你们这些人打交道。有的时候，一个人他愿意买你的产品，愿意进入你这个环境，有的时候，并不是你公司怎么样，你产品怎么样，而是觉得这里的人好，所以，他才愿意在你这里。所以，对任何来公司的人都要以礼相待，热情招呼，因为他是我们的客人。3、周围的顾客是观众。我们都到过商场买过衣服，有时候，你来到他店里的时候，服务小姐对你非常地热情，你这里看看，那里看看
19、，这件试试，那件试试，搞了半天，你还没有买的意思，这个时候，服务小姐就会显得不耐烦，她就会想办法打发你走，去接待另外一个客人，甚至对你说：“你到底买不买？你不买，就不要试这个试那个的，浪费表情。”而你这一切恰恰被旁边的顾客看得一名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 29 页 -清二楚，他本来想到你这里来买东西，但看到你这种态度，就不想到在你这里买了，因为他会想：你会这样对他，也会这样对我。我有钱哪里不好买？他就会走掉。如果他这个时候，看到你很认真地对待别人，不厌其烦，有求必应，热情友好，他就会对你产生好感，他就愿意跟你打交道；如果这时，你对旁边的人再这样说上一句：“我现
20、在正忙，你们先等一下，我处理好了这里，再来接待你们。你们先看看。”这样，别人听了心里就会很舒服，他就可能留下来跟你做生意。同样，当我们在销售产品的时候，你不光要认真对待正在接待的人，还要注意旁边的人，不管他是来咨询的还是来买产品的，不管他加盟不加盟，你都要热情接待。但有的人对正在接待的人会比较认真，而对旁边的人，认为他没有这个需求，就不理不睬，或者你讲了半天，对方还没有买的意思，就会显出不耐烦不友好，这种目的性太强的行为，别人就会反感，就不愿意跟你打交道。4、一个职位就是一个角色。每一个公司，每个部门都有自己的职责，每个人都应该克尽职守，做好自己的本职工作。我们的公司是一个大公司，人员各有分工
21、，你要团队里面也充当着不同的角色，而且你的角色也是随着环境的变化和你的成长而变化的。比如说，有的时候，你可能是团队的领袖；有的时候，你可能是团队的主管；有的时候，你可能是讲师；有的时候，你又可能是业务员；有的时候，你在这里可能是团队领袖、主管，但是在另外一种场合，你可能就是一个业务员。我举个例子来说，在ABC法则里面，你有时可能是 A，有的时候你可能就是B 等等。但不管你是什么角色，你都要履行好自己的职责，充当好自己的角色。还比如说，你在团队里，你是一个领袖，你是一个主管，你就要明确你的职责是什么，你就是带兵打仗，你就是一个领导，你要学会十个手指弹钢琴，学会领导的艺术，不要事无巨细，眉毛胡子一
22、把抓，也不要事必躬亲，什么事情都自己做，你要明确当领导的职责，做自己应该做的事情，不做不该做的事情，有些事可以吩咐下面的人去做。当然，你作为一个领导，你更要注意自己的形象和言行举止，不能做出损害团队利益的事情来，不然你就不配充当这个角色。我们还要有全局观念，有公司和团队一盘棋的思想，做到既分工又合作。有的时候，这件事情可能不是你的职责，但是，你不能说与自己无关，你也应该尽可能地积极配合。比如说，另外一个人带来了一个新朋友，他不是你团队的人，你不能说这个事不关我的事，你就不配合了。你今天帮了他，今后他也会帮助你，因为我们是一个团队，我们都是一家人，大家都要配合好。名师资料总结-精品资料欢迎下载-
23、名师精心整理-第 7 页，共 29 页 -还比如，张老师我今天在这里讲课，我的职责就是讲好课，但是，下面纪律不好，我不能说这是你主办单位的事情，你主办单位的人都不管，还要我来管吗？但我不能这么做，这不光是我的职责，我们在坐的都有这样一个职责，因为它损害了大家共同的利益，因此，做好本职工作是你的本份，配合团队做好工作也是你的职责，这是新时代事业的需要，我们不能斤斤计较，患得患失，私心太重。我们在团队里面，要心往一处想，劲往一处使，拧成一股绳，形成合力，这样才能打胜仗。绝不能各吹各的号，各唱各的调，一盘散沙，甚至离心离德，甚至唱反调拉反线，做出损害团队利益的事来。我希望大家在自己各自的岗位上充分地
24、发挥自己的潜能，以最大的热情，以积极的心态，履行好自己的职责，发挥好自己角色的作用。我们每个企业，每个老板，都希望多赚钱，都希望企业大发展，要多赚钱大发展，就要提升业绩，那么，我今天讲得课题就是如何提升销售业绩？企业要多赚钱大发展，无非就是两条途径：一是创造客户；二是保留客户。谁拥有了客户，谁就拥有了财富。那么，创造客户，会不会发展？不会。因为你发展一个客户，但你跑掉两个客户，这样会不会发展？这样就不会发展。我这里有一个老司机，他开了 20 年的出租车，这里有个刚出道的新司机，这个老司机每天的收入是不是这个新司机的20 倍呢？不是！因为他们都站在同一起跑线上，他们的起价和计费方法都一样，下车以
25、后牌子一翻收入就归零了。有没有累积性？没有。我不知道大家到没有到过“五星级”宾馆？五星级饭店是这样的：你一车就有人帮你提箱子、送餐等等，你要懂得规矩，什么规举？这一切都是要付小费的，你不要让人家站了半天，你一点反映都没有，这个时候，他就会一直不走，你说：你这个怎么回事啊？怎么老站在我这里，你就会闹笑话。付费一般是这样的：100 起价，当然你给200，300 那是你的事情。如果说，你为别人服务了，你对别人说：请给我2000 元的小费，客户会说：你没有搞错吧，怎么要这么多呀？你这样说：先生，20 年前的小费行情就是100 块钱，我在这里工作了20 年，我历史悠久，技巧娴熟，服务态度好，当然你就应该
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