2022年销售部管理制度 3.pdf

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1、-1-销售部管理制度总则一、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。三、本制度的内容包括：销售部组织架构及岗位职责、工作制度及行为规范、销售指标管理、销售人员薪酬管理制度、销售人员的绩效管理办法。四、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。五、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队成员必须遵守原制度。六、本制度适用于销售部全体员工七、本制度自正式出台之日起开始执行。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 11 页 -2-销售部组织架构

2、及岗位职责一、销售部组织架构名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 11 页 -3-二、销售部岗位职责（一）销售副总直接上级：总经理直接下级：销售部经理职责标准与要求1.负责制订本部门年度、季度、月度销售计划并组织实施1）根据去年年末销售部报表，制定本部门本年度，季度，月度销售计划，每项计划结合淡旺季，提高准确性2）销售计划报上级批准后实施，实施中随时掌握计划执行情况，实施后有总结2 主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行1）制定和确立本部门各岗位职责、工作标准、程序和制度，合理定岗定员，选聘胜任的下级；2）负责下属的每月、季、年的考核、评估及落实奖

3、惩3）根据相关部门与客户信息反馈，检查督导本部门员工履行职责的情况，维持日常工作秩序和纪律，每周部门例会中应有提示与反映3 制定营销系统年度专业培训计划并协助实施，并销售部招聘，考核及薪资结构1）注重团队建设，编写岗位职责和任职资格，下级提交用人需求报总经理确认，参加复试，制定专业培训计划，合理制定KPI 指标以及薪资结构2）有岗必有人，有人必有责，有责必考核4 协助总经理建立调整公司营销组织，设计出适合公司发展的商业模式，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络1）在大市场环境下，结合同行业销售情况结合本部门上年度销售报表，设计适合公司发展的赚钱的商业模式，以创新产品抢占市场为纵线，以开发新客户

4、为横线，深度分析5.负责管理销售账款，防止呆账，坏账的发生1)负责根据销售计划制定销售费用预算并进行销售费用控制2)本部门资金管理，回款管理6.完成公司领导交办其他工作任务按上级要求办理交办的工作名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 11 页 -4-（二）国内销售部经理直接上级：销售副总直接下级：销售代表，销售助理职责标准与要求1.负责国内市场开发及公司产品销售推出新产品开发市场，带领团队提高新客户增长率，力争完成公司年销售计划2 负责本部行政管理，组织协调各项日常工作，管理本部人员安排，工作纪律1）组织每周周六销售例会，总结销售情况2）负责组织业务培训及考核3）负责销

5、售工作的具体推进，并监督检查销售计划的执行4）负责组织客户关系管理工作3 根据公司年度销售计划，制定详细的营销策略，并组织实施。1）绩效考核评出销售员等级2）做出销售目标分解，时时复核执行情况，动态调整3）做好渠道规划建设，维护重点大客户关系4 制定并组织销售业务流程、监督实施1）培养销售员市场分析，有效拜访客户，日常发货等流程2）建立合同管理协调配合销售代表与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款。3）监督建立客户档案管理负责组织销售渠道的拓展与维护工作5.负责管理销售货款，回款率，防止呆账，坏账的发生1）管控销售费用，实施COSTDOWN 2）建立本部回款制度并实

6、施时时做好资金管理6.完成公司领导交办其他工作任务处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。（三）销售代表直接上级：国内部销售经理直接下级：无职责标准与要求1.遵守公司一切管理规章制度，通知，通告，办法和工作程序1）不得泄露和出卖公司业务机密2）接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。3）日常发货及货款回收2 总结计划 任务1）做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 11 页 -5-理各类市场问题2）根据销售部经理整体工作安排和销售计划，科学，合理制定每周，每月工作和销售计划，努力实现和超越预定目标，并及时做好相应工

7、作总结，以便改善下一阶段工作3.深度分析销售模式1）根据销售部经理要求积极开拓新市场，开发新客户，缩小产品覆盖的盲区，不断完善产品的销售网络。协助经理确保完成计划销售额，并确保项目利润率。2）在销售部经理规定的时间内，将产品销入所辖区域各级市场，各种渠道，并深度分销4.回访客户1）严格按照销售部经理制定的回访频率回访客户与客户保持良好的客情关系，在工作中不断提高自身业务水平和谈判技巧5.发货及货款回收管理1）协助经理确保每月的项目回款、发票正常收回，并根据产品销售状况和客户回款状况控制好发货数量2）销售员在经理安排下积极做好日常发货送货等6.合同价格管理1）与客户签订合同时要谨慎，不要因出现文

8、字上的漏洞而造成不必要的合同损失2）在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自作主张超越公司制定的标准，以免出现市场价格混乱现象。7.完成领导交办其他工作处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。（四）销售助理直接上级：国内部销售经理直接下级：无职责标准与要求1.资料整理负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。2提供统计报表负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。3.建立客户档案负责整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，配合销售代表完成产品分析报告，为部门销售代名师资料总

9、结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 11 页 -6-表、领导决策提供参考。4客户接待电话来访协助销售代表做好客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。5.合同管理将合同中的相关资料及时、准确的录入电脑（同时作复核），以便能随时查到某客户的姓名、性别、联系方式、价格等资料；同时还应在财务的协作下将客户的交款情况录入电脑，便于销售部在掌握客户的应交、已交款情况后及时催款。6.协助售后及客户投诉管理负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。协助部门经理做好部门内务工作。完成合同结束前的准备工作7发货及后勤工作协助销售员发货，负责录入销售人员员工档案

10、信息并及时更新，随时更新本部门员工的联系方式8.完成领导交办其他工作处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。工作制度及行为规范一，对本公司销售人员的管理，除按照公司工作制度管理规程办理外，另悉依本规定条款进行管理。二，员工有义务保守公司的经营机密，务必妥善保管所持有的涉密文件。未经授权或批准，不准对外提供公司业务资料及信息（如销售渠道、销售策划、销售政策、客户资源等）。三，销售部例会每周召开一次，由销售部经理主持，全体人员参加，经理检查上周例会所作决定的落实情况、销售任务完成情况，销售人员提交意向客户和每周销售计划并提出工作中遇到的问题，经理给予指导。四，销售人员在销售经理安排指导下进行

11、发货，发货流程按照原销售部工作制度中的规定执行。发货过程中发错货或者非经销售经理同意产生的费用由当事人承担。五，客户下订单，原则要签订协议，如果是定做客户专属产品，要付定金，定金不能低于 30%。六，销售人员收到客户的货款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话通知销售部经理。如当天不能回公司，第2 天早上交，不得拖延。每拖延一天扣罚50 元。欠款部分须说明清楚，并有欠条。收取支票时，应先进行审核（字迹工整，日期在十日之内）。不能接受过期和远期支票。不按时对账，业务员每拖延一天扣罚50 元（特殊清况除外）每月核对回款，防止呆账坏账的发生。七，每月底，销售人员要写出月度工作总结和下一月的工作计划

12、，上报部门经理。每年年底，销售人员要写出年度工作总结和下一年度的工作计划，上报部门经理。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 11 页 -7-八，销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。费用报销流程：先填写费用报销单并附上发票等单据提交部门经理审核，再到总经理处复核，然后再交由采购保障部经理审核报销。九，本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的集体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问，违者处以 100

13、 元罚款，违规三次者予以除名。十，建立客户档案、客户分类，销售资料的整理与分析：销售资料及时整理，分类。通过销售资料分析发现市场趋势和产品销售趋势以及市场分布情况以及新产品开发建议。产品销售后要及时做客户回访十一，销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应马上站立起向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。十二，对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前先致歉。十三，销售代表应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容之整洁。十四，保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人。十五

14、，销售代表不得无故接收客户的招待，更不得在工作时间饮酒。十六，销售代表应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。十七，销售代表对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。十八，销售代表应定期回访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。（一）产品质量的反映。（二）客户使用情况及满意度。（三）竞争产品使用情况及满意度。（四）有关行业动态信息。十九，销售代表离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作。（1）所负责的客户花名册。（2）应收账款清单。（3）领用的公共物品。二十，经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由销售助理负责管理，任何人在未得到专管人和

15、销售经理同意前，不得带离销售部办公室，否则罚款50 元，如发生后果，自负一切经济及法律责任，同时罚款1000 元。销售指标管理销售部门目标分解名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 11 页 -8-目标目标内容/目标分解分解至部门或个人为新产品开发做好充分的市场调研1.了解市场行情，及时掌握市场动态，搜集与新产品发展规划有关的信息2.对调查的内容进行分析和研究，撰写市场分析报告，为开发新产品提供决策依据销售部协助市场部产品销售额力争下一年度达到260 万1.销售部 260 万A销售员 50 万，B销售员 45 万，C销售员 40 万2.电影大棚销售75 套，金色系列产品销

16、售 310 个，普通拱门销售550 个A销售员销售金色产品80 个普通拱门产品 50 个，B 销售员销售金色产品 50 个普通拱门产品100 个，C销售员销售金色产品60 个普通拱门80 个3.第一季度共销售60 万，第二季度共销售 70 万，第三季度共销售80 万，第四季度共销售 60 万4,5,9,10月份共销售170 万元A销售员每季度销售额12.5 万，B销售员每季度销售额11.25 万，C销售员每季度销售额10 万将产品市场占有率提高 10%华北地区销售量增加2%华中地区销售量增加 5%华东地区销售量增加2%其他地区销售量保持原有水平A销售员华东地区销售量增2%B销售员华中地区销售量

17、增4%C销售员西南地区销售量增2%1.重点客户，分销商，批发商和零售商数量增长 5%淘汰不合格2.与重点客户保持良好关系，年底给重点客户派送礼物A销售员负责的重点客户增加2%B销售员负责的重点客户增加3%C销售员负责的重点客户增加1%保证 8%新客户开发数量重点客户推荐新客户占2%广告吸引新客户占 2%销售人员开发新客户占4%C销售员新客户数量为18 个 D 销售员新客户数量为25 个电影大棚的销售量达到 75 个华东地区 15 个 西南地区 10 个 东北地区10 个西北地区 5 个 华中地区 20 个A销售员在华东地区销售10 个 B销售员在华中地区销售15 个名师资料总结-精品资料欢迎下

18、载-名师精心整理-第 8 页，共 11 页 -9-销售人员薪酬管理销售人员薪资是由基本工资+效益工资+季度奖金+年终奖金四部分组成。基本工资：基本工资800-1400 元，试用期800 元，试用期2 个月，经培训考核录用，按考核成绩定薪。自签订劳动合同起，每年根据年度考核成绩，决定基本工资的增减。效益工资：按个人劳动贡献大小同经济效益水平挂钩而上下浮动。以销售部销售业绩为提取基数。完成100%，绩效工资为整个销售额1%提成。超额部分按1.5%提成。完成80%以下，绩效工资按0.5%提成。完成 80%以上，绩效工资按0.8%提成。完成销售额60%以下无绩效工资。团队提成不变（电影大棚销售额按团队

19、提成）。季度奖金：季度奖金由每一季度每级别销售员绩效考核分数定年终奖金：销售部完成全年经营目标，按公司行政、技术人员考核规定给予奖励目的：保持公司效益团队提成不变下，增季度奖金，设考核标准使销售员力争开拓市场，开发新客户，推出新产品，是考核和激励销售员综合业绩的表现。1.考核先定销售员级别，级别不一样，基本工资标准不一样，800-1400 不等2.再定每季度每年度每级别销售员任务量3.公司已有的重点客户平分到每个销售员，由此划分区域，开发新客户，培养重点客户（根据统计可定每年累积销售额6000 元为公司重点客户）4.根据销售员级别不一样，绩效考核标准不一样，每季度进行考核，产生季度奖金5.销售

20、部完成全年任务量，产生年终奖金季度考核得分及对应季度奖金和级别考核得分季度奖金薪资调整销售级别调整90（含）以上基本工资基本工资 0.9 建议为 A 级80（含）90 分基本工资基本工资 0.8 建议为 B 级60（含）80 分基本工资基本工资 0.6 建议为 C 级50（含）60 分基本工资基本工资 0.5 建议降级，给予一定考察期50 分以下基本工资基本工资 0.4 建议调整部门名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 11 页 -10-销售人员绩效管理办法季度/年度销售部关键绩效考核指标序号KPI 指标绩效目标值1 销售额考核期内全部销售收入总计达到-万元2 销售量考

21、核期内销售量总计达到-个3 营销计划完成率考核期内营销计划完成率达到-%4 销售增长率考核期内销售增长率达到-%5 市场占有率考核期内市场占有率达到-%6 实际回款率考核期内实际回款率达到-%7 销售费用总额考核期内销售费用总额控制在-万元以下8 坏账率考核期内坏账率控制在-%以下9 新产品销售收入百分比考核期内新产品销售收入百分比达到-%10 新客户数量百分比考核期内新客户数量百分比达到-%考核指标说明营销计划完成率=实际完成销售额或销售量/计划完成销售额或销售量*100%实际回款率=当月实际回款金额/（当月计划回款金额+往期应收欠款）*100%名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-

22、第 10 页，共 11 页 -11-销售部专员绩效考核量表被考核人姓名职位销售专员部门销售部考核人姓名职位部门考核指标权重考核得分定量指标1.考核期内销售计划完成率达到%10%2.考核期内销售增长率达到%10%3.考核期内新客户成交额达到万元10%4.考核期内销售货款回收率达到%10%5.考核期内客户投诉及时解决率达到%10%6.考核期内新产品销售收入百分比达到%10%7.考核期内客户保有率达到100%5%8.销售类书籍阅读数量是几本5%定性指标1.执行能力5%2.谈判能力5%3.解决问题能力5%4.工作主动性5%5.团队意识5%6.工作责任心5%加分项及说明本次考核总得分被考核人考核人复核签字签字签字名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 11 页 -