长相伴销售篇精华篇.pdf

《长相伴销售篇精华篇.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《长相伴销售篇精华篇.pdf（80页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 前言 太阳底下没有新鲜事，排列组合就是新知 p高获利 p高风险 p偏短期 投资 交叉避险 【用理财来避投资的险】 投资+理财 p保证安全 p固定回报 p持续增值 理财 VS 需求观念篇 需求观念篇 他们是大城市里所谓的白领，每天享受着让别人 羡慕的生活，但是他们却时刻在担心。 担心由于今天工作上的纰漏，明天会不会被辞掉？ 今天身体健康，明天会不会因为一场大病而一贫如洗? 今天的职位，明天还有多少上升空间？ 今天在职场拼命，明天老人谁来赡养？ 中产们有房有车，收入可观，拥有着让人羡慕的生活， 但他们的压力也同样巨大，因为他们的开支繁多，往往 24小时背负着的房贷、车贷、父母养老、孩子教 育 这

2、就造成了普遍的“中产焦虑”现象。 18岁照片火爆朋友圈 00后都已经18岁，90后已成中年大叔 有网友称：80后的老太太翻遍空间竟然找 不出一张18岁的照片，那会我们流行纸质 照片，柯达还没有破产 流逝的不是时间，而是我们！ 一个好消息长命百岁不是梦 一个坏消息老龄化和少子化 * 2018-10-18 从2016年开始，我国人均养老金每年的增 速开始逐年下降，由此前延续数年的10%，下 降为2016年的6.5%，2017年的5.5%。2018 年的5%。 “我的养老金不够花” 人社部刘从龙司长曾在2016年表示，希望 老百姓能够理解，特别是近几年，财政上紧， 花钱的地方很多，同时又在减税。 养

3、老金增速逐年下降，不敌生活成本上涨速度 稀缺资源，都是需要提前做准备的 想要去一家网红餐厅，需要提前三天预约 想要孩子上重点学区，需要提前3年做准备 想要未来优雅养老，需要提前？年做准备 抢，抢，抢！ 1、老了谁来照看我？ 三大养老难题 据零点公司调查：中国子女养老的老人平均每天子女陪伴的时间只有0.69 小时，占比2.9%的时间付出，独自生活17.31小时，占比72.1%； 2、老了谁来关爱陪伴我？ 据零点公司调查：中国居家老人每周平均每天空白时间占了16小时，独自看 电视的时间4小时16分钟，平均每周与邻居见面聊天次数不超过一次； 三大养老难题 3、老了谁来医治护理我？ 据老年办统计：80

4、岁老人比60岁老人平均跌倒率高出100倍，老人跌倒死亡率 排名第四。至2020年，中国的失能/半失能老人预计将达到6500万，超过 法国人口，预测养老护理人员缺口300-500万人 太原空巢 率54% 靠自己 72.5% 不麻烦孩子 不拖累老伴 不委屈自己 忠孝不能两全 儿女越有本事，他们也就走得越远 “我于昨日去世，走时心如止水” 孤独，空巢老人不能承受之轻 一个81岁有文化空巢老人，在家中留下遗书自杀，两个月 后尸体被邻居发现，让人悲痛。 2017年农历8月15日（遗书上注明的时间），南京某小区 一位81岁高龄空巢老人，留下遗书后自杀，遗书上写着：“我 于昨晚走了，走时心如止水”，然后又发

5、出世道炎凉的感慨， 并交待儿女要如何打扫房间，从俭料理后事。 2个月后，2017年11月21日，邻居闻到了腐臭味，老人离 世才被发现。可是时至今日，新闻持续发醇，而老人的儿女始 终未曾露面。 右图是老人留下的遗书： 兼职子女的缺失，需要用专职补充。 我们每个人都会老去 会一点一点失去习以为常的能力。 而这些失去的能力 未来都需要用现金来购买！ 人生收支曲线图 资产累积的四个基础 我们的资产我们的资产 个人资产事业资产人寿保险社会保险 资产累积的两大缺口 生存时 通货膨胀 课税 不当投资 失去工作能力 消费 缺乏自律 死亡时 家人生活费 清偿债务(房贷) 子女教育费用 应急费用 丧葬费用 遗产税

6、 个人资产事业资产人寿保险社会保险 我们的资产我们的资产 影响财务目标的八大费用 生活费用住宅费用最后费用遗产税准备 父母孝养金子女教育费用医疗费用退休费用 人生的八大需求 财务安全 规划 生活保障计划 资产保全 退休保障计划 医疗残疾保障计划 储蓄计划 子女教育金 人生八大财务安全规划 以财务安全为规划的基础 专有名词篇 退休金 终身俸 投报率 所得替代率 赠与税 遗产税 复利 利息 房产税 少子化 老龄化 01 02 03 04 05 06 专有名词篇 3 4 利率将直接影响我们的养老准备 每天给100万 持续30天 A方案 每天给你1元 每天倍增一倍 持续30天 B方案 ？ 选 一 个

7、天数金额（元） 11 22 34 48 516 632 764 8128 9256 10512 20524288 30536870912 投资报酬率算法增加一倍所需年数 2%用72除以236年 6%用72除以612年 9%用72除以98年 15%用72除以154.8年 18%用72除以184年 在复利的效应下，我们的资金多久能增长一倍呢？ 复利的震撼 原始金额利率4年8年12年24年36年 100万2%108万117万127万160万200万 100万6%126万160万200万400万800万 100万9%140万200万280万800万2300万 100万18%200万400万800万64

8、00万5亿1200万 切入点的差异性(市场区隔) 钻石 一克拉两颗 半年生活费 橘子 一车橘子 一星期 生活费 保单价值逐年递增，保 障您一生，是抵抗通胀 之上佳武器 一张保单兼具储备未来、 退休养老、财富传承多 重功能 多种交费选择，满足不 同客户需求，投保年龄 最长到65周岁 保额每年3.0%增值至终 身，享受人生，活越久 增值越高 分期缴费轻松累积财富，保单 借款，资金运用，灵活方便 缴费期满后随时减保， 实现灵活领取，真正活 到老领钱到老 长相伴产品特色长相伴产品特色 开门话术 ： 业务员：您好！*我刚从上海学习回来 ，学到了一个非常棒的养老理财规划，想和您分享一下，请 您先填一张“退

9、休理财调查问卷”，只要5分钟时间，谢谢！ 客 户：不就是保险吗？你直接说吧！ 业务员：您别着急，接下来我和你说的内容重要，是可以留得住辛苦赚来的钱，是可以把财富变多 变大，是可以实现退休养老规划，是可以为活得很久预做准备。您看这是不是很重要？ 客 户：好，那简单和我说。 业务员：请您先填一张“退休理财调查问卷”，谢谢！ 动作：引导客户填写，根据客户选择的答案， 附和客户，拉近关系。 【话术范例】 问题2，客户选择“银行储蓄” 业务员：我也是这样。 问题3，客户选择“照顾儿孙” 业务员：我也想退休后，和孩子们生活在一 起，三代同堂，多好啦。 问题3，客户选择“环游世界” 专员：我也喜欢旅行，以后

10、我们一起去。 注意：不要在意“客户在问题5、6选择什么”。我们现在只是通过问 卷，提醒客户“退休理财规划”的重要性。客户一旦意识“退休理财 规划”的重要性，自然会想办法“找钱”。 针对大众退休养老 三个问题（3Q） 人的一生：1Q(1Q(问卷) ) Q Q：您预计6060岁退休是确定？ A A：预计 Q Q：为什么不是确定呢？ A A： Q1:请问您什么时候退休？ 因为。 政府规定？ 法定年龄？ 那到底是？ 是不是有钱立刻退休？ 没钱退而不休！ 钱$ Q2 那退休要存多少钱才够？ Q Q：6060岁一定要退休，透过自己规划，您觉得准备多少钱才够？( (沉默) ) A A：不知道 Q Q：606

11、0岁退8 80 0岁上天堂，2 20 0年时间每年要不要1 10 0万的生活费？ 那是不 是要200200万？ A：200万 Q Q：目前200200万，都准备好了沒有？ A：没有 Q : 200Q : 200万准备好了，请问您退休金放在哪里？ A A：应该是银行吧 Q Q：你的首选是银行，有没有第二种选择呢？ A A：基金、股票、第三方？。 Q Q：还有没有其它的工具？ 如果 既然是银行 是不是要存本取息？ 那钱会不会越来越少？ 会不会倒吃本金？ 万一 钱花完了人还在！ 钱不够用怎么办？ Q3 Q ：退休后200万是一定要的，您希望每个月都有多少生活费才够用呢？ A ：大约8千左右 Q ：那

12、200万退休金和每月8千块终身俸你会选哪一个？ A ：200万？ A ：每个月8千？ 为什么 Q：為什麼？ A：比較安心啊！ 两者都有？ Q ：那有没有可能两者都有？ Q ：既有200万退休金,又有每月8千的终身俸！ A ：怎么可能？ 如果有 Q ：如果有，你愿不愿意了解看看？ A ：要 Q ：你会不会介意它是基金、股票或者是保单？ A： 不会 想不想知道？ 如果有 Q：如果有你会不会 把钱存到这个理财工具来？ A：会的 200万安心养老 同时拥有每年10万元生活费 好，我来告诉你！ 退休规划最重要的需求 可以保本 可确定有多少退休金 有终身俸 领的钱不用缴税 哪种理财工具 可以同时达成这四项

13、需求？ 【话术范例】 您现在40岁，计划60岁退休，预计未来的平均寿命是80岁。 您希望60岁以后每月8000元的退休金，一年要10万的退休金，那 20年共需要200万 再有您是希望您每年领取的养老钱来自辛辛苦苦赚来的老本还是利 息呢？（期望客户回答“利息”。） 既然是利息，那本金放在哪里很重要！ 406080 200万1.5 %=3万 2500元/月 80元/天 老本 越花越少 越花越担心 8000元/月12/月=10万 3倍 700万 2% 500万 3% 350万 +0.5% 少准备200万 +1.5% 少准备350万 1% 1000万 0.5% 2000万 -0.5% 多准备300万

14、-1% 多准备1300万 锁定利率 200万 免税 养老退休金 20万/年25=500 万 5次10 次 20 次 200万2%=4万 200万1%=2万 800元/月 30元/天 我今天提供一份保险公司理财险商品给您做参考， 提早作规划，透过时间和复利增值， 每年都有退休金之外，现金价值还会变多， 就可以安心退休过黄金退休生活了。 好吗？ 多101万 多140万 多187万 长命百岁或有钱长命百岁？ 减保 累积YES开门 你觉得好不好？(引起想听的兴趣) 有没有兴趣听听看？（CLOSE听的意愿） 累积YES观念 让你的利率不再往下掉，你觉得好不好？（利率不确定的危机感） 对你退休有没有帮助？

15、（”确定”重要性） 靠劳力、体力辛苦去赚，还是放对地方比较轻松？（初歩商品） 我有没有把你的一块钱放大像别人四块钱一样好用？有没有提升你钱的竞争力， 让你的钱变多变大变好用？(再度强化商品) 累积YES 转存的意愿、金额 如果钱不是问题，你是不是一定会把钱转到这个项目来？（规划的意愿） 分10次还是20次比较轻松、比较没有压力?（年期） 那一年10万有没有问题？（试探金额） 那就凑足10万！（推定承诺） 如果确定做得到，那我们就先规划一年10万！缔结 你觉得好不好？ 有没有兴趣听听看？ 对你退休有没有帮助？ 靠劳力、体力还是选对工具？ 放银行还是保险计划？ 如果钱不是问题，是不是一定会把钱转到这个保险计划来？ 一年10万有没有问题？ 那就照这样一年10万转过来！ 签约 思考： 1、长相伴养老规划的目标客户？ 答：长相伴买的是银行存款，不是卖客户的月收入。 最好的销售话术，就是每人自己有一单。 思考： 2、长相伴的购买点？ 身价保障高 还所交保费快，5年交7年还所交保费，10年交10年还所交保费，20 年交15年还所交保费 现价不断增值 可以领取 会增值一辈子 免体检保额高 什么年龄买都合适