35.7个小故事告诉你营销背后的思维.pdf

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1、1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 营销锦囊寓言系列一：两个推销员营销锦囊寓言系列一：两个推销员 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事： 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板 井。 在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地 人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。 当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子， 有谁还会买鞋子？我明天就回去。” 板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把 家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后

2、，这里的人都穿上了鞋子 营销启示：营销启示： 许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样 发现这个市场而已。发现这个市场而已。 营销锦囊寓言系列二：两辆中巴营销锦囊寓言系列二：两辆中巴 家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是 沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 开 101 的是一对夫妇，开 102 的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家

3、老 小。101 号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟 视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩 子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你 免费坐车。” 102 号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得 买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不 交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都 相安无事。不过，三个月后，门口的 102 号不见了。听说停开了。它应验了 102 号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。 营销启示：

4、营销启示： 忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我 们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？ 营销营销寓言系列三：两家小店营销营销寓言系列三：两家小店 有两家卖粥的小店。 左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚 上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。 问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加

5、了一个鸡蛋。 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不 加的，大概各占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问 我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋 的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下 来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。 营销启示：营销启示： 给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不

6、给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不 响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。 营销锦囊寓言系列四：羚羊与狮子营销锦囊寓言系列四：羚羊与狮子 每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否 则她就被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊 还要快，否则他就会饿死； 不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。 营销启示：营销启示： 奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果

7、企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌 里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。 营销寓言系列五：白雁落网营销寓言系列五：白雁落网 白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。 湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁 看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时， 什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为 是放哨的雁有意欺骗

8、她们，就都去啄它。 这时，猎人举着火把向雁群靠近。 放哨的雁怕群雁啄它， 不敢再叫。 酣睡中的雁群被猎人一网捕捉， 没有一只逃脱。 营销启示：营销启示： 任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建 立起的预警系统立起的预警系统“放哨的白雁放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有 什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争 对手一战而胜。对手一战而胜。 营销寓言系

9、列六：动物拉车营销寓言系列六：动物拉车 梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车， 车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来， 三个家伙一齐负起沉重的 担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎 样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁 对谁错？反正，他们都使劲了。 营销启示：营销启示： 一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是如果一个企业的营销团队有不同

10、才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是如果 企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋 怨谁都是无济于事的。怨谁都是无济于事的。 营销寓言系列七：对老虎发命令营销寓言系列七：对老虎发命令 有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿 虎。 这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故 离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。 不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。 他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，

11、便以为也能够镇住能够 识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理 好，这个官反而因为治理不当而丢了官。 营销启示：营销启示： 许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一 个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成成 功功”方法却在这时使企业一败涂地。方法却在这时使企业一败涂地。 这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企 业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。