80.商业模式：蔚蓝海岸--5万元创业到一城16家门店.pdf

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1、更多营销案例加 QQ:845611353 7 年前， 一个 80 后的东北小伙揣着 5 万元来到上海创立了蔚蓝 海岸婚纱摄影， 那时蔚蓝只是一家蜗居在小区居民楼中的小工作 室，与淮海路上有着高大门店的各个婚纱摄影店大相径庭。 7 年后，蔚蓝海岸在上海有 16 家门店，600 名员工，全年 接待了 10000 多对新人的婚纱照拍摄，当年的东北小伙也成了 婚庆行业响当当的“华校长”。 最近，蔚蓝海岸的 CEO 兼创始人“华校长”华帝对 O2O 最前线分享了这 7 年来做婚庆的一路的艰辛、 取得的成绩以及经 验。以下是他的分享： 白手起家的生意 2007 年，我来到上海，兜里带着 5 万元而蔚蓝海岸

2、还仅仅 是一家工作室，在普陀区的一个居民楼八楼，才 100 多平方面 积，拍照、化妆、取件都在里面，那个时候，地点很隐蔽，客人 们常常七拐八拐才能找到，我还常常去小区接客人，而在客人拍 照时候，他们穿的都是几百元一件的礼服。 而那年，上海淮海路有十几家影楼，一家家都门脸很大，装 修气派。那个时候的影楼老板不重视互联网也不理解互联网，他 更多营销案例加 QQ:845611353 们还是依靠自然的积客量， 很多钱都投入到房租上、 店面装修上， 甚至有一些老板互相比拼谁家的店面门头更气派，吊灯要几万 的，要铺大理石。 而对于我们，淮海路房租太高，那时婚纱摄影行业的竞争已 经非常激烈， 利润又不高，

3、所以一开始， 蔚蓝依靠从互联网起家， 低成本运营。 最早， 蔚蓝海岸通过篱笆网获得了最初的订单来源， 到现在，我还记得前十对的顾客。 后来蔚蓝海岸与丁丁网、591 结婚网，大众点评等等建立了 合作关系。目前，所有的渠道中，大众点评带来的订单最多;另 外，2007 年时，蔚蓝就建立了自己网上论坛，论坛都通过兼职 的版主打理，版主每天都需考勤，不过可以获得蔚蓝币，蔚蓝币 能在蔚蓝海岸的官网换取产品。 到了 2008 年，蔚蓝慢慢开始有了量，等传统影楼老板理解 过来的时候，蔚蓝已有了一定的市场份额。有实力的影楼再想跟 我们竞争的时候，蔚蓝实际上已经先占了很多的资源，其中非常 有价值的是在网络上建立的

4、口碑。 现在，淮海路的很多婚纱摄影店要么已经卖掉，要么搬走， 要么门店也已经大幅减小， 而蔚蓝海岸却通过互联网打开了营销 更多营销案例加 QQ:845611353 渠道。上海竞争激烈，一定要想办法鞭策自己，不可以放松，从 2007 年到现在，我基本上没有一个假期。 打破传统影楼的天花板 其实，总体梳理一下，以工作室模式起家的蔚蓝海岸，抓住 了传统影楼的发展弊端，利用互联网抓住了机会。 传统影楼的种种弊端例如： 1、模式单一、价格昂贵 2、忽视了用户口碑的积累，尤其是网上的口碑 3、推广渠道被动、单一 4、产品创新缓慢 5、流水线式、非个性化的服务。 针对这五个方面，蔚蓝海岸的具体做法是： 1、

5、集团军作战取代单兵作战，婚纱摄影客单价定价不高，但是 一个入口。 目前蔚蓝海岸旗下有多个品牌， 可以给消费者提供从结婚开 始的一站式服务。除了蔚蓝海岸婚纱摄影，还有例如：提供婚庆 更多营销案例加 QQ:845611353 服务的爱琴海、龙之梦;提供礼服租赁和定制的浪漫满屋礼服馆、 蓝尚男装高级定制;还有孕妇写真、宝宝写真等。 在品牌体系中，蔚蓝海岸是一个入口，虽然客单价定价不 高，每单约为 6000 元左右，但是客流量很大，蔚蓝把客流吸进 来，把客户服务好，下面还有那么多的品牌产品，顾客可以定制 礼服，可以预约婚庆服务，以后怀孕了可以拍孕妇写真，宝宝满 月了可以拍宝宝写真。 婚纱摄影相当于一张

6、门票， 顾客进来之后， 可以按照自己的需求随意挑选适合自己的项目。 而对于蔚蓝海岸来说，在这个品牌体系中， 利润可以平均一 下。在婚庆服务中，婚纱摄影的利润是比较低的，婚庆，礼服、 宝宝摄影、孕妇写真等的利润更高。婚纱摄影少赚一些，其他品 牌可以赚多一些，资金可以在各个品牌之间调配。 2、网络口碑积累 + CEO 24 小时投诉热线，对客人尊重，对员 工约束 互联网已经改变了中国消费者的习惯，现在大家出去消费 都喜欢先看看网络上的评价， 比如我太太去餐馆之前一定要先看 看大众点评， 我的很多客户也都是看了点评上其他顾客的评价过 来的。 更多营销案例加 QQ:845611353 蔚蓝所有的客人在

7、取照片的时候，都会收到一个文件，里面 有留我个人的手机号，只要客人对我们的服务、技术等任何环节 不满意的话，就可以直接打我电话，我 24 小时开机。从 2007 年开始天天如此，我感觉这比公司的任何制度都好，如果我接到 投诉电话，我们有相应的处理规定。这样，一方面对客人是一种 尊重，另一方面对员工也是一种约束。我一直都认为，员工的工 资不是我给他们开的， 而是客人给他们开的。 水能载舟亦能覆舟。 3、互联网线上营销是未来的核心，互联网带来的客流占比已近 七成 现在蔚蓝海岸所有的渠道中，互联网带来的客流占到近 70%。而在互联网的渠道中，大众点评带来的量是最高的。蔚蓝 和点评合作将近 7 年，

8、这 7 年下来， 我感觉在点评上的投入没有 错。现在蔚蓝与点评合作的线上产品包括：预约预订、团购、推 广通、电子会员卡等。未来，希望跟点评有更深入的合作。 4、建立产品研发团队，不断探索创新产品和创新服务 我们的消费群体也在发生变化，比如现在 90 后的孩子们， 喜欢网购，对“包邮”两字很敏感。这些变化的需求都让蔚蓝做 更多营销案例加 QQ:845611353 出了改变。 比如，现在微信朋友圈很火，大家都喜欢电子邀请函，喜 欢微信小游戏。那么，每对客人拍好婚纱照后，蔚蓝会帮他们的 照片做成动态的 html5 页面，配好歌曲送给客人，很多顾客都 非常喜欢，因为他们的照片展现方式更立体了，还可以分

9、享朋友 圈，这不仅仅是顾客可以更方便分享的体验，在他们的分享过程 中，蔚蓝海岸的品牌和服务也潜移默化地得到了扩散。另外，我 们还在研发通过微信小游戏产品，有趣好玩还能分享。 今年下半年，蔚蓝打算拍一以婚纱摄影为背景的职场励志 电视剧。 未来， 蔚蓝可以给消费者提供电视剧中的主题场景拍摄， 吊着威压飞起来拍， 未来的年轻人都是喜欢新奇、 好玩的一代人， 所以我们不断研发新产品，这这上面，蔚蓝海岸有一个专门的研 发团队。 5、研究消费者需求，提供个性化的服务 为了满足顾客的需求，蔚蓝做了 100 多个化妆包间，一个 客人一个包间，一对一提供专属服务。这种方式也让蔚蓝更容易 了解顾客需求，比如客人化妆的时候，工作人员可以与顾客进行 一对一的客户调研，了解他们喜欢蔚蓝海岸什么地方?希望获得 更多营销案例加 QQ:845611353 什么样的服务?每周调研一次，那么下次搞活动的时候，我就可 以根据客户需求设定活动方案。 另外，蔚蓝海岸是上海第一家门店预订基地拍摄门店 取件/送货上门的婚纱摄影店。蔚蓝现在大概有十六家门店，覆 盖了上海 17 个区，这么做的原因是顾客会比较方便，愿意上门 取件的可以来任何门店取，觉得取件麻烦的就安排送货上门，一 切看顾客的需求。 最后想表达的是，互联网时代已经来临，与时俱进、挖掘 客户的需求、尊重客户的体验，满足客户的想法，得客户者才得 天下。