瑜伽案例：简单两招瑜伽馆客户爆满.pdf

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1、更多营销案例加 QQ:845611353 当客户获得了你的免费赠品，并开始有兴趣了解你时，这时候 你很有可能又会犯错误了。 你可能会开始直接向客户销售大量产品， 而却不知道客户只是对 你有兴趣，但并不意味着会购买你的东西。 这时候，最好的方法是小额成交，而不是大量销售。 让客户以最低的代价来使用体验你的产品服务， 让客户开始信任 你超值和优秀的生意。 这里将体验产品定义是需要客户付款的小 额成交。 在培育流程里，我们可以发现，这其实跟两个情人谈恋爱有天然 的相似。 当一个小伙子看到一个小姑娘， 很喜欢她， 可跟她是完全陌生的。 于是，小伙子通过各种方式接近、认识了小姑娘。但小姑娘心里 充满了戒

2、心。 接着，小伙子会找各种机会送花、送礼物、约会，会不断在小姑 娘心里留下越来越多的好感和印象。 更多营销案例加 QQ:845611353 在某一个月光轻柔的晚上，在微风吹拂之时， 这两个年轻人荡漾在浪漫情怀里，终于有了第一次热烈拥抱。 在以后的日子，小伙子与小姑娘结婚生子，白手偕老，一个传统 平淡但美丽浪漫的爱情故事。 回到我们的现实世界，开始信任你的客户购买体验产品，就是你 与客户的第一次热烈拥抱。 很多生意人会违背这个自然原则，他们要求客户在没有任何体 验、没有任何信任的情况下，就希望客户购买产品，就好象那个 小伙子，当喜欢一个小姑娘时就突然冲到她面前，跟她说：嫁给 我！ 这就是我们设置

3、体验产品流程的关键所在：减少客户的顾虑，减 少客户的付款阻力，提高购买信任。 对于服务性质的生意，可以很容易设置体验产品，就是将服务内 容减少一点、周期缩短一点、价格调低一点，就可以设置出体验 产品了。 更多营销案例加 QQ:845611353 刘丝杰女士经营的是一间瑜伽培训健身会所， 现在经营收入的主 要方式是单纯的会员卡和瑜伽练习，但是效果却并不理想。如果 对国内瑜伽行业有过了解的朋友会知道， 有很多瑜伽馆长期不盈 利甚至亏损，问题的关键不在于瑜伽老师本身的素质和能力，也 不在于瑜伽会馆场所的大小， 绝大部份原因在于没有经营理念和 营销思维，以及没有专业的销售顾问。 瑜伽是一种特殊的商品，

4、它是一种以服务性质的软消费，客户对 瑜伽练习因个人情况可能产生不同的态度，有的需要，有的不需 要，有的不了解。对不了解或者排斥瑜伽的人来说，作为一个瑜 伽会所来讲，这些客户不能算是同类，甚至是异类。（请注意一 下，当我们讲到同类或者异类，没有包含任何贬义的意思，只是 为了区分客户群体而使用的词汇）。 我们的重点不是在于将这些异类转化为同类， 而是要将那些已了 解瑜伽并且已有需求的客户带进瑜伽的世界， 这才是瑜伽营销的 重点。 瑜伽营销是典型的区域营销，从服务性质来分析，它的影响范围 最多在 4 公里以内，瑜伽学员不可能分布在整个城市、全国；而 更多营销案例加 QQ:845611353 且，瑜伽

5、营销针对的都是终端直销，是直接面对终端消费者，并 以女性群体为主要目标人群；瑜伽营销从服务效果来思考，它对 客户产生的利益不能在短期直接体现出来， 甚至从长期效果来看 也很难以量化数字来衡量服务质量。 （这点与减肥瘦身不同。减 肥可以直接用公斤来检验质量） 这些瑜伽市场特质决定了瑜伽营销必然地要更注重于一些心理 感受和会场气氛， 而这种体验是任何再精美再昂贵的广告或者宣 传单无法达到。 因此，瑜伽营销要做的第一件事就是：以最小的成本将客户带到 会所里，体验最美好的心灵之旅程。 在刘丝杰女士有了这个全局营销思路，事情就变得简单了。她只 做了两件事，就获得了业绩倍增。 第一件事：任何人可以免费无限

6、期在会所里练习瑜伽。 （免费产 品） 第二件事：只需一元钱，就可以获得专家老师的三天授课。（体 验产品） 更多营销案例加 QQ:845611353 “免费无限期”是一个具有魔力的字眼，它将很多想参加瑜伽却 犹豫、对瑜伽感觉神秘却好奇、想常聚却无合适场所的人都吸引 到了会场里，并且是一种零成本地以人传人的营销效果。 因此，刘丝杰的瑜伽会所人满为患，常常有很多免费会员需要预 约才有位置。 而刘女士所需要做的事情，不再是到处打广告，而是在这些免费 会员里，通过体验产品、利润产品，最终发展终身会员的流程一 步步地轻松经营。 免费产品与体验产品，最重要的不在于那个“一元”体验价格的 收入，而在于培养客户

7、一种付费的心理。从免费到付费，是一个 有着本质区别的变化。 而且体验产品的设计， 不在于要赚到多少钱， 它跟免费产品一样， 都是一种亏本的支出。 只有傻瓜才会做亏本的生意。现在，这句话要反过来讲，只有聪 明人才能做赚钱的生意。 任何一件事情，换另外一个角度来理解，就能够获得完全不同的 更多营销案例加 QQ:845611353 结局。 你为了寻找客户， 你去电视台做广告、 报纸做宣传、 满街发传单， 这些是不是也需要你的成本支出？ 而且，你在做这些事情的时候，你心底里并没有确信的结果，你 无法确认的广告投入能够百分百为你带来真正实在的利润回报。 也就是说，其实，你做广告也是在赌博。 那么， 与其做一些不能确认的广告， 不如把这些钱花在免费产品、 体验产品上，给每一个可能成为你客户的人一种收获，让你的潜 在客户聚集在你的生意大门前。 而且，你去做广告你无法根据需要、市场变化来控制广告效果， 但根据我们的宝塔流程， 你随时可以用很低的成本来检验你的营 销策略，你随时可以调整你的营销重点，你随时可以利用各种技 巧来转化客户。