陌生客户拜访技巧.ppt
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1、关于陌生客户拜访技巧现在学习的是第1页,共45页 作为业务人员,寻找和拜访陌生客户是重要的工作之一。其实,作为业务人员首先应在平时的工作,生活中养成随时开拓潜在客户的习惯,因为在这个变化莫测的大千世界中,任何人都可能成为你的客户,整个市场是无限广阔的。只要有足够的客户拜访量,一定会取得可喜的业绩。现在学习的是第2页,共45页 原理篇原理篇 准备篇准备篇 实战篇实战篇 客户篇客户篇 心得篇心得篇现在学习的是第3页,共45页 一、原理篇一、原理篇现在学习的是第4页,共45页 是鬼子“大扫荡”扫楼行动?是“无头苍蝇”到处乱咬?是“蚂蟥精神”叮住不放?现在学习的是第5页,共45页 将复杂的目标分将复杂
2、的目标分解成一个个简单解成一个个简单的目标和步骤,的目标和步骤,从而有效降低拜从而有效降低拜访难度和销售难访难度和销售难度。度。现在学习的是第6页,共45页目标1目标4目标3目标2目标5现在学习的是第7页,共45页 业绩的冰山模型业绩的冰山模型 现在学习的是第8页,共45页想表达的100%表达出来的80%理解的40%听到的60%记住的20%执行?%传递信息的你接收信息的人沟通的漏斗沟通的漏斗现在学习的是第9页,共45页关键在于方法,在于分解目标!现在学习的是第10页,共45页测试一下你的观察力现在学习的是第11页,共45页第一次走访:时间:只需35分钟,不宜过长,给对方初步建立印象;话题:最好
3、不要谈业务,多聊些对方的情况,从而了解一些基本情况,并获取对方的名片。第二次走访:时间:时间比第一次再长一些,进一步给对方加深印象;话题:仍不谈业务,顺着对方思路谈,可了解一些对方略为详细的情况(企业法人、用邮情况等)。现在学习的是第12页,共45页初访时不必谈业务,待对方对你信任度加深后,话题逐步加深;走访需定期,让你的走访成为客户的一种习惯,如:每周一次,不必象蚂蟥那样死追猛打运用你的影响力,每次走访留下你的气味。现在学习的是第13页,共45页5、团队走访要点、团队走访要点1.1.落实到人,责任明确;落实到人,责任明确;2.2.快速反应,组织培训;快速反应,组织培训;3.3.成功案例,及时
4、共享;成功案例,及时共享;4.4.团队交流,共同提高;团队交流,共同提高;5.5.适时总结,不断激励。适时总结,不断激励。现在学习的是第14页,共45页6、走访十忌忌急躁忌虚伪忌露锋忌粗鲁忌流气忌诽谤忌轻率忌浮夸忌啰嗦忌牵强现在学习的是第15页,共45页 二、准备篇二、准备篇现在学习的是第16页,共45页陌拜准备陌拜准备1.制定拜访计划;2.拜访工具准备;3.进行着装准备;4.必要知识准备。现在学习的是第17页,共45页1.拜访客户名单;2.拜访线路图。现在学习的是第18页,共45页1.给客户看的物品:产品介绍、名片、报刊杂志有关本企业的报导等。2.推销员本身的物品:客户资料卡、拜访线路图、笔
5、记用具、合同文件、价格表、小礼品等。现在学习的是第19页,共45页 美国一项调查表明,80的客户对营销员的不良外表持反感态度。服饰是一种包装,就象商品的包装纸,包装纸如果粗糙,里面的商品再好,也会容易被人误解为是低价值的东西。日本营销界流行的一句话就是:若要成为第一流的营销人员,就应先从仪表修饰做起,先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入营销业,就须对仪表服饰给以投资,这种投资绝对是合算的。现在学习的是第20页,共45页1.邮政业务知识;2.客户知识;(尽可能多地了解)3.社会常识。现在学习的是第21页,共45页 三、实战篇三、实战篇现在学习的是第22页,共45页1、爱好接近法2、介绍接
6、近法3、礼物接近法4、侧面接近法5、难题接近法 6、产品接近法7、策划接近法情感业务服务其它现在学习的是第23页,共45页:看见客户穿戴很讲究(有气质)看见客户办公室、设备(有实力)看见客户在黄山之巅的照片(英气逼人)看见客户年纪很轻(有成就)看见客户养鱼(吉利、有财气)现在学习的是第24页,共45页客户的衣着打扮:衣服的面料、款式、风格饰物客户的办公室摆设:字画、书籍、照片、证书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰品客户的爱好兴趣:唱歌、跳舞、钓鱼、打高尔夫球客户喜欢的人:名人、家人(特别是小孩)有关客户的消息:报纸上有关的正面消息,别人对他的赞美现在学习的是第25页,共45页 第一步:发现伤口第
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