健身会所培训.ppt

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1、健身会所销售培训,一、阳光心态 二、如何做好储值卡的销售 三、团队合作,如果你要改变你的生活， 你必须开始改变你的思想,态度与能力,你不是没有能力 而是没有态度,一个老教授的实验,有一个老教授做了一个关于心态与能力的实验 他找了20个学生，把他们带到一个很大的房间里，房间里的光线很弱，只能看见房间里有一座大概10米长的吊桥，对面的光线却很清晰，教授让这20个学生依次走过吊桥，20个人都走过去了。然后教授打开了一盏灯，这个时候，桥另一面的20个学生看见，原来刚刚走过的吊桥下面深不见底，吊桥还在摇摇晃晃！这个时候教授让这20个学生再走回来，可是，只有10个人走了回来。教授又打开了一盏灯，这个时候房

2、间里更亮了，原来，这个深沟下面放了好多好多的蛇！教授让身边10个学生再走过去，这次却只有1个人走过了吊桥。,80%(态度）,虚心 决心 雄心 爱心 恒心 信心 真诚 气魄 果断 勇敢 热情 主动 忍耐 宽容 信念 努力 乐观 有目的 进取心 不怕失败 肯动脑筋 人格魅力 强烈愿望 不折不挠 ,口才 远见 能力强 计划性 人际关系 ,13%（技巧）,运气 环境 天赋 背景 潇洒 漂亮 ,7%（其他）,成功是因为态度！,成功1%天赋99%汗水,积极心态的人 1、有必胜的信念； 2、善于称赞别人； 3、乐于助人 4、具有奉献精神； 5、微笑常在，乐观自信； 6、能使别人感到你的重要。,故事：牛仔大王

3、,太棒了！ 这样的事情竟然发生在我的身上 又给了我一次成长的机会 凡是的发生必有其因果 必有助于我！,知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。,两个秀才赶考的故事,态度决定一切,不良的心态常见表现,1.缺乏目标 迷失方向 2.害怕失败 恐惧成功 3.羞于求人 害怕拒绝 4.寻找借口 推卸责任 5.否定现实 怨天尤人 6.浅尝辄止 半途而废 7.悲观厌世 愤世嫉俗 8.脱离实际 好高鹜远,故事：两个皮鞋推销员 英国推销员：失望地放弃努力，失败沮丧而回 美国推销员：惊喜万分，最后发大财而归,转变思维，多角度的看待问题,你眼睛盯住什么 你肯定就能看到什么,是老公公

4、还是王子和公主？,少女还是老妇,1 态度很差，能力很差。 这类人只能用 人裁形容，因为他们最容易成为裁员的对象。,心态,态度,思维,行动,习惯,命运,故事：给加西亚的信,当美西战争爆发以后，美国必须立即跟西班牙的反抗军首领加西亚取得联系。加西亚在古巴丛林的山里没有人知道确切的地点，所以无法写信或打电话给他。美国总统必须尽快地获得他的合作。 怎么办呢？有人对总统说：“有一个名叫罗文的人有办法找到加西亚，也只有他才能找得到。” 于是，他们把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。那个名叫罗文的人拿了信，把它装进一个油布制的袋里，封好，吊在胸口，划走一艘小船。四天之后的一个夜里在古巴上岸，消失于丛林中，

5、接着在三个星期之后，从古巴岛那一边出来，徒步走过危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚。,只要你的努力是持之以恒的。即使你的职业是平庸的，如果你处处抱着尽职尽责的态度去工作，也能获得个人极大的成功。,成功者是责任者 失败者是受害者,小故事,一只野狗在追一只小兔子，野狗使劲追，小兔子使劲跑，但最终野狗也没追上小兔子。小兔子回到家，对其母说：“今天有一只野狗追我。” 妈妈问：“追上了吗？” 小兔子回答：“肯定没追上了，它怎么能追上我呢？那只狗只是为了一顿饭在追我，而我却是为了一条命在跑啊。”,凡事全力以赴,成功是建立在失败之上的，成功者永不放弃，放弃者永不成功，成功一定有方法，失败一定有原因 ！,要

6、不断的充实和完善自己，给自己制定一个竞争策略和战略规划，适者生成，不适者淘汰，这是很正常的自然规律。,人“cai”类型,人才,人物,人手,人渣,企业的五个20%,20%的员工,一上班就带着情绪,跟企业对着干, 企业还要给他工资; 20%的员工蒙着眼睛干,干好干坏一个样,不知道方 向和目标; 20%的员工,为企业的库存和次品在干,干擦屁股的 事,返工的事,和客户投诉的事; 20%的员工,看钱干活,给出多少钱干多少活,不肯 主动多付出一点; 只有20%的员工真正是产生高绩效的员工,有方向有目标。,胸怀感恩心,感恩伤害我的人，因为他磨练了我的心志； 感恩绊倒我的人，因为他强化了我的双腿； 感恩欺骗我

7、的人，因为他增进了我的智慧； 感恩蔑视我的人，因为他醒觉了我的自尊； 感恩遗弃我的人，因为他培养了我的自立； 我永远心存感恩， 感恩一切使我成长的人！,如何做好储值卡的销售,1、什么是销售 2、如何做好销售,什么是销售？,销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西,销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。

8、 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。,您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们

9、努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。,您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？,事实上，您已经是多种商品的销售员了！,谁处在销售中？,问题“谁处于销售中？”的答案就是每个人，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。,小孩：孩子是我们周围最好的坚持不懈的销售员； 配偶：如果您还没结婚，但是正准备结婚，那么您将进行 一生中最重要的销售； 朋友：与朋友真正做的是建立一种关系。你们共同分享的 记忆越多，你们就

10、越亲密。这就是销售的艺术！您 和您的潜在买主、朋友或者爱人联系越多，越有助 于你们建立持久稳定的互惠关系； 同事：争取您热情的参与。,如何做好销售？,卖梳子给和尚 一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚，给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心，围着寺庙不停地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师父说

11、，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我这里有一个专用工具，我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。 接着李四也急匆匆地跑来了，李四卖了八把梳子，他讲述了自己卖梳子的经过。他说，我经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发比较零乱，于是我找到方丈说，如果头发凌乱，衣衫不整去拜佛，是对佛不尊敬，于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放一把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。 王五第三个回来了，王五卖了三千把梳子。大家十分吃惊，王五说，我观察了

12、一天，发现和尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能，而游客头上都有头发，经过仔细的观察、观察、再观察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因为我发现山上寺庙香火很旺，周一到周五有几千人，双休日有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。我对方丈说，我有一个方法，能让每天的香火钱更多。那个和尚是书法大家，我让他书“积善梳”三个字，然后请工匠刻在梳子上，而且做法事给梳子开光，所有捐香火钱的善男信女就送“积善梳”一把，结果那一天捐香火钱的人增加了许多，一下子卖掉三千把梳子。,通过故事中张三、李四和王五分别采用的三种销售方式，我们可以得到下面三点重要的启示： 张三的销售方式靠坑蒙拐骗只能维持一时； 李四的销售方式

13、找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩； 王五的销售方式挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。,第一项：强烈的自信心,通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。 对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，同时，总结错误和失败带给我们的体验。 把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。 坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。,第二项：勇敢（勇者无惧）,恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够

14、完美；恐惧自己不被别人接纳。 我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。,第三项：强烈的企图心,强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈欲望才会有足够的决心。 培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！ 我们需要刻意去寻找能真正最快帮助自己成长的队伍。 成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。

15、这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。” 成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求！,第四项：行业和产品知识,熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。 成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。 全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。,第五

16、项： 不断的学习,顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。 学习的最大好处就是：学习别人的经验和知识，可以减少犯错和缩短摸索时间，更快速的走向成功。 销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。 成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。,第六项：高度的热忱和服务心,顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。 关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久

17、的联系。 成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现.。,第七项：非凡的亲和力,销售人员首先推销的是自己，在销售产品和服务的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。,第八项：责任心,成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。 要获得销售的成功，还得靠你自己。 在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。 答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责

18、任的人往往容易被别人接受，设想谁愿意跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。,第九项：明确的目标和计划,成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。 成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。 成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。 成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。 工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路

19、线是哪里？每天，心里都应该清清楚楚。,第十项：善用潜意识的力量,人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。 成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人，经得起磨砺，耐得住压力。 方法：就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。,为了能更有系统、更清楚地说明销售储值卡的过程，我们用八个步骤来说明。,第一步骤称为销售准备： 没有妥善的准备，您无法有效的进行产品介绍，以及销售区域规划的工作。

20、,第二个步骤是接近客户： 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。,第三个步骤是进入销售主题： 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。,第四个步骤是调查以及询问： 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。,第五个步骤是产品说明 区分产品特性、优点、特殊利益；将特性转换利益技巧；,第六个步骤是展示的技巧 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。,第七个步骤是建议 合适的建议，能帮助你快速的达成销售,第八个步骤是帮助顾客决定 购买

21、决定是销售过程中最重要的了。,销售是从拒绝开始的 拒绝是成功的开始,团 队 协 作,团 队 的 概 念,一、什么是团队 由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标；团队内的成员在工作上相互依附，在心理上彼此意识到对方，在感情上相互影响，在行为上有共同的规范。 团队和群体的区别：群体可能是有共同的目的但缺乏协作性没有凝聚力的人群。,为什么团队如此盛行,众人拾柴火焰高 1+1大于2 蚂蚁的故事 每一个蚁窝只由一只蚁后（有时会多于一只）、若干工蚁、雄蚁及兵蚁共同组成，它们各司其职、分工明细：如蚁后的任务是产卵、繁殖，同时受到工蚁的服

22、侍；工蚁负责建造、觅食、运粮、育幼等；而雄蚁负责与蚁后繁殖后代，兵蚁则负责抵卸外侵、保护家园，大家各尽所长、团结合作、配合默契，共赴成功。 狼的团队协作（例举狼的团队协作）,狼 的 团 队 协 作,合作： 狼过着群居生活，一般七匹为一群，每一匹都要为群体的繁荣与发展承担一份责任。 团结： 狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。不管做任何事情，它们总能依靠团体的力量去完成。 耐力： 敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节以及锲而不舍的耐心使狼总能获得成功。 执著： 狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。 拼搏： 在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才

23、使得狼得以千心万苦地生存下来，狼驾驭变化的能力使它们成为地球上生命力最顽强的动物之一。 和谐共生： 为了生存，狼一直保持与自然环境和谐共生的关系，不参与无谓的纷争与冲突。 忠诚：狼对于对自己有过恩惠的动物很有感情，也会报答。,成 功 的 团 队 协 作,西游记中，唐僧、孙悟空、沙和尚、猪八戒去西天取经的故事。,怎样培养团队合作精神,1、欣赏，学会欣赏、懂得欣赏 团队的效率在于每个成员配合的默契，而这种默契来自于团队成员的互相欣赏和熟悉欣赏长处、熟悉短处，最主要的是扬长避短。,2、尊重，无论新人或老人,尊重没有高低之分、地位之差和资历之别，平等待人，有礼有节，既尊重他人，又尽量保持自我个性，这是

24、团队合作能力之一尊重的最高境界。尊重能为一个团队营造出和谐融洽的气氛，使团队资源形成最大程度的共享。,3、宽容，让心胸更宽广,雨果曾经说过，“世界上最宽阔的是海洋，比海洋更宽阔的是天空，而比天空更宽阔的则是人的心灵”。宽容是团队合作中最好的润滑剂，它能消除分歧和战争，使团队成员能够互敬互重、彼此包容、和谐相处、从而安心工作，体会到合作的快乐。,4、信任，成功协作的基石,团队是一个相互协作的群体，它需要团队成员之间建立相互信任的关系。信任是合作的基石，没有信任，就没有合作。信任是一种激励，信任更是一种力量。,5、沟通，敢于沟通、勤于沟通、善于沟通，让所有人都了解你、欣赏你、喜欢你,一个人身在团队

25、之中，良好的沟通是一种必备的能力。作为团队，成员间的沟通能力是保持团队有效沟通和旺盛生命力的必要条件；作为个体，要想在团队中获得成功，沟通是最基本的要求。,6、负责，自信的面对一切,负责，不仅意味着对错误负责，对自己负责，更意味着对团队负责、对团队成员负责，并将这种负责精神落实到每一个工作的细节之中。,7、诚信，不容置疑,古人说：人无信则不立。诚信，是做人的基本准则，也是作为一名团队成员所应具备的基本价值理念它是高于一切的。,8、热心，帮助身边每一块“短木板”,只有一个完全发挥作用的团队，才是一个最具竞争力的团队；而只有身处一个最具竞争力的团队之中，个体的价值才能得到最大程度的体现！,9、团队

26、利益，至高无上,“皮之不存，毛将附焉”，团队精神不反对个性张扬，但个性必须与团队的行动一致，要有整体意识、全局观念，要考虑到整个团队的需要，并不遗余力地为整个团队的目标而共同努力。,10、超越自我的团队意识,成功的团队提供给我们的是尝试积极开展合作的机会，而我们所要做的是，在其中寻找到我们生活中真正重要的东西乐趣工作的乐趣，合作的乐趣。,团队协作中三个基本的因素,案例：三个和尚的故事 分工、合作以及监督。,如何建立起良好的团队协作关系,只有明确的分工、有效的合作和合理的监督才能真正意义上建立起一个良好的并且长久的团队合作关系。,团 队 合 作 的 原 则,公司利益-部门利益-区域利益 -门店利

27、益-店组利益-个人利益,一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。它躺在田里的时候，一只母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身上。冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发掘牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢缓过劲儿来了！它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，并将它给吃了！ 这个故事的寓意是,1)不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。 2)不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。 3)而且，当你陷入深深的屎堆当中(身陷困境)的时候，闭上你的鸟嘴！,青蛙

28、的故事 从前，有一群青蛙组织了一场高攀比赛。 比赛的终点是：一个非常高的铁塔的塔顶。 一大群青蛙围着铁塔看比赛，给他们加油。 比赛开始了。 群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他们都在议论：“这太难了！他们肯定到不了塔顶！” “他们据对不可能成功的，塔太高了！”听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气，除了那些情绪高涨的几只还在继续往上爬。 群蛙继续喊道：“这太难了！没有谁能爬上去的！” 越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛，除了一只却还在越爬越高，一点放弃的意思都没有。 最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，他费了很大的劲，最后终于成为唯一一只到达塔顶的青蛙！ 很自然，其他所有的青蛙都很想知道他是怎么成功的。有一只青蛙跑上前去问那只胜利者哪来那么大的力气跑完全程。他发现：这只青蛙是个聋子！ 这个故事的寓意是,这个寓言告诉我们：永远不要听信那些习惯消极看问题的人的话，因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望！ 总是记住你听到充满力量的话语，因为所有你听到或读到的话语都会影响你的行为。所以，总是要保持积极、乐观！ 要总是想着：我一定能做到！,谢谢大家,谢谢,