668+论应收账款在企业中的控制与合理管理——以苏宁电器为例 .doc

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1、摘 要摘要随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业应收账款数额普遍明显增多，应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益至关重要的问题。企业应收账款管理一方面有利于扩大企业生产管理经营，另一方面也可能造成我国企业经营困难。本文分析了应收账款管理的含义，同时针对企业的应收账款的功能及形成原因入手，了解我国应收账款管理的现状及企业应收账款管理不善的弊端。探讨了如何改进应收账款的管理措施，建立信用保证体系，运用市场的手段和法律手段来加强应收账款的管理。从实践操作上来看，本文指出了如下思路来解决应收账款的问题，通过日常应收账款管理工作和建立完善的督查制度来进行有效管理，从而能够避免应收账款所出现的问题，推

2、动企业整体发展。关键词：应收账款；管理；赊销；信用保障；回款I目 录Abstractwith the development of market economy, the implementation of commercial credit, enterprise accounts receivable amount is generally increased, the management of accounts receivable has become increasingly critical issue in the business activities of enterpri

3、ses. The enterprise shall hand the account receivable management is conducive to the expansion of the enterprise production management, on the other hand, may also be caused by Chinas enterprises face difficulties in their business operation. This paper analyzes the accounts receivable management of

4、 meaning, at the same time for the accounts receivable function and formation causes of the understanding of our country should present situation and the enterprise accounts receivable management should be the drawbacks of accounts receivable mismanagement. Discussion on how to improve the managemen

5、t of accounts receivable measures, establishing the credit guarantee system, to strengthen the management of accounts receivable to use market means and legal means. From the practical point of view, this paper points out the following ideas to solve the problems of accounts receivable, through dail

6、y accounts receivable management and establish and improve the supervision system to carry on the effective management, so as to avoid the emergence of accounts receivable should be the problem, promote the overall development of enterprises.Key Words：accounts receivable management, credit guarantee

7、 payment目录摘 要IAbstract1第1章应收账款概述1第2章苏宁电器应收账款现状分析1苏宁电器简介1苏宁电器应收账款管理的现状2第3章苏宁电器应收账款中存在的问题4风险意识薄弱4应收账款内部控制模式“滞后”4缺乏对应收账款的定期数据分析5应收账款绩效考核体系不完善5第4章苏宁电器应收账款内部控制管理问题的对策5建立合理佘销审批制度5建立合理的赊销审批制度管理机构5严格按照要求修缮资信评估报告6建立完善的资信等级与信用政策关系表7加强应收账款管理制度的完善8控制保障机构8账款回收机制9业绩考核制度的完善9完善经济合同内容10加强财务监督管理，建立坏账准备金制度10结 论10参考文献1

8、12第1章 应收账款概述应收账款对企业来说不可或缺，已经成为企业流动资产非常关键的组成部分。应收账款通过债权关系表现出来，也就是说赊销商品才出现应收账款现象，通常是指由于商品销售后，或劳务提供后，却不能收到应该收到的账款。随着企业的不断市场化，企业为了促销，应收账款成为企业用来开拓市场参与竞争的重要手段之一。赊销有利于把存货通过应收账款的形式进行转化，从而有利于企业仓储费用的使用，同时减少企业存货的积压。在有利益的同时，必然有其不利的一面，企业这样做，如果应收账款过多，就会存在高风险，不利于企业未来发展，更严重的会导致企业无法运作。因而，在运用应收账款这个方法时，要认真严格，确定客户的详细资料

9、，分析评估应该承担的风险，全面了解客户，在此基础上，实行应收账款，才能有益与企业在激烈的市场竞争中，开拓新市场，销售新产品。第2章 苏宁电器应收账款现状分析2.1 苏宁电器简介苏宁电器成立于2004年11月，2006年5月正式投产。公司自成立之日起就树立“以质量创品牌、以品牌创效益、以质量求生存、以创新求发展”的经营理念，经过几年的发展，已经成为了家电行业龙头.公司高度重视市场开拓，在浙江省内及江苏、广东、四川、山东等地均设立办事处，产品的市场占有率不断提高，公司拥有一大批比较固定的客户群体。目前省内外主要经销商对公司的产品质量、服务水平等方面都给予了很高的评价，公司的信誉度与日俱增，经济效益

10、也大幅提高：2010年实现销售收入13629万元，入库税收520万元；2011年实现销售收入17608万元，入库税收825万元。随着市场的做大，客户的增多，公司现有的生产能力已不能及时满足销售的需要，急待扩大生产规模，提高产能，因此公司加大了对生产设施、设备的投入和改造，希望能满足日益增长的销售市场的需求，这也导致了公司目前流动资金的短缺。同时因为产业的“惯例”2.2 苏宁电器应收账款管理的现状苏宁电器2010年实现销售收入13629万元，入库税收共计520万元；2011年实现销售收入17608万元，入库税收825万元。2012年实现销售收入17060万元，入库税收820万元。其中2012年6

11、月份的应收账款额度高达3,562.70万元。在 2011 年时，苏宁电器一直保持的业务往来客户，总计有 100 多家，月结协议签订了的客户所占比例为60%，简单的说，2012 年尾，二级明细科目的应收账款，有余额的大概有60 个。苏宁电器 2012年尾，应收账款余额3,562.70万元，分析其年尾应收账款的各个数据，总结出 苏宁电器的应收账款明细如下：表 1 苏宁电器 2012 年尾应收账款明细表（单位：万元）应收账款金额度应收账款总和所占比例度（%）客户人数（个）客户人数比（%）100万-500万1150万-100万620万-50万30.0210万-20万2810万以下59合计1071基于苏

12、宁电器 2012 年末应收账款的数据，苏宁电器应收账款的客户数量有107 家，10 万元以下的应收账款余额有59家客户，占所有客户总数的55%,也就是说，超过一半的客户都有拖欠现象。这些客户合计欠苏宁电器账款323.1万元，占据了总额的9%。这些客户都是小客户，业务金额都很小，可是他们的数量非常多，合在一起就占了近百分之十的业务金额，不容小觑。因此，对这些客户的管理必须小心谨慎。人多管理起来就比较辛苦，工作量较大，业务相当繁琐。所以我们应该把重点锁定在该层次客户的最新资产上。一旦发现存在风险，就立即追回应收账款，终止合同。 很明显，欠款在 100 万元以上的客户，大部分都是该公司的主要业务往来

13、客户。数量虽然只占1%，但总额却占了 65%。这些都是大客户，业务量非常大。他们是公司收入最重要的来源。对于这些客户，因为有一定的信誉，又有资金做保证，还不起账是不可能的。但是，他们依旧拖欠付款，而且现象还无比的厉害。原因很简单，因为他们是 VIP 客户，觉得自己高人一等，有我比你牛的思想。不怕得罪你。所以，他们根本就不按期付款，他们的付款时间很能拖，要么半年要么一年，甚至会更长。2012年年底，二级同行代加工商其代加工费用拖欠高达800多万。对于那些同行客户，因为他们都是中间商。从直接客户那里拿到订单后，会转手给另一家，甚至一手买卖都要转手好几家中间商，因此苏宁电器控制不了其订单的具体走向。

14、他们资金不充盈，一般要等到收到下家货款后才会付款，有的明明收到下家的款了也不付钱。纯粹是故意拖延。信誉不好的，拖欠的时间长了，干脆玩消失，整个公司连人带物的玩人间蒸发。苏宁电器不是没碰到过这样的事情。再有，当业务发生时，要么说产品有问题，要么说账目不清楚，反正借口多的是，就是不予对账开票。费尽心力，绞尽脑汁的让开好发票后，又以各种各样的借口拖欠付款。苏宁电器对这些客户难以采取好的方式去管理。由此可见，他们对主要业务来源客户完全不能加以管理。第3章 苏宁电器应收账款中存在的问题3.1 风险意识薄弱苏宁电器大量的业务来往都是通过中间商或者是客户直接上门，并没有主动出击的习惯与意识。只将生产利润最大

15、化为企业目标。该公司为了扩大市场占有份额，不仅要在价格上低于竞争对手，产品质量优于竞争对手，将制造利润压缩到很低的一个步骤。企业为了稳定自己的销售渠道，会扩大产品销售，减少库存，所以他们会向客户赊销。赊销会形成很多的应收账款，这样做的后果很严重。因为赊销一般不会事先对付款人资信情况进行调查，更不会对应收账款进行风险评估。企业对应收账款能否能实时收回、收回没有底数，完全是未知数。虽然赊销产生了较高的账面利润，但忽视了大量被客户拖欠的流动资金能否及时收回的问题。应收账款若不能及时收回，势必造成企业资金周转困难，影响企业资金的使用效率，严重的话，甚至会让企业产生财务危机，加大企业的经营风险。3.2

16、应收账款内部控制模式“滞后”公司没有建立有效的信用管理制度仍然使用传统的部门或者个人认定客户的信用管理制度。从内部控制这方面理解，企业销售货物之后却没有及时的收回成本乃至其应有的利润是造成应收账款风险的关键。这些问题造成了我们国家相关机构部门注重于事后追债却忽视了事前就应该对要发生的风险进行控制。这样种模式使得企业没有一个有效的信用管理机制，自然就忽略了对应收账款风险的把控。缺少合理的规章制度，极少调查客户的资信状况，从而出现了更多的坏账还有烂帐，加大了企业的经营危机。3.3 缺乏对应收账款的定期数据分析该公司对应收账款的监控和测试以及事后处理没用科学的制度。对很多客户没有及时跟踪应收账款相应

17、的风险，所以没有认识到哪些应收账款是将要到期的，哪些是已经到期的，由于对这些情况分析不到位所以就加大了收回的风险。他的账龄不只是分析风险以及损失的一种方式，也是为了记好坏账做准备。企业要合理的使用赊销手段，让他真正打成为盈利的手段，所以，不仅要在销售之前做好调查，销售之后也要及时跟踪，加强回收应收账款的力度。3.4 应收账款绩效考核体系不完善很多企业在业绩考核时都没有算上应收账款的回收率，就算是考虑到了，也只是形式上的，没有完善约束制度，企业应该将应收账款的回收率与绩效工资联系起来，从而调动员工的重视度，提高应收账款的回收率。第4章 苏宁电器应收账款内部控制管理问题的对策4.1 建立合理佘销审

18、批制度4.1.1 建立合理的赊销审批制度管理机构公司需要建立单独的信用管理部门，这个部门应该与财务部、生产部平级，由总经理全权负责。该部门将财务、生产、客户等联系起来，按公司整体目标进行协调管理，完善信用管理制度并加以实施。其职责主要包括为：第一点就是要了解公司构架。信用管理部门的同事既要懂得会计基础知识，还要与跟单人员有紧密联系，了解货物流通情况。只有遵循这几点，以此为基础，才能完成对客户的资信调查和档案归整。才能制定一套合适苏宁电器现有情况的信用风险管理制度。才能监督和协调与应收账款管理有关的工作。才能连接财务部与生产部之间的真空地带。还有，月末必须要根据公司客户档案制作应收款、欠款明细表

19、及账龄分析表，按期进行催缴。并根据目前的状况，将信用管理部分成2组，一是档案组，负责客户信用评析和资信调查，随时进行系统维护和动态跟踪，并据此整理签约客户的申请额度，报送上级领导审批。一般该部门由一到两位员工任职就可以了，这里初期可以由财务部门兼职代理因为财务部门最清楚目前应收账款欠款数目和账龄的长短。另一组负责应收账款的催收和管理，编制账款余额和账龄分析表，每周定期进行催收，把结果及时输入公司系统并及时反馈。让销售部和财务部进行下一步筹划。这部门的员工是比较重要的也是比较庞大的。一个员工需要跟踪4-5家大型公司以及20家左右的小型的公司的经营情况。对不同的公司应该采取不同的方式。对自己名下的

20、公司要做到熟悉了解。4.1.2 严格按照要求修缮资信评估报告建立针对客户的信用管理是降低应收账款风险的主要手段。将信用与资信结合起来，制定一套信用政策会非常有效。客户评审制度是信用管理体系的重点。只有把客户评审制度建立完善，客户的信用才能有效的考核，才能减少企业的烂帐、坏账。而事前控制政策中，企业信用政策的建立和管理是最为关键的，需从客户的信用评估着手。 第一步要了解其顾客是否是新顾客，若是新顾客应收集所有的客户资料，进行重新梳理，让其提供如营业执照、批准证书、税务等级证及开户许可证等真实合法的身份证明及企业资信证明材料，确认客户的身份是否真实、合法。 然后充分细致的加以调查：客户是生产商还是

21、其中间的同行中介商，客户的财务状况好不好，客户的付款能力强不强，是否能长期往来业务？信用关系如何？之前的按期或延期付款记录是怎么样的，有没有提供担保的物品？国际经济形式冲击对其有没有影响，有影响的话，大不大？客户是否诚信，人品道德怎么样等等。 若其顾客已经是老顾客，根据近几年的业务量应以及收账款明细还有其帐龄的时间来进行等级划分。按照数据划分成一般客户、频繁往来客户、长期往来的尊贵客户三种。跟一般客户进行业务往来时，用现金付现、转账汇款或者承兑汇票的方式结费，这样针对客户的信用额度可适当放松。而尊贵客户多要实行月结协议或者年结协议的手段，以增强对客户掌控。建立个人信用档案，尤其针对尊贵客户，使

22、用各种手段对其信息的真实性进行+核查。信用等级应该细分，A+,A-,B+,B-,C+五个信用标准，以此评定给予客户的信用金额大小和期限。针对不同客户的信用等级，在增加企业运费收入和降低应收账款风险之间权衡利弊，特别订制了一套针对性强的赊销政策与收账措施，以保障企业效益最大化这个最终目的。4.1.3 建立完善的资信等级与信用政策关系表根据上述的客户资信调查制定客户资信等级与信用政策关系表：表2 制定客户资信级别与信用措施明细表客户资信级别信用额度（预估损失率）信用时间信用期限折扣率收帐措施A+0%-2%80403%A-3%-5%70302%B+6%-9%50201%逾期5天不催收，超过10天直接

23、上门催收B-10%-22%35100逾期立即上门催收C+23%以上不接受逾期对每一位客户都进行严格的信用管理，把风险管理和控制工作提前安排，预防为主，弥补为辅。以便把风险降到最低。如果发现该客户未在合同期限内未还清应收款项，就要当心了，多一个心眼，把一切相关资料都备份存好，做好万全的防范，一旦发生问题，立即妥善处理。客户的信息不是一成不变的，有可能在不知情的情况下发生更改，所以应当勤调查、勤收集，随时随地的更新每一位客户的信用状况。此举至关重要。4.2 加强应收账款管理制度的完善4.2.1 控制保障机构对所有部门机构进行核实与审查，包括财务部和生产部。对这两个部门关于应收账款这个步骤进行调整。

24、关于财务部：需要财务部做到对每个客户的资信和已近还债能力有一定的了解，需要了解其客户公司的性质，按照要求对客户进行分级。对现有客户和新客户按照信用等级以及资产情况进行分级，对20万以上的可以进行单独账户处理。对其客户规建独立账户。在以每个月20号为固定整理日。做到灵活，效率得规整客户信息。在第一时间将整理信息交付给信用管理部门。4.2.2 账款回收机制账款回收机制是对于应收账款拒付或拖欠的解决手段。客户拖欠账款的原因多种多样，有的是因为信誉、道德发生了变化，有的是家里发生了意外情况，等等，所以对于拖欠的客户不能一概而论。应根据不同的原因实行不同的手段解决。那些并非故意拖欠的，应动之以情，晓之以

25、理；或相互沟通，解决当务之急。对于那些故意拖欠的，要么警告，要么付诸相关的机关或者直接找律师打官司等等。一句话，不同人不同对待，对症下药，最终完成目标。制度是让人遵循的。不仅仅是遵循一段时间，而是要在以后的工作中遵循。这样才能保证力度。毕竟，其最终目的是通过赊销，强化企业市场竞争并降低回收风险，提高资金的使用率，让资金周转起来。只有这样，才能降低企业成本，提高企业资产利润。此外，好制度一是必须具备稳定的特性，二是具备灵活的特性。所谓灵活的特性，就是要有适应的能力，不管是市场变化成什么样，还是企业自身的经营方式出现了变化，又或者规模发生了变化等等。稳定加灵活的制度，才能增强企业竞争力，才能确保企

26、业的生存和发展。4.2.3 业绩考核制度的完善因为公司的结构问题目前没有销售人员，所以对跟单人员进行业绩考核。跟单人员不能一味的促进订单量。在面对应收账款所存在的问题时，应使用恰当的鼓励政策。在确定产品达标后，应给予恰当的奖励，以激发员工的工作热情与激情。员工的积极性调动起来了，公司才能更好的发展。对于公司的管理层人员，在考核业绩时，要考虑两方面。一是订单量，二是产生的回款情况。订单多，额度大，应收账款回收好的，给予订单额度百分之多少的奖励，一般为百分之一到三。额度高，但回款情况不好的，则给予适当的警告。一般为通报批评或者是延发奖金等，让其感受到拖欠是多么让人讨厌的事情。资金额不高，回款又差的

27、，则给予与之相等的处罚，如扣奖金或者扣工资等，让其明白自身的处境和所犯的错误。对于管理层的人员的考核，要与手下的业务员的业绩挂钩，根据业务员的综合情况向其发放工资和奖金。这样，会让公司的所有员工行程一个整体，才能充分的调动每个人的积极性，才能更好的为企业的利益着想，才能真正的提高企业的经济效益。4.2.4 完善经济合同内容对于10万以下的客户采取不接受赊销合同。必须进行现金支付方式，对于低于100万的客户在制定购销合同的基础上要制定赊销合同。赊销合同根据各户的资信情况制定月结或者是季结的赊购条件。对客户资信等级在BB级以下的客户强制要求其结算方式为月结或者直接用现金支付，不予以提供赊销的业务。

28、对于销售额度100万以上并客户资信等级在BB级以上的客户采用月结支付，对一些大客户或者是长期合作客户可以做到年结的特殊支付方式。同时对于额度高但是资信等级不高的客户采取应收账款质押协议。可以对其公司的机械以及厂房质押。这种形式的风险较高，并不是对其客户情况非常了解的情况下不予以办理。4.3 加强财务监督管理，建立坏账准备金制度公司需要设立独立的内部审计部门，派遣专业人员从事审计的工作，由最高决策人领导，其他人无权干预或管理。职责囊括审核会计账目，稽查、评价控制制度，调查企业内各组织机构执行力度，保证企业内部风险控制制度等。对每一个应收账款额度以及帐龄的审查。做好建立坏账准备金制度。在每一年的年

29、末，全面检查该年度各项应收账款，预估账款能收回的可能性，对可能产生的坏账损失做统计和预算，对只有六成以下把握的可回收账款，提前做好变为坏账的准备。把该笔款项规划到企业的营业成本中，使企业的经营业绩得以消减，降低了经营风险。当然，企业的坏账不是说就不对其进行追回，一旦追回，要及时入账抵消。再有就是一点个人建议，其实苏宁电器可以把应收账款作为一种另类资产，打包好，一次性转给别的供应商，实现把企业的风险转嫁到了别处。结 论在我国，因企业对应收账款的管理没有一定的重视，有关对信用交易的制度、办法、法规等缺乏进一步的修改和完善， 企业对信用交易尚未有充分的认识和重视，使用信用交易方式的比例比较低，即使使

30、用信用交易方式，超过 2-3 年的应收账款尚未收回的情况也非常多，而在国外大多数企业采用赊销方式进行交易。因此，应收账款就成为企业面临的一个普遍的最大问题之一，应该引起企业管理者的高度重视。应收账款管理涉及企业中销售、财务、工程部等各部门，企业领导者应进一步明确各部门职责，协调好各部门工作，及时回收欠款，尽快地摆脱客户拖欠。款项的艰难困境，得到更快、更好地发展。参考文献1 杨二宝. 关于加强企业应收账款管理的思考J. 特区经济. 2013(07) 2 张国明,李存英. 企业应收账款内部控制方法研究J. 财会研究. 2011(24) 3 李峰,王全弟. 美国应收账款担保制度及其对我国的启示J.

31、复旦学报(社会科学版). 2011(04) 4 封丽. 关于企业应收账款管理问题的探讨J. 中国外资. 2011(10) 5 郭建华. 企业应收账款的事前控制J. 会计之友. 2011(07) 6 张伟,石立波. 浅析企业应如何加强应收账款管理J. 中国管理信息化. 2011(02) 7 屠建清. 优化应收账款管理四举措J. 财务与会计. 2010(08) 8 吴守东. 施工企业应收账款管理初探J. 财会研究. 2010(13) 9 乐永辉. 试论企业应收账款的内部控制和风险防范J. 经济师. 2010(05) 10 王瑞玲. 论企业应收账款管理问题及对策J. 财经界. 2010(05)-34-