医药有限公司经营方案(西药)3.docx

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1、 医药有限公司经营方案 （西药部分）yu2012-8-25目 录第一部分 执行概要7第二部分 医药商业环境分析8一、2011年药品流通行业运行统计分析8（一）药品流通行业发展概况8（二）药品流通行业发展的主要特点12（三）药品流通行业发展趋势预测14（四）主要销售经济指标15二、内外部环境分析17（一）行业发展趋势分析17（二）现有竞争者分析18（三）潜在竞争者分析20（四）供应商议价能力分析20三、SWOT分析21（一）优势21（二）劣势23（三）机遇23（四）威胁24第三部分 目标计划24一、战略目标24二、年度目标25（一）年度经营方针25（二）年度经营目标25（三）年度定性目标25（四

2、）实现目标的保障措施26（五）总体要求28第四部分 运营实施策略29一、*分销及商业分销合作体系29（一）第一阶段 围绕订单服务29（二）第二阶段 经营合同签订的全面“承接、合并与前移”33二、联盟及客服管理39（一）第一阶段 围绕订单服务39（二）第二阶段 拓展服务39三、临床配送服务40（一）推广方案40（二）目标客户定位与细分40（三）客户渠道与客户关系41（四）效益分析测算41四、终端合作体系41（一）目标客户定位与细分41（二）客户渠道与客户关系41（三）效益分析测算42五、工商战略合作体系42（一）合作目的42（二）合作内容42六、自营45（一）计划45（二）市场面局、所需人员/薪

3、酬体系/成本费用分析45（三）工作方法、管理手段分析45（四）服务内容及赢利点、费用等经济与服务分析46（五）实际路径分析，可行性分析47（六）结合“黔药坊”大药房与*、自有产品资源的连锁、加盟、收购药店经营47第五部分 战略营销计划47一、采购部47（一）生物疫苗制品采购48（二）安徽*采购计划及投入产出48（三）生产企业50（四）招投标工作52（五）联盟工作52（六）采购部业务流程、综合管理职能及日常工作53（七）当前工作安排及分配61二、客户服务部63（一）客户服务部的组成63（二）客户服务部内容及流程63（三）售后服务部内容63（四）投诉部内容64三、质量仓储部65四、信息商务部74（

4、一）当前任务安排及分解74第六部分 战术营销计划81一、基础信息的建立81（一）流程81（二）操作说明81二、采购合同81（一）流程81（二）操作说明82三、验收入库83（一）流程83（二）操作说明84四、采购付款85（一）流程85（二）操作说明85五、采购退货87（一）流程87（二）操作说明88六、在库管理89（一）流程89（二）操作说明89七、销售发货及结算90（一）流程90（二）操作说明91八、销售退货93（一）流程93（二）操作说明93九、盘点、报损报溢95（一）流程95（二）操作说明95十、GSP仓储管理96（一）养护记录96（二）验收记录96（三）近效期催销表96第七部分 业务执行

5、计划97一、联盟及客服管理97（一）联盟开展的背景及需求论证97（二）联盟业务目标98（三）联盟客户分类拓展及联盟条件99（四）加入华*医药采购联盟流程及业务流程100（五）联盟核心价值诉求及服务体系101（六）联盟工作任务分解102二、*分销及商业分销合作体系102三、临床配送服务106四、终端合作体系106（一）自营终端106（二）加盟终端106五、工商战略合作体系107六、自营（总代、配送、分销、OTC、合作经营）107（一）代理品种销售107（二）合作品种销售108（三）OTC品种销售108七、生物制品和疫苗110（一）总体思路110（二）产品分析及策略112（三）市场运作120（四）

6、任务及考核指标的规定126（五）销售服务、市场督导127（六）华*医药销售推广模式解析135八、电子商务143（一）总体规划143（二）项目目标143（三）西药电子商务网站144（四）汉宁电子商务平台147（五）计划收入表147九、第三方物流148（一）现状148（二）服务项目148（三）收费项目：149第八部分 任务分解及经济预算分析149一、经营计划表149（一）西药板块经营计划150（二）西药板块进程安排151（三）投入产出经济分析153（四）分析155（五）具体业务解析156二、各部人员、物料和设施设备需求表159（一）仓储质量部159（二）业务部西药组内勤需求160（三）销售部需求1

7、60第七部分 组织管理方案161一、组织方案161二、管理方案172（一）各部门职责172（二）各部门管理制度174第八部分 考核方案198第九部分 总结202第一部分 执行概要随着新医改特别是基本药物制度的实施，医药流通业走向集中已是大势所趋。有专家预测，未来5年内，中国医药商业领域将发生重大变革，并购风潮将席卷整个行业，在此过程中，大型商业公司积极进行外延式扩展，众多中小型公司也会“各显神通”谋求生存之道。国家“十二五”药品流通行业规划指出：当前的总体目标和主要任务：一是提高行业集中度，调整行业结构；二是发展药品现代流通和经营方式，加强对外交流合作；三是规范药品流通秩序，加强行业信用建设；

8、四是加强行业基础建设，提升行业发展水平。根据国家相关政策，企划部携手西药经营部，依托公司与安徽*的合作，以及集团公司针对黔峰生物的投资收益，打造2012某省*安医药有限公司经营方案（西药部分）。方案分为九大部分，在分析行业环境、企业经营内外部环境和公司经营SWOT分析的前提下，围绕2012-2013年公司经营目标、营销战略、战略营销计划、战术营销计划、业务执行计划、任务分解及经济预算分析几个重要部分进行详细分析，配以相应的控制、考核方案，形成了完整的经营方案，旨在通过方案规划，指导西药部分的经营开展。第二部分 医药商业环境分析一、 2011年药品流通行业运行统计分析（一） 药品流通行业发展概况

9、1.发展概述2011年全球医药市场继续保持增长态势。在国家“十二五”开局之年，中国宏观经济环境总体平稳，中国医药经济在医改的带动下发展势头良好，为药品流通行业改革与发展奠定了坚实基础。2011年，商务部印发了全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015年）（以下简称规划纲要）。在规划纲要引导下，药品流通行业积极推进经济结构调整和发展方式转型升级，企业兼并重组提速，市场集中度、流通效率和管理现代化水平进一步提升，药品批发企业主动由传统的药品批发商向医药健康产业服务提供商转型，药品零售企业着力进行战略调整，积极应对困难和挑战，加快发展连锁经营，有效促进了市场竞争力的增强和经济效益的改善。全行业

10、总体态势为转型发展期，并且在保增长、调结构、促改革、惠民生方面做出了不懈的努力，进一步提升了对宏观经济增长的贡献率。2.运行分析（1）整体规模2011年药品流通市场需求活跃，行业购销稳步增长。全年药品流通行业销售总值达到9426亿元，扣除不可比因素，同比增长23%。其中，药品零售市场销售规模达1885亿元，增幅稳定在20%左右。2011年全国药品流通直报企业主营收入为6568亿元，同比增长23%；实现利润总额152亿元。同比增长17%；平均毛利率7.2%，同比下降0.4个百分点；平均利润率2.2%，与上年持平（平均净利润率为1.6%，同比下降0.3个百分点）；平均费用率为5.3%，同比下降0.

11、2个百分点。截至2010年底，全国共有药品批发企业1.35万家；零售药店门店总数39.9万多个，其中药品零售连锁企业2310家，下辖门店13.7万个，零售单体药店26.2万个。图1 2006-2011年药品流通行业销售趋势图（2）销售结构药品类销售占主导地位。在七大类医药商品销售中，药品类占销售总额的76.2%；其次为中成药类，占15.2%；中药材类占2.9%；医疗器械类占2.7%；化学试剂类占0.5%；玻璃仪器类占0.1%；其他类占2.4%。按销售对象分类。2011年，对批发企业销售额为4147亿元，占销售总额的44.0%，与上年基本持平；纯销（包含对医疗终端、零售终端和居民的销售）5279

12、亿元，占销售总额的56.0%，与上年基本持平。国家基本药物销售增幅较快。2011年参与国家基本药物配送的药品批发直报企业国家基本药物配送总额为583亿元，比上年增长24%，增速比去年提高4个百分点。农村市场稳步增长。2011年全国七大类医药商品销售中，对农村销售额为1461亿元，口才不可比因素，比上年同期增长27%，增幅提高了约4个百分点，农村用药需求进一步增加。（3）区域销售比重结构2011年区域销售比重分别为：华东42.0%、华北19.3%、中南19.1%、西南11.6%、东北5.0%、西北3.0%。其中：华东、华北、中南三大区域占到市场总额的80.4%。2011年销售额居前10位的省市依

13、次为上海、北京、安徽、浙江、江苏、山东、重庆、天津、湖北。10省市销售额占全国销售总额的67.0%。（4）所有制结构规模以上药品流通企业中，国有及国有控股企业主营业务收入为3909.1亿元，占药品流通直报企业主营业务总收入的59.5%，实现利润82.4亿元，占直报企业利润总额的54.2%；股份制企业主营业务收入为1499亿元，占直报企业主营业务收入的22.8%，实现利润40.8亿元，占直报企业利润总额的26.8%、国有及国有控股企业、股份制企业占行业发展的主导地位。图2 2011年规模以上药品流通直报企业主营业务收入所有制结构分布图3 2011年规模以上药品流通直报企业利润总额所有制结构分布（

14、5）配送结构2011年药品批发直报企业商品配送货值为4725亿元，其中，自有配送中心配送金额占86.1%，非自有配送中心配送金额占13.9%，自有配送中心配送金额同比增加6.5个百分点；药品批发直报企业物流费用为47亿元，其中，自主配送物流费用占81.8%，委托配送物流费用占18.2%，自主配送物流费用同比降低5.2个百分点。物流费用占三项费用（营业费用、管理费用、财务费用）总额的17.3%，占营业费用的29.3%，与去年费用占比基本持平。药品流通企业在物流建设和信息化建设中的投入提升，自有配送中心数量增长幅度为11.7%，信息系统建设投入较上年增长34.8%，跨省集团公司收购重组活跃，信息系

15、统整合投入加大，是企业信息化建设投入快速增长的主要原因。图4 2011年药品批发直报企业商品配送总额结构图5 2011年药品批发直报企业物流费用结构（6）对GDP、税收和就业的贡献2011年全国社会消费品零售总额183919亿元，第三产业增加值203260亿元。药品流通行业销售总额占社会消费品零售总额的5.1%，占第三产业增加值的4.6%。同比均增长0.5个百分点。2011年，药品流通直报企业纳税额47.16亿元，固定资产投资36.02亿元，占第三产业投资的0.02%。全行业从业人数约为470万人。（二） 药品流通行业发展的主要特点1.国家医改为行业较快发展提供了市场机遇经过近三年的努力，我国

16、医药卫生体制改革取得了重点阶段性成效。全民医保基本建立，全国城乡参保人数超过13亿人，覆盖率达到95%以上。基本医疗保障水平大幅提升，城镇居民医保和新农合政府补助标准从2008年没人每年80元提高到2011年的200元。基本药物制度在基层实现全覆盖，基层医疗卫生服务体系显著加强，基层医疗卫生机构就诊人次明显增加。国家医改释放了医疗需求，带动了药品需求的增长。2.市场集中度呈进一步上升趋势2011年，前100位药品批发企业主营业务收入占同期全国市场总规模的73%，比上年提高3个百分点。前3位集团主营业务收入已率先突破千亿元大关，上海医药集团、华润医药控股双双规模超过400亿元。三大集团市场占有率

17、快速提升，占百强主营业务收入比重同比提高了7.6个百分点；前10位企业主营业务收入占百强的62.5%，同比提升7.9个百分点；前20位企业主营业务收入占百强的74.2%，同比提高了6.2个百分点。前20位企业呈现快速发展的态势，成为全行业市场集中度提升的主要推动力。从零售连锁前100位企业销售情况看，销售额30亿元以上的有5家、20亿元以上的有9家，10亿元以上的有20家。药品零售行业集中度进一步提升：前5位企业销售额占百强销售总额的26%，同比增长2个百分点；前10位企业销售额占百强44%，同比增长3个百分点；前20位销售额占百强的61%，同比增长3个百分点。2011年行业结构调整提速，跨区

18、域兼并重组方兴未艾，大企业向二三线城市和基层医疗市场扩张迅速，初步形成了以中国医药集团、上海医药集团、华润医药控股、九州通医药集团为代表的全国性药品流通企业集团。南京医药股份公司、广州医药有限公司、重庆医药（集团）股份有限公司、华东医药股份有限公司、四川科伦医药贸易有限公司、浙江英特药业有限公司等企业已经初步确立了区域市场的领军地位。一批药品流通企业成功上市，借助产业政策和资本的力量，极大增强了竞争实力，进一步促进了行业集中度的提高。3.现代医药物流和延伸服务加速发展在现代医药物流建设方面，全国性物流配送网络已经进入密集建设期。大中型药品流通企业在加快省级物流中心布局的同时，将重要节点放在来具

19、有战略地位的地级市上，快*、可及、安全供给的现代医药物流服务保障体系正在形成。在现代物流信息化建设方面，一是全力推进数据编码的统一，实现商品编码的唯一性；二是全力推进物流专业化管理模式，以及干线运输和专业冷链管理网络化建设；三是全力推进多仓协同运营和物流按动作计费考核等专业手段，在供应链服务的标准化、规范化、模块化方面展现出良好的发展势头。在现代物流服务方面，部分药品流通企业主动提供供应链一体化解决方案，搭建与各供应链环节的互动平台。推进分销商内容管理系统（CMS）与医院信息系统（HIS）的前置对接，实现中心药库的自动补货和相对零库存管理。支持和参与医院药事管理现代化，以及药房自动化和院内物流

20、延伸服务，提高了医院药品流转效率、降低了药品损耗和物流成本，使医院的药师可专注于药事服务。如中国医药集团、九州通医药集团与医疗机构合作的供应链管理实践，北京医药股份与北京天坛医院合作的物流服务延伸项目，天津太平医药公司与天津市虹桥医院合作的医院物流系统（SPD）项目，都是运用现代化信息技术，大胆探索医商合作的新服务模式。4.外资进入药品流通领域步伐加快目前国外领先企业本土市场占有率已接近饱和，纷纷看好中国这个庞大的市场，希望从中找到新的增长机会。近年来，外资医药巨头在华投资也不再局限于制药工业，而是逐渐向产业链的其他环节渗透，从药品制造延伸到药品分销和零售终端等环节，如美国知名医疗保健服务商康

21、德乐集团收购永裕医药（中国）公司，英国博姿集团也扩大在中国的投资。5.药品零售连锁经营有所发展，但仍面临较大困难2011年大型药品零售连锁企业通过收购、控股等方式在零售药店终端扩张规模，但零售连锁企业总体发展仍较为缓慢，年销售额均未突破40亿元。阻碍发展的主要原因：一是来源于医疗机构的处方少和医保定点药店少的局面仍未改善；二是医保覆盖面扩大、报销比例提高，更多的人到医院就诊开药，零售药店客流减少；三是一些地方相继下达“限售令”、“禁售令”，限制医保定点药店开展多元化经营。此外，零售药店还面临房租、人力、物流等经营成本快速上涨的压力。在多种因素的影响下，零售企业开始报团结盟。截至2011年底，全

22、国共成立了14家省级药店联盟，覆盖17个省份，参与的连锁企业数量达549家，涉及门店17700多个，年销售额达282亿元，成为药品零售业中规模最大的经济联盟体。6.医疗机构拖欠药品批发企业货款问题突出2011年药品批发直报企业资产负债率高达74.1%。中国医药商业协会对25个省市44家药品批发企业2011年应收账款情况开展典型调查的数据显示；药品批发企业对公立医疗机构的平均应收账款周转天数为131天，应收账款总额434.7亿元，占对公立医院医疗机构营业收入的36.3%。医疗机构严重占压批发企业资金，不仅导致依靠银行贷款采购药品的批发企业承担着沉重的财务费用负担，而且严重影响了整个药品流通行业现

23、金流状况，制约了流通效率的进一步提高。（三） 药品流通行业发展趋势预测未来5年，全球药品市场将保持增长态势，市场规模预计年均增长8%左右，全球药品流通行业集中度和流通效率将继续提高。“十二五”时期是我国药品流通体制改革、结构重整、行业升级和转变流通方式的攻坚时期。在宏观经济平稳增长的环境下，随着国家医改推进和行业管理各项政策及标准的出台，药品流通行业将加快转型发展。1.药品流通市场规模将继续扩大2012年是我国医药卫生体制改革继续向纵深发展的一年。随着全民医保体系的进一步建立以及基本药物制度、基层运行机制建设和公立医院改革的推进，药品市场需求将出现结构性扩大。同时，按照医改“十二五”规划的要求

24、，药品流通行业改革发展政策将陆续出台，行业主管部门也正在酝酿出台行业管理相关政策和标准。政策和标准的制定与实施将有利于进一步规范和促进行业发展。2.行业结构调整步伐将进一步提速按照规划纲要提出的目标，做强做大是药品流通行业发展的主题。行业内的重组将继续促进结构调整和集中度提高。各业态（批发、物流配送、零售终端）要素资源的整合将加速推进。以上市公司为主题的大型企业集团间的竞争将更加激烈，从而进一步加快流通网络布局建设，促进区域市场经营品种结构的调整。中小药品流通企业或主动并入大型企业，共享大型企业的品牌资源；或采用联购分销、共同配送等方式结成合作联盟，以应对激烈的市场竞争。连锁药店的渠道控制力会

25、得到增强，直营店数量会相应增加，单体药店数量会相应减少，药店联盟将逐渐向规范化连锁药店方向发展，零售药店连锁率将进一步提升。3.行业服务模式与服务功能将不断创新升级目前，行业内诸多企业还是以进销差价作为主要盈利来源，这一模式会受到国家基本药物制度、招标政策以及药品降价的挑战，行业毛利率进一步压缩。因此药品分销企业必须有效控制费用，提高综合服务水平，不但要努力发展已有的增值服务（第三方物流、IT创新等），进一步提高服务品质，扩大服务半径，还要探究国际经验，挖掘上游供应商和下游客户的潜在需求，创新全方位的商业服务模式，向服务要效益，以应对行业整合、价格调控所带来的一系列冲击。互联网药品电子商务呈快

26、速发展态势。2010年获得批准开展互联网药品交易服务的企业有18家，2011年达54家，服务范围包括：向个人消费者提供药品（B2C）、与其他企业进行药品交易（B2B）和第三方交易服务平台。预计今后一段时间，医药电子商务将是行业发展的热门话题。21世纪是医药产业快速发展的时代，药品流通企业将积极推进管理技术、信息技术、服务功能的升级与创新，探索与医疗机构合作延伸服务、根据国家相关政策投资开办或并购医疗机构、在零售药店引入坐堂医生等方式，充分利用资源，提供专业化服务，开展多元化经营，建立品牌，提高竞争能力，创造企业核心价值。中国药品流通行业在高速发展的同时，将会进一步加快产业结构调整的进程，品牌化

27、、规模化、专业化成为未来发展主要方向。（四） 主要销售经济指标1.2011年区域销售表全国排名地区商品销售总额（万元）药品类销售占比（%）中成药类销售占比（%）中药材类销售占比（%）全国总计9426555276.215.22.93安徽省782000072.715.64.28重庆市451676574.821.62.711云南省329940080.411.42.115四川省261804873.212.81.121广西省133000077.08.00.827某省省63525880.18.00.22.2011年药品类区域销售统计表全国排名地区药品类销售总额（万元）区域销售比重（%）全国总计718127

28、83100.003安徽省56824857.9111重庆市26531843.6910云南省31362064.3715四川省19174072.6721广西省10242921.4327某省省5087200.713.2011年中成药类区域销售统计表全国排名地区中成药类销售总额（万元）区域销售比重（%）全国总计14278349100.001安徽省161886011.342重庆市13712699.6021云南省1069110.7514四川省3496452.4517广西省2479431.7423某省省1002400.704.2011年中药材类区域销售统计表全国排名地区中成药类销售总额（万元）区域销售比重（%

29、）全国总计2715032100.0014安徽省446011.643重庆市32508711.9717云南省191680.716四川省1648466.0716广西省251850.9323某省省46680.175. 2011年医疗器械类区域销售统计表全国排名地区中成药类销售总额（万元）区域销售比重（%）全国总计2535525100.004安徽省1966337.7613重庆市483241.9124云南省132270.529四川省1390375.4820广西省177780.7026某省省95250.386.2011年药品流通直报企业主要经济指标分类统计表所有制分类主营业务收入（亿元）占比（%）利润总额（

30、亿元）占比（%）国有及国有控股企业3909.159.582.454.2集体企业17.90.30.20.1股份制企业1499.422.840.826.8外商及港澳台商投资企业595.19.114.09.2私营企业514.97.813.89.1其他企业31.50.50.80.6二、 内外部环境分析（一） 行业发展趋势分析市场日趋激烈的竞争中，为了生存和发展的需要，促进行业进行资源规模整合及行业寻求更新经营模式的跟本原因。导致医药市场竞争加剧的原因主要体现为：1.生产上大肆进行已有成药的仿造报批，而新药研发速度不力，造成市场产品同质化严重。2.经营上不能革新转变经营思路，代理层级众多，经营成本居高不

31、下，但是终端竞争最直接的办法还得打价格战。3.在以上原因造成产品品牌不好维护，营销渠道建设混乱，整体行业利润变薄，生产上只能采取不断变剂型、改规格、改包装等手段以新面目登场重新获得利润。经营上则以打压品牌产品价格获得价格优惠的形象从而使用一些已经改剂型、改规格或者改包装及贴牌产品获利。使得一些质优价廉的产品逐渐不见踪影，市场上呈现的又是一轮改头换面的高价产品。4.以上情况下百姓问医用药代价居高不下，医疗机构以药养医，药品流通渠道监管混乱，产品质量得不到保证。百姓怨声载道的同时，还有一大批医药企业在苦苦经营，逐渐呈现被淘汰的趋势。此种情况下，不管从经济市场角度还是人民对医药卫生条件不断提高的需求

32、上说，国家调控都刻不容缓。5.到目前为止。国家先后出台了GSP、新版GMP对药品经营和生产进行了规范性管理，确保了药品从生产到流通的监管和产品质量的保证。而针对GMP及GSP改造要求，不断兼并或淘汰了一批规模小、研发或经营能力不强、管理不规范的医药企业。医药企业趋向于大型化、集团化、规范化方向发展。目前出现的新医改：旨加强城镇农村公共医疗基础设施；提高普通居民医药报销的比例和范围；医药分开管理及医院药品托管形式，以前由医院直接经营药品为医院带来的获利现由国家补贴一部分；增加基药集中采购品种目录，按省进行药品集中采购，降低药品采购成本，采购中对大型药品生产商、价格、产品技术含量、供货配送能力等进

33、行选择。6.城镇和农村的药品配送网络资源不匹配，有进行优化整合整体配送的网络的形势需要。7.国家进行调控的同时，亦出台医药发展政策。其中某省十二五药品流通行业发展规划提出了医药市场化、规模化、集约化、规范化、信息化的要求。医药薄利时代已经到来，这个要求为时下医药行业发展的趋势。（二） 现有竞争者分析2009年，随着大型央企国药控股进入某省并向纵深拓展，不断并购各地市县级医药公司，进而占领当地有限的医药资源市场。面对国药控股“掠夺式”的“跑马圈地”，省内医药商业企业在一片“狼来了”的喊声中，省医药集团、科开系、康心、腾济、民生等纷纷掀起“并购重组”的狂潮，医药行业的冬天来临了，“抱团取暖”几乎是

34、唯一的选择。1.PTO药店贸易联盟： 2005年1月，在深圳，分别由某省一树、甘肃众友、安徽丰原、上海雷允上、湖北隆泰、湖南民生堂、扬州大德生、上海第一医药商店等八家知名零售连锁药店发起，每一个发起者出资 20万元，每家占百分之十几的股份（其中甘肃众友和某省一树的股份比例相对大一点），正式成立以公司制运作的采购联盟公司。这就是深圳市匹特欧药店管理有限公司(简称PTO药店贸易联盟)。该公司旨在建立联合采购平台,降低运营成本,实现厂商共赢共利。董事长冯得祥，总经理王春雷（某省一树）。PTO中的每个会员得到的药品进购价格都一样，都是最低价。但为维护自主性和独立性，会员之间不知道目前享受最低药价的企业

35、是谁。PTO主要为会员提供一种服务。 2.国药控股模式：“掠夺式”的“跑马圈地”。央企背景，政府公关能力强，财大气粗，主要以并购为主，目前已在安顺、毕节、遵义、铜仁等地成功并购了好几家医药公司，如黔中医药公司、玖鑫医药公司等。因其承诺配送费低、回款快、覆盖面广、配送及时等，故吸引了很大一部分药品生产厂家把产品配送权交给了他，也吸引了很多自然人（医药居间人）前来挂靠。3.互强模式：由某省紫凡医药公司牵头，联合某省腾济医药有限公司、某省省医药（集团）六枝医药有限公司、某省斯瑞医药有限责任公司、某省弘一医药有限责任公司、某省希尔康医药有限公司等14家医药商业，组成“互强药业集团”。这是一个松散式的联

36、盟，由于各自利益的平衡问题不能再短期内能解决，没有明确相互间的权利、义务关系，因此，到现在为止，该联盟没有形成向心力，还是一盘散沙，联而不盟，成员之间各自为政，甚至一些成员同时还加入了好几个联盟。联盟成了一个摆设或圈钱的工具。4.科开系模式：科开医药公司因有某省最大的医院资源贵医附院做后盾，随着贵医附院在全省的新一阵兼并风，科开更是牛气冲天。有科开背景的强生医药公司、光正医药公司等，更是与科开相互参股，集团化运作。这是一个以利益、资本为纽带的紧密式联盟（股权联盟）。该联盟类似家族企业，因垄断了一些医院的配送权，具有很强的排他性。5.康心模式：以国企赤天化集团为后盾，以商品和资本、人员为纽带，致

37、力于普药开发以及OTC类药品品类的集采，以推动行业多元化进程及连锁药店健康商品的发展，最终目的是打造某省最大的医药物流园。现时更早中药材种植、加工、市场运作方面与地州多家公司合作，成为此医药企业新的发展动向和与下游客户合作的纽带。6.某省省医药集团模式：某省省医药集团因其剥离于国企，其成员也多为国企剥离出来的老牌医药公司，如贵阳市医药公司、医药城区分公司、某省医药供销公司、某省省药材公司等，可谓历史悠久，经验丰富、实力雄厚、覆盖面广。该联盟以集团内部成员相互参股，以期保住某省老大的位置。该集团由于被重庆一家企业控股，某省相关部门不是太重视他。（三） 潜在竞争者分析1.上海华氏大药房联盟：上海华

38、氏大药房有限公司成立于1998年4月22日，是一家跨省市药品零售连锁企业，公司经营规模不断扩大，销售额呈阶梯式递增，网点数量呈几何级拓展，迄今在上海市网点数达478家。在安徽、江苏、浙江及某省建立了4家医药零售控股公司，共151家网点，销售和网点数在当地均占有较大的市场份额。2.物资集团医药联盟：由某省物资集团牵头，利用自身资金实力及物流优势，联合好几家某省知名医药商业企业，组建医药配送物流联盟，这是目前某省医药流通行业半路杀出的一匹黑马。使得原本就天下大乱的某省医药流通行业，更是热闹非凡。3.其他模式：如民生医药公司、意通医药公司等都只是在进化小规模的并购，动静不大；更多的公司在观望、等待；

39、还有一些公司在开始转型。（四） 供应商议价能力分析1.现时对供应商的议价能力主要体现在与*的合作：127家客户5.6亿存量从业务、财务、仓储、信息四个方面全面承接某省落地，并积极开发某省所有183家下游商业的销售渠道，联盟化发展把控大部销售终端资源；同时承接*4000多厂家及25000多个品种的选择权，大大提升了与上游议价的能力。届时我们将得到上游本地区最优惠的产品价格政策，给予下游*基础上更加优惠的价格和政策。2.购买商的议价能力我们品种齐全、配送及时、基药总代特色品种丰富、服务细致到位、长远的联盟化发展战略导致我们议价能力的提升。3.替代产品威胁上述议价能力同时也是我们抵御替代产品竞争的能

40、力，我们把控了4000上游资源及25000多个产品资源，具有宽广的选择面；我们差异化的合作方式，提供了别的竞争者不能提供的产品、政策、配送、管理技术、发展战略等增值服务，使得客户仅仅从一两个竞争品种上难以扭转选择的天平；我们与*排他性的合作政策，使得我们在某省这个区域具有最广阔的信息资源、产品资源、客户资源，同时可以依据这些优势与大多厂家签订排他性产品代理政策，同时关注最新的产品有关信息渠道发布并主动寻觅这类产品的代理权；与有关生产企业合作，开发独自经营的特色品种。三、 SWOT分析（一） 优势1.资源优势上述承接*的上游产品资源、下游客户资源、*信息平台优势。与安徽*已达成战略协议并进行了贯

41、名，共合经营华*分公司；平台影响并服务于十余万医药行业专业人士和全国各分销商业单位、组织或个人；安徽*医药股份获得多省市中标/挂网配送资格和基药配送资格；安徽*医药股份覆盖全国多数医疗机构（开户）；拥有全国分销平台，整合某省及周边医药产业资源在分销平台、渠道基础上搭建医药产业链集团平台进军全国大市场。实现“买某省、卖全国，买全国、卖某省”战略格局；即：产地市场“买本地、卖全国”、销地市场“买全国、卖本地”、 中介市场“买全国、卖全国”；集团优势，集团的资金、物业、政府、银行等关系背景支持。集团持股高收益企业成员保证企业平稳较快发展集团持某省*生物30%股权、参股友谊集团、贵阳银行三家高收益企业

42、；拥有一定的人际、人脉等社会关系，营销网络健全，为后期的市场扩张奠定了一定的客户基础。拥有部分一级代理药品品种的价格优势。有关政策进行产业整合要求支持医药经营企业集团化、规范化、市场化、集约化、信息化发展的政策优势。2.经营优势与*在某省排他性的合作优势；与下游联盟产业化的合作方式优势；中西药整合经营壮大企业声势、汇聚行业人脉的优势；集采规模优势，强化再次议价权、为分销企业、个人或自然人带来话语权、参与权并获取招投标、配送资格遴选所带来权益；电子商务服务平台化的经营优势。电子商务中心，打造B2B、B2C交易平台和在线采购交易结算服务一体化平台，更进一步服务于业界朋友，进行有效、有针对性的目标产

43、品推介、展示和管理；规划面积517平方米的电子商务中心是华安保证信息时效性、加快信息流通为企业创造高效专业的商情服务机构，依托ERP、互联网、移动商务、呼叫技术、多媒体视频、现代物流、物联网等先进管理工具和应用技术全面整合医药行业的资讯与药品交易及信息，为客户提供B2B、B2C电子商务模式及资金流、信息流、商流、物流为一体的大型垂直医药电子商务平台。实现各药企医药信息交流、精品产品展示、新特产品推介以及药材基地中药材及相关产品的展示、交易、新药发布、药材信息交流、批发、零售、企业形象展示等功能。优越的，无可复制的地理位置优势，贵阳东区商业圈中心以及医药公司东聚集地中心位置，距离东站、火车站、机

44、场、市中心仅10分钟路程，交通十分便利；3.管理优势信息化、自动化、集约化的办公管理优势；4.人力资源及团队优势扁平化的运营团队管理优势；学习成长型的员工培养、高素质队伍打造等管理优势。人性化的员工管理、统一战略意识、团结一致的队伍优势。5.服务优势华*是集医药商贸、医药研发、医药物流、医药信息于一体的大型医药商业第三方服务平台，并已开展营运，涉及仓储、物流、信息、展示、电子商务、质量体系、结算、交易、商务、培训、银企担保（融资）、市场推广等子平台从工业、商业、中间人、专业人士、终端、分销到跟踪的全行业服务体系，不参与分享经营收益；建立采购分销平台、基药配送平台、医药公司（医药产品）展示交易平

45、台，从而打造新型的、独特的、创新的医药经营模式完善的服务体系，从议价到质量跟踪的一对一服务体系；路径清晰、分级服务从业务伙伴到商会联盟成员再到股份分享有不同的服务提供，保障联盟的稳定性（见服务内容对比二十一项）；即：业务伙伴商会联盟成员股份成员三步曲演义优美旋律；收益分配科学、合理股份合作享受应用股东权益，上下游均享受非股份合作的贡献期权奖励；专业物流服务体系：自身组建、保安物流合作及社会物流外包等体系建立，解决快速业务营运、E_B的发展瓶颈；6.融资优势充足的资金保障。南充商业银行25亿元银企战略合作、工行某省省分行8亿元银企战略合作；商业地产规划已完成：“黔药港”医药城二、三期项目商业地产的经营、管理、收益权或决策权及资本运作所带来的收益或权益；帐期：商会成员、部份业务伙伴、股东成员均享受一定的帐期；7.竞争优势上