中小企业应收帐款融资系统解决方案.doc

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1、系统解决方案深圳市德信创业投资管理有限公司目 录第一章 应收账款融资在社会经济活动中的现状及意义4一、应收账款的基本概念4二、应收账款在目前国内社会经济活动中的现状4三、应收账款在社会经济活动中大量产生，蕴涵着积极意义51、应收账款的产生体现了商业信用对贸易的积极促进作用52、应收账款的广泛应用提高了社会资源配置的效率53、应收账款的广泛出现体现了我国商业信用的逐步成熟和规范5四、应收账款对资金实力薄弱的中小企业带来负面影响61、应收账款占用了企业正常的运营资金62、应收账款直接增加了企业的经营风险63、企业对买家的信用评估手段有限，风险控制能力较弱64、买方市场形成，赊销成为国际贸易惯例，增

2、加了国内中小企业资金压力7第二章 国内中小企业利用应收账款融资的迫切性及必然性8一、国内中小企业的融资难题81、融资渠道单一82、银行融资的主要难点中小企业陷入缺乏抵押物与保证人的困局83、民间资本难以发挥融资功能9二、应收账款融资对中小企业融资的积极作用91、应收账款融资是中小企业融资切实可行的新途径92、应收账款融资可以盘活存量资产，改善财务结构103、应收账款融资的全面推广是从宏观上促进了商业信用的发展10三、国内金融机构的信贷政策取向101、目前国内银行常用的融资业务品种102、国内应收账款融资与银行信贷政策之间的矛盾11第三章 应收账款融资的业务品种介绍13一、应收账款质押贷款131

3、、基本概念132、业务流程（从物流到现金流的变动过程）133、信用基础（阐述买家信用及卖家信用在业务中的地位、作用）144、银行风险控制重点145、不同角度表现出的经济含义14二、商业承兑汇票贴现161、基本概念162、业务流程（从物流到现金流的变动过程）163、信用基础（阐述买家信用及卖家信用在业务中的地位、作用）174、银行风险控制重点175、不同角度表现出的经济含义17三、保理191、基本概念192、业务流程213、信用基础234、银行风险控制重点235、不同角度表现出的经济含义236、保理业务的优势25四、各种应收账款融资工具的对比分析25五、国内企业应收账款融资的难点26第四章 德信

4、的服务28一、德信的角色281、定位282、作用28二、国内应收账款融资的核心障碍及德信解决之道28三、德信的服务流程291、卖家各融资条件的整合292、洽谈融资机构293、确定融资方案及执行29第一章 应收账款融资在社会经济活动中的现状及意义一、应收账款的基本概念应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等业务，应向购货或接受劳务单位收取的款项，是企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权，主要包括企业出售产品、商品、材料、提供劳务等等应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等。二、应收账款在目前国内社会经济活动中的现状以上市公司统计数据为例，可以反映目前国内企业应收账款的规模。专家统计

5、得出：2004年前三季度，尽管大部分上市公司的收入和利润指标同比均有大幅增长，但同时暴露出来的应收账款及其他应收款大幅增长问题，为上市公司的可持续发展蒙上了厚重的阴影。列入统计范围的1339家上市公司，截止2004年9月30日，应收账款余额达3450亿元，平均每家公司为2.58亿元，同时，其他应收款余额也达1665亿元，平均每家公司为1.24亿元。继上市公司大股东侵占巨额资金暴露后，应收账款激增已成为上市公司管理层关注的又一重要问题。管理水平较高的上市公司尚且如此，国内为数众多的中小企业一样难以避开企业高速发展与应收账款激增之间的矛盾问题。三、应收账款在社会经济活动中大量产生，蕴涵着积极意义1

6、、应收账款的产生体现了商业信用对贸易的积极促进作用商业信用是指工商企业之间在商品交易时，以契约作为预期的资金支付保证的经济行为，其产生基础是商品的赊销，表现形式是应收账款，而其核心却是资本运作，是基于企业资本实力和共同利益而产生的资本运作。应收账款的广泛出现，减轻了买方的资金压力，促进了卖方的销售业绩，并在理论高度上体现出了现代企业资本运营的新理念。2、应收账款的广泛应用提高了社会资源配置的效率买卖双方交易规则的确定是一种不同利益诉求的博弈。买家取得赊销的便利，意味着减轻了短期流动资金压力，但同时也意味着折扣等其他机会成本的损失；反之卖家如果在支付期限上予以宽限，就有权利以资金成本的升高，减少

7、折扣与折让。所以，无论是买家还是卖家，都是在资金成本与支付价格等其他条件上取得最佳平衡状态。从宏观上看，博弈的结果是资金的整体使用效率得以提高，资源配置更趋合理，避免了社会资源的闲置。3、应收账款的广泛出现体现了我国商业信用的逐步成熟和规范赊销意味着卖家给予买家的未来付款承诺以信任，物流和货币流在同一时点发生的无信用中介的交易方式就被以信用为中介的交易所取代，信用交易大大降低了交易成本，扩大了市场规模。所以说，应收账款的大量出现意味着商业信用已经在社会经济活动中逐步成熟和规范，商业信用是市场经济的生命基础。四、应收账款对资金实力薄弱的中小企业带来负面影响 1、应收账款占用了企业正常的运营资金随

8、着企业销售业务的推进，应收账款在滚动中保持一定的静态平衡，并随着销售额的增加而增长，严重占用了企业正常的运营资金。目前，不仅各类普通的工商企业应收账款数额普遍巨大，即使是管理水平相对较高的上市公司，应收账款数额增长的比例巨大，经营活动净现金流量短期内经常为负。销售收入的增长只给这些企业带来了账目利润，不能带来维持经营、扩大生产规模所必需的现金流入，企业持续发展因应收账款的增加遭遇不必要的困扰。2、应收账款直接增加了企业的经营风险随着应收账款数额的持续增加、平均账龄的不断增长，可能出现的坏账损失也会越来越大，给企业生产经营带来巨大的潜在风险。尤其是参与国际市场的中小企业，难以对国外买家有准确的信

9、用评估，同时国际政治经济因素的多变性更增加了卖家风险。3、企业对买家的信用评估手段有限，风险控制能力较弱由于国内信用体系不健全，没有公开的企业信用资料借鉴，因此企业必须依靠自身经验来辨别赊销的对象及对应的赊销规模，潜在风险难以避免。目前国内企业对于应收账款的风险控制能力主要在以下方面存在漏洞： 企业并没有树立正确的应收账款管理目标，片面追求利润最大化； 没有应收账款管理的责任部门，责任在财务与市场部门之间推诿； 对应收账款的会计监督及催收相当薄弱； 企业未对应收账款按风险程度进行信用管理； 企业没有能力对客户进行全方位的信用评估，赊销规模主观臆断。4、买方市场形成，赊销成为国际贸易惯例，增加了

10、国内中小企业资金压力近20年来随着国际贸易向买方市场形式转变以及向全球化方向发展，出口竞争日趋激烈，出口商为了促进销售被迫大范围接受赊销的贸易规则。据联合国贸发中心的统计资料，在国际贸易结算中，信用证的使用率已经降至16%以下，保理方式基本上取代了信用证而成为最主要的结算融资方式。然而，国内保理业务并不成熟，给我国中小企业带来巨大的商业障碍和资金压力，同时更增加了参与国际市场不可避免的收款风险。第二章 国内中小企业利用应收账款融资的迫切性及必然性一、国内中小企业的融资难题1、融资渠道单一理论上讲，多元化的融资渠道应该包括：政府资助、银行信贷、资本市场、融资租赁、产业基金、风险投资及民间资本等。

11、由于我国处于市场经济发展初期，金融体系并不成熟，因此国内中小企业的融资渠道，主要局限于银行贷款及民间融资。民间融资有其先天的自发性、局域性障碍，决定其不可能成为融资主流；再从银行融资来看，目前国内银行普遍采取谨慎的信贷政策，历史较短、实力一般的中小企业难以得到银行的青睐，即便企业的各项指标达到了银行的准入要求，也往往因缺乏有效抵押物或担保人而难以融资成功。总体上看，中小企业融资渠道十分单一。2、银行融资的主要难点中小企业陷入缺乏抵押物与保证人的困局国内银行的风险监控体系是从计划经济时代旧模式转变而来的，改革的不彻底性决定了国内银行并不能充分适应现代化的市场经济运行规律，经常处于“一管就死，一放

12、就乱”的尴尬境地。为了控制信贷风险，国内银行注重信贷申请企业所提供的抵押或担保条件，甚至把这一条件作为贷款审批的必要条件之一，这就给规模不大、资产有限、战略伙伴缺乏的中小企业制造了不可逾越的障碍。3、民间资本难以发挥融资功能目前，我国民间资本总额十分庞大，仅浙江一省民间资本已达5000亿元，其中3500亿元因缺乏市场准入通道而不得不滞留银行。广东、浙江等私营经济发达的省份，民间资本比较壮大，但是缺乏成熟的投、融资平台，民间融资只能在人脉关系的基础上低水平开展，造成了社会资源的闲置，并蕴涵着极大的社会信用风险。二、应收账款融资对中小企业融资的积极作用1、应收账款融资是中小企业融资切实可行的新途径

13、目前，国内中小企业要取得融资，必要条件之一是提供有效资产抵押或质押。一般来讲，中小企业缺乏大额的固定资产，其资产构成主要包括应收账款和存货两部分，融资思路只能围绕上述两项资产展开。对于银行而言，企业存货具有以下特点：品种多样、价值评估不准确、跌价及损耗风险较大、变现难度大等，这些特点决定了只有钢材等少数存货品种可以作为银行融资的抵押物。相反，应收账款更适于作为银行融资的担保条件，主要原因如下： 以货币为表现形式，不存在变现、跌价及自然损耗等风险 金额确定、回收期限确定 贸易背景的真实性容易确定，恶意诈骗的风险较小 付款方良好的商业信用或银行信用能够降低资产损失的风险因此，从应收账款角度设计融资

14、方案，是中小企业突破融资难题的关键点，也是切实可行的一种选择。2、应收账款融资可以盘活存量资产，改善财务结构应收账款是企业流动资产的重要组成要素，具有一定的流动性，但始终在动态中保持一定的存量，影响了企业的现金支付能力。通过应收账款融资，企业能够在应收账款到期前取得现金资产，为正常的生产运营提供现金支持，同时改善企业财务结构，提升企业竞争能力。而且，如果采取无追索权的保理融资模式，保理商将买断企业应收账款，收款风险大大降低，并且资产负债表中反映的是应收账款的减少和货币资金的增加，负债并没有任何变化，更有利于财务结构的优化。3、应收账款融资的全面推广是从宏观上促进了商业信用的发展应收账款融资的本

15、质是以应收账款的回笼资金作为信贷资金的第一还款来源，其信用基础是借款企业商业信用与买家商业信用的高度融合。应收账款融资行为的广泛开展，不仅能够解决中小企业的融资难题，更能够把商业信用的推广与应用提高到新的层次，有利于诚信、守法的市场经济规则的建立。三、国内金融机构的信贷政策取向1、目前国内银行常用的融资业务品种（1）、按照担保方式分，主要有： 抵押贷款 第三方连带责任保证担保贷款 权利质押贷款（质押物包括：存单、备付信用证、仓单、应收账款、汽车合格证等）（2）、按照银行内部业务品种分，操作可行性较高的品种有： 流动资金贷款 开立银行承兑汇票 商业承兑汇票贴现 减免保证金开立信用证 保函 其他创

16、新业务品种2、国内应收账款融资与银行信贷政策之间的矛盾虽然应收账款融资是中小企业融资的新途径，但是实际操作中存在一定难度，从国内银行信贷政策的把握原则中，可以分析出双方矛盾所在：（1）、信贷申请企业具有强大的经营实力和未来盈利能力，并以未来的回笼资金作为第一还款来源；矛盾应收账款融资是以应收账款回笼资金作为偿还银行债务的第一还款来源，这一点不符合银行信贷审批原则。（2）、注重抵押、质押物的变现价值或担保人的代偿能力，并以此作为衡量第二还款来源的标准；矛盾应收账款融资是以应收账款全额回笼及借款人经济实力做信用基础的融资行为，借款人没有提供固定资产抵押及第三方担保，故不符合国内银行审批原则。（3）

17、、侧重直观、显而易见的担保条件，比如价值确定的固定资产或实力雄厚的企业集团，而谨慎采用评估难度大、中间环节复杂的担保物，比如商标、存货、收款权等；矛盾应收账款是企业与其他行为主体进行经济交往的产物，是基于买卖双方的互相信任及利益博弈而产生的，虽然金额已经确定，但是款项支付属于远期行为，未来的不确定性因素会带来资金回笼风险，例如买方支付能力恶化、某方违约、贸易纠纷、不可抗力等因素都会造成较大的资金回笼风险。这种风险因素决定了应收账款融资在国内银行难以叙做。（4）、国内银行按照银行组织结构特点，把操作业务流程制度化和公式化，不允许在审批过程及业务执行过程中留有过多人为操作空间；矛盾应收账款融资是涉

18、及到银行、买家和卖家三方的融资行为，并且应收账款周转速度快，发生频率高，因此在具体融资过程中，需要三方根据实际情况频繁签署相关法律文件、时时调查应收账款真实性，这些都决定了业务操作难以制度化和公式化，人为操作空间增大，不符合国内银行的风险监控原则。第三章 应收账款融资的业务品种介绍一、应收账款质押贷款1、基本概念应收账款质押贷款是指借款企业以其销售形成的应收账款作为质押，向银行申请的授信。目前国内已有不少银行正式推出此项融资服务，深受中小企业欢迎。用于质押的应收账款须满足一定的条件，比如应收账款项下的产品已发出并由购买方验收合格；购买方(应收账款付款方)资金实力较强，无不良信用记录；付款方确认

19、应收账款的具体金额并承诺只向销售商在贷款银行开立的指定账户付款；应收账款的到期日早于借款合同规定的还款日等。2、业务流程（从物流到现金流的变动过程）364251卖 家买 家银 行过程说明（1）、买卖双方签订合同，卖家提供商品或劳务至买家，应收账款形成；（2）、卖家因资金紧张，向银行提出信贷申请；（3）、银行认可卖家商业信用，同意应收账款质押担保的方式授信，要求买家出具“应收账款质押确认函”，明确三方各自的责任和权利；（4）、签订质押合同后，银行发放贷款给卖家，贷款到期日早于应收账款到期日；（5）、应收账款到期后，买家付款至卖家在贷款银行的指定监控账号；（6）、银行贷款到期，卖家以回笼资金偿还银

20、行债务。3、信用基础（阐述买家信用及卖家信用在业务中的地位、作用）信用基础是卖家（借款主体）的经营实力和商业信用，卖家的未来盈利能力和资金回笼状况是该业务操作的本质决定因素，而应收账款只是贷款的担保条件，是业务操作的辅助要素，是对企业良好商业信用的补充与提升。买家信用在业务过程中也占据比较重要的比重，并且买家付款要受到银行指令的约束。4、银行风险控制重点（1）、买卖双方均为商业信用良好、经营实力强大的企业；（2）、买卖双方必须具有真实的贸易背景和良好的交易历史；（3）、付款方必须出具“应收账款质押确认函”，保证资金按时足额回笼至银行监控账户；（4）、其他常规风险控制重点。5、不同角度表现出的经

21、济含义（1）、卖家角度 卖家依靠自身良好的商业信用，并借助买家的商业信用，将应收账款质押于银行，取得银行融资； 业务操作中，应收账款收款权只予以质押，并没有转移于银行，收款人依然是卖家； 应收账款到期后买家付款至卖家的账号，但是该账号必须是信贷发放银行指定的监控账号，资金必须用于偿还银行债务。（2）、风险角度 卖家虽然取得了资金的融通，但是没有降低应收账款的回收风险，因买家违约导致的资金风险仍由卖家承担，银行债务直接向卖家追偿； 在买卖双方绝对诚信和经营稳健的前提下，银行信贷风险通过“应收账款质押确认函”得以控制，确保回笼资金能够直接偿还卖家债务，而不被转移他用。（3）、法律依据 质押合同签订

22、的法律依据是担保法，但是担保法并没有明确规定应收账款收款权可以做为权利质押的一种，因此法律依据略显不足。（4）、适用条件 买卖双方均具有较强的经营规模，商业信用良好； 必须是国内贸易，且买卖双方最好是同城企业，便于银行信贷管理； 单笔应收账款金额较大，周期较长，频率较小；二、商业承兑汇票贴现1、基本概念（1）、商业承兑汇票概念商业汇票是出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的给收款人或者持票人的票据。商业汇票按照不同的承兑人可以分为商业承兑汇票和银行承兑汇票两种。由银行承兑的汇票为银行承兑汇票，由银行以外的企事业单位承兑的汇票为商业承兑汇票。（2）、商业承兑汇票贴现概念商业承兑汇票贴

23、现是指持票人将其合法持有的商业承兑汇票转让给银行，银行按票面金额扣除贴现利息后，将余额付给持票人的票据融资行为。2、业务流程（从物流到现金流的变动过程）54321卖 家买 家银 行6过程说明（1）、买卖双方签订合同，卖家提供商品或劳务至买家，应收账款形成；（2）、买家因现金紧张，支付商业承兑汇票结算，票据期限为六个月以内；（3）、卖家收到商业承兑汇票后向银行提出贴现申请；（4）、银行调查认为买卖双方的信用状况符合授信条件后，与卖方签订贴现协议，并将贴现资金支付于卖方；（5）、商业承兑汇票到期，银行向买方托收资金；（6）、买方付款至贴现银行。3、信用基础（阐述买家信用及卖家信用在业务中的地位、作

24、用）信用基础是买家（汇票承兑人）及卖家（贴现申请人）的经营实力和商业信用，买卖双方真实的贸易背景和买家的到期支付能力是该业务操作的本质决定因素。买家信用在业务过程中占据相对更加重要的比重，卖家信用处于比较次要的位置，但银行具有对买卖双方的追索权。同时，买家到期付款只根据其签发的商业承兑汇票的最后被背书人指令而执行。4、银行风险控制重点（1）、买卖双方均为商业信用良好、经营实力强的企业；（2）、买方（承兑人）必须是规模大、信誉好的大型企业集团；（3）、买卖双方必须具有真实的贸易背景和良好的交易历史；（4）、买卖双方均需要提供基本资料，银行审批后核定贴现额度；（5）、贴现时必须提供相关的合同、发票

25、等辅助证明资料；（6）、其他常规风险控制重点。5、不同角度表现出的经济含义（1）、卖家角度 卖家依靠自身良好的商业信用，并借助买家的商业信用，取得银行贴现额度，提前将应收账款转化为现金，保证了企业的运营需要； 业务操作中，应收账款以商业承兑汇票形式完成了支付，业务实质是卖家在票据到期前将票据转卖于银行，提前取得现金资产，应收账款提前回笼，卖家收款风险大幅度降低； 贴现票据到期后，银行将票据提交买家，提示付款，并拥有对买卖双方的追索权； 卖家将部分应收账款转化为应收票据，并贴现，这样应收账款的余额就减少了，从而按固定比例计提的坏账准备金额也就随之而减少，间接提高了企业当期利润。（2）、买家角度

26、我国税法有关条款规定，商业企业购进货物，需等到所购货物的货款支付完毕以后才能够抵扣增值税进项税额，同时又规定，商业企业在开出商业承兑汇票之后即可以抵扣进项税额。因此对于买家而言，向卖家开具商业承兑汇票，款项即不在“应付账款”科目中核算，而是在“应付票据”科目中核算，企业就可以合法地在当期抵扣进项税额了，如果每期都这样提前抵扣，就相当于将应纳税额中的一部分永远地递延下去了，这部分金额的货币时间价值比较可观。 签发商业承兑汇票后，意味着买家的付款行为受到票据法的严格约束，必须承担到期按时付款的法律责任。由于票据的流通性，当事方会扩展到其他接受、转让过该票据的企业或者银行，一旦买方违约，就不只是买卖

27、双方之间简单的商业利益纠纷，而且将会对买家的商业信用、银行信用造成恶劣影响。（3）、风险角度 卖家不仅取得了资金的融通，而且应收账款的回收风险大幅度降低，但依据票据法规定，在买家（承兑人）拒付等情况下，银行依然具有对卖家的追索权； 通过票据的形式，规范了资金支付期限和形式，银行避免了卖方将回笼资金挪做他用的风险。（4）、法律依据 贴现协议签订的法律依据是票据法，该法对票据的承兑、背书、付款、追索权等都有明确的规定，各方的权利义务有充足的法律依据。（5）、适用条件 买方必须具有较强的经营规模，商业信用良好，是大型企业集团； 必须是国内贸易，背景真实可靠，且买卖双方均符合银行授信条件； 单笔应收账

28、款周期在六个月以内的业务，可以核定贴现额度后循环使用，但单笔操作时需要提供相应的合同、发票等辅助证明资料，确保贸易背景的真实性；三、保理1、基本概念保理业务是一项集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。国际统一私法协会国际保理公约对保理的定义：保理是指卖方（供应商或出口商）与保理商间存在一种契约关系。根据该契约，卖方（供应商或出口商）将其现在或将来的基于其与买方(债务人)订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供下列服务中的至少两项：A、贸易融资；B、销售分户账管理；在卖方叙做保理业务后，保理商会根据卖方的要求，定期或不定期向

29、其提供关于应收账款的回收情况、逾期账款情况、信用额度变化情况、对帐单等各种财务和统计报表，协助卖方进行销售管理。C、应收账款的催收保理商一般有专业人员和专职律师进行账款追收。保理商会根据应收账款逾期的时间采取信函通知、打电话、上门催款直至采取法律手段。D、信用风险控制与坏账担保卖方与保理商签订保理协议后，保理商会为债务人核定一个信用额度，并且在协议执行过程中，根据债务人资信情况的变化对信用额度进行调整。对于卖方在核准信用额度内的发货所产生的应收账款，保理商提供100%的坏帐担保。2、业务流程国内保理634251卖 家买 家保 理 银 行过程说明（1）、买卖双方签订合同，卖家提供商品或劳务至买家

30、，并缮制发票等有关单据应收账款形成；（2）、保理银行审核认定买家信用符合该行保理业务要求后，卖家将应收账款对应的发票及交货证明提交保理银行，签署保理协议，确认将该发票及交货证明所对应的应收账款转让于保理银行；（3）、保理银行按照保理协议约定的比例（60%80%）向卖方提供贴现融资；（4）、应收账款到期后，保理银行向买方提示付款；（5）、买方按照商贸合同约定的金额向保理银行全额付款；（6）、保理银行在扣除有关的保理手续费、贴现融资本息后，将余额支付给卖方。国际保理1064781523国内出口商国外进口商国内出口保理商国外进口保理商9过程说明（1）、国外进口保理商评估并授予买方信用担保额度；（2）

31、、国内出口商与国内出口保理商签订出口保理协议；（3）、买卖双方签订合同，出口商提供商品或劳务至买家，并缮制发票、运输等有关单据，应收账款形成；（4）、出口商将应收账款对应的发票及货运单据等副本提交保理银行，确认将该单据所对应的应收账款转让于保理银行；（5）、国内出口保理商将该应收账款进一步通知和转让给进口保理商；（6）、国内出口保理商按照保理协议约定的比例（60%80%）向出口商提供贴现融资；（7）、应收账款到期后，国外进口保理商向进口方提示付款；（8）、国外进口商按照商贸合同约定的金额向进口保理商全额付款；（9）、国外进口保理商收款后即将款项汇付于国内出口保理商；（10）、国内出口保理商在扣

32、除有关的保理手续费、贴现融资本息后，将余额支付给出口商。3、信用基础买家信用是业务操作的信用基础，是保理商基于买家信用而提供的融资服务。卖家只是贸易活动的参与者及应收账款的受益人，其信用处于比较次要的位置，保理商对卖方的追索权在对应的保理协议中约定，实际操作中，保理商一般会保留对卖家的追索权。4、银行风险控制重点（1）、买卖双方均为商业信用良好、经营实力强的企业；（2）、买方（承兑人）必须是规模大、信誉好的大型企业集团；（3）、买卖双方必须具有真实的贸易背景和良好的交易历史；（4）、买卖双方只需提供简单的介绍资料，保理商已经具有比较详细的买家信用资料；（5）、保理融资时必须提供相关的合同、发票

33、等辅助资料，同时确认应收账款的所有权转移于保理商；（6）、其他常规风险控制重点。5、不同角度表现出的经济含义（1）、卖家角度 卖家借助买家的商业信用，取得银行保理融资，提前将应收账款转化为现金，保证了企业的运营需要。 业务操作中，应收账款转让于保理商，资金提前回笼，并且保理商具有专业的风险鉴别能力和资金监控能力，收款风险大幅度降低； 应收账款到期后，保理商提示买家付款，如果签订的是无追索权保理协议，则保理商无权对卖家进行追索； 卖家将部分应收账款转让于保理商，这样应收账款的余额就减少了，并相应增加了货币资金，从而增强了企业资产的流动性，同时按固定比例计提的坏账准备金额也就随之而减少，间接提高了

34、企业当期利润。（2）、风险角度 卖家不仅取得了资金的融通，而且应收账款的回收风险大幅度降低； 通过保理商专业的信用调查及跟踪服务，有效地降低了付款企业的信用风险，避免了卖家钱货两空的尴尬遭遇，促进了国际贸易的发展。（4）、法律依据 1968年在荷兰阿姆斯特丹以100多家银行所属的保理公司组成了“国际保理商联合会”Factors Chain International(简称FCI)，并公布了世界各国保理公司所接受的统一惯例：国际保理惯例规则Codeof International Factoring Customs，使保理这项国际结算业务有了自己的规范运作秩序。（5）、适用条件 买方必须具有较强

35、的经营规模，商业信用良好，是大型企业集团； 买方状况必须符合保理商的信用要求； 单笔应收账款周期在六个月以内的业务，可以核定贴现额度后循环使用，但单笔操作时需要提供相应的合同、发票等辅助资料，确保贸易背景的真实性，并作为应收账款转让的原始凭证资料。6、保理业务的优势（1）、国际贸易方面由于不需要买家开立信用证，买家信用风险转嫁于进口保理商，赊销模式得以低风险地运用，因此极大促进了企业出口量。（2）、企业财务方面对于卖家而言，财务报表上只是应收账款的减少、货币资金的增加，而不会有负债的直线上升，因此满足企业的财务需求。保理业务操作使资产流动性增强、资产负债率不会因融资而升高、资金周转速度加快，从

36、而降低资金使用成本。（3）、融资条件方面卖家避免陷入抵押物的困局，同时保理商具有识别买家信用风险的能力，因此业务操作不需要买家任何法律文件，不影响企业正常的贸易规则。四、各种应收账款融资工具的对比分析应收账款质押贷款商业承兑汇票贴现保理价值重心基于应收账款的贸易融资信用基础卖家信用决定第一还款来源，买家信用是对卖家信用的支持与保证，只决定第二还款来源卖家信用决定第一还款来源，买家信用是对卖家信用的支持与保证，只决定第二还款来源买家信用是业务操作的信用基础，卖家信用只体现在“按合同约定发货”上，业务风险完全取决于买家信用。操作手续针对具体应收账款单笔操作针对买卖双方信用状况核定额度，额度内循环使

37、用针对买家信用状况核定额度，额度内卖家可循环使用债权的转移不转移不转移转移于保理商买家的确认需要需要不需要其他担保条件需要其他担保条件，降低资金风险承兑人需要提供担保条件不需要任何其他担保条件法律依据担保法，但依据不足票据法国际保理惯例适用范围贸易往来不多，期限较长的应收账款与国内大型企业集团贸易往来比较频繁的国内贸易与信用状况良好国际化企业集团展开的国际贸易五、国内企业应收账款融资的难点 金融监管当局出于贷款风险考虑，严格控制应收账款融资业务； 国内信用体系不完善，缺乏买家信用资料； 国内保理业务没有广泛开展，金融服务创新需要时日； 国内银行把买家出具相关法律文件作为业务操作的必备条件，导致

38、业务操作难度增大； 国内企业缺乏贸易融资意识，应收账款融资难以得到上下游伙伴的配合，融资业务模式很难在国内广泛推广。第四章 德信的服务一、德信的角色1、定位作为卖家的财务顾问，为公司应收账款融资提供整体解决方案，包括应收账款质押贷款、商业承兑汇票贴现、保理三个业务品种。2、作用 卖家各融资条件的整合； 利用德信良好的人脉关系，协助卖家与相关金融机构洽谈融资事宜； 提供专业的金融技巧支持； 卖家应收账款融资方案的确定； 卖家应收账款融资方案的执行；二、国内应收账款融资的核心障碍及德信解决之道如前文分析，目前国内企业叙做应收账款融资依然存在较大难度，核心障碍体现在金融机构要求应收账款付款方出具书面

39、付款承诺函，并在付款时间等条件上加以严格的法律约束。付款方如果是大企业集团（如果不是大企业，则应收账款融资根本就不可行），其在与收款方的合作格局中处于非常强势的地位，融资过程很难取得其配合。这一问题，成为企业应收账款融资的核心障碍。德信公司具备丰富的金融理论和策划技巧，并与多家金融机构保持良好的策略联盟关系。通过德信专业的策划及推荐，某些金融机构可以仅通过间接的调查论证，认可买方信用后，即可在没有买方书面确认的前提下，操作应收账款融资业务，解决企业融资难题。这是德信在企业应收账款融资过程中起到的核心作用，使本来非常困难的局面豁然开朗，大大提升应收账款融资的可操作性与成功率。三、德信的服务流程1

40、、卖家各融资条件的整合 整理企业买家资料，分析对比买家的信用状况； 精选实力雄厚的买家作为融资业务的基础； 搜集买家资料，例如买家销售情况、资产规模、公司与其历史交易情况等，为业务申报做好基础准备工作。2、洽谈融资机构 利用德信良好的人脉关系，协助卖家与相关金融机构洽谈融资事宜； 根据不同金融机构的政策，及时确定适合公司实情的融资业务模式； 采取积极的公关政策，为企业与银行搭建紧密的沟通桥梁； 为企业提供专业的金融知识培训，提升企业融资技巧，确保融资成功。3、确定融资方案及执行 经过多轮谈判后确定适宜的融资方案，提交银行上报审批； 配合客户与金融机构商讨各项费率水平； 积极跟进银行审批流程，避免其他环节造成不必要的障碍； 审批通过后，协助企业执行； 业务操作后期提供融资、相关法律等方面的咨询服务，同时利用我司的各种社会资源协助企业解决各种资金问题。31