市场营销基本概念(1).doc

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1、市场营销全然不美不雅念小志第一章1市场营销的界说：市场营销是团体跟群体经过制作，供给并同不人交流有代价的产物，以满意各自的需要跟愿望的一种社会运动跟治理进程。2.企业运营思维的演化进程：1以花费为核心的营销哲学。2以贩卖为核心的营销哲学3以花费者为核心的营销哲学。3.企业营销不美不雅念由社会花费力跟商品经济开展程度决议。4.需要：是指人们有才能同时甘愿购置本人需要的产物的央求。5.营销可分为传统市场不美不雅念包含花费不美不雅念跟倾销不美不雅念跟古代营销不美不雅念包含市场营销不美不雅念、社会市场营销不美不雅念跟生态营销不美不雅念6.古代跟传统营销不美不雅念的差别：1市场情况差别2营销重点差别3方

2、案次序差别4方法差别5破场差别。第二章1.市场营销的微不美不雅情况：是指障碍公司微不美不雅情况的社会因素。构成因素：政治执法情况、生齿情况、经济情况、社会文明情况、自然情况、技艺情况。2.市场营销的微不美不雅情况：指对企业效能其目标市场的营销才能构成单刀直入障碍的种种力气。包含资本供给者、营销两头商、目标主顾、竞争者、社会大年夜众以及企业外部障碍治理决议的各个部分。构成因素：企业构造、营销渠道、市场、竞争者跟大年夜众五个方面。3.营销情况的特点：1庞杂性差别性2变更性动态性3弗成操纵性客不美不雅性、无限性。4.简述swot剖析方法：swot剖析法，即上风、上风、机会、劫持的简称。经过火析外部情

3、况，得出构造的机会跟劫持，经过外部情况剖析得出构造的上风上风。把二者联合起来进一步剖析，确实是swot剖析。第三章1.花费者市场的特点1多样性2易变性3疏散性4伸缩性5季节性6可引诱性7可交流性2.花费者举措的普通方法：购置者遭到外界安慰企业营销组合的安慰、弗成操纵因素的安慰购置者的黑箱购置者的特点、购置者决议进程购置者的反响3.花费者购置举措的模范：(1)习惯型2明智型3价钞票型4激动型5情感型6疑虑型4.花费者购置决议的进程：1确认需要2搜集信息3断定选择4决议购置5购后评估5.构造构造市场特点：1购置者的数量少，购置范围大年夜；(2)构造构造市场上的购置者在天文地区上较为集合；3需要坚决

4、大年夜4需要缺少弹性5会谈跟招标6专业职员购置7单刀直入购买8互惠景象。6.构造构造市场倾销的进程：认知需要描绘需要决议产品规格追求公应商搜集供给商倡议书选择供给商签署条约评估反省。第四章1.市场调研信息零碎的构成：1企业外部讲演零碎依照订单、收款、轮回贩卖信息零碎2数据库3谍报零碎营销员、一线售货员、分销商4决议支撑零碎。MDSS2.市场营销调研的步调：1断定考察目标2制定考察方案3末端情况剖析4深化现场考察5收拾剖析材料6撰写考察讲演。7评估后果3.触及考察征询卷应留意的征询题原那么:1征询卷的方案能否完美2被考察者甘愿答复3被考察者答复便当4便于数据收拾4.市场考察方法：访征询法、不美不

5、雅见地、试验法5.市场猜测方法：1定性猜方法包含团体经历揣摸法、团体经历揣摸法、德尔菲法2定量猜方法包含时刻系列方法、因果关联方法第五章1.市场细分的不美不雅念：所谓市场细分，确实是企业经过市场调研，依照花费者清晰的差别特点，把全体市场联系为两个或更多的子市场，每个子市场全然上由需要跟愿望大年夜抵一样的花费者群构成，从而断定目标市场的进程。2.市场细分化的依照：1花费者需要的差别性2企业的资本3市场竞争的需要3.市场细分的规范：花费者市场的细分规范1天文情况2生齿统计因素3花费神思因素4举措因素花费材料市场细分规范1用户性子2用户央求3用户的范围4用户的天文位置。4.市场细分的步调：1选择与断

6、定营销目标2依照市场细分的规范，猎场花费群体的需要情况3末端细分市场4选择5审查各细分市场的范围跟性子，末端为细分市场定名6复核7决议每个目标市场的范围，选定目标市场，方案营销策略。第六章1.目标市场不美不雅念：所谓目标市场，是企业决议要进入或占据的市场。2.市场定位不美不雅念：3.市场定位依照：市场调研。4.市场定位的过失有什么？1定位缺少2定位凌乱3定位狭隘4定为适度5.市场定位策略：目标市场定位策略可分为企业竞争跟产物竞争两个方面。企业竞争定位策略：(1)市场抢先者的策略2市场挑战者的策略3市场跟随者的策略4市场补缺者的策略企业产物市场定位策略：1补缺式定位2并列式定位(3)对破定位6.

7、目标市场策略：无差别性营销、差别性营销、辘集性营销第七章14P的构成：产物、价钞票、渠道、促销2.市场营销的构成：3.4C的构成：花费者、本钞票、便当、一样4.市场营销组合构成的全然策略：产物策略、订价策略、促销策略、分销渠道策略。第八章1.产物档次：从内到外顺次为核心产物、全然的产物、希冀的产物、附加的产物、潜伏的产物。2.产物组合：是指一个企业供给给市场的全体产物线跟产物工程的组合或构造，即企业的营业运营范围。包含1广度：产物线的数量。2深度：企业产物组合中各产物线各自包含的产物工程的数量3长度：产物工程的总跟，即一切产物线中产物工程相加之跟4关联度：企业一切产物线之间相干的程度。3.产物

8、线界说：是指一组亲近相干的产物，由可以满意同类需要的假设干产物工程构成。4.产物工程界说：是指产物目次上列出的每一个产物单元全然上一个产物工程。即每个型号、表面、尺寸、价钞票、种类等为一个产物工程。5.新产物的方法：1新产物2新产物线3现有产物线的补偿产物4现有产物的改良或更新5再定位6落低本钞票履行到新的目标市场。6.新产物开拓流程:1创意的发生(2)创意的选择(3)不美不雅念开展跟测试4营销战略(5)贸易剖析6产物开拓7试销阶段8商品化7.品牌：品牌是用以识不产物或企业的某种特定的标记，平日由某种称号、暗记、图案、识不标记或它们的组合所构成；包含品牌称号、品牌标记、商标。8.品牌策略：1产

9、物线策略2品牌延长策略3多品牌策略(4)新品牌策略5协作品牌策略9.产物性命周期界说：指产物试制胜利投入市场开场，不断到被市场镌汰为止的全体市场营销时刻。包含导入期、生长期、成熟期、消退期。10.产物差别性命周期的方法跟策略：导入期：1廉价高促销策略2廉价疾速策略3廉价低用度策略4选择性浸透策略生临时：1集合人力、物力、财力，公平运用资本，进展设备更新跟技艺革新，进一步扩展花费才能2努力进步产物资量，搜集市场反响，添加新的型号跟特点产物，寻寻新的细分市场开拓新的贩卖渠道。3修正宣扬目标，进步产物跟企业的著名度、佳誉度跟信用度。4适事后期落价贩卖以吸引更多对价钞票敏感的主顾。5。方法落低本钞票，

10、寻新市场成熟期：1市场扩展大年夜策略2增强产物位置策略3产物改良策略4成熟期的其余延长产物市场性命周期的策略。消退期：1集合策略2镌汰产物策略3产物新生策略。第九章1.订价目标：猎取利润目标(1)猎取预期收益目标2猎取最大年夜利润目标3猎取公平利润目标占据市场目标1以廉价占据市场2以廉价占据市场3以竞争价钞票占据市场。2.订价依照：本钞票、主顾需要、竞争敌手的订价策略、贩卖渠道能否完美跟疏通。3订价策略：1新产物订价2心思订价3扣头定价4卑视差别订价4.主顾对落价跟落价反响：落价1产物款式老，被新品交流2产物出缺陷，贩卖下落3财政艰苦，难以运营4价钞票还要下跌5产物资量下落了升价1产物滞销2产

11、物特不有代价3买主想赚取更多利润5.竞争者对落价落价反响：1相向式反响2逆向式反应3穿插式反响第十章1.分销渠道界说：也称配销通路或市场营销渠道。指产物在其一切权转移进程中从发生范围进入花费范围所经过的各个环节及运营机构。2营销渠道的营销流简答：1商流：制作商两头商主顾2物流：制作商堆栈两头商运输商主顾(3)货泉流：制作商银行两头商银行主顾4信息流：制作商运输商/堆栈/银行两头商运输商/银行主顾5促销流：制作商告白公司两头商主顾3渠道的长度与宽度：1长度：渠道级数的几多多可分为花费品贩卖渠道跟工业品贩卖渠道2宽度：每个档次中的运用同种模范两头商数量标几多多可分为辘集分销、选择分销、独家分销4.

12、5种花费品分销渠道：1花费者花费者2花费者批发商花费者3花费者批发商批发商花费者4花费者代办商批发商花费者5花费者代办商批发商批发商花费者5.障碍渠道选择因素：产物性子跟特点、市场因素、企业自身因素、情况因素。6.两头商的模范：1独破批发商2商品代办商3零售商。7.运输东西的种类：公路、铁路、旱路、航空、管道、官方运输。第十一章1.促销方法：职员倾销、告白、大年夜众关联、营业履行。2.1职员倾销步调：寻寻识不后期考察试探打仗引见树模清扫障碍成交后续任务。2促销:断定目标受众断定传达目标传达信息选择渠道估算东西选择后果目标受众3.告白：由主理人发动，经过付费的任何非职员方法引见跟履行其创意商品跟

13、效能的举措。4.告白种类：告诉告白、压服告白、提示告白、强化告白。5.告白媒体:1旧媒体：报纸、杂志、播送、电视新媒体：搜集、角落告白。26.营业履行方法1供给征询性效能2现场效能3收费供给技艺培训4展销会跟订货会5橱窗、摆设、演示促销6赠予留念品或样品7履行“三包8比赛9折价赠券10俱乐部制跟“金卡制11履行优惠贩卖12创办“分期付款贩卖营业13履行补助14特不倾销会15盈余提成16买卖扣头17赠予装备7.大年夜众关联界说：是指一个社会构造用传达的手段使本人与大年夜众互相理解跟互相习惯的一种运动或天分功能。8.如何样树破大年夜众关联：第十二章1.进入国际市场的缘故跟危险缘故：1攻打者2利润点3完成范围运营4主顾效能需要5躲避危险危险：1信用危险2外汇危险3税收危险4贸易危险5价钞票危险6政治危险2.进入国际市场的方法：1单刀直入出口2单刀直入出口3左券进入方法(4)投资进入5搜集进入。3.进入国际市场的策略1习惯策略国际产物、订价、渠道、促销策略2翻新策略4.国际市场营销方法：出口贸易、允许证贸易、国际协作、跨国公司运营、策略同盟等。第十三章1.市场营销的构造方法：1天分功能型构造2产物型构造3市场型构造4天文型构造5矩阵型构造