在中国做咨询你靠什么？(1).doc

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1、在中国做咨询，你靠什么再谈中国咨询业的赚钞票办法在今后十年中，中国管理咨询行业需求将以十倍的速度增加，到年中国管理咨询行业的有效需求总额将抵达亿美元。一个亿美元的工业，中国的企业将凭什么来归结自己的一出封疆史记？一、中国管理咨询业的核心才能管理咨询业属于第三工业，它的开展是伴随中国一代夷易近营企业的兴起共同成长的，管理实践的输出，运营知识的导入是前期大年夜部分管理咨询需求的本质，企业政治化的生态，合格职业经理人阶层的大批缺失落是咨询师存在存在价值的前提。而谁人客户群正在变迁：随着各工业的成熟，竞争格局全然形成培养一大年夜批大年夜企业，其运营越来越标准化，其所应用的职业经理人在来源与素养上越来越

2、与咨询师群体同质，以致在某种意思上讲，近多青年入行的咨询师群体普遍素养要低于职业经理人。该当说伴随着第一代咨询师李肃、包政教学等人成长的那批企业如北汽福田、中外运、华为、TCL等的企业咨询题处置的需求已经大年夜大年夜逾越了现在国际咨询公司的力量，国际咨询公司只能在创意、广告、履行、技能、培训等方面充当企业客户的资源跟劳务，企业客户的管理水平，处置咨询题的深度、精度已逾越了绝大年夜多数咨询师的才能。通过一段时辰管理咨询工程的把持经历的沉淀，非常多咨询机构已经见解到谁人行业是个挑战性与艰辛性并存、机遇与基础兼具的行业，它容不得半点虚假，需求的是专家的学咨询与专业的精神，宽敞的视野与严谨的分析。我们

3、可以将此归结为信息力、逻辑力与改造力，正是这三大年夜才能成果了麦肯锡、科尔尼、罗兰贝络、埃森哲等巨擘的咨询神话。当年罗兰贝格为德隆系供应咨询效力时，理想上，几乎在德隆系涉足的任何一个行业包括屯河西红柿“白色工业、湘火炬汽配工业、徐工工程呆板工业等，罗兰贝格都可以瞬间拿出全天下每个犄角旮旯的过细数据跟统计分析结论，不克不迭不说这种信息力对企业极具震撼结果。俗话说得好，“台上一分钟，台下十年功，在这种信息力的光环眼前，包括着跨国管理咨询公司暂时以来的行业案例积压跟锲而不舍的行业研究投资。麦肯锡也是承继信息力先行的路数，尽管坐拥全球要紧经济体的暂时数据资源，在试图开展中国的目标行业咨询业务之前，先投

4、资组建行业研究团队，数年如一日坚持搜罗研究并向企业免费供应基础数据，这种高举高打的气势招致企业家最终不不就范的可以。反不雅观本土管理咨询公司，全球信息才能的差距已是不争的理想，在本土信息才能上，知识管理跟数据管理普遍失落队，大批咨询公司也就估到了合伙人可以浏览过往案例，还要把电脑的搜集断失落落、可移动存取配备接口根除以最原始的手从而防止信息外泄。再看逻辑力，逻辑力说的是管理思想跟系统实施货色。东方企业管理思想是在暂时市场经济状况中、随着企业的不断成长逐渐完满形成的。细不雅观东方企业的成长跟企业管理思想的演变过程，从年代的直线部室制发育到年代的通用汽车实务虚际跟奇观部制，从点状工业思想、战略思想

5、、结构思维、人力资源、企业文化到有系统化思想的平衡计分卡等，现代管理思想的落生也只是百年历史，依然处于百花齐放、百花盛开的战国时代，日本式的管理思想、美国式的管理思想、西欧式的管理思想跟港台式的管理思想难有上下之分。有企业质感跟企业管理实践经历的人都清楚，空谈管理不料思，实践结果才是硬道理，管理是管人的，人是活在社会中的，因此企业管理思想肯定要根植于本土文化的系统思想，中国本土文化博大精深，同时存在独步全球的系统不雅观，中国式的管理思想跟管理工具体系的落生是历史的必然。在改造开放之初的全夷易近崇洋心态跟管理经历短少的状况下，跨国咨询公司跟部分欧化的本土咨询公司，复杂照搬东方管理思想跟管理货色，

6、确实可以赢得一时的市场，但是归根终究，管理货色才是硬道理。创新中国式的管理思想跟管理思想的形成跟管理工具体系的完满非一朝一夕之功，复杂地唾弃东方管理思想跟管理工具体系的残缺性跟逻辑性绝对是一个知识性差错。举个例子，当年某管理咨询工程竞标，某本土咨询公司派出几多位实践经历相当丰富的资深大年夜腕，IBM那么派出一个二十岁出头的小蜜斯，几多位资深合伙人挑灯夜战忙建议书，小蜜斯按照客户大年夜抵需求发出几多封邮件追求公司后台的支持，悠然自得逛街吃火锅去了。来日诰日一早，大年夜腕们连夜商议的结果跟小蜜斯轻松“装配的报告，在思想上难分别足，在表达办法上IBM竟然略胜一筹。因此，在逻辑力上，跨国咨询公司确实有

7、其独到之处，本土咨询公司在逻辑力上存在分化倾向，一类是号称“学院派的，理想上确实是全盘欧化派，一帮手无寸铁的MBA穷书生把东方管理货色奉为经典，背个滚瓜烂熟，破足于与跨国咨询公司同质化竞争，尤其在不太需求全球信息才能的咨询范畴，落低客户期望值，把推动客户管理改造提升变成了为客户供应“劳务外包，公司变成了报告花费线，短少自破思想，这种本土咨询公司并无真正的开展空间。另一类本土咨询公司尽管有着原创的系统管理思想，但短少精细的产品跟逻辑不合的工具体系，偏偏比中医抓药，药不治病药方治病，面临产品系统树破的严峻难关需求占领。最后看改造力，咨询公司的三大年夜核心才能中首推改造力。跨国咨询公司从来以改造力著

8、称，初进中国也是践行“动大年夜手术的传统。模典范子确实是麦肯锡给实达跟康佳做的咨询，不可谓不仔细、不可谓不深化，但是结果事与愿违。究其缘故，中国企业太不成熟、工业太不成熟、生涯状况太过骚动，招致“老革命遇到了新咨询题。进一步看，改造力的核心是改造创意才能跟改造推动才能，创意才能离不开对企业内部跟内部状况的深化见解，跨国咨询公司尽管有着大批的本土员工，但是承继其公司的所谓正统咨询理念，在创意过程中对状况屡屡看不到，即便看到了又屡屡不认同，因此其创意屡屡离谱；而在改造推动上，对错综复杂的中国企业内部生态又屡屡过于唾弃，招致改造全然基于本身的的坚固抵挡，最后不了了之。品牌强势，流于轻率，招致益处受损

9、者本土咨询公司尽管本身品牌弱势，在改造力上反而有大年夜展身手的舞台，但是话说归来回头，本土咨询公司要想真正存在改造力，必须求有对咨询价值的深化理解跟不懈追求。在这方面，卖报告的咨询公司，追求的是投入产出比，考究快进快出，不克不迭够有任何作为；个人户平台的野人公司，良莠不齐，集团才能封顶，难成气侯。现在中国也含混能见到几多个以客户价值为导向的咨询公司，但恶劣的生涯状况下，一旦遇到业务量膨胀的急速车道，未几少个企业能挺住赚快钞票的诱惑。二、混乱的中国咨询业需求大公司来引领中国咨询行业现在是一个鱼龙混杂，社会关注度、名誉度极低的行业，全然上不进入主流经济圈跟主流社会，咨询师还不成为一个值得尊崇的社会

10、足色。其全然缘故在于还不出现大年夜企业。任何一个行业的健康开展，获得社会关注、地位跟价值，都肯定需求大年夜企业的引领。需求大年夜企业来树破规那么、标准跟次第，需求大年夜企业来唤醒埋伏的需求。这一点在学理上，在工业史上都早已失落失落落了证明，不需求啰嗦。咨询业还不出现真正大公司的要紧缘故有三点：起首，这行业不真正的企业家。不把咨询当产品、当工业、当奇观做的人。其眼前的逻辑确实是在咨询如斯一个以智力为资源的行业中，要紧的从业人员来源为教学、学者、职业经理人、老师等人群。共同特征是好为人师，全然上都不企业家潜质跟企业家精神。匠夷易近气态、当顾问的心态、当交易做的心态、当谋生伎俩的心态是主流，不的尚有

11、梦想主义的取向、行走江湖的取向等，唯独缺的是把咨询公司当公司办的心态；其次，行业内的结构管理实践现在为止还不寻到有效的大年夜范畴聚合高端人才的办法。全然缘故在于知识型员工从本质上是自我雇佣的，公司不克不迭做成真正意思的合伙制，不克不迭处置产权咨询题，成熟的合作者肯定选择合作。另一层面，初级员工却毫无单独生涯才能，但由于大年夜多数咨询公司的非正轨化运作无劳动公约，无系统培养，在“凯旋之前毫无安全感可言。才能处于中间的员工更惨，工程挣钞票时被雇员化，工程没挣钞票时被合伙化，总之是在希望与无望之间游走，直至完整无望。因此公司化运作的一些公司范畴可以做到特不大年夜，但聚合不了高端人才，是依靠较窄的产品

12、线生涯；结构化运作的一些公司也可以聚合起一批人才，但处置不了思想高度咨询题，称心不了客户深层次需求；有思想高度的一些公司可以让敬，但处置不了其本身的人力资源整合咨询题。咨询公司本身不克不迭结构化，不克不迭处于战略形状跟管理形状，这不克不迭不说是对本身跟客户的一种讽刺；因此，咨询业内人员流淌、团队出走、公司分化重级的频率估量是其他行业少有的。企业客户置办咨询效力不是冲着咨询公司，而是冲着咨询师团队而来这种现象即是最显化的表现；顾主肃然起第三，处置不了产品标准化与特征化的分寸控制咨询题，除了在技能层面可以标准化的人力资源范畴外，全然上不存在标准化的产品。更进一步说，以致不存在符合客户真正需求的咨询

13、产品，客户企业需求处置的是咨询题，如生涯、开展速度、管理效能等。咨询公司供应的是专科药方，如战略、结构、人力资源、文化、营销等等。从这一点说，非常多咨询企业从根子上而言确实是卖报告的，非常多客户企业在置办咨询效力的起点上就注定了企业数量充分多，企业的咨询题充分多，非常多咨询题依靠企业本身无法处置，另一方面，中国充分大年夜，做咨询的人派不充分多，因此一次次不断主动上当，期望、无望交替。直至逼得非常多习或者久病成医。老总跋扈獗学由于以上缘故，尽管中国企业有着极大年夜的对外智力资源的需求，但并不发育出咨询大公司。现在号称过亿的收入的咨询公司就已经可以自称范畴最大年夜了，但比起客户企业的范畴，理想上该

14、当汗颜，假定不解决企业家、公司机制、可放量复制的范畴化产品，大年夜型咨询公司就永世不会出现。更为严厉的是这种局面假定不克不迭攻破，还会进一步紧缩市场需求，给行业带来宏大年夜灾祸。三、中国管理咨询行业大公司成长的新兴市场基础中国管理咨询业尽管错过了一轮落落的机遇，值得惊喜的是新的一批夷易近营企业真正成长起来了，多处在所谓后发工业，即行业开展水平比起家电、装扮、食品饮料等已经发育充分的行业在成熟度、运营手段、管理思想上失落队假定干年的行业，大年夜多为零部件工业品、家装业，农机业等大众不熟悉，社会关注度不高的行业。他们所面临的咨询题是家电等工业内的企业年前以致年前所已经经历过的，这种管理咨询需求我们

15、把它命名为“二次创业，即在处置了抓住一次创业机遇，完成生涯积压，以致失落失落落资源市场成认，拿到钞票，上了市之后，可以喘口气，冷静考虑今后怎么样健康地可接着开展咨询题。二次创业企业所面临的，除了按照德鲁克实务虚际系统解读状况跟市场，完成战略考虑跟战略落地的资源跟结构安排之外，更需求完成从老总声威到结构理性树破的改动，要综合使用信息系统跟文化两个伎俩管理水平推到一个“绝对自觉的形状。仔细理解会觉察，这类企业所面临咨询题的最大年夜特色是“综合症，不是哪个双方面出的咨询题，而是企业结构起来的全然原那么要系统重组修正，不止是开展思路要清晰落地咨询题，尚有现有团队才能、益处结构制约咨询题，尚有老总对本身

16、的丢弃跟团队再造的文化冲突咨询题，还包括大批的管理技能咨询题。这是中国管理咨询的第二次机遇，谁可以抓住这波次需求，完成本身的结构化跟企业化树破，谁就有可以发育了或者说承接得住为动摇的大年夜企业供应深化、细化效力的才能。而国际有一批咨询师在年前开始进入咨询范畴，已经经受过充分的咨询题洗礼跟历练，他们全然可以控制、界定此类客户所面临的咨询题，可以给出系统的框架式处置方案，并可以依靠多年练就的企业政治生态控制才能与企业溶为一体去推动处置方案的落地实行。另一方面，中国的先发工业的成型大年夜企业中存在一大年夜量在企业开展过程通过成功的洗礼，在管理技能上深邃以致有着与国际咨询公司合作并深造的经历的职业经理

17、人，这两批人才假定可以结合，就有可能系统处置这批企业所面临的艰苦。中国咨询公司尚有一次机遇在于所效力企业的资源方跟资源方特不难参加时，如美国的养老基金把持上市公司管理层的普遍性不离，按照德鲁克的说法，当%股份的时候，理想上它已经不办法参加了，因此，只能负起股东任务，只能强化董事会职责。在谁人意思上，财务监控天性性能落实于独破的会计师事情所，每年出财务审计报告。既然财务要审计，运营管理要不要审计，可以更需求。因此在资源方的强势干预下，会不会出现对企业停顿年度运营管理审计的需求，同时由独破的第三方，即管理咨询公司来完成，我集团认为在逻辑上是可以的。但司帐师事情所的地位据说是资源方跟企业管理层通过了

18、几多十年的让步后得以确破的，至今为止，美国也不大年夜范畴的此类咨询业务出现，中国就会出现？况且即便这类需求出现，是不是会成为标准运作的外资咨询公司的开展契机而本土咨询公司只能望而兴叹，其可以性极大年夜，但是假定现在就专注于效力资源，以结构化企业化的办法打磨此类需求的产品、货色、办法论，等待西风起，依靠沉淀上去的品牌跟才能大年夜范畴放量，一举成为大年夜企业。这种可以性依然存在的。因此，中国管理咨询行业发作大年夜企业存在雄厚的市场基础，这种状况下，不论你是否喜欢，管理咨询大公司的发作根本上历史的肯定。四、中国原创管理思想落生是本土咨询大公司的破身之本管理学的落生跟开展是上世纪的一件大年夜事，因此双

19、方面化形而上学地理解管理思想，生搬硬套东方管理实践是极端差错的，管理学大师中的大师彼得德鲁克说过，只需根植在本土文化中的管理思想才是真正有实践意思的管理思想。现在绝大年夜多数管理咨询公司都有挟洋自重的缺陷，这是大年夜错特错的。管理学是系统科学，以中国文化为代表的东方文化不断以系统不雅观独步天下，因此，只需把全球的管理实践经历跟东方传统文化相结合，树破中国式的管理思想跟系统货色才能树破差异化的竞争才能，才能成长起中国本土咨询大公司。五、公正的应对战略分析、内部开展战略树破完备的知识管理系统，抵达内部员工知识共享的目的，如斯可以提高效能，但同时也要注意加强知识安全管理，以免知识走漏。树破起精确的客

20、户效力不雅观，构生暂时动摇的合作关系，并供应差异化效力，迎面临差异需求的客户供应差异的效力办法跟效力内容等。拾掇并完成属于中国本土的产品、货色跟办法论，并夸大年夜其逻辑性跟系统化。专注核心业务，培养核心竞争力，在业内形成差异化下风，同时还应不断研究新的增加点，新的市场需求，接着创新，树破科学的开展不雅观，坚持运行的各个层面。“以人为本“统筹统筹的理念，把相关办法落实到企业注重提高国际咨询公司职工的素养，培养一丝不苟、如虎添翼的作风。树破企业的运营搜集并实行人员属地化。、按照内部开展战略分析内部营销战略：目的市场。关注后发行业，尤其随着中国工业经济的开展真逐渐形成竞争力的工业，同时关注传统工业中

21、追求创新办法包抄的企业，故而开展中的中小企业将成为咨询业随之一同落落的契机。品牌履行。品牌的树破与培养，是咨询公司开展战略中要考虑的咨询题之一。品牌形成是一个漫长的培养跟积压的过程。任何品牌都不是自封的，而是通过各方检验、成认才能形成。一个有着持久历史、丰富案例、优秀人才的咨询公司更加可以失落失落落大众的喜欢跟信任。但是同任何其他的效力一样，品牌的建破不但要靠优良的效力质量，更要靠大年夜理的市场履行。现在，管理咨询在中国依然一个新鲜事物，特未几企业追求咨询的见解并不强，本土咨询公司开展业务时，面临的艰苦任务是既要启动管理咨询市场，又要在有限的市场中寻寻客户。因此，咨询公司停顿品牌履行的过程，是

22、以客户为核心，以履行管理理念为先导停顿的。通过对企业鼓吹咨询公司的管理理念跟办法论，使得这些埋伏的客户见解到咨询公司的力量跟水平。战略联盟。随着咨询工程变得越来越大年夜并日渐复杂，客户对效力质量的要坟也越来越高，不几多个咨询师单凭本身的资源就能做到，自上世纪年代以来，构建搜集跟战略联盟已成为非常多咨询公司开展战略的要紧伎俩，素日采用以下几多种办法：非正式搜集、结构公搜集、开门见山的公司间协定、特定工程结合、跨国联盟。购并与整合。在猛烈的市场竞争中，企业只需不断开展才能生涯下去，素日状况下企业既可以通过内部投资获得开展，也可以通过购并获得开展，两者比较，购并办法的效能更高。购并，是指企业通过置办

23、另一个企业的全部或部分资产或产权，从而阻碍、把持被收购的企业，以加强企业的竞争下风，实现企业运营目的，而整合素日伴随在购并之后，对企业内部的各种资源跟业务组合停顿调解，毫无疑咨询，通过吞并与收购可以使公司获得快速地增加跟扩大年夜。安盛咨询中国区总裁李刚的一番话对中国咨询公司怎么样标准自己，怎么样成长强大年夜更有启发意思。他说：“咨询公司确实是头脑公司，最要紧是广纳英才，最忌讳的是深思熟虑，最艰辛的是树破卓而特殊的品牌，最可耻的是捞一票就走人的短期举动。一流人才制作一流奇观，不人才那么一事无成。永世要比客户想得更多、更深、更远，像忠诚于自己一样忠诚于客户，求贤才假定饥渴，视信誉如生命，才能最终赢得客户，在强手如林的竞争中独树一帜。