输赢之摧龙六式大纲.doc

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1、摧龙六式大年夜纲第一式：客户分析1.展劝导向2.收集客户资料3.结构结构分析4.揣摸销售机遇第二式：树破信任1.见解并获得好感2.激发客户兴趣，发生互动3.树破信任，获得支持跟许愿4.树破同盟，获得客户协助第三式：发开掘户需求客户要买这种产品只是浅层次的需求，要要弄清晰客户什么缘故要买这种产品，开掘深层次的需第四式：竞争策略1.竞争分析：分析自己的下风跟下风2.制定固优除劣的举措方案3.制定建议书4.呈现方案第五式：赢取许愿1.识不客户置办旗帜暗记2.采用增进交易的办法3.商务谈判4.增值销售第六式：接收货款1.公约条目标付款办法2.追讨货款3.发票跟呆账销售漏斗管理目录1什么是销售漏斗2销售

2、漏斗管理3销售漏斗管理的感染4销售漏斗管理四大年夜原那么什么是销售漏斗销售漏斗也叫销售管线是科学反响机遇形状以及销售效能的一个要紧的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义如：阶段分不、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等，形成销售管线管理模型；当一样往常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以静态反响销售机遇的升迁形状，猜想销售结果；通过对销售升迁周期、机遇阶段转化率、机遇升迁耗时等目标的分析评估，可以准确评估销售人员跟销售团队的销售才能，分析可以及时觉察销售机遇的异常。销办法的销售管理可以带来极大年夜的协助。觉察销售过程的阻碍跟瓶颈；同时，通

3、过对销售管线的销售管线是一个科学有效的管理伎俩跟办法，尤其对直销售漏斗管理系统供应多业务办法的销售管线管理模型，应用者可按照差异的业务特征选择差异的管线管理模板，制定阶段任务跟接触方案，安排举措日程等。同时，系统可通过“销售漏斗管理分类跟踪机遇升迁状况跟机遇接触状况；同时，系统供应按公司、局部、人员、时辰的“机会升迁状况表。此功能可以协助销售经理及时理解跟把持公司、局部跟销售人员的销售机会状况，以实机遇推进状况，及时觉察埋伏征询题，指导销售。系统集成商跟增值效力高分销时普遍采用的一个销售货色。斗的顶部是有置办需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的埋伏用人漏斗的中部是将本企业产品

4、列入优选清单的埋伏用户两个品牌中选一个漏斗的下部是全然上已经判定置办本企业的产品只是有些手续还不落实的埋伏用户。地管理自己的销售人员或系统集成商、类，处在漏斗上部的埋伏用户共成功率为漏斗的底部的确是我们所期望成交的用户。为了有效增值效力商就要将所有埋伏用户按照上述定义进展分25处在漏斗中部的埋伏用户其成功率为75。50处在漏斗下部的埋伏用户共成功率为销售管理过程中应用销售漏斗管理时需求按照企业如今的产品特征，客户特征，销售周阶段所代表的成交可以性，阶段需求完成的任务(通常为了不合管理，我们认为在某个特定的阶段销售人员应当完成一些客户访征询，期跟置办过程来判定漏斗中的阶段分不，与客户有假定干次一

5、样，有一些邮件往来，同时这些访征询的内容，目标；的内容，目标，反响；邮件的内容，目标，反响都符合我们事后的管理恳求才能够进展阶段的变卦上内容后按照销售漏斗阶段的变卦我们可以轻松追踪到销售人员对销售过程的实行，过程的把持也变得特不透明，管理者可以清晰随便的把持如今企业的销售状况。)；当判定了以对销售销售漏斗管理的感染1、可以特不便当地皮算销售人员的定额由于采用销售漏斗管理的产品大年夜多是廉代价的复杂产品埋伏用户不会破刻下订单从有置办需求跟意向到产品选型，理论置办少那么3个月多那么2年时辰。通过加权分析，在年初100万元的产品如今处在漏斗的100X25=25万元，其他埋伏用户依此类推，将某个销售人

6、员所担当可以特不科学地分配定额比如某埋伏用户下一年有意向置办上部打算定额时的确是地区内所有埋伏用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。因此有些销售人员为了落低定额，有可以不把埋伏用户列在漏斗清单上也可以修改埋伏用户在漏斗中的地位，这全然上普遍征询题，需求用严峻的制度来约束而不是凭自觉。假定一个销售人员某一天签了一个大年夜票据。但是谁人用户从未在漏斗上呈现过作为销售经理应当怎么样做呢？一方面谁人大年夜票据协助本局部、以致本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的恳求相去甚远。一个标准的大公司素日会如此做销售人员应当失落失落落的奖金或佣金一分也不会少由于这是年初时公司的许愿；另一方面，销售经

7、理或公司高层经理会清晰地告诉如此的销售人员跟其不人员如此做会丧失落集团的信誉，永世也不会失落失落落重用或提升，有才能而不福气。是不配担当管理任务的。2、可以有效地管理跟敦促销直人员由于一集团的职位越高权益就越大年夜假定只销售经理通度日期反省销售漏斗可以及时觉察征询题。个埋伏用户在特不长一段时辰里不断进展在某个地位，比如在某个销售人员的漏斗中有一这肘候销售经理就会提出质疑征询一下为什么。假定总是处在漏斗的上部，可以是埋伏用户还不下决心置办处在摇摆不定的形状也可以是销售人员暂时不联系状况把持得不准；假定总是处在漏斗的中都可以是埋伏用户面对两难的选择拿不定主意，也可以是埋伏用户已经被竞争对手抢去只是

8、不愿明说；假定总是处在漏斗的下部。可以是埋伏用户公司内部有征询题比如见解不不合资金不到位上级指导不批准等。分析出缘故之后就可以对症下药。3、在给销售人员分配“他企时有指导感染为了平衡销售人员的担当分配地皮时要平衡，避免有人有了销售漏斗就大年夜约清晰每个地区的业务量而不是按照省市、区来说有些省市可以同时有多人担当只是侧重面不一样；“胖得流油有人瘦得搞不开锅。行业复杂地分不。对于兴隆地与此相反对于欠兴隆地区来说，也可以一集团担当多个省市的业务。假定按照行业来分不地皮的话道理也一样。另一方面兴隆地区销售人员的定额一般高于欠兴隆地区，由于做异常大小的交易领取的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既要看

9、定额上下也要看超额完成任务的比例。4、可以避免人员跳槽时带走要紧的用户销售漏斗的树破可以最大年夜限度地把持埋伏用户的静态由于这些特不有代价的信息不是销售人员的“集团财产而是公司的集团财产销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职恳求时，销售经理就要及时检考察对销售漏斗，75成功率的埋伏用户要上门交接，告诉埋伏用户从与接替该岗位的销售人员一道进展对接。对于处在漏斗下部今以后将由某某人担当此项任务；处在漏斗中部50成功率的埋伏用户要进展交接。要离职的销售人员与埋伏用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人担当贵公司的业务，请对方与新的销售人员在上见解，埋伏用户来说，在新的销售人员完成了

10、联系传达对方本公司人员的变卦状况。全然上避免了用户跟着销售人员走的征询题，并商定下一步的会晤时辰；对于处在漏斗上部的75跟50埋伏用户的交接之后、就开始进展并安排时辰详细探讨下一步的业务合作事情。如此做由于置办方的推销人员不克不迭够他日说这家公司的产品好，他日说那家公司的产品好，一旦大年夜伙儿都清晰了卖方的人员变卦状况就会形成一种压力，推销人员假定跟着销售人员走就有勾结或受贿的疑心。总而言之，销售漏斗是直销模式有效的管理货色。差异的企业可以按照自身的状况加以变革或开展。明鼓励邪气形成一套标准的销售队伍管理系统。如此做有利于赏罚分销售漏斗管理四大年夜原那么1.原那么一：把持过程比把持结果更要紧做

11、销售，特不是大年夜额产品的工程性销售，从埋伏客户到你的用户，我们永世不办法一蹉而就，我们更多的就向爬楼梯一样，我需求一层一层的进展，最后才能到达最高点，搞定一个工程。常常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么样卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。这是模范“结果导向的营销管理，在如今的市场营销状况中，上述不雅观点不仅没道理，同时已失落失落落了市场。假定哪个营销经理对业务员是如此恳求的话，他最终确信得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种模范的虽然结果不管过程的营销管理不雅观点。现代营销不雅观点认为：营销管理重在过程，把持了过程就把持了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程发生什

12、么样的结果。现代营销管理中最恐惧的现象是“黑箱把持跟“过程管理不透明，并因此而导致过程管理失落控，过程管理失落控最终肯定表现为结果失落控。企业采取“结果导向仍然“过程导向的营销管理，在特不大年夜程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完好支持依靠结果进展营销管理，通过对营销结果的分析，异常可以觉察并采用有效的“结果导向的把持只能起到“亡羊补牢的结果，由于结果存在滞后性，企业今年的销售状况好，可以是去年营销努力的结果，长的时辰才能表白出来。在现代企业营销决定中，必须按照最新的市场信息进展决定。办法进展把持。但理论上，而今年的营销努力可以通过特不假定纯挚按照存在时辰滞后效应的“营销结果进展营销决定

13、，进展营销管理，显然是弗成的。对营销人员的过程管理，最全然的恳求是把持到人员的过程治理发扬到极致的企业是海尔集团，“每个营销人员每天的每件事。将营销他们对营销人员把持称为“三E管理，即管理到每个营销人员Everyone每一天Everyday的每一件事Everything。比如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务的确是对营销人员的全部营销过程进展把持。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打对大年夜多数营销人员进展反省，看他们是否认时到达指定客户或任务所在开展营销任务；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，

14、报告当日任务，包括到什么所在，访征询什么客户，商谈什么征询题，处理了什么征询题，还存在什么征询题，需求公司供应何种协助，客户的姓名、所在、等，以及他日的任务方案。总部管理人员将报告的所有信息记录在公司的“日清单上。公司总部将按照汇报的信息，活期或不活期进展抽查，调查报告信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单相当于行销日记。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要比照的真实性，然后才予以报销。“日清单鉴定票据海尔公司对营销人员进展全过程管理的“三E管理，起到了以下五大年夜感染：第一，它使所有营销人员的任务都处于受控形状，人员“将在外，君命有所不受的形状完好变化；使特不多企业管理人员常常慨叹的营

15、销第二，人全然上有惰性的，有些营销人员获得一点小小的效果后，业绩难以再进步，是惰性使然，由于采用“三E管理，营销人员不断感受到任务的压力，这种压力可以变为动力，可以抑制惰性，因此也有助于营销人员进步销售业绩；屡屡第三，“三E管理通过营销人员记“日清单，不断反省自己，总结经历经历，从而使营销人员的任务才能大年夜大年夜进步，每天都有进步；第四，通过“三E管理，总部把持了营销人员的销售进展状况，使公司可以在营销人员最需求的时候向他们供应最及时的销售支持；第五，公司通过分析“日清单，可以把持市场总体状况，可以及时调解营销政策跟营销思路。2.原那么二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到从事工程性销

16、售，销售人员确保每一个阶段都能达成特不要紧，每一个阶段现实上的确是一个里程碑，只要非常多个里程碑都能完成才能确保工程成功。“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到，这是ISO9000质量保证系统的精髓，这三句话异常可以无成效于营销管理，同时应当成为营销管理的精髓。“该说的要说到，它的全然涵义是指营销管理必须制度化、标准化、次序化，对营销管理的货色、管理内容、管理次序都必须以文件跟制度的办法予以标准，避免营销管理过程的随意性，实行的声威性而不是人的声威性，营销管理的“法治而不是“人治。在营销管理中必须树破“法“法的确是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是树破营销管理制度，依法管理，依制

17、度管理。想到哪就管到哪，想怎么样管就怎么样管，这是营销管理之大年夜忌，也是如今普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的办法的确是坚定不移地贯彻理的全然理念。“该说的要说到这一营销管“说到的要做到这句话的涵义要随便理解得多，但实行的难度也大年夜得多。“说到的要做到指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地实行。企业管理最恐惧的不是不制度，而是制度不声威性。有制度而不克不迭有效实行或有制度不实行，更大年夜。比不制度对企业管理的虐待“做到的要见到是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，不记录就等于不发生。营销人员每天的任务要通过行销日记留下记录，与客户

18、的交易要通过客户交易卡留下记录，营销人员发生的营销费用要通过费用把持卡留下记录，对客户的调查要通过客户信誉评估卡留下记录，营销人员每月季、年的任务要通过月季、年度业绩报告留下记录，客户营销人员的来电要通过电话记录卡留下记录。“不记录就不发生是营销管理的一个要紧理念，它对营销管理有三大年夜感染，树破了任务业绩追踪制度，当每件事都留下记录时，就特不随便对状况的任务进展追诉；使营销过程透明化，可以有效避免营销过程中的“黑箱把持现象跟营销人员任务中不担当任的现象；营销人员可以通过营销记录进展总结进步。3.原那么三：防范性的事前管理重于征询题性的事后管理工程性销售现实上恳求销售人员达成顾问的足色，我常常

19、要一句话来描绘顾问“我们永世要比客户延迟一步看到结果；我们永世要比客户失落队一步拥抱结果。因此，销售人员特不要紧的是做目标方案、分析阶段、掌控过程、猜想结果、把持自动。营销管理人员素日有两种模范的管理办法，一种人习惯于“征询题管理，另一种人习惯于“防范管理。习惯于“征询题管理的管理者，他们管理特征是那儿发生征询题，就到那儿处理征询题，“征询题管理属于事后纠错式的管理，这种管理只能处理已经发生的征询题，而不克不迭防范征询题的发生。习惯于“防范性管理的管理者，他们的管理特征是在征询题发生之前就已经意揣测征询题可能会发生，并采用呼应的办法防范征询题的发生。一个企业的营销管理，不克不迭够不事后的“征询

20、题管理，但征询题管理太多，只能说明管理的失落败。一个习惯于征询题管理的管理人员，不管他处理征询题的才能有多强，不管他已经处理的征询题难度有多大年夜，烈烈的事，如此的管理者总是特不难成为最优秀的营销管理人员。不管他已经做出过多么轰轰最优秀的管理者总是由于他们的远见跟洞察力，由于他们的调研才能，把征询题消灭在萌芽之前。习惯于防范性管理的营销管理者，可以并不习惯于征询题性管理者那样津津乐道的故事，了征询题的发生而显得平平凡淡。他们的管理经历由于防范肯定会由于征询题成堆而凡事预那么破，不预那么废。凡是不做好防范性营销管理的企业，不得不花大批的时辰行止理征询题，循环。这又使得他们短少时辰跟肉体去防范征询

21、题，从而形成恶性要做营销管理的防范性任务，就必须增夸大年夜研，通过调研觉察征询题的苗头，觉察征询题的法那么，觉察可以发生的征询题。一个终日坐在办公室里的营销管理人员是特不难做好防范管理工作的，每个营销管理人员必须清晰：他的任务场所在销售一线，只要深入一线才能觉察真正的征询题，才能延迟觉察征询题。在花费范围，最优秀的花费管理人员最有效的管理办法是“走动管理。在营销管理范围，最优秀的营销管理人员最有效的管理办法仍然常常到市场上去走一走，去觉察征询题，现场处理征询题。“走动管理，即要普遍的管理者，处理征询题后就完了。而优秀的管理者还得思索征询题的性质，仍然例常征询题。例外征询题是偶然发生的征询题，而

22、例常征询题是反复发生的征询题。是例外征询题优秀的管理者处理例常征询题后，需求树破一种规那么、一种政策、一种原那么，以后发生类似的征询题，按照原那么处理就行了。4.原那么四：营销管理的最高地步是标准化工程性销售现实上也是一个管理过程，中国人最短少的确实是靠艺术、靠想象、靠脑门等，但是，管理永世就需求科学，科学的管理的确是可以模仿、化。可以复制、复制最关键的确实是标准暂时发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经历、悟性、灵感跟集团的量体裁衣占据“精英销售或“英雄主义的销售。那些企靠这些优秀营销人员集团的杰出才能，就能为企业在市场上更要紧的地位，因此，大年夜多数企业的销售可以称为业拥有了几多个优秀的营

23、销人员，打出一片天下。营销经理们总是想方想法从各种渠道开掘优秀的营销人才。遗憾的是，销精英们的跳槽频率极高他们总是竞争对手挖墙角的货色，管理起来难度也极大年夜。他“营们既能为企业开拓市场，也最随便毁失落落企业的市场，以致将客户带往竞争对手。“精英销售系统还给企业带来一个征询题：当企业不寻到或不培养出销售精英时，企业只要通过那些一般的营销人员反复“花钞票买经历跟“交学费来获得进步。这是代价跟风险极高的营销系统。不雅观看天下优秀企业的营销管理，觉察他们有一个要紧的管理理念：让伟大年夜的人做出不平怎么样才能让伟大年夜的凡的业绩。优秀企业更重视企业的全部营销才能而不是集团的推销才能。人做出不伟大年夜的

24、业绩？最好的办法的确是标准化。海外优秀企业不仅可以把花费过程标准化如麦当劳仅标准化把持手册就有几多百本公司不仅将产品在超市的陈设办法标准化，同时尽可以地将营销过程标准化，如可口可乐同时对营销人员巡视市场时是顺时针倾向走仍然优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有逆时针倾向走都有清晰规则。些企业更深入一层，以致将经销商的销售过程标准化，本，营销人员常常性地对经销商进展标准化把持与管理培训，运作。如松下公司仅客户销售手册就有几多十从而保证每个经销商都能标准标准化的营销次序与标准化的营销管理，素日在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业跟优秀营销人员的“经历与“经历而制定的，它的最大年夜优点的确是避免营销人员反复“交学费，避免由于营销人员集团经历、才能、悟性等短少而可以给企业形成丧失落。一个伟大年夜的营销人员，只要按照标准化的营销次序从事营销任务，就可以尽可以地避免失落误，并获得超乎集团才能的业绩。优秀企业都有如此的特征：靠科学、标准化的营销树破企业微小的营销才能，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销系统之下业绩出众的一般营销人员，一旦离开该企业，离开企业微小的营销才能的支持，业绩破刻大年夜滑坡。因此，在标准化的营销管理系统之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的丧失落也相对较小。