诸强华《工业品销售策略与技巧》2天.doc

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1、工业品销售策略与技能为何单一的商务公关签单越来越难？为何众多原有客户在逐渐散失落远去？为何频繁的出差而难攻破销售瓶颈？为何阅历的积压而不职业的展开？为何专业的顾问更能赢得客户信任？为何企业不时在夸大年夜技能素养提升？为何不时不检视、反思、举措？在竞争猛烈的大年夜状况下，更多企业在进展营销转型升级，在通过素养的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的破费品比较，产品与行业特征使工业品营销更着重于空中营销人员履行，更希望一线的营销战士能在信息猎取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场履行中独当一面！课程收益：1.了解工业品销售的特征、置办流程跟客户决定流程；2.操纵工业品关系营销策略，树破双方互置

2、信任关系；3.操纵新客户评估标准，选择合格埋伏客户，规避工程跟资金风险；4.操纵工业品销售报价技能，平衡多方益处，完成多方共赢；5.熟练使用SPIN销售技能，推动客户隐含需求向清楚需求改动，促使客户采用有力举措；6.熟练使用FABE销售法那么，让销售陈述变得妙弗成言；7.操纵推动工程进展与猎取客户许愿的技能；8.使用6个销售货色快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化；授课讲师：培训货色：诸强华工业品销售培训师销售总监、地域销售经理、销售经理、低级销售代表、销售工程师授课办法：解说互动、销售游戏、视频不雅观摩、足色练习练习、小组研讨、案例分享、课堂练习。培训时长：2天全球500强企业中60%的企业

3、用于培训销售精英的课程！课程大纲：第一单元工业品销售概述1.工业品销售的特征2.销售人员需求的9个举措特色3.成为产品系统营销的咨询顾问小组讨论：工业品与快速破费品销售的区不PS：工业品的本身特征与行业特色使其更夸大年夜销售人员“一专多能，结合工业品营销的趋势与特征，工业品营销人应更好的结合本身进展反思，多远？多元素养提升将更好的走好工业品营销之路！自己离产品系统营销的“咨询顾问尚有第二单元工业品销售之留心大年夜客户的关注点1.大年夜客户对工业用品倾销流程差别2.大年夜客户对工业用品的置办动机差别3.大年夜客户置办工业用品一般有预算4.大年夜客户认为销售工业用品需求暂时的关系5大年夜客户比较强

4、化会谈协商6.大年夜客户需求备忘录等来强化双方的信任感7.大年夜客户对工业用品更需求售后效力8.大年夜客户对工业用品的技能特不关注9.工业用品对大年夜客户销售要抓住机会成交PS：异常是工业用品的销售，差其余客户在倾销、决定、关心内容等方面都各不一样，越是大年夜的企业屡屡次序方面就特不复杂，几乎不克不迭够是一团体的状况，更多的是需求特不多人来共同决定。第三单元工业品销售之关系营销策略1.什么是关系营销？2.树破客户互置信任关系的8要点3.客户的结构益处跟团体益处哪个更要紧？4.客户关系的四种类型跟二个层次5.怎么样使你的益处异乎平常？6.关系营销要考虑本钞票案例：怎么样使你的益处异乎平常？PS：

5、益处是纽带，信任是保证。客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。一级关系靠价钞票；二级关系靠效力的特色化跟人性化；相依靠。三级关系靠双方的互惠、互补跟互第四单元工业品销售技能之怎么样开拓新客户1.什么是合格的客户？MAN原那么：置办才能、置办决定权、需求2.怎么样去觉察埋伏客户？针对新开拓市场的两个原那么PROSPECT有望客户原那么PROSPECTING寻寻有望客户原那么猎取客户信息的10个渠道3.埋伏客户的逻辑评估标准科学选择合格的埋伏客户PS：埋伏客户偶尔完美了某一条件如置办力、需求或置办决定权的状况下，仍然可以开拓，只要使用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。第五

6、单元工业品销售技能之大年夜客户销售制胜策略怎么样对手头的客户进展评估呢？1.自咨询4个咨询题2.估客户风险的7个因素案例：爬到梯子的顶端才觉察梯子靠错了墙货色：客户风险评估表PS：从一开始就慎重地判定埋伏客户的资格特不有需求，因为大年夜客户的销售活动本钞票素日是非常高的。第六单元工业品销售技能之报价1.报价攀附能赢得工程吗？2.关注竞争对手的意向3.报价的机会操纵4.置办办法对报价的阻碍5.更敏锐的报价办法PS：精确的报价系统跟公正的价钞票最可以赢得工程。竞争对手的义务办法、特色跟习惯，也会阻碍到你的报价策略。第七单元完成预约跟访前准备1.使用全然恳求2.专业约访五步伐足色练习练习：成功预约客

7、户3.访咨询前的准备PS：打的目的是要跟埋伏客户约时辰会晤，千万不要用谈论太多有关销售的内容。第八单元树破正面的笼统视频不雅观摩：公主日志蜜亚焕然一新1.第一印象的要紧性2.商务交流全然礼仪3.着装及笼统礼仪4.销售接触六步伐足色练习练习：成功濒临客户PS：打开客户心防的全然路途是:先让客户发作信任感，接着引起客户的留心，然后是引起客户的兴趣。第九单元SPIN赢取大年夜订单的利器销售游戏：飞机展示会一、客户需求探寻技能1.客户的3个特色2.销售人员的3个坏习惯3.销售人员三大年夜义务重点4.技能修炼：专业咨询话技能开放式询咨询及其案例封闭式询咨询及其案例二、SPIN顾问式销售技能练习视频不雅观

8、摩：SPIN技能经典使用1.S背景咨询题阅历总结：在失落败会谈中使用较多！课堂练习：请寻出“你的产品优点与你的客户面临的艰苦之间联络2.P难点咨询题阅历总结：可以采用连续的难点咨询题追咨询课堂练习：是非揣摸题与测试题课堂询咨询练习：你的大年夜客户面临的艰苦，假设不加以处置睬发作什么严格结果？3.I表现咨询题阅历总结：对决定者的感染要大年夜于使用者跟阻碍者。案例：一颗钉子跟一个国家课堂练习：是非揣摸题与测试题课堂询咨询练习：你的产品或效力能为买方处置的四个咨询题4.N价值咨询题阅历总结：在订单中与成功紧密相连案例：真正的销售是在你的顾主回去后课堂练习：是非揣摸题与测试题课堂询咨询练习：使买方告诉

9、你这些益处的需求称心询咨询货色练习：结合公司产品进展SPIN咨询题询咨询重组练习SPIN技能实战练习练习全员足色练习练习：结合公司产品进展PS：当客户了解到现有咨询题不仅仅是一个单一的咨询题，它会激起特不多更深层次的咨询题，同时会那么客户带来严格结果时，客户就会觉得咨询题特不严格、特不急迫，必须采用举措处置它，的隐藏需求就会转化成清楚需求。咨询你的产品，去看你的产品展示。也只要当客户甘心付诸举措行止置咨询题时，才会有兴趣询清楚价值咨询题会使客户从悲不雅观的对咨询题的赞赏转化成积极的对产品的憧憬。第十单元工业品销售之陈述技能1.产品的益处永世是销售陈述的重点2.使销售陈述变得妙弗成言产品陈述需求

10、按照AIDA的原那么3.使埋伏客户参与到销售陈述中来4.证明性销售陈述更有力量5.你还该当做一些记载6.针对团体客户销售陈述PS：6要点针对客户中的差别足色的关注点能对销售陈述的重点进展调解。高层决定人关注益处、技能人关注特色、使用人关注功使买方积极地描画益处比你描画一样的内容而卖方悲不雅观地听结果更好。成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来使用，才能获得优良的结果。第十一单元工业品销售使用FAB销售办法易犯的六个差错1.不克不迭真正的倾听2.介绍过多的下风跟益处3.不注重益处的特色化4.忽略与竞争对手特色的差别5.单单夸大年夜产品的“特色优点益处6.不清楚差别类客户需求差别PS：工业品销售人

11、员的义务的确是通过提咨询、倾听最终觉察客户的真正需求，把产品的特色跟益处融入针对客户咨询题的处置方案中，最终赢得定单。第十二单元工业品销售中的开始白1.传统营销不雅观念与工业品营销不雅观念对开始白的见解2.工业品销售的成功开始白推动工程进展的4个技能工业品销售是以具体的举措来衡量开始白而不是用言语。获得许愿四个成功的举措PS：SPIN的结论是：交易越大年夜，开始白技能的有效性就越差；客户越耀眼，对使用开始白技巧就越反感。工业品大年夜客户销售是以具体的举措来衡量开始白而不是用言语。不是暂时中断为目的。目的的关键是以进展，而货色1：顾主联络卡货色2：销售代表每天访客报告货色3：有意向客户跟踪表货色4：工业品销售客户信息资料库货色5：工业品销售义务日志货色6：客户风险评估表