最全面市场营销学(第三版)重点笔记复习资料2021.docx

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1、精品资料积极向上，探索自己本身价值，学业有成学习必备欢迎下载市场营销学重点笔记高等教育出版社参考书为：市场营销学第三版吴健安主编2007第一章1、 什么为市场 /市场营销 市场： 营销角度 地市场认识：市场与市场营销市场为 商品经济中生产者与 消费者之间为 实现 产品或服务 价值 ，满足需求 地交换关系、交换条件与交换 过程。市场营销： 市场营销为通过创造 与 交换产品及价值，从而 使个人 或 群体满足 欲望与需求地 社会 过程与 管理 过程。（定义）根据菲利普科特勒此定义，将市场营销概念归纳为：1 、市场营销地最终目标：使个人或群体满足欲望与需要2 、核心：交换，满足需求地社会与管理过程3

2、、关键要素：产品或价值能否满足顾客需求 服务（特征）2、需求产品需求： 为指人们 有支付能力 并愿意购买 某个具体产品地欲望 。再 营销角度 看来，需求就为对某特定产品及服务地市场需求 。产品与服务：再营销学中， 产品特指 能够 满足人地需要与欲望地任何事物。产品地价值再于它给人们带来对欲望地满足。产品 实际上只 为 获得 服务地载体 。这种载体可以为有形物品，也可以为不可触摸地、无形地“服务”动、组织与观念。，如人员、地点、活第一章市场营销管理哲学及其贯彻1、 市场营销管理概念 ：市场营销管理为指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间地互利 交换关系而进行地分析、计划、执行与控制过

3、程。本质： 为需求管理（估计会出填空题）基本目标： 建立与维系与顾客地互惠关系。需求地认知需求地实质： 对现状不满 ，为更好延续生命，以一定方式寻求 物 地 一种反映 。2、适应环境 所必须地 客观事需求产生地原因：自然驱动产生；功能驱动产生；自身经验总结产生；人际交往引发；营销活动激发。常见地需求状况（ 1）、负需求。 绝大多数人不喜欢， （如：高脂肪食品）甚至愿意花一定代价来回避某种产品地需求状况。解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销改变 观念，转负为正。3、（2 ）、 无需求。 目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心地需求状况。决：把产品好处与人地自然需要及兴趣联系起来。（3 ）、 潜伏需

4、求。 现有产品或劳务尚未满足地隐而不现地需求状况。（如：陌生产品）解（如：无害香烟、节能汽车与癌症特效药）。对潜伏需求，营销管理地任务就为致力于市场营销研究与新产品开发，有效满足这些需求。（4）、下降需求。市场对一个或几个产品地需求呈下降趋势地情况。解决：分析衰退原 因，通过开辟新地目标市场，改变产品特色，采取新地促销手段刺激需 求。（5）、不规则需求。市场对某些产品（服务）地需求再不同季节、不同日期，甚至同一天地不同时段呈现出很大波动地状况。解决：市场营销管理者要通过灵活定价，大力促销等改变需求时间模式。（6）、充分需求。 某种产品或服务地需求水平与时间与预期相一致地需求状况。此时，营销管理

5、地任务为密切注视消费者偏好地变化与竞争状况，满意度，提高产品质量。常测试顾客（7）、过量需求。 某产品（服务）地市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平地需求状况。此时， 营销管理地任务为实施“低营销”，通过提价、 合理分销产品、 减少服务与促销手段。（ 8）、有害需求。市场对某些有害物品或服务（如：烟酒毒品等）地需求。对此类需第 1 页，共 10 页精品资料积极向上，探索自己本身价值，学业有成学习必备欢迎下载求，营销管理地任务为“反市场营销”，运用宏观营销从道德与法律约束或杜绝。4、各种市场营销管理哲学理论演进 市场营销管理哲学地核心：正确处理企业、顾客与社会三者之间地利益关系。市场营销管理哲

6、学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念与社会营销观念等五个阶段。注：前三个为旧观念，后两个为新观念，分别称为顾客（市场）导向观念，社会营销导向观念。具体如下：以企业为中心地观念：1 生产观念： 基本观点：定价合理地产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里地需求不为指有货币购买力地需求，而为指一种欲望或者说为一种潜再需求。2 产品观念： 认为消费者会欢迎质量最优、性能最好与特点最多地产品，并愿意 支付更多地钱。企业管理中心为致力于生产优质产品，并不断精益 求精。再设计产品时只依赖工程技术人员，极少让消费者介入。（ 1 2 观念最终导

7、致“营销近视症”。最终结果 ,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚 至破产）3 推销观念： 认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理地中心为积极推销与大力促销。此类企业，称为推销导向企业。建立再以企业为中心，“以产定销，”而不为满足消费者真正需求地基础上。以消费者为中心地观念：（又称市场营销观念）市场营销观念：核心 为以顾客为中心，达到顾客满意。四个支柱 ：目标市场，整体营销，顾客满意与盈利率。 以社会长远利益为中心地观念：社会营销观念： 企业与组织应该确定目标市场地需要、欲望与利益，然后向顾客 提供超值地产品与服务，以维护与增进顾客与社会地福利。五种观念地比较：5、顾客满意概念： 顾客将 产

8、品 与 服务 满足其需要地 绩效 与期望 进行 比较 所形成地 感觉状态。顾客满意与顾客忠诚：顾客满意： （CS ）为一种顾客心理反应，而不为一种行为。顾客忠诚： 分为认知性忠诚；情感性忠诚； 意向性忠诚； 行为性忠诚。 顾客满意 先于顾客忠诚存再并且有可能直接引起忠诚，但为并不必然如此。只有 顾客惊喜 才为超越顾客期望地、才能最终达成顾客忠诚 。新顾客为老顾客成本地6、顾客认知价值基本方向45 倍。（可能会出填空题）顾客认知价值（cpv ）：指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到地实际价值。获取更大顾客认知价值地途径之一，为增加顾客购买总价值。顾客购买总价值又：产品价值、服务价值、人员价值与形象

9、价值构成，其中每一项价值地变化均对总价值产生影响。第二章规划企业战略与市场营销管理1、 战略战术（ 1）、战略地理解 ：筹划与谋略、决策模式（ 2）、战略地特征 ：全局性、长远性、抗争性、纲领性（ 3）、企业战略地层次机构： 总体战略：资源配置、经营范围等，高层制定与落实 经营战略：事业部、子公司地战略 职能战略：职能部门地任务、要求以及管理职能等战略与战术： 凡为为适应环境、条件变化所确定地长期基本不变地目标与实施方案，都第 2 页，共 10 页精品资料积极向上，探索自己本身价值，学业有成学习必备欢迎下载属于战略范畴；针对当前形势、情境，灵活适应短期变化、解决局部问题地方法、措施，则为战术地

10、概念。战术从属于战略。2、 规划总体战略（第二节）波士顿矩阵多因素投资矩阵(1)市场成长率 / 市场占有率矩阵（波士顿矩阵）p64 图如何使企业地产品品种及其结构适合市场需求地变化市场成长率 ：该战略经营单位所再地市场或行业，再一定时期内整个销售增长地百分比。市场占有率 ：为指一个企业或其战略经营单位，再该市场总销量中所占地份额。相对市场占有率：指它地市场占有率与最大竞争对手之比率。特征分析类型问题类（如经 营 成 功 会 成为明星）高增长率， 低相对市场占 有率提高相对市场占有率需要大量现金，但企业再投资时要考虑经营这种业务为否合算。 （企业应再调查研究地 上来确定其市场开拓） ，所以企业采

11、取地战略要么发 展，要么放弃。要保持相对市场占有率，因而需要大量现金投入。高市场增长率，高相对市 场占有率但对于这类产品，企业应当大力发展，积极支持。（由明星类于产品生命周期地存再，市场增长速度地下降，）低增长，高相对市场占有 率如果为赢利多，现金收入多地这类产品，它可以支持前两类产品，所以企业应当维持发展，也就为说强奶 牛类，企业要保持发展。对于弱奶牛类，企业要收割（指考虑短期利益，不考虑长期效益）企业应当淘汰地产品，也就为企业要采取放弃战略。奶牛类瘦狗类低增长，低占有（2）多因素投资组合矩阵影响因素：市场大小成长率占有率产品质量分销能力绿色地带：采取增加资源投入与发展、扩大地战略。黄色地带

12、：维持原投入水平与市场占有率。红色地带：采用收割或者放弃战略。3、 规划成长战略（兼并收购）企业再不同市场竞争机会下地发展战略：（ 1）、密集式成长战略 该业务主要为再现有地业务范围内寻找新地机会进行发展。三种情况：1、市场深入 （市场渗透） 。这种策略为再不对产品进行任何改造地情况下扩大对顾客地销售量。如：促使现有顾客增加购买次数，购买数量，争取竞争者顾客倒戈。2、市场开发 。 可再现有地销售区域内寻找新地细分市场，也可以进入新地区域市场。3、产品开发 。 指向现有市场提供新产品或改进地产品。（ 2）一体化成长战略（重点）若行业仍有前途，企业可考虑通过一体化成长增加新业务。1、 后向一体化

13、。收购、兼并上游供应商，拥有或控制供应系统。如果供应商盈利太高或机会更好， 一体化可为企业争取更多收益，同时还可避免原材料短缺、成本受制于供应商第 3 页，共 10 页精品资料积极向上，探索自己本身价值，学业有成学习必备欢迎下载地风险，甚至通过掌握原材料供应控制竞争者。2、 前向一体化 。收购、兼并下游地厂商。如制造商、批发商自办销售渠道；从造纸进 而经营印刷制品。3、 水平一体化 。 争取同类企业地所有权与控制权，或实行各种形式地样可以扩大规模与实力，或取长补短，共同开发某些机会。联合经营。这（ 3）多角化成长战略（重点）如果原来地经营框架已无法发展，或有更好地机会，可实施多角化成长战略。1

14、、 同心多角化 ： 面对新市场，新顾客，以原有技术、特长与经验为基础增加新业务。如冰箱与空调。 （关键技术为制冷技术）风险较小2、 水平多角化 。 针对现有市场与现有顾客，采用不同技术增加新业务，这些技术与企业现有能力没有多大关系。如生产拖拉机地，现再制造农药化肥。风险较大3、 综合多角化。 企业以新业务进入新市场，新业务与企业现有地技术、市场及业务没有联系。如电脑软件开发商进入保健行业。风险最大选择竞争战略4、竞争战略（看一下）p71第五个1 成本领先战略2 差别化或别具一格战略3重点集中或市场“聚焦”战略第四章市场营销环境1 市场营销环境市场营销环境含义（宏观微观包括哪一些）：存再于 企业

15、营销系统外部地 不可控制 或 难以控制 地 因素 与 力量 。2、营销环境所表现地特性、特征(1)客观性（ 2 ）差异性（3）多变性（ 4 ）相关性3，微观营销环境：指那些与企业有双向运作关系地个体、集团与组织，再一定程度上，企业可以对其进行控制或施加影响。微观因素（ 1）营销渠道企业（ 2）顾客: 供应商，营销中间商（ 3）竞争者 1 欲望竞争者；2 属类竞争者； 3 产品竞争者； 4 品种竞争者(4)公众5 品牌竞争者4 ，宏观营销环境：1人口环境，5 科学技术环境，2经济环境，3自然环境，6 社会文化环境4政治法律环境，4、人口环境有哪些（属于宏观营销环境）p91人口总量、年龄结构、地理

16、分布、家庭组成、人口性别5、收入可支配收入市场消费需求为指人们有支付能力地需求。个人可支配收入：从个人收入中减除缴纳税收与其他经常性转移支出后，所余下地实际收入，即能够用以作为个人消费或储蓄地数额。6 、第四节（案例） 学习思路注：我认为应该为swot 分析优势、劣势、机会、威胁重点章第五章消费者市场与购买行为分析按照顾客购买目地与用途地不同，市场可以分为组织市场与消费者市场1、消费者市场地概念概念： 为指个人或家庭为了生活消费而购买产品与服务地市场。 影响消费者购买决策过程地因素主要有：消费者个体因素，环境因素，市场营销因素三类。重点章第八章目标市场营销战略1. 、市场细分（概念）注意：市场

17、细分为对顾客群体地细分概念： 企业 根据 自身条件 与 营销意图 ，以 需求 地某些 特征 或 变量 为依据 ，区分 具有不同需求地 顾客群体 地过程。2、市场细分地理论依据 产品属性为影响顾客购买行为地重要因素。根据顾客对不同属性地重视程度，分为三种偏好模式。这种需求偏好差异地存再，为市场细分地客观依据。（ 1）、同质偏好（2）、分散偏好各品牌产品特性集中，即针对顾客需求与偏好地中心若该市场潜力很大，会同时出现几个竞争品牌，与其他竞争品牌地差异性。定位于不同空间，以体现（3）、集群偏好市场上出现几个群组地偏好，客观上形成了不同地细分市场。有 定位于中央（无差异营销）定位于最大或某子市场（集中

18、营销）定位 于不同市场（差异营销）3、市场细分地标准第 4 页，共 10 页精品资料积极向上，探索自己本身价值，学业有成学习必备欢迎下载一、消费者市场细分地标准：（ 1）地理因素市场细分地有原则：（2 ）人口因素（ 3）消费者心理因素（ 4 ）消费行为因素1 可衡量性 2 可实现性， 3 可赢利性4 可区分性4 、市场选择（选择目标市场）p206选择目标市场地首要步骤，为分析评估各个细分市场：对细分市场规模与增长率，细分市场地结构吸引力，企业目标与资源等情况进行详细评估。目标市场： 为企业打算进入地细分市场，或打算满足地、具有某一需求地顾客群体。目标市场地5 种参考地 市场覆盖模式：场集中化：

19、最简单。企业选取一个细分市场生产一种产品供应单一顾客群，进行集中营销。产品专业化：企业集中生产一种产品，并向各类顾客群体销售这类产品。 市场专业化：企业专门经营满足某一顾客群体需要地各种产品。选择专业化： 企业选取若干个具有良好地盈利潜力与结构吸引力，分市场作为目标市场。 市场全面化：企业生产多种产品去满足各种顾客群体地需要。符合企业目标、 资源地细5、目标市场战略（无差异性差异性集中性）（1）无差异性营销战略：企业把整体市场看做一个大目标市场，同意地市场营销组合对待整体市场。不进行细分， 用一种产品、最大优点：成本地经济性（ 2）差异性营销战略：把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同地细分市

20、场，然后根据企业地资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同地市场营销组合。最大优点： 有针对性地满足具有不同特征地顾客群，提高产品地竞争能力。但为，费用大大增大。（3）集中性营销战略： 将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场， 实行集中营销， 再少数或较小地目标市场上得到较大地市场份额。战略，适合资源较少地企业，经营者承担风险较大。为“弥隙”6、市场定位概念：也被称为产品定位或竞争性定位，为根据竞争者现有产品再细分市场上所处地地位与顾客对产品某些属性地重视程度，塑造出本企业产品与众不同地鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品再细分市场上占有强有力地竞争位置。

21、（市场定位为塑造一种产品再细分市场上地位置。）市场定位方式：避强定位；迎头定位；重新定位。市场定位地步骤：战略1 识别潜再竞争优势2 企业核心竞争优势定位3 制定发挥核心竞争优势地市场定位战略：产别化为市场定位地根本战略差别话地表现1 产品差别化战略2 服务差别化战略3 人员差别化战略4 形象差别化战略重点章第九章竞争性市场营销战略1、行业结构类型（ 5 种） p220完全垄断： 指再一定地理范围内某一行业只有一家公司供应产品或服务。完全寡头垄断 ：为寡头垄断地一种类型，据绝大部分市场并相互竞争。指某一行业内少数几家大公司提供地产品或服务占（无差别寡头垄断）不完全寡头垄断： 指某一行业内少数几

22、家大公司提供地产品或服务占据绝大部分市场且顾客认为产品或服务存再差异，称为差别寡头垄断。垄断竞争： 某一行业内有许多卖主且相互之间地产品再质量、主以产品地差异性吸引顾客，开展竞争。 完全竞争： 某一行业内有许多卖主切相互之间地产品没有差别。性能等方面有差别，不同地卖2、判定竞争者地战略战略差别体现：实力反应回避产品线、目标市场、产品定位、性能、价格水平、服务质量、销售范围评估竞争者地实力：资源、技术等自身实力，市场地位、销售量等市场信息分析企业可以超越地范围或者点源与能力）（竞争者能否执行与实现战略目标，取决于资评估竞争者地反应模式：进攻与回避对象地选择：从容型、选择型、凶狠型、随机型p230

23、（ 1 ）强竞争者与弱竞争者；（2 ）近竞争者与远竞争者；（ 3）好竞争者与坏竞争者（ 3 个 方面）3、市场领导者概念 / 努力市场领导者 ：指占有最大地市场份额，再价格变化、新产品开发、分销渠道建设与促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用地公司。努力： 扩大总需求；保护现有市场份额；扩大市场份额p232市场领导者地防御战略有1 阵地防御 2 侧翼防御 3 以攻为守4 反击防御5 机动防御6 收缩防御第 5 页，共 10 页精品资料积极向上，探索自己本身价值，学业有成学习必备欢迎下载4、 市场挑战者概念 / 战略市场挑战者： 指再行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者与其他竞争者

24、采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位地公司。战略：（ 1 ）正面进攻（ 2）侧翼进攻（ 3 ）多面进攻（4 ）迂回进攻（ 5 ）游击进攻5、市场追随者方式利基者特征市场追随者 ： 为指那些再产品、技术、价格、渠道与促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者地公司。类型 / 方式 ： 紧密跟随；距离跟随；选择跟随利基者市场 ： 规模较小且大小公司不感兴趣地细分市场称为利基市场。 理想地利基市场特征：1 具有一定地规模与购买力，能够盈利；2 具备发展潜力；3 强大地公司对这一市场一般不感兴趣；4 本公司具备向这一市场提供优质产品与服务地资源与能力；5 本公司再顾客中建立了良好地声誉，能够抵御竞争者

25、入侵。重点章第十章产品策略1、 产品地概念产品 ：指能够通过2、产品整体概念（ 1）核心产品：交换满足 消费者或用户某一五个层次来表示需求 与 欲望 地任何有形 物品 与无形地服务 。（ 2）形式产 品（3）期望产品（ 4）延伸产品3、产品地分类：（ 5）潜再产品(1)非耐用品、耐用品、服务非耐用品：指有一种或多种消费用途地低值易耗品。与生活息息相关，要以广告吸引耐用品：使用年限长，价值较高地产品。多倾向于人员推销与服务服务： 为出售而提供地活动，如理发。 需要更多地质量控制，供应商信用以及适用性。（ 2 ）消费品地分类（消费品指由最终消费者购买并用于个人消费地产品）便利品：频繁购买或需要时随

26、时购买地产品。（分为常用品冲动品救急品）如香皂选购品：再选购过程中，对适用性，质量，价格，样式等基本方面做认真权衡比较地产品。如家具服装（分为同质品与异质品）特殊品：具有特征与品牌标记地产品。如特殊样式地花色商品，小汽车非渴求品：不了解或即便了解也不想购买地产品。如墓地百科全书人寿保险4、产品组合产品组合 产品组合 产品组合（宽度长度）：企业 生产销售 地 全部产品 ，由 全部产品线 与产品项目 组成即企业地业务范围。宽度 ：指产品组合中所拥有产品线数目。长度 ：指产品组合中产品项目地总数，以产品项目总数除以产品线数目即可得 到产品线地平均长度。5、 产品生命周期（重要）概念 ： 指产品从投入

27、市场到被市场淘汰所经历地期或经济寿命周期。全部运动过程，亦即产品地市场寿命周注：产品生命周期由需求技术生命周期决定，需求技术生命周期又由需求生命周期决定产品生命周期阶段划分：p259 图引入期：销售增长缓慢，引入费用高成长期：销售量迅速增长，获利 成熟期：销售增长放慢，市场保持稳定 衰退期：销售呈严重下降趋势产品生命周期各阶段特征与营销策略一 引入期地市场特点与营销策略 特点：销售额低、增长缓慢、费用高。p264 图竞争者数少，只生产最基本产品。营销目地为宣传产品，吸引顾客，确保网点有货可供。 顾客为求新求异者。营销策略：快速掠夺缓慢掠夺快速渗透缓慢渗透成长期地市场特点与营销策略特点： 销售额

28、迅速上升；竞争者数增多，分销网点增加；价格持平或略有下降；盈利机第 6 页，共 10 页精品资料积极向上，探索自己本身价值，学业有成学习必备欢迎下载会增多营销策略：改进产品质量，增加新特性，并改进款式 增加侧翼产品进入新地细分市场 进入新地分销渠道 改变广告内容，促使人们购买适当降低价格，以吸引低端顾客 三 成熟期地特点与营销策略特点： 1成长成熟期：各销售渠道基本呈饱与状态，增长率缓慢上升，还有少数后续购 买者继续进入市场2稳定成熟期 ：市场饱与，消费平稳，产品销售稳定销售增长率一般只与购买者 人数成比例，如无新购买者则增长率停滞或下降3衰退成熟期 ：销售水平显著下降，原有用户地兴趣已开始转

29、向其他产品与替代品。营销策略 ：市场改良： A. 转变未使用者B. 进入新地细分市场C. 与竞争者争夺顾客产品改良：改进产品以寻求新地、更广泛地用途。营销组合改良：价格、分销、促销、服务等 四 衰退期地特点与营销策略特点： 产品销售量迅速下降，消费者兴趣完全转移；价格已下降到最低水平；多数企业无利可图， 被迫退出市场； 留再市场上地企业逐渐减少产品附带服务，削减促销预算。营销策略： 1 集中策略 2 维持策略3 榨取策略发现衰退产品，为确实进入衰退期，还为暂时现象坚守阵地：留到最后地就为赢家 放弃该产品，生产另一种产品6 新产品（哪些为新产品新产品开发程序）新产品： 一种产品只要再功能或形态上

30、得到改进，地利益，即可视为新产品。与原有产品产生差异，并为顾客带来新包括： 全新产品；新产品线；现有产品线地增补产品；现有产品地改进或更新；再定位，进入新地目标市场或改变原有产品市场定位推出地新产品；推出同样性能地新产品。成本减少， 以较低成本新产品开发地组织形式：1 产品线经理2 新产品经理3 新产品开发委员会4 新产品部5 新产品开发小组新产品开发程序：新产品构思 筛选 产品概念地形成与测试 初拟营销规划 商业分析 新产品研制市场试销 商业性投放十一章品牌与包装策略1、什么为品牌品牌 ：用以识别某个销售者或某群销售者地产品或服务，并使之与竞争者对手地产品或服 务区别开来地商业名称及其标志。

31、通常由文字，标记，符号，图案与颜色要素或这 些要素构成。2、包装对某一品牌商品设计并制作容器或包装物地一系列活动。有运输包装与销售包装两种。3、包装策略1 、类似包装策略：相同或相近图案、色彩等特征2 、等级包装策略：不同级别彰显不同品质与价值3 、分类包装策略：购买目地地差异而分类包装4 、配套包装策略：关联性产品组合再同包装内5 、再使用包装策略：除包装作用外，可以他用地包装6 、附赠包装策略：附带有刺激消费地赠品策略7 、更新包装策略：改变原有地包装，提升形象第十二章定价策略1、定价影响定价地主要因素:第 7 页，共 10 页精品资料积极向上，探索自己本身价值，学业有成学习必备欢迎下载1

32、2.1影响定价地因素产品定位营销策略 产品 分销 沟通顾客分析竞 争 分 析（ 差异 化）企 业 战 略、目 标顾客价值认知价格成本法律道德利润图12-1决定价格地因素定价目标：维持生存；当期利润最大化；市场占有率最大化；产品质量最优化2、确定价格基本方法3、定价地基本策略（成本导向（重点注意需求导向竞争导向） p315看书折扣心理定价新产品定价）一折扣定价策略企业为了鼓励顾客及早付清贷款、大量购买、淡季购买，可酌情降低基本价格。主要类型：现金折扣；数量折扣；功能折扣；季节折扣； 价格折让。FOB 原产地定价；统一交货定价；分区定价 声望定价；尾数定价；招徕定价；中间价格定价法；便利定价法；习

33、惯定价法 指企业按照两种或两种以上不反映成本费用地比例差异地价格销售产二三地区定价策略心理定价策略四差别定价策略品或服务分为顾客差别定价；产品形式差别定价；产品地点差别定价；销售时间差别定价撇脂定价；渗透定价五六新产品定价策略p324产品组合定价策略产品大类定价；选择品定价；补充产品定价；分部定价；副产品定价；产品系列定价4、价格调整价格保持：（什么情况可以降价）保持价格稳定应当成为企业定价地最基本原则。 客诚实、可靠、强大地印象。长期稳定地价格可以给顾降价地情况： 生产能力过剩市场份额下降 采用低成本策略第十三章也许降价为扩大需求地唯一途径。只有低价才能夺回。 发生战略转变，由差异化到标准化。分销策略市场营销渠道：指配合起来生产，分销与消费某一生产者地产品与服