销售人员的十堂必修课讲义20111006.doc

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1、销售人员的十堂课讲义第一课：你是优秀的销售人员吗？第二课：追求成为顾问式的销售人员第三课：怎么样使顾主留下美好的第一印象？第四课：怎么样追求客户的需求上探寻篇第四课：怎么样追求客户的需求下倾听篇第五课：称心顾主的需求陈述益处第六课：怎么样许愿与跟进第七课：如那里置顾主负反应上不关心第七课：如那里置顾主负反应下歪曲、狐疑、拒绝、产品缺陷第八课：寻寻精确的客户客户评价第九课：销售访征询前的准备任务第十课：销售访征询后回想与分析课程目的：在我们的邃古时期，就有了交流的存在。渔夷易近要使本人的鱼跟农民的谷物进展交流，就必须说服农民接受本人捕到的鱼，这就发生了销售。销售随着商品经济跟市场经济的开展得以成

2、为一种普遍现象。在我国的计划经济年代，销售在肯定程度上存在，但其感染跟地位不足凹陷。他日，随着破费劲的开展跟科技程度的提高，社会上大年夜多数商品处于绝对饱跟形状，销售从来不象今天如此在企业中受到如此注重。通过销售人员的十堂专业课的深造，我们必须理解什么是优秀的销售人员，通过对销售访征询以致全部销售过程相关知识跟技能的深造，以期对平常的销售任务起到肯定促进感染。课程简介：他日的培训课程，题目是销售人员的十堂专业课。课程的内容分为十二讲，要紧内容包括：优秀的销售人员应存在的特色；如何样追求成为顾问式的销售人员；怎么样使顾主留下美好的第一印象；怎么样通过探询、倾听追求客户的需求；怎么样陈述益处以称心

3、顾主的需求；怎么样猎取客户许愿及跟进；如那里置顾主负反馈；假设评价客户，寻寻出精确的客户；怎么样做好销售访征询前的准备任务；怎么样做好销售访征询后回想与分析。第一课你是优秀的销售人员吗？我们起重要深造的是“什么是一个优秀的销售人员。1-征询题：优秀的销售人员可以练习出来吗？先生反应2-阐明：销售人员光通过练习还不用定能变成优秀的销售人员。一个优秀的销售人员的发生一般来说，必须存在以下三个条件：优良的培训课程跟培训系统。实际与评价。把精确的举动变成习惯。在我们的任务中，常常出现如此的状况，两集团的才能，知识背景，尚有在公司所受过的培训、所面临的市场都特不类似，但在实际的销售任务中却有如出一辙的表

4、示。什么缘故会出现如此的状况呢？我想其中存在两个方面的缘故：第一，平常学到的知识是否使用到了实际任务中；第二，在实际任务中是否善于总结经历，评价工作结果以及时调解本人的任务办法跟技能。3-把先生分成两组，讨论：一个优秀的销售人员的特色有哪些？把讨论结果写在清楚纸上，并贴出来。每组请1逻辑先生说话。4-总结先生的说话一个优秀的销售人员的特色表示在破场、知识、技能等三个方面，而优良的培训在其中起着要紧的感染。一个优秀的销售人员所需求的破场Attitude要紧有：悲不雅观自傲、勤奋、耐心、坚强的毅力等。他所需求的知识Knowledge包括有：对客户、产品、市场的理解；知识面广等。他所需求的技能Ski

5、ll包括有：应变才能、专业的笼统、亲跟力、表达力、时辰不雅观点、不雅观看力等。这确实是我们素日所说的销售的对我们的销售培训课程来说，ASK办法。要紧是注重于技能的培训，而作好一个优秀的销售人员，他还需求优良的破场跟知识。假设把破场跟知识比做武侠中的“内功的话，那技能就可以看做是“外功。而一切的“外功根本上通过“内功起感染的，只要把它们无机地结合起来，才能起得预想的结果。5-讲一个例子有一对佳偶，由于任务变卦方面的缘故，想把他们本人亲手修建的一栋房子卖失落落。有一个顾主来看房子了，但粗粗看了一遍之后，他觉得房子有点偏大年夜，同时价钞票偏昂贵。这对佳偶就亲身带着那个顾主详细介绍房子的每一个所在，包

6、括房子的电线水管的结构及安装时的想象等细节征询题。由于房子是他们本人动手修建的，因此他们对房子的结构了如指掌。最终，顾主终于相信他所购置的房子将是无独占偶的，因此尽管这栋房子有不尽如人意之处，最初仍然买下了它。老师总结优良的专业知识是销售成功的基础。美国保险业协会的约翰逊曾说过：“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所存在的专业知识程度差异。是多么的要紧。这句话也从一个角度阐清楚对一个销售人员来说，优良的专业知识6-征询题：作为一名销售人员应把持哪些专业知识？把先生分成两组讨论，把讨论结果用白纸贴出来，每组请一位先生说话。1-总结先生说话一名销售人员该当把持的知识有：公司状况及产品知

7、识产品只是公司的一部分，销售人员除了需求理解产品的相关知识以外，当前的战略开展目的。还需求理解的是公司的背景、现状跟举一个例子来阐明有一家瑞典的公司，专门研制破费存在创新性质的产品，它新近制造了一种专门用来储藏黄油的储藏箱，能保证黄油不演变跟保持坚固形状。但上市一段时辰以来，销售状况不容悲不雅观。当该公司总裁去不雅观察市场的时候，听到销售人员在介绍公司的产品时，描画为“它能使黄油在冰箱里跟不的货色分开存放公司的产品短少理解，在向顾主介绍产品时，就存在着各种限制以致损失落销售机遇。可见，销售人员假设对竞争者的状况及其产品知识举一个例子，请先生讨论什么缘故竞争者的状况及其产品知识也需求理解。在我做

8、销售经理的时候已经发生过如此一件状况，有一次我跟一个业务员去访征询一个客户，事先我们做了充分的准备，在介绍我们公司产品及相关知识时也特不过细，可结果大年夜概并不是非常好。最初，客户才告诉我们，我们的竞争对手已经于前未几多向他们介绍过相关的知识。正由于我们对我们竞争对手的运动不足理解，因此此次拜访不到达预期的目的。客户的单方面信息对销售人员来说，要把持的客户信息中，除了客户的产品、市场及其他全然材料的把持外，一个要紧的内容是对客户战略目的的理解。由于只要理解客户的战略目的，才能有效地评价客户，同时在某种程度上使客户与本公司益处保持不合，到达跟客户共同生长的目的。行业状况假设销售人员对所内行业的知

9、识理解越多，任。你就显得越专业，越可认为客户供应有益的建议，获得客户的信状况状况举一个例子在我国的广东地区，在出口车中，卖得最好车的是日本车。什么缘故呢？除了日本车存在优秀的性价比之外，一个要紧的缘故是其按照销售地区的实际状况做了呼应的改进。广东气候是比较热的，而日本的出口车的空调都比较足，让顾主觉得特不温馨。而欧洲的汽车却保持了它一贯的稳固、安全等特色，这也与欧洲当地的状况符合合的。2-举一个例子在我早年的任务生涯中，已经延聘了两个业务员，其中一个是已经有多青年一样行业的销售经历同时做得特不成功，而另一个业务员是不任何销售经历的刚毕业的大年夜学毕业生。原本，在新的任务岗位上，一般人都比较看好

10、那个有经历的业务员，但梦想上，刚毕业的那个业务员却表示得成功得多。请先生讨论：什么缘故会出现这种状况？总结先生的说话出现这种状况的缘故，除了两个业务员本身的技能跟知识的差异外，一个要紧的缘故是他们破场的差异。对因此在特不多状况下就不于那个经历丰厚的业务员来说，受平常经历的范畴，总是提醒本人什么是不克不迭够做到的，会竭尽努力。而对那个刚毕业的业务员来说那么偏偏相反。破场决定一切销售业绩既取决于访征询客户的结果，也取决于你与客户在一起的时辰。9-对销售人员来说，要追求自我跟公司开展，必须保持的破场有：主动深造多方面知识举一个例子我已经在食品行业任务的时候，下属中有一个特不特不的年轻人，他每天都使用

11、深夜的时辰去电脑城选购电脑对电脑有肯定的兴趣跟理解。而通过这件配件。当我征询他的时候，他告诉我，有一个客户要安装电脑，而他偏偏状况，客户对他更为信任，在任务上也给他特不多的支持。就象音乐发生共识的情理一样，一个优秀的销售人员把持跟清晰得的知识越多，就越能称心差异客户的需求。汇合努力制定长远目的对一个销售人员来说，短期的目的是业绩，但就其暂时来说，可以岂但单是业绩，而是要按照本人的兴趣爱好及才能制定清晰的暂时开展目的。不断朝上提高一个销售人员就好象一个跳高运发起一样，必须不断向新的销售高度挑战。巩固一个销售人员每天都要面临特不多拒绝跟艰辛。据美国某研究表示，平均一个销售人员要访征询10个客户，打

12、6个，寄5封信才有可以获得一个定单。因此销售人员要获得成功，必须有巩固的破场。10-对销售人员来说，访征询客户是一个必弗成少的环节。那我们销售访征询时的该当持有的破场有：自傲自傲不只是销售人员集团所表示出来的一种心理形状，也是对本人所销售的产品所持有的自傲。真诚由于我们常常要面临顾主重复性的购置，而从更广的角度来说，要获得长远的开展，真诚也是一种必须存在的优良质量。细心而严肃我们的不雅观点必须发生修改。往凡人们对销售人员的见地是三教九流，一。细心而严肃，是每一个销售人员对本人职业跟客户的尊崇。防止安排而现在销售已经成为最受尊崇的职业之总的来说，最终作出购置决定的是顾主，因此，假设销售人员意图对

13、顾主进展安排，肯定会引起顾主的反感。11-在人们的人际交往中，存在六种差其他不雅观点。我们该当倡议双赢的不雅观点。我赢你输我的获得是树破在你的失落失落落的基础上。我输你赢：你的获得是树破在我的失落失落落的基础上。你要我赢为了获得我希望失落失落落的益处，不盘算不人的益处跟猎取益地方采用的伎俩。双输双方为了获得本人的益处而各不让步，最终双方都不失落失落落本人想要的。双赢通过双方合作，充沛发挥各自的下风，使各自都失落失落落本人期望的益处。双赢或下次合作假设斯次不克不迭到达双赢，那就保持联系，等待下次合作。12-在我们的实际任务中，假设拥有优良的技能，那就会使我们的一般任务更具有效能。作为销售人员来说

14、，有以下几多方面的技能是特不要紧的。不雅观看力销售人员必须通过不雅观看深入地理解客户的需求。吸引力销售人员要使本人销售的产品获得客户的成认，起首必须是使本人集团获得客户的成认。说服力销售人员必须说服客户承受本人的产品跟不雅观点。想象力销售人员必须充沛挖掘所销售产品的特色跟益处。应变力销售人员每天都要面临跟处理差其他征询题。称心力销售人员必须求存在使客户觉得称心的才能。第二课追求成为顾问式的销售人员在这一课中，我们要紧讨论什么缘故要成为顾问式销售人员跟如何样成为顾问式销售人员。1-讨论：销售人员在企业中扮演什么足色？企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大年夜化的目的，而销售员是其中要紧的

15、实施者。象我们在后面提到的瑞典公司破费的保存黄油的储藏箱，必须靠销售人员才能把它销售出去，销售人员销售任务开展的好坏对销售结果乃大年夜公司的生涯跟开展起到要紧的感染。科学技能开展加快，产品生命周期变短，破费才能过剩，竞争猛烈，顾主需求变卦加快令企业的销售面临巨大年夜挑战。其中一个清晰的例子确实是产品的更新。在前多青年的时候，仍然一种朴实品，但现在已经变成一种必需品了。平常产品的新品开拓周期是以年来作为衡量单位的，是科学技能的迅猛开展。但现在的衡量单位是月。导致这种状况的缘故销售人员是企业与外界特不是顾主接触最多的人员，代表着企业的笼统。有句诗说得好“春江水暖鸭先知。销售人员暂时任务在面临顾主的

16、第一线，对顾主的需求最为理解。著名的IBM公司的管理层一般都有过从事销售或销售团队管理的任务背景，这也正是IBM可以牢牢把持顾主的需求，成为行业霸主的要紧缘故。2-非常多工商巨头跟80%的企业经营者来自销售队伍。比如台塑的指导人王永庆最初确实是从事销售任务的销售人员。由于这两种足色有共同的气质：永不言败对一个销售人员来说，销售是从拒绝开始的，肯定要面临非常多客户的拒绝。而企业的经营者跟管理者在一般的任务中跟做严峻决定时也会常常遇到曲折。自我鼓励作为销售人员，在实际任务中遇到艰辛时，来自全部销售团队的鼓励只是一个方面，更多地是依靠自我来激励。而企业的管理人员跟经营者，面临宏大年夜的压力时，来自外

17、界的鼓励也是特很多的。鼓励创新企业的管理者跟经营者要使本人比竞争对手做得更好，必须按照状况的变卦创新。异常，作为销售人员，要使产品的特色跟益处更好地称心客户的需求，也必须存在创新精神。注重顾主销售人员暂时跟顾主打交道，他们是最注重顾主的。而作为企业的经营者跟管理者，要使公司的产品跟效力被顾主承受，也必须注重顾主的需求。3-在销售的开展历史中，有以下四种销售人员代表了销售任务的过来，现在跟当前。第一代：信息搜集员足色练习练习：请一逻辑先生扮演大年夜型商场的推销主管，论这种销售人员的特色。老师扮演一名承担信息搜集员足色的销售人员。请先生讨老师总结此类销售人员在与顾主接触时也许特不有规则，但他所关心

18、的只是产品的销售状况，因此他屡屡是通过顾主或其他路途理解本公司产品及竞争对手的销售状况，比较低。尚有市场状况等。他需求肯定的一样才能，总的来说才能恳求第二代：产品讲解员足色练习练习：请一逻辑先生扮演大年夜型商场的推销主管，而老师扮演一名承担产品讲解员足色的销售人员。第三代：征询题处理者而老师扮演一名承担征询题处理者足色的销售人员。然后请然后请先生讨论这种销售人员的特色。足色练习练习：请一逻辑先生扮演大年夜型商场的推销主管，先生讨论这种销售人员的特色。第四代：顾问跟过错足色练习练习：请一逻辑先生扮演一名快速破费品的推销主管，然后请先生讨论这种销售人员的特色。老师总结而老师扮演一名只承担顾问跟过错

19、足色的销售人员。此类销售人员站在客户的角度来考虑征询题，能对客户的开展提出有树破性的建议，同时把公司的开展跟客户的开展有效地结合在一起。对这种典范的销售人员来说，他需求丰厚的知识，丰厚的技能跟优良的破场。报告一个例子，请先生讨论其中的三个销售人员各属于哪种典范的销售人员？什么缘故？有一个破费梳子的厂家，为了调查三个销售人员的才能，分配他们一个任务，叫他们把梳子销售给庙里的跟尚。三个月过来了，第一个销售人员只卖出了一把梳子。他访征询了100位跟尚，当他向庙里的跟尚介绍梳子的功能时，夸大年夜说它的一个要紧功能是挠痒痒，结果只要一位跟尚承受了他的产品。第二个销售人员在三个月里卖出了100把梳子。他通

20、过不雅观看，觉察来庙里上喷鼻香的喷鼻香客，通过近程跋涉，屡屡衣冠不整。因此他对庙里的跟尚说，假设能在梳洗的所在供应一把梳子，对喷鼻香客来说是非常便当的。他访征询了50家庙宇，结果有十个庙里的跟尚各买了10把梳子。第三个销售人员在三个月的时辰里卖出了1000把梳子。他通过不雅观看跟考虑，觉察特不多喷鼻香客都捐喷鼻香油钞票，但庙里却不适合的纪念品赠送给喷鼻香客。因此他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳，他访征询了二十家庙宇里的跟尚，结果有十个庙里的跟尚总共向他买了老师总结1000把梳子。第一个销售人员属于第二代的销售人员，因此说他要紧扮演的足色是产品讲解员。第二个销售人员属于第三代的销售人员

21、，那个征询题，因此说他扮演的足色是征询题处理者。第三个销售人员属于第四代的销售人员，他觉察了梳子的一个功能挠痒痒，他不雅观看到喷鼻香客需求梳洗那个征询题，同时把那个功能向跟尚阐明。同时用他所要销售的梳子处理了他通过不雅观看，觉察庙里需求有适合的纪念品赠送给喷鼻香客那个埋伏的需求，同时想到了对梳子进展适当的改进来称心那个需求。因此说他扮演的足色是顾问跟过错。4-什么缘故要追求成为顾问式的销售人员？有以下两个方面的缘故顾主导向式的销售的需求。阻碍顾主称心度及再次购置的要紧缘故是销售人员令顾主买错了商品。提征询：你们有只是由于购置了不准确产品而不称心的经历？先生反应报告一个例子，请先生谈听事先的感受

22、。美国有一个拖延机的销售大年夜王，他早年一次失落败的销售经历给他带来特不大年夜的启发。有一次，他去访征询一个客户的时候，那个新来的推销经理由于跟前任推销经理跟睦，因此当他听说前任推销经理不买某种型号的拖延机的时候，他赌气买下了这种型号的拖延机。由于不通过稳重的考虑，买到的拖延机全然就不可用。结果那个采购经理却向那个销售员所在的公司控告他，因由是向顾主销售不准确的产品。其后，当那个销售员在向另一个客户介绍公司的产品时，客户对直向式的拖延机特不有兴趣，而那个销售人员却认为只要多向式的拖延机才能称心客户的需求。但顾主不断认为直向式的拖延机已经够用了，因此不用多花钞票去买多向式的拖延机。最初，销售大年

23、夜王被迫无法，他作出了一个令人意想不到的举动，他矫捷拿出一张纸跟一支笔，不才面写下了“由于客户的一贯坚持，在我的劝说下顾主仍然选择单向式的拖延机，特此证明，以爱护公司跟我本人的声誉。然后他请客户签名。客户被那个举动震憾了，最终他终于承受了建议，购置了多向式的拖延机。三个月后，当他再遇见那个推销经理的时候，那个经理告诉他，幸亏听了他的建议，由于通过梦想证明，单向式拖延机全然无法称心其需求。5-比较两种销售办法的差异：销售-导向办法这种经典的办法是指销售人员将经历中的内容象装“罐头样强行让客户承受。这种独白的办法偶尔也叫成批销售。这种销售办法的完成要紧依靠销售人员的集团才能。客户-导向办法这种需求

24、称心的办法是通过鼓励性的与客户的交流追求客户的真实需求。举一个例子，请先生讨论销售导向跟客户导向销售办法的差异及优缺陷。前段时辰我去装饰材料市场买木地板，在通过一家店的时候，老总特不热情地向我打呼唤：“是不是要买木地板啊？我这儿有家里装修用的木地板，质量绝对有保证，过来看看吧！我到不处去看了一会又出来了，当我通过第二家店的时候，老总也特不热情：“请征询是要看木地板的吗？我这儿有两种，用于办公场所的装修跟家里装修的。请征询你想看哪一种呢？我说家里装修用的。老总又征询：“请征询你喜欢用什么地板呢？我这儿有木地板跟陶瓷的地板。我说喜欢木地板，由于感受豪华、洁净、温馨，但也担心木地板不克不迭防潮跟随便

25、上翘。老总在仔倾听完我的需求后，对我阐明说，洗手间跟房间交接的所在最随便潮湿，但可以通过特不防水处理；其他他还许愿优良的售后效力。通过稳重的考虑，我选择了第二家店来购置木地板。第三课怎么样使客户留下美好的第一印象对销售人员来说，只要一次给客户第一印象的机遇，同时第一印象对销售成功与否特不要紧。销售人员第一次跟客户会见时，屡屡会发生紧张心情，那我们该当如何样消除这种心理，我们这一课需求讨论的征询题。给客户留下美好的第一印象呢？这确实是1-专业的笼统是获得信任的第一步服饰请先生按男女分组，评选服饰方面最得体的先生，然后请评价在场先生的服饰。作为一个销售人员，对男士来说，最适合的装扮是西装、衬衫，尚

26、有不克不迭不记得打领带。装扮的颜色一般以深色或浅蓝色为主。皮鞋的颜色以黑色为主，不克不迭穿纯白颜色的袜子，袜子的长度要能保证裤足跟袜子中间只是露。发型方面该当是保守型的。对女士来说，衣服的颜色以淡颜色等明快的颜色为主，可以穿西装裤或西装裙，最好是套装。假设穿丝袜，最好是长筒丝袜。其他一个需求留心的征询题是最好不要染发。仪态仪态包括走，坐，站，蹲、握手等方面的躯体姿势。就走来说，由于每集团的习惯差异，只要保持自然就行，但不克不迭给人感受太勤散。在访征询客户时，要留心跟在款待处人员的后面，在不失落失落落赞成之前，不要主动坐在客户公司的座位上。就坐的姿势来说，销售人员最随便出现的状况是由于紧张而发生

27、不调跟的举动，比如足的晃荡，翘二郎腿等。请先生演示接名片跟递名片，然后老师点评。与初次会见或不太熟悉的客户会见握手时，不克不迭距离太近，也不克不迭显得太过于热情。握手的力度要适中，避免力度过大年夜，如此会显得你安排欲太强；力度也不克不迭太小，如此会显得你不精神。声音一集团的声调有高中低之分，声调高代表着热情、激动或者发怒等，存在猛烈的感情颜色；声调中代表心情平稳、去世板、短少热情；声调低代表着深沉、稳重。销售人员第一次见客户的时候最好保持声调以中低为主，但也弗成忽略语调的坎坷变卦。心情心情是最随便出卖一集团的。当我们紧张的时候，素日目光呆滞，肌肉比较僵硬。作为销售人员，我们起首该当见地到，销售

28、是我们的职业，在访征询客户的时候我们必须充满决计。躯体言语当我们用目光交流的时候，假设长时辰地看着对方眼睛，会感受压力太大年夜，因此我们可以看着对方的“三角区，也确实是眼睛、鼻子跟嘴巴。如此，对方既能感受到本人被关注，也能防止出现压力过大年夜的状况。其他，我们在销售访征询的时候，留心口袋里不要有其他的货色，也不要在紧张的时候摆弄领带或其他货色。特不提醒：不要做出傲慢的或失落落以轻心的容貌。2-情况模拟将先生分成两组，为销售的销售员计划吸引人的开始白。然后请每组选代表上台情况模拟。3-有效的开始白令访征询顺利进展融洽气氛-闲谈目的是为了拉近与客户的关系，为下一步提出访征询目的作铺垫。提出访征询目

29、的陈述访征询到达的相关益处什么缘故核实是否认同假设客户认同你的访征询能给他带来相关的益处，你就可以接上去跟他做进一步的一样。4-开始白的本卷须知征询本人客户什么缘故花时辰款待你不让闲谈空费你跟客户的宝贵时辰做一个游戏：把先生分成两组，按照一个开始白，每人依次说一句话，最初过渡到要谈论的贩买主题。看哪组能用最短的时辰完成任务。贩买主题：销售人员向大年夜型商场的推销主管销售产品。开始白：1.中国参与WTO了。2.他日是9.11状况的一周年纪念日。不在开始白提及太多产品信息起首，顾主现在还不大年夜理解产品的信息跟不存在相关的知识，因此特不有可以顾主不大年夜能清晰你所说的意思；其次，假设销售员一开始就

30、提消费物的信息，顾主随便发生如此一种心理，认为你只是来销售产品的，而不是来处理他的征询题的。时辰安排对客户适合吗在跟客户会见时，要尽可以选择客户适合的时辰。假设客户特不忙或者偏偏有紧急的状况要办，无疑会对访征询的结果发生不可的阻碍。5-分组练习:你是一个办公室文具销售人员，你访征询的货色是某大年夜型饮料企业的推销经理，计整齐个吸引人的开始白。把先生分成两组，分组讨论，然后每组选派两逻辑先生代表分不扮演推销经理跟销售人员上台练习第四课怎么样寻寻客户的需求(上)打听篇这一课我们要紧深造假设通过打听的办法来理解客户的需求。举一个例子一个老太太在她所住住夷易近楼下的市场买李子。她走到第一个小贩跟前，小

31、贩征询：“大年夜娘，要不要买李子，我的李子全部又大年夜又甜。老奶奶不回应他，她分开第二个小贩跟前，征询：“李子怎么样卖？小贩说：“我这儿有两种李子，一种又大年夜又甜，另一种酸酸的。请征询你要哪一种？老奶奶说：“那给我来一斤酸的吧。老奶奶买了一斤酸的李子后，当她通过第三个小贩跟前的时候，第三个小贩征询：“老奶奶，来买李子啊？老奶奶回答说：“是啊，我来买酸李子。小贩就征询：“不人都喜欢买甜的李子，而你什么缘故要买酸李子呢？老奶奶说：“我儿媳怀孕了，听说吃酸的货色比较好。小贩笑着说：“你对儿媳真是细心啊。听说孕妇吃猕猴桃比较补身子，不如买一斤回去给儿媳尝尝啊。老奶奶听了特不欢乐，就又买了一斤猕猴桃。

32、小贩接着说：个优惠。老太太听了连连摇头，乐呵呵地走了。“我这儿也有酸李子，当前你可以暂时到我这儿来买，我给你一老师总结第一个小贩只是向老奶奶销售他想卖出去的甜李子，结果什么都没卖出去。第二个小贩询征询到了老奶奶需求买酸的李子，结果他卖出了一斤李子。只要第三个小贩充沛地理解到了老奶奶的需求，结果他卖出了一斤猕猴桃，尚有获得了长远的销售机遇。1-清晰客户的需求客户需求：为称心或者处理某些状况如需求、希望、征询题、恳求、目的、期望、疑虑等通过产品或效力，到达的一种愿望表示。对客户来说，他总处于肯定的梦想状况中，这确实是他的现状，而在他的心中有一个期望到达的梦想状况，这确实是他的期望及目的，期望及目的

33、跟现状之间的差距确实是客户需求。客户，起首必须充沛理解客户的需求。作为销售人员，要销售精确的产品给精确的2-询征询的要紧性理解客户的办法跟不雅观点作为销售人员，我们要理解客户的需求，除了通过一些相关材料跟不雅观看外，一个要紧的路途确实是开门见山询征询。客户导向式销售的恳求要实行客户导向式销售，必须通过鼓励性的与客户的交流追求客户的真实需求，这必须通过询征询来完成。表达了对客户的关注当客户被询征询的时候，他屡屡甘心把本人的办法或征询题说出来，明一种关注，客户会觉得本人被尊崇。同时，询征询本身就表3-游戏“画出美丽图案告诉先生，有一副图片，然后请每个先生征询一个征询题而老师回答，先生按照老师的答案

34、在纸上画出图案，最后比照老师发布的图片，看看有什么一样跟差其他所在。老师总结要按照征询题的答案精确地画出图案是特不不随便的。办法也是特不不随便的。异常情理，要按照询征询顾主以便理解顾主的真实需求跟4-比较两种询征询办法开放式开放式的询征询办法有用于信息需求量大年夜的场所，通过鼓励对方各持己见来获得本人所需求的信息。5W1H，也确实是What什么事、When什么时候、Where什么所在、Who谁、Why什么缘故跟How怎么样办。封闭式封闭式询征询素日限制对方答案在某一判定点，对方用“是或“不是回答或从两个选择当拔取一个。5-询征询的办法按照开放式跟封闭式这两类询征询办法，又可以衍生出高获得性的询

35、征询跟想象式的询征询。封闭式开放式高获得性征询题把征询题限制在某方面的开放式征询题。想象式可以采用封闭式的询征询办法，也可以采用开放式的询征询办法。6-提征询办法揣摸题“王经理，请征询你对饮料业的见地是如何样的？答案：开放式。“你的意思是对现在状况不是非常称心，是吗？答案：封闭式。“你想一下，假设选用这款包装材料，贵公司的产品在顾主的心目中是如何样一种状况？答案：想象式。“你能告诉我贵公司在付款方面有那些考虑吗？答案：高获得性征询题。老师点评高获得性征询题跟开放式的征询题有特不多类似之处，但差其他是开放式征询题的限制范畴比较广，而封闭式征询题的限制范畴比较窄。7-询征询的战略一般开放式功过开放

36、式的询征询可以搜集普遍信息。高获得性征询题高获得性询征询可以确认需求范畴。封闭式通过封闭式询征询可以抓住客户的需求点，也可以重复客户的见解以确认澄清。想象式通过想象式询征询可以鼓励顾主决定，也可以用来觉察客户埋伏的需求。8-“我是谁游戏把先生分组，请每组选派一个代表，然后请他背对台放先生，在他背上挂一张写有绅士名字的纸牌，但不让上台者清晰绅士的名字。然后请该代表面临不雅观众，对该形成员提出封闭式的询征询，当失落失落落的回答是否认的时候，轮到另一组代表询征询。比赛看哪个组先猜到本人背上的绅士是谁就获得成功。比如：宋庆龄老师总结/米卢。对封闭式的询征询来说，被询征询者可以感受到压力。而开放式的征询

37、题却使人觉得轻松。在那个游戏中可以采用一些询征询技能，比如可以采用反征询的办法，如：他不是一个运发起，是吗？其他，询征询的办法可以按照肯定的规律逐步判定范畴，最初就可以尽快寻出答案。第四课怎么样寻寻客户的需求(下)倾听篇在这一堂课程里，我们要紧讨论怎么样通过倾听来寻寻客户的需求。当我们降生时，每集团只拥有一张嘴巴，而存在两个耳朵跟两个眼睛。这大年夜概给我们一个启发，在特不多场所下，我们都要多看多听少说。做一个游戏请先生闭上眼睛，把纸折半，再折半，然后撕去左上角。再把纸折半，撕去右上角。最初把纸打开，看看是什么图案。结果素日是，先生的图案出现了几多种差其他结果。老师总结异常的话语在差其他人听来，

38、会发生差其他理解。1-打听之后是倾听询征询的目的是理解客户的需求，而当顾主在表达本人需求的时候，我们需求做的确实是倾听。2-寻寻客户的需求寻寻客户的需求可以通过以下三种办法：访征询前研究提征询倾听3-作为销售人员应清晰人与人之间的一样是双向的要使一样获得优良的结果，信息的转达该当是相互的而不只是一方对另一方呆板地转达，也确实是说该当是双向而不是单向的。关于销售员来说倾听远比表达要紧除了倾听言语的内容外，同时要“倾听非言语的信息.这些非言语的信息包括：肢体言语、心情、语调。比好像一个词在伴随差其他非言语信息表达出来，会发生差其他结果。举一个例子一个大年夜唐公主，有一次她在听一个大师讲道，听着听着

39、开始心不在焉，对着不处鸣叫的鸟儿发呆了。大师征询她：“我们听到鸟儿在不处叫，是用什么来听的？公主说：“是用耳朵啊。跟尚又征询：“去众人也有耳朵，什么缘故听不到鸟儿在叫啊？公主说：“我清晰了，人是靠灵魂来听的。这时跟尚又征询了：“睡着的人也有灵魂啊，什么缘故听不到鸟儿在叫？公主想了半天，最初才清晰，原本我们是要存心去听的。4-倾听技能听清梦想听到关系听出感受5-优良的倾听起重要听清梦想小组讨论：什么会阻碍听清言语内容然后请各小组派一代表上台阐述讨论的结果。老师总结阻碍听清言语内容的要紧因素有以下几多个：状况因素要紧是来自外界状况的烦扰，比如喧哗，或者常常有人为的打断，或者突然遇上紧急的状况。心理

40、因素销售人员访征询客户的时候，屡屡有紧张着急的心理，这也阻碍了倾听的结果。心情因素人的心情总是不动摇的，随便受到其他事物的阻碍。心情的好坏会对听的结果发生特不大年夜的阻碍。客户因素销售人员面临差其他客户，每个客户的表达办法跟才能以及其他方面存在特不大年夜的个人差异，无疑会阻碍到是否能听清他们所表达的内容。6-优良的倾听要理解-听到关系客户的表达有其表层意思，也有其深层意思，因此要理解倾听除了听清晰客户的言语表达的内容外，还必须同时留心对方的躯体言语、心情、声调方面的信息来综合揣摸。作为销售人员来说，必须对客户表达的信息加以分析，需求时应反征询澄清。7-优良的倾听要有反应-听出感受优良的倾听除了

41、二心外，还可以使用一些需求的技能，使倾听获得更大年夜的结果。比较常用的有两种：用本人的说法繁复地讲出对方的意思，让他清晰你清晰他的意思对客户的感受作出回应，让他清晰你清晰他的感受。8-先生练习一位先生向过错表达欢乐的一件事及悲伤的一件事，另一位先生作出公正的回应。9-优良的倾听优良的倾听我们必须做到以下几多点：在倾听的过程中留心保持跟客户的目光接触。要汇合精神。遇到不清晰的所在该当及时反征询澄清。准备随时记录有效的信息。留心，以下几多种举动是该当留心加以防止的：在倾听的过程中随意地打断对方。对客户一些婉转的表达放过而不去理解事实上在意图。在倾听的过程中不停提征询。对一些征询题仰仗客不雅观猜测而

42、不是来自客户的表达。10-一个专业的销售人员跟一般的销售人员的区不从图表中可以看出，专业的销售人员跟一般的销售人员的要紧区不在于，专业的销售人员把大年夜部分的时辰50%都花在寻出客户的需求方面，因此在销售后面环节所破费的时辰都特很多，客户的回应是欢迎。而一般销售人员的时辰分配偏偏相反，客户的回应是冷淡。可见，寻寻客户的需假如特不要紧的，所领取的时辰跟精神也是最多的。第五课称心客户的需求陈述益处在这一课里，我们要紧深造怎么样通过陈述益处来称心客户的需求。1-陈述益处使用适合的产品特色与益处称心客户需求的技能。2-特色与益处的不雅观点特色：产品或效力的特有特色。益处：它能给客户什么，它给到客户最清

43、晰开门见山的益处。记取产品特色是梦想，不是不雅观点跟揣摸。客户购置的是益处跟益处不是特色！讲一个例子有一次，我跟我的父母去买彩电。当我们进入一家商场的时候，售货员下去特不热情地介绍：“来，看看这款电视吧，它的表示用存在8倍，1250线素，是一个精显。事先，我父母感受莫名其妙。这也难怪，假设不是专业的人员，一般都特不难理解这款电视机终究有什么优点。老师总结因此，这位销售人员的介绍不引起我们的购置兴趣。那个销售员在介绍彩电时，讲解的根本上产品的特色而不是益处，难怪结果不可。因此，对一个销售人员来说，在向客户介绍一个产品时，最好是先说产品的特色，然后说产品的益处，如此，一方面能使客户真正理解产品，其

44、他也会使客户觉得你特不专业，特不有说服力。3-特色与益处的区不特色产品的固有属性对任何人根本上一样的益处产品的优点对客户的价值称心顾主需求对差异人是差其他比如一个销售得好的产品，对差其他人可以带来差其他益处。对经销商来说，代理好的产品，可以获得丰厚的利润跟优良的声誉；对破费者来说，可以通过使用该产品而使本人的需求失落失落落特不好地称心；对厂家来说，可以使本人获得特不好的利润使本人获得长远的开展。4-特色与益处揣摸题“手提电脑设置是奔驰4处理器，20G的硬盘答案：特色。“这支钢笔是存墨器与笔杆不离的结构，易于参与墨水且保持洁净答案：前半句是特色，后半句是益处。“我们这款汽车采用了ABS技能答案：

45、特色。“这种抗皱保湿乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌肤衰老答案：前两句是特色，后两句是益处。5-练习及分组讨论将先生分成小组讨论“毛笔与“钢笔各自的特色与益处，然后请每组选一个代表上台阐述小组讨论的结果。6-怎么样称心客户需求认同客户重复顾主的需求通过重复顾主的需求来认同客户，觉到本人获得了尊崇。一方面可以确认本人是否对客户需求理解有误，另一方面，也能使客户感用产品的特色跟益处称心顾主的需求销售人员必须按照产品的特色挖掘产品的益处。一个优秀的销售人员，能针对差其他客户觉察差其他产品的益处来称心客户的需求。用履行货色，支持跟证明你的不雅观点这些履行货色包括公司及其产品的鼓吹材料、媒体材料、质量认证书跟其他相关部分的证明材料。核实确认7-怎么样精确使用履行材料跟证明材料请先生跟老师分不扮演销售人员跟客