某某保险公司市场调查培训学员手册.docx

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1、 市场调查阶段学员手册目 录课程摘要我将采用的构想1 认识单位2 课程宣导3 本地寿险市场情况介绍4 客户在何方5 市场调查表说明与使用6 市场调查面谈技巧7 市场调查演练8 客户问题处理9 小卡单大市场10 市场调查实做11 分享与总结12 准客户名册的填写13 准客户名册分析14 参加早会15 观摩展业16 迈向成功17 班主任叮咛 课程摘要第一天课程课程1 认识单位欢迎新人的到来，帮助学员了解所在单位的发展历程与荣誉，以便更快地进入工作状态。课程2 课程宣导了解本阶段的课程目标、设计思路以及将采取的训练方法，明确学习重点。课程3 本地寿险市场情况介绍通过几组数据和几个有代表性的市场的需求

2、分析，了解本地市场。课程4客户在何方了解缘故、转介绍、陌生拜访等三种准客户的来源渠道，初步掌握开拓准客户的方法，通过填写客户100为市场调查准备客户资源。第二天课程课程1 市场调查表说明与使用了解市场调查表的作用，熟悉各项内容，学习并掌握具体的使用方法。课程2 市场调查面谈技巧学习市场调查的面谈步骤，了解缘故、转介绍、陌生拜访三种方式的市场调查话术。课程3 市场调查演练针对缘故、转介绍、陌生拜访三种方式的市场调查分别进行演练并熟练运用话术。第三天课程课程1 客户问题处理初步了解客户可能提出的疑义，掌握处理方法及相关话术。课程2 小卡单，大市场初步了解短险的有关知识，掌握市场上热销的短险产品，明

3、确销售短险的意义并尝试进行销售。课程3 市场调查实做了解市场实做的相关要求，通过市场调查实做，熟练掌握市场调查表的使用方法，积累准客户资料，养成良好的拜访习惯。第四天课程课程1 分享与总结学习他人经验，分析面临的问题，及时解除困惑，坚定信心。课程2 准客户名册的填写了解准客户名册的作用，熟悉各项内容，掌握填写方法。课程3 准客户名册分析掌握准客户分析方法，学习判断准客户等级的方法。课程4 参加早会认识早会的重要性，了解其内容及流程，明确参加晨会的相关要求。课程4 观摩展业了解观摩展业的重要意义，学习作为观摩者在观摩前、观摩时和观摩后应注意的事项。第五天课程带领新人参加团队大早会,会后安排观摩展

4、业。第六天课程课程1 迈向成功通过对市场调查工作的总结，及时巩固市场调查成果的同时认识自身价值，树立信心。课程2 班主任叮咛回顾本阶段课程，并为下一阶段学习做准备。我将采用的构想：（插入图片） 认识单位 笔 记 课程宣导阶段学习目标通过市场调查阶段的学习与实做，积累准客户资源，为后期训练和开展业务做好准备。 设置思路 初步了解市场 寻找准客户 尝试与客户接触 积累准客户资源 收集准客户基本资料 分出准客户等级 体验营销生活 课程介绍 课程重点 了解客户来源 掌握使用市场调查表拜访客户的方法和技巧 学会运用准客户名册分析客户资料 笔 记 本地寿险市场介绍我的市场在哪里？ “事实胜于雄辩”-来看几

5、组数据第一组数据：本地居民储蓄存款余额 本地证券市场容量 本地保费收入 第二组数据： 第三组数据： 再让我们分析一下积累细分市场的现状银发市场: 高端市场: 农村市场: 青少年市场: 客户在何方为什么要寻找大量的准客户？ 行业特点决定 商品特性决定 工作性质决定 个人发展决定 缘故法 转介绍 陌生拜访 客户100为什么要使用客户100？ 记录准客户名单 准客户来源分类 便于与准客户联系 初步判断准客户需求 为制定拜访计划做准备 客户100的填写 请填写客户100，尽可能多的写出准客户的名单； 并不一定每一个客户的信息都要填写完整，可在以后补充； 可尝试填写陌生客户的信息。 客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划 客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划 客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划 客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划笔 记 市场调查表的使用市场调查表的作用 创造拜访机会 收集准客户资料 积累拜访经验 了解保险意识 了解公司知名度 为公司改善服务提供依据 市场调查表的设计思路 简单直观 利于沟通 针对性强 体现专业 准客户名册的内容