【企业管理课程】-经销商该不该走联合营销的经营之路.doc

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1、市 场 营 销2009年第107期2月16日-2月23日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战Marketing济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市场营销本期要目快速进入 点击页码 每期欣赏与您共读3【销售管理】5经销商该不该走联合营销的经营之路?5销售人员何不换位思考重新赢得客户芳心5流水兵常有 铁打营盘少有需从客户管理入手6讲诚信就是少说多做与客户合作切不可失信于人8业绩低下纪律散漫人心涣散的销售团队如何管理9如何通过改革销售薪酬计划提高销售业绩?11销售业务人员如何保证工作激情从情人节中领悟到的13客户管理应该军事化13不同渠道的不同销

2、售功能:如何最大程度削减成本?15被歧视的销售人员必须掌握的10条成功销售法则15市场部经理何不做一名教练型的营销管理者16六大自我修养与提升助业务员做业务快速签单18不消灭竞争对手的经销商如何立足多变的市场20【营销观点】22文化是营销的战略资源:金融危机时期重在整合22【营销策略】23销售渠道决定企业发展营销策略决定经营成败23中国企业打败跨国公司的中国式营销智慧23如何少花冤枉钱合理控制终端费用24经销商如何借助外脑调整解决做大做强的发展瓶颈?25宝洁的经营创新之道:总是变着方的玩营销游戏26典型营销幼稚病:市场不相信你的一厢情愿27有针对性的个性化营销如何拓开增值空间?29面对激烈的竞

3、争形势如何提高促销活动执行力?30经济危机下产品价格降还是不降的确是个问题?31市场策略首先要考虑的问题31巧用短信经营你的客情关系32用电话叩开客户的心门34选择好销售的节奏34活用心理应对模式，提升整体销售业绩36客户拿不下来怎么办38【品牌发展】39修行关键在个人:帮你扣开节庆品牌营销之门39德国宝马汽车:与品牌定位相吻合的完美营销组合41四两拨千斤的品牌内部传播手段43【渠道管理】44产品开发需从消费需求与渠道流通的角度着手进行44终端零售价位决定产品提价成败45整合各类渠道资源方能打开招商推广财富之门47【营销策划】48科学地制定年度营销计划48软文营销案例分析:受欢迎的软文广告可读

4、性强49【营销实战】50销售实战秘籍：四面碰壁50每期欣赏与您共读乐观的拿破仑拿破仑在一次与敌军作战时，遭遇顽强的抵抗，队伍损失惨重，形势非常危险。拿破仑也因一时不慎掉入泥潭中，被弄得满身泥巴，狼狈不堪。可此时的拿破仑浑然不顾，内心只有一个信念，那就是无论如何也要打赢这战斗。只听他大吼一声，“冲啊!”他手下的士兵见到他那副滑稽模样，忍不住都哈哈大笑起来，但同时也被拿破仑的乐观自信所鼓舞。一时间，战士们群情激昂、奋勇当先，终于取得了战斗的最后胜利。启示：无论在任何危急的困境中，都要保持乐观积极的心态。尤其作为一个商界的领导人物，你的自信，可以感染到无数你接触到的人。有没有乐观自信的态度也直接影响

5、到一场交易的成败与否。经理不是只告诉别人怎么干的家伙，而是要激发队伍产生一定抱负，并朝目标勇往直前。绿洲里的老先生 一个青年来到绿洲，碰到一位老先生，年轻人便问：“这里如何？”老人家反问说：“你的家乡如何？”年轻人回答：“糟透了！我很讨厌。”老人家接着说：“那你快走，这里同你的家乡一样糟。” 后来又来了另一个青年问同样的问题，老人家也同样反问，年轻人回答说：“我的家乡很好，我很想念家乡的人、花、事物”老人家便说：“这里也是同样的好。” 旁听者觉得诧异，问老人家为何前后说法不一致呢？老者说：“你要寻找什么？你就会找到什么！” 启示： 当你以欣赏的态度去看一件事，你便会看到许多优点；以批评的态度，

6、你便会看到无数缺点。 回电一个苏格兰人去伦敦，想顺便探望一位老朋友，但却忘了他的住址，于是给家父发了一份电报：“您知道托马的住址吗？速告。”当天，他就收到一份加急回电：“知道。” 启示： 有时当我们终于找到最正确的答案时，却发现它是最无用的。【销售管理】经销商该不该走联合营销的经营之路?所谓联销，是指拥有不同的关键资源且彼此的市场有某种程度区分的两个或两个以上的企业或品牌，为了彼此的利益而进行战略联盟，交换或联合彼此的优势资源，合作开展营销活动。联销的最大好处是能够使合作双方在不大量增加投资和人力的基础上扩大或增多商品销售网络，可以使合作双方的资源利用效率最大化，从而以较少的投入获得较大的营销

7、效果和经营利润。在西方发达国家，联销已经成为国际巨头战略运营的常规模式并移植到中国市场，如美国通用、奥地利施华洛世奇、荷兰飞利浦和德国西门子等。就联销对象而言，经销商不仅可以和产品互补的商家进行联销，还可以和渠道互补的商家进行联销，不仅可以和资源互补的上游厂家进行联销，而且也可以和资源互补的专业卖场进行联销等。联销的方法多种多样。比如经销商与经销商进行联销，双方可共用展销场所、人员、渠道和客户资源等，双方共担风险，共享利润经销商与上游厂家进行联销，经销商可以提供门市、仓储、物流配送，而厂家提供产品、人才、技术和营销策略等经销商与专业卖场进行联销，可由专业卖场提供展销场所、负责物流配送、产品安装

8、等服务，经销商则负责采购产品和聘用导购员等。相对于单干来说，联销好处多多。首先，联销可以降低合作双方的市场运作风险其次，可以加快合作双方的市场拓展速度，可以快速提高产品销量再次，联销可以使合作双方优势互补，大幅提高综合竞争实力。总而言之，联销是经销商突破竞争对手防线最有效的策略之一。随着市场竞争的不断升级，每家企业都不可避免地面对不同类型、实力强劲的竞争对手，而任何一家企业都不可能在所有方面都拥有竞争优势。因此，具有优势互补关系的企业就非常有必要采用联销模式，大家共享各种资源，共同提供服务等，增强市场竞争能力，最终达成互利互惠、共生共赢的目标。当然，联销并非没有风险。联销成功与否，关键就在于企

9、业能否找到情投意合、优势互补且信誉良好的合作伙伴。无论之前双方关系如何，在实施联销时，大家最好通过规范的书面合作协议明确彼此的责权利，从而避免双方因责权利不明确而可能引发的经济纠纷。2009/2/18返回目录销售人员何不换位思考重新赢得客户芳心 作为一种经营理念，市场营销教导我们要从客户的角度看问题。但这并不就是是说，客户的一切需求企业都要满足，也不能单纯的只是从客户的角度来衡量企业的产品和服务。因为服务同样是要有成本的。客户不可能在商场里面买了一瓶水，商场还派人帮他送回家。企业的最终目标依然是利润的最大化。目前许多企业为了让客户满意，大都在价格上满足客户的要求。一系列的促销和活动都离不开价格

10、两个字。价格的确能把消费者玩的心惊肉跳，但企业的利润报表上却不怎么好看。不可否认的是价格竞争同样是市场营销中关键的利器，但企业要在价格上拼到市场，你就要掂量一下你的企业能够支持几回价格屠杀。事实已经证明能玩的起的只能是行业的老大们。至于玩不起的，还得花一些时间来研究一下，从客户的角度来看除了价格到底还有什么能够赢得客户的芳心。 我们知道影响客户购买的因素通常有以下几个方面：1.合适的商品，满足顾客的基本需要；2.合适的价格，能符合顾客的心理价位；3.合适的时间和地点，能使顾客方便地购买；4.完善的服务，能使顾客得到额外的满足；5.品牌、包装及其他文化象征，能使顾客感到精神愉悦。从以上几个条件可

11、以看到，价格只是决定客户购买的其中一个因素，但是不是企业只要做了这些就一定能够奏效呢？答案是否定的，做了这一切并非就一定能够奏效。因为顾客对以上各种因素的感觉是因人而异的，而且其会对不同企业所提供的满足因素加以比较。只有当其认定了企业对他的满足程度始终是最高的，他才有可能成为企业的顾客。因此，客户在购买商品之前都会对商品的价值（质量、功能、外观）和商品的成本（价格、花费的时间、精力）有一个预期的标准。客户预期的标准是随着他的比较而发生改变的，所以，企业要达到甚至超越客户的期望，就必须仔细研究竞争对手的优缺点。通常竞争者是不会在所有方面满足客户的期望的，因此，企业需要找出的就是客户在其他几个方面

12、的期望空缺，然后下大力气去让客户知道。这样，竞争的差异化就可以体现出来，企业也就不会被竞争对手牵着鼻子转。换位思考的目的就在于站在客户的角度思考问题，明白了客户的预期也就可以在很大程度上影响客户的购买意向，那么对于服务型的企业我们需要在哪几个方面来策略性的争取客户呢？ 1.改变产品：企业不能只抱着一成不变的产品不放，产品的改变也必须站在客户的角度来进行思考，满足和达到客户预期的产品才是有生命力的，如：现在手机推出的可拍照的，可听MP3的。 2.改变期望：客户的期望是相互比较而产生的，如果我们不能改变我们的产品怎么办？不能改变产品就改变客户的期望，当然是降低客户的期望，用你产品的优势来是客户改变

13、原先的期望。比较成功的是美国的西南航空公司。乘坐飞机大多数人的期望是：宽敞、舒适、免费的食物和咖啡。但西南航空打破了客户的期望，他的飞机小（短距离）当然不可能很舒适，他没有提供食物和咖啡，他有的只是安全和快捷。西南航空就不停的在他的优势上面做文章。使他成为美国航空史上的奇迹。 3.改变心理：我们知道当你坐在小河边倾听流水和你站在沙漠上面对烈日的时候，对“水”的渴望是完全不一样的。水就是一种产品，当他唾手可得的时候，他的价值就不能通过价格体现出来。当他不能唾手可得的时候，价格已经不是考虑的主要因素。因此，很多厂商针对客户这种心理推出“限量版”、“珍藏版”而改变客户的这种心理感觉。 以上分析我们可

14、以看到客户的购买更多的是取决于客户的心理感受，站在客户的角度我们来看我们的产品和销售，我们就能发现有很多的方法来策略性的引导我们的客户来购买我们的产品。同时不论我们用什么方法来引导客户，其中主要的一点是，应当使顾客感到其所获得的效用（顾客价值）高于其所支付的代价（顾客成本）。我们举一个例子来看：一个小商贩会认为一个花了100多元钱买一本学术著作的读书人是傻瓜，而这个读书人却可能因为得到了这本梦寐以求的佳作而欣喜若狂。我们可以看到顾客的感觉是一种心理因素，用这种心理因素我们就可以解释，为什么有人花几十元买一件体恤衫而有人愿意去花几千元去购买一件体恤衫，前者买的是一件衣服而后者买的是一种感觉和满足

15、。所以在整个客户服务工作中我们要做的就是这样的事情。换位思考的结果是双赢。深刻的道理，往往是简单的；而简单的道理，真正做到了就不简单。2009/2/16返回目录流水兵常有 铁打营盘少有需从客户管理入手 “铁打的营盘，流水的兵”这是对一个优秀团队的真实写照，但是残酷的现实是流水的兵常有，铁打的营盘少有。让企业防不胜防的是频频跳槽的销售人员，可更可恨的是，临走时还顺手牵羊把客户也给带走了，急得企业直跺脚，但自己圈里的“羊”丢了，怨谁呢?一旦出现这种情况，提高警惕，层层设防是企业接下来的亡羊补牢措施，但新的问题马上出现，公司与员工的关系开始紧张，甚至恶化，导致新一轮恶性循环之中，并陷入困境，这是不可

16、避免的事情。通过强化培训、优化绩效考核、凝聚企业文化、建立学习型组织、健全规章制度等管理工具加强管理，企图构建一个铁打的营盘，但是收效甚微，销售团队建设问题让很多企业管理者在苦苦探索转化思路，调整方向问题的解决首先要考虑思路与方向是否正确。强化人员培训、优化绩效考核、提升团队凝聚力等在销售团队管理中特别重视，但这些管理思维基本是围绕销售人员展开的，无法回避的一个现实问题是，仅通过教育、提升素质、优化销售政策等来解决这一问题是不现实的，也是不可能的。既然我们无法在销售团队常规建设方面取得突破，这个时候，我们何不转换一下思路呢?销售团队的工作价值体现在销售业绩上，而销售业绩的达成则有赖于客户交易。

17、如果我们把销售团队管理的重点放在客户管理上是否可以呢?这时我们可以考虑一下，我们之前客户管理处在一个什么状态下，客户资料是否可以轻易被带走?客户接洽过程是否有记录?客户接洽过程是否有监督?客户分析是否仅依赖于销售人员的信息反馈?如果回答都是“是”的话，问题就很清楚了。公司最核心的资产是客户，但是我们重视了吗?为什么我们这时会犯糊涂呢?如此一分析，顿时让我们豁然开朗。销售团队建设应两手抓，一手抓团队基础建设，一手抓客户管理，只要抓住客户管理这个核心，建立销售团队铁打的营盘，就掌握工作管理的主动权，我们还有什么可担忧的呢?建流程与标准，强化客户管理经营管理风险无处不在，因此建立一个以客户为核心，并

18、以客户为导向的客户管理体系显得尤其重要。客户管理首先要从客户资料的取得、客户联络的过程、成交的细节，需要建立相应规范化的流程、标准，并配套相应的激励措施，把客户销售的整个流程纳入到客户管理体系中去。在建设客户管理流程与标准时，工作管理思路首先要进行转变，这对管理者是一次考验与挑战。在具体制定时，需要考虑五大要素：一是优化流程，提高工作效能;二是客户管理要便于标准的制定;三是要便于进行客户资源开发，实现客户价值的最大化;四是要考虑销售过程监控;五是要考虑销售过程及结果的分析、统计工作。 建立客户系统，纳入科学管理 客户管理系统根据相应的工作流程与标准开发的，是对相应工作的科学管理，大大减轻工作压

19、力，一个比较完善的客户管理服务系统应具备五大功能。1、安全管理在客户管理过程中首先要考虑客户管理的安全性，安全性一方面通过客户管理系统的设计进行安全性设置，二是在使用管理方面进行不同的权限管理，避免工作隐患的发生。2、客户资料管理从客户资料的取得、客户资料的建档、客户联络的过程、成交的细节等相关信息，可根据公司经营的需要进行归类管理。在办公时，我们经常会接到同一家公司不同销售人员来电，介绍产品，推荐相关业务，特别令人反感，试想这样狂轰乱炸，如何能促成客户交易呢?客户管理系统的建立，就可以实现无序市场开发，避免销售人员之间的恶性竞争，客户资料一旦进入客户管理系统，就可以根据相应的规章制度进行归属

20、划分，避免采用行政区域外划分方式进行客户界定带来的诸多弊端。3、销售过程监控销售人员是如何进行销售的，开展了哪些工作，具体是如何跟客户进行接洽的，都需要进入客户销售系统中去，作为管理者可以实时追踪每一个销售人员的销售过程以及销售细节，对销售人员的销售过程进行分析指导，避免纸上谈兵。4、统计分析功能客户统计分析是销售管理工作的重要一环，如果仅凭销售人员的总结性反馈，往往会搀杂个人感情色彩的主观判断，给管理者的决策带来很多负面的影响。客户统计分析可以市场工作的需要分析客户来源、销量分析、地域分析等等，也可以根据销售过程管理进行客户类别的分析统计，也可以根据产品销量进行统计分析，当然也可以对销售人员

21、的销售状况进行即时的统计分析，具体进行那些具体指标的统计分析，也可以根据公司、产品以及管理的需要进行设定。5、客户价值的开发 客户管理不是目的，最重要的是如何进行有效的开发，实现最大的价值，把客户价值转化企业的利润。在客户开发的过程中，我们一方面依靠销售人员一对一的销售开发，另一方面，我们也需要根据不同的市场状况、不同销售环境制定不同的销售策略，我们可以利用客户系统进行不同的客户筛选、归类，进行集中的短信、邮件、信函等形式的客户开发与客户的维护等。客户管理系统相应的细节问题，可以根据公司不同的管理阶段、不同的运营模式进行适当的调整与完善，当然一个完善的客户管理系统，还需要相应操作规则及管理制度

22、的配合实施。理顺销售政策 整个销售团队管理思维发生了变化，销售政策自然也需要进行调整优化。低工资高绩效的考核模式也需要根据新的调整进行适当的优化。低工资高绩效的销售政策是基于销售人员的工作价值是通过销售业绩体现出来的，因此销售人员的工作重点与关注的焦点全放在短期的销售上，而忽略公司发展的长期利益及其他相关工作了。要改变这一现状就必须考虑销售人员在客户导向管理机制下，销售人员的价值体现在何处?除了销售业绩外，我个人觉得还应有有效的客户资料搜集、有效的客户维护，这也是销售人员的工作价值，因此这一部分也应计入绩效考核。这样销售人员的考核方式可以采用基本工资+过程工作绩效+销售业绩绩效三部分组成;当然

23、在具体制定时，每个公司以及不同的经营阶段会有不同的情况，可以适时灵活调整优化。据此调整后,可以有效避免销售人员工作绩效过度依赖销售业绩,从而避免一些极端行为的发生。客户是企业的生命线，可见铁打的营盘，需要从客户管理入手，建立标准化的流程体系，从而构建一个全方面的客户服务管理体系，让我们的销售团队成为一个铁打的营盘。2009/2/16返回目录讲诚信就是少说多做与客户合作切不可失信于人 “与客户合作要讲诚信。你可以给客户提供的就答应，并做到；不能提供的就别光答应不兑现。而我们在营销过程中，往往都是客户一提出要求不管什么先答应下来，让客户进了货再说。至于是否兑现，那就以后再说了。在这里我要奉劝各位，

24、客户不是傻子，依靠忽悠客户来做产品的销售，注定做不长!”这是药业公司营销总监王总在给公司业务人员开会的开场白。紧接着，王总继续说到“曾经在我这里发生过这么一件事情。一次我到成都去调研，和公司的一个大客户吃饭沟通。说起下一步的市场操作问题，就其所负责的临床渠道如何开展工作我俩进行了沟通，对下一步公司品种的当地市场开发也基本达成了一致。当时，我答应他要提供给他一批资料和促销品，以协助他进行市场开发。可是，由于临近年底公司的事情比较多，从成都走后又接连去了长沙、武汉、南昌几个地方，回来又忙着处理一堆遗留问题，就把这件事给忘了。大概过了半年了，在一次药交会和这位客户见面了。寒暄依旧，可是明显感觉到客户

25、有些不对劲。当时我找到负责当地的业务经理询问他的销售情况，居然得到的答复是销量没有什么变化，可是公司品种在其操作的产品中的地位明显下滑。我百思不得其解，于是安排当地的业务经理想法弄清其中原因。这样又过了一段时间，业务经理的反馈回来了，说对公司态度满意，并隐晦的说起了我对他的承诺，这时候我才恍然大悟，并深感愧疚。于是，趁着客户还没有完全失去，我详细了解了该客户目前的市场操作情况，得知其在开发两家新医院，于是依靠自己的关系帮助他顺利进入。恰好又临近中秋节，挑选了一盒月饼并寄上一份我亲手写下的贺卡。最终，客户又重新认可了公司，我个人也和该客户成为了较好的朋友。”最后，王总语重心长的说“与客户合作务必

26、要诚信!实实在在，少说多做，于人于己于公司都大有裨益啊!” 2009/2/21返回目录业绩低下纪律散漫人心涣散的销售团队如何管理 C市场是某化妆品公司的一个重点市场，该市场的经济指标在全国名列前茅，而C市场的市场销量一直在公司中占据着举足轻重的地位，三年前鼎盛时期的年回款达到2000万，而这一辉煌随着一个大区经理的跳槽而结束，该经理在公司的创业初期也曾立下过汗马功劳，可随着公司回款额的大幅度提升，而个人的收入没有随自己的意愿而大幅度增长，因此另谋高就去了。本来一个大区经理的离职对市场来说不会产生很大的影响，而这个却不同。因为公司发展比较迅速，而各种管理没有能及时地跟上，没有形成模式化，而一直像

27、现在的很多企业一样，靠能人管理，能人在，而靠个人威信及能力可以保证市场的正常运转，而能人一旦离开，市场就会面临瘫痪的危险。而C市场就恰恰如此，在该经理辞职后的一年时间，销量下降了25。在两年前接任C市场时，市场又连续换了两任大区经理，频繁地换将，使得队伍难以稳定，员工没有归属感，没有安全感，一方面企业在大量的招聘，而招聘上来的员工则要么很快流失，要么被同化，队伍变得涣散，内斗增加，为了追求短期的回款以得到更多提成，不惜许下很多无法兑现的空头承诺，甚至恶意窜货。营销队伍极度涣散，其中的很多人员早就成了“老油条”，有的人不愿出差，有的出差后游山玩水、睡觉泡吧，有的四处倒货，截留促销品。业绩不断下滑

28、，客户的抱怨却在激增，同时还带来大笔的差旅费用，被老总称之为“遭殃军”。即客户遭殃，老板遭殃。客户的抱怨也是此起彼伏，其中有些人纷纷转做其他品牌，公司费尽心血建立起来的销售网络很可能要毁于一旦。作为化妆品行业的一名大区经理，还曾经面对着一支“遭殃军”，对此有着深刻的体会。现将那段经历总结整理出来，与人共享。 一、“上下同欲者胜”。 团队管理的首要任务是要有明确的奋斗目标（长期和短期的），这个目标要和个人的目标结合起来，即实现公司目标的同时，个人的目标也能实现，个人与企业的目标在一定层面上是一致的，比如在公司的目标是在何时发展到何种阶段，而发展到这种阶段时，个人又会有如何的收益。在“第五项修炼”

29、中提到的共同愿景，和我们的老祖先孙子曾说过“上下同欲者胜”，都是讲述了这个原则。要员工团结，就必须有一个共同的奋斗目标，而且必须和大多数个人的利益结合起来，而不是所谓的把个人的目标与公司结合起来，要知道没有个人就没有了公司，人是最终的主体。这个目标还要让每个人都清楚明白，打个形象的比喻：员工上了你这条船，你必须在他们上船后告诉他们我们的目的地是去往哪里，到达后我们能够获得什么，否则话员工会感到迷茫和疑虑，对自己的未来没有方向感和安全感，会准备随时离开。军队也是一种团队，我们党领导的军队为什么能够最终取得革命的胜利，有多种原因，但有一条是最重要的，有一个明确的奋斗目标，并且深入人心，激起了每个人

30、的革命热情，就是解放全中国，改变受剥削受压迫的命运，翻身做主人，所以能以弱胜强。相反国民党军队虽人数众多，但各自都有自己的小算盘，各自为政，如一盘散沙，所以战斗力大大减弱，最终导致了失败。所以说明确的人人都渴望实现的目标是团队凝聚并增强战斗力的根本。 二、吸收贫下中农闹革命。有句俗话这样说业务代表的，叫做“好人不愿意干，赖人干不了”，有很多的养尊处优的人是不屑做业务这份差使的，也许一时好奇来尝试，但吃不了苦，心浮气燥，干不上几天就开小差，还容易把消极的东西传染给他人，这样的人是不得不让他另谋高就的。当然很笨的人也做不了，我们要的是“贫下中农”，即那些头脑不笨，但学历不是很高，家庭与自身的经济条

31、件不是很好的员工，这些人吃苦耐劳，渴望机会改变自身的状况，因而革命工作热情是最高的，青岛啤酒的用人理念有重要的一条，就是用最适合的人。相反有些公司过份看重学历和从业经验，这种做法并不适合我们这种快速消费品行业的业务代表，首先我们的行业知识并不复杂，不具备高难度，良好稳定的心态和吃苦耐劳的精神才是最为宝贵的，而那些高学历的员工相对于学历较低的员工来说，对工作环境和待遇的要求会高很多，工作对于他们的可选择的余地也大很多，他们的稳定性相对来说就差一些，而团队的相对稳定对于团队的整体发展来说则是至关重要的。 三、打铁先要自身硬。要强化员工的基本素质，做为业务代表这样非常有挑战性的工作，除了要具备较高的

32、行业知识和较强的沟通谈判能力之外，我认为还有三项重要的基本素质，那就是有自信、有勇气、有热情，我想这三种素质的重要性是每一位从事营销的人士都熟知的，没有自信的人别人怎么相信他并与他合作呢？面对客户的无数次拒绝，缺乏勇气的人会连客户的门都不敢再进去，怎么会做成业务呢？同样没有工作的热情，会缺乏感染力，不能感染客户，就不能打动客户，也就很难争取到客户。为了加强对员工的素质训练，我们见缝插针地开展了多种实战演练活动，比如5分钟演讲，现场模拟推销、谈判练习，情绪控制练习等，丰富了员工生活，熟练了业务知识和谈判技巧，增加了员工的归属感，并且提升了他们的心理素质。 四、适当压力，适应压力。营销本身是一项非

33、常有挑战性的工作，压力是不可避免的，要让员工逐渐地适应工作压力，让员工明白有压力是正常的而且是必须的，会有正面的积极的作用，压力来自两个方面，有型的压力是指每月每周乃至每天都有明确的工作任务和管理考核指标，每天要进行电话报到和工作报表的填写，规范严格的管理目的是要对个人不好的习惯加以矫正，让不良习惯不能影响工作的正常进行，另外还要造成一种无形的只有个人能够感受到的压力，比如有人业绩上有了突破就要及时的表扬并把这种表扬传达给其他的人，对于其他这些成绩稍差的人就会有一种无形的压力，会鞭策他们不断地努力去追赶去超越。压力给人的感觉好象是负面的东西，实则不然，有压力才有动力，不要担心压力会造成人员流失

34、，实际上流失的正是一些不能胜任工作的人员，是正常合理的，相反能经受压力而留下的才是公司真正需要的能为企业创造价值的员工。 五、激励、不断的激励。要不断地进行激励，销售工作是一项极富挑战性的工作，每天会面对很多的拒绝和挫折，会受到客户的刁难和不合作，时间一长，他们也会像气球一样，斗志和信心会慢慢地减少或消失，只有及时地进行一些激励，才有利于恢复他们的信心和勇气，我们每人都有过这样的体会：在情绪不好的时候阅读一些励志的书籍，会让人感到自信心得到恢复，感觉自身的力量又强大了很多。还有制定合理科学的薪资制度和必要的物质奖励也是激励员工的一种很重要而有效的形式。 六、向蚂蚁学习。现在的很多管理者动辄要学

35、狼的团队精神，我们则提倡学习蚂蚁的精神，因为蚂蚁应该算是自然界中最富有团队精神的了，它们不管个体是如何的渺小，团结起来的力量则不容小视。在非洲，蚂蚁大军曾数次席卷过千里草原，即使烈火和洪水也没能阻挡住它们，为什么不学习蚂蚁的团队精神呢？为了调动整个团队的积极性，我们把员工按区域或其他条件分为多个小组，并推选出组长，每个小组的业绩和管理指标决定着他们个人收入，个人的业绩再高，而整个小组上不去，个人收入也会大受影响。让每个小组都进行着竞赛，引导着新老业务们进行着传、帮、带，促进小组们之间进行着比、赶、超，增强了小组成员的集体荣誉感，使他们不得不团结起来，争取良好的业绩。 近年来，人力成本在不断增大

36、，流失率却在不断提高，已成为一个严峻而不争的事实，而很多业内的人士将之归结为人员素质下降、80后年轻人责任心差等等原因是很片面的，面对不断出现的新问题，希望通过以上的经历和总结，对业内的营销人士能有所启发。毕竟企业的发展是离不开人的。 2009/2/16返回目录如何通过改革销售薪酬计划提高销售业绩? 尽管所有的企业都给与他们的销售人员奖励，但许多销售团队还是长期存在一些问题，如：* 销售低利润的项目和忽略较高利润的，因为这样的单量大、周期快* 推销产品，而不是寻找解决方案，已给与客户长远的利益。* 销售给同一客户，没有努力去发展新的;* 大部分时间接触相同的，单一的客户的组织的里的联系人，而不

37、是采取主动行动与更多的人进行更多的接触;* 做大量的客户拜访，而最终没有什么结果等等。虽然许多企业进行了大量的培训，以使销售人员克服上述问题，但他们仍本性不变。现在，我们都在“经济冬天”，能够腾出来进行销售培训的预算和时间都有可能被进一步削减。无论如何，让您的销售队伍有正确的培训争取更好的销售业绩是您的解决方案的一部分。给您的销售人员适当的奖励，使他们的着重于做正确的事更寄于培训本身。拿人钱财，替人消灾以下是一些常见的奖励销售人员的方式：1) 佣金。按照一定比例的销售业绩给与提成;2) 奖金。建立在实现预先确定的年度销售目标(按销售收入)的基础;3) 利润分红。建立总利润或销售利润率的基础上;

38、等以上三种常见的方式， 1和2是最常见的，而有些公司开始把重点，除了销售收入，更注重于实现良好的利润上。不过，销售人员的只注意他们带来的纯经济的利润，而不是他们如何能够发展可持续的“管道” ，将保证未来的收入，而且还有不易恶性的价格竞争。下面是一个简单的例子。想象一下，如果你的工作是针对其他公司销售计算机。您主要销售两种产品，即：台式计算机以及服务器。虽然在台式电脑的利润越来越薄的今天，如果您的客户认同您的品牌，他们往往会从您那里进行购买。即使他们可能向你计较一些折扣，但这买卖是相对容易的。然而，销售服务器是有些复杂。您需要了解更多技术细节，客户的需求及客户对您的产品性能以及售后维修协议相当讲

39、究。虽然服务器是相对较少易受严重的价格竞争(相对台式电脑而言)，但比销售服务器销售的台式电脑可能需要花费两倍的时间才能得到同样数额的奖励工资。因此，比起销售服务器这，销售台式电脑将使你不二的优先选择，即使您的公司正需建立一个销售高品质和高性能服务器的领头品牌。为了刺激销售人员销售更多的棘手产品(或棘手的目标客户) ，公司提供“ 推销佣金 ”给辛苦的销售人员，即更多的奖金或佣金给出售难卖的工作人员。但是这可能会或可能不适合你的案例，特别是在困难的时候。 在现实世界中，事情可以有很多更复杂，例如：* 一些解决方案非常复杂，你将需要工程师或技术的同事的共同努力的，以帮助评估客户需求和建议草案。因此集

40、体奖励可能需要;* 一些现有客户根本不会给你很大重新订单在不久的将来，和客户服务人员可能会被要求做的服务客户通过电话和在线手段，以及并关闭小型交易。您能达到支付如果您或您的客户服务的同事确定了您的客户得到一些新的购买需求，你帮助谈成新的协议。您将获得更大的集体(您和您的客户服务的同事)鼓励从新的交易中。有时可能需要几个月甚至几年，开发新客户，或获得其他部门现有的客户从您这采取新的解决方案的意见。如果您是无法得到补贴这月所做的努力(这整个过程可能不会有任何产出) ，那你不会投资时间和精力在这等。鉴于艰难经济时刻，公司将要在减少(销售)费用仍然激发销售人员销售难卖的东西，这里有一些广泛的建议：*

41、如果您的销售人员仍然在相同的事情(低利润产品，或处理同一客户或提供新的产品而不是提供解决方案) ，那么不要给他们的全部佣金或奖金，支付一半代替。* 如果您的销售人员(非销售人员也包括)不畏艰险而取得销售，向他们充分佣金或奖金(但支付他们作为一个集体分红的集体)* 如果您跟踪您的销售工作人员和他们的“管道” 的进展情况以及开发新的客户，你只是没有预算怎么奖励“努力”， 你只能给予真诚的赞扬和认可在的每周、每月甚至年度的销售会议。谁说奖励必须始终以金钱作为基础的?如何奖励销售经理传统上，销售经理的薪酬：1) 按照他的团队所完成的销售额提取代理佣金;2) 在实现或者超过了团队的年度销售目标的获得相关

42、的奖金鉴于改变销售队伍的奖励，上述销售经理的薪酬也需作调整，以获得最佳效果。如果销售人员已不再只支付根据他们带来的销售的数额，然而管理者也应该有更先进的方法测量(支付)的性能。除了营业额，公司的销售经理可以衡量的标准，结合2-3的标准，其中可能包括：* 保持一定的利润率;* 销售对公司具有战略意义的产品或解决方案;* 获得新的客户，尤其是以在不久将来能为公司实现未战略目标的新客户上述标准来衡量的总和的单独因数，即经理可以在实现100 %获得x的金额以及在80 %的单子保持30 %的利润将获得y 金额。或者，他们可以支付在基质模式如果两个或所有的标准没有达到100 % ，他们将不会得到100 %

43、的奖金。相反，如果所有的标准或超过100 % ，他们将获得倍增的奖励，以调动他们的积极性。企业在实施类似的综合性绩效评估时，不应有太多的标准来衡量销售人员或经理，否则他们可能会被太复杂的薪酬制度搞糊涂，并因而不知所措。设立三项标准将是一个良好的工作的人数。 获得他们的认可估计大多数的销售队在面临薪酬受到改动时，都会非常气愤。您可能已经知道，一些销售人员，尤其是业绩较佳的，已经作出如何使用自己预期的佣金和奖金的计划。有些人可能甚至借用将来的收益用在今日的开销上。但是，如果企业有必要重新调整销售战略目标(特别是在这样的不可预测和动荡的时代) ，那么您可能必须设法赢得他们的支持，实施销售人员的薪酬改

44、革。有一件事要以避免就是突然将该计划宣布，强迫您的销售人员去接受它。这几乎是立即将要失去你最好的销售人员的做法。另一需要避免的是，如果你失去你的一些良好的销售人员，你因胆小怕事而还原到旧的计划，你将导致更多的混乱。因为您生下来的销售人员可能已经习惯了现在新的计划，而如果这时候你举棋不定、出尔反尔，你很快就会失去那些实际上可以按照新计划获得实效的销售人员。在任何情况下，那些离开你的人，尤其是有所作为的人，在短期内都不会“吃回头草”。因此，回归原有计划可能使管理层自我感觉良好，但在现实中造成更多的伤害而没有任何好处。如果您觉得有必要重新设定您的销售薪酬计划，这里有一些建议，如何获得的您的销售队伍认

45、同和支持：* 告诉你的员工您公司现在面临的问题和挑战，而且需要一个新的薪酬计划让公司和其销售队伍更具有竞争力;* 呼吁高尚的动机。如：你可以告诉您的销售队伍，如果不采取任何措施，更多的人们将会失业(而不是管理部层奖金将减少) ;* 积极得到反馈和投入您的销售队伍对新的薪酬计划。不是说你会想容纳所有要求，但在这样做时，你的员工将认为，他们的声音被听到。此外，您可能会得到一些很好的点子;* 如果有些部门给与强大的阻力，你可以选择那些最有可能成功的团队作为试点，实施新的计划。这将使你推动你的改革有可信性和动力。* 您需了解您的薪酬计划仅仅是激励整个销售团队一部分(尽管非常重要的一部分)。 若您想获得

46、更好的业绩，您还得从更好的雇佣、管理及培训制度，才能有所见效;* 要明白无论怎么您尝试将会有一些群体不满意您的新计划，亦可能有一些群体将无论你怎么做都会支持你。最终，任何改革都尤其风险，而改变销售薪酬计划绝对属于高风险类别。这或许是为什么许多销售薪酬计划都已过时，并与企业战略严重分歧。然而，目前的动荡时代可能是一个良好时机作者写改变，而销售人员也可能因此更容易接受需要做出改革的实事。2009/2/18返回目录销售业务人员如何保证工作激情从情人节中领悟到的第一、每个爱情当中的人都会当最大的力气搜集对方的信息，市场调查做得都很细，从年龄到家庭，从学历到人品，从经济到性格，从外表到内心，甚至他的朋友

47、、同事的一些情况都要详细的了解。这些都无可厚非，如果我们能如此的了解客户呢，什么效果？我们一定会知此知彼，一定会有的放矢，一定会大有斩获的。而有多少业务人员在我们的客户上下了心思，知道他们的生日，知道他们孩子情况，知道他们的内心世界？第二、每个爱情当中的人都会为对方付出，不会太计较多少的，只有付出才有回报，我们与客户当然也是如此。你没有帮他开发网点，却要市场占有率，你没帮他分销，却要市场销量，你没有帮他进行市场分析却要市场计划，诸如此类，正在我们的身边发生着。爱情当中这样可以吗？第三、每个爱情当中的人都会知道过程决定结果。不是一谈恋爱，就要结婚的，恋爱的效果才决定结婚的时间，而现在营销人员刚见客户就想让他下个大订单，打款进货，客户没有这样做，厂家和业务人员马上就奔下家去了，来的时候没考虑好对象，谈得时候毛毛草草，散得时候毫无恋意，这样能有几个客户会上你的船？第四、每个爱情当中的人都要会制造浪漫，意外惊喜。营销过程当中也一定要这样，送点小礼物，搞点花样促销，如果没有这样，平平淡淡，如何能提起客户的兴趣，逢个年过个节让人家有个盼头，投桃报李嘛！可是我们的业务人员在节日的时候正在打麻将，喝酒，所谓的客户早以忘记了。第五、每个爱情当中的人都有激情，有创意。营销队伍中最有成就的也是这样的人，可是爱到灰头土脸，无精打采的业务人员早已见怪不怪了。没有