经销商管理-经销商应收账款管理.docx

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1、应收账款管理现状与后果1.应收账款会占用厂家的流动资金，减少资金周转次数，降低资金利用率；增加财务成本，减少企业利润。2.应收账款收不回就成了呆账、死账，会直接威胁厂家的生存。史玉柱在史玉柱自述中说：“当时我们有3个亿的应收款，因管理不善，有2个亿是收不回来的巨人危机爆发后，这些人一看巨人破产了，就不还你钱了，能拖就拖，因为不知道哪一天巨人就不在了。”3.应收账款日常管理不善，容易导致经销商钻空子，一夜之间人去楼空，公司也注销了。笔者就曾经遇到过这样一位经销商，长期以来，经销商欠公司300多万元的应收款，经多次催收无效后，准备通过法院起诉他。想不到的是，法院告诉我们，该公司不存在，已经注销了。

2、300万元就成了呆死账。4.现在部分厂家为了帮助经销商融资，以厂家的名义做担保。这对厂家而言也存在极大的风险。7.1应收账款的概念 曾有一家日化企业，采用的是除销制，当年实现全年的销售7000万元，而应收账款就达到2800万元，应收账款占全年销售的40%,平均账期达到了280天。最后，这家企业不得不退出市场。不同的行业有着不同的销售特点。有的行业赊销现象比较普遍，如商品批发业：有的行业则基本上是现金交易，如零售业、服务业等。所以，在某些行业，除销经营是强化企业市场竞争力、扩大商品市场占有率、减少存货、降低存货管理成本、增加收益的有效途径之一。但赊销形成的应收账款会挤占企业的营运资金，降低企业资

3、金的周转速度，加大资金占用的机会成本，增加与应收账款有关的管理成本、坏账损失，导致企业资金利润率下降，情况严重的可能导致企业财务资金状况恶化、信用降低。 应收账款实质是我们为了扩大销售而向客户提供的一种商业信用，与银行贷款有着相似的地方，都是为客户提供的一种信用。不同的是银行信用以担保、抵押、客户信誉为基础，应收账款以商品或劳务的交易为基础。赊销与收款构成企业整个经营活动系统中的一个子系统。从某种意义上讲，当赊销出去的商品通过收款最终变成企业的货币资金时，才真正称得上销售活动的完成。所以，在实行赊销的企业，加强对应收账款的管理是企业的一个核心管理项目。 名词解释：应收账款 应收账款是指企业对外

4、赊销产品、商品而应向经销商收取的款项，又称为应收销货款。应收账款的正常回收期一般不超过2个月，最多不超过1年。作为企业的一种短期债权，应收账款在资产负债表上应列为流动资产。建议销售总监 现在厂家一般都是现款现货，经销商的应收账款很少。对于有些行业的经销商，如果还存在应收账款的情况，也应该有所控制，采取一定的措施对应收账款进行管理。应收账款管理是销售总监的一件很重要的工作，甚至比完成销售任务更重要。7.2经销商信用评估7.2.15C 信用评估法 名词解释：5C信用评估法 5C信用评估法是指分析影响信用的5个方面的一种方法。这5个方面英文的第一个字母都是C,所以称为5C评估法。这5个方面是：品质（

5、Calibre)、能力(Capabiity)、资本（Capial)、抵押（Collateral)和经销商经济环境（Circumstance 1.品质 品质是指经销商的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解经特商过去的付款记录，看其是否具有按期如数付款的一贯做法，与其他供货企业的关系是否良好，是否愿意尽最大努力来归还贷款。这种道德因素经常被视为评价经销商信用的首要条件。 案例 王军的良好品质使生意越做越大 王军是某企业的经销商。在15年的合作中，王军从没有拖欠过该企业一分钱的货款，总是按企业的要求及时支付货款。王军良好的品质使企业给他的信用额度不断上升，从20万元增长到300万元。由于信

6、用额度上升，他的生意也越做越大，从一个小的经销商成长为年销售上亿元的超级经销商。 2.能力 能力是指经销商偿还应收账款的能力。经销商的流动资产越多，其转换为现金支付账款的能力就越强。经销商流动资产的质量越高，其转换为现金支付账款的能力就越快。通过对资产负债率、流动比率、速动比率、现金净流量等指标的考察，可以了解对其进行投资的安全程度。通过对资本金利润率、销售利税率、成本费用利润率等指标加以考察，可以对其有一个深入的了解。另外，如果客户的财务报告资料不易直接取得，那么这时就可以根据其所处的地位、经营历史和现状、福利待遇、生产设施和生产设备的更新替换等情况，从侧面进行了解。 3.资本 资本是指客户

7、的财务实力和财务状况，表明经销商可能偿还债务的背景。 4.抵押 抵押是指经销商拒付应收账款或无力支付款项时，能被用作抵押的资产。这对于新的经销商和不知底细的经销商尤为重要。一旦收不到经销商的应收账款，则可以用抵押品抵补。如果这些经销商提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。 在抵押时，厂家要与经销商签一份抵押合同，这样抵押才有意义。7.6节实战演练给出了一份厂家的抵押合同样板，供读者参考。 5.经销商经济环境 经销商经济环境是指可能影响经销商付款能力的经济环境。如经济不景气、经销商的分销商的欠款、其他厂家改为现款现货等，都会影响经销商的付款能力。 案例 江门经销商张某被告上法庭 江门经

8、销商张某原来是当地的一个大户，属于流通性经销商，销售网络覆盖大半个广东省。张某经营初期，大多数厂家为了迅速扩展分销网络，大多采用除销的方式，张某的发展也非常迅速，经过5年的发展，张某的月销售额就达到了6000多万元。但是，张某常常采用的分销方式是以低于市场价的价格进行抛售，虽然销量大，但最后一结算，却是亏本买卖。如他在抛售某产品时，当时市场价是每件200元，而他抛售的价格为196元，中间每件4元的差价常常找厂家补贴。 刚开始，厂家为了建立网络，往往暗地里给予补偿。但是，随着厂家的渠道下沉，这种大流通的经销商往往是窜货大王。于是，厂家开始拒绝给予补贴。但是，张某的经营思路已经根深蒂固，无法改变，

9、导致亏损越来越大。几年后，大部分厂家采用了现款现货的方式，十几个厂家纷纷要求他归还应收账款。追款动作快的厂家要到了货款，但后来的厂家要款时，该经销商已无力偿还。最后，厂家联合起来将他告上了法庭。7.2.2综合评估法 对每个经销商从忠诚度、交易历史、铺货能力、资金实力、市场运作规范性和业务发展度6个方面进行评分。95分以上的经销商为5星级，9094分的经销商为四星级，8589分的经销商为三星级，7584分的经销商为二星级，6074分的经销商为一星级，60分以下的经销商为非信用经销商。表7-1为用于经销商综合信用评估的评估表。 表7-1经销商综合信用评估项目评估内容满分。评分忠诚度经销商对我公司合

10、作的兴趣点是否在于利益5分经销商对公司理念的认同度如何5分经销商对公司产品的兴趣度5分交易历史经销商的回款率5分经销商在以往的交易过程中是否有违规行为5分业内供货商同行下游零售店对其交易信誉的评价5分铺货能力以往经销商的产品在当地的铺货率5分相对于当地其他经销商的铺货能力5分坐商或行商5分面对的渠道的多样性5分资金实力每次交易的平均额度在同等级经销商中的排序5分历史进货的最大额度和最小额度5分业内对其实力的评价5分市场运作规范性有无窜货拼折扣的恶性市场竞争行为5分是否曾不遵守行规，为尽快出货而低价倾销5分对下游的管理是否到位5分业务发展度相对于往年的销售增长情况5分企业有无重大的组织和人事变动

11、5分经营的产品类别有无重点的转移5分经销商销售人员的综合素质如何5分合计100分嗯在对经销商进行信用评估时要注意，要对客户的档案资料实行动态管理，实时更新。这样可以及时获取有关外界环境变化的信息，调整客户的信用等级记录，改变自己的销售策略，同时还可以审查旧的信用标准是否需要调整。对长期往来的客户，应当建立起完善的客户资料。建议销售总监 经销商的信用评级在实战中，还有更简单的处理方法，如：按销量进行评级，分为A、B、C类经销商；按经销品牌进行评级，分为专销商、专营商和多品牌经销商；按合作时间进行评级，分为10年以上、5年以上和5年以下的经销商；按遵纪守法进行评级，分为遵纪守法经销商、违法乱纪经销

12、商等。7.3确定经销商信用额度 名词解释：信用额度 信用额度是指企业要求经销商支付应收账款的条件。它包括信用限额、信用期限、现金折扣政策和可接受的支付方式。7.3.1 信用限额 信用限额为未收回的应收账款余额的最高限额。企业假设超过该限额的应收账款为不可接受的风险。信用限额要根据企业所处的环境、业务经验及不同渠道的经销商来确定。 决定信用限额的关键因素有付款历史、业务量、客户的偿还能力、订货周期及其潜在的发展机会。一旦确定了信用客户，该客户应该有销量的增长。 要根据经销商的不同等级确定信用限额。在评估等级方面，可以采用以下几种方法。 第一种是采用3类9级制，即把企业的信用情况分为AAA、AA、

13、A、BBB、BB、B、CCC、CC和C9个等级。其中AAA为最优等级，C为最差等级。 第二种是采用3级制，即把企业的信用情况分为AAA、AA、A3个等级。其中AAA为最优等级，A为最差等级。 案例 某企业所属经销商的信用限额 单位名称 信用限额（元）宏丽黄埔百货有限公司 20000.00好又多百货商业有限公司 30000.00聚力行展销有限公司 5000.00家谊超市股份有限公司 100000.00新一佳商业投资有限公司 50000.00联华超市股份有限公司 30000.00市港湾商业有限公司 30000.00南英新一佳贸易有限公司 50000.00丽的百货有限公司 50000.00金永励实业

14、发展有限公司 500000.00金信达实业有限公司 500000.00升平百货有限公司 50000.00兴华集团有限公司 50000.00佛丰百货贸易商行 300000.00石湾季华货仓商场 50000.00公益百货有限公司 50000.00金国化妆品有限公司 200000.00容奇百货有限公司 100000.00宝石百货有限公司 500000.007.3.2信用期限 信用期限是企业允许经销商从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予经销商的付款期限。例如，某企业给予经销商的信用期限为50天，则经销商可以在购货后的50天内付款。信用期过短，不足以吸引经销商，会使企业在竞争中的销售额下降；信用期过

15、长，所得利益会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少。因此，企业必须规定出恰当的信用期限。 对于快速消费品来说，信用期限应较短，一般为15天、30天和45天，最多不得超过60天。保质期越短的产品，其信用期限越短。耐用消费品、工业品、资金占用量大的产品，一般信用期限会长一些，30天、60天、90天、120天，最多不超过半年。总之，资金周转越快的产品，其信用期限越短，资金周转越慢的产品，其信用期限越长。7.3.3现金折扣政策 现金折扣是在经销商提前付款的情况下，企业对经销商在商品价格上的优惠，其主要目的在于吸引经销商为享受优惠而提前付款，从而缩短企业的平均收款期。 现金折扣的常用表示方式为折扣/付款期

16、限。例如：5/10表示在开出发票后的10天内付款，就可享受5%的价格优惠；3/20表示在开出发票后的20天内付款，就可享受3%的价格优惠；N/30表示在开出发票后的30天内付款，不享受价格优惠。 案例 三三精细化工有限公司利用现金折扣政策消除坏账 深圳三三精细化工有限公司是三九集团的核心企业，主要生产汽车护理品，该公司采用的是3天付款折扣制度。该制度规定：给经销商发货后30天为付款期限，如货到3天内付款，则给予4%的折扣；货到30天内付款，则给予1.5%的折扣。高额的现金折扣，使几乎所有的经销商都在货到30天内付款，坏账极少，现金的充裕使公司的运作效益大大增加。7.3.4可接受的支付方式 银行

17、结算办法规定的各种结算方式，从应收账款回收的及时性、安全性角度来看，大致可划分为两大类：一类是风险比较小的，即应收账款回收时间短，金额有保证的结算方式，主要有银行汇票、银行本票、汇兑支票和信用证等；另一类是风险比较大的，即应收账款有可能转为坏账损失的结算方式，主要有委托收款、托收承付、商业汇票等。 企业可根据客户的赢利能力、偿债能力、信誉状况等分析选择适宜的结算方式，也就是说，对于赢利能力和偿债能力强、信誉状况好的客户，可以选择风险较大的结算方式。虽说风险较大，但有利于购销双方建立一种相互信任的伙伴关系，扩大销售网络，提高竞争能力，有利于长期合作。对于一些没有业务往来的新客户和资信度较差的老客

18、户，就适合选择一些风险较小的结算方式，通过这种结算方式来保证应收账款及时足额回收。建议销售总监 销售总监首先要决定的是给哪些经销商提供信用支持。信用支持也属于一种奖励，只适合给那些忠诚度高、贡献大的经销商。如果所有的经销商都有，就失去了信用支持的意义。建议销售总监只对以下经销商提供信用支持：专销商。对只经营公司产品的经销商提供信用支持，而那些经营多个品牌的经销商，很有可能将信用额度用在其他方面。A类经销商。那些经营大户对企业的贡献大。但要防止他们将信用用在其合作时间长的经销商。如从企业成立之初就与企业合作，这些经销商忠诚他品牌上。度高。7.4应收账款的日常管理 对于已发生的应收账款，要加强日常

19、管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。日常管理的工作需要财务部门和业务部门分工协作完成。7.4.1应收账款追踪分析 市场供求关系群息万变，客户以除销方式购人商品后，客户所除剧的底层使否顺利地实现销售与变现，履行除购企业的信用条件，取决于以下几个方面：有场供求状况、客户的信用品质、客户的现金持有量与调剂程度。但不管何和原因每笔龄销业务发生后，为了按期收回应收账款，顺利地完成从商品到货币的转偿过程，防止应收账款遭受拖欠甚至发生坏账损失，都需要对应收账款的运行过程进行追踪分析。7.4.2定期分析应收账款账龄，及时收回应收账款 企业应收账款发生的时间不一，有的尚未超过信用

20、期，有的已经逾期。一般来讲，逾期时间越长，越容易形成坏账。所以财务部门应定期分析应收账款账向业务部门提供应收账款账龄数据及比率，催促业务部门收回逾期的账款。财务部门和业务部门都应把逾期的应收账款作为工作的重点，分析逾期的原因：是客户的信用品质发生变化，还是因为市场变化客户赊销商品造成库存积压，或是客户的财务资金状况因什么原因而恶化，等等。考虑每笔逾期账款产生的原因，采取相应的收账方法。 案例 企业经销商欠款与信用额度分析 11月经销商欠款与信用额度分析 单位：元名称总欠款应用额度欠款信用利丰洗涤用品经营部东大日化有限公司新万宏日化有限责任公司美洁商业有限公司百盛日化批发部禹都市场小商品经营部让

21、胡路区文东经贸公司浩大洗化用品有限公司-22463033244658851039933511351600578977100000500005000012000002000005000050000400000-22%0%7%39%52%70%103%145%说明：欠款/信用表示经销商的欠款占信用额度的比率。比率越小，说明已使用的信用额度越少，表现为越安全。比率小于或等于零，说明该经销商没有使用信用额度。比率越大，说明已使用的信用额度越多，表现为越危险。比率等于100%,说明该经销商已将信用额度全部使用完毕。比率大于100%,说明该经销商品银商已超过使用信用额度。 从以上表格可以看出，利丰洗涤用品

22、经营部的总欠款为-22463元，说明是面：市企业欠经销商22463元，虽然该经销商有10万元的信用额度，但该经销商没有使用，表现为安全。 东大日化有限公司虽然有50000元信用额度，但没有使用。销售人员应跟进过程该经销商，了解为什么不需要使用其额度，是该经销商资金充裕，还是已经准备退出该行业。 禹都市场小商品经营部的欠款/信用为70%,属于较为正常的状态。但接下来，销售人员应及时跟进该经销商，使其及时还款。 让胡路区文东经贸有限公司的欠款/信用为103%。此时，企业应停止发货，销售人员应到现场催款，并及时了解该经销商的经营状况。当经销商还款后，才能发货。 浩大洗化用品有限公司的欠款/信用为14

23、5%,已严重超过信用额度。出现这种情况有3种可能：一是信用额度确定不合理，该经销商的销量大，信用额度少； 二是该经销商还款能力出现问题；三是该经销商诚信欠缺。所以，除了立即停止发货外，企业销售人员还应第一时间赶到现场，一边催款，一边了解其经营状况，并写出调查报告，提出改进措施：是调整信用额度，还是取消其信用额度；是继续合作，还是另寻他人？7.4.3实行滚动收款 根据每笔应收账款发生时间的先后滚动收款，可以及时了解客户赊购商品的你销售动态，及时了解客户的财务资金状况，及时处理有关业务事宜，还可以减少对账的工作量。7.4.4建立坏账准备金制度 无论一家企业的货款回收政策制定得多么完善，落实得多么彻

24、底，在市场经济条件下，坏账损失仍然是无法避免的。有的是因为债务人发生重大自然灾害，有的是因为债务人破产，有的是因为债务人突然死亡，有的是因为债务人涉及诉讼案件，有的是因为新实施的法律法规对债务人不利，有的是因为市场供求发生变化、商品供过于求等原因而导致债务人财务状况暂时或长期的恶化。这些都导致该项应收账款部分或全部无法收回。因此，按照财务谨慎性原则要求，应据账款逾期的程度或应收账款的总额合理地情价环账的风险，并建立坏账准备会制度。当发生坏账时，用提取的坏账准备金抵补坏账损失。建议销售总监 销售总监要加强应收账款的管理，随时对经销商的信用进行分析，对经销商的应收账款进行追踪，实现月度、季度或年度

25、滚动收款，建立企业的坏账准备全，确保应收账款的安全。 曾任企业销售总监时，面临经销商的2800万元的应收账款，280天的平均账期，管理应收账款占用了我很多时间。最后，我建议并经公司总经理同意，改为现款现货制。不到半年时间，历时20年的信用制度寿终正寝，加快了厂家资金周转速度，提高了资金利用率。7.5及时回收应收账款7.5.1确定收账程序 催款的一般程序是：信函通知、电话催收、派员面谈、法律行动。即在经销商拖欠账款时，要先给经销商一封很有礼貌的通知信件；接着，可寄出一封措辞较直率的信件；进一步则可电话催收；如再无效，企业的收账员可直接与客户面谈，协商解决；如果谈判不成功，最后交给企业的律师采取法

26、律行动。7.5.2回款控制 回款控制是整个企业经营流程的最后也是最重要的一个环节，因为这是决定企业经营效率的主要经济指标。做好回款控制，应从以下几个方面进行。 1.减少回款资金在途时间，实行传真电汇凭单监控制度 当经销商汇款后，应在第一时间将电汇凭单传真到企业结算部。结算部据此登记“某某经销商汇款电汇凭单登记表”，对在规定时间未收到的款项及时查询，分清责任。 案例 销售人员截留货款被开除 企业销售人员程勇收到了一笔8万元的经销商货款。程勇没有及时将货款上交给公司财务部，而是将这8万元货款用于炒股。3个月后，由于该笔货款已超出规定的信用期限，公司追款人员打电话给该经销商，催收这笔货款。该经销商十

27、分评异，说3个月前就已将货款交给了公司销售人员程勇。后经询问程勇，证实确实已收到这笔货款，但已将此笔货款用于炒股。 最后，公司按照货款的管理规定，在全额收回了这笔货款的同时，做出了开除程勇的决定。 2.严格执行信用限额和信用期限 经销商的信用限额和信用期限必须由企业财务部和销售部共同控制，才能到较好的效果。单一靠销售人员控制不行，因为，销售人员往往最关注的是能否完成每月的销售计划，而忽视经销商的信用额度的使用情况。财务人员往往为关注经销商的信用额度的使用情况，而对完成销售计划不会那么关注。所以，要严格控制经销商的信用限额和信用期限，必须由财务人员和销售人员共同合作。 当经销商的欠款额度已达到其

28、信用限额70%以上时，企业财务部应及时通知销售部，由销售人员及时催促经销商还款。一旦欠款额达到信用额度，企业财务人员应立即停止发货，以免超出其信用额度。 当经销商的欠款时间已超出其信用期限时，企业财务部应及时通知销售部，并立即停止发货，直到归还欠款为止。 3.及时核对应收账款 存在许多导致经销商应收账款变动的因素，如由于缺货等原因造成经销商的进货单与发货单的产品不符、各种返利奖励、补差、现金折扣等，这些因素导致经销商应收账款发生变动。所以，为使经销商和企业的应收账款保持一致，企业财务部应每月出具“经销商对账单”，由销售人员与经销商进行核对，以确保双方应收账款明确无误。7.5.3催债方法 经销商

29、拖欠货款的原因很多，但总体可概括为两大类：无力偿还和故意拖欠。无力偿还是指经销商因经营管理不善，财务出现问题，没有资金偿付到期债务。 故意拖欠是指经销商虽有能力付款，但为了本身利益，想方设法不付款。遇到这种情况，则需要确定合理的催债方法，以达到收回账款的目的。催债人要有礼貌地说明理由，让经销商知道无故拖欠货款是不应该的行为， 1.讲理法 已对企业产生消极影响，造成经济损失。若不及时付款，引起法律纠纷，对双方都不利。 2.侧隐术法 催债人讲清自己的困难，说明本身的困难处境，以唤起经销商的惯隐之心，使经销商按时付款。 案例 企业的催款绝招 某企业由于规模不大，产品竞争力不强，所以只能采用除销的方式

30、打开销路。企业的产品是出库了，但货款回收确实是一大难题。后来，企业发现，其他销售人员的应收账款达到销售额的50%以上，而销售人员胡小军却没有一笔坏账，款率达到100%。后经了解，发现他收款的秘密。 原来，胡小军是一个经验丰富的老销售人员，已有53岁。当他发现某位经销商已超过他所认定的付款期限时，往往会前往该经销商处，与经销商一起上下班。每天，胡小军上班很早，到经销商所在的公司，帮他们打开水、抹桌子、拖地，然后坐在一边抽烟，也很少说话，天天如此。开始，经销商感觉无所请，可后来，看到他这么大年龄还在默默地拖地时，顿时起了侧隐之心，觉得有点对不起他老人家。于是，经销商往往照单全付。 胡小军利用这种方

31、式收款，屡试不爽。于是，这种方式便成了他的收款绝招。 3.疲劳战法 抓住经销商或其财务人员，长期软磨硬泡，坚持打持久战，不达目的决不罢休。总有一天，对方会意志瓦解，同意付款。 4.激将法 用语言刺激债务人，使其懂得若不及时付款将会损害他的形象和尊严。对方为了面子，不得不及时付款。 5.软硬术法 由两个人讨债，一人态度强硬，寸步不让，另一人态度和蔼，以理服人。如果二人配合得好，可以起到很好的效果。建议销售总监 销售总监应建立严格的追款制度，责任到人。同时，也要培训销售员工催款的方法，提高催款效率。7.6实战演练 房屋抵押合同样本7.6.1房产抵押合同 担保方： (以下称甲方） 供应方：广州公司

32、(以下称乙方） 经销商： (以下称丙方）为确保乙、丙双方于年月日所签订的产品经销合同（以下称主合同）的履行，甲方愿意以其有处分权的房产为丙方履行主合同作抵押。乙方经审核，同意接受甲方的房产抵押。甲、乙、丙三方经协商一致，按以下条款订立本合同。 一、抵押房产的情况1.甲方用作抵押的房产位于 ，建筑面积 ，共有权份额 ，权属证书号码： 。2.甲方用作抵押房产的权属情况：甲方用作抵押的房产是否有抵押的情况，如有，应在以下列出抵押权人、抵押部分、评估价值、抵押价值 ： 二、抵押担保价值 按照乙、丙双方于年月日所签订的主合同的约定，乙方给予万元的产品作为铺底销售，并且乙方必须在年月日前付清铺底销售的货款

33、。三、作价经评估，本合同项下甲方用作抵押的房产评估价值为（大写）元，现经乙方同意，甲方作价万元，为丙方按照本合同第二条所述的抵押担保价值数额作抵押。 四、甲方保证对用作抵押的房产依法享有所有权或处分权。 五、抵押担保的范围。 本合同项下的抵押房产所担保的范围包括：本合同第二条所述的抵押担保体值数额、丙方因违约所应支付的违约金、赔偿乙方损失的金额及实现本合同第二条所述的抵押担保价值的债权和抵押权的费用（包括律师费、诉讼费等）。 六、甲方应在本合同生效之日将所抵押房产的权属证明文件交付给乙方，报押期间该抵押房产的权属证明文件由乙方代为保管。 七、权利限制。 在本合同有效期内，甲方不得出售和馈赠所抵

34、押的房产；甲方迁移、出租、转让、再抵押或以其他任何方式处分所抵押的房产的，须取得乙方书面同意。在抵押期间，经乙方书面同意，甲方转让抵押房产所得的价款须优先用于为丙方清偿所担保的债权。 八、本合同的效力独立于被担保的主合同，主合同无效不影响本合同的效力。 九、本合同项下有关的评估、保险、鉴定、登记、保管等费用均由甲方承担。 十、抵押房产的保管责任及风险。 1.抵押期间，甲方有义务妥善保管抵押物，保持抵押物完好无损，并接受乙方的检查。 2.甲方应办理抵押物在抵押期间的财产保险，投保金额不得少于本合同第二条所述的抵押担保价值数额，财产保险的第一受益人为乙方，保险单证由乙方代为保管。 3.抵押期间，抵

35、押物如发生投保范围的损失，或者因第三人的行为导致抵押物价值减少或灭失，保险赔偿金或损害赔偿金应作为抵押财产，由甲方存入乙方指定的账户，抵押期间甲方不得动用。 4.主合同有效期间，甲方不得以任何理由中断或撤销保险，否则，乙方有权代为投保，一切费用由甲方负担。 十一、自本合同签订之日起天内，甲、乙双方应到房屋管理部门办理抵押登记手续。 十二、抵押权的实现。 1.主合同履行期限届满，丙方未能清偿铺底货款，乙方有权以甲方所抵押的房产折价或以拍卖、变卖抵押房产所得价款优先受偿，实现抵押权。 2.处理抵押房产所得价款，不足以清偿本合同第五条“担保范围”所列的款项和费用的，乙方有权另行追索；价款清偿本合同第

36、五条“担保范围”所列的款项和费用有剩余的，乙方应退还给甲方。 十三、抵押权的撤销。 丙方按照主合同约定的期限清偿全部铺底货款的，抵押权即自动撤销，乙方所保管的权属证明文件、财产保险单应退还给甲方。 十四、违约责任。 1、甲、乙、丙三方经协商同意，发生下列情况之一，乙方有权提前处分抵评物实现抵押权，或者提前要求丙方清偿铺底货款。 (1)甲方违反本合同第六条、第七条、第十条约定义务或发生严重违约行为。 (2)主合同履行期间，丙方被宣告破产、被解散或被吊销营业资格等致使乙方实现债权落空。 2.甲方因隐瞒抵押财产存在共有、争议、被查封、被扣押或已经设定过抵评权等情况而给乙方造成损失的，应给予赔偿，并且

37、乙方有权要求丙方提前清偿铺底货款。 3.甲方与丙方串通损害乙方合法权益的，甲方与丙方应对乙方的损失承担连带赔偿责任。 十五、合同变更、解除及其他约定事项。 1.本合同生效后，甲、乙、丙三方均不得擅自变更或解除合同。需要变更或解除合同时，应经三方协商一致，达成书面协议。协议未达成前，本合同各条款仍然有效。 2.甲方同意，当需要实现抵押权时，甲方自愿接受强制执行。 十六、争议的解决。 因本合同发生的争议，经协商不能达成一致意见，应当向乙方所在地人民法院提起诉讼。 十七、合同生效及期限。 本合同自三方签字盖章（印）并抵押房产在房产管理部门办理抵押登记之日起生效，至丙方按照主合同的约定清偿全部债务时自

38、动失效。 十八、合同文本。 本合同一式四份，甲、乙、丙三方各执一份，报有关机关备案一份，具同等法律效力。甲方：签字（印）:身份证号码：住址：邮编：联系电话：日期：乙方：广州XX限公司（章）地址：广州市XX街18号法定代表人（签字）:委托代理人（签字）:邮编：联系电话：日期：丙方：地址：法定代表人/负责人（签字）:委托代理人（签字）:邮编：联系电话：日期：7.6.2科学、合理的企业催款程序 厂家为有效地催收账款，应科学地设置催款流程，通过销售人员、财务人员和律师的集体合作，达到快速高效收到账款的目的。(1)第一步。超出信用期限的10天内，发出第一封很有礼貌的催款信件。(2)第二步。超出信用期限的20天内，发出第二封措辞较直率的催款信件。(3)第三步。超出信用期限的30天内，财务人员电话催收。(4)第四步。超出信用期限的40天内，企业的收账员上门与客户面谈催收货款。(5)第五步。超出信用期限的60天内，由企业的律师采取法律行动。7.7销售总监工具箱在管理应收款时，销售总监要掌握以下10大工具：1.经销商的5C信用评估法2.经销商综合信用评估表3.决定信用限额的关键因素4.现金折扣政策5.滚动收款6.坏账准备金制度7.3大回款控制方法8.5大催债方法9.经销商抵押合同10.科学、合理的收款程序 18