经销商管理-怎样激励经销商.docx

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1、激励现状与后果1.区域经理不了解公司的返利政策，不了解每个经销商每月的销售任务，如何建议经销商每月的进货量？2.区域经理对当月的促销活动不清楚，如何知道促销活动给经销商的利益点？如何建议经销商参与促销活动？3.区域经理不了解每种物料对销售的辅助作用，如何判断经销商对每种物料的需求度？如何利用物流刺激经销商多进货？4.区域经理不懂产品知识，也不懂销售技巧，如何培训经销商的员工？5.区域经理不懂促销，如何帮助经销商清理库存，帮助经销商提升销量？6.区域经理打心眼里瞧不起经销商，见到经销商就浑身不自在，如何能与经销商打成一片，获得经销商对厂家的支持？7.从来都不习惯表扬别人，只希望别人表扬自己，如何

2、激励你身边的人？如何让经销商为你燃烧？ 区域经理对经销商的激励特点是，不能从政策上进行激励，而主要应体现在日常管理之中、细微之处，体现人性化，如表扬、道贺、感谢，创造和谐的伙伴关系，尽量减少批评和指责等。具体来讲，区域经理可以从利益、服务、精神三个方面对经销商进行激励。18.1利益激励在日常管理中，区域经理是如何让经销商获得最大利益的？虽然区域经理不能从返利等政策上更多地给予经销商利益，但可以从日常工作中增加经销商的利益。 1.返利计算 根据企业的返利政策，可随时关注经销商的销售情况，使经销商获得更多的月返利、季返利或年返利。 案例 让经销商王总获得更多的月返利 金达服装公司对经销商的月返利政

3、策如下： 月销售月销售10万元，返利5%。 经销商王总在6月28日，累计月销售9.9万元。这时，销售人员李兵应该怎么办呢？ 我们先算算9.9万元，经销商所获得的月返利是：99000元3%=2970元 如果经销商在6月30日追加了1000元的货款，这时，经销商王总在6月累计的销售达到10万元，则经销商王总可获得的月返利为：100000元5%=5000元 如果经销商不追加销售，达到5%的返点销售额，则经销商王总就会损失2%,即：99000元2%=1980元 为了不让经销商受到损失，销售人员李兵应该密切关注经销商的销售数据，尤其在月底（如每月25日后）、季底和年底3个重要时段。同时，要对公司的返利体

4、系有充分的了解，如果是按照销售额返利，就要关注销售额的情况；如果是按照销售计划完成率返利，则要关注经销商的销售计划完成率。 所以，销售人员李兵的正确做法如下。 (1)在6月28日至30日这3天内，拜访王总或给王总打电话。 (2)告诉王总本月的累积销量为9.9万元。 (3)按照公司的返利标准，目前可以获得月返利2970元。 (4)如果王总此时追加1000元的销售额，可以获得5000元的月返利，即可以多获得2030元（5000-2970)的月返利。 (5)如果不追加1000元的销售额，将损失1980元的月返利。 (6)要求经销商王总下订单。 通过以上案例可以看出，经销商的返利体系对销售人员来说，是

5、说服经销商提高销售额的最好的理由。所以，销售人员要做到以下3点。 (1)了解企业的返利体系。经销商的返利是以销售额、销售计划还是分品种、分类型（专销商、专营商）为依据，销售人员要有明确的了解。 (2)了解经销商的销售计划。如果是按照销售计划返利，就需要了解每个经销商的销售计划的额度，以便随时与实际的销售计划进行比较。 (3)了解经销商当月的销售数据进展情况。销售人员只有了解了经销商当月的销售累计数据，才能更好地结算经销商所获得的利益，并以此作为要经销商继续下单的依据。 2.物料配送 对于销售人员来说，总有一些物料可以帮助经销商。这些物料包括促销赠品、新年挂历、堆头围画、宣传手册、易拉宝、吊旗、

6、宣传画、新产品的样品、试用装、紧俏产品、库存处理品、促销品、海报等。 这些物料是销售人员管理经销商的一种资源，用好了，可以帮助销售人员管理好经销商；用不好，则两头不落好。 一般情况下，销售人员给予经销商物料支持的方法是采用平均主义，但这样做会产生以下后果。(1)经销商认为这些物料是他应该得到的。(2)经销商认为销售人员分配不公。(3)销售人员与经销商的关系因此越来越紧张。(4)对销售没有激励作用。(5)不利于提升经销商的忠诚度。(6)经销商不能充分利用这些物料。(7)经销商认为这些物料一钱不值。 有一句谚语，叫做“No Free Lunch”，即“没有免费的午餐”。理论上讲，厂家和经销商的关系

7、是经营关系、买卖关系，经销商给货款，厂家给产品，天经地义，厂家既没有义务也没有责任免费向他们提供助销的物料，也就是说，如果厂家不向他们提供物料，他们也不会投诉厂家，责怪厂家。但是，在实际中，提供必要的物料支持会大大促进我们工作的开展。有时候销售人员总埋怨手上没有资源，殊不知物料就是一种很好的资源，只要我们合理充分地利用好了，就会收到很好的效果。 如何充分合理地利用这些资源呢？以下给出一些建议。(1)总体思路是将这些物料作为奖品奖励给经销商。(2)奖励给销售排行榜中的优胜者。(3)奖励有突出贡献者，如对销量的贡献、对处理库存产品的贡献等。(4)奖励有较大进步者，如与上年同期比增长最大的或与上月比

8、增长最大的。(5)支持特殊的经销商，如新加盟的经销商、给予厂家建议的经销商、及时反馈市场信息的经销商等。(6)支持受到损失的经销商，如受窜货影响、受竞品影响、受自然灾害影响导致销量下降的经销商。(7)无论怎么分配，销售人员都应将分配方案通过经销商快讯公布出去，做到公平、公正、公开，以免经销商私下议论。 3.费用支持 有许多费用可以支持经销商，这些费用包括广告费、运输补贴、仓储补贴、人员支持、个性化促销、DM费、进场费、条码费、堆头费、陈列费等。这些费用也是销售人员管理经销商的一种资源，用好了，可以帮助销售人员高效管理好经销商，增强对经销商的话语权。 对于这些费用的使用，如果公司有明文规定，则要

9、严格按照公司的规定执行；如果公司没有明文规定，则销售人员可以考虑，把这些费用作为管理经销商的一种重要的资源。 这些费用的使用同上面的物料一样，没有免费的午餐。这些费用不能“分配”给经销商，应当“奖励”给经销商。让经销商明白：要想得到，就必须有所付出！ 建议区域经理： 厂商之间的关系说到底就是利益关系，经销商最关心自己所得到的利益，而是厂家的产品，也不是厂家的任务。区域经理与经销商沟通时，如果能紧紧抓住这一点，就会收到事半功倍的效果。 利用公司返利政策要求经销商多进货。公司有月返利、季返利和年返利，区域经理要熟悉公司的返利政策、每个经销商的销售任务，还要随时了解当月经销商累计回款情况，以便给经销

10、商提出进货建议。 利用促销活动要求经销商多进货。公司会不时推出促销活动，针对每个保销活动，区域经理要分析经销商的利益点，并针对每个经销商的实力给予经销商进货建议。 利用功销物料要求经销商多进货。针对公司配送给经销商的一些物料，区域经理可以有条件地给予支持，如达到多少销量配送多少物料等，以激励经销商多下订单。 利用公司的处理品帮助经销商赚钱。有时候，厂家会处理一些积压品，价格比较低，数量有限，只限小范围处理。当区域经理知道这一消息后，要马上把这个信息告诉经销商，利用处理品帮助经销商赚钱。18.2服务激励 区域经理通过为经销商提供销售服务来激励经销商的销售行为，促进经销商的业绩增长。 1.提供培训

11、 在日常拜访过程中，收集经销商及其员工的培训需求，编制培训教材，与经销商协商培训计划，并在以后的拜访中实施培训。 2.协助促销 为提高经销商的销量，需要帮助其开展促销活动，如开展节假日促销、应对竞品的促销、消化积压品的促销、店庆促销、新品促销等。 3.账目核实 及时与经销商核对账目，可避免因账目错误而导致的返利减少或推迟结算。 4.反馈的问题及时解决 积压品的处理、货款的查询、审货的投诉、当地质监部门的公函回复等问题，要及时解决。 5.经验分享 为帮助经销商找到推广产品的最好办法，可以定期把区域内好的销售经验汇总后，分发给每位经销商共同分享。 6.库存产品交换平台 区域经理可以在自己所管辖的区

12、域内设置一个货物交换平台，经销商之间可了解以进行货物调剂，可帮助经销商解决部分库存积压。 建议区域经理： 区域经理的价值就是为经销商提供服务，哪种服务是经销商最欢迎的呢？ 根据以往经验，主要有：帮助经销商培训员工，受欢迎指数。培训是一件很有价值也很需要的工作，如产品知识培训、促销技巧培训、陈列技巧培训等，但大部分经销商都不会。 分享优秀经销商的销售经验，受欢迎指数。经销商很难了解其他经销商的销售经验，而同行的经验很容易复制，可以快速提升销量。18.3精神激励 区域经理通过对经销商进行如下精神激励，可大大提升经销商的销售积极性。 1.尊重 如何让经销商感觉到受到尊重呢？ (1)沟通上尊重。与经销

13、商沟通时要注意倾听，勿跷“二郎腿”，不谈对方不愿讲的话题，不揭对方的伤疤等；以咨询而不是命令的语气沟通；征求对方的意见或看法；站着交谈时，不要用脚连连打地；挂电话时要等对方挂电话后再挂。 (2)礼仪上尊重。蓬头垢面，不仅有损自己的形象，也是对经销商的不尊重；衣服穿着得体；握手时身体往前倾5度左右。 (3)承诺上尊重。和经销商约好的拜访，应如期进行；承诺的事情要兑现。 (4)场合上尊重。经销商办喜事，别说不吉利的话；办丧事，不要兴高采烈。 (5)心理上尊重。每个经销商在人格上都是平等的，不因业绩的好坏区别 (6)年龄上尊重。要了解经销商的年龄、身份、语言习惯等。假如经销商是对待。位年长者，在称呼

14、上要礼貌，在语气上要委婉，在语速上要舒缓，在话题上要“投其所好”。 (7)招呼上尊重。打招呼时不要“喂喂”或者叫绰号；以“您”而不是“你”来称呼经销商。 (8)特殊的日子上尊重。如生日、新店开张、店庆日、生病住院、婚丧嫁娶、添子添孙等，在这些重要的时机，要亲自前往，以示尊重。 2.问候 销售人员要及时间候经销商，以增强与经销商的感情交流。问候也是尊重经销商的一种表现，虽然一声轻声的问候看似没有太大的作用，但没有问候却会导致一定的负面影响。 (1)短信问候。短信问候是节假日常用的方式，大部分销售人员都采用短信群发的方式进行问候，但这样的问候既不能体现你的真心，也不能表现出你的礼貌行为。所以，短信

15、问候要有经销商的称呼，要有与经销商个人相关的内容，还要写上本人名字。例如：“王总，您好！祝贺您在2014年取得了3288万元的好业绩，再次荣登全国销量之首，我为您感到自豪，也非常感谢您对我们区域的特殊贡献。在新年来到之际，祝您及全家虎年快乐，幸福吉祥！王军贺。” (2)电话问候。电话问候要注意打电话的时间、谈话时的语气语调、说话的内容。电话问候的时间要注意，有几个时间点最好不要打电话：吃饭时、午休时、新闻联播时、晚上10点后和早上9点前。挂电话要注意，当听到经销商挂电话的音响后才能挂电话。 (3)当面问候。例如，春节刚上班的前几天，要挨家挨户地逐个问候经销商，并买一些礼物如果篮、礼包等。 3.

16、表扬 销售人员应及时表扬经销商，以达到激励经销商的目的。表扬时点：每月的月初，如1日。表扬对象：上月业绩好的经销商，如销量排行榜前6位的经销商。表扬方式：电话表扬、短信表扬、当面表扬、借同领导当面表扬等。表扬奖品：奖牌、鲜花、旌旗、奖状、物料支持、费用支持等。 4.娱乐活动 销售人员可以邀请经销商聚餐、唱歌、郊游等。 建议区域经理： 任何人都需要精神激励！精神激励就像太阳，照到哪里哪里亮。父母需要精神激励、夫妻需要精神激励、上司需要精神激励、下属需要精神激励更何况是经销商呢？ 精神激励，什么最重要呢？以笔者的经验，激励指数如下： 打心眼里尊重经销商，激励指数。 节假日问候经销商，激励指数。 经

17、常表扬经销商，激励指数。 娱乐活动，激励指数 尊重的激励指数最高，所以，区域经理要像尊重父母一样尊重经销商，因为经销商才是区域经理的衣食父母。18.4实战演练18.4.1区域经理提升经销商积极性的8个方法(1)引导经销商获得最大的返利。(2)每次拜访必须培训一个专题。(3)每季与经销商核实一次账目。(4)每月10日前汇总本区的销售经验共同分享。(5)每季帮助经销商促销一次。(6)反馈的问题在48小时内必须有结果。(7)特殊节日必须问候经销商。(8)有优秀表现的经销商必须在12小时内给予奖励。18.4.2如何调整经销商的销量以提升返利 金龙服装公司对经销商制定了如下返利标准： 完成销售计划80%

18、100%完成销售计划120%,返利9%。 在这样的返利标准下，金龙服装公司在广东省茂名地区的经销商陈总，2014年13月完成的销售计划比率如表18-1所示。 表18-1茂名经销商2014年实际元成月销售计划比率及获利情况 单位：万元月份123月销售计划201525月销售额15.814.729.5完成比率79%98%118%返利比率3%5%7%返利额0.4740.7352.065经销商陈总在2014年13月期间，总共完成销售额60万元，获利32740元。如果您是负责陈总区域的销售人员，该如何调整经销商的销量以提升经销商的返利呢？请见表18-2。 表18-2调整后茂名经销商2014年完成月销售计划比率及获利情况 单位：万元月份123月销售计划201525月销售额完成比率返利比率5%7%9%返利额通过计算得出：调整后该经销商在2014年13月，总共需要完成销售额变为 万元，获利 元。 通过上两组数据的分析说明，只要经销商在13月的销售额增加（最少）万元，其返利则增加12760元。 可以看出，销售人员是否关注经销商完成销售计划的情况，会产生截然不同的结果。18.5区域经理工具箱 在激励经销商时，区域经理要掌握以下3大工具：1.利益激励的3种途径2.服务激励的6种途径3.精神激励的4种途径 10