商品陈列生动化.docx

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1、商品陈列生动化(1)2006年3月11日 20:56整理：amei 一、为什么要商品陈列生动化（一）商品陈列生动化使产品成为有“卖相”的商品1、什么是商品陈列生动化:就是在销售现场，通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品的益处、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生出可亲、可近、可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。2、商品陈列生动化的目的:就是为了实现商品销售，快速、大量地把产品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品美化，对商品的外在美加以强化，借此激

2、发顾客的购买欲，使本企业的产品能获得最大的销量，这是产品陈列工作的最终目的。3、商品陈列生动化的任务（1）让顾客容易看到（2）让顾客容易挑选（3）让顾客容易拿取总之，商品陈列生动化就是为了方便顾客购买，刺激顾客购买欲望，从而制造更多的销售机会。商品陈列之要件为：易看、易摸、易了解、易拿、易整理及丰富感。4、商品陈列生动化的两个重点（1）商品陈列展示化在销售现场，将商品尽量多地陈列出来展示，最大限度地吸引顾客的注意力，而商品被陈列展示的机会越多，消费者与商品接触的次数也就越多，那么实现购买的机会就越大。（2）陈列展示生动化商品的陈列展示要生动，要富有美感，要能增添“诱人魅力”，运用多种手段将货架

3、上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，使顾客有一种新奇而又富有吸引力的感觉，从而达到满足顾客购物愉悦、刺激商品销售的目的。在商品陈列上要尽可能充分地展示出商品的美，商品陈列展示的效果好坏取决于阵列展示的生动化程度。（二）在激烈的竞争中争夺顾客的注意力1、在商品海洋中，谁争夺了顾客的“眼球”，谁就是赢家销售场所如同舞台，在销售场所的每件商品，都是实现顾客产生幻想的道具，如果顾客一看到它就被吸引住，产生掏腰包买回家的想法，那么这正是商品陈列的目的所在。商品的竞争就是注意力的竞争。在顾客选择余地越来越大的今天，谁能在众多的同类商品中脱颖而出，争夺到顾客更多的“眼球”，也就是争夺到顾客更多的“注意

4、力”，那么谁就是市场的赢家。2、顾客在每一产品前的驻足时间不超过2秒钟有研究结果显示，顾客在每一产品前的驻足时间不会超过2秒钟。能否在2秒种的时间内吸引住顾客注意力，是能否实现销售的关键。举例：卖场陈列的与众不同3、商品陈列生动化可提高顾客“驻足率”现代社会生活节奏越来越快，消费者没有时间在每一商品前驻足、挑选、比较，那么只有通过商品陈列生动化，使本公司商品在众多商品包围之中争夺到更多顾客的注意力，才能提高顾客驻足停留的机率。如果顾客在商品货架前的“驻足率”越高，那么实现购买的可能性就越大。（三）商品陈列生动化是增加冲动性购买的关键1、据调查发现70%的购买者是冲动性购买，并且发现顾客在购物时

5、的两大特征：（1）冲动性购买：70%左右的顾客去商场购买前并未决定购买什么或买何品牌的产品，所以在销售现场进行商品陈列生动化，能够刺激更多的顾客临时决定购买，以增加销售量。（2）扩张性购买：顾客会因商品陈列生动化而加大购买量，刺激越大则购买得越多。2、冲动型购买的3种类型（1）瞬间冲动购买：购买者做出了完全没有计划的购买。（2）增加购买：购物者在商店内有计划地购买某一特定形态及包装的商品时，他会注意到另外较大的包装或其他口味，从而做出了额外购买。（3）品牌转移：当顾客计划购买某一商品时，其它品牌的商品却吸引了他的注意力，并转而购买它。（四）商品陈列生动化比特价更能创造销量顾客在销售现场对容易看

6、到、容易挑选、容易拿取的商品更容易引起注意，购买的机率相对较大；而实行特价但未做好商品陈列生动化工作的商品，反而被淹没在众多极具诱人魅力的商品中间，其购买的机率却相对较小。巧动商品陈列位提升销量的趣事例：世界著名的连锁便利公司的店铺一般的营业面积为100平米，店铺内的商品品种一般为3000多种，每3天就要更换15-18种商品，每天的客流量有1000多人，因此商品的陈列管理十分重要。曾经就有这样一个趣事：一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多写了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流，这就逼

7、着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了新的销售增长点。从此，在7此店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。（五）现代自助式商店只能由商品自己“说话”现代零售商店形态一般可分为如下三种类型：（1）传统式商店如杂货店、小卖部、路边摊点；（2）半自助式商店如小型超级市场、食品店、商店等较小型商店；（3）自助式商店如百货公

8、司的超级市场、独立的大型超级市场、平价超市、仓储超市、量贩店；随着社会的飞速发展，现代自助式商店越来越多，在销售现场大多没有营业员作讲解，卖场也越来越限制厂方导购员现场促销，这时只能由商品自己直接与顾客“对话”，科学合理的商品陈列就成了无声的推销员。二、商品陈列生动化有哪些功能?（一）刺激顾客冲动性购买商品陈列是吸引消费者的有效手段。生动地展现在消费者面前的商品，更能吸引消费者的注意力，刺激购买欲望，从而实现冲动性购买。卖场商品陈列展示的广告效应比电视、报纸广告更直接，因为它能直接激发消费者购买欲望并产生购买行为。商品陈列是顾客与商品之间的最佳“促销媒体”（二）增加商品的回转速度商品陈列生动化

9、使商品生动地展示在顾客眼前，刺激顾客购买，从而使商品快速大量地销售，增加商品的回转速度。好的商品陈列能将商品的外观、功能、价格、利益等信息更直接全面地传递给顾客，缩短其购买决策时间，加速交易过程。（三）增进产品的市场占有率商品陈列生动化使顾客更容易看到、容易挑选、容易拿取商品，从而制造更多的销售机会，市场占有率自然越高。（四）提高顾客对商品的忠诚度商品陈列生动化使商品在售点维持良好的商品形象，并吸引了消费者更多的注意，自然增加了商品与消费者接触的次数，从而提高顾客对商品的熟悉程度，使他们成为忠实消费者。（五）加强店铺的好感，融洽与零售商的关系通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣

10、决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场整体看上去整齐、美观是商品陈列的基本思想。商品陈列生动化美化店铺的整体购物环境，营造出火爆热烈的贩卖气氛，满足购物愉悦，刺激商品销售，店铺自然乐意售卖，也就能给予厂商最大的“店头支持”。（六）增进商店利润商品陈列生动化强有力地促进了自身商品的销售，同时美化商店的购物环境，自然也带动了其它商品的销售，那么商店的利润总额自然增加了。（七）维护良好的公司形象产品在售点的形象直接影响公司形象，消费者在售点与产品的接触是其了解商品和公司的重要渠道。商品在售点整洁、丰满，维持良好的商品形象，自然增加了消费者的消费信心，使其相信其高品质，也就有利于维护良好的公司形象。（八）

11、增进营销整体功能营销不止是由厂商单独来推动，只有渠道上的各个销售参与者都配合执行，才是成功的营销活动。商品陈列生动化使商品更加畅销，畅销的商品使零售商、中间商、厂商及营业员、业务员等个体参与者都能获得更大的利益，也就能获得更多的营销支持，进而增进了营销的整体功能。商品陈列生动化(2)2006年3月11日 21:10整理：amei 三、商品陈列的六大构成要素商品、陈列空间，陈列面、陈列高度、陈列位置与陈列形态是决定商品陈列的六大要素，如能在售点商品陈列上好好发挥这六大要素，对于做好商品陈列生动化，促进商品的销售，将会有很大的帮助，如下将逐一介绍这六大要素。（一）商品1、商品的适销性只有满足顾客需

12、求的商品，才能刺激顾客购买。所以，在决定陈列什么商品前，应先考虑此时此地顾客所需商品的功能和特点，即商品适销性。要根据地域、季节、消费习惯的变化，不断调整陈列商品的品牌和品种，以适应顾客消费变化趋势。因为即使将商品陈列做得很好，但如果不是消费者所需要的商品，也无法获得顾客的青睐。如果不能在顾客要求的范围内提供所需产品或服务，价格再好也徒劳无功。如“舒孕奶粉”需求量较小，但在妇幼儿童医院附近的商店就应当陈列有舒孕奶粉，以满足附近特殊顾客（孕妇）的需求。2、商品的齐全性在保证商品适销性的前提下，根据销售现场的实际情况，兼顾商品的回转速度灵活处理，尽量做到全品牌陈列、全品种陈列，以增加销售的机会。3

13、、商品种类的概念：按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选择购买的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：1、体积小者在前，体积大者在后。2、价格便宜者在前，价格昂贵者在后。3、色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。4、季节商品、流行品在前，一般商品在后。（二）陈列空间（1）陈列空间对于销售的意义要想使你产品在市场占有一定的销量，你就必须抢占到有利的货架来大量陈列你的产品，否则，你虽然在广告宣传上投入巨大，品牌很响，却因没有得到与消费者见面的机会，而白自流失掉了大量的宣传广告费。货架这营销“第二板”不到位，“第一板”抢占通路的速度再快，也无法实现销售。（2）陈列空间的分配店头陈列空间的利用

14、，一般依商品所创造的利润大小分配。为确保利润最大化原则，就要实现陈列空间组合最优化，即给于销量好的商品一个较大的陈列空间，而销量差、回转慢的商品，则给于较小的陈列空间。如此一来，店头的商品将随着时间的推移而呈现最优化组合。为了充分发挥此方法，首先应调查各品种的销售数量并计算出销售的构成比例，然后按此比例分配陈列空间。陈列空间的分配要依据利润最大化原则，根据地域、季节、消费习惯的不同而有不同陈列空间组合。如元旦、春节等销售季节礼品包装需求量很大，则在陈列空间的分配上应做出较大的调整，季节过后礼品包装的需求量急剧下滑，可大大压缩陈列空间。又如笔者工作过的广西柳州市场，食品消费呈现典型的南方消费习惯

15、，但是柳州钢铁厂（特大型企业）职工大多为北方人，食品消费习惯则呈现出明显的北方特色，那么在品种搭配、陈列空间分配上都需相应作出调整，这种同一城市中特殊的消费差异在中国很多城市都存在。陈列空间的分配，要适当向新产品倾斜，新产品的陈列空间要达到畅销品种的陈列空间，并将新产品与畅销品种集中陈列，以增加新产品与顾客接触的机会。另外，新产品的陈列应扩展以减少非本产品的陈列面，避免压缩本企业其它产品的原有陈列。陈列空间的分配，应与广告攻势相配合，应把当前广告的主推品牌、主推品种列为优先考虑对象分配陈列空间。（3）陈列面的整修陈列的商品要保持平整，所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致，商品的“正面”要全

16、部面向通路一侧，避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板，陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离，陈列商品间的间距一般为23mm。（三）陈列面陈列面就是决定商品的品牌、品种如何搭配组合，能给于顾客更好的视觉美感，并带来更大的销售量。增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量。（四）陈列高度根据研究显示，货架陈列位置变动时对销售量会有显著的影响，以下即为研究的数据结果：由货架底层调高至第二层时，商品的销售将增加34%的数额，由第二层调高至黄金带陈列，商品的销售将增加63%，若直接将商品由底层调高至黄金带，商品销售将增加达78%以上。有效的陈列范围应该

17、以消费者的身高为标准来确定，首先，要看店头的主要消费群是谁，男人、女人或小孩？再根据他们眼睛的高度和手臂的长度，在容易看到、容易拿取的原则下来决定陈列的高度和范围。在有效的陈列范围内，有所谓的黄金陈列带，是指货架上销售最好的区域，此黄金带一般是以视线下降20度的地方为中心，在它之上10度和它之下20度之间，一般以90厘米180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，在此一高度中陈列的商品，最容易被消费者看到。陈列的高度过低不易看到商品，过高又不易拿取。（五）陈列位置根据研究显示，主要的陈列位置是位于高流动线区域和视线良好的位置。举例来说，在小规模的商店，端架是最佳的陈列位置；在大型超

18、市，中央通道、通道的前后端与邻近冰箱的陈列架是最好的动线。一般而言，它的销售情况也是最佳的。大型超市周围虽是动线，但因是“需求”地区，通常是消费者购买预定的必需品时所走动的地区。因此，如将食品、饮料类的产品陈列于四周的动线，由于消费者忙于找寻他们所需的特定项目产品，未必会产生冲动性购买。所以，为使食品、饮料类的陈列空间作更有效地利用，我们可以与大型超市交涉，调整货架的高度以适应各类产品的规格，并增加存货量而不致于产生断货和牺牲产品的“易得性”，因此，在货架上的陈列位置应争取动线两旁的陈列位置，陈列位置应根据销售现场具体情况的不同而存在差异，这就需要我们在现场仔细观察顾客的购买行为，分析出最佳的

19、陈列位置，争取消费者采购路线两旁的货架。（六）陈列形态1、同一类型的商品集中陈列与小规模分散式的陈列相比，同一类型的商品集中在一起陈列，不仅其位置较为突出，且方便顾客寻找。一旦消费者知道其位置，下次再购买时，他们就会直接走到其固定位置，就能方便找寻到他们所需的商品了。“同一类型集中式陈列”可使消费者方便做品牌、价格、功能的比较，降低顾客的“选购成本”，创造更多的销售机会。2、将同一品牌的所有品种集中陈列同一品牌的所有品种集中陈列，可以形成强烈视觉冲击力，突显和展示了品牌，并且畅销品种可以带动其它品种或新产品的销售，方便了顾客选购，也就创造了更多的销售机会。3、品牌垂直陈列法每一品牌的商品垂直性

20、陈列，顾客不需要左右移动，眼睛只要上下看就可以挑选商品、比较商品，节省购物时间。所以，品牌垂直陈列法可增加顾客购物的方便性，并使顾客产生大量的冲动性购买。每一个品牌都能分享到与视线等高的位置，创造货架上各区有不同的特色，可以依商品包装作最高效的空间利用。这一陈列方法有助于提升零售店的整体销量，目前被大多数零售店所采用。4、品牌水平陈列法每一品牌的商品水平式陈列，能把顾客引向深处，处于黄金带陈列位的商品可以获得最佳展示，但它的缺点在于消费者挑选商品时，必须沿着陈列位左右移动。较差陈列位的商品购买率就很低。只能有一个品牌拥有与视线等高的位置，容易出现杂乱不整的陈列，不能依包装大小作适度的调整，容易

21、造成空间浪费，这一陈列方式极少有零售店采用。5、品牌垂直、包装水平陈列法将同一品牌的所有品种垂直陈列、同一类型（包装）水平陈列，这种陈列方法既得到了很好的展示，也方便消费者挑选和比较，方便消费者的购买，是最理想的货架陈列法。同一类型（包装）水平陈列的商品，在某类商品脱销时，方便顾客选购其他品牌。6、关联性陈列将人们日常生活中，用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，货位布置要邻近或对面，可增加消费者购买商品的方便性，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果，便于顾客相互比较，促进连带购买。如录像机与录像带、照相机与胶卷，再如果蔬、肉禽蛋、调味品与鲜肉制品等可放在邻近的区域。要把相互影响大

22、的商品货位适当隔开，如串味食品。熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果饼干等。7、复合商品组合陈列可以进行单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的组合陈列，以后者效果为佳。如果将几种商品组合陈列是能够将更多的顾客注意力引向更多的商品。在美国曾进行过一项调查，调查资料显示，将单一的商品陈列改为复合商品组合陈列，销售额就会有很大的提高。尽管销售额的提高会因商品的不同而有所差异，但销售额在任何情况下都会有相当大的增加。这个调查资料显示，可以将同一个商品在不同的中央陈列架内组合陈列，也就是说同一个商品可以在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必须是要将有关连的商品组合陈列在一起。8、创造出有“艺术

23、感”的陈列有“艺术感”的陈列就是让消费者感觉到商品的丰富感、视觉美感，使顾客看到商品有爱不释手的感觉和购买的冲动。商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。可口可乐公司在春节国庆，经常用商品模型摆设成各式文字、图案造型，消费者走进销售现场都可以看到富有“艺术感”的陈列，这些外企的商品陈列技巧是我们学习的内容。（七）陈列时应注意颜色的搭配、品类的组合、照明的调配1、颜色的搭配除了商品本身的装饰色彩要符合经营的行业，我

24、们还可以利用商品本身的包装色彩，陈列出具有吸引力的色调组合来突显商品特色。醒目的颜色和适宜的配色可以增强产品的丰富感，强化商品陈列效果，加深了顾客的印象。决定货架上商品位置的时候，要注意商品外包装颜色搭配的艺术性，尽量使顾客感到舒适、醒目。道具外表的材料色彩一般与商品色彩成对比色或补色。例如，冷暖色系列的搭配、对比色系列的搭配等，都能使商品在货架上显得更为突出，尤其在利乐包果汁系列的排列上尤为明显，以一绿一红的色调来陈列，不但能衬托出商品的特色，更能突出其口味差别。2、品类的组合（1）把畅销的产品摆在中间，可使消费者在购买此商品前，已浏览过本品牌其它品种。（2）非畅销的产品放两旁，畅销产品放中

25、间，以保卫本品牌在货架上的陈列空间。（3）新产品置于畅销产品旁边，可增加新产品与消费者接触的机会。3、照明的调配借助恰当的光源照射，可以强化商品的色彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营造出如罗曼蒂克、热情、凉爽等等预期的展示效果和购物氛围。此外，还能吸引购买者的注意力，并引发对商品的亲和力。对于需要强调的商品，可以用聚光灯加以特殊的照明，以突出其位置，引起顾客注意。超市、便利店内要达到标准的照明度，使商品能清楚地展现在顾客面前。对于鲜肉、鲜鱼生鲜食品柜，灯光可以选择淡红色，以增加商品的鲜度感。展示道具的设计应以“商品是主角”为原则，为了突出商品，商场除有普通照明外，应配置局部照明。越是有商

26、品部位的越要明亮，越是高档的商品越要明亮。商品陈列生动化(3)2006年3月12日 09:04整理：amei 四、有效商品陈列的原则是什么？原则一、以利润（销量）最大化来决定货架资源的分配产品摆放空间是指每个产品或品牌应占有多少货架空间。产品的空间分配应以产品的表现为基础，由商品的店内销售占有率高低来决定，使其所占空间与销售量成正比，对销售不好的产品则应减少其空间，以让位于业绩更好的产品。以销售量为计算标准，则回转速率快的商品占优势；以销售额为计算标准，则高价位的商品比低价位商品占优势。例如，沙宣、潘婷、海飞丝三种洗发水各占一块货架板，即其所占空间均为33。33%，但由于沙宣业绩突出，销售量远

27、远超出潘婷和海飞丝，则其货架空间显然应该增加。所以新的货架空间分配可以调整为沙宣66。66%；潘婷和海飞丝的货架空间各削减一半。对于已经进入成熟期的商品，应以陈列组合中能否带来利润最大化来决定货架资源的分配，而销量或销售额大但利润低的品类不应该作为陈列重点，应考虑的是如何推销对总利润贡献度大的品类而得到最大的利润回报。货架优化管理的基本原则是产品的货架面积比例的分配与店内销售占有率相符。因此，实施货架优化管理可以降低缺货机率，减少补货次数，从而降低人力成本，创造最大的投资回报率和货架效率。而且，最佳的货架留给最棒的产品，还会给零售商带来其它好处：使管理者易于分析，易于陈列符合市场需求趋势的产品

28、；使消费者轻松有效率地购物；可以改善订货、补货、存货系统。高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。所有产品的陈列，应按照利润（销量）贡献度来安排，一定要建立一个好的陈列计划。原则二、充分利用既有的陈列空间，做到商品丰满顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这幺多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。充分利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，切忌出现断货的现象，以免竞争者趁虚而入。货架

29、位置的争夺已进入白热化的阶段，货架位置作为一种稀缺资源，各厂家均投入力量进行全力争夺，必须持续不断地在商品陈列上投入人力和物力，要有打“持久战”的思想，稍有不慎，就会被竞争对手挤掉。在货架上至少有80的商品摆放，可以让消费者很方便地自行取购。但在完成陈列工作后，记得故意拿掉一些，一来可留个空隙方便顾客拿取，一来也可藉此显示商品的良好销售状况。货架上商品数量要充足。超市或便利店的经营者对每种商品每天的时段销售量要有准确的统计数字，尤其要考虑平日与周六、周日的区别，注意及时增减商品数量。使商品的陈列量与商品的销售量协调一致，并根据商品的销售量确定每种商品的最低陈列量和最高陈列量，以避免货架上”开天

30、窗”(脱销)和无计划地堆放商品，给顾客单调的感觉。所谓梯状陈列就是要求商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品陈列既有立体感和丰满感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉。一般来说，过分强调丰满陈列和连续性，被商品压迫的感觉就会增强，采取倾斜、阶梯、突出、凹进、悬挂、吊篮等方法，适当打破商品陈列的连续性，反而能使顾客产生舒适感和亲切感。如果暂无补充货源，也应进行前进陈列，以保持陈列的丰满。在做前进陈列时应注意做好商品的收集、整理及清洁工作，把商品干干净净地呈现在顾客面前，避免因许多商品没有被顾客看见，错过了销售的机会。商品陈列最重要的职能是广告作用。有一位营销专家说：商品本身就是广告。商品陈列也是一

31、种广告。中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什幺要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。所以，要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式；为了有效地招徕顾客，商品摆放一定要丰满。当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求，这是在实际工作中应加以注意的。例如，采用在销售大厅内利用平台式和推车投入式堆积陈列，以表现出“廉价”感。原则三、尽量能陈列商品的所有规格，系列商品集中陈列商品品种丰富是提高销售额的主要原因之一。尽量陈列商品的所有规格，以便顾客视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而转购竞争对手的产品。但如果货架陈列面积有限，则终端人员应

32、陈列回转速度快的商品。系列商品集中陈列，其目的是增加商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，减少顾客的选购时间。当他们看到并比较公司的所有商品后，更容易刺激他们冲动性购买。因此，系列商品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的提升。系列商品中的强势产品也可以通过集中陈列带动系列产品中比较弱势的产品或新产品，此外所有本企业的系列产品集中陈列，还可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力，增强广告宣传效果。原则五、系列商品要分类陈列商品陈列分类要容易选购。目前国内营业面积100M2以上的便利店经营商品一般在2000到25000种左右。店内商品的大分类、中分类、小分类表示要清楚，不要混

33、乱，使顾客进入店堂内很容易找到自己要购买的商品。使顾客容易看得见、容易理解是商品陈列的基本原则。为了达到这个目的，首先要加以分类展示。分类陈列时，商品按相互关联使用的原则，将不同但相互关联的商品集中在一起进行销售。第二，使商品能一目了然地放置于分隔的展示空间。商品区域分不清楚，会使顾客产生混淆。第三，要尽可能地方便顾客自己寻找所需商品。商品的分类方式：1、按不同种类缩短选择商品时间的一般方法；2、按不同素材按不同原材料区分排列；3、按不同菜谱提供烹饪菜谱情况下使用的方法；4、按不同活动可分为年中固定活动、地区性活动；5、按不同机能按低热量食品、健康食品等分类；6、按不同季节以季节性强的商品分类

34、，设专柜的方法；7、按不同价格，按不同价格带将商品集中到一起进行销售的方法；8、按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法；9、按不同顾客年龄层次分类的方法；商品分类陈列还应注意六大搭配原则：1、主力商品与辅助商品的搭配陈列；2、食品与非食品（装食品的器皿、包装等）的搭配陈列；3、购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列；4、单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配陈列；5、女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列；6、成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。原则六、尽力争夺人潮较多的陈列位好的陈列位置与差的陈列位置相比，销量会有成倍的差异，各厂商为争取大型超市和商场的最佳陈列位置，不牺出

35、大价钱买断。不同的商品、不同的销售现场最佳的陈列位置是变动的，推销员必须要深入销售现场仔细观察，争取到适合本商品的最好陈列位置。一般情况下，理想的位置应是人流最先经过的地方，即顾客一进门就可以看到的位置以及顾客高流通区。尤其对于市场占有率较高的产品品牌，占领第一货架的端头位置往往也是向消费者及竞争者显示其品牌知名度高、市场占有率大的最直接的手段。据研究，超市购物者更易回忆出临四周货架摆放的商品的位置，却较难回忆出中间货架上摆放的商品的位置。回忆的正确率同消费者光顾的次数成正比，同商场的大小成反比。应把产品放在四周货架上，因为这些地方更易引起消费者的注意。动线指商场的布局，使顾客自然行走、购物的

36、轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。在做动线规划时要注意下列事项：(1)商店纵深，(2)商品群之相关性，(3)陈列架高度，(4)走道宽度。要注意走廊与客流方向。走廊指货架与货架之间的地方。一般，宽阔的走廊能增加货架的视野广度，而客流方向会影响产品摆放的地方。业绩良好的产品应摆在消费者在走廊内流动的主要方向上。现代商业的形态及商品陈列原则：传统式商店，如杂货店、食品店、果品店、售货亭、食杂店、路边摊。好的陈列点包括：l 柜台后面与视线等高的货架上l 磅秤旁l 收银机旁l 柜台前的陈列架l 路边摊、售货亭、食杂店、果品店、离老

37、板最近的位置。半自助式商店或自助式超级市场，如平价商店的较小型商店，百货公司超级市场及独立的大型超级市场、便利店。（1）好的陈列点包括：l 整箱显示在人流最多的路线两旁的货架或走道上l 入口处、出口处、出纳附近或收银机旁l 落地陈列或端架陈列方式l 与视线等高的货架上l 顾客出入的集中区l 采购动线两旁的货架上（超市）l 店面内货架区的中心位置（平价商店）此外，若配合促销活动，下列的陈列点也值得争取：l 商店中人流最多的走道中央l 货架两端的正面l 墙壁货架的转角处（2）最好避免的陈列点l 仓库出入口l 黑暗角落l 店门口两侧的死角l 气味强烈的商品旁，如清洁剂、杀虫剂或生鱼等处（3）坚守商品

38、原有的货架位置尽可能利用各种货架上的广告宣传品，并在货架的每一面都做上记号。3、批发市场摊床好的陈列方式：l 堆箱陈列l 开箱陈列l 善用POP推广道具作生动化陈列原则七、商品陈列尽量吸引顾客的注意力商品陈列要使顾客容易看见，吸引顾客的视觉注意力，才能有效地传达商品的信息。没有“卖相”的商品是没有销售力的，如果摆放在销售现场高质量的商品陈列效果很差，那么顾客也很难相信其高的内在品质。商品陈列吸引顾客的注意力，陈列时要注意：l 商品要正面面向顾客。l 商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线。l 商品陈列在货架上端时，要稍倾斜，使顾客能看清楚。陈列器

39、具、装饰品以及商品POP不要影响店内购物顾客的视线，也不要影响店内照明光线。商品陈列的价格牌、商品POP牌摆放要正确，要明确显示商品的价格、规格、产地、用途等。l 充分利用现有的商品数量，并陈列在消费者面前。（不过，还是要衡量一下商品的销售潜力）l 商品标签一定要摆放正确。l 配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意。原则八、产品要放到方便顾客拿取、举手可得、易放回的位置上顾客越方便拿取商品，商品实现销售的机会就越多。增加商品的可得性，就是增加商品的销售机会。这就要求商品陈列做到易见易取。所谓易见，就是要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方20点为中心的上10下20范围

40、为易看见部分。所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选，与此关系最密切的是陈列的高度及远近两个问题。依陈列的高度可将货架分为三段：1、中段为手最容易拿到的高度，男性为70160厘米，女性为60150厘米，有人称这个高度为“黄金位置”，一般用于陈列主力商品或公司有意推广商品；2、上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160180厘米，女性为150一170厘米，次下端男性为4070厘米，女性为3060厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端需顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以比次上端较为不利；3、上下端为手不易拿到的高度，上端男性为180厘米以上，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以

41、下，女性为30厘米以下，一般用于陈列低毛利、补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。有关远近的问题，放在前面的东西要比放在后面或里面的东西容易拿到手，为使里面的商品容易拿取，常用的办法是架设阶层式的棚架。顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。原则九、商品陈列要发挥价格本身的销售力价格对顾客的购买决策具有极大的影响力，价格本身就具有销售力，甚至可以说“价格可以瓦解一半的品牌忠诚度”。但要注意以下几个方面

42、：1、价格要标示清楚，标识不清楚的价格，即使消费者有兴趣，也会影响其购买决策；价格标签应易于参阅，以协助消费者获得价格情报，并有助于产品的补充与陈列。标示清楚的价格，是增加购买的动力之一。2、价格标示必须放在醒目的位置上，价格标示越大、越清晰就越能增强价格吸引力。3、通常特价金额须特别强调，其次为商品名称规格原价，直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。4、颜色以不超过色为原则，以免产生眼花撩乱之感觉。另外，商家也经常推出一些销售量大、回转速度快的商品实行特价销售，以带动整个销售卖场的人气。那么实行特价的商品所在地是最吸引人气的地方，终端工作人员一定要仔细观察人流变化，调整陈列位置，力

43、争能截留到更多的顾客，发挥价格的销售力，巧借特价的“便车”。原则九、要确保陈列商品的安全性商品陈列在于帮助销售而不是特技表演，在做整箱（件）展示时，既要考虑只有适当高度才具有吸引力，更要顾及它的稳固性。整箱展示应注意，把打开的箱子摆在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，确保陈列商品的安全。架设阶层式的棚架时，要考虑到其安全性，以免堆高的商品掉落下来。货架上陈列的商品要稳定，排除倒塌的现象，给顾客以安全感。超市和便利店中经营的瓶装商品较多，如调料、酱菜、水果罐头、咖啡、奶粉、乳品等。一般一层货架只能摆放一到两层，如果摆放得太高，一是不便于顾客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸伤顾客的可能，

44、不仅损失了商品，也破坏了顾客的购买情绪。原则十、坚持商品先进先出的前进陈列原则，避免陈列商品受损失所谓前进陈列，就是要按照先进先出的原则来补货。营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使商品凹到货架的里层，这时商场管理人员就必须把凹到里层的商品往外移，从后面开始补充陈列商品，而不是从前面把商品推出去，这个动作叫做前进陈列。对一些保质期要求很严的食品，用先进先出的方法补充商品，既可保证顾客购买商品的新鲜度，又不会使排在后面的商品超过保质期，给商店造成损失。原则十一、商品陈列必须要有相对固定的陈列位置，并勤调整富于变化相对固定、定期变动，也是商品摆放的诀窍。从顾客的角度讲，大多喜欢商品摆放相对固

45、定。这样，当其再次光顾商场时，可减少寻找商品的时间，提高顾客购物效率。商场针对这个心理特点，不妨将物品放在固定的地方，方便顾客选购。要向顾客公布货位布置图，并按商品大类或商品群设置商品标示牌，使顾客一进门就能初步了解自己所要买的商品的大概位置。必要时可向顾客提供购物参考、购物指南、商品配置图等，使顾客进店后，马上就能找到自己所需的商品。但长此以往，又易失去顾客对其它商品的注意，且产生一种陈旧呆板的感觉。因而也可在商品摆放一段时间后，要根据时间、商品流行期的变化，随时调整货架上的商品，使顾客在重新寻找所需商品时，受到其它商品的吸引，同时产生耳目一新的感觉，增强商场的新鲜感、变化感。不过这种变化如

46、果过于频繁及过大，会导致顾客的反感，认为商场缺乏科学化的安排，混乱不堪，整日搬家，继而产生烦躁不安的心理。所以，商品的固定与变动应是相对的、适应的。除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不做大的变动，以便利老顾客凭印象找到商品的位置陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售量。商品的陈列的变化应符合以下几方面：1、商品的陈列要符合门店的整体形象和感观；2、商品的陈列要符合门店的促销策略；3、商品的陈列要适应季节的变化；4、商品的陈列要便于顾客选购；5、商品的陈列要美观大方，富有艺术感。变化的商品陈列是为商品能够取得良好的销售业绩的途

47、径之一。原则十二、加强品质管理，让商品总是以最好面貌面对顾客陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。尤其对生鲜食品，内在质量及外部包装要求更加严格。及时更换店中损坏品、瑕疵品及到期品，如有滞销品，应及时提出处理申请以减少公司损失，如建议促销活动等。不能任其蒙尘，有损品牌形象。同时要提高效率，防止商品的损耗。随时保持货架整洁、排列整齐、避免出现缺货现象，也是商品品质管理的基本要求。厂商必须加强物流管理、产销协调和计划，以保证消费者能始终购买到最新出品的商品，这也是商品品质管理的一个重要方面，对食品行业尤为重要。总之，就是要让商品以最好面貌（整齐、清洁、新鲜）面对顾客，以维持商品的高品质。商品陈列生动化(4)