临床医药代表工作总结_临床医药代表总结.docx

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1、临床医药代表工作总结_临床医药代表总结 临床医药代表工作总结.。 在我们的生活中，医药销售也是一种销售行业，在我们突然身体感到不适时可以用于准时缓解，我们很快就过去了一段时间，在过去的这段时间中，难免会有一些小困难，但是只要做好总结反思自己，以后肯定能够做的更加优秀。下面是由工作总结之家我为大家整理的“临床医药代表工作总结.”，仅供参考，欢迎大家阅读。 临床医药代表工作总结.一 各位领导，各位同任; 新年好!xxxx年已经过去了，今日是新的一年的开头，借用这次机会我给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年方案。首先我特别感谢几位领导对我们工作的支持与关心，我想借各位同任热闹的掌声来表示对领导

2、感谢!感谢大家# 新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开头?这不重要。重要的是：旧的一年，我经受了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过而对于新的一年，我的心中仍旧有梦。梦若在，盼望就在。 今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的阅历，但我把握出一点小小的技巧。在坐的各位应当都比我有阅历多，盼望你们也都不要保留了。利用今日的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要许多销售阅历，但只要把握了一些技巧我想离我们胜利上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应当是我们每个人可以的

3、，做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应当对我们所的产品做为深化的了解，在就是我们所说的技巧，我们必需做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;脑勤了就是我们要多想问题想想今日该去做什么，明天该去做什么?比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么? 虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大胜利，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所把握的一点技巧，盼望在各位领导支持下，和各位同任的关心下，我给自己指定了一个方案，在完成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的产品，目

4、前我做的医院有可弗的有可由的我会保持肯定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，详细的方案我会像我的直属上司领导汇报的。 盼望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任伴侣们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，信任自己的努力，制造出一个辉煌的明天，今日小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘! 临床医药代表工作总结.二 每次到年终总结的时候，许多人就开头头大，如何写医药代表工作总结，更是众多医药行业的业务员的老大难，所以本人特地搜寻了一个做xx市场的医药代表所写的工作总

5、结，很具体，也有许多值得我们学习的东西，供大家参考。 我自xxxx年xx月到xx省xx市场任医药代表以来，经受了xx市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作总结如下： 一、市场前期的努力 我在xxxx年xx月刚接手xx市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了快速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以xx省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从微小处着手，关怀爱护医生，尽管临床费用相

6、对较少，但自己发挥女性细致、温顺的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥的作用。特殊在xxxx年春节回公司开会期间，依据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友情，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。 二、非典来临销量下滑 当xx市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售快速下滑，在此状况下自己仍坚持做好临床工作，开头之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势快速恶化，在自己去不了医院的

7、状况下，仍旧坚持电话访问各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过伴侣购得了几支重组人干扰素，准时送给重点医生，在非典最严峻的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的状况下，也能销售一百盒。 非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应当是上销量的时候了，但省二院进货状况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，依据自己多年的临床推广阅历，确定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中查找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严峻脱岗，自己孤身一人靠着自己对xx制药的忠诚来完成的。 xxx离职以后，原来希望有一个好的经理

8、来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严峻违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决详细问题，不上销量，反倒四处点火，把一个原来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的状况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的状况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径照实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以把握市场更全面的真实状况，准时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。 三、复兴之路 xxxx年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开头了xx市场劫后余生的困难重建工作。这时

9、候我原来管理的xx省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足xx人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足xx盒!只有省二院稍好一些，但销量也就xx盒左右!总体销售不过xx元，而公司下达的全年任务却高达xx万元!整个市场千疮百孔、百废待兴! 此时，在xx经理的指导下，我依据市场实际状况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力气提升纯销量;紧抓药剂科和药房，随时把握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开头了xx市场的复兴之路。 临床医药代表工作总结.三 一、目前的医药

10、代表形势 1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种缘由阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说状况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其缘由，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中，由于医药代表阅历上不

11、足，导致落标的状况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药代表学问，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺当完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们专心去观看和发掘，话题的切入点是很简单找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺当，必竟在没有中标的状况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。 二、所负责相关省份的总体状况 随着中国医药代表市场的大力整顿渐渐加强，医药代表招商面对国家药品监管力度渐渐增加，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步掌握，很多限制性药品销售的政策落实到位，

12、报价xx元，xxxx报价xx元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的xx地区中标产品的销售状况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要缘由有几点： 1、当地的市场需求打算产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该

13、客户的销售专长(找不对人)。 临床医药代表工作总结.四 今年的实习，我选择了在一家医药公司做医药代表。有个人的缘由，也有外在的缘由。由于我是生物制药专业，学校的要求就是我们选择的实习公司必需要与医药有所关联。目前的医药公司基本分为两种，一种是直接下车间，当苦工。另一种是当医药销售代表。珍诚医药相对于他们又有所区分，公司主要是利用电子商务来经营医药，算是另一种销售方式。珍诚医药主要经营医药批发，集在线交易、专业物流、电子供应链金融、网络会展等医药产业供应链增值服务为核心的行业平台，运用先进信息技术和创新商业模式，致力于成为国内一流的医药分销渠道服务供应商。公司与xx省及周边部分省份的约1XX家其

14、次、第三医药终端用户及区域医药分销企业，供应以国家基本药物、otc、医保用药为主力约1XX个品规的医药商品。 进入公司后，我们先接受了一系列的培训，主要是关于公司的规章制度以及医疗器械。进过将近一周的培训，我们十几位同学彻底的分开了，我和两位同学被选到了医疗器械部。医疗器械，是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件;其用于人体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手段获得，但是可能有这些手段参加并起肯定的帮助作用;其使用旨在达到下列预期目的： (一)对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解; (二)对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿; (三

15、)对解剖或者生理过程的讨论、替代、调整; (四)妊娠掌握。医疗器械行业是一个多学科交叉、学问密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。目前，中国医疗器械行业同发达国家相比虽然存在差距，但是中国医疗器械的进展速度令世界都为之侧目。中国最新研发的医疗器械产品也走在了国际医疗器械行业的尖端。对于这方面的学问，我感觉到有很大的压力，究竟我不是学医疗器械的，而且在校期间也不是很关注这方面，所以对于我来说这是一种挑战，也是一种机遇。 同时，在器械部的这段时间我也学到了许多。我们之前被派出去调查市场，主要走访了一些个体经营户和连锁店，比如海王xx，xx大药房，每天好等药店。这期间我多次碰壁，有几次还差点被

16、人赶出来。这些事情当中我深深地了解了我的不足之处：首先，自己不够英勇，没有越挫越勇的精神，反而一下就被战胜了;其次，由于本人的语言组织力量有限，不能在复杂的状况下很好的组织语言让对方明白自己的来意。再次，就是不会看别人脸色行事，想当然的认为别人不会赤裸裸把自己赶出来。最终，自己的反省不到位，没能看到主要的失误，并准时改正。可是南昌之行，却让我大大的饱了一次眼福。那次主要是跟经理去选购药品的，以前从来就没听说有这么大规模的药品展销会，人数也许在十万左右，给我的感觉就是人山人海。在展销会上，则是数不尽的柜台，每家公司都展现了自己公司最有实力的以及公司最近新出的药品。而来看展销会的大都是一些医药代理

17、商，这之中发生了多少生意，已经超出了我所计算的范围。名片，宣扬册，宣扬带，试用品“漫天飘舞”。 更多工作总结.扩展阅读 2022销售代表工作总结. 导读工作总结，以年终总结、半年总结和季度总结最为常见和多用。就其内容而言，工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总讨论，并分析成果的不足，从而得出引以为戒的阅历。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思索。 回忆XX年的销售进程，我经受良多不接触的事物和大事;见识了许多从未见识过新奇;似乎从一开头，新年带来的全部都是新进展、新请求，摆在我的眼前，仰头只能打算前进。 总体观看，这一年对我取得长足进步;不论

18、与客户的谈判，仍是销售教训与新客户的联系工作，都在始终提高中。 下面是我对公司的品牌推广提出一些见解; 1、幻想中我的品牌策略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量利用本人的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应千方百计将某某品牌进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而树立的，就比方国内大多数破费者意识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作错

19、误是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的彼此之间宣扬; 2、我认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比方说意大利的lpr，假如我们的产品可能达到他们的性能要求，就应当全力协作客户，从长远利益角度考虑，领先盘踞市场份额，而后推动价格的提升; 3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件沟通、核查问价单和报价、价格准确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方法的商定、订单的生产)下单前的待办工作(包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容)出产中的联络(交货期的反馈、与生产部的协调工作)发货前的联络(船公司的联络与船期的支配、物流的管理)发货后的联系(货款的回笼问题、单

20、据的邮寄或者银行交单)再次接洽(新订单的会谈); 4、非洲片区：单分开南非市场，咱们非洲市场仍不空想;目前销售区域仍是集中在埃及跟突尼斯，建立贸易关系的有3家，XX年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户由于付款方式无奈达成全都而取消大略30万美元的订单;然而埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金;突尼斯客户的贸易额也由去年的九千多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与品德的提高，坚信能在北非市场有更大份额; 5、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理某某x公司负责管理销售区域，我司监督;目前重要区域在约翰内斯堡，而后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动

21、分泵;销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金;初步估计XX年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战; 6、中东市场：XX年有贸易交往的中东客户(阿联酋、伊朗、以色列)共计11个客户;XX年公司产品销售额5万余美元，外协产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚pride总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者访问，裁减日本车系列产品在中东迪拜以及周边国度的市场份额; 7、对客户所寄和给的新样品，我以为我司应当首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，假如数量、市场、利润不是很抱负，就即时放弃，过多精力的分散，其

22、结果必定是得失相称。 人大代表工作总结. 提提你：进入.频道，你可以扫瞄更多与人大代表工作总结.相关的工作总结。 在区人大常委会的正确领导下，根据全面落实.的要求，紧紧围绕区人大常委会的工作要点，不断加强闭会期间的代表活动，服务代表，增加代表活力，充分落实和保障代表的知情权、参加权、表达权和监督权，使代表作用得到较好发挥。 一、努力学习.，不断提高政治素养。根据区委的统一部署，乐观参与机关组织的学习，深刻理解.的内涵和重要意义，并能结合我委的工作实际，学以致用。 二、仔细搞好区十五届人大三次会议有关材料的预备工作。认真核对相关内容，努力做到不出差错。 三、仔细梳理区十五届人大三次会议期间的人大

23、代表议案建议105件，每件议案建议都认真阅读，对有些表述不清、措词不当的议案建议进行必要的修改，提出初步处理看法，提交大会.团审议，闭会期间收到代表建议6件，准时将这些材料送给有关机关和组织办理。 四、努力搞好市五届人大四次会议的各项服务工作，准时将本届的市人大代表56件议案建议送交大会的有关机构。 五、深化调查讨论，亲密保持与人大代表的联系。拓宽人大代表的知政知情权，为使广阔代表准时了解常委会和一府两院的工作，我们支配了20多位区人大代表列席常委会会议，组织了50多位人大代表听取一府两院半年度工作通报会。为了了解人大代表的思想和工作状况，我委与分管领导一起到乡镇、街道、社区、村社、企业等20

24、多家单位和60多名各级人大代表进行走访、座谈，向他们介绍常委会的工作状况，同时也初步把握了代表的一些基本状况。并与区政府办公室常常保持联系，检查了解代表议案建议办理进展状况，准时反馈代表的看法，使人大代表与政府有关部门保持良好互动，议案建议的办理也顺当进行，为人大常委会依法审议打下了基础。 六、乐观探究新形势下开展人大代表活动。组织闭会期间的人大代表小组长活动，召开代表工作例会，推动代表小组依法有序地开展活动，各代表小组还支配了60名人大代表向选民口头或书面述职，进一步增加了代表的履职责任性。同时还组织80多名人大代表参与常委会的各项执法检查和对法院、建设局的评议工作，促进了常委会依法有效的监

25、督，另外还协作市人大，组织部分市人大代表小组开展对城建工作的定向视察。 七、根据有关法律的规定，仔细搞好4名区人大代表和1名市人大代表的补选工作。支配了5名市人大代表向区人大常委会述职活动，增加了市人大代表的履职意识。 编辑：我 医药外科临床工作总结本文由Xzlunwen我辑收集整理，这是一篇关于医药外科临床，欢迎扫瞄借鉴！本人从事外科临床工作XX年来，在思想上与行动上时刻能与党的路线、方针、政策保持全都，能自觉遵守法律法规和院方各种规章制度。能单独处理外科上各项业务工作，至今未发生一起医疗差错事故。详细体现以下几个方面：.主义.是全面进展，全面推动的.，.主义事业是物质文明与精神文明相辅相成

26、，协调进展的事业。在目前在市场经济冲击下，部分人思想出现腐蚀堕落，这是一种缺乏政治学习的综合表现。通过五心三满足活动、.学习我个人从端正学习态度，结合个人实际仔细作了整改，进一步在职工中树立了良好的自身形象。基层医院在条件设备及人员相对紧缺状况下，我作为一名业务带头人，身先士卒，接受群众的监督，长年工作在一线，坚持又上行政班又上业务班，从不以任何理由推诿工作之事，没有享受休息过一个好的节假日。记得去年大年三十晚上接诊一例鞭炮炸伤腹部病人，病人当时因创伤面严峻并发休克，通过乐观组织医务人准时抢救并赐予手术治疗，手术时间长达4小时，术后病人安返病房，经过15天细心治疗，病人康复出院，此时我内心终于

27、松了口气，并没因工作耽搁春节休息而产生任何怨言。近5年来在分管业务工作中，深感自己责任重大，自己在业务上要带好头，还要组织、督促好大家加强业务学习，不断更新专业学问。在当前这种市场经济.，各行业日新月异在突飞猛进，目前医疗纠纷频繁发生。只有不断加强业务学习，才能提高业务技术水平，从而避开医疗纠纷及差错事故的发生。我曾多次外面培训、学习，不但充实和完善自己。通过99年赴武汉学习回院后胜利开展肝裂开修补术，脾裂开切除术，胆囊切除术，肠梗阻，甲状腺手术等，赢得了院方及群众认可，为单位和个人取得了良好的.反响，曾多次被上级主管单位授予先进表彰。通过业务上不断学习，不断完善。现开展的新技术、新业务工作，

28、取得了良好的两个效益。于今年从山东省肛肠讨论所学习高新科技做痔疮技术后，回院对开展近43例痔疮病人跟踪随访，绝大部分病人反映该技术术中及术后的确苦痛小，术后恢复快，弥补原传统手术方法不足。卫生工作过硬的技术是保证质量的前提。服务质量好坏能直接影响治疗效果，在日常工作中，接诊任何一名病人我本着仔细、认真并实行跟踪服务。在接诊病人过程中难免部分病人进院后不知诊疗常规程序，常常带领病人进行导诊，至处处理完毕后再赐予具体讲解回家后治疗留意事项，手术病人术后活动有些不便，为了便利病人，常常在病房巡回期间关心病人赐予正确讲解活动方法及进行必要日常生活关心，如：打开水、冲便盆、拿药等，通过自己真实行动，感化

29、了职工及病人与其家属的信任与支持，得到大家全都良好口碑。近几年来，虽然在工作中取得了一些成果，感谢领导支持，群众信任，但今后还需进一步学习，不但弥补自生不足，医学是一门高科技并无止境学科，我还得续继努力，从点滴做起，并发扬老一辈无私奉献精神，为确保本社区人民身体健康，为.进展进一步作出我应有的贡献。医药代表实习工作总结 医药代表的实习工作总结. 来到公司，我们先进行一系列的培训，主要是关于公司的规章制度以及医疗器械。进过将近一周的培训，我们十几位同学彻底的分开了，我和两位同学被选到了医疗器械部。医疗器械，是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件；其用于人

30、体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手段获得，但是可能有这些手段参加并起肯定的帮助作用；其使用旨在达到下列预期目的：（一）对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解；（二）对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿；（三）对解剖或者生理过程的讨论、替代、调整；（四）妊娠掌握。医疗器械行业是一个多学科交叉、学问密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。目前，中国医疗器械行业同发达国家相比虽然存在差距，但是中国医疗器械的进展速度令世界都为之侧目。中国最新研发的医疗器械产品也走在了国际医疗器械行业的尖端。对于这方面的学问，我感觉到有很大的压力，究竟我不是学医疗器械的，而且在校期间也不是很关

31、注这方面，所以对于我来说这是一种挑战，也是一种机遇。 同时，在器械部的这段时间我也学到了许多。我们之前被派出去调查市场，主要走访了一些个体经营户和连锁店，比如海王星辰，华东大药房，每天好等药店。这期间我多次碰壁，有几次还差点被人赶出来。这些事情当中我深深地了解了我的不足之处：首先，自己不够英勇，没有越挫越勇的精神，反而一下就被战胜了；其次，由于本人的语言组织力量有限，不能在复杂的状况下很好的组织语言让对方明白自己的来意。再次，就是不会看别人脸色行事，想当然的认为别人不会赤裸裸把自己赶出来。最终，自己的反省不到位，没能看到主要的失误，并准时改正。可是南昌之行，却让我大大的饱了一次眼福。那次主要是跟经理去选购药品的，以前从来就没听说有这么大规模的药品展销会，人数也许在十万左右，给我的感觉就是人山人海。在展销会上，则是数不尽的柜台，每家公司都展现了自己公司最有实力的以及公司最近新出的药品。而来看展销会的大都是一些医药代理商，这之中发生了多少生意，已经超出了我所计算的范围。名片，宣扬册，宣扬带，试用品漫天飘舞。 总的来说，这次的实习还是给了我许多在课本上我所学不到的学问。我熟悉了自己，明白了自己所要走的路远。只能说尽自己最大的努力，学到最有用的学问。不管以后的路是坎坷还是平坦的，我信任自己有力量始终走下去。由于我在珍诚学会了许多道理，也明白了怎么做人。