蓝色简约商务企业培训销售沟通技巧课件PPT.pptx
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1、,销售沟通技巧,Sales communication skills,企业管理培训,COMMUNICATE,适用于企业培训/工作培训/销售培训/销售技巧,第一部分,第二部分,第三部分,第四部分,沟通的基本知识,沟通的核心技术,销售中的沟通,实用沟通技巧,沟通的基本知识,Basic knowledge of communication,第一部分,COMMUNICATE,发送方将信息传送给接受方,并得到接受方的反馈的过程 归根到底,一切是通过沟通实现的 与同事沟通,建立协作/合作关系 与客户沟通,建立业务关系 .,Sales communication skills,将“信息”传递出去 理解和被理
2、解 接受和被接受 得到答复性的行动,保持亲近、温和的态度与对方进行交流 简单、清楚、直接、准确,Sales communication skills,而且他还会向别人转述因此,您应该:多提问、重述,沟通漏斗,Sales communication skills,沟通方式,Sales communication skills,语言沟通和非语言沟通,Sales communication skills,您在平时的沟通中注意到了吗?,肢体语言(面部表情、目光接触、手势、形体) 嗓音(语速、音高、兴奋、停顿、音质) 外表(发型、化妆、衣着、首饰) 眼睛会把我们对于所听到的话的情绪反应透露出来, 不注视
3、对方,会减弱沟通效力,甚至被认为是不礼貌 音量必须适当, 语速需要控制, 避免语调平谈, 注意运用语气 观察对方典型的行为动作,注重主要的/明显的信号,对照信息的语言部分,核实一致性 不管一个人在说什么,他的身体会说真话,Sales communication skills,积极方面: 开放的、接近的、自我确定的、自信的和自然的 头会随着他们的眼光所接触到的位置保持同一水平; 脸部会一种轻松的微笑放松; 手将会放在身体前面很低的地方,或放松地放在后面很低的地方,脚也会和肩保持一样宽,等等。,消极方面: 被动的:暗示羞涩、害怕、犹豫和缺少自信,这时候:头会很低,尽量避免和别人接触肩有可能弯下来
4、手和臂膀会相交在前,或者手将会放在他们的裤子口袋里 通常手会遮住嘴,拉住颈后,或者拿东西放在桌上 如果站着,将会不平衡,两脚之间相互摇晃,肢体语言,Sales communication skills,1. 沟通前要仔细思考你的目标 2. 引进重要的议题时,要细心 3. 保持良好但不太过分的眼神接触 4. 仔细聆听 5. 使用一定的幽默,但要恰如其分,沟通十要,6. 要体谅他人会受到感情的左右 7. 声音的速度和大小高低要加以控制 8. 经常停顿,听对方的评论和反馈 9. 谈话时注意对方的肢体语言 10. 对方所讲的话要确实注意听,Sales communication skills,沟通十不
5、要,1. 重要问题的提出不要犹豫或拖延太久 2. 不要让偏见和成见阻碍你聆听的精确性 3. 除非绝对必要,不要打岔 4. 不要忘情地沉浸于独白之中 5. 不要无技巧或不必要地立刻驳斥对方,6. 不要没有准备,或不必要的改变话题 7. 除非你想打断谈话,否则不要看表、或看窗外等等 8. 不要自作聪明地替对方“续话” 9. 不要拖拖拉拉,该结束时就要结束 10. 不要讲得太长,Sales communication skills,沟通的核心技术,The core technology of communication,第二部分,COMMUNICATE,-哪个较重要,为什么? 听是说的的基础,不听,
6、知道要说什么吗? 表示尊重。 言多必失,泄漏天机。,倾听,表达,提问,Sales communication skills,倾听的目的,了解内容 把握对方心态(意思和情绪) 让对方多说 -哪个是最重要?,仔细倾听是发现商机的最好办法,Sales communication skills,影响认真倾听的因素,不耐心 人们的思想总是比表达要快(想比说快); 想表达自己所有的想法 在没有听完别人的想法之前急于表达自己的想法; “害怕”听其他人说 有的时候我们想让其他人说,却担心在认真听对方说时(没有表达自己的意见),会让对方误解为已同意他的观点。 也有时候是怕说不过他人下面将要说的,所以干脆不让他说
7、。,Sales communication skills,倾听:DO,不要分神,直视对方 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的信息 如果不懂就说出来 使你的反应与对方所说的内容相关 集中注意力在信息的要点上 倾听要点,发现兴趣所在,Sales communication skills,倾听:DO NOT,打断对方,不懂装懂 用面部表情或手势的表示使对方分神 草率作出结论 以错误的假设为前提,犹豫而不要求澄清 不成熟的作出评价 没听,假装在听 沉默不语,Sales communication skills,说话有力量,同时不伤人,表达的目的,尊重对方
8、,尊重自己,了解对方,了解自己; 发展一种相互合作而不是“竞争对手”的关系; 接受你的对话者(我很好,他也很好),表达的6种方式,了解 理解、支持 重述,二、表达,推理、演绎 判断 决定、结论,Sales communication skills,销售中的沟通,Communication in sales,第三部分,COMMUNICATE,第一步、与客户保持积极的接触,接触的法则,420规则 最初的20秒 最初的20个词 最初的20步 最初的20个动作,销售员在会谈之初就将形成亲切的或有敌意的气氛。他的姿势,他的记录,他脸上的表情从一开始就说明了他是什么样的人。客户立刻产生了第一印象,而这将影
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