华夏银行个人理财产品研究.doc

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1、 学 号：河南财经政法大学HENAN UNIVERSITY OF FINANCE AND ECONOMICS自学考试（金融管理专业）本科生论文论文题目：华夏银行个人理财产品研究专业名称：工作单位：此处键入工作单位华夏银行个人理财产品研究摘 要2012年12月华夏银行的“飞单”事件，将该行的个人理财产品推到了舆论的风口浪尖。事件源起于华夏银行上海嘉定支行的一款个人理财产品。华夏银行的高级客户经理向客户介绍一款收益率“丰厚”的投资产品，门槛50万元，存续期一年，预期收益率111319。受高额的收益诱惑，当时很多投资者自筹甚至借钱投资购买了这款高收益产品，但到期之后，这款产品却无法兑付。这起事件将华

2、夏银行个人理财产品推到了聚光灯下。本文通过介绍华夏银行个人理财产品的特点、市场前景、发展方向和优缺点等来分析华夏银行个人理财产品的现状，并提出具有建设性的意见来促进商业银行个人理财产品的发展。以时间为线索，利用数据列表的方法，分析华夏银行2005年至今资产总额、利润总额以及个人理财产品所带来收入的比例，分析个人理财产品发展的影响因素和发展前景。本文所用到的数据均来自华夏银行历年年度报告中披露的信息。 关键词： 收益，理财产品，发展Huaxia bank personal finance product researchABSTRACTDecember 2012 Huaxia Bank fly

3、single event, the banks personal financial products pushed to the cusp of public opinion. Event originated in Huaxia Bank Shanghai branch of a personal financial products in Jiading. Huaxia Banks senior account manager to customers to introduce a yield generous investment products, the threshold of

4、500 thousand yuan, the duration of one year, the expected rate of return of 11% 13%19. Lured by the high yield, when a lot of investors or even borrow money to buy their own investment to buy this high-yield products, but after the expiration of this product is unable to honor. This event will be pu

5、shed into the Chinese banking personal financial products under the spotlight. Analysis of the current situation of personal financial products of Huaxia Bank, through introduces the characteristics, personal financial products of Huaxia Bank, market prospect, development direction and the advantage

6、s and disadvantages, and puts forward some constructive suggestions to promote the development of personal financial products of commercial banks. Take the time as a clue, using the method of data list, analysis of Huaxia Bank since 2005, total assets, total profit and personal financial products re

7、venue ratio, impact analysis of personal financial product development factors and development prospects. The data used in this paper are from the annual report of Huaxia bank.KEYWORDS：income and wealth management products, development目 录1 商业银行个人理财产品概述11.1 商业银行个人理财产品的概念11.2 商业银行个人理财产品的分类11.3 我国商业银行个

8、人理财产品的发展21.4 规范我国商业银行个人理财产品的相关法规的变迁22 华夏银行个人理财产品的发展历程42.1 华夏银行个人理财产品的起步阶段42.2 华夏银行个人理财产品的成长阶段42.3 华夏银行个人理财产品的稳定发展阶段43 华夏银行个人理财产品的现状63.1 华夏银行个人理财产品的种类63.1.1 种类63.1.2 举例分析73.2 华夏银行个人理财产品的品牌及销售渠道83.3 华夏银行个人理财产品对利润的贡献94 华夏银行个人理财产品分析114.1 华夏银行个人理财产品的优势114.1.1 华夏银行“龙盈理财”是大众品牌114.1.2 委托起始金额较低114.1.3 成长优势11

9、4.2 华夏银行个人理财产品的劣势124.2.1 整体实力品牌效应不及大银行、积累的客户资源并不多124.2.2 网点渠道不够便利124.2.3 经营管理还不完善、需要增加人才激励机制134.2.4 现有的个人理财产品种类匮乏、同质化问题明显135 华夏银行个人理财产品发展的建议145.1 充分发挥自身优势145.2 克服弱点145.2.1 提高创新能力145.2.2 提高员工整体素质 提高服务质量145.2.3 客户和银行、监管部门共同作用来控制个人理财产品的风险155.2.4 提升综合实力，加强管理机制15参考文献16后 记171 商业银行个人理财产品概述个人理财产品，即由商业银行和正规金

10、融机构自行设计并发行，将募集到的资金根据产品合同约定投入相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的一类金融产品。作为当代社会经济飞速发展的产物，商业银行个人理财产品发展迅速，它能快速筹集资金，有效避免监管并且增加银行的收入。但是在发展过程中难免会出现一些问题，深入分析问题及成因并提出解决对策无疑对商业银行个人理财产品的健康发展具有重大的现实意义。1.1 商业银行个人理财产品的概念2005年银监会颁布的商业银行个人理财业务管理暂行办法中将个人理财产品定义为“理财计划”，它是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发、设计并销售给投资者的资

11、金投资和管理计划。按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。前者是指商业银行按约定支付给客户固定收益，并承担由此产生的投资风险，或者根据与客户的约定共同承担有关投资风险的理财计划。后者可以划分为两种理财计划，即保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。保本浮动收益理财计划是指根据约定条件，商业银行向客户支付本金，但客户需要承担本金之外的投资风险。非保本浮动收益理财计划指商业银行根据实际情况向客户支付投资收益，但并不保证客户本金的安全。1.2 商业银行个人理财产品的分类 按不同分类标准，商业银行个人理财产品分类如下： （1）按照币种可将个人理财产品分为

12、人民币理财产品、外币理财产品和双币理财产品；标价货币只允许消费者购买相对应的理财产品。 （2）按投资收益可分为保证收益类和非保证收益类理财产品，保证收益类即银行必须按照合约固定的分配方式支付相应的收益给客户；非保证收益类指银行根据实际的收益情况来决定客户的收益情况，投资者会承担一定风险。 （3）按投资方向可分为债券型、结构型、信托型、QDII理财产品等2 。债券型理财产品是将客户的资金投资于国债、存款等低风险金融产品，客户获得合约规定的收益。大多数债券型产品给投资者提供固定的收益率。结构型理财产品是将固定收益证券的特征与衍生交易特征融为一体的一类理财产品。它的特点是风险大，收益较高，产品种类多

13、，在我国发展很快。因为它的收益一部分是固定的，而另一部分与其挂钩资产的业绩相关。因此结构型产品按是否保证本金可以分为保本型和非保本型两类。按投资标的不同又可以分为利率、汇率、股票、指数和信用挂钩型理财产品。信托型理财产品是指客户将资金投资于商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保的信托产品。对于投资者来说，信托型理财产品收益高，流动性差，有一定的风险4。QDII理财产品，是指合格的境内投资机构代客境外理财。投资者可以委托银行用人民币直接购汇，进行境外投资，到期后的收益直接汇成人民币。通过这样的方式来加入国际市场。但由于人民币汇率浮动是不确定的，银行在设计上也并不完美，所以投资者是要承担一定的风

14、险。1.3 我国商业银行个人理财产品的发展一直以来，我国商业银行的业务重点是资产负债管理，银行利润依赖利差收入。2001年我国加入了WTO，金融业务与世界接轨，外资银行逐步进入了中国市场，它们利用自己的优势和特色化的经营策略，积极争取高端客户，这对理财业务匮乏的商业银行造成了很大的压力。在这种压力的影响下，我国商业银行开始发展个人理财业务。2004年后，我国部分商业银行例如民生银行、广发银行、中信银行、招商银行等率先进入理财市场。2005年2月，中国银行降低超额准备金率，个人理财产品收益率与同期银行储蓄存款利率持平。同年5月，光大银行发行了“阳光理财A+计划”，中国建设银行、中国工商银行也开始

15、拓展个人理财业务。目前，我国居民财富快速增长，个人理财业务飞速发展，到2012年底，个人投资金额高达62万亿人民币，并且以20%的速率增长着。根据益普财富发布的报告，2013年我国商业银行发行个人理财产品的数量多达28240款，较上年上涨了26.84%，发行的数量和规模达到了历史新高。1.4 规范我国商业银行个人理财产品的相关法规的变迁随着个人理财产品在我国逐渐盛行，2005年11月银监会发布了商业银行个人理财产品暂行管理办法和商业银行个人理财产品风险指引，这两项规定秉承着“规范与发展并重，创新与完善并举”的原则，为我国商业银行发展个人理财产品提供了依据7。此外，2006年4月18日中国人民银

16、行、中国银行业监督管理委员会和国家外汇管理局联合发布了商业银行开办代客境外理财产品管理暂行办法，该暂行办法规范了商业银行代居民个人进行境外理财的活动。至此，银监会对商业银行的个人理财产品有了较为全面的规定8。随后，银监会又陆续发布了多个重要的以“通知”命名的行政性指导文件，2006年11月的中国银行业监督管理委员会办公厅关于商业银行开展个人理财业产品风险提示的通知，意图控制个人理财产品的风险。2007年11月的中国银监会办公厅关于调整商业银行个人理财产品管理有关规定的通知，使得商业银行个人理财产品的发展前景更清晰。2008年4月的银监会关于规范商业银行个人理财产品有关问题通知，意在健全管理机制

17、，做好信息披露，加强个人理财产品的合规性。2009年银监会继续颁布关于进一步规范商业银行个人理财产品报告管理有关问题的通知(银监办发2009 172号)、关于进一步规范商业银行个人理财产品投资管理有关问题的通知(银监办发2009 65号)，以及2011年发布的关于进一步加强商业银行理财产品风险管理有关问题的通知(银监办发2011 91号)9来解决个人理财产品引起的纠纷，维持市场的稳定。2012年银监会发布的商业银行个人理财产品销售管理办法对商业银行个人理财产品的风险揭示提出了要求，在这项办法颁布之前，商业银行既不保证投资本金的安全，也不保证收益，这种高风险的状况导致许多投资者不敢涉足个人理财产

18、品。2014年银监会发布关于完善银行理财产品组织管理体系有关事项的通知，通过专营部门对个人理财产品进行经营和管理，增加了银行个人理财产品管理、个人理财资金管理的透明度，有效控制个人理财产品风险，保护金融消费者合法权益。这些行政性文件及时的填补了我国商业银行个人理财产品法律规制的空白，暂时性的缓和了商业银行个人理财产品风险管理、信息披露、投资管理等之间的矛盾。2 华夏银行个人理财产品的发展历程2.1 华夏银行个人理财产品的起步阶段2005年是华夏银行个人理财产品的起步阶段，随着银监会颁布的商业银行个人理财业务管理暂行办法，华夏银行开始进入个人理财产品市场，随后两年华夏银行调整资产结构，以提高中间

19、业务收入为重点，积极开发中型客户，根据公司的风险承受能力和客户需求，为客户量身定做个性化产品，不断提高服务档次和服务质量。2007年公司实现净利润38.21亿元，完成年度计划的129.5%，实际利润超出年度计划利润的主要原因是华夏在贯彻国家宏观调控政策的前提下，有效的组织资金运用，不断推出新产品，大力发展个人理财产品的成果。2.2 华夏银行个人理财产品的成长阶段2008年和2009年是华夏银行个人理财产品的成长阶段，面对历史罕见的国际金融危机和严峻多变的市场环境，华夏银行把稳定增长作为经营运行的关键，树立产品品牌，强化产品培训，精心组织产品推介，加快产品创新。华夏银行成立了总行产品管理委员会，

20、完善了产品研发管理的基本制度，优化了产品开发、审批、推广等流程，加大了对产品的集中宣传和广告投放。2008年华夏银行大力发行慧盈系列和创赢系列理财产品。在资本市场持续低迷的情况下，非基金类托管业务产品增加了 60 多只，成为新的业务亮点。慧盈 19 号、创盈 10 号、信用卡、商旅卡、国际业务等获得了大众的认可。2.3 华夏银行个人理财产品的稳定发展阶段2010年和2011年“龙盈理财”持续发展，并且取得一定的业绩。华夏银行围绕个人客户资产保值增值需求，不断优化理财产品期限、流动性、收益等要素，通过产品创新、流程梳理、系统改造、理财团队建设与培训等工作，深化产品研发推广机制建设，增强用产品打市

21、场的能力，确保个人理财产品的健康发展。2012年上半年华夏银行个人理财产品发展稳定，通过加强同业授信管理，进一步拓宽金融市场业务合作渠道。但是12月华夏银行的“飞单”事件，即时产生了负面影响，华夏银行股价暴跌，投资者在选择时会更加慎重，给华夏银行个人理财产品的发展也带来了阻碍。2013 年度个人理财业务得到较快发展，通过完善银行内部管理，加强个人理财产品销售，开发个人理财投资管理系统，个人理财业务运作逐渐完善。截至2013年底，华夏银行个人理财产品余额1,370.71亿元，同比增长38.50%，并获得证券时报2013 中国区优秀投行评选的“最具影响力银行投行”、“最佳短期融资券项目”和“最佳中

22、小企业集合票据项目”3个奖项。3 华夏银行个人理财产品的现状3.1 华夏银行个人理财产品的种类到目前为止，华夏银行龙盈理财产品包括稳赢系列产品、增盈系列产品、创赢系列产品、慧盈系列产品、天天理财。以下对上述理财产品进行分类介绍。3.1.1 种类按投资收益分类，保证收益类的有稳赢系列产品和慧盈系列产品。（1）稳赢系列产品 “稳赢”系列产品指华夏银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债券和中央银行票据，或由金融机构担保的企业债券或信托产品等为收益保证，向投资者发行的理财类产品。（2）慧盈系列产品 慧赢系列产品是以人民币或外币作为基础投资货币，为投资者在全球范围内探寻投资契机、追踪热点市场、分

23、散投资风险，实现资产国际化配置。 非保证收益类理财产品有增盈系列产品、创赢系列产品、天天理财。（1）增盈系列产品 增盈系列产品为信用级别较高、流动性较好的金融工具，投资的范围很广，包括金融债、国债、债券回购、央行票据、银行存款、债券远期以及高信用级别的企业债、公司债、短期融资券、票据资产、中期票据、资产支持证券、次级债等其它工具，并通过信托计划投资于银行存款、可转换债券、可分离债、交易所债券等其他工具。（2）创赢系列产品 创赢系列产品面向高资产净值客户发行，理财资金投资于华夏银行理财资产组合。该资产组合的投资范围包括但不限于国债、金融债、央行票据、债券远期、银行存款、公司债、债券回购、企业债、

24、短期融资券、中期票据等资产或金融工具，信托计划等。（3）天天理财 天天理财系列产品是指银行向投资者发售的资金投资和管理计划，客户理财资金将投资于流动性较好、信用级别较高的金融工具。3.1.2 举例分析华夏银行推出“龙盈理财”，主张以伙伴的身份为大众服务，尊重每一位客户对价值的创造，寻求与客户共同发现价值，创造价值，实现财富共赢。华夏银行根据客户的收入情况、年龄、风险承担能力，设立谨慎型、稳健型、平衡型、进取型和激进型的产品，尽量满足客户的需求。笔者在前文介绍过华夏银行的理财产品，有稳赢、增盈、创赢等。目前华夏银行在售个人理财产品主要是增盈天天理财增强型和增盈增强型的短期理财产品。由于在售个人理

25、财产品种类很多，在此就不一一列举，增盈增强型理财产品一直都是华夏银行的主打产品，近期官网上销售的个人理财产品也以增盈增强型为主。在此我们以增盈增强型1432号为例进行分析，该产品属于起点较低、收益较高的个人理财产品，理财期限有很多选择，属于综合投资类资产，以人民币为投资币种，收益类型为封闭式非保本浮动收益型理财产品。（1）产品介绍 该产品经华夏银行风险评估，评定为CR2（稳健型）、CR3（平衡型）、CR4（进取型）、CR5（激进型）的个人客户。 根据华夏银行的风险评级，本产品属于PR2级（稳健型）理财产品9。募集期为2014年8月20日2014年8月26日（含） （募集期最后一日17:30（含

26、）后不可购买）。成立日为2014年8月27日，理财产品自成立日起计算收益。托管人属华夏银行，在全行发行。个人客户认购起始金额为5万元，以1000元的整数倍递增。产品到期后，首先扣除一定的销售手续费以及相关费用，实际年化最终收益率为： a.投资5万（含）-20万的客户，若扣除相关手续费后剩余部分超过5.20%，超出部分上交银行作为理财管理费，个人客户可获得5.20%的到期最高年化收益率；若扣除相关手续费后剩余部分不超过5.20%，则实际收益=投资者收益。b.投资20万（含）-100万的客户，若扣除相关手续费后剩余部分超过5.25%，超出部分上交银行作为理财管理费，个人客户可获得5.25%的到期最

27、高年化收益率；若扣除相关手续费后剩余部分不超过5.25%，则实际收益=投资者收益。c.投资100万（含）-300万的客户，若扣除相关手续费后剩余部分超过5.30%，超出部分上交银行作为理财管理费，个人客户可获得5.30%的到期最高年化收益率；若扣除相关手续费后剩余部分不超过5.30%，则实际收益=投资者收益。 d.投资超过300万的客户，若扣除相关手续费后剩余部分超过5.35%,超出部分上交银行作为理财管理费，个人客户可获得5.35%的到期最高年化收益率；若扣除相关手续费后剩余部分不超过5.35%，则实际收益=投资者收益。（2）产品特点该理财产品起点较低，收益较高，而且利率也高于同期的银行存款

28、利率，理财风险相对较低，但不是绝对的16。理财资金投资范围为信用级别较高、流动性较好的金融工具，包括但不仅限于国债、银行存款、债券回购、债券远期、金融债、央行票据，高信用级别的企业债、公司债、短期融资券、中期票据、资产支持证券、次级债等投资品，以及通过信托/资管计划投资于债券、委托债权、各类受（收）益权、应收账款等其他投资品。各类资产投资比例如表1：表1.增盈增强型1432号 理财产品资产投资比例 资产投资比例现金、存款、回购类资产、国债、金融债、央行票据及AA-以上的企业债、公司债不低于30%委托债权、各类受（收）益权、应收账款等不高于70%预期收益=本金*预期最高年化收益率*实际存款天数3

29、653.2 华夏银行个人理财产品的品牌及销售渠道随着理财业务的日益发展，各大商业银行都逐渐建立了自己的个人理财产品品牌，如中国光大银行的“阳光理财”、招商银行的“金葵花”、中国工商银行的“工行财富”等，这些品牌都已经有了一定的知名度。2012年1月，华夏银行推出了“龙盈理财”作为个人理财产品品牌，确定了大众理财的地位，“龙盈理财”整合了稳赢、慧盈、增盈、创赢系列个人理财产品，代销的盈基金、个人企业经营性贷款、个体工商户贷款等业务，同时也有丽人卡、贵宾卡、商旅卡、ETC卡等服务，“龙盈理财”坚持以服务大众为己任，立志在个人理财产品的发展上越走越远。华夏银行根据投资者的日均存款余额，将客户分为普通

30、客户（5万以下）、银卡客户（5万-20万）、贵宾客户（20万-70万）、财富客户（70-700万）以及私人银行客户（700万以上），并根据客户的需求提供相对应的个人理财产品、理财方式等。一般而言，资产5万以下的客户使用的是华夏普通卡；5万到20万使用的是华夏银卡，并且此类客户接受理财人员提供的普通理财服务，包括存款、网上银行、理财服务等；20万到70万的贵宾用户拥有华夏金卡，在接受普通理财服务的基础上还享受贵宾服务，贵宾服务可以享受机场的贵宾服务，医疗服务、财富资讯以及爱车服务等。70万到700万的客户使用华夏白金卡，在享受基本服务和贵宾服务的基础上，还可以享受出国金融服务（留学、金融、投资咨

31、询等）、一对一理财管理、财富贵宾俱乐部服务（红酒品鉴、亲自体验、试驾体验、理财讲座等）、高尔夫比赛等各种特色服务；700万以上的客户可以使用华夏钻石卡，在可以享受以上服务的基础上，还享受专属“一对一”个性化服务，有理财专家和投资专家针对客户的具体情况进行理财规划。具体情况见表2：客户分层普通客户银卡客户贵宾客户财富客户私人银行客户金融资产5万以下5万-20万20万-70万70万-700万700万以上理财方式华夏普通卡华夏银卡华夏金卡华夏白金卡华夏钻石卡理财渠道普通理财中心普通理财中心贵宾柜台财富管理中心私人银行中心理财服务普通理财服务普通理财服务贵宾服务财富管理服务私人银行顾问3.3 华夏银行

32、个人理财产品对利润的贡献近几年，华夏银行个人理财产品所获得的收入占当年利润总额的比例，比起前几年有明显提升,笔者在华夏官网披露的财务报表附注中将个人理财业务带来的收入进行了整理，表3是2005-2013年个人理财产品收入占当年利润总额比例的变化。个人理财产品收入（元）净利润（元）收入/净利润（%）2005200620072,101,189,228.68 200820093,760,226,845.68 201020111,000,149,542.87 20122013（1） 个人理财产品销售规模增大，销售额增加在商业银行个人理财产品飞速发展的背景下，华夏银行个人理财销售规模持续增长，收入也逐年

33、增加。从表3中我们可以看到华夏银行个人理财产品收入比重由最初的0.01%发展到2013年的10.44%。仅就2013年，全国商业银行个人理财产品的发行数量和规模比2012年分别增长了74.32%和154.56%18。华夏银行个人理财部经理王明在理财访谈节目时谈到，2013年华夏银行的个人理财产品的销量是2012年的7倍多，个人理财产品的余额也比年初增长了三倍多，由此带动的客户收入也增加了35%。如此大幅度的增长得益于个人理财市场发展的大好前景，并且华夏银行能在这个大好前景下抓住市场机会，提供符合客户需求的个人理财产品。（2） 个人理财产品收入比重上升 在表3中笔者介绍了华夏银行个人理财产品的收

34、入比重，表4介绍其他几个商业银行近几年个人理财产品收入与华夏银行的比较：表4.各银行个人理财产品收入（2011-2013年） 单位:元201120122013华夏银行1,000,149,542.87 中国民生银行中国光大银行中国工商银行可以看出，华夏银行与其他银行在个人理财产品收入方面还有很大差距，因为从整体规模上看，华夏银行和这几个银行还是有一定差距的，但从增长速度看，还是值得期待的。4 华夏银行个人理财产品分析4.1 华夏银行个人理财产品的优势4.1.1 华夏银行“龙盈理财”是大众品牌 本文在前面就提到过，华夏银行个人理财产品包括基金、信托、黄金、保险、艺术品等投资领域，整合了各类金融产品

35、以及服务，可以满足大多数人的需求，使客户享受更好的服务。作为针对大众搭建的特色理财平台，“龙盈理财”具有方便、快捷、灵活的特点，平台进入门槛低，其品牌理念整合了华夏银行旗下各类个人金融产品与服务，客户可以通过“龙盈理财”选择自己喜欢的理财产品。4.1.2 委托起始金额较低华夏银行作为大众品牌，委托起始金额只有50,000元，比较大众化，符合一般家庭的经济水平。华夏银行强化资产管理能力，更多的去满足客户的资产增值的需求。投资者理财的目的就是追求更高的收益，华夏银行具有这个优势，是吸引投资者的一个重要引线。4.1.3 成长优势在银行规模方面，华夏银行自然不能和中国民生银行、中国工商银行等银行相比，

36、但是作为“小银行”华夏银行有自己的成长优势。表5是华夏银行和中国工商银行近几年资产成长变化情况：资产总计（百万元）增长率（%）20131,662,26220121,487,89120111,244,01020101,040,3092009845,4562008731,637资产总计（百万元）增长率（%）201318，917，752201217，542，217201115，476，868201013，458，622200911，785，05320089，757，654从表6可以看出，华夏银行的资产规模自2008年以来就处于快速增长的状态，到2012年资产已达到2008年的两倍。年平均增长率20%

37、左右，明显高于中国工商银行。总资产的增加是银行盈利能力的体现，同时也说明了华夏银行对资金成本的合理控制、资产质量的提高和存贷款规模的增加等等。虽然现阶段华夏银行的规模不能和国有四大银行相比，但是它所展现出来的潜力和成长优势是有目共睹的。4.2 华夏银行个人理财产品的劣势4.2.1 整体实力品牌效应不及大银行、积累的客户资源并不多华夏银行发展至今只有二十几年，积累的客户数量少，声誉和管理方式都不如大银行。相比于大银行，华夏银行是在自己的摸索中逐渐进步，而一些大银行融合了国内和全球顶级财富管理理念，凭借崇高的声誉、遍布全球的网络、国际性专业化的专家队伍和成熟的财富管理经验，开创具有中国特色的个人理

38、财产品，显然这方面华夏银行还是不足的。4.2.2 网点渠道不够便利19。如此明显的劣势不是一朝一夕能平衡的，差距也需要逐渐缩小。华夏银行网点在城区建设的同时，也应当在县乡建设。现在居民生活水平提高，县乡的可挖掘客户也有很多。这样既有利于品牌推广，又有利于销售理财产品。4.2.3 经营管理还不完善、需要增加人才激励机制作为一家已经上市的股份制商业银行，华夏银行的经营管理策略还存在一些问题。2012年12月华夏银行的“飞单”事件，在业内带来了很大的反响。此事经传播后给华夏银行带来了很大的负面影响，即使是理财经理私售信托产品，也能看出华夏银行在管理员工上的漏洞。银行在对员工考核时，不应该只看重业绩，

39、也应该对员工的行为进行合规性的审查。同时，也说明华夏银行对员工的激励机制做的也并不好，否则员工也不会去销售其他机构的个人理财产品来增加自己的收入。4.2.4 现有的个人理财产品种类匮乏、同质化问题明显虽然目前华夏银行个人理财产品数量取得了突飞猛进的发展，但理财产品的质量却没有明显提高，银行理财产品存在同质化现象。华夏银行推出的理财产品与其他银行之间并没有本质的区别，几乎都是股票、外汇、股指等投资产品的组合，理财产品“同质化”现象严重20。这种“同质化”，一方面造成了消费者的难以选择；另一方面，也体现了银行没有突破人民币理财产品的局限。因此华夏银行应不断创新，发行更有特色、有吸引力的理财产品。5

40、 华夏银行个人理财产品发展的建议5.1 充分发挥自身优势笔者在前文介绍过华夏银行个人理财产品的优势，例如“龙盈理财”的大众化，委托起始金额较低，成长优势等。尽管如此，华夏银行也应该加大宣传力度，完善品牌，做好适合电子银行渠道的个人理财产品，利用资金管理经验的优势，合理规避风险，将华夏银行“龙盈理财”的品牌打响中华大地。 5.2 克服弱点5.2.1 提高创新能力首先华夏银行要加速机制创新，建立更好的激励制度，这样才能实现制度创新和产品创新，才能吸引更多的人才，推出更优质的产品。而创新不要赶潮流，不要为了创新而创新，一定要在能够对这个产品有充分认识，能够把控风险的前提下，能够真正为客户带来收益的情

41、况下进行创新。其次，银行要提高自主开发理财产品的能力21。理财产品的开发跟银行的经营战略、公司治理的有效性和人力资源战略都有很大的关系，当然也离不开对于客户需求的了解。国内银行应该参考国外银行的经验，多做些理财产品的市场调查，设计出符合客户需求的个性化产品。5.2.2 提高员工整体素质 提高服务质量提高员工素质，首先要引进培养高素质人才，增强服务观念；另一方面，建立完善的个人理财部门体系，包括培养一批具备专业知识，具有良好客户服务理念的客户经理，产品经理，理财顾问，以及制定一系列产品设计，营销标准化流程，包括产品定位，开发，营销，评估等阶段22。这些的建立将有助于解决产品同质化，市场细分不够，

42、目标客户定位模糊以及产品定位、定价等根本问题，提升华夏银行的实力。对工作人员定期进行培训，提高在职工作人员的技能水平和知识结构，以适应理财产品高效发展的步伐。5.2.3 客户和银行、监管部门共同作用来控制个人理财产品的风险投资者购买了理财产品无法达到预期收益甚至出现亏损，无疑会导致投资者和银行两输的结果：投资者损失的是有形的金钱，银行方面损失的是无形的信用。客户方面应根据自身的风险承受能力选择理财产品。投资者应该充分认识到投资银行理财产品并不等于储蓄，投资于银行个人理财产品存在一定风险。银行方面作为理财产品的运营方，在进行产品营销的过程中，除了向客户提示产品潜在高收益外，也应详尽地向客户提示潜

43、在风险。从监管部门来看，针对目前银行理财产品出现的问题，银监会应当对理财资金投资领域做出规定，对债券和货币市场类理财产品、信贷资产类理财产品、结构性理财产品以及QDII理财产品所投资基础资产的质量做出要求，以便降低理财产品资金面临的不确定性。5.2.4 提升综合实力，加强管理机制笔者在前文提到过华夏银行的综合实力远不如四大银行，不论是从中间业务收入、网点数量、员工创利能力上，还是抵御风险的能力和理财产品的创新能力上，华夏银行与大银行的差距都很大。由于居民对四大银行的信任，华夏银行的吸金能力自然不如四大行，而存款的降低必然导致销售理财产品的过程更加困难。综合实力的差距不是一朝一夕能弥补的，但却是

44、华夏银行应该一直努力去做的。管理机制不完善会造成很严重的后果，就像前文所提到的“飞单”事件。华夏银行只注重对员工的业绩考核，而忽略其他方面的审核，这是华夏银行在管理上的漏洞。华夏银行应该吸取经验教训，加强内部控制，吸取国外或其他银行的优秀管理机制，避免悲剧重演。只有不断提高综合实力，华夏银行才能在飞速发展的社会上更加具有竞争力。参考文献1梁春艳.中国商业银行个人理财业务创新研究D.华东师范，2006.2陈冉.我国商业银行个人理财业务发展对策研究D.河南大学，2009.3张炜.理财产品信息披露需加强N.中国经济时报，2011.7.26.4俞芳.我国商业银行个人理财产品现状与发展策略D.厦门大学，

45、2009.5仇保妹.中间业务收入对我国商业银行绩效影响的实证分析J.特区经济，2011.4.6夏园.邹议商业银行发展个人理财业务的策略J.武汉金融，2009.5.7闫涛，刘静芳.我国商业银行个人理财业务现状分析J.经济师，2008.2.8基翁.汪涛，郭宁译.个人理财M.中国人民大学出版社，2010.9梁维.我国商业银行个人理财业务及产品创新研究D.上海师范大学，2008. 后 记 华夏银行个人理财产品发展至今只有十几年，在发展过程中，会出现一些问题，例如管理系统不够完善，导致“飞单”事件的发生；理财产品同质化严重，没有特色，对客户不具有特别的吸引力；网点渠道不够便利，不利于客户更好的了解华夏银行的理财产品。这些问题无疑会阻碍华夏银行的发展，但同样，只要克服了这些问题，华夏银行的前景肯定会十分光明。在华夏银行十几年的发展里，我们也看到了一些成绩，在竞争激烈的理财产品市场有了自己的一席之地。为此，笔者建议，华夏银行应充分发挥其优势，首先要发挥品牌优势、电子银行优势和成长优势和资金管理的经验，在不断完善和成长的同时要尝试创新一些有特点、有优势、能吸引顾客的理财产品，然后加强各地网点的建设，推广品牌效应，使大家在心里对华夏银行都有基本的印象，建立良好的口碑，提高员工素质和服务质量，让顾客有宾至如归的感觉，从而放下戒备，进行“家人式的沟通”。