商务谈判师MBA案例式培训教程.doc

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1、n 当前文档修改密码：8362839商务谈判师国家金牌课程MBA案例式培训教材任务一：走进谈判室成为金牌谈判师任务二：把握商务谈判因素任务三：商务谈判礼仪安排任务四：专业商品商务谈判方案的准备任务五：营造商务谈判开局气氛任务六：商务谈判磋商阶段与技巧任务七：商务谈判签约与技巧任务八：商务谈判策略与技巧任务九：不同国家的商务谈判技巧任务一：走进谈判室引导案例：收回主权谈判模块一：商务谈判概述学习商务谈判的意义？引导案例：买鼠标的经历2004年夏季某日，我与朋友到的中六电脑城买鼠标。在电脑城的二楼，我们看中了一只SUNREEC的鼠标，于是跟老板展开谈判。“老板，鼠标多少钱？”“哦，这只嘛40元给你

2、好了！”“不是吧？这么贵？”“不贵了！其它的店铺卖50元呢！”“这么贵，我还是先去别的店铺先看看。”“慢着慢着，好了！看你们是学生，给你学生价好了！35元！”“不是吧？学生价还要35元那么贵？”“不贵了！你看看这鼠标是全新的！”“但是你的鼠标又不是什么名牌货，用不着那么贵！”“那么好了，你说多少钱？”“10元，我看你的鼠标最多值这个价！”“不是吧？太离谱了！这个价是没有可能的！在电脑城里没有可能卖这个价的！这个价没法交易！”老板说着说着就站回柜台里去，眼看这单交易是做不成了。“好好的鼠标本来不错的，”我朋友拿着鼠标边端详边说“就是太贵了！”说着就放下了鼠标，然后和我准备离开了。“好了好了！真拿

3、你们俩没办法！25元！怎么样？”老板又从柜台里走了出来，看来交易又有希望了！“欸，还是太贵了，15元！”“不是吧，我也只是赚那么几元钱，不用杀价那么尽吧？”“呵，我们也只是消费者，15元已经是我们最大的让步了！”“唉也罢！20元！要就拿走！”“欸，这样吧，你也要赚钱，18元！最后的让步了！”“不是吧？那两元钱也要跟我算”“就是嘛！那两元钱就别跟我们学生计较了！18元！以后我们还会来关顾的，而且还会带些同学来！带旺生意你就赚得更多！”“好了好了！真说不过你们！18元吧！多带些朋友来。”于是我和我朋友就以18元买下了这只鼠标。整个过程当中，我们把价格从40元压到了10元，然后再作出适当的让步把价格

4、提升到18元，老板以赚钱的价格卖出了鼠标，我们也买到了鼠标，达到了双赢的结果。选自农工商职院某学生课业你身边的谈判个案案例主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上岛，举行升旗仪式，单方宣布岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的条约。从此，中国的区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了中华人民国政府和大不列颠与北爱尔兰联合王国政府关于问题的联合声明，以的“一国两制”构想解决了问题。1992年7月1日，中国政府对正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试

5、分析。分析：只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有，所谓：条约是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决问题。主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。二、什么是商务谈判？谈判学的产生和发展：1929-1946-1950-1980案例：谈判与世界经济息息相关人类谈判的历史虽然悠久，但谈判学的产生时

6、间并不长；谈判学产生发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，也是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。1929：1929年10月21日美尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危机，随之波与欧洲、全世界，引发了世界上最大的经济危机，处于危机中的各国为了生存纷纷使出浑身解数，其中：最大的一个法宝就是构筑起关税壁垒。1930年5月19日美国颁布了霍利-斯穆特关税法，约925种工业品和75种农业品提高了关税利率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁，有的国家对美取了报复性措施并在世界围引发了大规模的关税大战。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣：“要用箭来解

7、决德国的生存问题，墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利，日本也认为只有以军事力量确保东洋市场，第二次世界大战终于爆发。1946：1946年2月联合国接受美国建议，就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会。虽然国际贸易组织成立的构想最终流产了。但经过大多数国家的努力，世界经济秩序毕竟比无序走向有序。“与人方便、自己方便”，“利益共享、协同发展”的思想从实践中得到确立，并给各国经济发展的指导方针和政策注放新的概念和活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的“处女地”。195

8、0：美英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍，到了60年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建议迅速得到各国理论界的响应，谈判在学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。1980：中国在谈判研究领域与发达国家的差距在70年代的对外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流与谈判活动中主要是依靠经验。在70年代后期改革开放以后，中国的谈判实践家在对外开放中遇到了前的未有的挑战。直到80年年后期，中国的谈判理论研究才开始起步，这样我们

9、在谈判领域的研究比西方至少晚了25年。什么是商务谈判？案例：立场争辩式谈判欧洲史密斯公司是B工程公司的代理，到中国与化工工程公司进行出口工程设备的贸易谈判。中方对史密斯公司的报价提出意见：建议史密斯公司认真考虑改善价格，因为首先要考虑中国市场目前工程设备竞争很激烈，B工程公司的设备又是第一次进入中国市场，所以B工程公司设备在中国市场需要一个市场接受与适应阶段。史密斯公司代表听完中方的意见后对价格做了一番解释，并极力表明其委托人的价格是如何合理不肯降价。中方化工工程公司对史密斯公司价格的条件又做了详细分析，史密斯公司接着又做了一番解释。如此这般，一上午时间过去了双方谈判毫无结果。中方化工工程公司

10、认为史密斯公司傲慢固执，史密斯公司认为中方化工工程公司既毫无购买诚意又没有理解能力，相互埋怨之后，双方谈判不欢而散。问题：1、为什么双方谈了一上午的时间反而会不欢而散？2、谈判可以不是不欢而散吗？若可以你认为应该如何谈? 分析：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从

11、事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉与各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判的特征？案例：柯达模式-利益性柯达全球副总裁、大中华区付主席叶莺曾以出色的谈判技艺撮合成了柯达与中国政府的全方位合作，并缔造了一个“柯达模式”，被视为跨国公司与地政府合作的典。据叶莺回忆：当时地感光行业的效益很低，多家感光厂商虽然在中央政府安排下要与柯达合作，但如何达成共识的确存在很大的困难。“谈判不能忘记自己的原则，但又不能一厢情愿，只顾自己的利益。谈判成功在于大家的共通点，就好像两个圆形叠在一起，中间便有一个交集，双方务求把互惠互利的交集尽量放大然后

12、再将这个共通点作为与另一个厂方谈判的基础如此一个一个地去谈，最后便会找到一个各方都愿意接受的一点”在这种思想的指导下，在1998年”98协议”面世，即福达、公元、阿尔梅与柯达合资，、的三家企业在合资公司三年基建期，不与其它外商合作。柯达在这个协议基础上，成功地获准在华投资12亿美元建立感光材料基地。问题:分析柯达是如何取得谈判成功的?分析：利益整合，把饼做大。商务谈判是为了谋求已方的最大利益为目的的谈判，在谈判过程中双方时时刻刻关注已方的经济效益，以价格为核心核算自己的成本与效益，要达成双方满意的结果是需要双方共同努力，需顾与对方的经济利益，才能取得相应的效果。案例：装修房子-平等性宏新买了一

13、间房子想要装修，寻找到佳艺装修公司，佳艺装修公司报价万元，这个报价相对于佳艺装修公司的技术和实力来说是合理的。“我很喜欢佳艺公司。”宏说：“可现在我只有.万元。”问题：1.你是宏你怎么办？宏对佳艺公司说“我非常喜欢贵公司的手艺，可我现在只有2.5万元。”能不能让让价？问题：.你是佳艺公司你怎么办？分析：佳艺公司可以对宏说：“我们装修所选用的材料都是质优、环保产品，我们报的又是实在的价格，真的不能让了。宏从买房时已从亲属、同事、朋友哪里借了许多钱才付了首付款，而且参加工作时间短、每月收入也不高，他最多只能出价2.5万元等多个方面与佳艺公司进行交涉，使佳艺公司做出了让步，最终双方以.6万元成交。分

14、析：商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换原则进行。不论参加谈判的组织大小还是实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。因此谈判向对方提何条件，如何让步既受价格规律的制约，也要顾与对方的经济利益，只有才能取得相应的效果。商务谈判功能、地位？案例：纺织品贸易大战2005年4月美国与欧盟分别对中国纺织品实施特保措施。商务部长马上应战，与欧盟贸易委员曼德尔森在6月11日晚23时59分与中国达成”最后一分钟协议”，避免了一场可能发生的纺织品贸易战，之后中美开始了七场正式磋商，至11月与美国达成了就部分纺织品签订谅解备忘录，挽救了中国的纺织品企业。问题：一场成功的商务谈判对国家或企业能带来什么？

15、分析：商务谈判贯穿于企业商务活动的全过程，在商务活动中居于重要的地位，有时一次成功的商务谈判可以决定一个企业的生死存亡，甚至解救一个行业或企业。商务谈判类型案例：土地买卖-利益分配与利益整合兴达公司兴建一大型超市需要征用近效500亩土地，这块土地的使用权归太阳村。公司准备出价50万元购买土地，在谈判时太阳村开价100万元，双方开价相距甚远。太阳村强调：土地是农民生活之本，失去这片土地的使用权后农民没有其它生活出路，收入减少利益要受损失，所以希望多要一些钱给农民，让他们维持生活或另谋出路。兴达公司的想法是：购买土地时少用一些资金，能用省下的钱扩大超市经营规模。双方谈判僵持不下，经过双方几次沟通蹉

16、商后，最终以75万元达成了协议？问题：思考一下双方为什么能在75万达成协议？假设你是双方公司，达成75万协议会给你和对方带来哪些益处？分析：能在75万元达成协议是双方相互让步。好的谈判是双方共赢，共同协商、让步、合作、分享利益才能达成双赢的结果；利益分配达到各方的期待，是利益分配式谈判的特征。合资公司可以用省下的25万元钱扩大经营规模，同时对太阳村农民生活来源承担部分责任，在建成的超市中也可为农民提供一部分工作机会，使农民获得一部分收入以补偿农民失去土地使用权的损失；太阳术农民可用合资公司多付出的25万元钱维持生活或另谋出路。案例：判断商务谈判类型一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量

17、抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。问题：1、这是一种什么类型谈判法？2、这种商务谈判法有何利弊？分析：这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法

18、时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。原则型谈判？案例：购买计算机“宏诚公司准备新购计算机，收到几个公司的报价，其中电子器材公司的报价是：14750元，包括：10台计算机与相应的配套软件、送货与安装软件。宏诚公司仔细研究了几份价格较低的相似报价后，要求电子器材公司把价格降低到12500元。电子器材公司底价是12875元，如低于这个价就会有损失，公司业务人员想：我能附加什么服务或什么设备增加宏诚公司采购的价值呢？如果我提出让宏诚公司的5名职员学习WORD，那对我意味着什么？公司每周都举办WORD培训班，每个人收费1800元，在培训班里总有1至2个名

19、额是空缺的。如果宏诚公司能接受WORD培训的建议，公司的花费并不增加。在有空缺名额要利用的条件下，业务人员向宏诚公司提出了每周送1-2人参加培训的建议，可提供5个名额，每人比正常培训价优惠50%；宏诚公司接受了建议并认为5个名额不够，提出增加几个名额，最终双方达成了满意的购买计算机的协议。问题：如果电子器材公司坚持自己的报价，双方能达成协议吗？电子器材公司为什么能与宏诚公司达成协议？分析：如果电子电子器材公司坚持自己的报价，双方的谈判立刻就结束了。电子器材公司采取的是站在对方角度，希望圆满的为对方提供服务，解决问题，因此原则性谈判是技巧、策略问题，但更是观念问题。有什么样的观念，就有什么样的行

20、动。原则性谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。商务谈判要素？案例：维生素进入家乐福惠民厂准备将自己的维生素（瓶装）产品进入家乐福卖场销售，公司销售人员来到家乐福与相关采购人员洽谈维生素（瓶装）进场协议。家乐福采购人员以从没有卖过此类产品为由对惠民厂商提出了苛刻的条件：三个月帐期、15%利润率、二个月销售达不到协议量退货并支付协议量利润（占架费）。惠民厂销售人员为了完成公司超市维生素覆盖率的任务，采取了让步式谈判策略并明确告知对方即使销售达不到协议量他也是要贴钱并和家乐福签定了进货协议。二个月通过大力促销，维生素产品在家乐

21、福打开了销售局面并按协议达成了销售额，但惠民厂并无利润。接下来销售人员又与家乐福采购人员签订了维生素礼品装进入超市销售公司有利可图的新协议。惠民厂采取主推礼品装维生素淡化瓶装维生素的方法，使礼品装维生素销售业绩迅速上升在家乐福销售中占有了一定的份额与地位，而瓶装维生素由于排在家乐福销售后位被下架。问题：惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判主体是谁？评判的主题、议题是什么？惠民厂采用什么方法进入了家乐福？分析：惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判容：谈判主体：惠民厂销售人员、家乐福采购人员，谈判目标：能否让维生素进入家乐福，谈判议题：进入家乐福的相关条件。惠民厂用曲线救国的方式达成了维生素产品进入家

22、乐福并为公司创造利益的目标。商务谈判方式？案例：邀约清华培训公司安排小王向教授介绍公司情况并请教授来讲课，于是小王打与教授预约面谈的时间。第一种说法：“教授下周您什么时候有时间我想去你家里拜访您，向您介绍一下我们公司的情况。教授一听就怕了，别人来找她，约下午两点，有可能要花一个小时，甚至耽误她一下午的时间，所以拒绝了小王。第二种说法：“教授下周一或周二您什么时候有时间我想去拜访一下您，介绍一下我们公司的情况，二十分钟时间就够了，您有空在哪我就到哪找您。教授一听不用自己专门等，只要在休息时见见就行，时间也不多就算她多说几句30分钟也够了，于是欣然同意。问题：第二种说法的谈判为什么会取得成功？分析

23、：谈判最重要的是要目标、利益明确，才能对对方有吸引力。案例：网上谈判：EMAIL事件写信是古老的一种方式而用EMAIL是较时髦的方式。英达公司曾有一位叫强的员工负责向调研公司为公司购买信息。强新交了一个女朋友，为了向女朋友显示自己的能力与收入给女朋友写了一封EMAIL，在信中详细的向女朋友介绍了为公司购买信息时调研公司给的回扣情况，并且还嘲笑了公司领导的愚蠢；在发EMAIL时强由于疏忽点击了群发键，EMAIL被发到公司一个股东信箱，强被公司炒了鱿鱼退回了回扣。问题：从这个案例中你得到何启示？分析：网上谈判面对的对方是一个看不到摸不着的谈判对手，出现误差或错误不会象面对面谈判时可以用各种方法进行

24、弥补，为了避免此种情况发生，在进行网上谈判时要做了充分的谈判前准备工作，保持清醒的头脑与时记录与核查，才能确保谈判中不出差错。谈判相关理论案例：保险理赔一位有经验的谈判专家替他的委托人与保险公司的业务员商谈理赔事宜。但保险公司到底能赔多少谈判专家心里也没底，这就是“黑箱”。于是，专家决定采取少说话、多观察的策略来试探。保险公司的理赔员先说话：“先生，你这种情况按公司的惯例，我们只能赔偿100元、怎么样？”专家表情严肃，根本不说话。沉默了一会，理赔员又说：“要不再加100如何？”专家又是沉默，良久后说：“抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么就再加100元。”专家还是不说话，继而摇摇头。理

25、赔员显得有点慌了：“那就400元吧。”专家还是不说话，但明显是不满意的样子。理赔员只好又说：“赔500元怎么样？”就这样专家重复着他的沉默，理赔员不断加码他的赔款.最后的谈判结果是以保险公司赔偿950元而告终，而他的委托人原来只希望要300元。问题：为什么专家能使保险公司赔偿950元？分析:要探知”黑箱”就要掌握必要的技巧和策略,知道何时不松口,紧紧抓住利益，也知道何时该停止，放弃利益。任务二：把握商务谈判因素模块一、商务谈判实力、心理商务谈判实力案例：百货公司谈判百货公司一直有一个原则，黄金饰品在不同的楼层卖。兴旺珠宝想在百货公司销售自己的产品，兴旺珠宝既有金饰品也有钻饰品，如果能把两种饰品

26、放在一个楼层里卖，就可以节省很多成本。兴旺珠宝打算聘请谈判高手来与百货公司进行谈判，但他聘请的谈判专家却拒绝了珠宝商的请求，谈判专家指出：与百货公司谈判时处于强势地位，而珠宝商手中没有筹码，他没有办法和百货公司讨价还价。问题：谈判专家为什么拒绝了珠宝商？分析：谈判是谈判双方实力的较量，如果没有谈判实力，谈判的结果只能是事与愿违，所以谈判专家拒绝了珠宝商。商务谈判心理案例：欲擒故纵，声东击西峰在出国定居前准备将私房出售，他终于同外地到本地经商的小达成意向：20万成交，一次付清。后来小看到峰一不小心从皮包里落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会说房子的结构不理想，一会说他的计划还没有最后确定。

27、总之，他不想买房子了，除非峰愿意在价格上做大的让步。峰看穿了对方的心愿，不肯就。双方相持不下。当时峰的行程日期日益接近，另寻买主已不可能，峰不动声色。当对方再一次上门时，峰说：“现在没有心思跟你讨价不价，过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿来出自己的飞机票让对方看。某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万现金。其实峰也是最后一搏了，他做了最坏的准备，以15万元成交。问题：峰最后为什么能以20万成交元？分析:商务谈判在很大程度上说是一种心理的较量。峰之所以能在这场谈判中取胜，是因为他采取了欲擒故纵，声东击西心理战术，既很好地掩饰了自己急于卖房的心理，又迫使对方不得不做出成

28、交的决定。案例：“不要教老奶奶怎样煮鸡蛋”在某次多边国际商务谈判中，某大国的首席谈判代表在发言中非常傲慢，颐指气使，常采用“你们必须”“你们不能”“我奉劝你们”等教训的口气说话，当他发言完毕，轮到我方代表发言时，我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说，不要教老奶奶怎样煮鸡蛋”。如此回应，使得那位谈判代表在窘迫中回味了好久。问题：我方代表有必要如此回敬对方吗？分析：有。谈判对手的这种傲慢的态度和情绪，任其发展下去，所形成的谈判气氛将会不利于我方。中方代表以富有修养的针对性的批评、反驳这样一种处理谈判的做法，既针锋相对，遏制了对方的嚣气焰，又给自己留有了余地。商务谈判需要案例：与采购员谈判百佳商场

29、采购员每天要见许多供货商，如果供货商销售员在3分钟讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本就没戏了，所以他在门口贴个告示规定每个销售员只谈三分钟。一天一个想把商品进入商场的供货商销售员一进门就说“王先生今天如果您让我从这门很快的走出去的话您就会损失一个赚432万元的机会。”采购员听了很纳闷，心想“很多人都会说我会失去赚大钱的机会，而他却说432万元他是怎么算出这个数的呢？是不是真有机会啊？”怀着好奇心采购员说“没关系你尽管说吧，不用考虑时间。”销售员详细地和采购员谈了起来，最终达成了供货协议。问题：供货商的销售员是如何成功的？分析：揣摩对方好奇心理，以吸引人的开场得到尽情说明的机会，赢得了推销商

30、品的机会。商务谈判动机案例：购买设备谈判红星造纸厂与美国沃华公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意，美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。红星造纸厂谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美方果真回国，我方毫不吃惊，冷静等待。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。我方出示情报后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后终将价格降至合理，双方达成协议。问题:美方为什么会降价?分析：在谈判中美方表现出的动机就是追求利

31、益，双方谈判的焦点是如何达到已方获胜最大利益的价格，由于我方准备充分已掌握对方最低价格，因此谈判的目标是以低价格购买产品，终于迫使美方降低价格。商务谈判人员能力案例：谈判人员素质不同导致不同的谈判结果1987年，医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。当时，某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，部意见也不统一，最后导致谈判破裂。1990年，市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术

32、，取名“丽珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括在的全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3000万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。试分析两场谈判结果的主因?分析：“丽珠得乐”作为科研成果，诞生于。“近水楼台”的某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里的市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种不同的谈判结果，导致两种不同的经济效益。可见，其次谈判人员素质的差异是导致两种谈判结果的主因。案例：史上最长、最短谈判-应变能力朝鲜战争板门店谈判：一次谈判整整沉默了132分钟，一次谈判只用了

33、25秒。朝鲜战争激烈进行的同时，朝鲜人民军和中国人民志愿军为一方与打着“联合国军”旗号的美国军队在板门店举行了一场史上罕见的停战谈判，历时两年零十几天，两易谈判地点，五次中断，共开58次双方代表团大会，733次各种小会。一天，谈判中出现了罕见的僵局，双方都在等待对方开口，却又谁也不开口。沉默，沉默空气仿佛凝固了一般，整整沉默了132分钟，这大概是谈判史上无言相对最长的时间纪录了。我方代表团秘书长柴成文，悄悄起身走出会场，来到谈判大厅旁边的一座帐篷里，那里坐着一个留着小胡、戴着眼镜的中年人，他就是谈判代表团党委书记克农将军。这时，他正坐在桌前沉思，一支接一支抽烟，茶杯里的水已喝干和谈判桌上的气氛

34、很相似。柴成文来到克农身后，扶住椅背，在他耳边急促吐出三个字：怎么办克农一言不发，从笔记本上撕下一小纸条，写下三个字：坐下去。柴成文悄悄回到座位上，将攥在手心里的小纸条，偷偷的一个个代表传了下去，短短几分钟，中朝谈判成员脸上的表情变了，由焦躁不安变为沉稳而又笃定，一个个沉下心来，挺直腰板，稳稳地坐在那里，化为一尊尊石像一般。美方再也无法忍耐这难堪、沉闷、压抑的沉默了，马拉松式的耐心竞赛终于见了分晓，美方代表首先宣布：休会，退席。美方代表一回到住所，把公文包一扔，就叫出声来：“哎呀，上帝！我以为我麻木的双腿再也不会复活了，这该死的谈判像是一个世纪那样漫长。” 第二天轮到中朝代表主持会谈，中国人也

35、有以快制胜的绝招。朝鲜首席代表宣布会议开始，双方代表刚刚落座，宣布开会之后，随即宣布休会。只用了25秒。弄得美国人频频耸肩晃脑，连声“NO、NO”一副惊讶莫名之状。问题：我方靠什么在两场谈判中取得了成功？分析：在商务谈判中拖是谈判中的技巧，快也是一种谈判技巧。面对谈判的危机时刻（超常规的时刻），商务谈判人员应变能力的高低直接决定了问题的解决程度，我方谈判人员通过出色的应变能力与应变技巧取得了胜利。任务三：商务谈判礼仪安排商务谈判仪表、服饰要求商务谈判服饰的要求案例：求职面试今天要去面试了，刚刚毕业的小何掩饰不住自己心的兴奋,出门之前，他再一次站在镜子面前端详自己的一番打扮：刚买的黑色西装，袖子

36、上的商标显示出这是一套名牌货；洁白的衬衫，鲜艳的碎花领带，体现自己的青春活泼；锃亮的黑色皮鞋，白色干净的袜子。这样的一身打扮，一定会给面试的考官留下良好的第一印象，小何这样想。问题：你能指出小何的错误之处吗？分析：西装袖子上的商标，鲜艳的碎花领带，黑色皮鞋配白色的袜子商务谈判的仪表要求案例：合资谈判合作瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找个理由，匆匆地就打道回府了

37、。问题：瑞士代表团打道回府的原因是什么？分析：商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。任务四：专业商品商务谈判方案的准备商务谈判前信息收集信息案例：厚积薄发80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进行了情报分析。在与劳尔公司谈判时，劳尔公司提出要对我方转让24种产品技术，我方已对劳尔公司的产品技术进行了研究，准备从24种产品中挑选出13种产品引进。

38、因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。最终我方既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳尔公司的董事长R柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”问题：分析我方成功购买技术先进、价格适宜设备的原因？分析：在谈判前为谈判做好充分的准备，做好情报的收集、分析和整理工作，在谈判中往往能够占有主动，游刃有余，获得成功。谈判信息收集案例：知已知彼1987年6月，市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。在此时我方获得情报：卡尔曼公

39、司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货，而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。我方根据收集到的情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。问题：我方成功销售150台机床原因？分析：在谈判过程中，信息收集也是非常重要的，所以在商务谈判中除了要在谈判前做好信息的收集与分析整理工作外，在谈判中也要时时关注与谈判有关的信息，而且不仅要注重收集与己方谈判相关的情报，还要重视对手的情报，只有知己知彼知势，才能在谈判中占有主动权获得谈判成功。宏观信息案例：公司上新

40、项目康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案与费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案与费用估算。通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资?分析:商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司通过宏观环境分析发现了

41、公司上项目只有合乎政府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。微观信息案例：送帽子由中方12名不同专业的专家组成的代表团，去美购约三千万美元的化工设备和技术。美方为达成协议，自然想方设法要令中方满意，其中有一项是送给中方每人一个纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色是中国人喜欢的颜色代表着发达。可是当中方专家高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个专家的脸色却显得很不自然盒子里是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。

42、但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终合同中方没和他们签。问题：中方没和美方签合同的原因是什么？分析：中方没和美方签合同的原因不是因为他们“骂”中方，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？因此从此案例中可以看到在商务谈判中微观信息调查的重要性。商务谈判人员-发散性思维比尔盖茨与个人计算机革命1975年比尔盖茨还是哈佛大学法律系二年级学生，一天他从“大众电子学” 封面上看到MITS 公司研制的第一台个人计算机照片。它使用了Intel 8080CPU芯片（8位机），他马上意识到，这种个人机体积小、价格低，可以进入家庭，甚至人

43、手一台，有可能引起一场深刻的革命不仅是计算机领域的革命，而且是整个人类社会生活方式、工作方式的革命。他意识到这是千载难逢的机遇，他下定决心要紧紧把握住这个机遇。比尔盖茨的这个想法在当时是异乎寻常的，当时统治计算机王国的IBM公司，认为微型的个人电脑不过是小玩意，只能玩玩游戏，简单应用，不能登大雅之堂，领导计算机的发展的只能靠大型机、巨型机。比尔盖茨对自己说必须抓住这个一生中最宝贵的机遇，他这样说了，也确实这样做了他主动写信给MITS公司老板，要为他的个人电脑配BASIC 解释程序，在好友艾伦的帮助下花了五个星期时间完成了这一任务，为个人电脑的普与作出了重大贡献。接着他从哈佛中途退学并和艾伦创办

44、了自己的公司“Microsoft”，这就是现在名闻遐迩的“微软”。问题:比尔.盖茨取得成功的原因是什么？分析: 比尔盖茨奇特运用发散式思维的多向辅射推导，产生由此与彼的多种联想的思维方式和敢于向传统、权威挑战的精神才导致他巨大的成功，成就了今天的微软。如：从个人计算机进入家庭联想到个人生活方式、工作方式的革命，并且立即实施行动。谈判人员素质案例19:乐观向上国际商务谈判充满了变数，常常是谈了几天几夜，可临到最后却突然因为一个小小的问题而破裂。这就要求谈判者不屈不挠，有着积极、乐观向上的态度。下面这个小故事是很多谈判者铭记在心的。有二个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，却仍找不到路。其中

45、一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道：“唉，我们只剩下半瓶水了。”然后颓然倒下，再也没有爬起来。而另一个人却高兴地说：“哈，我们还有半瓶水！”然后继续前进，最后终于走出了沙漠。问题：为什么二个人结局会如此不同？分析：二人不同的结局是因为两个人面对困难时，采取的不同态度决定了两个人的命运，商务谈判中充满了变数，如果谈判者没有良好的心理素质是无法面对复杂的谈判的，保持乐观向上的积极态度是谈判人员必须具有的心理素质。谈判组织案例：中美双方撞机事件谈判幕 2001年4月18日，中美双方就美军侦察机撞毁中方军用飞机事件与相关问题进行了谈判。中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任，成员包括外

46、交部和国防部相关官员；美方代表团由美国国防部部长助理维尔加（Peter verga）率领，有5名军官和2名文官，包括太平洋美军总部战略规划与政策局局长史密斯（Steven Smith）海军少将、美军驻华武官席乐高（Neal Sealock）准将、美军EP-3侦察机雷官欧莱姆（John Orem）海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有在参加谈判的中。问题：试分析中美双方代表团人员构成有何特点？分析：商务谈判信息收集技巧案例：油田60年代日本从中国报纸上看到了中国生产石油的消息,就迫切的想知道油田在哪，以判断了中国是否需要输油管。日本人先从报纸刊登的照片分析，看到石油工人身穿皮袄，头戴皮帽身后是

47、漫天大雪，判断油田极可能在东北。报纸上说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步判断油田肯定离铁路线不远。报上还说在油田很泥泞的路上.综合各种信息之后日本人判定油田在北大荒，据此他们认为中国需要架设输油管，随后通过各种途径向中国推销他们的输油管。问题：日本人成功向中国成功推销输油管的原因？分析：日本人通过二手资料法收集到与谈判有关的信息后，进行筛选、分析得到谈判的第一手资料，掌握了商务谈判的主动权。商务谈判策划商务谈判目标案例：买房子开价一套房子开价万元，是卖方报的起点价，大多数情况下，买主不会按此价格付钱。你买房子时还价可以还少一些，你可以报万元，然后和对方开始议价。在你的心中有一个目标价代表你希望与对方在这价上达成协议，假设为万元，你放弃买此房子的价格假设是16万元，这是你不和对方再谈判的价格，超过此价后绝不买。因此就买房子来说这就是你愿意出的最高价，同时是卖方能够接受的最低价。问题：从此开价还价中分析有几个价格？分析：双方各有三个价格。谈判前双方都要设定好自己的谈判目标（最高、可行、最低），只有这样才能在谈判中保持清醒，游刃有余。谈判策略案例：黑白脸：美国某企业向中方购原料，开始其谈判态度强硬，价格压得很低。中方根据分析认为，美方对此原材料的需求非常迫切，因此对美方的进攻视而不见，坚守自己的阵地。