年产1000套SE整体能源系统项目市场分析与销售方案.doc

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1、年产1000套SE整体能源系统项目市场分析与销售方案1.1市场分析1.1.1市场调查一、我国森林资源状况我国国土面积960万平方公里（约143.9928亿亩），约占世界总量的7，人口达13亿，约占世界的22，而森林面积仅占世界总量的4.6。森林总面积15894.1万公顷，森林覆盖率16.55，相当于世界森林覆盖率（27）的61.3，排世界第142位；森林蓄积量为112.7亿立方米，林木蓄积量不足世界总量的3；人均森林面积0.128公顷，只有世界平均水平的1/5，排世界第120位；人均森林蓄积量9.048立方米，只有世界平均水平的1/8，排世界第121位。我国森林资源状况归纳起来可以用16个字概

2、括：总量不足、资源匮乏、无林可采、生态失衡。二、木材市场根据国家XXXX局的统计资料显示：目前国内木材需求量已达到3亿立方米，按照国家下达的森林采伐限额，每年只能提供1.5亿立方米木材左右，木材市场供应缺口达1.5亿立方米。按历年森林消耗数据，目前国内最多能提供2.3亿立方米的木材（包括超采数量计算在内），因此木材供应缺口至少也有0.7-1亿立方米。我国现有人工林面积4140万公倾，但质量欠佳，每公顷蓄积仅33立方米，生长量不足3立方米，树种不好，管护不好，生长周期需要30-40年。据国家XXXX局预测，到2015年，全国木材消费量将达到3.3-3.4亿立方米，国内可供应量仅有1.9亿立方米，

3、需求缺口高达1.4-1.5亿立方米。我国已步入“无林可采”的境地，木材市场供需矛盾日益加剧，木材缺口越来越大，国家在这方面所花费的外汇直线上升，已经成为我国继钢铁和化肥之后的第三大用汇户，并以年19%的速度在递增。如果我国自产木材状况得不到改善，到2015年，国家将每年花费500亿美元在进口木材上。三、光伏产业的发展前景化石能源储量的有限性是发展可再生能源的主要因素之一。根据世界能源权威机构的分析，按照目前已经探明的化石能源储量以及开采速度来计算，全球石油剩余可采年限仅有41 年，其年占世界能源总消耗量的40.5%，国内剩余可开采年限为15 年；天然气剩余可采年限61.9 年，其年占世界能源总

4、消耗量的24.1%，国内剩余可开采年限30 年；煤炭剩余可采年限230 年，其年占世界能源总消耗量的21.2%，国内剩余可开采年限81 年；铀剩余可采年限71 年，其年占世界能源总消耗量的7.6%，国内剩余可开采年限为50 年。世界常规能源储备状况剩余使用年限（自XXXX年开始计算）能源种类世界中国太阳能无穷大无穷大石油约45年约15年天然气约61年约30年煤约230年约81年铀约71年约50年全球化石能源的大量开采是造成生态破坏的主要原因之一，而化石能源的大量使用则是造成全球环境污染的主要原因，相关研究表明，大面积使用XXXX发电电能，能有效减少二氧化碳的排放，减少温室效应，改变地球气候。发

5、展可再生能源的契机来自京都协议书。联合国141 个成员国家共同签署的京都协议书于2005 年2 月16 日生效，将再生能源的开发与规划推向一个新的阶段。可再生能源主要发展方向为太阳能、风能、小水电以及生物质能发电等，而从目前发展状况来说，XXXX发电虽然发展整体规模要小于风能，但是增长速度最快。随着硅片加工技术进一步成熟，光电转换效率的提高以及其他类型技术的发展，整个发电系统成本继续04 年以前的下降趋势，包括XXXX发电在内的可再生能源完全有可能完成从补充能源到常规能源的角色转换。从长远看，XXXX发电在不远的将来会占据世界能源消费的重要席位，不但要替代部分常规能源，而且将成为世界能源供应的

6、主体。根据欧洲JRC的预测，到2030年可再生能源在总能源结构中占到30%以上，XXXX发电在世界总电力的供应中达到10%以上；2040年可再生能源占总能耗50%以上，XXXX发电将占总电力的20%以上；到21世纪末可再生能源在能源结构中占到80%以上，太阳能发电占到60%以上，显示出重要战略地位。1.1.2市场预测随着中国经济的高速发展必然带来包括煤炭、钢铁、电信、电力、石油、木材在内的基础性资源生产行业的空前扩大和巨大的利润空间。相对于国家垄断性经营行业的电力、电信而言，多元资本可腾空的空间主要集中在煤炭、钢铁、石油和木材产业，前三者均存在固定资产投资巨大、产业模式过渡成熟、市场竞争激烈、

7、供应状态不稳定的不利条件。相比而言，投资林产业有强大的市场需求空间，尤其在国家产业政策刚刚放开的时机进入，并形成规模是进入基础性资源产业的最佳途径；林产业与光伏产业的结合，也为实现产业资本跨越式发展创造无限的想像空间和运作平台。XXXX建筑一体化BIPV(Building Integrated Photovoltaic)是应用太阳能发电的一种新概念，是将光伏组件或材料集成到建筑上，使其成为建筑物不可分割的一部分，光伏组件发挥遮风、挡雨、隔热等功能，拿开光伏组件之后建筑将失去这些功能。为了减少能耗，降低污染、调整能源结构，各国政府纷纷推出BIPV 相关计划。美国在1997 年便开始实行“百万太阳

8、能屋顶计划”，到2011年美国将有325 个城市拥有太阳能发电的屋顶。英国政府实施百万“绿色住宅”建筑计划，主要通过税收优惠政策鼓励居民在10 年内建设100 万栋“绿色住宅”。日本政府的计划目标是，到2011年安装5,000MW 屋顶光伏发电系统，政府补贴屋顶计划的经费高达9,200 万美元。因此，在当下中国投资形势下，特别是像XXXX项目，更是充满商机，利润空间大，市场需要广阔，抓住了这次机场机遇，就赢得了发展先机。1.2市场营销1.2.1营销方案从当下情况来看，“绿色住宅”建筑计划，无论在国内市场上，还是国际市场上都供不应求，销路畅通无阻，市场容量很大，并且行情看涨。但为了提高“绿色住宅

9、”建筑计划的经济效益，XXXX公司充分发挥XXXX省级XXXX龙头企业的优势，制定以公司自我精深加工为主、外销为辅的销售方案，将产品再进行精深加工和工程建设。如XXXX公司自我内销能力不足，则会采取适销对路的营销策略，扩大销售市场，保护公司的合法利益。1.2.2营销策略一、总体原则与同行精诚合作，建立价格协会，订立价格协议，实现资源共享，信息互通，优势互补，公平竞争，以质论价，避免相互残杀、相互拆台，不打价格战，保护公司正当合法利益。二、具体策略1、建立品牌竞争战略，终端专门化经过近十年的发展，木材加工行业日趋成熟，知名的区域品牌也应运而生，但终端、渠道的争夺也开始激烈。众多大品牌营销定位得力

10、，能营销全国，走向世界，有的定位出口，有的定位某地区内销售网络建设。2、加大产品的差异化，避免同质化品牌间残酷的竞争，虽仍越演越烈，其实对于具有文化底蕴、有亮点的XXXX公司来说，走到市场的高端是不难的。但现实状况是不容乐观的，产品的同质化、缺乏差异性，不断的有新的企业参战，不断的降价，导致往往是以牺牲品质为代价。这也就是缺乏差异性导致的结果，也是导致市场如今无序竞争的根源。3、建立规范化营销服务体系为了提升品牌，提高综合竞争力，各种木材加工产品及附产品品牌纷纷施展形形式式、层出不穷的营销手段和策划手段，目的也就是为了吸引更多的消费者。比如，家居装饰的更人文化，营销品导购更专业化，环保理念更深

11、入化，营销活动更现代化和信息化，利用现代技术与手段，对高要求、高品味、高消费客户群提供个性化、全方位整体服务。不断汲取国外知名品牌的营销服务技巧、产品策划等方面的奇特过人之处，完善自身营销服务理念。加大宣传力度：利用因特网、专业刊物、行业会议宣传等手段打造公司知名度和美誉度，定期举办产品推广应用培训班，扩大产品的行业影响力，尽快占领国内市场甚至部分海外市场。注重市场开拓：计划在项目投产后进一步扩大营销队伍，增加销售人员，在较为集中的地区建立集营销、售后服务和客户调查为一体的专业销售子公司，或者聘请代理商，进一步扩大和加强我公司产品在全国的营销网络，不断提高市场开拓能力，建立稳定的客户群，以新的

12、理念支持销售业务。注重客户需求：充分发挥公司与客户建立的良好合作关系作用，协同客户进行研究，完善功能。充分利用低成本优势：采取以市场为导向，确定产品销售价格，根据市场价格倒逼产品成本，以最优惠的价格，向市场提供高质量的产品，靠价格优势增强公司的市场竞争力。 总之，无论是企业品牌建设还是产品与市场创新或是在出口贸易中，“老老实实做人，认认真真做事”，对客户高度负责，就一定可以创造更加广阔的国内外市场。1.3市场风险分析1.3.1项目产品市场风险因素分析一、竞争存在一定的无序现象国内本行业良莠不齐，中小型企业投资少，低水平重复建设过多，有的地方企业蜂拥而上，产品的同质化过多，缺乏差异性，不正当竞争

13、时有发生，降价战狼烟四起，不断有新的企业参战，存在“劣币驱良币”现象，导致往往是以牺牲品质为代价，降价销售，缩减了企业的利润空间。二、事后售后服务工作要进一步完善一流的企业都有一流的售后服务作保证。建立专职的事后、今后售后服务队伍，履行合同义务和社会责任，不管是公司承建工程项目的事后服务，还是公司售出总产品的售后服务，都要高标准、严要求，在服务期内要尽其所有做好，要服务期满后也要一如既往做好，不能的短视行为或不负责任的举措。在这方面，XXXX公司要向国内外一流的国行看齐。1.3.2防范和降低风险对策（1）加强科技队伍建设，引进外高素质的经营管理人才和研发应用人才，提高公司的科技创新能力。（2）开展木材加工产品的ISO9000国际认证，实施标准化生产与管理，确保产品质量；（3）加大产品宣传力度，加入全国产品销售网，实现价格资源共享，确保价格反应系统机智灵敏；（4）建立营销中心，加强市场调研，注重物价变动、供求情况等信息分析和预测。（5）随时关注行情，研究应对防范措施，保护公司利益。