房地产置业顾问销售谈判技巧.docx

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1、销售谈判技巧-沟通的技巧1 .要知道所有买了房的客户对你都是有感情的，至少是信任你的，否那么就不是一 次成功的销售。2 .从心理上真正放松，把对方当成朋友要从自己做起，寒暄要像同学朋友长辈一 样，不能生硬做作，强制性要求自己把对方当成亲近的人，从心理上喜欢对方， 以此来带动客户也产生同样的感觉。3 .带着目的的寒暄，并不代表要把寒暄想象的十分严肃，就像一定要完成某项任 务一样，客户不是傻瓜，当你的目的性十清楚确的急于摸清客户内幕的时候，他 已经像蜗牛一样躲开，心门紧闭，已打不开。重要的是你自己的感觉，你感到放 松，并觉得双方相处的气氛很轻松的话，对方也一样。4 .既然是有目的的寒暄，自然少不了

2、提问题，其实光提问题效果不是很好，要常 常发表自己的看法来带动客户，使其产生表达的愿望，抛砖引玉。5 .判断，很多东西不是客户自己说出来的，需要我们根据情况敏锐发觉，以此为 突破口。6 .让客户笑起来，最好是“哈哈大笑”，因为只有人在愉快的时候，并且见到自己喜欢的人的时候才笑，他笑证明他对你已经有好感了。7 .显得傻一点，这一点相当重要，不要给客户精明的映像，谁都不喜欢和比自己 精明的人打交道。8,善解人意，做个聪明人。9 .做一个有人格魅力的人，通过平时丰富自己，让客户乐于与你交流，有话可说 培养幽默感。10 .根据客户的年龄，性格，性别，区分对待，老人就可以多谈谈他们的孩子，聊 些家常事，

3、老大爷也可以鼓励他谈谈自己年轻时候的光荣历史，并夸张的赞美他, 中年人也可以谈他们的孩子，并联系自身讲自己的父母，假设是事业有成的中年人, 那么多谈他的事业，显示出崇拜的样子，赞美他的优秀，并对他所从事的事业只懂 一点点，给他机会高谈阔论，满足虚荣，假设是中年女士，要大加赞美夸她年轻有 气质，持家，家庭幸福，能干等，显出羡慕的样子。年轻人那么要显出有共同语言, 如谈购物，化妆，减肥，男朋友，上网，谈理想，人生抱负，工作，生活一些现 象。和自己同性别的还可以表现出惺惺相惜默契的感觉。1L沟通要主动，因为客户不可能主动高速你他的个人信息，更不会主动和你拉近 关系。12 .谈判本身就可以称为沟通，除

4、刚见面初步的寒暄作为一个单独的沟通流程外， 沟通贯穿整个谈判始终.记得沟通的目的是成交，假设仅仅是交了一个朋友可不行，交朋友是为成交服务 的，不要因为交流太好，最终不好意思逼定，那可是最大的失败。二说明的技巧说明是销售人员最基本的能力，假设简单理解的话是能把产品卖点讲出来，并让客户明白， 但实际上，我们要求的优秀销售，在说明过程中是有很多技巧的。L在准备销售前，总结出工程的100条优势和100条劣势，将劣势加以化解转化成 优势，充分说明，圆满解决至客户认可。2 .总结关于工程的相关说辞，将销售过程中可能用到的说辞，用大篇幅一一整理 后，做到烂熟于心，当客户一旦提到这几方面问题，即可娓娓道来。3

5、 .说服客户是依据：为什么买房?为什么现在买？为什么买这个地方？为什么要买 我们的房子？这条主线，步步为营的引领客户思路。4 .思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有内容串联起 来，这是自己可以随心所欲的，在谈判中使用的基本武器。5 .菜鸟式谈判，将自己所知道的内容满怀激情的将给客户。也称“轰炸式谈判”， 需充分渲染，浓墨重彩让对手只有招架之功，而无还手之力。作用：摸不清客户 真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己挑拣自己所需要的。副作 用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他自己所关心的问题，这样 的话，你也可了解真正需求，并加以说明，另外一种情况，是因

6、为你讲的过分细 并分不清重点，客户听的云里雾里，不能真正引发兴趣。6 .对症下药，摸清客户真正需求，有重点的进行说明，抓住客户痒点，拼命挠痒,引发兴趣。注意：前提是通过与客户沟通，准确把握客户需求。7 .大声，充满激情，自信进行讲解，用自信感染客户。8 .善于造梦，生动逼真的为客户描绘未来的生活图画，并将对方放入其中，让其 身临其境。例如“将来您住在这里” “您的家”可作为常用语。9 .思路清晰，有条有理，层次清楚，有重点。10 .学会带动客户，不光是自己在讲，让客户也参与进来。用眼睛给对方示意， 敢于亲切的注视对方的眼睛，以观察其反响，并了解其感受。经常提问客户， 既可让其集中注意力，有可以

7、通过提问题对其进一步了解。有时内容可以一句 话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方感觉轻松默契的行为。11 .举例子，讲故事，客户见证是最常用的，同样故事也是最容易让人记住的。12 .不要太严肃，让客户感觉到你们是在聊天，而不是在谈判，不要把话题扯远了, 讲解过程中，只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊一会，哪怕是与房子无关 的，但要适可而止，相信要使对方想要买房子的话，他也会主动叫停的，但聊的 过程可以大大增进你们的感情。三、应对的技巧.当客户开始提出问题的时候，说明他已经产生兴趣，这是十分可喜的进步，当客户提问, 我们首先应在心中庆贺，鼓励自己。1 .更值得庆贺的是客户提问方面正是他

8、关注的方面，是他的需求点，他主动暴露自己那么 重要的信息，我们应立即抓住机会。2 .有些提问所表达出的客户需求是不明显的，我们要做判断，并敢于尝试的去问，这样才 能进一步摸清要点。3 .对客户所提出的问题，作出解释后，通过对方的态度，表情，手势，眼神或主动询问， 确认客户是否满意。4 .如果经过解释对方还不满意，那么要换个角度再阐述，或战时转移话题，不要在这一点上 纠缠，说不定对于客户来讲这一点也不是什么原那么性的问题，过一会就会忽略了，我们的 纠缠会将问题扩大化，假设是这个问题成了他购买的障碍，我们再想方法解决。6,不要成了专门解释问题的解释员，客户不断提出问题，就一一解决，要把握谈判的主动

9、 权，根据客户的情况来转移话题，或是做到未雨绸缪，让客户明确他最关注的是什么，并 重点进攻。7 .当客户提出异议时（如何应对决绝）：搞清楚这是什么样的异议，客户真正的用意是 什么，有些假的异议是完全可以忽略的，或者是客户另有所图也不一定（比方对房子不满 意，其实是想打折扣）不要生硬的拒绝客户，原那么性的问题坚决不让步，态度和蔼，彬 彬有礼。不要害怕客户的拒绝，没有问题的客户不是好客户，嫌货才是买货人.对于客 户的拒绝不要反感，作为专业的销售主任，把房子卖给不想买房子的人才算成功，本来就 不需要做工作的客户是傻子也能搞定的。如何应对异议（见附件）四促成的技巧（逼定与配合）（-）逼定（要一口气，一

10、浪高过一浪，要么别逼）L明确等待客户主动提出购买，就像等待一群牛主动回家一样，很少有客户主动提出购 买，假设是经过上面所讲的每一个阶段，客户从兴趣到欲望了，你却没有进行促成，那 等于为周边同类工程培养了一个准客户，你甘心吗？2 .最重要的是敢于逼定，不要害怕拒绝，从内心里认为定房是理所当然的事，不必心虚, 想想自己买房买不到的痛苦经历，逼定是帮他而不是害他，这么合适的房子，他没有 理由不买。3 .逼定关键是抓住冲动的一瞬间，并非一定要到谈判最后才逼定，进行过程中，只要因 为客户由于兴趣点得到满足，眼睛放光的一刹那，立即逼定。4 .最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹犹豫豫，一旦

11、客户应允， 立即收定，告知场内所有人员.当客户犹豫不决时可进行多伦说服，并在每一轮结束时劝定一次，当然轮数越少越好。 6.不能逼的太久，应一次性狠狠的来一下，客户托的时间长了，就会慢慢变冷，最终丧 失购买动力。7 .不要给客户感觉你站在他的对立面，你在逼他，要有帮助他，为他着想的感觉。8 .大胆坚决，这一点相当重要，你的果断可以镇住他，他才会听你的。9 .下定决心，吃定客户，立定不定房不放人的志向。（-）配合的技巧.配合的方法（见附件）1 .考前须知：抢购气氛是成交的关键秘书的参与让客户紧张的神经放松秘书以客观的身份进入谈判中，帮助主任讲一些不方便说的话，做一些不方便做的 事（敲边鼓的方式）大

12、胆逼定，真实的配合不要怕五成交迹象.扬起眉毛看自己的配偶和同伴1 .咬嘴唇.低头挠首2 .对你说的话点头，表示赞同.瞳孔放大，表示赞同3 .揉搓下巴，揉后脑勺.开始敲手指4 .露出沉思的表情，看窗外.摸胡子，捋胡须1 。.满意的微笑.身体前倾，表示兴趣11 .问“要是”这样的问题.变的很安静，特别是原来动手动脚的12 .拿起或握住销售材料.添嘴唇13 .不断抚摸头发.不时看看资料，看看销售员14 .问已经说过的问题“你能再说一遍吗？ ”.重复他已经问过的问题15 .上下嘴唇在翕动，像是在算什么.追问细节性的问题六战胜异议(-)什么是异议异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多讯息的委婉请求。有异

13、议是因为关心，有 兴趣，但需要更多信息，有担忧，怀疑，谨慎的心理。(-)什么不是异议.条件：没有前，这是唯一可以阻碍客户购买的原因，他已被说服，但的却没有足够的 钱。1 .借口 ：客户可以制造一个借口，以使自己脱身，他没有被说服，但因为占用了推销员 很多时间，而感到对推销员的某种义务，觉得不好意思，提出借口，以不伤害推销员的感 情。2 .直接说不：完全没有被说服，因此拒绝，一次失败的推销。(三)拨开异议的面纱客户提出异议，说明他已经十分投入，不可能说出“不，我不想买”这些话，他对产 品有购买渴望，但没有被完全说服，异议翻译过来就是“好的，我有兴趣，我不能说 我不想买，因为我想买，但不知道这样做

14、对不对，我们需要更多讯息和说服工作，否 那么我无法做决定”这种异议是一种对更多讯息的需要，因此当你面对异议时，你只需 要面对两点：客户已经投入，他不可能说不。客户对你的产品有渴望，依赖你的 推动。如此你可以战胜任何异议。（四）如何对待异议.不要插话，不要急于对客户的话做出反响，可以在回话前停顿几秒，客户可能自己回 答自己的问题1 .回敬异议，将客户提出的异议再回敬给他，如“太贵了”你说“太贵了？”用疑问的 方式，客户就会解释或收回异议。不要争执，不要试图区证明谁对谁错，要试着去说 服。2 .表示同感，体谅，善解人意的姿态，也可以称赞客户，让他感觉很好，用“我理解 （欣赏，明白）但是（然而，不过

15、）”的转接词语。3 .孤立异议，孤立客户所提出的异议，看是否有其他原因阻碍客户前进，反之，假设你立 即给予回答，客户可能会接二连三的提出假设干异议，孤立他那么会减少提出更多异议的 机会，如“除了这一点之外，你还有其他原因吗？”的排除语句。4 .忽略异议继续前进：轻微异议，这是一种条件反射，并无实际含义，如你走进商场, 服务员马上迎来，你马上说“随便看看。忽略它当什么事都没发生一样。忽略第 一次异议，很可能就忽略过去了，就当没有听见，忽略第一次异议，客户可能有三种 反响：a忘掉了 b自问自答c重复异议，有针对性的解决。5 .制造异议：这是个成交非常简便的一个方法，实际上异议说明客户投入了，参与进来 了，而加入你刚刚结束了一场推销，很顺利，但客户没有照你的意愿参与进来，你没 有听到任何异议，你知道客户兴致很高，但你的直觉告诉你客户不准备购买了，这时 候你应当给他提出异议的机会，给他制造一个借口，一条出路，让他抓住你。如“王 先生，我敢肯定，假如不是首付款缺乏的话”显然，最重要的是你能战胜自己提 出的异议，你在制造时：只制造你能战胜的异议要让客户接受你制造的异议，让他成认正是这个原因阻碍他购买战胜异议，让客户满意，然后请他购买。