家装营销的五项黄金法则.pdf

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1、家家装装营营销销的的 五五项项黄黄金金法法则则 成成功功营营销销第第一一步步 我我们们从从故故事事开开始始 八八十十年年代代初初, ,在在一一个个小小山山村村 里里, ,两两个个年年青青人人分分别别开开了了一一家家小小 卖卖店店, ,卖卖些些日日常常用用品品, ,油油盐盐酱酱醋醋 呀呀, ,烟烟酒酒糖糖茶茶呀呀, ,锅锅碗碗瓢瓢盆盆什什么么 的的. .他他们们分分别别挂挂上上自自己己的的招招牌牌: : 兴兴利利小小卖卖部部，旺旺和和百百货货店店。 刚刚开开始始经经营营时时，兴兴利利和和旺旺 和和两两个个店店的的产产品品都都差差不不多多，价价 格格也也没没有有多多大大的的区区别别。由由于于两两

2、人人的的店店面面都都不不太太大大，他他们们每每天天 都都要要将将很很多多的的商商品品搬搬到到店店门门口口 展展示示，晚晚上上再再搬搬进进店店里里。 兴兴利利有有个个堂堂兄兄，帮帮村村民民屠屠 宰宰牲牲畜畜。他他想想在在村村里里卖卖猪猪肉肉， 就就找找到到兴兴利利，想想在在兴兴利利的的小小卖卖 部部外外搭搭个个卖卖肉肉的的棚棚子子。兴兴利利说说， 我我这这个个地地方方很很紧紧，你你要要搭搭棚棚子子 也也可可以以，但但一一年年得得付付我我二二百百块块 钱钱。 堂堂兄兄于于是是去去找找旺旺和和，旺旺和和 说说可可以以呀呀，反反正正我我自自己己搭搭的的棚棚 子子还还有有很很大大的的空空间间，你你想想卖

3、卖肉肉 就就给给你你一一块块空空间间吧吧。 村村民民想想吃吃肉肉，就就到到旺旺和和的的 店店外外来来买买肉肉，同同时时也也到到旺旺和和的的 店店里里顺顺便便买买些些日日用用品品。一一年年下下 来来，旺旺和和的的店店比比兴兴利利的的店店多多赚赚 了了近近一一千千块块钱钱。 第第二二年年，兴兴利利找找了了另另外外一一 个个卖卖肉肉的的在在店店门门前前卖卖肉肉，于于是是 兴兴利利的的店店生生意意很很快快也也火火了了。 生生意意窍窍门门 与与别别人人合合作作，利利用用别别人人的的 客客户户资资源源为为自自己己所所用用。 旺旺和和为为了了多多做做生生意意，又又进进 了了农农膜膜农农药药化化肥肥，于于是是

4、旺旺和和的的 生生意意又又火火了了，一一年年下下来来，旺旺和和 比比兴兴利利又又多多赚赚了了一一千千块块钱钱。 兴兴利利一一看看，卖卖农农资资赚赚钱钱， 很很快快也也上上了了农农业业生生产产资资料料。但但 兴兴利利很很快快发发现现，大大部部分分村村民民还还 是是到到旺旺和和的的店店里里去去买买农农资资，他他 大大感感奇奇怪怪。 原原来来，旺旺和和写写了了很很多多的的快快 讯讯，到到村村口口、公公路路旁旁、以以及及偏偏 远远地地区区的的电电线线杆杆上上张张帖帖，很很多多 人人看看到到了了旺旺和和的的广广告告，纷纷纷纷前前 去去旺旺和和的的店店里里购购买买农农资资。 生生意意窍窍门门 要要想想生生

5、意意做做得得更更大大，就就必必 须须要要让让更更多多的的人人知知道道你你。 兴兴利利于于是是连连夜夜也也写写了了很很多多 的的广广告告，到到村村里里各各处处去去张张帖帖。 不不久久，兴兴利利发发现现人人们们还还是是到到旺旺 和和的的店店里里去去购购买买商商品品，兴兴利利百百 思思不不得得其其解解，第第二二天天，他他亲亲自自 到到旺旺和和店店外外去去看看看看。 原原来来，旺旺和和在在店店外外做做了了一一 块块“农农业业高高产产指指南南”的的宣宣传传栏栏， 很很多多村村民民围围在在宣宣传传栏栏外外观观看看农农 作作物物施施肥肥技技巧巧，农农作作物物病病虫虫害害 防防治治措措施施，村村民民感感谢谢旺

6、旺和和的的辛辛 勤勤付付出出，对对旺旺和和销销售售的的农农资资农农 药药也也比比较较放放心心。 生生意意窍窍门门 人人们们不不仅仅需需要要商商品品，更更需需 要要与与生生活活相相关关的的资资讯讯。 兴兴利利回回家家后后，让让读读高高中中的的 儿儿子子花花了了一一个个月月时时间间，编编辑辑了了 一一本本农农作作物物施施肥肥与与病病虫虫害害防防 治治技技巧巧，并并印印刷刷成成小小册册子子， 凡凡在在兴兴利利店店购购买买商商品品的的村村民民， 均均可可免免费费得得到到一一份份。于于是是兴兴利利 的的店店生生意意也也火火起起来来了了。 一一天天，兴兴利利又又路路过过旺旺和和的的 店店外外，看看到到旺旺

7、和和店店外外围围了了一一群群 人人。兴兴利利过过去去一一看看，原原来来旺旺和和 买买了了一一台台1717寸寸黑黑白白电电视视机机，旺旺 和和把把电电视视机机放放到到店店外外，村村里里很很 多多人人家家没没有有电电视视，纷纷纷纷到到旺旺和和 这这来来看看电电视视，顺顺便便就就买买些些商商品品。 生生意意窍窍门门 有有更更多多的的人人光光顾顾你你的的店店， 自自然然就就会会有有更更多多的的生生意意机机会会 兴兴利利不不得得不不也也买买了了一一台台电电 视视，并并且且他他还还第第一一个个买买了了录录相相 机机，每每天天播播放放一一些些港港台台动动作作片片。 于于是是，很很多多村村民民就就聚聚集集到到

8、兴兴利利 的的店店外外看看录录相相。兴兴利利的的生生意意一一 度度超超过过了了旺旺和和的的生生意意。 兴兴利利的的快快速速跟跟进进让让旺旺和和很很 苦苦恼恼，他他不不得得不不采采取取了了新新的的措措 施施。不不久久，旺旺和和就就动动员员他他一一个个 朋朋友友，在在旺旺和和的的店店附附近近开开了了一一 家家修修理理铺铺，修修理理自自行行车车、拖拖拉拉 机机、农农用用工工具具。旺旺和和的的生生意意马马 上上又又有有了了新新起起色色。 生生意意窍窍门门 与与别别人人合合作作，共共同同做做大大人人 气气，比比自自己己单单打打独独斗斗要要强强得得多多。 同同时时，旺旺和和购购买买了了一一辆辆三三 轮轮车

9、车，将将村村民民购购买买的的化化肥肥农农药药 免免费费送送到到家家。这这对对很很多多农农村村留留 守守妇妇女女来来说说，是是很很大大的的方方便便。 旺旺和和的的店店生生意意一一天天比比一一天天红红火火。 生生意意窍窍门门 让让顾顾客客享享受受到到更更方方便便的的购购 物物服服务务，生生意意就就会会更更好好！ 村村民民看看到到旺旺和和与与兴兴利利都都靠靠 做做生生意意赚赚了了钱钱，纷纷纷纷仿仿效效，于于 是是一一时时间间村村里里开开了了十十来来个个小小卖卖 店店，有有人人更更是是在在村村里里交交通通要要塞塞 十十字字路路口口开开了了店店，旺旺和和感感到到了了 从从未未有有过过的的压压力力！ 面面

10、对对越越来来越越多多的的竞竞争争对对手手， 旺旺和和有有没没有有新新的的竞竞争争方方案案呢呢？ 旺旺和和经经过过一一段段时时间间的的准准备备， 在在农农业业生生产产前前推推出出了了促促销销活活动动： 村村民民购购买买化化肥肥可可以以不不用用付付现现钱钱， 用用家家里里多多余余的的稻稻谷谷或或即即将将收收获获 的的稻稻谷谷来来付付款款。这这一一来来，生生产产 前前资资金金紧紧张张的的村村民民和和担担心心余余粮粮 不不好好卖卖的的村村民民纷纷纷纷前前往往旺旺和和店店 购购买买农农资资。 旺旺和和与与城城里里一一些些粮粮食食收收购购 部部门门或或食食品品厂厂合合作作，将将村村里里的的 余余粮粮卖卖出

11、出去去，这这样样一一来来，旺旺和和 不不仅仅赚赚了了农农资资的的钱钱，还还赚赚了了卖卖 粮粮的的钱钱。旺旺和和在在村村里里很很早早就就盖盖 上上了了二二层层小小洋洋楼楼，过过上上了了富富裕裕 的的生生活活。 生生意意窍窍门门 创创造造条条件件，让让更更多多的的人人能能 很很方方便便地地购购买买商商品品 随随着着农农业业技技术术的的提提高高和和推推 广广，农农民民余余粮粮越越来来越越多多。于于是是 有有人人专专门门做做起起了了收收粮粮生生意意。旺旺 和和再再一一次次遭遭遇遇到到强强烈烈的的竞竞争争。 不不久久，旺旺和和拆拆除除了了原原来来的的 小小店店，在在村村里里盖盖起起了了面面积积更更大大

12、的的商商店店，除除了了原原有有的的产产品品外外， 旺旺和和又又增增加加了了蔬蔬菜菜和和食食品品，让让 村村民民能能在在冬冬季季吃吃到到夏夏季季的的蔬蔬菜菜； 同同时时增增加加了了很很多多儿儿童童食食品品，如如 婴婴儿儿奶奶粉粉，罐罐装装饮饮料料，还还卖卖起起 了了服服装装鞋鞋袜袜 旺旺和和还还经经营营起起建建材材、五五金金， 因因为为村村民民生生活活好好了了，纷纷纷纷盖盖上上 了了新新房房，旺旺和和就就近近销销售售瓷瓷砖砖、 板板材材、油油漆漆、五五金金等等 生生意意窍窍门门 不不断断发发现现客客户户的的需需求求, ,并并满满 足足客客户户的的需需求求, ,生生意意自自然然就就会会越越 做做越

13、越大大 村村民民们们的的很很多多需需求求, ,都都可可以以 在在旺旺和和店店里里实实现现. .比比如如买买油油盐盐酱酱 醋醋时时, ,顺顺便便买买一一些些儿儿童童食食品品, ,或或 买买一一些些服服装装鞋鞋帽帽, ,原原来来平平均均每每人人 每每次次仅仅购购几几块块钱钱的的商商品品, ,发发展展到到 现现在在少少则则几几十十多多则则上上百百元元. . 生生意意窍窍门门 让让客客户户一一次次购购物物达达到到最最大大 化化，是是提提高高营营业业额额的的有有效效方方法法 村村里里有有些些小小卖卖店店在在激激烈烈的的 竞竞争争下下，打打起起了了价价格格战战，但但为为 了了创创造造利利润润，很很多多店店

14、都都进进了了假假 货货，让让不不少少村村民民上上当当吃吃亏亏。 旺旺和和做做生生意意十十几几年年来来，一一 直直坚坚持持不不卖卖假假货货，同同时时还还提提供供 更更好好的的服服务务，因因此此，旺旺和和在在村村 里里赢赢得得了了村村民民的的好好评评，很很多多人人 都都是是旺旺和和忠忠实实的的顾顾客客，一一个个家家 庭庭每每年年在在旺旺和和的的店店里里购购买买的的商商 品品，最最低低也也有有好好几几千千块块 旺旺和和不不久久在在保保留留村村里里店店面面 之之外外，还还到到镇镇上上租租了了几几间间门门面面， 开开起起了了超超市市 生生意意窍窍门门 用用真真诚诚的的服服务务让让顾顾客客忠忠实实 于于你

15、你，就就能能带带来来一一而而再再再再而而三三 的的重重复复消消费费 生生意意窍窍门门 有有了了稳稳定定的的老老顾顾客客群群体体， 生生意意就就有有了了保保障障。同同时时再再花花大大 力力气气去去培培养养新新客客户户，生生意意自自然然 就就会会越越做做越越大大，生生生生不不息息 我我们们把把旺旺和和做做生生意意的的法法门门 做做了了一一下下总总结结，我我们们认认为为：做做 生生意意有有五五个个层层次次，或或者者说说是是五五 个个步步骤骤 让让更更多多的的客客户户知知道道 让让更更多多的的客客户户光光顾顾 让让更更多多的的客客户户购购买买 让让单单个个客客户户单单次次买买得得更更多多 让让更更多多

16、的的客客户户不不断断重重复复购购买买 无无论论做做什什么么生生意意，只只要要遵遵 循循这这五五个个步步骤骤的的规规律律，生生意意自自 然然就就会会越越做做越越大大。可可惜惜，更更多多 的的人人在在做做生生意意时时，并并不不知知道道做做 生生意意应应该该走走的的这这五五步步，因因此此， 很很多多人人吃吃尽尽了了苦苦头头，却却仍仍然然未未 能能让让自自己己的的生生意意做做大大 2007 2007年年，在在一一个个城城市市里里， 有有几几个个人人同同时时看看好好了了家家装装行行业业， 于于是是都都开开了了装装饰饰公公司司，做做起起了了 家家装装生生意意，为为市市民民提提供供家家庭庭装装 修修装装饰饰

17、服服务务。由由于于资资金金都都不不太太 多多，他他们们希希望望很很快快就就能能赚赚钱钱致致 富富。 其其中中，有有一一个个公公司司叫叫大大海海 装装饰饰，有有一一个个公公司司叫叫富富家家装装饰饰， 还还有有一一个个公公司司叫叫绝绝代代装装饰饰。在在 他他们们之之前前，这这个个城城市市已已经经有有了了 几几十十家家装装饰饰公公司司，之之后后又又开开了了 很很多多家家的的装装饰饰公公司司。 这这三三个个公公司司应应该该说说实实力力都都 差差不不多多，店店面面分分别别都都位位于于市市里里 的的黄黄金金地地段段，每每个个公公司司都都有有三三 到到四四名名的的设设计计师师。 公公司司开开业业后后，他他们

18、们都都遭遭遇遇 到到了了激激烈烈的的竞竞争争。虽虽位位于于黄黄金金 地地段段，但但客客户户量量还还是是不不够够，即即 使使有有客客户户光光临临，但但还还是是有有一一部部 分分客客户户经经对对比比，找找了了价价位位更更低低 的的其其它它公公司司。 富富家家装装饰饰每每个个月月上上门门的的客客 户户大大约约有有十十几几个个，但但签签单单的的客客 户户不不到到五五个个，一一个个月月营营业业额额也也 就就十十二二三三万万元元。扣扣除除各各项项费费用用 后后，一一个个月月剩剩不不下下几几千千元元。绝绝 代代和和大大海海也也差差不不多多。 怎怎么么办办？如如何何面面对对激激烈烈的的 竞竞争争，如如何何拓拓

19、展展自自己己的的业业务务？ 三三位位老老板板都都陷陷入入了了深深深深的的思思考考 当当中中。 生生意意做做大大的的第第一一步步 让让更更多多的的人人知知道道 因因为为，顾顾客客知知道道你你，是是他他 上上你你这这里里购购物物消消费费的的前前提提。之之 所所以以客客流流量量不不够够多多，是是因因为为知知 道道你你存存在在的的人人并并不不多多。 没没有有名名气气，知知名名度度不不够够， 生生意意如如何何能能够够做做大大呢呢？ 我我们们这这个个城城市市，是是有有很很多多 家家庭庭要要装装修修房房屋屋，可可是是城城市市很很 大大，能能够够走走到到你你店店外外的的客客户户又又 有有多多少少呢呢？也也许许

20、他他还还没没走走到到你你 店店之之前前，看看到到了了别别的的家家装装公公司司， 他他就就上上别别人人那那去去了了，在在那那签签了了 单单，你你自自然然就就因因此此失失去去了了一一个个 又又一一个个的的客客户户 A 装 饰 公 司 B 装 饰 公 司 C 装 饰 公 司 D 装 饰 公 司 G 装 饰 公 司 F 装 饰 公 司 E 装 饰 公 司 你 装 饰 公 司 因因此此我我们们必必须须要要让让更更多多的的 人人知知道道我我们们, ,让让他他们们一一想想到到装装修修 房房子子, ,就就想想到到我我们们. .我我们们要要成成为为 家家装装行行业业对对他他的的第第一一印印象象 知知道道我我的的

21、客客户户范范围围 1 1、全全市市人人都都能能知知道道 2 2、所所有有想想装装修修房房屋屋的的人人都都能能知知道道 3 3、大大部部分分想想装装修修房房屋屋的的人人能能够够知知道道 4 4、一一小小部部分分想想装装修修房房屋屋的的人人能能够够知知道道 全全市市人人都都能能知知道道 不不论论是是想想装装修修的的，还还是是没没房房子子的的，都都知知 道道我我的的存存在在。在在这这样样的的情情况况下下，我我的的客客户户量量 自自然然就就会会很很多多。 一一些些大大型型商商场场或或超超市市就就能能 实实现现全全市市人人都都知知道道 想想装装修修者者都都能能知知道道 要要是是所所有有想想装装修修房房屋

22、屋的的人人，都都知知道道我我的的 存存在在，那那我我的的客客户户群群肯肯定定也也就就会会很很大大 一一个个城城市市可可能能只只有有一一两两家家 这这样样广广为为人人知知的的家家装装公公司司 部部分分装装修修者者能能知知道道 只只有有一一部部分分客客户户知知道道我我，那那能能光光临临我我店店 面面的的客客户户也也就就相相应应不不会会太太多多了了 少少数数装装修修者者能能知知道道 知知道道我我的的客客户户都都不不一一定定能能光光临临，何何况况知知 道道我我的的人人还还这这么么少少，难难怪怪我我没没有有业业绩绩了了 那那如如何何才才能能让让更更多多的的人人知知 道道我我们们呢呢? ? 有有以以下下个

23、个方方法法 1 1、做做广广告告 2 2、业业务务员员出出外外宣宣传传 3 3、利利用用客客户户给给我我做做宣宣传传 4 4、利利用用朋朋友友或或合合作作伙伙伴伴做做宣宣传传 富富家家和和大大海海老老板板同同时时想想到到 要要做做广广告告，要要让让更更多多的的人人知知道道 他他们们的的存存在在。富富家家装装饰饰选选择择在在 当当地地最最受受市市民民喜喜爱爱的的晚晚报报上上做做 广广告告。他他们们投投入入了了50005000元元，做做 了了连连续续十十期期的的小小版版块块广广告告。 大大海海也也拿拿出出50005000元元广广告告费费， 但但他他们们却却在在晚晚报报做做了了一一期期1/41/4版

24、版 广广告告，花花了了40004000元元，还还有有10001000 元元投投到到了了小小区区的的业业主主手手册册上上去去 了了。 富富家家装装饰饰做做了了小小版版块块广广告告 以以后后，前前来来咨咨询询的的客客户户并并没没有有 增增加加多多少少，电电话话咨咨询询量量也也不不太太 多多，平平均均每每期期只只能能接接三三四四个个电电 话话。广广告告刊刊登登完完了了，富富家家老老板板 一一看看效效果果不不好好，决决定定不不再再投投放放 广广告告。 大大海海做做了了一一期期1/41/4版版的的广广告告 后后，当当天天就就接接到到了了五五六六个个电电话话， 第第二二天天又又接接到到了了四四个个电电话话

25、。大大 海海老老板板决决定定增增加加广广告告投投放放量量， 于于是是又又投投入入了了一一期期1/41/4版版。 做做广广告告 1 1、广广告告的的篇篇幅幅越越大大，知知道道的的客客户户越越多多 2 2、广广告告的的周周期期越越多多，知知道道的的客客户户越越多多 3 3、广广告告篇篇幅幅越越大大，广广告告周周期期越越多多，对对客客户户的的 剌剌激激程程度度就就越越大大，我我公公司司的的影影响响力力也也就就越越大大 富富家家的的老老板板是是谨谨慎慎的的，看看 到到连连续续投投了了很很多多期期的的广广告告没没有有 效效果果，就就决决定定不不再再投投放放广广告告。 于于是是，每每个个月月还还维维持持着

26、着原原来来的的 客客户户量量，过过了了一一段段时时间间，客客户户 量量又又下下降降了了不不少少，每每个个月月上上门门 不不到到十十个个客客户户。 大大海海又又投投放放了了一一期期1/41/4版版广广 告告，但但电电话话咨咨询询量量却却只只有有四四个个。 是是继继续续投投广广告告，还还是是放放弃弃在在报报 纸纸上上的的广广告告？ 绝绝代代装装饰饰在在此此时时，开开始始招招 聘聘业业务务员员，经经过过一一个个多多月月的的招招 聘聘，组组建建了了四四个个人人的的业业务务队队伍伍。 绝绝代代装装饰饰的的业业务务员员开开始始在在小小区区 做做宣宣传传。 两两个个月月后后，绝绝代代装装饰饰的的业业 务务员

27、员数数量量增增加加到到六六个个，但但每每个个 月月的的签签单单量量只只增增加加了了两两个个。业业 务务员员工工资资共共花花去去了了80008000元元 业业务务员员宣宣传传 1 1、业业务务员员只只能能在在有有限限的的范范围围内内宣宣传传 2 2、业业务务员员数数量量越越大大，宣宣传传的的力力度度越越高高 3 3、业业务务员员数数量量达达到到一一定定规规模模，且且对对业业务务员员的的 管管理理很很有有效效，能能充充分分调调动动业业务务员员的的积积极极性性，业业 务务员员宣宣传传才才能能起起到到很很好好的的作作用用 最最终终大大海海装装饰饰选选择择继继续续在在 报报纸纸上上做做广广告告，每每周周

28、投投放放一一期期 1/41/4版版广广告告，一一个个月月共共花花费费 1600016000元元，比比平平常常增增加加签签单单4 4个个， 广广告告投投入入与与收收入入基基本本持持平平。 第第二二个个月月，大大海海继继续续坚坚持持 做做报报纸纸广广告告，三三个个月月下下来来，一一 共共投投入入广广告告费费4800048000元元，一一共共增增 加加签签单单1515个个，广广告告投投入入初初见见成成 效效。但但除除了了多多做做了了业业务务外外，收收 入入并并没没有有增增加加多多少少。 就就在在大大海海装装饰饰为为是是否否还还继继 续续投投放放广广告告而而思思考考时时，大大海海的的 老老总总一一天天

29、在在小小区区里里听听到到几几个个业业 务务员员在在讨讨论论知知名名装装饰饰公公司司时时， 大大家家居居然然把把大大海海装装饰饰也也名名列列其其 中中。大大海海装装饰饰也也是是知知名名装装饰饰公公 司司了了？ 那那还还犹犹豫豫什什么么，继继续续投投放放 报报纸纸广广告告，同同时时，大大海海还还在在市市 区区做做了了三三块块户户外外广广告告牌牌。一一年年 下下来来，大大海海累累计计投投放放了了近近3030万万 元元的的广广告告费费，业业绩绩比比去去年年增增长长 了了一一倍倍，但但利利润润只只增增长长了了20%20%。 年年底底，业业界界将将大大海海装装饰饰列列 为为该该市市十十大大家家装装公公司司

30、之之一一。 生生意意窍窍门门 持持续续的的广广告告宣宣传传, ,能能提提升升公公 司司知知名名度度, ,让让更更多多的的人人知知道道你你 第第二二年年, ,大大海海装装饰饰继继续续投投入入 大大量量的的广广告告, ,他他们们不不仅仅每每周周在在晚晚 报报上上做做通通栏栏广广告告, ,还还投投入入资资金金在在 每每个个交交房房小小区区做做广广告告牌牌, ,大大量量的的 宣宣传传使使大大海海装装饰饰成成为为当当地地家家喻喻 户户晓晓的的装装饰饰公公司司! ! 由由于于知知名名度度的的不不断断提提升升, ,上上 大大海海装装饰饰前前来来咨咨询询的的客客户户络络绎绎 不不绝绝. .原原有有的的店店面面

31、空空间间不不够够了了, , 人人员员也也不不够够了了, ,大大海海装装饰饰于于当当年年 七七月月在在市市区区又又开开了了一一个个店店面面. . 巧巧的的很很，大大海海新新店店面面和和富富 家家装装饰饰成成了了邻邻居居，中中间间只只隔隔了了 三三家家店店面面。新新公公司司开开业业仅仅半半年年， 就就完完成成300300万万元元的的营营业业额额。而而富富 家家装装饰饰全全年年仅仅做做了了280280万万，比比大大 海海一一个个店店半半年年做做得得还还少少。 为为什什么么会会这这样样呢呢？看看一一看看 数数字字就就知知道道了了。大大海海装装饰饰每每个个 月月主主动动上上门门的的客客户户就就达达到到4

32、040个个， 而而且且都都是是经经济济条条件件较较好好的的客客户户， 平平均均每每个个单单都都在在4 4万万元元，而而富富家家 每每个个单单只只有有3 3万万元元。 生生意意做做大大的的第第二二步步 让让更更多多的的人人光光顾顾 生生意意窍窍门门 只只有有让让客客户户光光顾顾你你的的店店面面， 才才有有进进行行销销售售推推广广的的可可能能 再再好好的的产产品品或或服服务务，只只有有 在在与与客客户户面面对对面面的的沟沟通通中中，才才 能能真真正正展展现现给给客客户户。缺缺乏乏当当面面 的的沟沟通通，是是很很难难让让消消费费者者做做出出 购购买买的的决决定定的的！ 不不仅仅获获得得了了消消费费者

33、者的的认认可可, , 业业界界也也公公认认大大海海已已成成为为名名牌牌公公 司司. .因因此此, ,很很多多优优秀秀的的设设计计师师和和 工工程程人人员员纷纷纷纷去去大大海海谋谋求求发发展展， 大大海海装装饰饰一一时时间间人人才才济济济济，生生 意意非非常常兴兴旺旺 2008 2008年年1 1月月，大大海海装装饰饰又又开开 了了一一家家店店面面，离离绝绝代代装装饰饰公公司司 不不到到5050米米。大大海海的的新新店店面面面面积积 超超大大，分分三三层层，每每层层150150。一一 楼楼为为设设计计区区，二二楼楼为为材材料料展展示示 区区，三三楼楼为为办办公公区区，大大海海将将总总 部部放放在

34、在了了新新店店面面三三楼楼。 经经过过两两年年多多的的发发展展，绝绝代代 装装饰饰业业务务队队伍伍起起起起落落落落，现现在在 维维持持在在1010个个业业务务员员左左右右。但但这这 些些业业务务员员，工工作作的的时时间间都都不不太太 长长，最最长长的的也也工工作作不不到到半半年年。 因因为为在在20072007年年末末，绝绝代代老老 板板一一看看业业务务员员的的作作用用也也不不是是很很 明明显显，且且管管理理还还相相当当麻麻烦烦，于于 年年底底将将业业务务员员全全部部解解散散。到到 20082008年年春春，由由于于竞竞争争加加剧剧，撤撤 了了三三个个月月的的业业务务队队伍伍，又又开开始始 成

35、成立立 这这一一次次绝绝代代请请了了一一个个业业务务 主主管管，负负责责业业务务部部门门。主主管管很很 负负责责很很认认真真，业业务务很很快快就就做做起起 来来了了，几几乎乎每每天天都都有有量量尺尺，一一 个个月月能能量量近近5050套套房房子子。由由于于绝绝 代代装装饰饰只只有有4 4个个设设计计师师，因因此此， 设设计计师师都都很很忙忙，每每天天都都要要加加班班 到到1010点点 就就这这样样过过了了三三个个月月，每每个个 月月也也能能签签上上4040万万元元的的单单。但但就就 在在这这时时，公公司司里里发发生生了了变变故故。 有有两两个个设设计计师师因因为为连连续续工工作作三三 个个月月

36、没没休休息息，觉觉得得工工作作很很累累， 从从绝绝代代辞辞职职了了。剩剩下下两两个个设设计计 师师也也不不愿愿意意没没日日没没夜夜地地加加班班， 开开始始消消极极起起来来 业业务务员员要要求求量量房房，设设计计师师 也也不不积积极极配配合合，动动作作很很慢慢，谈谈 客客户户的的积积极极性性也也不不是是很很高高，而而 且且不不想想再再加加班班，因因此此很很多多业业务务 员员联联系系的的单单，一一个个星星期期也也没没有有 着着落落，甚甚至至连连平平面面图图也也没没做做 这这种种业业务务员员与与设设计计师师配配合合 不不好好的的状状况况持持续续了了三三个个月月，到到 了了九九月月，一一次次性性又又走

37、走了了四四个个业业 务务员员，业业务务主主管管也也辞辞职职了了。这这 样样，组组建建半半年年的的业业务务队队伍伍又又被被 迫迫解解散散 原原本本依依靠靠业业务务员员拉拉客客户户的的 绝绝代代，一一下下子子客客户户量量降降到到了了每每 月月不不到到1010个个，而而且且九九月月份份正正是是 装装修修旺旺季季，客客户户量量这这么么少少，急急 坏坏了了绝绝代代装装饰饰的的老老板板 生生意意窍窍门门 业业务务渠渠道道单单一一是是很很危危险险的的， 要要想想稳稳健健地地发发展展，必必须须建建立立更更 多多的的业业务务渠渠道道 他他立立即即想想做做广广告告救救急急。于于 是是20072007年年1010月

38、月份份，绝绝代代装装饰饰投投 入入2 2万万元元，大大量量开开始始广广告告宣宣传传， 他他们们在在晚晚报报上上做做了了四四期期的的通通栏栏 广广告告，还还在在两两个个小小区区树树立立了了广广 告告牌牌子子，业业绩绩能能马马上上好好转转吗吗？ 可可是是，报报纸纸广广告告并并没没有有带带 来来多多少少客客户户量量，1010月月份份绝绝代代一一 共共只只接接待待了了1515个个客客户户，签签了了四四 个个单单，不不到到十十二二万万元元。为为什什么么 这这样样？绝绝代代百百思思不不解解 周周五五，绝绝代代装装饰饰又又做做了了一一 期期通通栏栏广广告告，可可是是直直到到中中午午， 公公司司一一共共才才接

39、接到到两两个个客客户户的的咨咨 询询电电话话。老老板板很很无无耐耐，拿拿起起晚晚 报报，愤愤愤愤地地投投进进了了废废纸纸篓篓。 可可是是，就就在在这这时时，市市场场上上 出出现现了了一一家家公公司司，名名叫叫百百度度装装 饰饰，是是一一家家外外地地公公司司。这这个个公公 司司用用不不到到一一年年时时间间，就就做做成成当当 地地的的名名牌牌公公司司，每每月月业业绩绩达达到到 8080多多万万元元。百百度度装装饰饰并并没没有有怎怎 么么做做广广告告，那那他他们们是是怎怎么么做做到到 这这么么多多的的业业绩绩呢呢？ 又又有有一一个个新新小小区区交交房房了了， 绝绝代代装装饰饰老老板板亲亲自自去去小小

40、区区做做宣宣 传传。就就是是这这个个小小区区，他他看看到到近近 二二十十个个百百度度装装饰饰的的业业务务员员，他他 们们疯疯狂狂地地拉拉客客户户，忙忙得得不不亦亦乐乐 乎乎。这这么么多多业业务务员员？ 据据了了解解，百百度度装装饰饰走走的的是是 业业务务员员宣宣传传路路线线，从从五五名名到到十十 名名再再到到二二十十名名，现现在在业业务务员员队队 伍伍已已经经发发展展到到四四十十多多人人。平平均均 每每个个小小区区都都有有三三到到四四名名百百度度装装 饰饰的的业业务务员员，业业务务员员分分布布到到市市 内内所所有有小小区区，密密度度之之高高分分布布之之 广广创创装装饰饰界界记记录录。 百百度度

41、装装饰饰业业务务员员宣宣传传路路线线， 一一时时被被各各装装饰饰公公司司传传为为美美谈谈。 绝绝代代看看到到百百度度采采取取的的业业务务路路线线 取取得得了了不不错错的的业业绩绩，于于20042004年年 年年初初，又又重重新新组组建建了了业业务务部部门门。 生生意意窍窍门门 任任何何一一种种渠渠道道，并并不不能能立立 即即产产生生效效益益，贵贵在在坚坚持持。 与与大大海海相相距距不不远远，绝绝代代装装 饰饰老老板板经经常常暗暗中中观观察察大大海海的的发发 展展。他他发发现现大大海海没没有有业业务务员员， 现现在在在在报报纸纸上上的的广广告告做做的的也也少少 了了，但但每每个个月月上上大大海海

42、咨咨询询的的客客 户户还还是是不不见见少少，平平均均达达到到4040个个。 绝绝代代自自己己一一统统计计，这这个个月月 绝绝代代一一共共量量房房的的就就有有6060多多户户， 业业务务员员拉拉上上公公司司的的客客户户，也也有有 5050个个，但但一一共共只只签签了了不不到到十十个个 单单，反反观观大大海海，好好像像每每个个小小区区 都都有有不不少少他他们们的的工工程程。他他们们在在 一一个个小小区区一一开开工工就就是是四四五五个个工工 地地，多多的的竟竟达达到到4040多多个个。 据据业业界界传传言言，仅仅三三月月份份， 大大海海平平均均每每个个店店都都签签到到6060万万元元， 三三个个店店

43、累累计计达达到到200200万万元元。这这是是 为为什什么么呢呢？大大海海的的单单究究竟竟是是怎怎 么么签签的的呢呢？ 生生意意窍窍门门 广广告告宣宣传传能能让让客客户户主主动动上上 门门，而而业业务务宣宣传传只只能能拉拉客客户户上上 门门。主主动动上上门门的的成成功功率率绝绝对对高高 于于硬硬拉拉上上门门的的成成功功率率。 大大海海装装饰饰现现在在除除了了在在市市区区 做做了了六六七七块块大大型型的的户户外外广广告告牌牌 之之外外，已已经经很很少少再再做做报报纸纸广广告告 了了。不不过过大大海海装装饰饰三三个个店店的的店店 面面招招牌牌都都很很醒醒目目，也也有有点点户户外外 广广告告牌牌的的

44、样样子子。这这样样，驱驱车车在在 市市内内几几乎乎每每条条大大街街都都能能看看到到大大 海海装装饰饰的的广广告告。 生生意意窍窍门门 无无论论哪哪一一种种方方式式，只只要要达达 到到了了高高密密度度或或高高频频率率，都都能能产产 生生很很好好的的宣宣传传效效果果 四四月月份份，某某小小区区交交房房，绝绝 代代老老板板带带着着所所有有的的业业务务员员去去该该 小小区区做做宣宣传传，他他发发现现，大大海海在在 该该小小区区已已经经签签了了一一户户了了。过过了了 两两天天，他他发发现现大大海海又又同同时时开开了了 两两户户，不不到到一一个个礼礼拜拜，大大海海居居 然然开开了了十十个个工工地地。 原原

45、来来，大大海海装装饰饰三三个个店店相相 呼呼应应，只只要要一一个个店店在在该该小小区区开开 一一户户，马马上上就就成成了了所所有有店店的的样样 板板间间，其其它它店店再再签签单单就就非非常常容容 易易，这这样样三三店店呼呼应应就就能能迅迅速速在在 一一个个小小区区打打开开局局面面。 只只要要在在一一个个小小区区开开上上五五户户， 再再签签单单就就更更加加容容易易了了，因因为为客客 户户看看到到了了公公司司的的实实力力，看看到到别别 人人都都那那么么信信任任大大海海，从从众众心心理理 让让人人们们纷纷纷纷选选择择大大海海装装饰饰。所所 以以，大大海海装装饰饰在在一一个个小小区区开开上上 几几十十

46、户户是是很很轻轻松松的的事事了了。 生生意意窍窍门门 善善于于聚聚势势就就能能生生生生不不息息。 五五月月份份又又进进入入装装修修旺旺季季， 大大海海装装饰饰招招集集三三个个店店的的经经理理， 开开了了一一次次经经营营会会议议，老老板板提提出出 五五月月份份要要再再创创辉辉煌煌，要要求求每每个个 店店签签单单都都要要突突破破100100万万元元。 老老板板话话音音刚刚落落，一一个个经经理理 马马上上站站起起来来，说说这这很很难难吧吧，我我 们们店店四四月月份份才才签签了了不不到到7070万万元元， 一一下下子子要要提提高高3030万万元元，绝绝对对不不 可可能能！其其他他经经理理也也纷纷纷纷点点头头， 表表示示签签到到8080万万元元有有可可能能，签签100100 万万元元很很难难。 老老板板说说，不不然然。现现在在我我们们 每每个个店店每每个个月月上上门门咨咨询询的的客客户户， 平平均均都都在在5050人人以以上上, ,