2022年销售过程中的说服技巧 .pdf

《2022年销售过程中的说服技巧 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年销售过程中的说服技巧 .pdf（12页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售过程中的说服技巧说服销售是一个全新的概念，它改变了我们对已往销售的认识和理解。销售不等于推销。说服销售是业务员了解客户的需求，为客户需求匹配适当的利益，通过沟通技巧将客户的需求和能得到的利益介绍给客户并使他认可、购买的过程。在本章我们将详细介绍说服销售的内容和方法。术语和概念说服销售：业务员发现客户的需求和希望，并将之与自己产品的特点特征联系起来的过程。说服销售最基本的是向客户作出具体利益达成的销售介绍。即客户将可以透过接受我们所提供的产品、意念或促销活动得到的利益或好处。在所有销售过程中，客户开始和最终所期待和购买的东西不是我们的产品，而是通过购买和使用我们的产品能够给他带来什么好处。所

2、以，说服销售开始于对客户的深入了解。1 了解客户的需求一、了解客户的需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 12 页 -兴致勃勃的，尤其是经过一番艰苦的讨价还价而购得所需物品时，其胜利者的心态更自不待言。所以，成功的销售员，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行采购。在销售过程中，销售员应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让他感到购买你的产品是一种明智的

3、选择。同时，销售员应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，销售员还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说取销售。二、客户的需求1.对于大部分客户而言，他们的经营活动和使用行为中有三项可见的普通目标。a.增加销售b.增加利润c.产生效益的效果2.如果我们要想深入、透彻地了解客户，我们必须在日常的销售中牢记以下四件事情。a.客户的目标不仅了解客户的采购目标，亦需积极了解客户的经营目标，及其他目标。这不仅可以使我们以较好手段迎合客户，更可以让自己清楚我们获得的目标在客户总体目标中的位置与价

4、值。b.认识客户的观点业务员要积极、巧妙地了解客户对零售业状况、批发业状况，对名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 12 页 -于行业发展的主要观点，以避免我们与客户在销售时发生概念上不必要的冲突，而产生出更多的异议和障碍。c.认识客户的现状业务员应全面掌握自己客户的现实状况，即使对经营状况好、发展稳定的客户，亦需要我们能够仔细观察，如何预见性的提出建议和意见，会帮助你的销售达成目标并增加你在日后发言的份量。更重要的是，每一个人，每一位客户都希望能与具策略性、有远见的伙伴进行合作。d.认识我们产品在客户中的表现对于落后品牌来讲，业务员会提心吊胆地留意客户对自己品牌的每一

5、细微态度和要求，但往往忽略了竞争对手在客户那里的表现，尤其是同一档次对手产品的表现，因此不能透过客户对产品的评价来迅速准确判定客户的要求和希望。所以，失去了增加订单或改进的机会。对于领先品牌来讲，其业务员往往会忽视客户对产品的看法，而将客户先前的良好评价当作终身评价，这种想当然的做法亦令客户自觉不受重视而伤害其感情，导致客户转向其他品牌，或增加了其他品牌拓展的机会。三、六个普遍对客户有利益的事1.节省时间2.增加销售3.降低成本4.吸引更多客人减低脱销现象6.产生更多的利润名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 12 页 -2 说服销售一、说服销售每一位业务员都清楚地知道

6、，要想使公司的生意增加，最好的办法就是让客户的生意增加。利用客户的竞争心理及敌对意识转化为销售产品的技巧，是会收到较好效果的。当你向一位老年客户推荐你的产品时，应注意探求他对产品、公司、你个人之外的其他看法，当你能确定赞扬他的经验和阅历有利你的产品推荐时，你应用诚意的态度，表达出年轻客户对选择该产品表现出的犹豫不决的原因，是因为他们的经验不足，缺乏远见。当你向一位年轻客户推荐你的产品时，你也可以利用同样的方法达成目标。这种使客户与潜在竞争对手竞争的作法，就是说取销售中的一例。业务员如果想培养锻炼自己具有说服他人的能力就必须首先通过学习和练习使自己具备以下两种能力：1.开发新生产拓展概念的能力；

7、2.将此概念转化成为一个有逻辑性的、容易明白的能导致客户采取相应行动的介绍能力。任何炫耀不实的谈话，都是无助于说取销售的，说服销售应是基于对于客户需求的了解而将我们的产品、计划的相符合部分或通过促销努力能达成的部分，以真实、坦诚的态度加以介绍，并给客户描绘其利益需求达成后的美好前景。具权威的调查结果显示，在初次的销售介绍中，只有不到一成的介绍是包括有一个清楚的主意的。大部分的销售人员，只集中介绍了产品及促销活动的特点。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 12 页 -3.这种单向的沟通方式，不能使客户放开放地讨论他们的顾虑，反而引出次要或被误导的异议，阻碍销售协议的达成

8、。二、说服销售步骤说服销售模式说服销售的步骤是根据对实际销售拜访的观察所发展出来的销售介绍步骤。这种步骤是被证实能提高成功的机会。A.陈述情况必须使客户知道我们在提出建议时已经考虑并了解他的情况，最佳方法就是做一个简单的情况说明。在这种情况说明中内容应该包括对客户、市场、消费者及公司的下列四点作出说明：a.条件b.需要c.限制d.机会在陈述情况这一步骤中，我们必须要做到引起客户的兴趣。如果客户对我们的陈述不感兴趣，我们必须运用沟通技巧，寻问并了解客户真正的需要。如果客户表示感兴趣，我们便可继续下一步。B.陈述主意我们陈述主意时，必须要a.简单、清楚b.符合需要及机会c.必须有行动的建议C.解释

9、如何运作名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 12 页 -a.谁负责什么，何时、何地进行b.怎样进行c.解释主意或产品的特征及利益d.预计问题或异议e.帮助客户评估及对主意作出决定E.建议容易的下一步（即达成协议）a.使行动容易开展b.我们亦要预先准备好所需要的材料3 说服销售的一般技巧过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。1.断言的方式业务员如果掌握充分的商品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，业务员在讲话的语尾可以作清楚的很强劲的结束。由

10、此给予对方确实的信念。例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定信心。2.反复业务员讲的话，不会100的完全留在对方的记忆里。而且，很多时候就连你强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 12 页 -一再说出。这样，可以使客户相信并加深对方的印象。切记要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。3.感染只依靠业务员流畅的讲活水平及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”“这个业务员能不能信任呢？”

11、“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对于公司、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。这样的态度及语言表现出的内涵，自然会感染对方。4.做良好的听众在销售过程中，尽量促使客户讲话，自己转为一名听众，且必须有这样的心理准备。让客户觉得是自己选择的，依自己的意志购买的，这样的做法才算是高明的销售方法。强迫销售，自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言这种事要绝对避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。提问的技

12、巧高明商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行，为了达到此目的，你应该发问，业务员的优劣可以决定发问的方法及使用好坏。好的业务员会采用边听也边让对方听的谈话方法！名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 12 页 -通过技巧的提出问题，我们可以知道：从顾客有没有塔上你的话，可以猜到其关心的程度。以顾客的回答为线索，拟定下次访问的对策。顾客反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去该如何做。不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。可以制造谈话的气氛，使心情轻松。给对方好印象，获得信赖感。6.利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我

13、们的立场或不反对我们的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售的成功有很大帮助。优秀的业务员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人，如果周围的人替你说“这种商品一定有销路，试试看怎么样”的时候，那就不会有问题了。如果相反地说：“这种商品还是算了吧，”这么一来则一定完了。因此无视在场的人是不会成功的。7.利用其他客户引用其他顾客的话，来证明商品的效果是极为有效的方法。如：“你很熟悉的太太上个月就买了这种商品个，反映不错。”只靠推销自己的想法，很不容易使对方相信，在顾客心目中有一定地位的人的话会很有说服力。8.利用资料名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整

14、理-第 8 页，共 12 页 -熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些资料会对你销售的商品更加了解。业务员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，批发商、竞争对手、同业人事、相关报导、杂志的内容也应加以收集、整理成宗，在说明介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。9.用明朗的语调讲话明朗的人品是使对方对自己有好感的重要点。忠厚的人、文静的人在作销售时要尽量表现得开朗些。某著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而实际生活中恰恰相反，舞台上与在家里时是完全不同的。业务员也是一样，在客户面前要培养成用专业的态度，以明朗的语调交谈，做好成功的铺垫。10.提出须特别回答的问题“

15、你对这种商品有兴趣吗？”“你是否现在就可以作决定？”这样的话，会对业务员产生不利的回答，也会因为谈话不能往前继续下去而出现沉默。“你对这种商品感觉如何？”“如果现在就购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢！”要象这样讲话，去试探顾客的心理。11.心理暗示的方法使用肯定性动作和避免否定性动作业务员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现，而好的态度也为良好的心态证明。业绩良好的业务员在商谈时，常表现出肯定性的身体语言。当我们做出点头动作就是表示肯定的讯息，而向左右摇动即表示出否定的名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 12 页 -讯息，由于我们在商谈时，都希

16、望使对方说“是”，所以这种点头或把整个身体向前后摇动的姿式，可以认为是一种催眠术，因而若站着商谈，要将脚平行地张开，使身体尽量向前后摇动，假如是坐在椅子上，则勿把身体靠住椅背，以便于做此项动作。一般来说，业绩不好的业务员会有否定性动作出现，他们常不自觉或有意地向左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买好吗？”这么一来，原本对方有心购买的东西也无法成交了。在说服销售的过程中不仅仅是这些方法的应用，而且各种方法的组合、创新也会达到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法会对实际销售有所帮助和助益。4 说服销售的要点一、写下自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户对自己所购买

17、的产品及作出的购买选择能真诚的满意。二、记住你的策略，引导客户理解并感受到你在销售准备时的构思。在销售介绍中，销售员还要根据客户的需求变化随时调整自己的构思。三、时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买他需要的东西：1.不洁任2.无需求3.无帮助4.不急需四、基于说服销售的方式，你应告诉客户，凡是你该做到的，你都能做到，并让客户仔细了解你的销售目的，清晰销售过程和他们的名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 12 页 -收益，以此建立客户对你的信任。五、留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。六、根据客户需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供帮助的事件，通

18、过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向客户提供可提供帮助的人选或方向。七、告诉客户，采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。5 小结在传统的销售方式中，采用强式推销的手法较多，往往忽视了客户的心理感受和真正需求，而导致销售后出现诸如技术、质量、服务的问题。如果在销售介绍中，我们能充分了解客户的需求，并运用合适的技巧就可以避免客户采购后发生由于对产品认识不全面，对服务标准认识不清而导致的诸多问题。说服销售的方式就是要使销售员认准备计划时起就将客户的利益、需求放在首位，并将这一概念贯穿在售前、售中和售后。只要能够使客户满意，那么客户与我们的生意都会蒸蒸日上。6 理解练习题一、客户在采购时他们购买的是（）。1.优质产品 2.精美包装3.利益和好处 4.独特风味二、客户一般关注哪些利益？1.2.3.名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 12 页 -4.6.三、列举说服销售的步骤1.2.3.4.四、有利于销售介绍的技巧（）1.要反复2.下断言3.活用资料4.组织好发言以明朗的调子讲话五、说服销售的要点是什么？1.2.3.4.名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 12 页 -