2022年如何跟进已见过的意向客户 .pdf

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1、如何跟进已见过的意向客户跟进的重要性根据多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求，为的就是让

2、客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要有不签的理由。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。跟进的中心思想1、以建立关系和好感为中心2、以解决客户疑虑为中心3、以快速成交为中心跟进的类型1、服务性跟进（1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情（3）帮客户介绍其他会员朋友（4）给客户提供些他关心的资料（5）赠送客户些小礼品2、转变性跟进（1）客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价

3、格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议也可在原报价的基础上有所下调。（2）客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品，我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。（另外也可以先收少量预付金名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 3 页 -（3）客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这

4、类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他或他的公司带来什么样的实惠。3、长远性跟进客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。跟进的技巧1、我们每一次去见完客户，如果当天无法签单就一定要为下次工作做好铺垫，也可顺势约好下次见

5、面的时间。2、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样：一个星期打2 次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。3、每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口.比如：一些培训、一些产品发布会、也可邀请客户一起参加聚会游玩等，加深客户对我们的印象。4、周末可致电和通过短信的形式给客户问好，祝客户周末愉快等、5、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。了解你的客户的一些情况（所谓知己知鄙百战怠嘛）生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样？6、钱的问题。做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到

6、共赢是做生意的最起码的条件。7、可通过问话了解到客户的客户群主要是那些，然后就针对的提供一些资料给客户。也要了解到客户现正面临的困有哪些？想办法为他们解决困难。8、也可用出差、外出旅游或回家的形式为客户带些特产给他们，这样子客户就不太好意思拒绝你的请求了。9、做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈了这次生意以后，不要忘了继续和别人联系。但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情，或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你!方法1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。

7、积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第

8、2 页，共 3 页 -料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。5.已经报过价没有信息回馈的客户:对于已经报过价的客户可以利用QQ交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品的售后服务,产品质量,使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点

9、与同行产品的不同之处.优惠政策等,要让客户觉得物有所值,在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇 或 如果你的定货量比较大的话,在价格方面我可以给你下调3%-这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地.切记更好的服务,更高的产品质量才是赢得客户的 法宝.影响客户成交的因素我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是有意向的。但之所以客户还没有和我们合作，表示客户肯定对我们有些方面还不相信，还存在着怀疑的态度。每个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于那一种类型，然后再对症下药、

10、这样就能够药到病除！1 克服被拒绝的恐惧（1）客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱呀！）（2）耐心的倾听客户反对成交的真正原因。（不要与客户发生争执、也不要当面指出客户的错误。）2、不要去批评你的竞争对手如果客户提出竞争对手的好处、不要直接批评竞争对手，可以先赞同客户的说法、但要指出两者之间的差异所在。3、不要给客户无法兑现的承诺（1）不要为了成交而做出公司和个人都无法兑现的承诺。（2）你的承诺越多、给客户的安全感就越低。4、客户对价格的抗拒（1）如果不能满足客户的需求，再低的价格客户也会觉得贵，免费都没用。（2）创造出客户兴趣后再进行报价。5、处理价格贵的几种方法(1)在跟客户谈价格之前先告诉客户关于产品的一些特点和信息。（2）把注意力放在产品的价值和给客户带来的利益上。（就是能给客户带来哪些好处。）（3）给到客户物超所值的概念。（4）将产品和更贵的同类东西比较。（5）延伸法。（使用的时间与带来的价值。）名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 3 页 -