青岛啤酒大客户战略管理研讨.pptx

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1、Page1协同提升，共创双赢协同提升，共创双赢 Page2目录 一、大客户经理的定位和职责认识 二、执行工作回顾 三、上半年总结与下半年计划Page3(一)大客户经理的角色定位思想行动转化转化 服务客户的心态教练型的指导和监督工作自我提升坚定不移地执行大客户经理的职责Page4(二二)大客户经理的职责大客户经理的职责经营职责管理职责监督职责（1）区域管控（2）组织完善（3）培训和考核(4)市场、品牌 推广（1）费用监督(2)到岗率、责任心 （3）信息传达（1）区域规划（2）协助管理（3）渠道拓展大客户经理负责规划、培训、指导、监督和标准的制定，客户负责具体执行。Page5我司提高解决其问题的效

2、率沟通的桥梁，信息的及时反馈一对一的服务，一站式的服务提升经营能力客户需求客户需求（三）客户需求Page6客户客户需求满足客户需求大客户经理角色定位工作职责协同协同Page7 (一)优化组织架构 (二)掌握销售状况 (三)共同制定销售政策 (四)协助渠道终端的拓展 (五)共同策划与执行市场推广活动 (六)培训 (七)督察工作 (八)保持良好沟通，及时处理问题上半年的工作定位Page8 (一)优化组织架构 (二)掌握销售状况 (三)共同制定销售政策 (四)协助渠道终端的拓展 (五)共同策划与执行市场推广活动 (六)培训 (七)督察工作 (八)保持良好沟通，及时处理问题二、执行工作回顾Page9(

3、一)优化组织架构Page10(二)掌握销售状况 参加晨会参加晨会 走访市场走访市场 (1)每周参加客户晨会2-3次 (1)走访分销和批发，了解他们的情况 (2)检查作战室的工具 (2)走访售点，检查业务员的工作和市 场生动化建设 (3)了解市场的情况 (3)搜集市场信息 (4)提出合理化建议 (4)将信息反馈客户，提出改进意见 (5)针对问题，简单培训 没有调查，就没有发言权Page11(三)共同制定销售政策 月度销售会议月度销售会议 区域销售会议区域销售会议 (1)下月销量目标的分解 (1)总结前期的工作 (2)渠道的政策 (2)存在的问题和困难 (3)终端的拓展政策 (3)下一步的行动方案

4、 (4)下月费用的投入 通过参加客户每月的营销会议和各区域的销售会议，和客户共同制定下一步的销售政策Page12(四)协助渠道终端的拓展参加铺市行动，开拓二批和售点Page13（五）共同策划与执行品牌推广活动华南行市场推广事件营销市场生动化建设Page14“华南行”商超推广（1）增城新塘万禾购物广场 2场 人流量：6000人（2）黄埔东区祥利来购物广 2场 人流量：3000人（3）黄埔左邻右里购物广场 人流量：500人（4）增城永和镇鹏泰商业广场 2场 人流量：1000人（5）增城新塘华鸿购物商场 人流量：300人（6）黄埔小新塘富泰超市 人流量：1000人（7）增城新塘乐家福购物广场 人流量

5、：800人（8）番禺嘉豪购物广场 2场 人流量：1000人商超推广共计：14场人流量：3万人Page15商超推广Page16商超推广Page17餐饮推广活动区域:天河黄埔20场/月时间:3月开始 餐饮推广 场次:200多场区域:增城25场/月时间:3月开始区域:白云花都10场/月时间:4月开始区域:海珠内三芳村10场/月时间:4月开始Page18Page19市场生动化建设商超、餐饮堆头冰箱陈列条幅、KT板、帐篷、太阳伞、冰箱贴Page20商超堆头Page21冰箱贴、条幅Page22“菠萝诞”千年庙会时间：3月一八-21日，共计四天人流量：50000人/天。费用：700元，现场售酒91箱。事件营

6、销 新新塘，新时尚模特大赛时间：5月20日 地点：农工商学院人流量：2000人，赞助费：2000元增城“快乐龙舟”主题活动时间：6月地点：增城费用：10万元整活动形式：开台赠酒，条幅，灯箱，易拉宝，冰箱贴Page23 “菠萝 诞”千年庙会 模特大赛Page24公司客户经理客户培训（六）培训资料培训小型培训与大型培训相结合。小型培训：每周2-3次，大型培训：三月1次Page25Page26(七)督查工作 费用投入情况项目跟进客户督查系统的完善督察客户费用的投入是否符合公司规定督察项目落地执行情况 协助客户完善督查系统Page27(八)保持良好沟通，及时处理客户问题沟通及时处理问题面谈、电话、网络

7、跨区冲货、质量、打假、紧急事件等Page28三、总结与计划 (一)上半年的销量回顾 (二)反思与改进 (三)下半年重要工作计划Page29小结：上半年累计实际完成销量小结：上半年累计实际完成销量47884788千升，确保目标完成率千升，确保目标完成率8080，挑战目标完成率，挑战目标完成率5757，同比，同比0404年增长年增长一五一五.7.7。(一一)广州信鸿上半年销量情况广州信鸿上半年销量情况Page30(二)反思与改进上半年是一个了解客户，了解市场，融入客户和服务客户的阶段。因此，侧重在管理职责和监督职责上，经营职责离公司的要求还有一定的差距。反思改进下半年进一步深入到客户的管理中，帮助客户提升的阶段，会进一步加强经营和管理的职责。Page31(三)下半年重点工作项目Page32谢谢大家！谢谢大家！The end