2022年销售人员管理 .pdf

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1、1销售人员管理名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 12 页 -2销售人员管理销售经理例行工作与目标每日活动每周活动z举行晨会、夕会，鼓舞士气，宣达销售快讯z追踪，确认营业人员活动过程与结果z追踪销售员有可能成交的案子z填制销售日报表并分析结果z展厅管理z规划销售员的工作内容z监控销售活动的安排z参与交车仪式，掌握存车情况z安排销售专业训练z安排销售员巡回拜访区内潜在客户名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 12 页 -3销售人员管理销售经理职位描述工作内容?招聘、挑选并任用销售员，为所有销售部门的人员提供训练，并促其成长?定单及销售计划管理（分

2、析销售进度，了解客户需求）?每天召开晨会、夕会?每人营业活动作业管理?运作并维持一套所有销售人员都能遵循的销售计划及销售现场维持体系?根据销售目标管理（销售主管）销售人员完成?监督控制车辆的库存情况（即做好进销存计划）?督导、维持良好的工作气氛与高昂的士气?销售量和利润预测与准备，并监督执行?进行市场培训?制订广告和协助促销的发展与执行计划（即经营计划）?建立、维持与其他特约店的有效工作关系（即做好横向的沟通）所具备的能力素质?具有汽车、市场营销或相关专业大学本科及以上文化程度?三年以上从事汽车销售经验或一年以上的企业管理经验，对销售职务的精通与了解?了解汽车行业的发展趋势和汽车销售企业的运作

3、模式?熟悉市场规模及行业动态，以及汽车工业发展方案?具有强烈的使命感?具有自我启发及自主管理能力?具有处理困难解决问题能力?乐观进取，具创新意识?善于发现问题并提出解决方案?保有顾客及公关管理?较强的组织、管理与协调能力?较强的沟通能力和目标管理能力?具有业绩与销售评估能力名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 12 页 -4销售人员管理工作内容?以开拓市场，维护客户，完成销售目标为首要职责，率先实践“顾客第一”的销售方针?协助销售经理开发和管理客户，增加销售业绩，完成销售指标?独立承担销售小组的管理工作?根据销售经理布置的任务，组织销售小组会议回顾和明确销售人员销售任务

4、和要求?为所管辖的销售小组的销售人员提供训练，并促其成长?根据销售目标协助销售经理管理并督导销售人员完成?确保销售目标的完成所具备的能力素质?具有汽车、市场营销或相关专业专科及以上文化程度?具有一年以上汽车行业销售经验?销售职务的精通与了解?了解汽车工业发展方案?发现问题并提出解决方案?良好的沟通谈判能力?较强的组织、管理与协调能力?目标管理能力?指挥销售的能力销售主管职位描述名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 12 页 -5销售人员管理销售员职位描述工作内容?执行广州本田喜悦销售流程?向顾客演示广州本田的产品和服务，包括试乘试驾?消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客

5、投诉?维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料?通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售?填写销售报告、表卡?确保展厅和展车整洁参与制订销售活动、市场开发、促销计划所具备的能力素质?热爱汽车销售工作?会驾驶，具有驾驶执照?能够精确了解产品的各项参数?能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求?能够在繁忙，活跃的环境中独立作业?具有专业的仪表和积极、热情的工作态度?能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高行政管理和与顾客打交道效率的新方法?有能力管理自己的时间与工作?正确的电话技巧和礼节?了解最新的车型以及最新的改进技术?了解汽

6、车系统（基础的汽车设计）和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品?了解竞争产品和价格?了解销售程序、过程和跟踪程序?了解广州本田的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等?了解零售/批发标准，并严格遵守?会使用计算机?会使用一般的办公室设备（如电话，复印机，传真机等）?熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商业惯例?了解特约店的公司结构和各岗位的职责名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 12 页 -6销售人员管理市场部经理职位描述工作内容?根据市场情况，进行有关企业经营信息收集、整理、分析、预测的工作?运用统计分析工具得出有助于企业经营决策的分析报告，并及

7、时与广州本田有关部门沟通；?参与制定区域销售计划并协助实施；?开拓区域市场，完成部门下达的市场任务；?协调区域内的客户关系和下属销售人员的工作与人际关系；?在上级领导下开拓市场，完成下达的销售任务并提供有效的市场销售服务，协调客户关系所具备的能力素质?具有汽车、市场营销、经济管理专业大专及以上文化程度?具有两年以上从事汽车汽车销售广告运作经验?熟知营销管理学、汽车理论、统计分析等专业知识?了解汽车维修、财务、经济合同法等方面知识?能熟练进行计算机操作?与内部及外部客户的优质接触?高水平的文书作业和资料保存?专业的外表及热忱的态度?适合忙碌、主动及生动的环境工作?良好的语言表达能力和与客户沟通的

8、能力?能承受工作压力名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 12 页 -7销售人员管理店内讲师职位描述工作内容?计划、筹划及组织课程实施?根据学员的需要，准备、改造课程内容?营造有利于学习的氛围?运用合适的转训专员技巧与沟通方式?展示课程内容中的知识与专业经验?有效管理学习环境?对学习结果与学员表现进行?根据已建立的培训惯例开展培训工作所具备的能力素质?具备 3年以上汽车行业销售经验?担任汽车经销商内部销售培训转训专员?对汽车行业和自己所从事的工作有兴趣?公正、诚实、客观?具有良好的沟通技巧?能够积极倾听并进行总结?具有幽默感?善于调节气氛?善于组织?具有凝聚力，能将小组

9、的能量集中于一项工作上?提议替换方法与程序?尊重学员与他们的想法?不评估想法?不使小组讨论偏题?对学员及他们的想法感觉敏感?致力于过程而非内容?必要时，能有力干预?不畏惧主导或高管理阶层学员?有反馈技巧?善于从学员的身体语言中获得信息名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 12 页 -8销售人员管理现场支持?展厅现场走动式管理?适时参与现场销售工作?销售员应主动引荐主管与顾客认识现场支持的两种主要方法1.销售经理每两周一次，安排特定的时间（例如：周六下午）在展厅现场，每位销售员在接待完顾客之后，都要将顾客介绍给销售经理2.销售经理每月一次陪同销售员开展销售工作（陪同销售）

10、名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 12 页 -9销售人员管理特约店例会 流程（晨会）?时间:15 分钟左右?地点:展厅?人员:全体?主持人:销售经理或主管?准备工作:在晨会之前,整理环境、展车、各项内部事务晨会重点主持人：销售经理?正面的态度?当日工作分配提醒?支持与激励?15分钟的培训?节奏明快，会议简短名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 12 页 -10销售人员管理晨会重点主持人：销售经理?正面的态度?当日工作分配提醒?支持与激励?15分钟的培训?节奏明快，会议简短晨会内容?由销售经理主持，全体销售员参加?开晨会前每一位销售员应在“喜悦

11、镜”前整理服装仪容?会议安排要紧凑有力?会议的目的在于鼓励一天的士气，因此着重正面的支持与辅导，避免批评与指责?15分钟的培训内容包括：话术集成、绕车（1个方位）、相关销售技巧（如电话接听技巧）等?明确提醒当天各销售员个人的工作目标的指标（应已于前一天日夕会决定，在晨会中作重点提示）名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 12 页 -11销售人员管理特约店例会 流程（夕会）?时间：依会议内容而定?地点：会议室?人员：全体?主持人：销售经理或主管?准备工作：依据会议内容,是否需要将外勤销售员召回并让有关人员预作准备夕会重点主持人：销售经理?顾客第一?简短点评各销售员今日工

12、作?策划明日工作分配?轮流个别约谈辅导销售员夕会内容?销售经理主持，全体销售人员参加，坚持顾客第一，即正在接待顾客的销售员在销售经理同意下可免参加?检讨当天工作?确定第二天工作重点，并落实到个人?约谈辅导个别的销售员?时间控制与晨会相比可酌情放缓，可仍应紧凑有效率名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 12 页 -12销售人员管理周会重点主持人：总经理协助主持：销售经理?上周回顾?下周策划?特约店与广本重要事项宣布?销售人员建议?2小时培训周会内容?由总经理主持，销售经理协助主持，总结本周的销售工作情况?规划、布置各销售主管及销售人员的下周工作内容?进度差异的检讨?全体战败及失控分析检讨?车辆交期与库存管理?本周掌控有望成交的辆数?拟定本周运营方针?进度跟催?销售员之间交流销售心得，提出销售建议?实行 2小时的转训工作名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 12 页 -