商务谈判的理念和方法-PPT演示文稿.ppt

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1、商务谈判的理念和方法,先做个谈判游戏,我们准备花半天时间来讨论一件大家共同关心的事，选择什么主题为好，现在首先确定议事规则： 1，请二位同学各自提出一个主题，并以最简短的语句表达理由。 2，如果有其他同学有更好的议题，可以再提出一个，大家认为可以更换，则取代一个。最后只留下两个议题。 3，大家议论用什么手段来说服大家用好宝贵的半天来讨论一个问题。,先做个谈判游戏,现在,我们分成两个方面,一方为甲,另一方为乙. 甲准备建立一个独立的电脑网络,如果全部购买大约要50万元,而如果买另件和组件自己安装和调试,只要40万元,但要花费5个人10天的时间,当然还有其它不利因素 乙方为电脑供应商,能保证供应另

2、件、组件，也能提供优质安装服务，只要3天时间。 现在进行谈判，乙如何说服甲，而甲又如何决策。,一，商务谈判的理念,进入市场经济，加入国际竞争，放在我们面前的是一系列改变。面对不断的变化，我们唯一的对策也是变化。环境、政策、策略、思路都要变化，而其中的关键是理念的变化。本课程集中在针对市场化运作中不可缺少的工具“商务谈判”，第一步也首先讨论理念的更新。,一，商务谈判的理念,1，市场经济的基本特点 市场经济最基本的属性是竞争 竞：速度 快鱼吃慢鱼，速度胜规模 时间是不可再生的资源 争：市场 市场占有率（份额） 市场领先者（地位）,一，商务谈判的理念,注意：谈判也是竞争。 面对的既是合作伙伴，也是竞

3、争对手，谈判不是比赛，因此不是简单地论输赢。 各自关注的是什么？ 不同的谈判有不同的目标，但是都有： 市场的占有； 效益的争取； 时机的把握；,一，商务谈判的理念,市场经济最基本的矛盾是供需矛盾 供与需的对立统一 供小于求：以生产为中心； 供大于求：以顾客为中心； 推进市场经济发展的机理 供小于求求得发展，供大于求求得变革， 变革的方向是发现新的供小于求，如此 不断发展。,一，商务谈判的理念,注意：供需矛盾决定了谈判双方的客观形势。 作为谈判者充分认识客观的供需态势，将有利于正确把握谈判的主动权和选择有效的谈判策略。,一，商务谈判的理念,市场经济最基本的关系是利益分配 各种组织都在争取利益最大

4、化，各种利益之间存在着冲突，因此，有必要形成合理的“机制”“体制”，法制化的管理不仅在国家层面上。企业管理也不可忽视。 利益不仅表现在经济利益上，但经济利益是基础。 利益又有短期和长期的区分。 谈判是调节利益的有效手段。,一，商务谈判的理念,2，谈判要解决的问题 谈判达到相互了解 第一次谈判固然如此，即便是“老朋友”同样如此，了解什么？ 1）对方的实力，能力，信誉，人文，组织，伙伴等； 2）对方的经营活动意图，动机，追求，策略；,一，商务谈判的理念,讨论合作内容 谈判都是为了合作，采购谈判为了购买商品，销售谈判为了推销产品，投资谈判为了投资收益。 谈判是决策层次的活动，因此，其结果常能起到有效

5、的作用。 谈判中会涉及到资金，商品，时间，地点，过程，困难，解决问题的办法等问题。经过谈判形成方案和计划。,一，商务谈判的理念,一，商务谈判的理念,确定双方利益的分配 谈判最终必然涉及到双方的利益分配上，而利益分配会涉及到： 各自做出贡献的评价； 规避风险所做出的努力； 合作后产生效益的总和； 利益分配的原则,一，商务谈判的理念,3，谈判的基本思路 调节双方的利益趋于接近，达成一致： 供方：价值 利润 需方：货币 使用价值 双方存在着较大差异，商品上价值和使用价值有差异，资金上利润和货币有很大差异。经过谈判所得结果是，卖方销售了一定数量的商品，获得了相应的利润，而买方花费了双方接受的钱，获得了

6、所需的使用价值 。,一，商务谈判的理念,谈判双方矛盾的对立统一 谈判双方有着共同的利益所在，因此想通过谈判来讨论合作，而又有各自的不同利益，也想通过谈判来讨论利益分配，合作与矛盾共存，形成谈判的特殊性，谈得面红耳赤，但谁也不愿意轻易退出,一，商务谈判的理念,一，商务谈判的理念,双方都有基本利益和期得利益，合作以后都不太可能确保各自都能获得所期望获得的利益，因此就有争论的方面，但不合作又不能获得利益。因此，原则应该是，双方的基本利益得到保证的基础上，对期得利益进行协商和调整，处理得好，可能出现超值利益。由此看来，双方的利益是有界限的。同时可以说，谈判双方要就是都赢，要就是都输，不可能一方赢，另一

7、方输。,一，商务谈判的理念,谈判成功以价值评判为标准 谈判成功不能说就是合作的成功，因为，谈判毕竟只是商务活动的一部分。作为一个重要阶段，有必要进行科学的评价,一，商务谈判的理念,1）目标实现标准 谈判前双方都制定了明确的目标，因此，都会用其来衡量谈判成功的程度： 全部实现，大部分实现，基本实现，没有实现等；用量化模式来衡量，目标应该是细化到可以测量的水平： S= （Di*-Di）*Wi 其中 Wi为权系数，Di*为谈判结果，Di为预期目标。,一，商务谈判的理念,2）成本优化标准 折扣成本=预期效益-协议收益； 谈判直接成本=谈判直接投入的人力，物力，财力和消耗的时间； 机会成本=其它获利机会

8、收益-本项目收益； 注意：这些定义和财务管理的定义不完全一致。,一，商务谈判的理念,3）人际关系标准 通过谈判双方的人际关系得以加强是维护长期利益的重要因素。人际关系包括企业之间和人与人之间两个方面。,一，商务谈判的理念,谈判是科学性和艺术性的结合 首先是科学性，谈判要讲科学，谈判有其内在规律，需要科学决策，科学计划，科学运作。同时，谈判要讲艺术，涉及到谈判人员的素质，能力，经验，心理状态。艺术性还表现在文字，语言，谈吐，举止，处理方式等方面。,一，商务谈判的理念,让我们做一个游戏，规则如下： 1，三位学员进行，甲、乙为谈判双方，丙记录每次谈判结果，统计并评点； 2，每人掌握红、蓝两张牌，在丙

9、的号令发出时只能出一张牌，按下表的分值计算，甲或乙累计大于10分胜出；,关于价值和利益的实验,计分表,甲 方,乙 方,关于价值和利益的实验,经过该游戏可以从以下方面进行讨论： 1，第一次出牌时你是如何考虑的？如何理解对方的思想？ 2，当对方和自己的估计一致或不一致对你下一轮出牌有何影响？以此类推。 3，如果允许事先商量，结果会如何？ 4，谈判中会发生这种现象吗？,一，商务谈判的理念,4，谈判的一般类型 软式谈判，又称友好式谈判（蓝色） 目标：达成协议； 条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍； 气氛：友好，宽松；,一，商务谈判的理念,硬式谈判，又称立场式谈判（红色） 目标：坚持既定立场（不一定和

10、经济利益相关的立场）； 条件：是否达成协议并不重要； 气氛：紧张,一，商务谈判的理念,原则式谈判，又称哈佛谈判（紫色） 目标：坚持预先设定的一系列原则； 条件：其它均可以商量； 气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理； 既达到目的，又不失风度，公平正直；不伤害别人，也不被人伤害。,一，商务谈判的理念,如何选择和把握紫色的度呢？,蓝色 风格,红色 风格,紫色风格,一，商务谈判的理念,5，熟悉谈判双方的文化差异是谈判成功的重要条件 文化差异体现在价值观的不同上，它是潜在的，但却影响着各自的行为和主张。 文化的差异主要来自不同的国家、民族、地区和不同的职业、经历、受教育程度等方面，同时和当事人的

11、各种个性化因素相关。,一，商务谈判的理念,6，谈判的五个组成阶段 APRAM 项目评估Appraisal 制订谈判计划Plan 建立信任关系Relationship 达成协议Agreement 协议执行Maintenance,二，项目评估,谈判面对的是:,二，项目评估,注意：谈判双方都有利益要争取，而利益是用问题的方式提出来的，而立场与态度是直接的表现。 而且，利益不是单一的，通常由一组相关又相互独立的利益组合成谈判的内容，往往单一问题的谈判是很困难的，分清每个利益对双方的重视程度是项目评估的目标。,二，项目评估,可以针对我们与某项业务谈判为例来讨论其利益的组合。 供货的价格； 产品的个性；

12、配货的时间限制； 供货批量和变化的限制； 服务具体化的程度和个性化的要求； 。,二，项目评估,这些要求对于谈判双方是同等重要吗？ 我们要分清哪些利益对于对方是重要的、一般的、次要的；同样这些利益对我方是怎样的呢？,二，项目评估,我方 对方 H 批量 价格 个性 服务 M 价格 批量 时间 时间 L 服务 个性,二，项目评估,1，项目分析 市场分析 宏观经济分析，即时机分析，关注市场总体形势，确定当前适宜什么样的项目，确定大的发展方向和行动准则，也就是确定当前是否值得在这个市场进行投入。 细分市场分析，针对具体项目进行研究和分析，其目标市场（目标客户群体）所在，规模大小，需求情况，现有供给情况，

13、所处市场发展阶段（形成，成长，成熟，衰退），可能延续的时间。,二，项目评估,同行厂商分析，竞争能力分析，市场占有率分析，我加入竞争后，该行业会发生怎样的变化。 完整的市场分析在于不断完成动态市场分析，对于高科技产品风险更大，生命周期短，市场接受能力低，替代产品的可能性大，市场分析更为重要 。,二，项目评估,项目分析 在市场分析基础上，对拟办项目进行详细分析。 卖方需分析销售区域的购买目的和要求；需求量，时间，价格范围；以往这类产品的市场情况；其它销售商的情况（经验和教训）。 买方需分析卖方的能力，历史表现，信誉度，卖方的销售策略，价格体系，交货期，服务方式等。 根据上述结论进一步详细分析：成本

14、分析； 风险分析。,二，项目评估,其结论是值得上这个项目，如果不值得上，就应尽早结束考虑这个问题，即使有很大的诱惑，也不必为之动心；若值得上，应抓紧时间，以上述分析为依据，进入下一阶段。,二，项目评估,2，自身分析 核心是自身能力的分析，其结论有三种： 1）本身完全有能力进行该项目，不需要任何外援，这就不会出现谈判，对一个成熟的企业这种情况是大量的。 2）本身没有能力上这个项目，即使有合作伙伴提供帮助，希望也很小，也不可能进行谈判，而其结果可以作为技术产品出售给所需要的人或企业。,二，项目评估,3）本身具备一定的能力和条件，但缺少一部分，就应吸收外援，谈判就发生了。而且，上述分析给出了，选择合

15、作伙伴的条件，做到有的放矢。最理想状态是优势互补 。,二，项目评估,自身分析要包括： 1）行业能力本企业在项目所在行业的经历，地位，朋友，可以获得多少支持； 2）经济能力现金和其它资本供应能力，融资能力，这儿指的是直接可以用于该项目的经济实力。 3）人力资源能力各种层次的人员供应能力，包括，技术，管理，经营，劳务，配套等方面。,二，项目评估,4）技术能力核心技术的掌握程度，配套技术的水平，生产技术（规模生产），营销技术等。 5）物资供应能力主要原材料，元器件，零配件的供应能力，其它，如，能源，水源，气源的的供应情况。 6）配套能力分析许多情况下，配套工程与产品的布局将直接影响到本项目的进行。,

16、二，项目评估,3，对手分析 时势分析，自我分析的结果给选择合作伙伴确定了目标。首先要遴选若干候选对象，从中挑选。 对手实力分析，实力指与我方互补情况 1） 互补情况资金，人才，市场，技术，等各要素； 2） 资信情况商誉，债权，债务，协作网络等。,二，项目评估,对手的诚意 如果对方可选择的余地很大，诚意就会分散和减弱；对方我方了解不足或存成见，偏见，也会使诚意降低。怎样提高对手的诚意是科学和艺术的结合，讲究方式方法。若不可能获得较高的诚意，应尽早退出。,二，项目评估,对手谈判人员的情况 谈判人员是对方的主要负责人，因此了解其情况十分重要，身份，地位，在对方企业中的作用，将在决策过程中起到关键作用

17、。而，其性格，爱好，经历也将影响工作的进度。培根讲得好：对于未来的谈判对手，你了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于把握谈判上的主动权 。,二，项目评估,对手谈判策略分析 尽一切努力，了解对手的谈判策略。着重在对于对手来说，这次谈判的地位，是主要部分，从属部分；是第一环节，还是中间环节等。 对手信息的获得成为该项工作的关键，主要有以下几个方面： 1）对手公布的信息； 2）对手历史信息； 3）同行，同业方面的评价；主要客户的评价；协作网络的评价； 4）调查获得的信息，我方自己调查，委托咨询机构调查。,二，项目评估,对手如果采用打压价格的策略，我们应该如何应对呢？ 首先，要清楚我能承受的

18、最低价格水平，从而调整好自己的心态，不急不燥； 其次，通过沟通摸清对手打压价格的真正意图：真的要获得低价；为了其他目的；两者都有但側重不同。,价格谈判可能发生的三种情况,总谈判范围,买方谈判范围,差距,卖方谈判范围,买方退出价格,卖方退出价格,买方谈判范围,卖方谈判范围,买方谈判范围,卖方谈判范围,成交范围,买 方 进 入 价 格,卖 方 进 入 价 格,二，项目评估,注意： 卖方的进入价格往往是明确的，买方的进入价格也可以知道，当然，有时是模糊的。 作为卖方能知道买方的退出价格吗？ 作为买方能知道卖方的退出价格吗？ 退出价格会发生变化吗？,二，项目评估,4，列出利益清单 把双方的利益表现列出

19、来，经过反复研究确定双方谈判中共同关心的利益目标，根据分析判断，各自对利益追求的次序，并确定谈判中问题的博奕次序和可接受的标准。 其中有许多需要进行经济分析。,三，制订计划,1，谈判目标的设立 通过以上分析的结果可以明确要解决的问题所在，首先要明确谈判的目标，目标的内容应满足前面提及的成功谈判的标准，以保证在谈判完成后能进行考核和评价。,三，制订计划,总目标完成项目的具体内容，包括： 经济目标：如，收入，成本，盈利，规模，市场占有，投资回收 组织目标：职责分工，比重划分，组织形式等； 时间目标：总时间表，阶段划分，区段时间等； 谈判完成目标：动用人力，时间，财力，关系，等各种资源的预算；影响各

20、种关系的分寸等；,三，制订计划,存在问题和困难的罗列为达目标所需面对的： 经济上的缺口，风险的预测； 组织上的缺陷和关键； 环境资源上的不足； 计划和预算上的矛盾；信息上的不足和不对称,三，制订计划,2，谈判次序的确定 针对以上利益问题分析的结果，确定谈判问题的先后次序和谈判策略。 可以讨论是先解决困难问题，还是由简入难呢？ 注意：我决定的次序不等于对方能接受，因此，要仔细研究让对方接受的策略。,三，制订计划,3，谈判队伍的组织 首席代表：其作用主要是根据目标和策划要求，实现整个谈判计划，组织，协调，调度，沟通等各个环节上； 商务谈判组：负责项目中商务活动内容的谈判； 技术谈判组：负责项目中各

21、种技术问题的谈判； 顾问组：涉及到法律，经济，政策，关键技术等方面所需的顾问，他们不一定出席谈判现场，但应是整个谈判的参与者。 翻译：谈判队伍中的翻译有着非常重要的作用。,三，制订计划,4，谈判所需要的各种资源准备 资金、谈判场所、接待工作等物质型的。注意商务谈判中的礼仪是十分重要的问题，不能轻视。 合同草稿、相关文件、政策法规、有关信息资料等谈判所需要的条件。,四，建立信任关系,谈判需要沟通，从沟通中达到相互了解和建立信任关系。而沟通中因为各种原因必然会发生争论。 争论是一种双向的沟通行为。交换信息，并对自己的立场、观点进行调整，再进一步沟通，如此反复，如能达成一致的话，争论就结束了，应该说

22、在谈判中会包含许多方面和许多次的争论。 但是，争论也可能会造成谈判的障碍，加深成见，因此，如何把握争论是谈判过程中要充分重视的方面之一。,四，建立信任关系,1，争论的种类：破坏性争论 争论有建设性和破坏性之分，建设性是通过争论将问题引向结果，即达成一致；而破坏性的是使事态远离目标，甚至造成破裂。 1）刺激：你的语言激怒对方，他们就不可能为了你的利益而采取积极的行动，即使是双方有共同利益时，也会使对手重新考虑处理方法。,四，建立信任关系,2）断言和假定：对对方的立场和动机进行断言和假定是危险的，不仅会刺激对方还会为纠正这样的假定付出代价，主观臆断是谈判的大敌。当然，妄加猜疑则更危险。 3）打断：

23、当别人讲到的内容你认为明显不符合事实时，你立即打断对方的讲话，并作出反应，这种情况经常发生，结果会如何呢？ 对问题的解决有利吗？,四，建立信任关系,4）阻止：阻止对手会失去了解他们想法的机会。在表述自己的观点时，会透露出许多信息，即便进行了伪装，经过仔细推敲，也能暴露出他们真实的意图，因此阻止是放弃了解对方的机会，相反，暴露出自己对该问题的敏感。 5）借题发挥：有人认为这是一种技巧，一种幽默，但在谈判中使用常起到相反的作用，伤害了希望合作人的感情，结果会如何呢？,四，建立信任关系,7）威胁：进行威胁是最愚蠢的谈判手段之一。即使你处于绝对优势的地位，你企图用胁迫的方式加快谈判速度，其效果会如何呢

24、？对方畏于你的势力，勉强同意后又会如何？ 当然，事物是复杂的，不能绝对反对以上七种方式在谈判中的有效使用，因为谈判是一种艺术。,四，建立信任关系,2，争论的种类：建设性争论 争论服务于双方的利益，特别是共同的利益，因为立场观点的不同，双方会对事物作出不同的解释和追求，通过争论使认识达成一致，这就是建设性的。 1）中性陈述：以客观的事实为内容进行陈述，不带个人的感情倾向，数据、信息、旁证、第三者的言论等。也不加评论，由对方来认识事物的真伪。,四，建立信任关系,2）肯定性说明：对双方的过去和现在的合作进行肯定性的评价，然后对将来的合作表现出信心，而把问题以客观的方式提出来，希望解决。 3）提问：在

25、争论中以问题提出来供双方协商讨论往往使气氛趋于和谐，容易得到对方的认同。 封闭式问题：可以用“是”和“否”来回答 开放式问题：要有全面的和详细的回答,四，建立信任关系,4）总结： 归纳以上讨论，实际上是提倡“聆听”，反对争吵；所谓聆听是让人把话讲完，不随意打断，充分理解对方表达的意思，经过仔细、全面思考后用客观的态度来表达自己的看法和意见。从双方的利益出发，以完整的数据、信息来证明自己的观点和处理意见是正确的。,四，建立信任关系,3，Rackham关于有效行为的理论 刺激(10.8/2.3) : 吹捧自己、贬低对方 反提议(3.1/1.7)：提出相反的建议 辩护/攻击(6.3/1.9)寻找借口

26、辩护自己攻击对方 削弱论据(3.0/1.8)：使用过多理由辩护 行为标志(1.2/6.4)：礼节控制情绪 标志分歧(1.5/0.4)：先表态再说理 对理解与否进行测试和总结(4.2/7.5) 收寻信息(9.6/21.3)：充分的证据 表述感受(7.8/12.1)：谈出内心的感受,四，建立信任关系,我们可以做一项练习，看如何讲话为好： 注意： 附件中分提示和语句两部分，提示说明背景材料，语句则为推荐的句型，供参考。最后还有一项综合练习，体会用语的重要性。,四，建立信任关系,4，提议的方式 有效的提议包含两部分内容： 条件 承诺（出价） 模糊/具体 模糊 随着不断接近议决阶段，提议的试探性越来越弱

27、，提议的条件越来越具体，承诺的范围也越来越小，但仍然是模糊的，因此，承诺总是模糊的。,四，建立信任关系,是应该首先提议，还是应该回应对方的提议？似乎后者更主动一些，但如果双方都采用等对方先提议，那么事情就无法进展了，对双方都不利。,四，建立信任关系,提议的方式不能太软，缺乏自信，如： 我但愿; 我希望; 我想要; 如果,那将是非常不错的 我们可以吗? .对你来说合适吗?,四，建立信任关系,而采用肯定性的自信的语言更好,如: 我需要; 我要求; 我喜欢; 我想要; 是必要的; 我们必须坚持; 如果你,那么我们可能考虑; 我们将;,四，建立信任关系,以下我们请两位同学做一个练习： A同学即兴提出一

28、项建议，和B同学商量使能达成一致。而B同学提出另一个建议，两者只能有一个结论。注意B要考虑好怎样既体现本人的个性，又容易协商一致。 大家来评价他们的对话是否合适？,四，建立信任关系,提议的关键在于找到入口，从哪个问题着手，将对方的注意力集中到我关心的问题上。所以，提议也是一个由浅入深，循序渐进的过程，其中这个“序”最为重要，随着问题的深入，对信息的掌握越来越多、越来越全面，提议将逐渐生效，条件趋于实际具体，出价尽管仍然模糊但范围在缩小。 简单扼要的讲述、循循善诱的语气、引导对方往我设想的方向去考虑。,四，建立信任关系,4，接收提议的方式 完整地倾听对方的提议，包括所有详细的说明。不要急于回答，

29、可以有策略性的思考过程，这样不仅可以比较周全，而且也给对方一个信息，我做了认真的思考，态度是慎重的。最大的忌讳是急于打断对方的讲话，尽管占用了大量时间，或不属于你关心的或并不赞成的意见。,四，建立信任关系,通过反提问来回答对方的提议是最有效的方法。一方面可以进一步澄清对方的意图，将对方的目的进一步明晰；同时不必把自己的底价很快暴露出来，又不失礼貌和风度。 立即拒绝在谈判中也常见，其优点是马上杜绝一个讨论的议题，效率较高；但缺点也是明确的，其风险是陷入争执，甚至僵局，至少失去了一次弄清对方意图的机会。,四，建立信任关系,回应对方提议最有效的方式： 1）质疑提议的条件和出价； 2）仔细考虑对方在提

30、议中给出了哪些有用的信息；包括直接的和隐含着的。 3）如有必要，可以对对方的提议进行评价，哪些喜欢、哪些不喜欢，可以争论一番； 4）提出自己的备选提议，可以是对方提议基础上的改变，也可以另外设计。,四，建立信任关系,通过以上活动，对每一个需要解决的问题都达到了共识，就可进入下一阶段。但在进入合同谈判前，必须对所有拟定的问题进行回顾总结，评价谈判过程中哪些已经达到目标，哪些进行了修改，哪些还存在分歧和疑问。这个过程不可省略，即使是一个简单、规模很小的项目也得完成该过程。 大家关心的价格争论，利用上述思路可以得到对方的心理价位。,五，达成协议,这是谈判中最为关注的问题。涉及的内容很多。这儿强调两个

31、方面： 合同的形成和注意事项； 价格谈判的要点。,五，达成协议,1，合同依照法律依据可以分为： 合同Contract 协议书Agreement 备忘录Memorandum 意向书Intention 文件Document 这五种的法律依据是不同的，而其作用范围当然不同；必须遵循以下原则：,五，达成协议,1）合法原则 一切合同条款均需符合，执行所在地的法律，法规，标准，惯例。因为合同本身是一种法律文本，只有合法才能得到法律保护。国际经济合作的合同，包括贸易，投资，协作项目，都要满足国际商法和国际惯例，同时，要认真分清两个相关国家或地区法律体系的区别，防止引起条款上的争议。 同时，采用何种语言为文本

32、显得非常重要。在谈判过程中注意发挥律师的作用。,五，达成协议,“合同法”的基本原则： 1）合同自由原则； 2）诚实信用原则； 3）合法原则； 4）鼓励交易原则。 满足平等性、等价性、自愿性三个主要条件下合同有效。,五，达成协议,2）条款完整性原则 条款必需完整，不能留下缺陷，更不能以心领神会，交情友谊，君子协定来代替合同条款。合同条款必须符合5W1H才祘完整（WHERE，WHEN，WHO，WHAT，WHY，HOW）。,五，达成协议,3）独义性原则 合同条款书写方式与一般文本不同： 不需要说明条款形成的理由必要的话，可以在附件中表达。 语句中尽可能不出现相对性程度的描述词汇，如，比较，尽可能，争

33、取等。 模糊概念，模棱两可，多种理解的语句不应该出现。,五，达成协议,4）可操作性原则 公平性是第一位，确保条款对签约双方都能接受，体现公平。 依据性很重要，合同条款提供合同实施中的依据，根据条款规定能进行操作，判断，评价，协调。 系统性，各条款之间不存在相互矛盾的要求。,五，达成协议,2，合同应该包括的内容 合同的宗旨和标的 该合同签订的背景情况，双方的主要情况，合作的主要依据和内容，达到的目标，考核的主要标准。 贸易合同应包括：名称，质量，规格，数量，产地，出厂交付日期； 合资合同应包括：双方共同目标，规模，所在地，等。,五，达成协议,双方责任，义务，利益 为达到标的，双方的分工，分工方式

34、，承担义务和责任，相应获得的利益及表现方式，注意利益不单纯是经济利益，可以有多种利益的表现形式，如，市场准入也是一种利益。,五，达成协议,组织形式和操作性依据 合资项目就会有企业的领导组织，董事会的构成，总经理的聘用，经营组织的形式，劳动工资的确定等。 一般贸易活动不需要专门的组织，但同样要明确贸易中的每个环节如何操作，检验，等。,五，达成协议,保障性措施 为使合同有效履行，对合同双方都建立明确的制约条款，从法律上，解说权上都留下充分的依据，包括，争议的解决，违约责任，抗风险条款，不可抗力条款，合同认可审定条款等。,五，达成协议,生效，中止，终止，清算，仲裁条款 合同生效和结束必须有明确的期限

35、，防止出现无限期合同。 合同清算指合同结束后怎样处理未了事宜和无法预见的事宜。 仲裁条款是指发生争议时怎样处理，先协商，协商不了时到哪个机构进行裁决。,五，达成协议,我们在这儿做一项练习。请大家来看一下其中的错误和不足。 注意： 附件中分背景材料和条款两部分，背景材料提示了要表达的内容，条款给出了具体的书写内容，供讨论并修改。,六，价格谈判,价格谈判的过程是最艰难的过程，单独讨论是必要的。 1，对价格的认识： 卖方：以成本为核心； 买方：以满足需要及市场同比价为核心； 谈判中的价格有主观和客观两方面组合而成，因此，是动态的、可协商的。,六，价格谈判,谈判中的价格与生产经营中的价格含义有一些不同

36、，主要体现在可变性上，它集中在对价值的理解和认同上。 1）成本因素 成本主要是站在供应者方面进行讨论，作为谈判没有必要也没有足够的时间来讨论非常具体的成本构成。但还得从硬件，软件和服务三个方面分析讨论。,六，价格谈判,原材料的成本，包括元器件，另部件，注意，这部分在总制造成本中占有很大比重，采购成本的构成与整个硬件的设计策划密切相关。 规模引起的成本，从产品上来说是批量，从企业经营来看是投资规模和生产规模。,六，价格谈判,生产过程引起的成本，人力，技术，消耗，折旧，管理等引起的成本。工程项目就要涉及与工程特性密切相关的消耗的成本，如，地点，政策，消耗等。 应变所需的成本，包括可预见和不可预见的

37、支出，技术，人力资源，融资需要，环境和其它条件。,六，价格谈判,技术和软件的成本很难用上述方式来计算，有两种方式进行考虑： 当技术含量不高时，一般选一个百分比进行估算，即 Ft=Ch*r 其中：Ft为软件和技术的价格； Ch为硬件的成本； 为一百分比，可以进行调节和谈判；,六，价格谈判,单独计算，技术含量的增加，上述方式不能被接受，常常用两种方式来计算： 直接费用：实现该技术或软件花费的费用清算，如，常规的设计，开发，系统软件的开发，其中将包括的主要是人工费用，资料，调研，试验及部分设备费用。如果已经申请到了专利技术的可以将其明码标价进行计算。,六，价格谈判,估算费用：许多技术无法明确其成本，

38、如，专用技术，只能用估算方式进行计量，大致有以下两种， 期得利潤该技术会给收益者带来多少利益，利润； 使用费对于有些技术或软件以使用费来计算；如，品牌的使用。,六，价格谈判,通常采用案例法来证明其使用价值，也伴之以经济分析法，来计算各种环境影响。无论如何，这种计算总是缺乏说服力，因此谈判中常在这类问题上花费大量时间和精力。,六，价格谈判,技术价格可以有以下几种： 补偿Compensation 酬金Remuneration 收入Income 收益Profit 提成费Royalty 使用费Fee 服务费Service fee,六，价格谈判,销售成本 销售过程中花费的成本，包括，中介广告，运输，保险

39、，仓储，关税，人工，信息等。 另外，还应考虑到资金的占有，中间环节越多，运输距离越长，成本越高，但在谈判中怎样表达值得仔细推敲。 现在有许多销售是配套进行的，也应该考虑其需要花费的成本。,六，价格谈判,服务成本 售前，售中，售后服务都需要成本： 售后服务的成本相对比较明确，每个服务项目，维护，保养，安装，备品供应，修理等,都得计算成本，包括人工，消耗品，工具损耗，管理费，备件备品等。,六，价格谈判,售中服务是指合同签署到产品交付之前的整个阶段内提供的服务，包括来料，来样，设计和生产监理等，供方必需付出成本来满足需方的各种要求。 售前服务是指合同签署之前供方提供的服务，其目的主要是通过服务达到双

40、方相互勾通的目的，供方了解需方的实际需求，明确各方面具体要求，并使需方对供方达到了解和信任，包括对产品和企业两个层面。因此，售前服务很重要，但是也很困难，要付出成本，进行很好的策划和运作。,六，价格谈判,2）市场同比因素 该因素主要是站在需方立场上考虑，有以下几方面： 解决自身需求的程度，实现该项目以后，作为买方获得了多少利益，解决了多少需要解决的问题，这些问题的重要性和迫切性,六，价格谈判,与其它相近项目相比较，是否值得花费这笔开支，与历史记载相比该价格应在什么区间为合理，与同类产品的价格相比是否合理，包括国内外的价格比较。 供需矛盾起到决定作用，当供小于求时，买方一般愿意以较高的价格接受，

41、对供方有利；相反，供大于求时买方会有较大的选择余地，价格往往偏低。 社会公认的价格排行，涉及到国家，地区，企业三个层次，可以举出不少例子。,六，价格谈判,3）谈判期间的主观因素 买方的迫切程度对价格有较大的作用，例如，一个大系统中，其它问题已经解决，只留下这个问题时，往往相当迫切，如果，该问题的价格在总价中的比重又较小时，迫切性更强。相反，在谈判时尚有较大的余地时，价格就比较紧。即所谓积极价格和消极价格。当然，两者是相对的，在某些情况发生变化时会互相转化，从原来的积极变为消极，或原来的消极变成积极。,六，价格谈判,谈判策略也是谈判价格的主观因素，谈判的技巧，文化的适宜性，时机的选择等都会影响价

42、格，其中，企业和谈判人员的诚信对价格会有利好的影响。 买方的价值观，谈判人员的价值观及心理因素也会影响价格，“价廉物美”，还是“质优价优，便宜无好货”。,六，价格谈判,成交范围,卖 方 退 出 价 格,买 方 退 出 价 格,P*,卖方剩余,买方剩余,谈判者剩余,谈判者剩余,六，价格谈判,2，谈判时的心态 在掌握了价格的基本构成以及范围后，在谈判中会有一定的主动权，但还必需有正常的心态，即： 不要企图剥夺对方的合理利益和基本利益。要双方都能接受，不能靠倚势压人，或骗人入套。靠短期的做法，可以得势一时，无法得利于一世。,六，价格谈判,3，价格谈判的三个阶段 1） 价格解释 卖方首先给出完整的报价

43、文件，包括计算方法，构成方式，详细的操作过程等，充分表现出价格的合理性和由卖方给出报价，并就报价的内容进行解释，体现出合作诚意。而买方则应仔细聆听解释的内容，仅对没有理解的部分进行询问，不作过多评论，尤其，不急于讨论价格的合理性。,六，价格谈判,解释的内容可以包括： 硬件的价格构成，货物清单及价格的分配，调价的原因及其理由； 技术费用解释，采用什么技术，技术的来源，价格的计算； 服务费用的解释，销售费用，售前，售中，售后各项服务的费用，培训费用，技术指导费等； 工程师费用=（服务单价+合作费+旅行费）*调价系数；,六，价格谈判,2） 价格评论 买方在听取卖方解释后，进行详细研究，寻找价格构成中

44、不合理的各种情况，讨论后，集中提出评议意见。说明各项要求，但不直接对价格的否定，也不提出自己认定的价格，而要求卖方重新根据要求提出新的报价。此时，卖方同样应仔细聆听买方的评论，不可立即表态和争论，记录买方所提的所有问题和要求，谈判后进行仔细研究分析，提出新的报价方案，供下一轮价格解释时使用。,六，价格谈判,价格评论应集中在卖方所提的报价方案中不满足买方要求方面，包括，技术，设备，材料，服务等各方面。也应提出附加的服务要求。 注意，以上两个阶段可能会进行多次，很少会一次成功，即使是经常性项目也会因条件的变化而发生调整。经若干次谈判后必然会出现，买方评论的内容已经全部为卖方所解释，只有价格上买方尚

45、未接受，此时将进入下一阶段。,六，价格谈判,3） 讨价还价 当卖方讨价买方应还价，讨价和还价的价格上会有一定差距。此时，卖方会对差距提出疑义，并详细询问，买方应做出解释，卖方对解释进行评论。在此基础上，买方会对价格进行一些调整。如此反复，可能有两种结果：,六，价格谈判,一种是双方差距太过悬殊，不能被接受，进入僵局； 另一种，双方各做一些让步，达成一致。 当然，讨价还价是一个痛苦的过程，挑战性的过程，其中充满了战术和艺术。心理状态很重要。,七，协议执行,执行合同是正常的经营活动，也是实现谈判结果的行为。 在这个过程中要注意： 1，做好信息收集； 2，不断与合同内容对比，找出潜在风险和危机； 3，

46、与合作方进行沟通，调整合作方式；,七，协议执行,4，利用“备忘录”这个工具； 5，合同期满，要做好清理工作，不留下任何隐患； 6，不断总结经验和教训，提高谈判人员的能力。,七，协议执行,在履行合同过程中存在大量需要协调和注意的事宜，以下我们讨论一组案例来理解其重要性。 注意：附件中给出了案例简单介绍，供讨论。从法制化的思维方式出发，评判其中的是与非，并总结出有哪些教训，值得今后在谈判中注意。如何杜绝，一旦发生，该如何处置？,八，谈判中的注意事项,1，注意谈判中的风险规避 风险不是工作失误或差错带来的，而是指人们对事物发展过程认知不足而引起的决策不周全或失误。 由此可见，它与两方面的因素相关，一

47、方面是事物发展的内在规律，另一方面是人们的认知能力，风险的来源是预见性的结果。,八，谈判中的注意事项,1）人的预见能力不变情况下，时间是第一要素，需预见的时间愈长，风险愈大。例如，房地产行业，一个房地产项目往往要进行2-4年的时间，人们很难预料市场在这段时间内有多少变化，风险就相当大了。 2）预见的能力愈强风险愈小，对于风险要有充分的认识，在此基础上提高对风险的预测能力，采用科学的预测方法，进行定量定性的风险预测，制定规避风险的计划和措施，这是当前经济学科最重要的研究方向之一，也是信息技术发展的动力。,八，谈判中的注意事项,3）对付风险，简单的逃避是无济于事的，科学，沉着的态度，加上决断才是最

48、有效。机会的到来愈快，消失得也愈快，决断能力就表现在当机立断上。这是成功经营的一个重要因素。,八，谈判中的注意事项,风险的分类 1） 按风险性质分： 纯风险只会造成损失的风险，如，海难，地震等； 投机风险（机会风险）损失和得益都有可能发生，关键是损失的程度和出现的概率。,八，谈判中的注意事项,2） 风险控制的结果分： 完全规避风险始终控制在风险不会发生的概率之中； 减少风险损失采取措施，即使发生风险，也使其损失达到最小； 转移风险将风险发生的机会全部或部分转移到其它人或组织身上；,八，谈判中的注意事项,风险的表现 1）政治风险 政局风险战争风险； 变局风险； 政策风险发展中的风险； 发达地区中

49、的风险；,八，谈判中的注意事项,2）市场风险 汇率风险汇率的作用，保护所在国的利益； 利率风险利率的作用，保护特定群体的利益； 价格风险价格的作用，调节供需双方的利益；,八，谈判中的注意事项,3）技术风险 采用技术会带来风险： 落后技术的风险； 先进技术的风险； 成熟技术的风险；,八，谈判中的注意事项,合作伙伴引起的风险： 信用风险； 文化不同的风险； 劣势风险； 人员风险； 谈判留下的风险： 讨论不足，信息不对称； 决策偏差。,八，谈判中的注意事项,规避风险的手段 1） 预测风险 谈判前的战略分析至关重要； 信息的重要性： 信息的全面，准确，可靠，安全； 信息技术的先进性，保证预测的准确， 及时；,八，谈判中的注意事项,2）谈判人员的知识面要足够宽： 工程技术和经营管理技术的结合； 关键技