职场培训 卓越售前.ppt

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1、,实施培训教材,走进卓越售前,Contents Page,目录, * ,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 顾问基本技巧, * ,Transition Page,过渡页,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。,致远的顾问,顾问的作用,探明+挖掘,方案+数据+演示,答疑+案例+引导,贴近客户,企

2、业效率,运营管理,给客户带来价值,运营管理效率 组织结构 责任分工 业务流程 公司管理 资源利用,贴近客户 行业、市场洞察力 提交客户需求的服务、产品 客户交互，提供进一步完善,企业效益 成本效益 扩展需求 增长机会,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,服务销售,提升能力,赢得客户,给公司带来价值,赢得客户 行业经验和案例 顾问挖掘和品质 产品技术和模型,服务销售 项目分析 工具建设 咨询服务,业务能力 经验分享 产品传播 技术指导,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,随便哪个顾问都是这样完成一个项目的 周

3、而复始的这样工作，对客户，对商务，对交付,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧, * ,Transition Page,过渡页,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,04 品牌建设实施,01 品牌知识概述,02 品牌价值与品牌资产,03 品牌建设概述,第一阶段 目标阶段-客户采购评估,企业效益 成本效益 扩展需求 增长机会,工具,宣传册,行业地位，产值 组织机构模型 谁产生了意向？为什么有意向？ 他的职务和影响力如何？ 准备如何帮助他影响单位决策人？ 希望什么时间可能实施？ 领导的期望值？ 目前的信息环境,目标

4、阶段,客户的行业地位，用于破冰 应用范围，预估部署和并发 组织未来的战略扩展 给实施以建议用 客户的需求方是谁，决定如何阐述 决策人、干系人是谁 领导的期望，隐形的需求是什么 实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏),达到目的,可行性报告,项目建议书,与销售人员对接握手，了解项目情况，重点项目进入项目监控中,多一分了解客户你就多一份胜利,公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 合作资源 主要对手,1、是不是500企业中客户名单 2、当地知名企业合作名单 3、公司近三年合作客户名单 4、同类型客户名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行案例情况,网页看公司介绍、组织机构、

5、文化建设 拍马屁也要有技术含量！,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,如何进行商机评估,我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？ 哪些要紧的事情让他们必须现在购买？ 他们怎么做决策？ 在他们的决策流程中谁最至关重要？ 为什么他们会从你这儿购买？ 这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？ 谁在意你提供的利益、差异和价值？ 下一次你做是什么（策略、行动、期限）？ 如果今天评标，我们会败在哪里？,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,必须剔除的客户,我们不能很好地满足他们的关键需求的 我们接触不到关键人员的

6、 决策制定过程对我们不利 我们缺乏足够的资源追逐到底 我们在其它地方有更好的机会,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,第二节 意向阶段细化及确认需求,客户的管控模式 （强管控还是弱管控） 关键业务流程 关键需求和使用部门 技术和需求难点 产品匹配 竞争对手，排序 对手在应用上的优势,管控模式决定我们给客户的部属模式 通过业务流程区分协同和业务边界， 与客户进行分析和引导非协同需求 明确使用部门要人要事，给方案对应策略 准备难点解答和阐述，告知销售疑难点 和销售确定产品选型 找出对手差异点，优劣，根据劣势出方案 告知销售未来的客开点,意向阶段,达到目的

7、,完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,客户需求分析,客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 需求表、标书,客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述,识别客户需求分析,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,识别客户需求分析,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,深度沟通，了解真实隐形需求 （自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系） 让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误

8、） 让客户的抱怨、不满、误解具体化 客户从解决方案中知道了解问题后的利益,隐藏性转化为明显性需求的过程,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,工具,产品方案,确定预算金额 上线时间 方案汇报模式 同行业的应用,立项阶段,有多少钱干多少事，预估支持力度 根据上线时间倒推得到落单时间点 组织方案，确定关键人汇报策略 进行技术答疑 样板应用案例展示，配合参观 demo数据展示,目的,专项方案,技术方案,竞争对手对比,应用案例,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,第三阶段 立项阶段-客户评估选型*,立项阶段,达到目的

9、,完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑,工具,招标模板,相对准确的金额 招投标流程 关键评分 是否做局,确定风险点，给出策略，协调资源 确定是否提供招标方案 确定技术、应用屏蔽点 进行标书需求分析，找出对手信息 组织投标方案 ，作出应对策略 进行投标讲解，答疑,评分标准,技术方案,竞争对手对比,案例客户合同,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,第四阶段 认可阶段-供应商选型*,立项阶段,目的,认可阶段,达到目的,完成项目的招投,工具,合同模板,合同金额 验收时间、标准 询问关键技术点 客开咨询 对手目前的动作,立项阶段,确定合同技术点

10、 规避合同交付难点 减少翻牌机会 夺取翻牌机会,目的,技术标准,配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订,第五阶段 谈判阶段-商务谈判,谈判阶段,达到目的,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,确定实施计划 客开咨询：合理避免二次开发 给出准确客开费用预算,工具,实施建议书,实施难点 上线时间 验收的条件,客开咨询单,验收标准,完成项目的交接,第七阶段 成交阶段-系统建设,谈判阶段,达到目的,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,这不是一个人战斗，售前不仅仅是售前顾问做的事， 也不是销售做的事，而是大家共同朝着

11、一个目标前进的过程!,售前我们战斗在没有硝烟的战场, * ,Transition Page,过渡页,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,用技能改变我们,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,外,内,品牌资质,利润价值,技术实力,关系影响,社会关系,感觉,价格因素,把握需求,行业口碑,顾问能力,具备项目分析能力,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,04 品牌建设实施,01 品牌知识概述,02 品牌价值与品牌资产,03 品牌建设概述,不打无准备的仗,项目拜访准备,扩宽你

12、的知识,管理知识-管理类书籍 通用的管理知识 专业知识 - 技术、厂商方案 环境适应能力 触类旁通领悟能力 举一反三学习能力 - 复盘 人际交往能力 沟通 合作 管理 谈判 问题解决 冲突管理,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,会做公司介绍 -介绍致远要做到,协同讲到 - 协同是服务每个组织 我们能做什么，实现什么价值（暂短性质，白皮书） 实力谈到 - 市场占有率第一 产品品牌、实施服务、研发规模（两地研发中心） 典型案例 同行业案例，同规模案例，优秀案例,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,例如： 协同

13、管理软件是基于对组织行为过程管理和组织大协作所设计，实现了以人为中心，以工作目标为核心，以集团化管控、智能表单、公文管理、知识管理、移动应用等多种应用与技术手段，实现对组织和业务管理的支撑 我们是专注于协同管理软件领域，集产品研发、市场拓展、渠道销售、技术支持为一体的中国协同管理软件开发商和服务提供商 我们具有北京，成都共计200人的研发队伍，100人的实施团队，1000家的伙伴，以实现客户价值为目的，持续创新，务实发展。 连续9年的市场占有率第一，客户满意度第一等等，都是我们的荣誉也是未来发展的基石,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,客户参观时，

14、我们要“三讲” 讲故事 客户应用的故事（客户和我们自己） HR应用、财务应用、客户体系应用 （HR的招聘、面试、PBC、PMP、CRM） 讲特色 结合应用讲产品特色：协同、业务、移动、集团、兼职. 讲文化 - 致远的企业文化落地,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,可能会出现的失误 定位不合理 不要老讲我们多么多么好，而是我们能为客户做多好 内容不合理 对象没有搞清楚，客户级别没有弄清楚，讲什么？配发材料？ 时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？ 速度不合理 太短？太长？ 素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确 状态不合理 没有自信，没有精

15、气神，着装随意 材料不更新 2010版 VS 2014年 一招鲜 吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办？ 准备风险预案,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,需求调研技能,细问最关键问题，划清业务边界，需求引导 调研不是要了解所有的情况，了解最关键的情况，包括人员关系 给客户和销售做好调研计划和方案 学会找对人，找到人 我们要达到的目的-最终签单 让客户认可顾问的业务能力和专业度 随时给竞争对手制造门坎 调研获得的信息足够让后续工作开展,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,用产品的特征和价值利益

16、满足顾客,确认顾客的需求以后，我们就应该用产品的特点和利益满足顾客的需求。,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,解决方案技能,方案不在于多，而在于精，在于创新 版式有创新 概念有创新 产品介绍方式创新 提供超出客户预计的需求解决方案 体现你的专业 提供明显优于竞争对手的优势分析,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,解决方案的基本模板,致远公司介绍 协同软件特点 协同应用特色 协同技术架构 实施服务支撑,认识客户（简介） 需求分析 需求应对表 建设目标 解决思路 协同应用方案 协同技术方案 协同实施策略 项目

17、优势所在,介绍,讲标,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,不同时刻给不同的方案,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,解决方案提交时机,售前不要轻易提供解决方案,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,不要轻易提供方案,只给好方案,需求,做好解决方案的包装,包装！门面不可忽略,做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋,替换不完整 替换过度 只注意文字替换 忽视页眉页脚的替换。 目录忘记刷新

18、案例不对 联络方式不对 文件属性没有更改 堆砌专用词汇和概念,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,做个好的讲演者协同讲解和演示,讲个精彩的故事！,确定你的目标-我为什么要做这个演示”,适应产品演示的场合,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,一、我方多人参与： 区总，区顾问，顾问，客户经理。 二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人。 若对方总经理或项目拍板人不在，我们尽可能要将方案讲解另改他日，免得多次讲解，如果客户方不能安排高层和决策层，我们要想想我们的戏大不大。,组织演示,三、做好项目组内部分工合作,0

19、4 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,忽悠也要真材实料！,选择有力支持观点的材料 选择自己有切身感受的材料 选择有冲击力的材料 选择有真实感的材料 选择可检验的材料,素材内容,把你想说的写下来 把你写的背下来 按你的理解去讲,写下完整演讲词,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,现场的准备与控制,准备环境 准备设备 准备资料 准备仪表 克服紧张,1、辅助工具（资料、遥控笔） 2、电子文档（备份，版本，大小，格式） 3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机） 4、个人形象（着装，温度适宜，休息，餐饮，站位） 5、

20、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,三个重要技巧 1. 讲解技巧讲清楚，说明白 2. 互动技巧看得懂，HOLD住 3. 表现技巧有自信，展魅力,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,分析听众,收集反馈,确定目标,组织内容,演示环境,现场讲解,标准流程,设定阶段目标（SMART）,切忌一成不变 跟着目标来,细致、细致、再细致,自信 自如,及时优化 再反馈,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,分析听众建立全局观意识邀请项目关键决策人参加

21、,全局：高层次、广角、换位 非全局：低层次、狭隘、本位 分析听众时可以用到的4个维度 -商业模式 -核心价值链 -利益相关人 -换位探索 听众的需求 层次分析（技术水平、组织需求、个人需求、可能的疑虑） 角色贡献（决策者，辅助决策者，技术决定者，使用者） 行业普遍心态 内部支持者 内部反对者,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,角色：董事长、总经理、管理型技术主管 喜：崇尚理念先进、提升管理、样板效益、简约实用 厌：应用复杂、照本宣科 角色：政府官员 喜：公信力、提升政绩、提高政府的反应力，社会回应力 厌：效率低下、企业术语,角色：技术型主管、偏好技

22、术的中层 喜：技术理念先进、名词术语、部署细节、个人软件经验偏好 厌：落后技术、低端、缺乏专业性 强调信息部的重要性,角色：业务或管理部门中层领导 喜：解决实际问题，喜欢纠细节 厌：英文术语、5步以上的功能操作演示 对策： 聚焦业务、沟通、目标 让旁观者变成支持者 作好演示数据，模拟客户熟悉的业务，用真实客户姓名、ppt展现 发挥一下移动、即使通讯吸引个人的时尚功能 强调易用性1分钟学会，10秒画出流程,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,开场白： 吸引听众，激发动机，概括演讲内容 主体 排列要点顺序，注意逻辑关联，控制时间 结束语 回顾和概括所讲内

23、容，请求支持/行动,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,一、形象策略：着装要比客户高半调 二、时间策略：永远不要迟到，早到控制在15分钟以内 三、声音策略：宏亮、清晰、适度抑扬顿挫 四、形体策略：手势准确，适度走动,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,虎头 豹腰 龙尾,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,技巧：讲解技巧 做个有吸引力的开场（中规中矩式、问题式、启发性的故事、自嘲式、视觉化、场景构造式、套近乎式） 启发性小故事 特别注意：开场的方式要根据客户的性质设

24、定 2. 学会开关门 开关门技巧.pptx 特别注意：竭尽全力地少用专业术语 3. 有始有终的收场 （总分总+关键词+Q&A）,技巧：互动技巧 场景一：面无表情的冷场 心态：别害怕，很可能是听众水平太低，自我打气 表情：保持始终如一的微笑和自信（记住：抬手不打笑脸人） 处理：停下来，提问 场景二：眉头紧皱的冷场 心态：要兴奋，终于把听众讲得有反映了，真好！ 表情：微笑、期待（期待听众挑战你讲解，以便找到切入口） 处理：停下来，提问 场景三：处理听众问题 心态：太正常了。多亏我做了准备，不怕你们问。我还有团队 表情：微笑、期待 处理：当场解答+团队解答+当场无法回答的，不纠缠，记录下来，事后及时

25、反馈（诚恳）,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,联系前后 联系演讲前后内容或演讲外的内容 联系经历： 将内容与自己的经历或与听众的经历相联系 联系需求： 将你的方案同听众的需求联系起来,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,技巧：表现力技巧 声音要稳 手势要准 眼神要“狠” 适度夸张 适当走动,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,朗诵练习：沁园春 雪 北国风光，千里冰封，万里雪飘。 望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。 山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。

26、须晴日，看红装素裹，分外妖娆。 江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。 惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。 一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。 俱往矣，数风流人物，还看今朝。,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,讲解论证技巧,说明你的方案/建议对听众的利益和价值（先学会）： FAB： Features： 特点 Advantages： 优点 Benefits： 益处,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,讲解前准备FBV表 Featuer -介绍事实/特征 Benefits -带来的结果/好处 Value

27、-转化成利益,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,POP （现状观点建议） 当前情况陈述观点 建议行动 公式一、（讲解时间紧张使用） 例如： 你们的情况 利用互联网访问 节约费用 例如：,由于 + 你可以 + 这意味着,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,内容组织技巧的基本公式二,PREP（现状理由案例建议） 你们的现状理由举例 公式一、（前期讲解使用） 例如： 你们的情况 利用互联网访问 比如某某单位 节约费用 公式二、（针对对手使用，重点是差异性） 例如：这是一杆长枪比对手的长的话攻击力强比如对刺的时候

28、,由于 + 你可以 + 例如 + 这意味着,它是什么 +它和其它产品比较的优势 +这意味着,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,答疑与异议,要点： 态度最重要声音柔和沉稳、保持微笑 保住面子 确认倒清问题 承担没有讲清楚的责任 核实是否已经回答清楚,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,危机处理,排队不利怎么办 第一、预告对手弱项，先入为主导向，引导用户挑战对手 最后、预告时间、允许交互、情绪调度或者制造巨大差异协同 vs OA 用户问不懂的技术问题怎么办？ 首先确定此问题是技术细节属于开发部问题，然后记下来

29、日后回复，告知技术部天才如云，继续保持客户兴趣 客户认为系统不先进完备怎么办？ 阐述个人推动组织建立新型习惯的痛苦和挑战 从哲学高度阐述阶段性的目标和意义、承诺升级 讲失败案例（cio陷阱）、致远成功率、客户调查满意度,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,现场技术答疑,信息不对称的博弈,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,最好能做到,和客户商榷好提问规则 回答前再思考下你的答案 不要回答问题外的问题 没必要重复问题，除非你有充分的理由 对所有的人回答问题，而不是提问者 对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,Thank You,