学习商务谈判的意义(3页).doc

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1、-学习商务谈判的意义-第 3 页学习商务谈判的意义这学期开学得知开了商务谈判这门课程，很好奇也很期待。后来就带着好奇之心在老师的带领之下开始探索之路。一学期下来，这门课让我收获颇多，感受到了谈判的魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判和技能素质有着很大的提高。 要先理解这门课，那就要先入门，所以商务谈判概述首先讲了谈判的本质和特点。谈判的本质是满足某种需要，是由于谈判当事人双方存在着分歧，更是双方参与的互动过程。当然这种本质在其显现的特点中能进一步理解。谈判的基本动因是需要和被需要的满足;谈判是人类解决问题的理性活动；人与人，机构与机构，国与国之间沟通.合作.协调必不可少的工具；从谈判

2、策略和技巧来说，.谈判是一门科学和艺术，是一门集科学，金融学，经济学，心理学，行为科学，逻辑学等的综合学。从以上谈判的特点可以看出本质和特点是相容的，我们必须很好的掌握和消化，让其成为自己的知识。 谈判又分为几种基本类型，按谈判的性质划分为政治军事谈判.经济谈判和文化科技谈判；从谈判主体的单多边关系分为多边谈判，多角谈判。无论何种谈判都须坚持客观性，共同存异，妥协让步原则。 了解了谈判后我们就可以进一步来认识商务谈判。虽然它们是有着从属关系，但还有着差异和区别。商务谈判是当事人为实现一定经济利益目标，确定双方权利义务关系而进行磋商协议的行为。既然谈判带有商业性，它有着自己的一些特点，它的主题是

3、具有经济利益的，主题是可以选择的，性质是可以选择的，其性质是具有价值转换性。商务谈判类型与谈判相比具有多样性，从不同的角度可以分为很多种，在实践中慢慢总结更具有意义和实用性。在商务活动日益频繁的过程中，商务谈判发挥了不可替代的作用。它在商务活动中处于关键地位；连接商务活动的桥梁与纽带；是商业信息的有效途径；是企业营销策略得以贯彻实施的重要手段；促进社会经济的发展；有利于提高企业的经济效益，关系企业的生存和发展。 在本讲学习中由于学习的对象是惕进关系，我们可以运用比较学习方法，掌握其中的不同点，这样更有系统性。因此国际商务谈判相比商务谈判特点更具有困难性和复杂性。其原则与商务谈判是相同的。 接下

4、来的第二讲就开始深入一点来了解商务谈判，主要讲了基本内容价格的分类.品质谈判.服务的谈判.保证条款，合同的取消与仲裁。在谈判中价格是很重要的一方面。为了达到谈判的目的和效果，要充分考虑影响价格的因素，做到有理有节的谈判。一般影响着价格的因素有成本，市场，货币，销售，付款。当然在实践的谈判过程中，当事谈判人要结合考虑当时的环境和实践变化的因素。另一个基本内容是品质谈判，它决定着价格的决定因素，左右谈判的结果。同时商品品质的表示方法也有很多种，如样品表示法，规格表示法，等级表示法，标准表示法等。在商务谈判中品质条款还需要确定，可以凭借样品成交的规定，可以凭等级成交的规定，也可以凭牌名或商标成交的规

5、定。一个完善的谈判必然要包含服务谈判，它涉及技术服务，追踪服务，财务服务。与此同时。它完善的服务有利于谈判的顺利进行；完善的服务能加深谈判双方的友谊。 商务谈判后最后一个基本内容主要为保证条款.合同的取消与仲裁。在这里分开概述下，保证条款的作用是体现诚信提供约束机制，明晰当事人双方的义务.避免发生纠纷。保证条款从某个角度来看相当于一些承诺条款，涉及了当事人的经济利益，因此要严格注意一些事项如前提条件，明晰当事人双方的义务，避免发生纠纷。这样不仅合理保证了双方的利益又维持了友好的合作伙伴关系。 整个课程的第三讲是商务谈判的过程。既然是过程，顾名思义包括了准备阶段，开局阶段，谈判的报价，磋商阶段，

6、最后谈判的结束。准备阶段的工作在整个谈判过程中很准要的，有句话说的好“没做好准备的人，没做好准备的人，就准备着失败吧。”这个阶段主要是谈判的信息的搜集（与谈判目标确定相关的市场信息.与谈判主题的信息.谈判对手的信息）;拟定谈判计划。第二阶段下来就是开局阶段了，它涉及开局阶段的任务谈判任务、开场陈述；开局策略（这里就不一一叙述了）。第三阶段报价是双方当事人都很关注的，谈判成功与否都与它有着直接的关系。在这阶段，我认为要特别注意报价的顺序，模式和方式的选择。报价的模式有西欧模式和日本模式。至于磋商阶段和结束阶段都有着很严格的要求和清晰确定的原则，就不详细概述了。 在第四讲中老师主要讲解了影响商务谈

7、判结果的因素。这讲了学习到谈判队伍的建设和谈判人员的应具备的基本素质都讲会影响到谈判的结果。要建设一支强大的谈判队伍就要增加谈判力，而影响谈判力的因素有环境因素，机构因素，信息因素，谈判人员的因素。同时也要通过一定的途径增强谈判力 时间不经意间的流逝，随着学习的深入也越来越喜欢这门课程。最后一讲谈判的技巧和策略贯穿整个过程，实为重中之重，更是激起我十足的热心。这其中价格谈判的策略就包括了报价策略，价格解释策略，讨价还价的策略。在这讲中还涉及到了处理谈判僵局的策略，主要有避免僵局，打破僵局，制造僵局。无论是顺利进行的谈判，还是僵局，它都存在着风险，所以在谈判之初我们就要未雨绸缪。 首先，我们应理

8、解谈判风险的定义。它是指由于环境、对手作用使谈判达不到预期的效果。再者从定义的可以分析出宏观的风险，即市场风险，技术风险，社会风险；谈判对手的风险；源于机构自身的风险。 随着最后一讲的内容的结束，这门课程也接近了尾声。虽然谈判的能力还有待提高，但是打下了扎实的基础，这对于以后的谈判是有着很大的帮助的，当然也促使着我继续深入学习这门课程。同时在学习的过程中产生了些许心得和体会。 首先，一学期下来理解到商务谈判是一门逻辑性思维和链接性很强的课程，这就要求我们平时要训练自己的缜密逻辑推断能力。只有深知这点，才能慢慢感受到谈判的魅力。当然在某些方面，我认为理科学生在这方面有着优势。 其次商务谈判是一门实践性很强的学科，理论必须与实践的紧密结合。当只具有扎实的理论知识是可能进行一场很顺利和完美的谈判的，当然也不会再谈判中取得主导和优势，更不会为自己的商业带来双赢的效果。所以我们在学习这门课程后还要多观摩学习，同时举行可以举行模拟谈判，从而发现问题，解决问题。 再者商务谈判是与周围的环境紧密联系的，在实践的过程中是变化性和不可预测性的，这就需要谈判人员的具有很强的适应能力和应对性。 最后是关于学习这个问题的。这次的学习是我认识到培养学习的乐趣是重要的，这将影响到你对门课程的热情程度和汲取知识的效果；还有贵在坚持。