工业品销售-大客户开发策略实战训练(2).doc

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1、产业品贩卖-年夜客户开辟策略实战练习【时刻所在】7月14-15日深圳【参与东西】产业操行业总裁、总司理、贩卖总监、年夜客户司理等高层人士【费用】3800元/人包含资料费、午餐及高低午茶点等1、市场竞争的疆场在那里？2、客户终究看中的是什么？24、产业品贩卖的实质与进程、除了卖产物咱们还能卖什么？5、是价钱依然代价决议输赢？谁说原资料只能比价钱：三菱商社女贩卖的案例课程配景1-本钞票在回升，价钱鄙人落，竞争在加剧，利润在增加，外销在挣扎，出口在萎缩；2-产物同质化，关联隐形化，价钱通明化，招标地下化，利润菲薄化，开展瓶颈化；产业品年夜客户贩卖所面对的7年夜应战：1、产业品贩卖怎样避免单一卖产物的

2、窘境?2、怎样敏捷地切入目的客户，延长贩卖周期？3、怎么样打破竞争敌手曾经树破的深沉的客户关联网？4、怎样制订差同化的竞争策略交换客户原有的供给商？5、怎样感动客户的推销团队，躲避计划陈说中的致命骗局？6、怎样避免条约签了结不利润，继而在会谈中把利润寻返来？7、怎样继续运营咱们的年夜客户，添加客户份额，不被敌手挖墙角？课程特征：1脚色模仿，实战练习训练，全程互动。2现场解惑-片面处置学生实战中应战。321个实战案例剖析，49个核心碰撞。4休会式教学-115个影视片断随需应变。518个贩卖东西轻松控制贩卖治理。6营销策略、贩卖技艺与心思剖析三合一。7课后继续追踪领导，随时email教师处置征询题

3、。课程纲要第一章：怎样寻到最赚钞票的年夜客户？一、怎么样针对目的客户进展市场剖析？1、你必需先答复的7个征询题2、对于目的客户的5个征询题3、寻寻最赚钞票的年夜客户四步走二、怎样让你现有的客户帮你赚钞票三、3招就能约到素昧生平的客户高管想约谁就越谁的技巧-SGS的案例第二章：怎样树破颠扑不破的客户关联一、年夜客户决议链条剖析1、客户决议链条中的各种脚色2、怎样跟进客户才干避免敌手挖墙角年夜客户关联的菱形战术3、怎样让客户带你去见最高层级的决议者什么原因客户不情愿带你去见他的下级？二、怎样避免寰球75%的贩卖都市犯的过错想明白你本人能否犯过异样的过错并怎样处置的吗？三、与客户决议者关联能否到位的

4、校验东西四、树破颠扑不破的客户关联四步法第三章：怎样制订差同化的竞争策略一、满意需要依然制作需要二、发掘暗藏需要四板斧浴房装备工场的案例-吴教师怎样用延续7个封锁式征询题搞定优柔寡断的客户老总三、应答客户需要的“蛋糕法那么四、怎样依照本人的市场位置选择竞争策略指导者、应战者、跟随者、游击队的差别竞争策略：防备战、防御战、侧翼战、游击战。现场探讨你是那一类？五、制订蓝海策略的代价链法那么与竞争因素法那么怎样杀出红海进入蓝海，让你寻不到竞争敌手Inter处置器的案例第四章：怎么样感动客户的决议团队一、怎么样制订让客户一见钟情的处置计划二、怎样避免计划陈说中的三、招标中让客户选择你的7种致命骗局3个

5、绝招第五章：怎样把丢在会谈桌上的利润寻返来一、价钱晋升1%营业利润晋升8%制作业疾速晋升利润的宝贝不是消减本钞票怎样订价的策略二、怎样面对倔强的会谈敌手你碰到过倔强的敌手吧，你想到招法基本上错的！三、让你破于不败之地的7种会谈策略视频赏析会谈专家第六章：年夜客户的继续运营一、运营客户依然运营产物客户喜爱看到的是一张面貌二、售后效劳中的商机把办公桌搬到客户那儿去三、继续运营客户的五步曲四、与年夜客户协作的四个台阶1、买主关联2、被优先思索的供给商3、协作同伴关联4、策略同盟讲师引见吴刚，初级贩卖培训征询参谋、产业品实战营销专家、六阶段零碎贩卖培训开创人吴教师结业于中山年夜学经济学专业。曾在国际有

6、名企业治理软件上市公司从事多年的年夜客户贩卖及治理任务，由下层贩卖做起，历任年夜客户贩卖司理、年夜客户贩卖总监等职务；为天下队分享年夜客户贩卖及治理阅历，存在十多年实战营销阅历，后努力于产业品营销范畴的研讨与开辟，其首创六阶段6S零碎贩卖培训法，把征询与培训严密联合的培训理念深受学生跟客户推重，为产业品客户供给专业贴身的贩卖培训定制效劳。包含：内训课程定制、营销及贩卖的治理征询与贩卖培训零碎的搭建等等。被誉为“不灌水的实战派；此课程是产业品营销范畴最具实战性、操纵性的品牌课程，学生评估该课程为“实践休会比希冀的还好！“专门处置产业品贩卖中应战100多家分子公司的贩卖团培训作风：案例丰厚典范，注

7、重理论操纵，增强实战练习，言语简约活泼，方式灵敏多变，让你能到达学致运用的实在播种。局部培训及领导过的企业：用友软件、戴尔电脑、SGS、美的团体、三菱商社、金霸王电池、欧凯达电子、奔码打印耗材、青岛啤酒、康美药业、华联置业、广州建材团体、通力包装、铭泰、金泓意投资、宏彩塑染、恒泰科技、东利电子、博能新动力、东丽化工、永久昌科技、三盟通信客户评估摘录：吴刚教师授课非常出色，内容丰厚运用，表白力非常强，不雅念明白，可以无效的处置贩卖进程中的实践征询题，希望当前有更多的时机协作！广州建材团体吴刚教师言语活泼，互动性强，经过解说案例，宛在目前的将有用性再现，经过两天的培训，减速我从买卖形贩卖转型贩卖参

8、谋贩卖，从单单的贩卖产物变为踊跃帮客户处置征询题的同时，将产物贩卖给客户，感到培训的时刻较短，倡议再举行有关营业的培训课程！金霸王经过两天的课程培训，在吴刚教师的专业，活泼的解说后，领会到本人在贩卖线上的缺乏、从而在此次培训中明白到并寻到了贩卖的代价与贩卖中的兴趣，专业资深的贩卖常识，在专业理论中片断让咱们愈加在深化易明白，联合实践剖析到位。博能新动力吴刚教师讲的内容、案例等等方面都非常好，上课的氛围也特不棒，此次课程让我播种颇丰。三盟通信我是第一次上这种课，吴刚教师的课讲得特不棒、特不有用，让我领会非常深，非常感激吴教师，当前吴刚教师的课程有时机必定会常参与。创锋洁实具吴刚教师讲的内容都能即学即用，同时教师说的案例基本上他本人亲自阅历，讲的基本上贩卖职员亲自的征询题，像如此的教师曾经非常少了。青岛啤酒一流教师用本人的故事验证本人的不雅念；二流教师用不人的故事验证本人的不雅念；三流教师用不人的故事验证不人的不雅念。吴教师将为年夜伙儿亲自归纳圈子骗局我，预备好征询题，现场解惑！与咱们一起从新界说贩卖培训、胜负等故事。不再四处寻寻所谓名师了。时不待