如何进行商业销售.doc

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1、一、工程市调介绍跟工程理解。1.工程实地化对工程要实地走动跟市场调查2.工程数据化工程的相关经济目的跟数据销售人员工程培训流程：1、工程位置2、工程倾向3、现时售楼部位置4、工程的周边状况跟配套5、交通6、工程技能参数、总占地、总建地、总户数、容积率等7、建筑风格跟特点8、推货组合跟数量9、有效率、户型面积。10、售价11、销售状况12、履行伎俩跟履行手段等相关资料。二、商用物业的房地产专业知识。1.商业物业品种商用地产常规包括有：写字楼、旅馆、市廛、客栈、工厂等;2.商业物业的分类现代商用高度兴隆，社会分工越来越细，且由于商品的品种单一，各种具体用途的市廛日益增多，归纳起来要紧有如下六种典范

2、：一、按用途分类：零售业、餐饮业、巡游业、体育业、娱乐业、效力业、金融业二、按面积规格分类【小型市廛】店铺面积在100平方米以下【中型市廛】店铺面积在1001000平方米【大年夜型市廛】店铺面积在1000平方米以上三、按占有办法分类【自用市廛】指市廛产权人自行使用自己名下的市廛【租赁市廛】产权人将必定时刻内的市廛使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的房钞票领取取得必定时间内的市廛使用权利。【转租市廛】市廛最终使用人并非与市廛权利人开门见山树破租赁关系，而是通过转租人取得使用市廛的权利，市廛最终使用人与转租人发生权利、义务关系。四、按权利主体或按所有制

3、办法分类【国有市廛】市廛权利的主体资本或要紧资本来自于国家，即国家拥有的商铺。【团体所有的市廛】市廛权利的主体资本或要紧资本来自于团体，即团体拥有的市廛。【公众所有的市廛】市廛权利的主体资本或要紧资本来自于公众，即公众拥有的市廛。【经济因素复合体所拥有的市廛】市廛权利的主体资本或要紧资本来自于各种差异经济因素形成的经济实体，即多种经济因素混淆体所拥有的市廛。3.地盘使用制度。【商业效力业用地】是指各种市廛、公司、修理效力部、花费资料供应站、饭店、旅社、对外经营的食堂、文印腾写社、报刊门市部、蔬菜购销转运站等用地。(使用年限：40年)【巡游业用地】是指要紧为巡游业效力的宾馆、饭店、大年夜厦、乐园

4、、俱乐部、旅行社、巡游市廛、友谊市廛等用地。(使用年限：40年)【金融保险业用地】是指银行、储藏所、信用社、信赖公司、证券交易所、保险公司等用地。(使用年限：50年)【文、体、娱用地】是指文化馆、博物馆、图书馆、展览馆、纪念馆、活动场馆、俱乐部、影剧院、游乐场、文艺体育集团等用地。(使用年限：40至50年)各种物业使用分不定为：居住用地70年；工业用地50年；教诲、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、巡游、娱乐用地40年；车位50年。三、销售人员对销售市廛的心理、客户心理分析的理解1.销售市廛跟室庐的区不在于投资性在侧重倾向作为纯市廛交易，与室庐最大年夜差异之处，的确是投资性与有效性的比例

5、差异。在目前市场状况下，室庐不断以居住有效性为主，市廛那么可视为一种完好投资举动，这是市廛与室庐最大年夜的差异之处。2.置办市廛的客户心理分析A、投资者中、小散户投资者及白领人士；收租做交易人士及高层管理人员；炒作大年夜型公司；做资产B、经营者零售业团体户、中小型商户及中小饮食经营者；大年夜型商户包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户；大年夜型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者以合作办法或租铺为主四、销售人员指导客户置办市廛的三种角度.1.怎么样使用市廛投资回报去指导客户从无风险角度去指导,用第一大年夜点的内容说明地盘是永世的；从高回报角去指导销售当中应以银行利率、国债等保守的投资办法作对比，从而

6、带出市廛投资的低风险、高利润的感触，切忌以股票作比较。2.使用卖点去指导客户置办促销卖点与决计卖点的使用：2.1.促销卖点要紧包括：地理位置：2.2.决计卖点：展开商力量；承建商力量；计划公司力量；代理公司力量；物业管理力量；政府破项支持或政策倾歪；促销卖点先行兴趣决计卖点加强决计发生置办欲3.物业顾问的销售办法去指导客户置办销售市廛是一种投资计划又或是一门生意的履行，更不克不迭再以室庐售楼员的办法去销售市廛，应以物业投资顾问的办法去推介给买家，由于买家是从做交易的角度去考虑所有征询题，离不开本钞票、利润、风险等征询题，故此销售人员与客户推介市廛时，应给以买家有一种站在其益处出发的感触，同时能

7、与买家一样做交易方面的征询题。如买家是经营者就站在针对其行业的共异性去推介对应的市廛，在经营本钞票方面给以考虑，以最大年夜限度地抢夺纯利的思路去推介，并夸大年夜有投资性的退路，给以买家的决计。夸大年夜“进可经营、退可投资的保障。假定买家是投资者时，那么站在“为投入资金抢夺最大年夜利润的角度去分析，夸大年夜高回报、无风险的特点，以货币最大年夜的时刻价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。并站全体销售过程步伐大年夜抵可分为介绍工程状况，对比其他楼盘去分析本工程卖点的共异性、吸引力跟人流竞争力，让客户发生兴趣，再以顾问推价办法介绍市廛，最后介绍“有关投资计划，令客户认同无风险、高回报。因此，客户由于理解项目状况而形成在心中的价值，再对比接着介绍的价钞票跟促销办法下风，分析投资本工程存在无风险、高回报、低支出的优点，最终令客户深信该市廛超值及回报高、低风险，那么可抵达成功销售，让客户认同超值作为销售思路的倾向。