绿田机械：绿田机械股份有限公司2021年半年度报告.PDF

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1、 绿田机械股份有限公司 2021 年半年度报告 1 / 139 公司代码：605259 公司简称：绿田机械 绿田机械股份有限公司绿田机械股份有限公司 20212021 年半年度报告年半年度报告 绿田机械股份有限公司 2021 年半年度报告 2 / 139 重要提示重要提示 一、一、 本公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证本公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证半半年度报告内容的真实、准确、年度报告内容的真实、准确、 完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。 二、二、 公

2、司公司全体董事出席全体董事出席董事会会议。董事会会议。 三、三、 本半年度报告本半年度报告未经审计未经审计。 四、四、 公司负责人公司负责人罗昌国罗昌国、主管会计工作负责人、主管会计工作负责人陈裕木陈裕木及会计机构负责人（会计主管人员）及会计机构负责人（会计主管人员）邱德邱德 林林声明：保证半年度报告中财务报告的真实、准确、完整。声明：保证半年度报告中财务报告的真实、准确、完整。 五、五、 董事会董事会决议通过的本报告期利润分配预案或公积金转增股本预案决议通过的本报告期利润分配预案或公积金转增股本预案 无 六、六、 前瞻性陈述的风险声明前瞻性陈述的风险声明 适用 不适用 本报告中所涉及的未来计

3、划、发展战略等前瞻性陈述不构成公司对投资者的实质承诺，敬请 投资者注意投资风险。 七、七、 是否存在被控股股东及其关联方非经营性占用资金情况是否存在被控股股东及其关联方非经营性占用资金情况 否 八、八、 是否存在违反规定决策程序对外提供担保的情况？是否存在违反规定决策程序对外提供担保的情况？ 否 九、九、 是否存在半数是否存在半数以上以上董事无法保证公司所披露董事无法保证公司所披露半半年度报告的真实性、准确性和完整性年度报告的真实性、准确性和完整性 否 十、十、 重大风险提示重大风险提示 公司已在本报告“第三节管理层讨论与分析之五、其他披露事项之（一）可能面对的风险” 章节阐述了公司可能面对的

4、风险，敬请投资者予以关注。 十一、十一、 其他其他 适用 不适用 绿田机械股份有限公司 2021 年半年度报告 3 / 139 目录目录 第一节 释义 . 4 第二节 公司简介和主要财务指标 . 5 第三节 管理层讨论与分析 . 8 第四节 公司治理 . 20 第五节 环境与社会责任 . 21 第六节 重要事项 . 22 第七节 股份变动及股东情况 . 31 第八节 优先股相关情况 . 35 第九节 债券相关情况 . 36 第十节 财务报告 . 37 备查文件目录 载有公司负责人、主管会计工作负责人、会计机构负责人（会计主管 人员）签名并盖章的财务报表。 经现任法定代表人签字和公司盖章的本次半

5、年报全文和摘要 报告期内公开披露过的所有公司文件的正本及公告的原稿 绿田机械股份有限公司 2021 年半年度报告 4 / 139 第一节第一节 释义释义 在本报告书中，除非文义另有所指，下列词语具有如下含义： 常用词语释义 绿田机械、本公司、公司 指 绿田机械股份有限公司 报告期 指 2021 年 1 月 1 日至 2021 年 6 月 30 日 本报告 指 2021 年半年度报告 中国证监会 指 中国证券监督管理委员会 绿田有限 指 台州市绿田机械有限公司，系公司前身 路桥农商行 指 浙江台州路桥农村商业银行股份有限公司 丹麦力奇 指 NILFISK A/S 宝时得 指 宝时得科技（中国）有

6、限公司 保荐机构 指 长江证券承销保荐有限公司 元、万元 指 人民币元、人民币万元 报告期末 指 2021 年 6 月 30 日 通用动力机械 指 通用动力产品及其配套终端产品的统称， 主要包括通用汽油发动机、通用柴油发动 机，及以其作为配套动力的终端机械产 品。 通用动力 指 功率在 20KW 以内的除车用、航空用以外的 非道路用汽油发动机和柴油发动机，是适 用性非常广泛的热动力机械。 发动机 指 能够把汽油、柴油燃烧产生的化学能转化 为机械能的机器，包括汽油发动机和柴油 发动机。 内燃机 指 通过使燃料在机器内部燃烧，并将其放出 的热能直接转换为动力的热力发动机。 曲轴 指 发动机的一个部

7、件，将连杆传来的动力输 出并驱动发动机上其他附件工作。 飞轮 指 转动惯量大的盘形零件，主要作用是储存 发动机做功冲程外的能量和惯性，平衡发 动机运转过程的速度波动。 消音器 指 阻止声音传播而允许气流通过的一种装 置。 空燃比 指 混合气体中空气与燃料之间的质量的比 例，其设定对发动机尾气排放、动力性和 经济性影响较大。 充气效率 指 发动机每个工作循环内，气缸内实际吸入 的空气质量与进气道状态下充满气缸工作 容积的理论空气质量比值，反映了进气过 程的完善程度，是衡量发动机进气性能的 重要指标。 变频 指 改变供电频率，从而调节负载，起到降低 功耗，减小损耗，延长设备使用寿命等作 用。 OE

8、M 指 Original Equipment Manufacturer，原始 设备制造商，指受托厂商按照委托厂商的 需求与授权，为委托厂商生产产品和配 件，也称为定牌生产或授权贴牌生产。 绿田机械股份有限公司 2021 年半年度报告 5 / 139 ODM 指 Original Design Manufacturer，原始设计 制造商，指由采购方委托制造方提供从研 发、设计到生产、后期维护的全部服务， 而由采购方负责销售的生产方式。 第二节第二节 公司简介和主要财务指标公司简介和主要财务指标 一、一、 公司信息公司信息 公司的中文名称 绿田机械股份有限公司 公司的中文简称 绿田机械 公司的外文

9、名称 Lutian Machinery Co., Ltd 公司的外文名称缩写 - 公司的法定代表人 罗昌国 二、二、 联系人和联系方式联系人和联系方式 董事会秘书 证券事务代表 姓名 罗正宇 张竞丹 联系地址 台州市路桥区横街镇绿田大道一号 台州市路桥区横街镇绿田大道一号 电话 0576-89229000 0576-89229000 传真 0576-82620979 0576-82620979 电子信箱 三、三、 基本情况变更简介基本情况变更简介 公司注册地址 台州市路桥区横街镇绿田大道一号 公司注册地址的历史变更情况 不适用 公司办公地址 台州市路桥区横街镇绿田大道一号 公司办公地址的邮政编

10、码 318056 公司网址 电子信箱 报告期内变更情况查询索引 不适用 四、四、 信息披露及备置地点变更情况简介信息披露及备置地点变更情况简介 公司选定的信息披露报纸名称 中国证券报上海证券报证券时报证券 日报 登载半年度报告的网站地址 公司半年度报告备置地点 公司董事会办公室 报告期内变更情况查询索引 不适用 五、五、 公司股票简况公司股票简况 股票种类 股票上市交易所 股票简称 股票代码 变更前股票简称 A股 上海证券交易所 绿田机械 605259 无 绿田机械股份有限公司 2021 年半年度报告 6 / 139 六、六、 其他有关资料其他有关资料 适用 不适用 七、七、 公司主要会计数据

11、和财务指标公司主要会计数据和财务指标 ( (一一) ) 主要会计数据主要会计数据 单位：元 币种：人民币 主要会计数据 本报告期 （16月） 上年同期 本报告期比上 年同期增减 (%) 营业收入 784,581,739.55 547,052,327.59 43.42 归属于上市公司股东的净利润 72,222,993.28 59,240,272.99 21.92 归属于上市公司股东的扣除非经常 性损益的净利润 66,426,273.42 57,550,452.92 15.42 经营活动产生的现金流量净额 -16,375,148.90 33,886,672.65 -148.32 本报告期末 上年度

12、末 本报告期末比 上年度末增减 (%) 归属于上市公司股东的净资产 1,263,174,375.72 664,682,354.11 90.04 总资产 1,847,809,228.20 1,213,247,132.41 52.30 ( (二二) ) 主要财务指标主要财务指标 主要财务指标 本报告期 （16月） 上年同期 本报告期比上年 同期增减(%) 基本每股收益（元股） 1.09 0.90 21.11 稀释每股收益（元股） 1.09 0.90 21.11 扣除非经常性损益后的基本每股收 益（元股） 1.01 0.87 16.09 加权平均净资产收益率（%） 10.30 10.26 增加0.0

13、4个百分 点 扣除非经常性损益后的加权平均净 资产收益率（%） 9.47 9.97 减少0.5个百分点 公司主要会计数据和财务指标的说明 适用 不适用 本期实现营业收入 784,581,739.55 元，较上年同期增长 43.42%，主要系公司高压清洗机产 品收入增加所致。 经营活动产生的现金流量净额为-16,375,148.90 元，较上年同期下降 148.32%，主要系存货 及经营性应收增加所致。 归属于上市公司股东的净资产、总资产分别较上年度末增长 90.04%、52.30%，主要因本期 首次公开发行股票，实收资本及资本公积增加影响。 八、八、 境内外会计准则下会计数据差异境内外会计准则

14、下会计数据差异 适用 不适用 绿田机械股份有限公司 2021 年半年度报告 7 / 139 九、九、 非经常性损益项目和金额非经常性损益项目和金额 适用 不适用 单位：元 币种：人民币 非经常性损益项目 金额 附注（如适用） 非流动资产处置损益 63,771.84 越权审批，或无正式批准文 件，或偶发性的税收返还、 减免 计入当期损益的政府补助， 但与公司正常经营业务密切 相关，符合国家政策规定、 按照一定标准定额或定量持 续享受的政府补助除外 918,948.37 计入当期损益的对非金融企 业收取的资金占用费 企业取得子公司、联营企业 及合营企业的投资成本小于 取得投资时应享有被投资单 位可

15、辨认净资产公允价值产 生的收益 非货币性资产交换损益 委托他人投资或管理资产的 损益 因不可抗力因素，如遭受自 然灾害而计提的各项资产减 值准备 债务重组损益 企业重组费用，如安置职工 的支出、整合费用等 交易价格显失公允的交易产 生的超过公允价值部分的损 益 同一控制下企业合并产生的 子公司期初至合并日的当期 净损益 与公司正常经营业务无关的 或有事项产生的损益 除同公司正常经营业务相关 的有效套期保值业务外，持 有交易性金融资产、衍生金 融资产、交易性金融负债、 衍生金融负债产生的公允价 值变动损益，以及处置交易 性金融资产、衍生金融资 产、交易性金融负债、衍生 金融负债和其他债权投资取

16、得的投资收益 5,131,600.00 单独进行减值测试的应收款 项、合同资产减值准备转回 对外委托贷款取得的损益 绿田机械股份有限公司 2021 年半年度报告 8 / 139 采用公允价值模式进行后续 计量的投资性房地产公允价 值变动产生的损益 根据税收、会计等法律、法 规的要求对当期损益进行一 次性调整对当期损益的影响 受托经营取得的托管费收入 除上述各项之外的其他营业 外收入和支出 655,924.46 其他符合非经常性损益定义 的损益项目 31,517.84 少数股东权益影响额 所得税影响额 -1,005,042.65 合计 5,796,719.86 十、十、 其他其他 适用 不适用

17、第三节第三节 管理层讨论与分析管理层讨论与分析 一、一、 报告期内公司所属行业及主营业务情况说明报告期内公司所属行业及主营业务情况说明 （一）公司主营业务及所处的行业情况（一）公司主营业务及所处的行业情况 公司主营业务为通用动力机械产品（主要包括发电机组、水泵机组和发动机）和高压清洗机 产品的研发、生产和销售。根据中国证监会上市公司行业分类指引（2012 年修订），公司 属于通用设备制造业（C34）。 1 1、 通用动力机械产品通用动力机械产品 通用动力机械产品在国际上有上百年的发展历史，起源于欧美，二战后在日本得到了迅速发 展。在欧美等发达国家地区，通用小型汽油机配套终端产品已广泛进入家庭，

18、成为家庭消费类工 具产品，用于庭院草坪修剪与处理、应急供电等，或帮助人们在户外无电源的情况下，实现自动 化机械作业和提供生活便利，产品需求量大、更换周期短，市场需求较为稳定。在亚非拉等其他 发展中国家，由于国家电力基础设施建设不完善以及机械化率提高的发展趋势，亦对通用动力机 械产品产生了较大需求。 我国通用动力机械行业起步较晚，20 世纪 90 年代以前，通用小型汽油机作为动力以配套植 保机械为主，主要为内销；20 世纪 90 年代后期开始，园林机械和发电机组逐渐成为主要配套机 械，出口成为了主要销售方式，占比维持在 80%左右。近十几年来，我国通用小型汽油机技术不 断普及和应用，已作为配套动

19、力广泛应用于发电机组、农业机械、园林机械、小型工程机械等涵 盖工业、农业、交通运输业、抢险救灾等多个与国民经济密切相关的领域。我国通用小型汽油机 社会保有量的更新换代，以及技术进步带来的未来市场空间，将带动通用动力机械行业持续健康 发展。 2 2、 高压清洗机高压清洗机 高压清洗机所基于的高压水射流技术是 20 世纪 70 年代在国际上兴起的一种新型物理清洗技 术，通过高压水射流对污渍的击打、破碎、渗透、剥离等综合作用来实现清洗功能。与传统的手 工化学清洗方式相比，高压水射流技术主要以清水为介质，可应用于清洗不同形状、结构和附着 有不同类别污垢的物体，具有高效节能、对环境无污染、对清洗物无腐蚀

20、、设备通用性强、清洗 成本低廉等特点。在欧美发达国家，高压水射流技术已经成为主流清洗技术，而在我国清洗行业 里仍然以化学清洗为主。化学清洗过程中排放的大量酸、碱等化学溶剂容易造成环境污染和设备 腐蚀。高压水射流清洗因其环保、节能等诸多优点，具有非常广阔的市场应用前景。 1974 年起，全球领先的清洁技术供应商德国卡赫（Krcher）集团开始在高压清洁领域重点 发力，1984 年推出了全球首台便携式高压清洗机 HD 555 profi，标志着高压清洁设备进入终端 绿田机械股份有限公司 2021 年半年度报告 9 / 139 消费市场。在欧洲和北美洲等生活水平较高、民众环保意识较强的发达国家和地区

21、，高压清洗机 的终端消费应用已较为普遍。相较于国外发达国家较早掌握了高压清洗技术，我国高压清洗行业 起步较晚，高压清洗设备在 20 世纪 80 年代被引入中国，目前市场应用还处于培育阶段。过去 30 年我国经济高速发展，居民可支配收入大幅提高，居民衣、食、住、行等生活基本需求发生了较 大变化，特别是汽车的快速普及。近年来，随着国家提倡发展“绿色经济”和环保产业，以及居 民对生活质量和居住环境的要求越来越高，作为经济环保、通用性强的清洁设备之一，高压清洗 机将迎来广阔的市场空间。 （二）主要产品及用途（二）主要产品及用途 公司主要产品类别、系列、用途及其应用领域如下： 1 1、通用动力机械产品、

22、通用动力机械产品 类别类别 系列系列 图示图示 特点特点 主要应用领域主要应用领域 发电机组 汽 油 LT 系列 采用人性化的设计面 板，操作简便，重量轻、 低噪音、低油耗，特有机 油报警功能，电路保护系 统。 输出功率 1-7KW 家庭、医院、银 行 、 机 场 、 宾 馆、通信等领域 备用电源 汽 油 LS 系列 外观新颖，专利技 术，采用人性化的设计面 板，操作简便，低噪音、 低油耗，特有智能控制系 统。 输出功率 2.5-7.5KW 家庭、医院、银 行 、 机 场 、 宾 馆、通信等领域 备用电源 柴油系列 性能可靠，易启动， 运行稳定、配套齐全,方 便操作和维护，低油耗， 节能环保。

23、 输出功率 3-6KW 家庭、医院、银 行 、 机 场 、 宾 馆、通信等领域 备用电源 水泵机组 汽 油 LT 系列 结构紧凑，易启动、 维护方便，低噪声，高吸 程大流量。 规格 1.5-6 寸 农业灌溉、应急 抽、排水 汽 油 LS 系列 外观新颖，性能卓 越，运行稳定，维护方 便，易启动，低噪声，节 能环保，高吸程大流量。 规格 1.5-4 寸 农业灌溉、应急 抽、排水 柴油系列 坚固可靠，性能卓 越，运行稳定，易启动， 低油耗，节能环保，高吸 程大流量。 规格 2-4 寸 农业灌溉、应急 抽、排水 发动机 汽 油 LT 系列 结构紧凑、低油耗， 节能环保，采用铸铁缸 套，改善机油控制，

24、更耐 磨损，延长使用寿命，斜 齿设计实现低噪音，可靠 耐用。 输出功率 2.9-16 马力 农业机械、园林 机 械 、 工 程 机 械、发电设备、 除雪设备等 绿田机械股份有限公司 2021 年半年度报告 10 / 139 汽 油 LS 系列 专利技术、符合人体 工程学设计，满足国、 欧 V 和美国 EPA 排放要 求，采用低噪高流量冷却 设计，使得性能更卓越， 及低振动，高可靠性。 输出功率 6.5-16 马力 农业机械、园林 机 械 、 工 程 机 械、发电设备、 除雪设备等 柴油系列 布局简洁、体积小、易 安装、易启动、低油 耗、扭矩大，热效率 高，振动小、使用成本 低。 输出功率 4-

25、13马力 农业机械、园林 机 械 、 工 程 机 械、发电设备 2 2、高压清洗机、高压清洗机 （1 1）家用高压清洗机）家用高压清洗机 系列系列 图示图示 特点特点 主要应用领域主要应用领域 2 系 手提式机器，不占空间，噪音 低。 压力 100Bar 流量 6.5L/Min 家用便携式清洗 清洁作业 3 系 便携时尚，性价比高，匹配集 成式出水装置。 压力 110Bar 流量 6.5L/Min 家用小型轻度清 洗清洁作业 4 系 操作简单、实用方便，配置高 效节能电机泵。 压力 130Ba 流量 7L/Min 家用中型多功能 清洗清洁作业 5 系 综合性能均衡、功能全面，配 置集成式出水装

26、置及 360度水枪。 压力 140Bar 流量 7L/Min 家用中型多功能 清洗清洁作业 6 系 新型水冷/风冷机芯，兼顾性能 与体积。 压力 150Bar 流量 6.5L/Min 家 用 户 外 或 宾 馆、酒店、养殖 行业等中度清洁 作业 7 系 压力流量大、清洁效率高，可 伸缩拉杆，功能卷管轮，附件收纳 方便。 压力 160Bar 流量 7.8L/Min 家 用 户 外 或 宾 馆、酒店、养殖 行业等中度清洁 作业 手持 式 手持式无线锂电枪，便携轻 巧，配置新型储能减震装置，三档 调速。 压力 28-38Bar 锂电池规格 20V/40V直流 高层住户/户外/旅 行等无线移动清 洁作

27、业 绿田机械股份有限公司 2021 年半年度报告 11 / 139 机架 式 全金属机架及丰富的附件收纳 功能，配备专业的 360 度可旋转枪 杆，双重安全保护电机，无极清洁 液调节装置。 压力 130-150Bar 流量 6-8L/Min 胜任多维度作业 环境 （2 2）商用高压清洗机）商用高压清洗机 系列系列 图示图示 特点特点 主要应用领域主要应用领域 电驱动 高压清洗机 手提系列 便携、相对家用压力大、 流量大，轻便高效。 压力 90-150Bar 流量 6.5-10L/Min 轻度清洁作业 电驱动 高压清洗机 手拉系列 压力高、流量大、清洁效 率高，性能稳定可靠，全系关 枪停机。 压

28、力 90-130Bar 流量 10L/Min 酒 店 、 环 卫 、 养 殖、建筑工地、工 程机械、野外等中 度清洁作业 电驱动 高压清洗机 推车系列 系列全、寿命长、综合性 能高，选配关枪停机。 压力 80-400Bar 流量 7.3-22.1L/Min 洗车店、酒店、养 殖、物流、快递行 业等行业中度或重 度清洗 电驱动 高压清洗机 手提、推车两用 系列 高压力、寿命长，全系列 关枪停机，手提机便于小空间 使用或存放，也可以将手提机 自动卡扣在推车机架上移动使 用或存放。 压力 120-150Bar 流量 8-10L/Min 专属固定场所或户 外中度、重度清洗 电驱动 高压清洗机 堆叠系列

29、 可多台堆叠使用、节约空 间，全系关枪停机。 压力 150-180Bar 流量 14L/Min 专属固定场所或户 外中度、重度清洗 发动机 高压清洗机系列 适合户外无电区域、专业 冲洗。 压力 112-248Bar 流量 6-20.7L/Min 户外轻度、中度、 重度清洁作业 报告期内，公司主营业务和主要产品未发生重大变化。 （三三）公司主要经营模式公司主要经营模式 1 1、采购模式、采购模式 绿田机械股份有限公司 2021 年半年度报告 12 / 139 公司需对外采购的主要原材料包括：（1）用于自行生产制造零部件的基础原料，如漆包线、 矽钢片、铝锭、塑料粒子等；（2）外购零部件，如电机、曲

30、轴、高压管、轴承、飞轮、水泵、 油箱、消音器等；（3）纸箱、标贴等包装材料和辅助材料，上述原材料市场供应充足。 公司原材料采取“以产定购”为主并辅以“预购备料”的采购模式。公司以客户订单交货期 安排为基础，结合采购周期、生产计划及市场供求情况进行原材料采购。公司各事业部下属计划 物控部负责根据销售订单编制物料需求计划并提出采购申请，采购部根据物料需求计划制定采购 计划并执行采购，各事业部下属品管部和仓库管理员进行采购物资的清点、验收和入库作业。 为保证外购原材料质量稳定可靠，符合客户要求和标准，公司根据 ISO9001:2015 质量管理 体系要求，对采购流程进行了严格管理，并建立了合格供应商

31、管理制度。采购部负责组织品管部、 研发中心共同对供应商的经营规模、产能规模、技术水平、产品质量、产品价格、交货稳定性、 售后服务及时性、信誉度等方面进行全面考评和筛选，经样品试用验证通过后遴选出合格供应商， 并定期维护合格供应商名录，若后续存在不合格且规定期限内未进行整改的供应商将从合格名录 中予以剔除，并重新开发和遴选。目前，公司已与多家供应商建立了长期稳定的合作关系。 2 2、生产模式、生产模式 公司主要实行“以销定产”的生产模式，即由客户下达订单需求并支付部分货款或提供信用 证后按客户订单要求安排生产任务，同时为保证及时供货，公司对部分标准款产品会进行合理的 备货。公司研发中心负责提供产

32、品工艺文件、作业指导书，并负责生产过程中工艺调整；品管部 负责提供组装调试规范、产品出厂检验规范等质量控制文件，并对生产工序进行抽查、监督和检 验；生产部根据生产作业计划，经审批后下达到各生产车间组织实施生产。 3 3、委托加工模式、委托加工模式 报告期内，公司将少量自有产能不足或不具有自制经济效益的非关键工序或配件委托给外协 厂商进行生产。公司通常向委托加工商提供全部材料或主要材料，由委托加工商提供加工服务。 委托加工商按照订单约定的质量标准进行加工生产，按照订单约定的交货时间和地点交货。公司 委外工序不涉及核心工序或关键技术。同时，公司对于某一外协加工工序，会挑选多家合格委托 加工商进行合

33、作，一旦某家委托加工商出现质量或交货不及时等问题，公司可以随时对相应委托 加工商进行替换，因此对委托加工商不存在依赖。 4 4、销售模式、销售模式 （1）销售方式 公司产品的销售方式分为经销、直销和代销。经销模式下，客户主要为国内外当地专业经销 商或贸易商，该等客户根据市场需求状况向公司进行采购；直销模式下，客户主要为国际知名品 牌生产商，如丹麦力奇 丹麦力奇系 NILFISK HOLDING A/S 全资子公司。、宝时得，公司为该 等客户提供代工生产（OEM 或 ODM），以及销售给配套生产其他通用动力机械终端产品的制造商 和公司通过线上电商自营店铺向终端消费者销售等；代销模式下，主要为公司

34、通过电商平台入仓 方式销售给京东等平台。近年来，公司积极通过电商平台获取终端客户资源，实施多渠道运营， 加速线上线下融合发展。 公司通过境外展览（如德国（科隆）国际五金工具展览会、美国国际五金展览会、荷兰清洁 与维护展览会、俄罗斯莫斯科国际五金工具展等）、国内广交会、电商平台网站、商务部和行业 协会牵头组织展会等方式进行产品展示、品牌推广和拓展客户。公司主要通过展会接触、客户市 场调研后拜访、经其他客户推荐、公司业务员主动拜访等方式获取外销订单。随着公司知名度的 不断提高，公司客户群体不断增加，目前公司已与欧洲、北美、南美、非洲、中东、东南亚等上 百个国家和地区的客户建立了长期稳定的合作关系。

35、 （2）经销商管理政策和体系 公司的经销商管理体系仅为一级，公司只与经销商就产品销售区域及产品类别进行授权管理。 其中境外以国家为单位拓展经销商，由其覆盖本国或周边国家及地区销售；境内以省或地级市为 单位拓展经销商，由其覆盖本地区产品销售。对于国外经销商，其向公司采购产品后，根据所在 国家或地区的产品市场价格、竞争情况和居民消费水平等因素自行确定销售价格；对于国内经销 商，公司会向其提供指导价格，不同区域经销商之间不得随意串货。公司经销商自行发展其下游 客户，自行定价、供货和收款，公司不存在二级或多级经销模式。 国外经销模式 A.筛选准入考核 绿田机械股份有限公司 2021 年半年度报告 13

36、 / 139 对于境外经销商或贸易商，公司通常会选择在当地具有一定经营规模、较完善的市场分销渠 道和较强的售后维护能力的客户，同时客户必须具备良好的商业信誉和资金实力。与该等客户合 作过程中，公司销售人员每年会对客户的履约情况和回款情况进行评价和考核，对于出现违约或 回款不及时的客户，公司将与其停止合作，并由销售人员负责追收货款。 B.运输费用的承担 公司承担货物从公司仓库运输至国内离境口岸或客户指定地点的运输费用；从国内离境口岸 运送至客户所在地区的运输费用在 FOB 结算模式下由客户承担，在 C&F、CIF 等结算模式下由公 司承担，但运输费用通常会包括在产品售价中。 C.保证金的缴纳比例

37、 公司采取了较为严格的信用政策，通常需要客户支付全部货款后方提供提单，仅对少数合作 时间较长、信誉良好的客户给予一定的信用期。因此公司与客户不存在保证金相关约定。 D.退换货政策 公司产品售后质保期通常为一年，质保期内若出现产品本身质量问题，公司提供相关维修配 件由客户自行更换。若产品存在批量质量问题，经检验核实后公司予以退货。公司外销业务退货 情况通常较少。 国内经销模式 A.筛选准入考核 根据公司的规定，选定的经销商或贸易商必须满足以下条件：在当地具有一定的经营规模 和实力；商业信誉良好，具备一定的资金实力和良好的财务状况；拥有专业的销售团队，市 场推广能力和售后服务能力较强；仓库规模和运

38、输能力较强。与公司合作的外贸出口企业需在 行业内有一定知名度和口碑，具备良好的销售和资金实力。 B.运输费用的承担 客户为非外贸出口企业的，主要由公司使用自有车辆送至客户指定的位于台州的货运站，再 由客户委托的物流公司运送至客户，少部分采用客户自提取货模式或公司使用自有车辆将货物直 接运送至客户厂区；客户为外贸出口企业的，由公司委托第三方物流公司将货物运送至离境口岸， 少部分采用客户自提取货模式。由公司委托第三方物流公司或公司使用自有车辆运输到客户指定 地址的运输费用由公司承担，客户委托第三方物流公司或自提取货的运输费用由客户承担。 C.保证金的缴纳比例 公司采取了较为严格的信用政策，通常需要

39、客户支付全部货款后方发货，仅对少数合作时间 较长、信誉良好的客户给予一定的信用期。因此公司与客户不存在保证金相关约定。 D.退换货政策 公司产品售后质保期通常为一年，质保期内若出现产品本身质量问题，公司提供相关维修配 件由客户自行更换，也可申请返厂更换和维修。若产品存在批量质量问题，经检验核实后公司予 以退货。 5 5、自主品牌经营模式、自主品牌经营模式 公司通用动力机械产品（主要包括发电机组、水泵机组和发动机）使用的自有品牌包括“X- MAX”、“LUTIAN”和“GREENMAX”，高压清洗机产品使用的自有品牌为“LUTIAN”。通用动力 机械产品不同品牌在产品性能质量定位、覆盖市场区域、

40、销售渠道等方面形成差异化推广，具体 情况如下： （1）“X-MAX”品牌 该品牌是公司开发出来的以高效清洁燃烧技术、智能技术和电气化技术紧密结合的高端绿色 产品。该品牌旗下产品汽油机结构、参数符合国际先进的美国 EPA 第三阶段排放法规要求、美国 CARB排放法规要求及欧洲V排放法规要求，主要产品系列在相同的排量下，CO（一氧化碳）、HC （碳氢化合物）+NOx（氮氧化合物）、燃油耗、排放控制耐久期等均明显高于国家标准或行业标 准，运行稳定、振动小、噪声污染低、寿命长。“X-MAX”品牌产品性能优异，和国际知名品牌 相比具有较高性价比优势，目标客户主要为国内外定位高端市场需求的经销商、大型商超

41、和机电 产品连锁门店等。目前，该品牌销售渠道在逐步开发过程中。 （2）“LUTIAN”品牌 绿田机械股份有限公司 2021 年半年度报告 14 / 139 该品牌是公司自创立之初开始经营和发展的自主品牌，经过近 20 余年的市场推广和口碑积 累，“LUTIAN”商标被认定为中国驰名商标、浙江出口名牌，“绿田”被授予浙江省知名商号， Lutian发电机被认定为浙江名牌产品。 该品牌主要对标行业标准，重点在加权燃油消耗率、功率质量比、污染物排放等技术指标上 进行严格品控，同时增加了电控辅助和安全保护功能等人性化设计，产品综合性能在稳定性、一 致性和可靠耐久性等方面高于行业平均水平。“LUTIAN”

42、品牌产品性能稳定、可靠、一致性良好， 具有较高性价比优势，目标客户主要为亚非拉及东欧等国家地区的经销商、商超、机电产品销售 门店和电商平台等，该等客户在当地需具有一定经营规模、较完善的市场分销渠道和较强的售后 维护能力，同时必须具备良好的商业信誉和资金实力。 （3）“GREENMAX”品牌 该品牌主要对标国家标准，在实用性、经济化原则下以“保质、降本、增效”为目标开发的 经济款产品。旗下产品结构设计优化、可靠性高、寿命长、更耐磨损，相关技术指标高于国家标 准。“GREENMAX”品牌产品性能稳定、可靠、一致性良好，具有较高性价比优势，目标客户主要 为价格敏感性较高且对产品具有刚性需求的亚非拉等

43、国家和地区的经销商、机电产品销售门店等， 该等客户需具有较强销售、售后服务和回款能力。 6 6、贴牌注册商标审查制度、贴牌注册商标审查制度 公司 ODM 模式中客户主要为贸易商。为避免商标侵权情形的发生，公司已建立严格的贴牌注 册商标管理制度。公司与 ODM 客户确定合作关系时均会要求客户提供合法有效的商标注册证书和 商标授权书，确定 ODM 客户系合法的商标使用权人，有权授权公司生产相应贴牌产品。同时，公 司收到客户提供的商标注册证书后会通过当地商标主管部门网站查询相关注册商标的合法性和有 效性。公司设置了专门法务人员负责收集 ODM 客户商标注册证书和商标授权书，并对相关文件进 行合法性审

44、查，确保被合法授权使用相关注册商标。报告期内，公司不存在因贴牌产生的商标侵 权案件。 7 7、定价模式、定价模式 公司与客户的定价原则总体为：根据客户对产品的规格型号、配置、设计款式等的具体要求， 在成本加成的基础上确定销售参考价，再根据汇率变动情况、客户所在国家或地区市场居民消费 购买能力、公司产品的市场知名度、同行业竞争情况等外部环境因素，结合客户采购规模、资金 实力、信誉，与客户协商确定最终销售价格。 报告期内，公司定价模式未发生变化。 8 8、质保条款、质保条款 公司以外销业务为主。对于外销业务，公司产品售后质保期通常为一年，质保期内若出现产 品本身质量问题，公司提供相关维修配件由客户自行更换；若产品存在批量质量问题，经检验核 实后公司予以退货。对于内销业务，公司产品售后质保期通常为一年，质保期内若出现产品本身 质量问题，公司提供相关维修配件由客户自行更换，也可申请返厂更换和维修；若产品存在批量 质量问题，经检验核实后公司予以退货。报告期内，公司质保条款未发生变化。 二、二、 报告期内核心竞争力分析