041-万绿农业--商业计划书（PDF27页）.pdf

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1、 商商 业业 计计 划划 书书 团队名称：万绿农业团队名称：万绿农业 团队成员团队成员:杨季枫杨季枫 卢柯霖卢柯霖 杨新雨杨新雨 杨佳睿杨佳睿 团队所在大学：北京师范大学团队所在大学：北京师范大学 联系方式联系方式:1560056204015600562040 20152015 年年 1111 月月 1212 日日 一、公司简介及业务模式一、公司简介及业务模式 （一）公司简介（一）公司简介 本项目已通过教育部国家级大学生创业实践计划课题立项，并已注册成立大学生创业公司。滨州万绿农业开发有限公司为课题合作单位，科研与实体企业合作，并进行了为期半年的试运营 北京爱吾小家贸易有限公司系北京师范大学在

2、校学生注册成立，业务范围为农产品销售及互联网同城蔬菜宅配。合作单位滨州万绿农业自营有机农场，占地 500 余亩，建有近万平方米工厂化育苗温室。是滨州市规模最大、蔬菜种植标准最高、知名度较广的农业企业。两家公司目前同属万绿集团，均以“万绿农业”为主要名称形象。公司结构：新浪微博企业账号 微信认证公众平台商城 母公司（农场）滨州万绿农业开发有限公司子公司（销售）北京爱吾小家贸易有限公司赏鲜鸟（开放市场平台）万绿优级农场（社区同城）（二）我们的业务模式简介（二）我们的业务模式简介 新鲜蔬菜同城宅配，通过互联网平台进行产品和活动发布。农场到餐桌的新鲜，当天采摘当天送达。万绿会有社区购买点，您身边的社区

3、商店则会成为您急需购买万绿放心菜的优选方案。万绿不仅仅是一个互联网平台，我们同时专注农业生产技术和农业物联网实践。位于黄河之滨的农场占地 500 余亩，自育 5 年番茄，比番茄酱更有番茄味；原香红薯，清锅蒸熟自行裂开，越旱的年份越是好吃；还有全胚芽小麦粉，真正的原麦香馒头或许会让您回忆起儿时的味道。子公司在不断增加新品的试运营。我们的目标是在同城提供的农产品种类要足够多，让人们靠万绿农业的供应就能满足日常蔬菜需求。在万绿农业自营农场产出的基础上精选当地绿色食品级农产品，保证供给。我们在滨州的一名员工就这样做了几个月，两口之家平均一餐大约花费不到 10 元，我们内部把这叫做“自给自足挑战”。目前

4、我们的两家公司分别位于北京市和滨州市，我们会提供不同的农产品一部分是与季节有关的时令蔬菜产品，另一些则是全年都有的温室蔬菜。我们认为，如果万绿蔬菜宅配可以首先在滨州市运作下去，公司就能复制这一模式，建立一个覆盖面逐步扩大的的农户到餐桌的网络。二二、项目背景及可行性分析项目背景及可行性分析 （一）（一）项目背景项目背景 1项目提出的社会背景 当下“舌尖上的安全”越来越受到人们的关注，人民网关于 2014 年全国两会热点调查显示，食品安全高居第三位。然而，与人们的关注形成鲜明对比的是食品安全形式的严峻。其中，农产品农药残留问题格外令人担忧。一方面根据国家统计年鉴的数据，我国农药化肥使用量一直高居不

5、下，逐年增长（如表一、二 所示）。另一方面，据农业部有关负责人日前透露，据农业部对 50 多个蔬菜品种、1293 个样品进行检测，结果发现蔬菜农药残留检测合格率不足八成。以天津、南宁为例：天津市蔬菜生产每年农药使 用量超过 40 吨，蔬菜中农药残留超标问题较为突出，据天津市有关机构对市场销售的黄瓜、西红柿、豆角、大白菜等品种进行随机抽样测定，除大白菜外，其他品种均不同程度地存在农药残留超标问题，其中卫生部、农业部明文规定严禁使用的高毒农药占有相当比例。广西南宁市在抽查检测的 6200 多个蔬菜样品中，有机磷农药的平均检出率达 56.5%，最近广西农业环境部门检测发现，蔬菜有机磷农药平均检出率高

6、达 87.5%。更为严重的是，农药一旦附着到蔬菜上，便很难除去，根据相关实验，即使用热水进行清洗，也只能洗去表面 24%的农药。同时，如果用市面上广泛存在的碱性洗洁精，重金属毒性会增加 1020 倍。毫不夸张的说，中国的消费者正在消费着世界上最“毒”的农产品却浑然不知。数据来源：中国统计年鉴 2013 十三、农业 13-6 有效灌溉面积、农用化肥施用量、农村水电站及用电量 0204060801001201401601802002000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013表（一）表（一）2000年年20

7、13年中国农业农药使用量（万吨）年中国农业农药使用量（万吨）0.01000.02000.03000.04000.05000.06000.07000.019781985199119931995199719992001200320052007200920112013表（二）表（二）1978年年2013年中国农业化肥施用量（万吨）年中国农业化肥施用量（万吨）2项目提出的政策背景 改革开放以来，政府不断加大着对农业支持力度。调整农业支持保护结构，重点加大对农业科技、农业生产性基础设施建设的投入，提高农业综合生产能力。一方面，在刚刚闭幕的十八届五中全会上，政府会议公报指出，“大力推进农业现代化，加快转变

8、农业发展方式，走产出高效、产品安全、资源节约、环境友好的农业现代化道路。”其实早在年初的一号文件里，就已经提出了要加快农业现代化建设，这次“农业现代化”更成为了十三五规划的主线。农业信息化作为农业现代化的一部分，也将是十三五规划的重点。农业电商作为现代化的重点，一直以来备受关注。3 月份以来，就有关于加快发展农村电子商务 的指导意见、关于协同推进农村物流健康发展、加快服务农业现代化的若干意见、推进农业电子商务发展行动计划等各种农业电商政策出台。这次十三五 规划出台，国家有望出台更多相关扶持政策。不仅如此，也会有更多电商大佬响应相关政策，把市场和眼光转向农业，快递流通等相关领域也或因此得益。另一

9、方面，我们可以看到，“十三五”对于农业补贴政策也有了大规模的改动。我们知道，中国在加入 WTO 时承诺，政府对农业的直接补贴不能超过农业产值的 8.5%，而现在我们针对有些农产品的补贴已超过 8.5%的限制。在十三五期间的农业补贴方向，将会朝着针对新型经营主体的精准补贴、目标价格补贴和农业基础设施、以及农业科研补贴的方向去侧重和倾斜，这也一定意味着农户的生产方式和生产结构要转型升级，以市场为导向调整自己的生产经营行为，发展规模化，绿色化，互联网化的农业 4.0 模式。3项目提出的技术背景互联网+农业 3 月 5 日、3 月 15 日，国务院总理李克强两提“互联网+”，让这一概念的热度几近沸点，

10、“互联网+”随之成了各种论坛与业务探讨的最热话题。互联网农业作为“互联网+”概念中至关重要的一环，备受瞩目。在互联网农业中，可操作性最强，最易于推广的 要属“互联网营销综合运用的农业电商模式”。农业电子商务是一种电子化交易活动，它是以农业的生产为基础的。其中包括农业生产的管理，农产品的网络营销，电子支付，物流管理等。它是以信息技术和全球 化网络系统为支撑点，构架类似 B2B、B2C 的综合平台支持，提供从网上交易、拍卖、电子支付、物流配送等功能，主要从事与农产品产、供、销等环节相关的 电子化商务服务，并将以充分消化利用。运用“农业电商模式”,我们可以重塑农产品的流通模式。近些年，我们看到传统批

11、发商和零售商主动求变，大量的农民和合作社正踊跃变身网商，将自家或收购的农产品进行网络销售。而互联网、移动互联网、社交网络赋予消费者前所未有的信息能力，消费者从孤陋寡闻变得见多识广，从分散孤立到相互连接、从消极被动到积极参与，最终扭转了产 消格局，占据了主导地位，不断参与各个商业环节中。生产者和消费者的同步信息化，也为未来基于互联网的订单农业奠定了基础。（二）（二）可行性分析可行性分析 从有机蔬菜在一、二线城市的发展情况来看，很多一线城市蔬菜运营营销的模式都是刚兴起，二线城市还未普及，市场空间很大，因此当前一个很重要的工作是进行专业化的营销模式探索。本项目作为专业化营销子公司，具有以下可行性：1

12、源头供应可行性 首先，公司可以全年供应核心竞争力产品具有绿色食品认证的果蔬产品和畜牧产品。公司成立经营三年以来形成了公共服务区、绿色果蔬种植区、畜禽立体生态养殖区和高效生态农业观光园四个主体发展区域，其中绿色果蔬种植区占地 140 亩，分为冬暖式高温大棚种植区、塑料大棚种植区和亩的露天蔬菜种植区，因此有条件可以全年供应具有绿色食品认证的高品质蔬菜。更进一步，“万绿优级农场”和“赏鲜鸟”是开放市场平台，汇聚黄河番茄、紫藤红薯，沂蒙山原生小麦（带有小麦胚芽）、临朐春谷等几大品类，所产品产地不仅仅是万绿农场，我们扩大上游供应产地数量，通过用户的消费偏好直接影响农业生产者的种养、酿造方式，使农人们生产

13、符合绿色标准的产品，避免化肥、农药以及添加剂的使用，让大众消费者能够买到吃得上，吃得起，信得过的安心农副产品。2线上技术可行性 首先，已建立线上的微信订购平台，同时支持线上支付与货到付款，便于消费者进行线上订购。该订购平台的使用流程如下：关注“万绿优级农场”微信公众号，进入万绿商城后可在商城界面选购蔬菜单品或者套餐产品。我们支持支付宝、微信支付以及货到付款。用户订单下单后会在第二天收到我们当日采摘的新鲜蔬菜。消费者提前进入线上平台即有赞商城进行有机蔬菜的选购，提交订单后，由农场进行统一采摘配送。由于微信的普及，以及多种便利的支付方式的应用，顾客在进行线上选购时能在线上技术的支持下流畅、清晰的完

14、成整个选购、支付过程。绿色果蔬种植区冬暖式高温大棚种植区塑料大棚种植区露天蔬菜种植区 其次，已建立名为“赏鲜鸟”的开放互动的微博平台。该微博平台一方面作为公司与消费者交流的窗口，另一方面吸引着关注食品健康的人群，并从消费者的反馈中获取创新的源泉。发布内容除了普及绿色生活、健康食谱外，将蔬果栽培流程做到透明化以吸引消费者。3线下供应链可行性 建立一体化的采摘、配送流程，保证线下供应的流畅性与及时性。通过对员工进行专业培训，制定出采摘、配送的规章制度，规范员工操作。在线上完成接单之后，分时段整理订单，进行采摘工作，并由具有专业素质的员工进行蔬果的配送。在配送方面，由于经过员工培训，注重用户体验，因

15、此可以增加用户黏性，也便于第一手得到用户反馈，进行线下供应链的不断完善。4人员配备可行性 人员配备专业化、多样化。在线上渠道，由专业设计人员进行开发和修缮，并由不同专业人员进行线上渠道的拓展以及营销；在线下渠道，由经过专业员工培训的工作人员完成线下供应链的部分，包括采摘、配送及反馈。人员配备方面，合理分工，便于整个链条的合理运营。5社会可行性 中国食品市场上频频爆出食品安全问题，导致消费者对于自己食用的食品并不十分放心，一方面消费者想要吃上绿色蔬菜、禽蛋产品，一方面他们又不信任其真实性。因此建立种植者与消费者之间的信任，让目标消费者知道绿色蔬菜禽蛋产品，并认同它们，这是一个需要教育的过程。通过

16、建立与消费者接近的线上平台，建立与消费者的沟通和体验，是实现阶段拓展的方法和途径，这是在整个消费者没有被教育成功的前提 下，展开教育消费者的一种途径，对于短期内绿色蔬菜禽蛋行业的发展，是具有重要价值的。我公司可以为母公司分担其营销上的负担，同时，以子公司的形式单独经营，具有一定的经营自主权，能够在决策方面减少不必要的中间过程，缩短营销计划实施时间，可以尽快抢占市场，对市场需求变化尽快做出反应。同时，子公司能够时刻关注市场动态，根据实际情况不断调整并推出创新的营销策略，真正做到与市场同步，满足消费者切实需求。6政策可行性 2013 年中央一号文件提出,鼓励和支持承包土地向专业大户、家庭农场、农民

17、合作社流转。其中,“家庭农场”的概念是首次在中央一号文件中出现。在地方，山东出台政策鼓励发展家庭农场，引导规模经营，2013 年 9 月山东省农业厅、财政厅等部门联合出台措施，鼓励家庭农场的发展。山东省提出，争取“十二五”期间在粮食、蔬菜、畜牧等农业产业领域培育一批产业特色鲜明、运作管理规范、社会效益好、带动作用大的家庭农场。家庭农场是从事农业规模化、集约化、商品化生产经营，并以农业收入为主要收入来源的新型农业经营主体。滨州万绿农业开发有限公司所从事的绿色有机果蔬和畜牧产品生产经营具有中央和地方农业发展政策扶持，具有极强的政策可行性。本项目致力于解决母公司销售问题，可共享政策扶持优势。三三、项

18、目的项目的核心竞争力核心竞争力 核心竞争力核心竞争力 1使农产品兼具品质和美味的栽培技术是万绿农业的核心竞争力之一 你有没有感觉这些年只有番茄酱才有番茄味，吃新鲜番茄却吃不到番茄应有的味道。为什么麦香牛奶的小麦香味那么浓，小麦粉蒸出的馒头却没有麦香？令舌尖生津的鲜味，为何从普通酱油中很难尝到？我们过去 5 年和现在正在农场做的，就是致力于重现食材本来应有的味道。我们发现，绝对不施用化学肥料，100%物理防虫完全行的通。无数农场没做到，万绿农业做到了。遗传学之父孟德尔豌豆实验进行了 8 年，万绿农场的番茄选育已持续 5 年，并且仍在进行。除了番茄，农场的红薯、胡萝卜、西兰花同样是自然长成，拥有自

19、己的应有的味道和品质。2产学研结合紧密，高校科研与实体企业的强强联合 本项目已通过教育部国家级大学生创业实践计划课题立项，并已注册成立大学生创业公司。滨州万绿农业开发有限公司为课题合作单位，科研与实体企业合作，并进行了为期半年的试运营，积累了运营经验，今年 12 月万绿农业同城蔬菜宅配业务“万绿到家”将正式投入运营。3全市规模最大、蔬菜种植标准最高、知名度广 虽然万绿农业是滨州市规模最大的农场，产出蔬菜的品质也达到绿色食品等级，是滨州市最优蔬菜产区。万绿农场占地 500 余亩，蔬菜种植按照绿色食品生产标准进行，获国家绿色食品认证证书。4供应链体系完整 线上部分，公司已建立完备的互联网电子商务体

20、系，包括客户端商城、微信公众平台、新浪企业微博、支付宝、微信支付端口、订单处理平台、客服反馈服务等一系列电子商务处理系统。线下部分，公司已成立“万绿到家”运营部，将订单汇总-采摘-分拣包装-配送按生产流程分工到相应负责人员。并已完成“万绿到家”品牌形象设计，将新包装新形象运用到产品的各个方面。5两公司同属万绿集团，生产基地硬件设施完备，有一定的垄断能力 滨州万绿农业拥有高标准冬暖是温室大棚 24 个，灌溉水源稳定，各类农用机械等硬件配套设施完善。通入运营五年来已累计投入资金 1200 余万元，500 亩土地面积保证了规模效应，使得竞争者入行门槛较高。同时，万绿农业是滨州市规模最大的绿色食品级蔬

21、菜生产基地，对滨州市的绿色食品级蔬菜行业乃至鲁西北地区有一定垄断能力。6公司战略目标是：以自然农业为中心，建立传统工匠营生事业，发展工艺美术。致力于学习发展中国传统文化艺术产业 四、市场分析四、市场分析：（一）（一）市场规模市场规模 根据中国产业洞察网调研数据显示，我国有机食品的消费额正以每年 30%50%的速度增长，常年缺货 30%左右。通过比较分析，滨州市同城蔬菜宅配用户预估总量约为 300 户左右，按每户每年贡献销售额平均 8000 元计算，同城蔬菜宅配业务年度市场额度约为 240 万元。万绿农业市场占有量目标为 200 万元每年。我们也会努力建立更为便捷的物流体系和销售渠道、提高管理效

22、率降低绿色蔬菜生产成本和流通成本，努力提高消费者购买体验的满意度，建立万绿农业的良好口碑，以扩大滨州市绿色蔬菜市场规模。（二）（二）行业分析行业分析 1国内发展现状 目前国内有机行业的发展可以概况为以下两点：有机行业依然是朝阳产业，发展前景广阔。有机食品是时下欧美盛行的安全、健康食品，自上世纪 90 年代进入中国，目前占有中国食品市场不足 0.2%的市场份额。目前认同有机的人群数量还有限，但是随着视频安全意识的进一步增加，有机产品正在成为人群的关注焦点。对于有机行业来说，是一个在已经认同有机品类的人群中细分和维护忠实消费者的过程，也是一个对市场再教育的过程，以让更多的有能力有意识消费的人群进入

23、到有机消费者的行列，这是一个扩大市场规模的过程。目前的有机产品，还处于供求对接不紧密的状态，由于生产、物流、终端和消费者意识等多方面的限制，有机产品在现阶段还是属于高价格产品的类别，因此是一个还没有充分竞争的行业，价格偏高成为影响有机产品扩大销售的一个问题，但也正因为高 价格，只要具有资源和拥有部分消费者，并在营销做得好的前提下，就能获取较高利润，发展空间和利润都是可观的。2国外发展概况 上海市农业委员会发布数据显示，截至 2007 年，欧盟有机农业面积为 720 万公顷，约占欧盟农业面积的 4，占全球有机农业面积的 24，其中意大利、西班牙和德国排在前三位；全年有机食品销售额为 60 欧元，

24、德国以 53 亿欧元位列第一，其后是英国、法国和意大利。2007 年，北美有机农业面积 220 万公顷，占所有农业面积的 06，占全球有机农业面积的 7，全年销售额超过 200 亿美元，主要都集中在美国。有机农业在先进国家已有相当的规模。2012 年国际有机农业运动联盟（IFOAM）在发布了2012全球有机农业年鉴，该年鉴搜集并分析了来自 160 个国家的有机农业数据。数据显国内注册绿色食品标志比例绿色食品产品绿色蔬菜产品蔬菜种植总面积普通蔬菜的种植面积绿色蔬菜的种植面积蔬菜总产量普通蔬菜总产量绿色蔬菜总产量 示，按面积来说，中国有机农业发展排名亚洲第一，共有 140 万公顷。全球有机产品销售

25、额 96都集中在北美和欧洲，亚洲对有机产品的需求也主要集中在日本、韩国等经济发展较快的国家。3同类不同质的行业 随着移动互联网的继续渗透和用户消费习惯的改，O2O 模式伴随移动互联网的兴起。O2O 模式已经成功与生鲜行业的结合，并确定生鲜触网的必要趋势。其中近一年发展较快且与本项目具有很多相似之处的是水果 O2O 模式的兴起。由于同样具有无法实施标准化管理、保鲜难、物流成本难以控制在有效范围之内、服务体系不完善等潜在问题，故该项目在进入市场前可以参考已有水果行业较成功的 O2O 模式经验，完善服务。（三）目标客户群及市场细（三）目标客户群及市场细分分 “万绿到家”的目标客户群总体来说定位在高端

26、用户。“万绿到家”的目标客户群总体来说定位在高端用户。具体可以细分为高收具体可以细分为高收入家庭、有婴幼儿的家庭、企事业单位等。入家庭、有婴幼儿的家庭、企事业单位等。1经济收入较高，文化和社会地位也较高的人群 这类人群拥有一定的经济基础且对自己的健康和安全比较看重，需要食用有机果蔬等食品保证自己的生活质量，赢得更多自信和尊重，得到自身价值提升和内心满足 2追求品质生活的中层收入者 这类人群收入中等，但是有着“让自己的生活更美好”的意识，同时，他们对于再次吃到童年蔬菜瓜果的味道有美好的向往 3购买有机产品作为礼品赠送亲友领导的消费者 礼品市场在中国非常大，随着绿色食品放心食品的观念广为传播，越来

27、越多的送礼人群选择赠送绿色果蔬来表达自己的心意，这是有机食品获得高速发展和高利润的核 心，但是目前有机礼品在价值包装上缺少亮点，缺少针对性，礼品的象征符号没有表现出来，需要深度挖掘。4关注家人健康的妈妈 这类群体主要为家中的全职主妇或者是做饭的母亲，她们关心家人特别是自己小孩的健康，对于绿色果蔬、禽蛋等的购买是她们日常经常性的行为。5白领女性 在中国国内食品丑闻频频爆出的情况下，很多白领因为对于自己的生活品质有一定的追求，她们也认为绿色果蔬禽蛋能满足自己美丽、减肥的需要，因此对绿色果蔬禽蛋有很大的需求，同时，也有一部分白领趋于追求选择绿色食品来为自己进行点缀。6有婴幼儿或孕妇的家庭 婴幼儿以及

28、孕产妇，以及主要是病患者（慢性疾病、肥胖、心脏病等患者）、过敏患者等，这类人群对食品安全性要求高，也舍得花费，对绿色果蔬禽蛋的存在需求。7企事业单位团购 向企事业单位提供绿色蔬菜果蔬产品可以实现大批量的销售，这也将是我们营销部门希望争取长期合作的客户群体。（四）（四）市场调研市场调研 本次市场调研的目标是了解：未来三个月到一年，目前主推的绿色有机果蔬和畜牧产品应该在哪些渠道进行推广，广告投放应该如何选择载体，在微信微博等微博上应该投入多少预算，在写字楼媒体广告应该投入多少预算，应该打入什么类型的企事业单位。通过分发问卷的形式，我们总共对 107 名受访者进行了调查，他们包括中学、大学教师、公司

29、企业职员、5 岁以下宝宝的妈妈（包括准妈妈）、在家中负责购买果蔬肉蛋 的丈夫或妻子、35-60 岁且年收入在 15 万人民币以上、60 岁以上，关注家人身体健康和养生的老人。关于为什么会选择购买有绿色认证的蔬菜和水果，有四分之三的人认为安全是他们首要关心的要素，其次有 18.33%的人由于对生活质量的追求选择购买绿色蔬菜水果。关于绿色有机果蔬以及有机猪肉和散养鸡蛋的购买途径，超过四分之三的受访者选择超市的有机市场专柜，原因是更方便，同时，从调查中我们可以看出，有机食品专柜和小区内直销点也是顾客选择购买绿色有机果蔬以及有机猪肉和散养鸡蛋的另外两个重要方式，如果能够在小区内设置直销点，顾客会愿意选

30、择这种方式，说明现存市场中超市购买渠道是主要渠道，而未来的销售方式中小区直销点是一个发展方向。比较需要注意的是关于网购，现有条件下选择网购的顾客很少，不能说网购不是很好的发展方向，因为当问及是否愿意网购绿色有机蔬菜和肉类蛋类等生鲜产品时仍有过半数受访者表示愿意，可见，未来的销售途径方式主要有超市专柜、有机食品专营店、直销点，网购仍需跟进观察。关于包装的水果黄瓜这类竞争者的调查中，可以得到，包装果蔬竞争力较小，顾客更愿意购买散装绿色果蔬，同时在今后销售过程中要注意不要包装过度，同时在宣传产品时注意新鲜和安全保障的重点突出。五、公司经营管理策略五、公司经营管理策略 （一）销售推广（一）销售推广 1

31、社交网络宣传方案 相较于微博，在微信上做客服会更加的人性化和多元化，相较于微博，微信的粉丝更加的精准，相较于微博，微信更加适合加强关系然后将这些目标强关系转化成流量和订单数。但是微博这样的弱关系平台更适合做推广做营销，更适合发展新的用户和客户，企业可以微博微信两手抓，用微博做品牌推广及发展新客户并顺势把弱关系转变成强关系，用微信更好的维护这些强关系，并将这些强关系用户转化成订单等。在进行微信营销时要明白用户是基于什么样的情景下来使用微信的。用户登录微信的目的是什么。所以，在对待不同的用户的时候采取不同的营销策略，不能把所有的用户都当成是单一用户。2社交传统的宣传方式 面对一个崭新的市场，我们如

32、何在滨州市场去推广万绿农业、并提升销量、扩大产品知名度、抢占市场份额、打造出全新品牌呢？我认为、绿色农业上市时可以采用常规式打法“市场生动化宣传免费试吃+人员促销特价+培养忠诚度”推广模式简称为“三波”推广模式进行，做到对滨州市场的精耕。第一波：第一波：市场生动化宣传市场生动化宣传 新品上市阶段，由于消费者对我们新推出的产品不熟悉，并不能很快的打开市场。在市场开拓初期，应该以多种方式进行宣传，扩大市场知名度。比如可以进行车体广 告、交通广播、当地电视广告、设立直销网点等方式进行宣传。通过市场生动化宣传，引导消费者购买我们的产品，做到初步打开滨州市场。首波市场生动化宣传，凭本司产品之品质与口感，

33、我认为至少会有很多的消费者会重新购买本司产品！那么怎么去“趁热打铁，乘机而上”、巩固已购买过之消费群体呢？我认为迅速实施新品上市第二波计划：即“免费试吃+人员促销+端架”促销计划！第二波：乘胜追击第二波：乘胜追击开展免费试吃活动开展免费试吃活动 1乘胜追击：即在已初步取得良好销售情况下，消费者已经对我们的产品有了良好的印象。这个时候，应该加大宣传力度，让更多的消费者了解知道我们的产品，同时让老消费者继续购买我们的产品。2开展免费试吃活动，为什么实施这步呢？我认为：免费试吃活动是新品上市后进入快销之有利武器，只要我们的产品品质过硬、口感良好，免费试吃是让消费者体验产品的一种重要方式，很多消费者均

34、是通过免费试吃产生第一次购买，然后成为了忠诚顾客！国际上很多大品牌如可口可乐、宝洁等新品上市均系通过免费试吃、试用等活动取得成功销售第一步！但做免费试吃要注意：但做免费试吃要注意：1 促销人员之专业化、试吃对象一定要与产品定位相吻合，如本公司的农产品推销给大学生可能就会牛头不对马嘴；2 一次性分发免费试吃包不能太多，否则会适得其反。3 免费试吃包品质一定要过硬，口感一定要适用当地消费者口味，如在滨州当地推广萝卜，番茄。南瓜的话可能就很适合，并取得较好的结果，增加购买机会！免费试吃活动总结：培养了消费群体、提升了产品知名度！第三波：实行第三波：实行“会员制积分兑换礼品”、“部分产品特价活动”培养

35、顾客忠诚度“会员制积分兑换礼品”、“部分产品特价活动”培养顾客忠诚度 经过前二波活动之推广，历程共二个月，我认为已大大提高了产品之知名度，这时可以实行适量单品之特价活动，不作全部产品之特价推广，同时推出会员制积分兑换礼品等制度再一次地培养消费群体之忠诚度！为什么在第三波采取为什么在第三波采取“会员制积分兑换礼品”、“部分产品特价活动”“会员制积分兑换礼品”、“部分产品特价活动”活动呢？活动呢？原因在于：1.“会员制积分兑换礼品”、“部分产品特价活动”是为了进一步地扩大产品知名度，逐渐形成品牌消费之局势；2特价活动一方面是为了进一步地扩大消费群体，另一方面是继续培养消费群体之忠诚度，因为一般性来

36、讲，如我们的产品品质过硬，同一消费者只要连续二个月以来都购买与消费我们的产品，那么他（她）的忠诚度可达 80%以上！3我认为：特价活动不是随时都可以做的，要看产品之成熟度！产品做特价时一定要让消费者感到“实惠！”因为价格是一把“双刃剑，”要选择合适的时机用得好、用得活，如过多地利用特价活动，大大地提高了消费者对价格之敏感度，这时全靠促销才有销量，促销活动一停产品销量就停滞不前！因此，如长期地做特价活动，无异等于“慢性自杀！”因此这次活动过后再缓下推广！（二）（二）盈利模式盈利模式 （三）风险控制（三）风险控制 1.客户体验风险 由于在整个链条的运行过程中，直接与顾客接触的是配送人员，因此他们的

37、专业与否直接影响着顾客对本公司产品以及公司的品牌印象。在配送过程中，意外状况发生率高，例如顾客不在家，无法联系上顾客，或临时变更配送地点等，因此需要灵活性和专业性较高的配送人员，降低客户体验的风险。2.线上系统稳定性风险 整个线上订购系统由于借助了第三方平台，可能具有一些不可控因素的使得平台的稳定性存在一定风险。因此，在正式开始上线运营之前，会有一段内测时间，尽量模拟各种线上操作的可能性，拟制定出应对方案，做到在实施工程中的又被无患。在正式上线之后，为了尽量降低突发系统风险给整个供应造成的影响，由专人定期进行线上操作问题的汇总，制定出解决方案，到达二次问题顺利解决的目标。3.公司间沟通不善风险

38、 本项目团队作为专业化营销子公司，与母公司之间由于非同一地域，在沟通上可能存在时延与信息不对称性，因此降低了应对突发状况的效率。由于母公司经营涉及绿色蔬菜、粮食的种植与销售，以及线下配送；而本项目公司作为滨州万绿农业开发有限公司的子公司，依托已有的农场企业，主要业务是确定每一生产周期的果蔬栽培品种和畜牧养殖品种、制定生产运营规划、进行产品公关营销策划，包括通过品牌形象设计提高企业产品认知度和美誉度，根据企业的实际生产制定营销计划，利用线上营销渠道和新的网络电子商务营销渠道展开营销工作。沟通不善，将使得两方均受到不良影响。因此为了降低此方面风险带来的危害，子公司除了做到每周与母公司进行问题汇总、

39、解决与专业培训外，尽量将当日反馈及时沟通，并编写出可解决方案，将两个公司的流程做到一体化。（四）财务分析（四）财务分析 初始资金年度使用计划表初始资金年度使用计划表 编制单位：北京爱吾小家贸易有限公司编制单位：北京爱吾小家贸易有限公司 单位：元单位：元 序序 号号 项项 目目 价格（元价格（元/年）年）单单 位位 总总 计计 说说 明明 一一 基本费用基本费用 房屋场地租金 3000（北京）2500（滨州）2 55，000 北京市办事处（1 处）滨州市办事处（1 处）固定资产 1500 1500 办公桌椅、电脑、传真机等，按年限平均法计提折旧，每年折旧率 20%，共计用 5 年 材料费 500

40、 500 办公用品等 小小 计计 75007500 二二 管理费用管理费用 全职员工薪酬 25，200 2 50400 基层员工每人每月 2100元 活动费 500 500 宣传活动 办公费 500 500 咨询、办公用品 水电费 1000 1000 维修费 600 600 器材设备维修 小小 计计 5300053000 三三 营业费用营业费用 广告费 2000 2000 小小 计计 20002000 四四 税金税金 1620 16201620 企业所得税 五五 其他其他 10,000 10,00010,000 突发事件，意外损失等 总总 计计 7412074120 利润预测：利润预测：201

41、6201620202020 五年利润预计表五年利润预计表 人民币（元）人民币（元）20162016 年年 20172017 年年 20182018 年年 20192019 年年 20202020 年年 主营业务收入主营业务收入 200，000 220000 242000 266200 292820 主营业务成本主营业务成本 80，000 88000 96800 106480 117128 毛利润毛利润 120，000 132000 145200 159720 175692 管理费用管理费用 21，000 23100 25410 27951 30746.1 销售费用销售费用 10，000 110

42、00 12100 13310 14641 其他费用其他费用 7，000 7700 8470 9317 10248.7 运营成本运营成本 38，000 41800 45980 50578 55635.8 运营利润运营利润 82，000 90200 99220 109142 120056.2 利息收入利息收入 1，200 1320 1452 1597.2 1756.92 利息支出利息支出 （2，000）-2200-2420-2662-2928.2 外汇收入外汇收入 0 0 0 0 0 投资收入投资收入 0 0 0 0 0 其他收入其他收入 （800）-880-968-1064.8-1171.28 税前利润税前利润 81，200 89320 98252 108077.2 118884.9 所得税所得税 16，200 17820 19602 21562.2 23718.42 0 0 0 0 净利润净利润 65，000 71500 78650 86515 95166.5