电话招商话术.pdf

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1、招商话术招商话术一、一、招商技巧招商技巧1 1开场白技巧开场白技巧1 1直截了当开场法直截了当开场法业务员：您好，朱老板/老板娘？我是华扬太阳能公司的业务人员卢海生，打搅你工作/休息，我们华扬现在想在当地找个合作伙伴，能否请您帮个忙呢？顾客朱：没关系，是什么事情？顾客也可能答复：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。业务人员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，业务人员要主动挂断！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓卢。您叫我 1 小时后来的2 2同类借故开场法同类借故开场法业务员：朱老板/老板娘，我这里是华扬太阳能公司业务卢

2、海生，我们没见过面，但可以和您交谈一分钟吗？顾客朱：可以，什么事情？顾客也可能答复：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。业务人员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，业务人员要主动挂断！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，您好！我姓卢。你叫我 1 小时后来的3 3他人引荐开场法他人引荐开场法业务员：朱老板/老板娘，您好，我是华扬太阳能业务卢海生，您的好友某某是我们公司的合作伙伴，是他介绍我打给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。顾客朱：某某？我怎么没有听他讲起呢？业务员：是吗?真不好意思，估计某先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。

3、你看，我这就心急的主动打来了。顾客朱：没关系的。业务员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们华扬产品4 4自报家门开场法自报家门开场法业务员：朱老板/老板娘，您好，我是华扬太阳能业务卢海生。不过，这可是一个推销，我想你不会一下子就挂吧！顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！顾客也可能答复：你准备推销什么产品。假设这样就可以直接介入产品介绍阶段业务员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。业务员：是这样的，最近我们公司的在招天猫平台线下服务商。5 5故意找茬开场法故意找茬开场法业务员：朱老板/老板娘，您好，我

4、是华扬太阳能业务卢海生，最近可好，不知您还记得我吗？顾客朱：还好，你是？！业务员：是这样的，我们华扬公司主要是销售，您在半年前给我们打过咨询来洽谈。这次打给您，就是想咨询下对我们华扬产品还有什么珍贵的意见和建议？顾客朱：你打错了吧，我没卖你们的产品。业务员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你卖的是什么品牌太阳能？顾客朱：卖的是某品牌太阳能6故作熟悉开场法故作熟悉开场法业务员：朱老板/老板娘，您好，我是华扬太阳能业务卢海生，最近可好？顾客朱：还好，您是？业务员：不会吧，朱老板/老板娘，您贵人多忘事啊，我海生啊，天气变冷还是要注意身体的。对了，您卖我们华扬太阳能，还好吧

5、，最近我们刚推出别墅承压一体机，不知您可感兴趣？顾客朱：你可能打错了，我并没有卖你们的产品？营销员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱老板/老板娘，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？7 7巧借东风开场法巧借东风开场法业务员：您好，请问是朱老板/老板娘？顾客朱：是的，什么事？业务员：您好，朱老板/老板娘，我是华扬太阳能业务卢海生，今天给您打最主要是感谢您对我们华扬一直以来的支持，谢谢您！顾客朱：这没什么！业务员：为答谢华扬老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱老板/老板娘一定很感兴趣的！顾客朱：那说来听听！2 2沟通过程技巧沟通过程技巧(1

6、)(1)赞美顾客赞美顾客交流时，人都是喜欢被赞美的，一旦赞美后，顾客心情肯定愉快，这样有利于我们引导顾客，进步沟通。2 2停顿停顿沟通中语速要放慢，给顾客留有喘息，一口气说完，效果非常差，并且顾客根本不记得我们说些什么。3 3聆听聆听我们在给顾客讲解时，被顾客打断，说明顾客对我话题感兴趣。这时候，不能抢话题，认真聆听，了解顾客真实想法。4 4重复重复在通话中适当的重复顾客的一些重要的话，极易与顾客产生共鸣，同时可以确保信息准确。重复他的名字，拉近彼此距离。5 5优势优势我们的说明必须涵盖该产品所能解决的个问题。举例来说，我们可以说：类似您这样的新顾客告诉我们，我们华扬产品帮助他们洗浴更舒适，蓝

7、硅内胆、汽芯热管、承压出水。这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。6 6面触面触在中争取与对方见面的时机，你可以这么说：如果解决这个问题这么重要的话，我们是否约个时间见面或是到我们华扬考察参观，我再仔细地向你说明。3 3自我情绪管理技巧破框法自我情绪管理技巧破框法1 1、正面意义法、正面意义法正面意义法的意思是指对我们原有的信念赋予新的含义，把原来负面的意义赋予正面的意义，从正面的角度来看发生在我们身上的事情。以下这句话请牢记：这件事情的发生，对我而言，有什么正面意义呢？再来朗读下这句话。仔细回想一下，上一次你情绪不好的时候是什么时候？是什么事情导致了你情绪不好？你情绪不好的时候，你在想什么？

8、你想得更多的是正面的还是负面的？我们看下面的想法：“因为被客户拒绝，所以，我不想打。”，你看，不想打是正面的还是负面的？是负面的，对不？那么，被客户拒绝这件事情的正面意义是什么呢？我们看以下思维模式：“被客户拒绝，所以我更要打，因为”，这个因为后面的，就是你的正面意义。“被客户拒绝，我更要打。”这件事情的正面意义有：因为下一个可能会成功！因为只有被拒绝得越多，我才可能成长得越快！因为我还有成长的空间！因为这是提高我沟通能力的一个时机！因为这是对自己的自我挑战！因为量变是质变的基础！因为我们是华扬想想最近对你来讲最影响你情绪的一件事，想想这件事情对你有什么正面意义呢？改变自己的信念的方法有很多，

9、这里就不多描述了。我们谈到管理自己情绪的第一个核心方法是改变自己的信念，那接下来我们谈第二个方法。2 2、100%100%对自己负责任。对自己负责任。发生在我们周围的任何事情，无论是好是坏、开心还是愤怒、失望还是欣喜，都是自己造成的，而不是周围的某些人或者事造成的，自己百分百地负责任。当我们能以百分百负责任的心态面对发生在我们身上的事情的时候，我们就会防止抱怨、埋怨等消极思想，而更加以解决问题的心态来面对我们华扬的销售工作。二、二、沟通注意事项沟通注意事项1以一星期为标准：星期一，这是一周第一天，客户肯定会有很多事情要处理，商家布置这一周的工作，尽量避开这一天。星期二到星期四，这三天是最正常的

10、工作时间，也是进行业务员最合适的时间，业务人员，应该充分利用好这三天。2以一天为标准：早上8：0010：00，这段时间大多客户会紧张处理事情，这时接到业务也无暇顾及，所以这时，业务员不妨先为自己做一些准备工作。10：0011：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是行销的最正确时段。11：30下午 1：00，午饭及休息时间。下午1：003：00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，尽量不要去和客户谈生意。下午 3：005：00，努力地打，这段时间是我们创造佳债的最好时间。总体来说，选择合适的时间，关键要替客户着想，选择一个合适的时间拨打，也会让客户有心情接受你，赢得一

11、个高的起点。2 2适当声音适当声音当我们打给某商家，假设一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“您好，这里是华扬太阳能”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在华扬也会有好印象。声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。因此要记住，接时，应有“我代表华扬大家庭的形象”的意识。3 3、适当坐姿、适当坐姿业务人员打过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是

12、懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果我们打的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听我们的声音就是懒散的，无精打采的；假设坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意我们华扬人自己的姿势。4 4、认真记录、认真记录随时牢记 5W2H 技巧，所谓 5W2H 是指 When何时Who何人 Where何地 What何事 Why 为什么HOW 如何进行How Many 进行的怎么样。在华扬工作中这些资料都是十分重要的。对打，接具有相同的重要性。记录既要简洁又要完备，以备后续跟踪，有赖于5WIH技巧。三、示范性套语三、示范性套语例如例如：业务

13、人员：XX 总您好！我是江苏省华扬太阳能售后招商专员请问，您知道华扬太阳能吗？打给您主要是我司在 xx 市场需要 1 个长期合作伙伴合作项目为：负责我司产品官网销售后的安装前期投放当地市场 XX 台产品售后维修如果后期出现以旧换新可以提供 1 级经销商供货价支持后期推广所需要项目授权支持意向商家：我们维修的信息来源？业务人员：根据经销网点提供应我公司安装和维修档案回访用户至我司报修可以通过 114、百度、当地服务热线等推广获取意向商家：每年能确保我们多少维修量？业务人员：根据你当地市场投放量意向商家：需要我们做些什么？业务人员：确保我司产品在当地及时维修维护我司品牌在当地名誉意向商家：为什么要收取保证金？业务人员：当遇到保内产品维修时，我司免费提供配件，大的配件最少都需要 800 元如果您在当地需要做推广是需要我公司授权我们华扬可以提供更多的服务支持，如：把您的联系方式发送给终端用户等意向商家：家电行业售后维修会问利润是怎么分的？业务人员：正常是直接跟终端用户收取保内产品维修费用跟我司结算，最迟 1 个月结算 1 次意向商家：天猫一年能卖多少台？业务人员：天猫是今年刚运营天猫销售的同时也是在做推广业务人员结束语：如果您对代理太阳能、空气能、工程项目感兴趣可以和我们联系，预祝我们合作愉快