《网点现场管理与全员营销能力提升》.pdf

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1、网点现场管理与全员营销能力提升网点现场管理与全员营销能力提升课程背景课程背景:本课程旨在提升网点负责人以及大堂经理在网点服务、营销、团队管理能力,提升全员营销能力，解决网点现场管理和服务营销中的实际问题:如何塑造服务形象与服务品牌？如何组织团队管理？如何提高营销的成功率?维护时间、开拓客户时间不够用怎么办?精力上顾不到那么多贵宾客户怎么办?对客户维护不及时、不到位怎么办？给客户发短信、打电话效果不理想,有更好的手段吗?针对大客户要离开时,挽留的技巧不够怎么办？大客户月底转 80 万存款到他行购买理财，怎么办？此课程帮你解决网点的服务营销方面的困惑或问题！课程收益课程收益:1.掌握网点现场管理的

2、基本要素。2.掌握网点常用激励方法，灵活运用激励工具。3.掌握网点各岗位服务营销技巧。4 掌握网点营销的基本流程与话术。5 学会网点联动协同营销，提升整体业绩。.学会建立目标客户模型,组织网点小型活动。课程时间课程时间：2 天,小时/天课程对象课程对象:支行行长、网点主任、大堂经理、客户经理、柜员。授课形式：授课形式：课堂讲述、案例分析、头脑风暴、情景演练、短片播放、图片展示授课特点授课特点:幽默活泼、案例丰富、贴近实际、深入浅出、素材多样、关注实战-课程大纲课程大纲第一讲第一讲:银行业发展新常态银行业发展新常态-导引：导引：分析当前银行业面临的竞争形势和从业人员应具有的素质。一、银行业面临的

3、新形势一、银行业面临的新形势案例讨论：案例讨论：从人们不同时期的需求带来的网点服务与管理的启示?1.银行业面临的新常态2.银行网点转型下的同业服务特点3.网点服务转型与管理的新思维二、幸福人生源于自我管理二、幸福人生源于自我管理案例导入：案例导入：某银行员工在高压下做出的行为小组讨论：小组讨论：管理人生的意义?1.人生幸福二元论：身体健康、灵魂安宁1）身体健康靠锻炼2)灵魂安宁靠修炼 自我管理1)从管理工作到管理人生2)稻盛和夫的生活哲学带来的启示3)稻盛和夫的工作哲学带来的启示第二讲：网点服务品牌塑造第二讲：网点服务品牌塑造一、服务的新理念一、服务的新理念1 1、服务就是帮助、服务就是帮助,

4、创造客户体验创造客户体验)帮助的三个层面2）创造客户良好体验的小技巧二、服务的新内涵二、服务的新内涵1.服务规范2 职业化形象3.服务品牌塑造第三讲第三讲:网点现场管理网点现场管理一、网点营销型晨会管理一、网点营销型晨会管理1.晨会要求1)晨会的意义-2)晨会的六要素2 晨会流程）列队2)问好3）仪容仪表检查4)自报业绩6)部署今天工作7）主题培训)主题活动)激励环节10）晨会结束二、网点常用激励工具二、网点常用激励工具1 互动手势)夸奖手势2）提示微笑3）提示注意联动）提示声音大小5)提示小额营销）提示大额营销)提示顺势营销2 激励卡1)激励的作用2)卡片制作现场演练现场演练3.独特的“礼物

5、”1)精神与情感比物质更珍贵2)记得的重量现场演练现场演练三、网点环境管理三、网点环境管理1.环境 6管理1)6S 是什么-2)实施 6S 管理对网点服务营销的意义.网点厅堂营销氛围打造1）网点动线管理与触点管理)网点厅堂营销环境的常用物料第四讲：网点营销技能提升第四讲：网点营销技能提升一、网点各岗位营销的基本技巧一、网点各岗位营销的基本技巧1.1.大堂经理营销技巧大堂经理营销技巧1)分区销售2)分区转介流程3）各情景销售与转介话术现场演练现场演练2.2.柜员交叉销售技巧柜员交叉销售技巧1）识别目标客户技巧(案例分析)敢于开口(案例分析）3)各种产品销售话术运用与销售流程掌握(不同的客户群体,

6、进行情景模拟演练)4)不同客户性格与理财风格的销售沟通技巧5)快乐营销心态3.客户经理营销技巧)贵宾客户维护要点与技巧2)拓户走访(走访的时间安排与质量、数量关系)老客户维护技巧4）与经营户的沟通艺术二、网点营销的基本技巧二、网点营销的基本技巧.顾客识别技巧1）客户识别关键信息2)激发需求的方法-2.产品的介绍技巧1)FABE介绍方法2)理财话术六要素）保险产品基本话术.客户异议的处理技巧)太极处理法4.促成的技巧1)识别顾客购买的信号2)促成的三种方式三、网点联动营销技巧三、网点联动营销技巧1.联动营销的意义 联动营销的方法与工具）联动三要素2）联动技巧3.产品销售话术演练1）推荐贵宾卡技巧2)推荐电子渠道技巧3)推荐信用卡技巧4）推荐基金类产品，三种营销策略，让客户、银行双赢5）推荐理财产品,分析存量、新增存款的真正需求6)推荐贵金属,让客户从心里上改变价格波动产生的敏感度四、网点活动营销组织四、网点活动营销组织1 网点客群分析.活动组织与策划的关键-