市场营销策划方案锦集六篇.pdf

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1、市场营销策划方案锦集六篇市场营销策划方案锦集六篇市场营销策划方案锦集六篇市场营销策划方案篇 1一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有 21 世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。二、推销对象分析：推销对象：西北工业大学 20 某某级本科新生对象总人数：预计本科新生在

2、 3600 人左右对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。三、

3、推销市场实地与人员：（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍第 1页 共 25页不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要 40 人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要 5 人。四、宣传与推销：宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！

4、前期准备：（1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为 5 个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理

5、论知识，多学习有关推销的技巧。五、推销准备工作：（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。（2）协调组织成员，鼓舞士气！六、宣传推销阶段：（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。第 2页 共 25页七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，

6、带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商

7、业化，这会使得新生们显得反感。（3）如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。八、营销计划进行阶段（1）每天从各队长处收集整理最新征订情况。（2）每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。（3）每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！九、后期杂志的发送：（1）基于前面对于市场实

8、地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不第 3页 共 25页好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。（

9、3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！十、售后调研对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。市场营销策划方案篇 2企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起!既然企业要生存，就必须发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性!企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书内容：新产品上市前期应采用全

10、方位、立体、硬、软的市场宣传推广，营销方案策划书运作如下：一、活动主题：关爱家庭你我他抽奖大奉送二、活动时间：新产品导入期三、活动目的：1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。4、制造商场热点、社区热点、城市热点。5、吸引大量目标消费群。第 4页 共 25页四、活动内容一)商场内安排：1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。3、有条件商场可以搞一个小型的知识问

11、答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。活动步骤：1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖专柜产品(待定)。2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有 1 个，其它则是白色球 49 个;一个问题卡片集，里面有 40 张问题卡片(最好准备工作 100 张)。4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为

12、大奖;100%中奖，天天有大奖。4、消费监控产品进入商场 dm。5、现场 pop 广告。原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。二)商场外 sp：1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝公司 7 月出口行业第一”;“祝消费监控专柜隆重开业”3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。第 5页 共 25页三)城市社区促销：本社区促销方案应视当地情况来进行操作。1、社区选择：1)最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰

13、显。2)必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。3)在符合上述条件下，先选择 12 家社区(中档、高档各一家)进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。2、社区促销定位 1)在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。市场营销策划方案篇 3一、市场分析（一）优势经过近几年来对校园市场的开拓，邮政取得的社会效应显著，树立了较好的品牌形象，巩固了与院校合作的基础，培育了一

14、定的用邮消费群体。使用邮政业务产品，逐步成为帮助校方、学生解决困难的有效方式。同时，邮政营销队伍得到锻炼，营销能力有了显著提高。（二）机会截至 2022 年底，全省共有各级各类学校 25842 所，在校生 1038 万人。其中：幼儿园 9431 所，在园幼儿 145 万人；义务教育小学 11633 所，在校生 434万人；普通初中学校 2116 所，在校生 200 万人；普通高中及中等职业学校1001 所，在校生 152 万人；高等教育，普通高等学校、独立学院和成人高等学校 96 所，在学人数总规模 102 万人。教育事业的蓬勃发展，为校园市场的持续繁荣奠定了基础。各类学校为加快发展，做大规模

15、，急需寻找有效的形式和方法来提高其竞第 6页 共 25页争能力。校园人数众多，目标群体集中，消费需求旺盛、跟随性强，使营销更具有针对性。（三）劣势邮政在校园市场的营销公关、支撑服务方面缺乏连续性、系统性，营销模式相对单一，灵活性不足；邮政产品、宣传、活动、优惠等尚未对校园群体构成深刻印象。（四）威胁各类商家对校园市场渗透的力度不断加大，服务产品的同质化竞争不断加剧；市场进入壁垒较高，部分促销、推销活动不允许在校园内举行；学生是一个无经济来源的群体，其消费能力相对较弱。综上分析，校园市场具有客户群体大、刚性需求旺、营销效率高、从众消费心理强等特点；而邮政拥有丰富的邮政产品体系、遍及城乡的网络资源

16、、众多的客户资源、广泛的社会关系等优势，通过加强专业联动、创新产品及营销模式，做好营销策划，充分整合产品资源、社会资源、企业资源，能够大力拓展邮政校园市场，促进邮政多项业务全面发展。二、营销思路以客户需求为导向，以邮教合作为依托，以创新营销为重点，加强专业营销策划和联动营销，强化企业内外资源整合，丰富营销活动，组合邮政产品，聚合营销力量，强化项目经营，加大校园市场开发的广度、深度、力度，提高邮政在校园市场的占有率和影响力。三、目标市场 1.大中专院校市场；2.中小学校市场；3.幼儿园市场。四、营销目标 2022 年，全省力争实现校园市场函件收入 5000 万元，集邮收入 200 万元，校园报刊

17、补续订流转额 3500 万元;大中专院校布放新型报刊亭 16 个；校园包裹市场占有率 90%，在大中专院校建设便民服务站；代理金融代收付业务资第 7页 共 25页金 5 亿元，沉淀额市场占有率达 15%；教育储蓄 1 亿元，基金定投 1000 万元，期交保险 1000 万元；绿卡开办率 80%，个人网银注册率达 60%。五、营销策略根据校园市场的特点，按大中专院校、中小学校、幼儿园三大市场对“开学季、学中季、毕业季、庆典季、节日季”等五个重要时段做好重点项目开发及营销策划工作，具体举措如下：（一）大中专院校市场 -开学季1.“招生信函，圆梦理想”（1）营销时点：6 月 20 日至 9 月 30

18、 日（2）产品定义：招生数据库商函是专为教育类机构招生宣传所用的一项新型商业信函业务，以邮件为传播载体，将各类教育机构概况、师资力量、就业前景等相关招生信息传递给目标生源。（3）产品形式：套封式商函。（4）产品规格：统一 7 号、9 号标准信封（5）目标市场：重点高等院校。这类高等学校比较注重对学校的实力和知名度的宣传介绍，通常采用寄递学校招生简章等形式向重点高中毕业生、校长、毕业班班主任、教师进行宣传。二类院校。以职业技术学院和普通本科院校独立学院为主，目标主要为普通高中的学生，招生信函寄递对象为普通高中毕业生、高中校长、教师等。四是职业培训和资质培训等。大专院校内的各种培训实体及社会资质考

19、试培训对招生的需求很大。这类商函发寄对象主要为在校大学生等。（5）营销进度安排启动阶段：6 月 20 日-9 月 1 日，主要做好各大高校投放渠道联系，设计素材搜集。招商设计阶段：6 月 20 日-8 月 20 日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销。第 8页 共 25页印刷制作阶段：7 月 10 日-8 月 20 日投递阶段：7 月 30 日-9 月 30 日（6）营销组织在市函件局设臵商函项目经理，针对目标学校和市场情况，进行项目策划、业务培训和计划分解等，具体协调省市县工作、解决市县客户经理营销难点、协调邮政内部服务部门、业务的推进和数据的上报工作。招生商函项目采取客户经理营销制

20、，市局采取综合、专职和专业客户经理营销，县局采取综合客户经理营销，确保“一一对应”，明确学校相关责任人。2.新生入学指南手册（1）营销时点：7 月 20 日至 9 月 5 日（2）产品定义：刊登衣、食、住、行、玩、通讯、电子数码产品、图书等信息，免费发放给本地大中专院校的新生。（3）目标市场：新生入学前后是学生集中消费期，邮政商函可以为各行业客户提供准确的入学新生名址信息和业务宣传平台。目标客户：通信行业、金融行业、旅行社、保险公司、酒店餐饮、医院、学习用品、票务信息、日常用品、体育运动服装等。目标受众：大中专院校新生。（4）产品内容客户的宣传广告及产品的促销打折信息、优惠券等；当地的交通线路

21、图、生活旅游指南、名俗、学习、书店等公益信息方面的生活常识，增强了手册的可读性，有效提升了邮政的知名度和名誉度。（5）产品形式：本册式（6）产品规格及价格：大度 16 开或大 32 开，封面 250g 覆亮膜，内页105g 纸全彩页印刷胶装。（各市局可根据实际情况自行确定）（7）发布范围：各类学校新生及新生父母。（8）发行方式随高考录取通知书一同寄递到考生手中。第 9页 共 25页由邮政名址部门提供应届高考毕业生名址信息，或各市局与当地学校合作，由学校提供应届高考毕业生名址信息，通过名址信息寄递到考生手中。通过各大中专院校统一派发。（9）营销进度安排启动阶段：7 月 20 日-8 月 1 日，

22、主要做好各大高校投放渠道联系，设计素材搜集。招商设计阶段：8 月 10 日-8 月 20 日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销。印刷制作阶段：8 月 10 日-8 月 25 日投递阶段：8 月 25 日-9 月 5 日。3.高等院校报刊图书（1）营销时点：寄送高考录取通知书期间和 9-10 月份新学期收订期。（2）营销目标：码洋净增 4000 万元。（3）产品策略：大学新生、微创业三十六计图书和畅销报刊。（4）价格策略广省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付代办费率标准；将部分利润让渡客户，原则上把 35%的发行费率留给基层。市场营销策划方案篇 4活动背景简介：这次安踏校园营销大赛

23、在武汉这座充满活力，人才济济的城市举行，给我们大学生一个很好的平台去表现自己。展示我们团队的力量。活动主题：在校园推广安踏专业室内运动装备上装系列给一个可行的营销方案。地点：武汉职业技术学院。参赛目的：学会处理团队关系，提高实践能力。活动目标：做更好的自己，做最好的团队。二：介绍产品;安踏系列运动品牌是中国著名运动品牌，在我国有多个营销网点，其产品无论是外观上，质量上都是一流的。价格也很合理。安踏品牌坚持与体育时尚元素相结合。这正符合在校大学生的口味。其永不止步的经营理第 10页 共 25页念通过广告，企业形象代言人而深入人心，其产品深受当代青年的喜爱。三：市场分析;我们团队主要在武职及其附近

24、学校进行营销，武职在校生两万左右，我们学校的每个学生都有体育必修课，所以安踏产品我校的市场是非常大的。我们将紧紧围绕体育营销这一概念来营销我们的产品，所以我们对安踏在武职的推广是非常有信心的。四：竞争分析;在我们学校附近的服装店，路边摆点的都有买衣服的。但他们的牌子大多数是假的，外观还可以，价格也比我们的产品低些，对我们有较大的压力。像耐克，李宁等这样的大品牌也是我们主要的竞争对手。但我们这次活动得到学校的支持和长江商报的赞助，我们有更多的优势，我们可以流动宣传，和顾客直接交流。而且制定专门的售后服务方案。五：营销策略;校园推广计划：A:针对学生消费的时尚和个性化等特点。我们在对产品介绍时加入

25、一些与时尚体育有关的元素，使顾客更容易接受，拉近与顾客的距离。B:我们可以和学校团委，学生会进行合作，可以利用晚自习到各个班进行活动宣传和产品展示及介绍。这能让学生第一时间知道我们的产品和活动。对一部份学生进行抽样调查和访问，了解他们对这个产品的需求和购买欲望如何以及对价格的接受能力，从而制定最佳活动营销方案。C:通过校园媒体;我们利用内部良好的关系，在校报，广播，电台宣传安踏产品。或直接进行植入式广告。D:进行互动营销;通过上体育课或学校其他活动等进行产品宣传，我们会和顾客进行一些有趣的互动游戏，做一些广告以张贴和发传单的形式去宣传。E:摆点进行现场咨询，现场展示。为有需求的顾客提供最好的服

26、务，地点主要在人流较大的地方。F:我们会进行严密的校园市场分析，对销售存在的机会和风险进行有效的把握和控制。以及价格定制也会考虑消费者经济能力，以及外部竞争者我们都会有一系列方案，以及在操作中的应变措施，销售细节，团队合作我们都会进行有效把握和合理调控。六：我们这些措施的目的是吸引消费者眼球，针对年轻人我们制定以娱乐第 11页 共 25页化，便捷性的营销方针，以达到用户体验好的效果。使用户对安踏产品感知好，也对我们的服务进行认同，把安踏的理念贯穿之中，在有效控制成本和风险范围之内，把产品卖的最好，使安踏产品在学生群中树立良好口碑，打入校园营销第一步，把企业的理念，产品的个性，团队的精神贯穿到我

27、们整个营销思想中去，我们自身也达到了理论与实践的结合。提升了能力。这次活动有太多意义，我觉得最重要的一点就是感恩与责任，对举办者，团队负责，对社会感恩，这样我们也就达到我们这次活动的目的了。活动费用;共计 250 元广告单 500 张，50 元，架字租用 50 元，保险费100 元，互动游戏 50 元。参赛团队：队长姓名：，联系电话:市场营销策划方案篇 5一、在市场大环境中寻找突破点白酒市场庞大的消费需求和巨大的利润空间，竟引无数英雄杀戮其间。品牌多如牛毛，你方唱罢我方登场。几大名酒稳坐江山，手持白酒武功秘籍，杂牌白酒目前很难撼动。但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下，还是有着自己的

28、地盘和财富源泉。白酒的消费目前看似有萎缩的趋势，其主要原因是其他酒类的发展竞争结果。特别是啤酒与红酒的发展，消费者的需求越来越多样化。消费者对健康的态度和需求已发生了变化、提升。但是白酒消费还是有着其他酒类不可代替的地位和作用。所以，白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。白酒市场的消费需求在变化，消费认知在改变，变者通。其市场空间还有着巨大的容量，市场运作的秩序将越来越来规范，竞争手段将更加多样化，变换速度也将更为频繁。怎样生存将是进入白酒市场的首要课题。面对这样的环境，这样的市场，“a 品牌”要有自己的空间，自己的位置，自己的形象即给“a 品牌”品牌贴上区别与其他的显著标签。从“情感”中去

29、挖掘，从“情感”去升华。虽然，“情感”已经不是什么新鲜的观第 12页 共 25页点，虽然，已经有太多的案例;但是其魅力仍然无限，还有很多的买点可挖掘。中国人重情重义，讲亲情，讲报恩。这些都是“a 品牌”坚实的发展基础。做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“a 品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。二、启动情感按钮，塑造情感品牌、产品定位：抓住高低档两端，向中档挤压，发展礼品空间。根据“a 品牌”产品和品牌特点，同时在分析市场的基础上作出这样的策略。所谓抓住两端就是，“a 品牌”主题形象产品走高端市场，“a1”产品走低端和通路市场。向中档挤压，就是根据市场需要和竞争目的定点定量开发“a2

30、”产品。发展礼品空间，目的就是做“情感营销”，让 a 品牌真正的成为中国第一“情感”礼品酒。、品牌定位 1、品牌概念：a 品牌，作为一个新兴的白酒品牌，没有明晰的历史可追根溯源，由此，它可以彻底抛开中国白酒市场泛滥成灾的“白酒历史牌”，转而以针对现代消费者的广泛心理为切入点，全力以赴营建自己的品牌文化。2、品牌形象定位：“a 品牌”是表现真情的酒。所以形象上应该像一个亲人、一个朋友、一个知己。每一瓶酒都代表着一个真情流露的故事。“a 品牌”酒植于中国传统美德的基础上，体现泱泱中华千年文化的一隅;以传播“a品牌”文化为锲入点，追求的激荡消费者内心的真情感动，发散消费者心中对真情的表达和渴望;她植

31、根于人们丰富的精神世界，繁茂于真情可贵的物质社会，旨在让消费者借酒抒情，荡漾着人与人之间的深情厚谊，达到真情的沟通。、目标消费人群定位根据 a 品牌产品所确立的价格体系，两种产品“a 品牌”与“a1”分属于两个不同的档次，其中 a 品牌以馈赠为主要方式，走礼品路线，为中高档产品;而“a1”主攻市场通路，以量取胜，定位为中低档产品。这两种不同的消费定位，根据不同的目标消费人群而确立。1、形象特征：第 13页 共 25页 a、“a 品牌”目标消费人群形象特征：a 品牌锁定的消费人群，从年龄上分析应该在 2550 岁之间，受过良好的教育。参加工作的时间在两年以上，收入较为丰厚、稳定，并拥有独立的经济

32、自主权。这类人经常参与各种社会活动，有充分的机会接触、消费白酒，由此也形成了对白酒品牌的初步认识。b、“a1”目标消费人群形象特征：“a1”针对的消费人群，主要是普罗大众，年龄在 2080 之间，参与社会分工，但由于分工属性，经济收入比较有限。在这类人中，很大一部分对白酒情有独钟，又鉴于经济原因，少有机会享受定价高昂的高品质高档白酒。2、心理特征：a、“a 品牌”目标消费人群心理特征：因为良好的教育背景，这类人知书达理，具备礼尚往来、尊师崇长的道德操守。他们追求高品位的生活，高品质的享受，某些个体在群体中的影响力明显，相互之间容易制造出种种“口碑流行”，形成跟风现象。b、“a1”目标消费人群心

33、理特征：这一类消费者是将生活放在第一位而将享受推后的群体，由于现实生活的具体和繁复，他们的心力不得不更多地放在如何改善生活这一环节上。他们同样也具有礼尚往来、尊师崇长的道德观念，但受客观经济条件限制，他们考虑任何事都会本着合理、划算的基本原则。3、消费形态：a、“a 品牌”目标消费人群消费形态：由于有一定的经济基础与消费主动权，他们的消费较为随心所欲。除开日常必备的开销之外，常常为一时冲动与心头所好一掷千金。他们有投资概念，无论是经济投资还是感情投资，他们大都能以发展的眼光看待事物。他们舍得向家人、朋友馈赠礼品，认为这是沟通相互感情的重要方式，并且依恋、享受于这种精神上的愉悦，认为这是比物质更

34、为让人快乐的事情。b、“a1”目标消费人群消费形态：比之 a 品牌的消费人群，a1 酒的目标消费群基本具有理性消费的特征。他们总是将日常的开销筹划得清清楚楚，哪些是必要的，哪些是额外的。对于理性的消费者而言，在日常规划之外的消费第 14页 共 25页项目，他们会加以慎重的比较与分析，最后敲定一种最为物美价廉的产品。对于情感交流，他们将其生活化、具体化，呈现出一种平民化的独特风貌，反而并不十分介意外在形式的优劣。、品牌创意表现策略探索 1、策略概述“a 品牌”的品牌创意表现策略，将从平面、电视、软性文字、网络、终端等几个方面进行综合规划，这几个方面相互配合、相互弥补、相互作用，最终达到推广产品、

35、传播品牌的效果。、平面表现策略的内容主要针对硬性广告，通过创意、设计、展示、传播精美的平面形象，来达到传播产品与品牌的目的。平面形象分为产品形象与品牌形象两类。其中，产品形象指的是画面中以产品外型为主体的平面形象，令受众直观地接收、记忆产品的外型，达到宣传产品的目的;而品牌形象指的是画面中不出现或少出现产品外型，转而以品牌文化内涵为画面表现主题，它可以是抽象的图形，也可以是与品牌文化相关的内容，配以精道的文字，其目的在于令受众通过视觉与少量阅读对品牌的文化内涵形成初步认识，从而对产品留下深刻的印象。平面形象可用于多种宣传形式，包括户外广告、报章杂志平面广告以及产品画册等。、软性文字传播的内容主

36、要是软性广告。普通报纸与杂志媒体可利用节庆日，如春节、元旦、重阳节、中秋等节日，以问候祝贺等形式进行品牌文化内涵的传播。而在专业媒体上，从企业实力、品牌文化、产品品质、营销优惠等多方面进行软性炒作，以达到吸引经销商的目的。除此之外，还包括招商手册、形象画册等的文案创作，一本创意新颖、风格独特的画册与产品本身具有同等重要的作用。、电视媒体宣传是另一项重要的创意策略形式。一个有趣味的广告不仅是对产品的一次宣传，同时亦是品牌内涵的直观透露。电视广告形式灵活、外延广泛、交互便捷，是广告创意中最为生动的一种。a 品牌的电视广告，将着力以情打动人、以趣吸引人。另外，根据 a 品牌产品的发展阶段，配合各类公

37、关活动，制作纪录性的电视专题片，在电视媒体上播放，或制作成光盘附送，第 15页 共 25页能进一步让经销商与消费者了解产品、理解品牌，形成业界与消费群体的口碑。、网络在现代人生活中占据着越来越重要的地位。现代企业，可以不订报纸，但不能没有网络，它担负着信息收集、传递的重大责任;而普通消费者当中，有的人可以不看电视，但是离不开网络，获取信息、人际交流、心灵沟通都在无形的网络空间中变现为可供触碰的现实。建立产品网站、在各大站投放广告、与具有一定影响力的网站合作主办各类活动，可以在潜移默化中起到推广品牌的作用。、终端历来是酒类营销兵家必争之地，终端恶战也在经年累月的商业竞争中愈演愈烈。作为终端营销的

38、首要条件，即是构建统一、优秀的终端形象。出众的终端形象能令消费者在众多的叫卖声中脱颖而出，鹤立鸡群。形式的创新、内容的生动决定着终端形象的优劣，也直接影响终端营销的态势。、促销品很小，小得似乎微不足道，然而往往就是这小小的一件促销品，在日以继夜的传递过程中发挥了不可小觑的传播作用。礼不在贵，而重于情，若是无情，黄金万两也只能是万两的黄金。设计制作与品牌文化内涵相附合的促销礼品，使小礼载满大情，既节约了成本，又起到了传播推广的重要作用。2、策略分类概述：a、平面表现策略、户外广告：目的：通过宣传产品和品牌形象，普及大众知名度。方式：通过设计独特的各种户外广告，选择时间、地点适时发布，在相对迅捷的

39、时段形成宣传强势，直观形象地宣传 a 品牌品牌文化、形象、特点等，扩大受众影响面和企业、产品知名度。具体形式，包括：海报：宣传企业产品、品牌文化台卡：放置于专柜，小巧便于浏览宣传单：易于传播，展示产品形象喷绘：设置于人群密集、商业繁荣的地方，或者视野广阔、醒目之处，传第 16页 共 25页播产品形象、塑造企业形象，塑造品牌文化;灯箱：设置于公交车侯车站等处，前期以产品形象为主，将产品第一时间内传播到消费者视野里，后期以品牌形象主题平面设计广告为主。、报媒、杂志广告：目的：主要针对目标受众(包括经销商与消费者)进行的集中宣传。方式：选择目标受众最常接触的报纸、杂志进行广告宣传。、招商手册、形象手

40、册目的：针对经销商利于产品招商工作的开展，或者散发给消费者以传播产品信息。方式：设计精美的体现企业文化、品牌形象、产品形象的画册，以系统的品牌理念、品牌文化、经销支持等生动、详实的内容吸引经销商关注。b、文字传播策略、报章杂志上发表软文，投放时间集中在各类节庆日等送礼高峰期，以问候祝贺的形式进行推广告，软文版面安排要表现出唯一性，文章体现温情与关怀。、专业媒体的专业报道与炒作，进行 a 品牌的品牌文化、产品宣传。、招商手册、形象画册的文案，以精美、诚恳可信的文字包装定位 a 品牌品牌和产品，以强大独特的品牌特质打动经销商，以生动、优厚的经销条件吸引经销商，促使其成为 a 品牌营销体系中的关键一

41、环。此外，对招商、形象手册的定位应根据 a 品牌所处的发展阶段进行包装文字的重新整合，与时俱进、灵活地洞察市场反应，以确立不同阶段的品牌诉求点。、展会形象文案，展会策划方案：配合产品平面形象进行品牌文化的文字传达，以达到形象与意义相结合的宣传效果;年度交易盛会的方案策划，以带有鲜明品牌风格的展览方式、流程、炒作点进行展会的策划工作，并规划展会期间公关活动的方式方法，以期通过展会，达到品牌的一次全方位展示，为下一步的招商奠定基础。c、电视媒体宣传策略、发布电视广告片，创意表现品牌内涵和品牌消费诉求，契合目标消费第 17页 共 25页群的心理需求，以情动人。、拍摄专题短片，结合 a 酒业a 品牌生

42、产基地三方面信息与特点进行构思拍摄。、以赞助、冠名形式等出现在电视台某热点栏目或者剧集的黄金播出时段，加深影响力度。d、网络推广策略、选择影响最广泛的大型网站：新浪、搜狐、网易等网站发布 flash 广告;、进行“a 品牌”冠名的网络情感问卷调查;、设置 a 品牌的网站，内容详尽丰富，便于消费者查询，也便于经销商了解。e、终端宣传品、大中型商场、超市、酒店：在商店外墙采用相对大型的喷绘、挂画，直观醒目，消费者远远就可以看到;在店内或店门口醒目处，设置专卖柜台，配置 pop 广告、展架等，促销小姐身着体现专门设计的促销服，传播 a 品牌的品牌文化与诉求。柜台整体设计别致，与 a 品牌产品形象、色

43、调和谐，与其他商品具有差异化。或者在客流量大的地方设置醒目专柜，配置展架，台卡。设置展台，色调相对纯粹、干净、温暖。、小型超市、饭店：制作店招、设置某展架、台卡、小挂画，占据有利的地势，选择醒目的货架展示产品形象。f、促销礼品砚台、镇纸、棋类益智游戏、家庭用保健箱、高档毛笔、签字笔等等。、品牌整合传播策略“以情动人，用情传播”是整个品牌传播的核心思想。1、传播内容方面：目前，市场上大量的白酒品牌传播其悠久的历史，独特的地理环境，丰富的文化。在同质化传播中，传播“a 品牌”的品牌文化，品牌形象很难。我们必须 a 品牌独特鲜明的传播内容。“情”是我们传播的核心内容。“情”可分第 18页 共 25页

44、为很多种，亲情、友情、爱情、深情、恩情。a 品牌“情”融于酒，以酒传情，在内容上深度的挖掘现代人经常忽视的“情感”。2、传播方式方面：现代的传播手段非常丰富，企业和广告公司、传媒介见缝插针，现代广告信息无所不在。主流四大媒体“电视、报媒、杂志、广播”已经不在是唯一的选择。“网络、dm 单、车体广告、墙体广告、终端广告、促销活动。”都有自己的用武之地。面对激烈的广告信息大战，“a 品牌”如何应战“招招会，不如一招精”，任何方式都会用不是一件好事。还不如精通一招，这一招反而最具有杀伤力。“a 品牌”传播方式以小型促销、公关活动为中心，展开普遍宣传。可选择电视广告、广播、dm 单(小画册)、杂志辅助

45、活动内容。以“情感营销”实施 a 品牌的情感诉求传播。通过 3 年的传播真正的树立“a 品牌”中国第一“情感白酒”的形象。市场营销策划方案篇 6一、前言由于内秦淮河从赛虹桥地区穿过，历史上赛虹桥就是传统的木建材交易市场。近年来，随着市场经济的发展，赛虹桥地区的市场规模有了进一步的扩大，但同时也面临着严重的市场竞争形势。环顾南京，装饰城比比皆是：北有江北的南装、红太阳为首的十家市场群;金陵路有金桥、玉桥、金海(现改为南京灯具市场);西有金盛、金陵、五洲;东有大世界以及新开张的金泰。南京周边的上海、南通、扬州、淮阴、连云港、安徽的淮北等地装饰城也在崛起。因此，市场广告策划赛虹桥建材贸易区要在激烈的

46、市场竞争中立于不败之地，必须优化赛虹桥贸易区的市场环境，增强整体竞争力，树立具有自我特色的形象，打出赛虹桥的品牌。二、市场概况 1、建材消费市场的一般研究装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房制第 19页 共 25页度改革的需要。国家住房改革的目标是：到 2022 年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住面积达 15-18 平方米。江苏省“九五”期末城镇人均居住面积目标是 10 平方米以上，要达到此目标必须促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一，装潢建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。同时，随着经济发展和人口素质的进步，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人

47、的时尚。可以预见，家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。因此，就整个建材市场的消费而言，远景是非常乐观的。2、竞争对手研究就南京及周边地区而言，如前言所述，赛虹桥面临的市场竞争是十分激烈的。金艳衣饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城，在赛虹桥的竞争对手中具有典型性。现以金艳衣饰城为例，分析竞争对手的一些具体情况。地理位置：位于南京市河西重点开发区第一路江东路上，周边有茶南小区、典雅居、金陵世纪园等多个住宅小区，交通方便，7、18、29、39、41、82路公交车可达，使得金盛近可覆盖河西地区，远可辐射整个南京地区。营业概况：经营灯饰、木业、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料

48、、厨具、石材等，目前已汇聚六万多种中高档装饰材料，占地 22 万平方米，营业面积 18 万平方米，营业间出租率达。可见，金盛不仅产品品种多样齐全，给消费者更多的选择，而且人气旺盛，楼体外墙广告具有极强的实力。配套服务：提供汽车配送、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰顾问、技术监视、团体电话、背景音乐等多项服务。可见金盛不仅硬件实力强，而且软件服务也是一流的，多方为消费者着想。整体治理：金盛采用场地出租、团体治理的模式，获得治理及服务质量质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免费赠予精美购物指南，另有保安维持秩序，保洁员维持购物环境的整洁。定期地出版内部刊物

49、，沟通治理者与业主，业主与消费者。一流的治理必将带来一流的效益。第 20页 共 25页营销宣传：凸显整体形象，不定期在扬子晚报等报纸上做广告，但主要以路牌、灯箱广告三、消费者研究 1、装修新房的消费者 96 年南京城镇居民人均年收进为 5209.68 元，以户均人口 3.26 人计，年均家庭收进 1.7 万。按国际流行的房价收进比，一般房价为家庭年收进的 3-6 倍，则房价以 5.1-10.2 万为宜。而南京地区房屋均匀价格(每平方米)为：城区 3500-4500，新区 3000-3500，经济适用房为 20 某某-3000，安居工程房 1500-20 某某。按每平方米 2500 元计，一套6

50、0 平方米的住房也需 15 万，超出一般家庭的承受能力。由此可见，购买新房后立即装修，一般居民有心无力。2、装修已有住房的消费者资料显示，96 年南京市民储蓄余额为 359 亿，户均 4 万元左右。联系近年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育题目等，一般居民倾向于保存储蓄。这也是近年我国整个消费市场内需不足的原因。此类家庭若需装修，必以中低价位为主。3、团体消费者此类消费者大多委托装潢公司代理，装潢公司为获得较大利润，必然努力降低本钱，而建材价格是其本钱构成中的重要因素。4、综述由以上分析可得，目前及最近几年，建材消费仍以中低价位为主。赛虹桥要在竞争中胜出，正确的市场定位是必要的。为