简答题--自考市场营销策划整理.pdf
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1、简答题1.1.企业分销渠道设计的基本目标有哪些企业分销渠道设计的基本目标有哪些?1经济目标2适应目标3控制目标4声誉目标2.2.简述市场细分应该遵循的概念及基本原则。简述市场细分应该遵循的概念及基本原则。概念:由于消费者的要求、爱好、购买力等不尽相同,必然会不同程度地影响对产品的购买。原则:1差异性2可衡量性3可进入性4效益性3.3.组织市场的特点有哪些组织市场的特点有哪些?1购买者少2购买数量大3购买者的地理位置相对集中4供求双方关系密切5派生需求6需求缺乏弹性7过程复杂4.4.简述市场营销控制的类型。简述市场营销控制的类型。1全面控制与分类控制2集中控制与分散控制 3事先控制与事后控制4跟
2、踪控制与基准控制5回避控制与直接控制6预算控制与非预算控制5.5.简述推销人员培训的方式。简述推销人员培训的方式。1课堂教学2模拟实验3案例分析4会议讨论5现场训练6.6.从营销的角度,简述企业新产品的类型。从营销的角度,简述企业新产品的类型。1全新产品2换代新产品3改进新产品4成本降低产品5重新定位产品6仿制新产品7.7.简述企业选择分销渠道应当考虑的因素。简述企业选择分销渠道应当考虑的因素。1顾客因素2产品因素3中间商因素4竞争因素5企业因素6环境因素8.8.简述企业在进行品牌延伸时可采用的方式。简述企业在进行品牌延伸时可采用的方式。1 不同产品类别的品牌延伸(2)新口味、新配方、新容量(
3、3)搭配使用相关产品;(4)相同顾客群的品牌延伸;(5)专业技术。9.9.简述市场营销调研的一般要求。简述市场营销调研的一般要求。(1)针对性;(2)标准性;(3)科学性;(4)客观性。10.10.简述市场营销预测主要包括的步骤。简述市场营销预测主要包括的步骤。(1)确定预测目标(2)收集资料(3)选择预测方法(4)计算预测值(5)评价和修正预测值(6)编制预测报告11.11.简述显性市场时机与隐性市场时机简述显性市场时机与隐性市场时机。在市场时机中,有的是明显没有被满足的市场需求,这种未被满足的需求我们称之为显性市场时机;而另外一种是隐藏在现有某种需求背后的未被满足的市场需求,我们称之为隐形
4、市场时机。12.12.依据波特的企业竞争理论,简述企业获得竞争优势的三个主要策略依据波特的企业竞争理论,简述企业获得竞争优势的三个主要策略。(1)成本最低策略(2)产品差异化策略(3)集中策略13.13.简述品牌资产的含义。简述品牌资产的含义。从财务角度讲,品牌资产是指品牌的市场价值及财物价值。从品牌成长与扩张的角度看,品牌资产的价值量只要表达为品牌自身的成长与扩张能力。从消费者的角度看,品牌资产的实现最终依赖于消费者的品牌忠诚和购买行为。14.14.简述市场营销的控制过程。简述市场营销的控制过程。(1)建立控制标准(2)衡量工作绩效(3)采取纠偏措施。15.15.简述企业定价目标的几种类型简
5、述企业定价目标的几种类型1以获得理想利润为定价目标2以维持或提高市场占有率为定价目标3以应付与防止竞争为定价目标16.16.简述企业定价目标的几种类型简述企业定价目标的几种类型1以获得理想利润为定价目标2以维持或提高市场占有率为定价目标3以应付与防止竞争为定价目标17.17.企业如何开发潜伏在现有产品和现有产品类别中的市场时机?企业如何开发潜伏在现有产品和现有产品类别中的市场时机?1市场渗透,通过各种方式,力求在现有市场上增加现有产品的销售2市场开发,在新市场扩大现有产品的销售3产品开发,向现有市场提供新产品或改进的新产品1818企业如何进行产品线延伸?企业如何进行产品线延伸?1向上延伸,在原
6、来产品线增加低档次产品项目2向上延伸,在原来产品线增加高档次产品项目3双向延伸,在原来产品线增加高低档次产品项目1919简述营业推广的市场目标的主要类型。简述营业推广的市场目标的主要类型。1针对消费者的营业推广目标2针对零售商的营业推广目标3针对推销员的营业推广目标2020简述生产者市场细分的标准。简述生产者市场细分的标准。1地区或地理的分布情况2最终用户的需求特点3用户规模和购买力21.21.企业在什么情况下必须考虑削价?企业在什么情况下必须考虑削价?企业生产能力过剩,需要扩大销售规模在竞争压力下,企业市场份额下降企业生产成本比竞争对手低,借此提高市场份额2222论述企业选择分销渠道应考虑的
7、主要因素。论述企业选择分销渠道应考虑的主要因素。顾客因素:包括顾客的性质、顾客的数量、顾客的地理分布、顾客的购买习惯产品因素:宝库奥产品的价格、易腐易毁性、体积重量等中间商因素:如中间商的能力和管理水平等竞争因素:要考虑竞争者的渠道情况企业因素:包括企业的实力和控制渠道的能力环境因素23.23.企业如何识别企业的竞争者?企业如何识别企业的竞争者?从行业方面进行分析;从市场方面进行2424简述消费者购买行为的特点。简述消费者购买行为的特点。需求差异性;购买者的广泛性;非专业性;需求波动大;2525简述品牌的属性。简述品牌的属性。品牌就是产品;品牌就是企业;品牌就是人格;品牌就是象征;2626简述
8、确定推销队伍规模的主要方法。简述确定推销队伍规模的主要方法。工作量法;下分法;边际利润法;2727简述市场细分的标准。简述市场细分的标准。市场细分是指把整理市场按照一定的标准,分割成假设干个互不相同而内部需求相似的分市场1消费者市场细分的标准;地理细分;人口细分;心理细分;行为细分;2生产者市场细分的标准;地区及地理分布状况;最终用户的需求特点;用户规模和购买力;28.28.简述可供市场挑战者选择的主要进攻策略简述可供市场挑战者选择的主要进攻策略。正面进攻侧翼进攻包围进攻迂回进攻游击进攻2929简述消费者购买决策过程的步骤。简述消费者购买决策过程的步骤。需求确认;搜集资料;购买前评论;购买决策
9、;购后行为。3030简述广告设计的一般要求。简述广告设计的一般要求。主题性原则;真实性原则;简明性原则;艺术性原则;创新性原则。3131简述消费者市场细分的标准。简述消费者市场细分的标准。地理细分;人口细分;心理细分;行为细分。3232简述建立合理产品结构的基本原则。简述建立合理产品结构的基本原则。满足需要原则;利润原则;竞争原则;资源利用原则。33.33.简述在新兴行业中企业制定市场竞争战略需要考虑的问题。简述在新兴行业中企业制定市场竞争战略需要考虑的问题。选择打算进入的行业;确定目标用户;进入新兴行业时机的选择;如何对待后进入者;促使行业结构向有利于企业的方向发展;34.34.简述消费者购
10、买行为的特点。简述消费者购买行为的特点。购买者的广泛性;需求的差异性;非专业性;需求波动较大35.35.简述谈判准备工作的主要内容。简述谈判准备工作的主要内容。选择谈判对手;了解谈判对手的情况;对自已企业作出恰当的估计;确定谈判目标;商定谈判程序;36.36.简述确定企业使命的依据。简述确定企业使命的依据。1企业使命要依据企业的历史2股东和管理者的意图3环境因素;4企业资源;5企业相对优势等来确定37.37.简述市场跟随者的战略。简述市场跟随者的战略。并非所有居于次要地位者都会选择进攻领导者,如果真的如此,那么在很多情况下,往往会两败俱伤,因此,进攻者必须持谨慎态度,否则宁愿跟随领导者与领导者
11、并存的方式在资本密集型的同质产品行业十分普遍如:钢铁,化工等行业,这些产业中的厂商反对短期市场占有率的获取,大多数企业为拉拢顾客都不是采取暗箱操作,而是模仿市场领导者,提供相似的产品 但这并不是说市场跟随者无计可施,市场跟随者为了保持现有顾客和争取新顾客,必须寻找一条自我成长的道路紧密跟随;有距离地跟随;有选择地跟随;名牌货的模仿者;38.38.简述市场营销策划的作用。简述市场营销策划的作用。1可以强化企业市场营销目标;可以加强市场营销活动的针对性;可以提高市场营销活动的计划性;4可以降低营销成本;3939市场细分的基本步骤有哪些?市场细分的基本步骤有哪些?确定产品市场范围;列举潜在顾客的基本
12、需求;分析潜在顾客的不同需标;删去潜在顾客的共同需求;为分市场暂时命名;进一步识别各分市场的特点;测量各分市场的规模;4040简述服务的三重营销。简述服务的三重营销。服务营销不仅需要传统的4P 外部营销,还要加上内部营销和交互营销外部营销是指公司为顾客准备的服务、定价、分销和促销等常规工作。内部营销是指服务公司必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励,使其通力合作,以使顾客感到满意。交互营销是指雇员在与顾客打交道时的技能。41.41.简述具体竞争者分析的主要内容。简述具体竞争者分析的主要内容。识别企业的竞争者;确认竞争者的目标;分析竞争者的策略;估计竞争者的优势和劣势;判断竞
13、争者的反应模式;选择企业对策;42.42.赠送样品作为一种销售促进方式具有哪些特点?赠送样品作为一种销售促进方式具有哪些特点?最容易获得消费者参与;最充分地向顾客展示商品的特性;能够有效地培养品牌忠实者;能灵活机动地选择推广对象;花费比较昂贵;43.43.简述营销危机的处理过程。简述营销危机的处理过程。隔离危机;处理危机;消除危机;维护企业形象;危机总结;44.44.简述企业策划新增业务的主要方面。简述企业策划新增业务的主要方面。1密集式增长 2一体化增长 3多角化增长;45.45.简述选择中间商应该考虑的因素。简述选择中间商应该考虑的因素。中间商是指处于生产者与消费者之间,参与商品交易业务,
14、促进买卖行为发生和实现,具有法人资格的经济组织或个人 它是生产者向消费者或用户出售产品的中间环节大多数产品是经过中间商的参与得以广泛分销的4646简述销售人员甄选的程序。简述销售人员甄选的程序。面谈;心理测试;特殊经历测验;个性测验和成就测验;身体检查;安排工作;4747简述客户管理的主要内容。简述客户管理的主要内容。基本情况即客户最基本的原始资料;主要特征;业务业务状况4848目标市场应该具备的条件有哪些目标市场应该具备的条件有哪些?1市场上有一定数量的潜在需求2市场上有一定的购买力,即有足够的营业额3符合企业的目标和能力4949简述影响产业购买决策的主要因素。简述影响产业购买决策的主要因素
15、。1环境因素2组织因素3人际因素4个人因素5050简述市场领导者可供选择的竞争策略。简述市场领导者可供选择的竞争策略。1扩大市场需求量 2保护市场占有率 3提高市场占有率5151选择广告媒体的依据有哪些选择广告媒体的依据有哪些?(1)广告目标2产品性质3消费者习惯4媒体特性5媒体成本6国家法规5252简述企业营销公关的主要策略。简述企业营销公关的主要策略。1抓住轰动事件 2依靠名人效应3协助全民活动4参与有争议的辩论5跃入流行之潮 6追踪体育比赛 7利用重要节日5353简述品牌属性。简述品牌属性。1品牌就是产品2品牌就是企业3品牌就是人格 4品牌就是象征5454简述消费者对企业削价的一般反应。
16、简述消费者对企业削价的一般反应。1该产品式样已老,将会被新型产品所取代2该产品有某些缺点,销售不畅3企业财务困难,难以继续经营下去4价格还会进一步下跌,等一等再买5该产品的质量下降了5555简述广告预算的制定方法。简述广告预算的制定方法。1销售额百分比法,从销售额中提取固定比例的广告费用2目标任务法,依据广告计划的目标和任务来决定广告的预算3竞争对抗法,依据竞争对手的广告预算水平来确定本企业的广告预算4支出可能法,用企业财务可能提供欧德广告支出来决定广告的预算56.56.简述市场营销组织的原则。简述市场营销组织的原则。1以顾客为中心、为顾客服务的原则2统一领导与分级管理的原则3合理分工与紧密协
17、作的原则 4效率原则5757简述市场营销策划的主要步骤和方法。简述市场营销策划的主要步骤和方法。步骤:1明确目的。2收集信息。3产生创意。4制订方案。5组织实施。、6测评效果。方法:1程序法2模型发3案例法5858 简述广告效果的测定方法。简述广告效果的测定方法。1生理反应测定法2认识程度测定法3销售效果测定法5959 简述接触顾客的方法。简述接触顾客的方法。1介绍接触法2产品接触法3利益接触法4好奇接触法5问题接触法60.60.简述企业形象策划及其组成部分。简述企业形象策划及其组成部分。企业形象策划简称 CIS 策划,是指通过现代设计理论,结合企业管理系统理论的整体运作,把企业经营管理和企业
18、精神文化传达给社会公众,从而到达塑造企业个性、显示企业精神、使社会公众对企业产生认同感,在市场竞争中谋取有利空间的目的的系统行为。其实质是帮助企业实施差异化发展战略。包括理念识别系统、行为识别系统、视觉识别系统三个组成部分。61.61.简述品牌延伸的一般步骤。简述品牌延伸的一般步骤。1了解品牌的联想内容 2确定与该联想有关的候选产品3经过各种测试后确定最适合该品牌的产品6262简述订单处理流程简述订单处理流程。1订单准备2订单传输3订单录入4订单履行5订单信息跟踪6订单处理结果反馈6363简述企业进行差异市场营销应考虑的成本简述企业进行差异市场营销应考虑的成本。1产品改进成本2生产成本3管理成
19、本4存货成本5促销成本6464简述分销渠道设计的基本目标简述分销渠道设计的基本目标。1经济目标2控制目标3适应目标4声誉目标6565简述消费者信息的来源简述消费者信息的来源。1个人来源2商业来源3公共来源4经验来源6666简述企业评价一种产品项目市场生命力的常用指标。简述企业评价一种产品项目市场生命力的常用指标。(1)产品的行业销售增长率2企业产品的市场占有率3企业产品的市场相对占有率 4利润率6767谈判的策略有哪些?谈判的策略有哪些?1合作型谈判策略2进攻型谈判策略3防守型谈判策略4混合型谈判策略68.68.简述市场再定位时必须考虑的因素。简述市场再定位时必须考虑的因素。市场再定位是指企业
20、变动产品特色,以改变目标顾客群对其原有的印象,使目标消费者群对其产品定位附近出现了强大的竞争者。1企业将自己的品牌从一个亚市场转移到另一个亚市场所需的成本,包括改变产品品质、包装、广告等费用2企业将自己的品牌定在新位置上可得到的收入。69.69.简述一个标准的战略业务单位具有的特点。简述一个标准的战略业务单位具有的特点。1它是一个或一组相关的业务,可以单独地进行规划2有明确的竞争对手3有专门的经理人员负责战略规则和控制利润业绩70.70.简述市场补缺者专业化营销的主要形式。简述市场补缺者专业化营销的主要形式。1在顾客方面,可以按照最终使用者实行专业化,例如,按照顾客规模专业化,按照特定顾客专业
21、化,按照客户订单专业化,按照特定地区专业化等。2在产品方面,可以从事某种产品生产的某一工序,或专门生产某种规格的产品,专门生产某一类产品,专门生产经营某一质量和价格的产品,专门提供某一种或某几种服务等。3在渠道方面,专门服务于某一分销渠道,例如,专门生产适合于超级市场销售的产品。71.71.简述确定企业广告目标的要求。简述确定企业广告目标的要求。1符合企业整体目标2清楚明确,可以测量3切实可行4能被其他部门所接受5有一定的弹性6能够分解为具体的广告活动目标72.72.简述企业市场定位策略。简述企业市场定位策略。1根据产品特色定位2根据所追求的利益定位3 根据特定的场合及用途定位4根据使用者的类
22、型定位5根据竞争的需要定位73.73.简述编制企业使命报告书时需要注意的问题。简述编制企业使命报告书时需要注意的问题。1企业使命中最基本的方面是规定企业的业务领域2企业使命要有共同的信仰和价值观,要能够对企业职工产生激励作用3企业使命要表达企业对发展、创新、开拓市场等方面的设计和态度,要表达企业的持续发展。74.74.根据波特的企业竞争优势理论,请简述企业获得竞争优势的主要途径。根据波特的企业竞争优势理论,请简述企业获得竞争优势的主要途径。1成本最低策略2产品差异化策略3集中策略75.75.市场时机分析的重要性表达在哪几方面?市场时机分析的重要性表达在哪几方面?1市场时机分析是企业市场营销管理
23、过程的出发点2市场时机分析是企业制定战略规划的重要依据3市场时机分析是企业产品决策的基础76.76.简述统一品牌策略的优缺点。简述统一品牌策略的优缺点。统一品牌即企业对其全部产品使用同一个品牌。优点:可以尽快建立品牌信誉,有利于新产品开拓市场,在统一品牌下的各种产品可以相互声援、扩大销售,并且可以节约广告费用。缺点:如果各类产品的质量水平不同,使用统一品牌就会影响品牌的信誉,特别是有损于具有较高质量水平的产品的信誉。77.77.简述分销渠道冲突的解决途径。简述分销渠道冲突的解决途径。加强联系是消除意见和分歧、解决冲突的有效途径。首先,生产商和中间商都必须认识到渠道是一个体系,应共同努力使渠道体
24、系通畅,这对于每一个渠道成员都将带来利益;其次,企业还要分析冲突产生的原因,改善供给或服务的方法;最后通过协商的方式建立起一套渠道运行的制度,使各方在今后的活动中都有章可循。7878简述包装开发的基本过程。简述包装开发的基本过程。1建立包装的概念2决定包装要素3进行包装的试验7979简述品牌的质量决策。简述品牌的质量决策。1 决定品牌的初始质量水平 考虑品牌的初始质量,企业必须从目标市场的特性、定位的要求,从生产能力以及技术、工艺考虑品牌的质量水平。2品牌质量的动态管理 随着时间的推移,企业的品牌质量管理有三种选择:一是提高品牌质量以取得较高的收益率和市场占有率。二是维持品牌质量。三是逐渐降低
25、品牌质量,以获取更广阔的市场。80.80.简述企业广告目标的主要类型。简述企业广告目标的主要类型。1传递信息2诱导购买3提醒使用8181简述客户管理分析的基本步骤。简述客户管理分析的基本步骤。1客户名册登记2划分客户等级3客户访问计划8282简述制造商的产品在品牌使用上的品牌归属决策。简述制造商的产品在品牌使用上的品牌归属决策。1制造商品牌2中间商品牌3综合品牌8383简述价格策略中的地理价格策略,简述价格策略中的地理价格策略,1产地价格2目的地交货价格3统一交货价格4分区送货价格5津贴运费价格8484简述客户管理的主要内容。简述客户管理的主要内容。1基本情况2主要特征3业务状况8585简述广
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