《市场营销学》PPT课件-第五章组织市场(1).pdf

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1、第第第第五五五五章章章章 生生生生产产产产者者者者、中中中中间间间间商商商商市市市市场场场场 及及及及购购购购买买买买者者者者行行行行为为为为第第一一节节 生生产产者者市市场场的的特特点点第第二二节节 产产业业购购买买者者行行为为第第三三节节 中中间间商商市市场场及及其其购购买买者者行行为为第第四四节节 政政府府市市场场和和政政府府采采购购2021/6/142021/6/14第第一一节节 生生产产者者市市场场的的特特点点一、生产者市场的一般概念二二、生生产产者者市市场场的的主主要要特特点点一一一一、生生生生产产产产者者者者市市市市场场场场的的的的一一一一般般般般概概概概念念念念2021/6/1

2、4生生产产者者市市场场是是由由所所有有这这样样的的个个体体和和组组织织构构成成的的：它它们们采采购购货货物物或或劳劳务务的的目目的的是是为为了了加加工工生生产产其其他他产产品品供供出出售售或或出出租租，以以从从中中营营利利。换换言言之之，这这个个市市场场购购买买者者的的目目的的是是为为了了通通过过加加工工来来盈盈利利，而而不不是是为为了了个个人人消消费费。生生产产者者市市场场构构成成2021/6/14生生产产者者市市场场 农农林林渔渔牧牧业业 采采矿矿业业制制造造业业 建建筑筑业业 运运输输业业 通通讯讯业业 公公用用事事业业 金金融融保保险险业业服服务务业业 2021/6/14二、生产者市场

3、的主要特点购购买买者者的的数数量量少少而而购购买买规规模模大大地地理理位位置置集集中中需需求求具具有有派派生生性性需需求求具具有有显显著著的的波波动动性性需需求求缺缺乏乏弹弹性性 购购买买者者专专业业化化购购买买者者决决策策过过程程复复杂杂 买买方方和和卖卖方方保保持持长长期期业业务务关关系系 第第二二节节 产产业业购购买买者者行行为为 2021/6/14一一、产产业业购购买买者者采采购购业业务务的的主主要要类类型型二二、产产业业购购买买者者购购买买决决策策的的参参与与者者 三三、影影响响产产业业购购买买者者采采购购决决策策的的主主要要因因素素四四、产产业业购购买买者者的的决决策策过过程程一一

4、、产产业业购购买买者者采采购购业业务务的的主主要要类类型型（1 1）2021/6/14采采购购业业务务类类型型直直接接的的重重购购修修订订的的重重购购新新购购产产业业采采购购者者采采购购业业务务的的主主要要类类型型（2 2）2021/6/14直直接接重重购购：用用户户按按既既定定方方案案不不作作任任何何修修订订直直接接进进行行采采购购 修修订订重重购购：修修订订采采购购方方案案，或或寻寻求求更更合合适适的的供供应应 者者 新新购购：产产业业用用户户第第一一次次对对某某种种产产品品或或劳劳务务的的采采购购 二二、产产业业购购买买者者采采购购决决策策的的参参与与者者 2021/6/14采采购购决决

5、策策的的参参与与者者 使使用用者者 影影响响者者 控控制制者者 决决策策者者 采采购购者者 批批准准者者 2021/6/14三、影响产业购买者决策的主要因素环环境境因因素素需需求求水水平平经经济济前前景景融融资资成成本本市市场场供供求求状状况况技技术术革革新新速速度度政政治治法法律律环环境境市市场场竞竞争争趋趋势势组组织织营营销销目目标标采采购购政政策策工工作作程程序序组组织织结结构构管管理理体体制制人人际际权权威威身身份份感感染染力力说说服服力力个个人人年年龄龄教教育育职职位位性性格格风风险险态态度度产产业业购购买买者者2021/6/14四、产业购买者的决策过程确定总体需要提出需要详述产品规

6、格查询供应者评估履约情况正式发出定单选择供应者征求供求信息2021/6/14 第第三三节节 中中间间商商市市场场及及其其购购买买者者行行为为 一一、中中间间商商市市场场的的一一般般概概念念 二二、中中间间商商采采购购业业务务的的类类型型 三三、中中间间商商的的主主要要采采购购决决策策 四四、中中间间商商的的采采购购决决策策过过程程及及其其影影响响因因素素 2021/6/14 一一、中中间间商商市市场场的的一一般般概概念念 中中间间商商市市场场，亦亦称称转转卖卖者者市市场场：是是由由所所有有以以营营利利为为目目的的从从事事转转卖卖或或租租赁赁业业务务的的个个体体和和组组织织构构成成，包包括括批批

7、发发商商和和零零售售商商两两部部分分。由由于于中中间间商商采采购购商商品品的的目目的的是是为为了了转转卖卖，所所以以他他们们实实质质上上是是其其顾顾客客的的采采购购代代理理。2021/6/14 二二、中中间间商商采采购购业业务务的的类类型型 中中间间商商采采购购业业务务的的类类型型 选选择择最最佳佳供供应应者者 新新品品种种的的采采购购 寻寻求求好好供供应应条条件件 选选择择最最佳佳供供应应者者条条件件 中中间间商商不不能能经经营营所所有有供供应应者者的的商商品品 中中间间商商推推销销自自己己品品牌牌产产品品选选择择合合作作者者 直直接接重重购购2021/6/14三、中间商的主要采购决策（1）

8、中中间间商商的的主主要要采采购购决决策策包包括括三三个个：配货决策(经经营营范范围围和和商商品品搭搭配配战战略略)供应商组合决策(选选择择什什么么样样的的供供应应者者)供应条件决策(以以什什么么样样的的价价格格和和条条件件采采购购)2021/6/14 三、中间商的主要采购决策（2）中间商搭配战略独独家家产产品品 深深度度搭搭配配 广广泛泛搭搭配配 混混合合搭搭配配 四四四四、中中中中间间间间商商商商的的的的采采采采购购购购决决决决策策策策影影影影响响响响因因因因素素素素 2021/6/14中中间间商商采采购购影影响响因因素素组组织织因因素素个个人人因因素素人人际际因因素素环环境境因因素素 中中

9、间间商商采采购购者者的的七七种种类类型型2021/6/14中中间间商商采采购购者者 机机会会采采购购者者 忠忠诚诚采采购购者者 最最佳佳交交易易采采购购 吝吝啬啬型型采采购购者者 精精明明干干练练型型采采购购者者 创创造造型型采采购购者者 广广告告型型采采购购者者 2021/6/14第第四四节节 政政府府市市场场和和政政府府采采购购一、政府市场的购买目的二、政府市场购买过程的参与者三、影响政府购买行为的因素 四、政府采购2021/6/14一、政府市场的购买目的政政府府市市场场指指为为了了履履行行职职责责而而购购买买的的政政府府机机构构所所构构成成的的市市场场。政政府府购购买买的的范范围围极极其

10、其广广泛泛。政政府府购购买买的的目目的的是是为为了了维维护护国国家家安安全全和和社社会会公公众众利利益益。具具体体有有：加加强强国国防防与与军军事事力力量量；维维持持政政府府的的正正常常运运转转；稳稳定定市市场场，政政府府有有调调控控经经济济、调调节节供供求求、稳稳定定物物价价的的职职能能，常常会会支支付付大大量量的的财财政政补补贴贴以以合合理理价价格格购购买买和和储储存存商商品品；对对外外国国的的商商业业性性、政政治治性性或或人人道道性性的的援援助助等等。2021/6/14二、政府市场购买过程的参与者各各个个国国家家、各各级级政政府府都都设设有有采采购购组组织织，分分为为两两类类;行行政政部

11、部门门的的购购买买组组织织和和军军事事部部门门的的购购买买组组织织。2021/6/14三、影响政府购买行为的因素受受环环境境因因素素、组组织织因因素素、人人际际因因素素和和个个人人因因素素的的影影响响。还还包包括括以以下下因因素素：1 1、社社会会公公众众的的监监督督。主主要要包包括括：国国家家权权力力机机关关和和政政治治协协商商会会议议；行行政政管管理理和和预预算算办办公公室室；传传播播媒媒体体；公公民民和和社社会会团团体体。2 2、国国际际国国内内政政治治形形势势。3 3、国国际际国国内内经经济济形形势势。4 4、自自然然灾灾害害。2021/6/14四、政府采购（一一）政政府府采采购购的的

12、概概念念（二二）政政府府采采购购的的方方式式2021/6/14（一）政府采购的概念（1）1 1、政政府府采采购购的的相相关关概概念念政政府府采采购购各各级级国国家家机机关关、事事业业单单位位和和团团体体组组织织，使使用用财财政政性性资资金金采采购购依依法法制制定定的的集集中中采采购购目目录录以以内内的的或或者者采采购购限限额额标标准准以以上上的的货货物物、工工程程和和服服务务的的行行为为。采采购购人人依依法法进进行行政政府府采采购购的的国国家家机机关关、事事业业单单位位、团团体体组组织织。集集中中采采购购机机构构根根据据采采购购人人的的委委托托办办理理采采购购事事宜宜的的非非营营利利事事业业法

13、法人人（设设区区的的市市、自自治治州州以以上上人人民民政政府府设设立立）。集集中中采采购购机机构构为为采采购购代代理理机机构构。2021/6/14（一）政府采购的概念（2）供供应应人人与与采采购购人人可可能能或或者者已已经经签签订订采采购购合合 同同的的供供应应商商或或承承包包商商。2 2、政政府府采采购购的的原原则则 公公开开透透明明原原则则、公公平平竞竞争争原原则则、公公正正原原则则、诚诚实实信信用用原原则则；勤勤俭俭节节约约原原则则；计计划划原原则则。2021/6/14（二）政府采购的方式（一一）公公开开招招标标 （二二）邀邀请请招招标标 （三三）竞竞争争性性谈谈判判 （四四）单单一一来

14、来源源采采购购 （五五）询询价价 （六六）其其他他采采购购方方式式（政政府府采采购购监监督督管管理理部部门门 认认定定的的）2021/6/14公开招标 由由政政府府采采购购机机构构对对外外公公开开发发布布招招标标公公告告，邀邀请请有有资资格格的的投投标标商商参参与与投投标标，然然后后根根据据价价廉廉物物美美原原则则确确定定的的评评标标标标准准确确定定中中标标者者，并并与与之之签签订订采采购购合合约约的的政政府府采采购购方方式式。2021/6/14邀请招标（一一）具具有有特特殊殊性性，只只能能从从有有限限范范围围的的供供应应商商处处采采购购的的；（二二）采采用用公公开开招招标标方方式式的的费费用

15、用占占政政府府采采购购项项目目总总价价值值的的比比例例过过大大的的。2021/6/14竞争性谈判（一一）招招标标后后没没有有供供应应商商投投标标或或者者没没有有合合格格标标的的或或者者重重新新招招标标未未能能成成立立的的；（二二）技技术术复复杂杂或或者者性性质质特特殊殊，不不能能确确定定详详细细规规格格或或者者具具体体要要求求的的；（三三）采采用用招招标标所所需需时时间间不不能能满满足足用用户户紧紧急急需需要要的的；（四四）不不能能事事先先计计算算出出价价格格总总额额的的。2021/6/14单一来源采购（一一）只只能能从从唯唯一一供供应应商商处处采采购购的的；（二二）发发生生了了不不可可预预见

16、见的的紧紧急急情情况况不不能能从从其其他他 供供应应商商处处采采购购的的；（三三）必必须须保保证证原原有有采采购购项项目目一一致致性性或或者者服服务务 配配套套的的要要求求，需需要要继继续续从从原原供供应应商商处处添添 购购，且且添添购购资资金金总总额额不不超超过过原原合合同同采采购购 金金额额百百分分之之十十的的。2021/6/14询价 采采购购的的货货物物规规格格、标标准准统统一一、现现货货货货源源充充足足且且价价格格变变化化幅幅度度小小的的政政府府采采购购项项目目。新新新新购购购购必必必必须须须须包包包包括括括括的的的的内内内内容容容容2021/6/14产品规格价格幅度交货条件和交货时间服务条款付款方式订购数量可考虑的供应者名单选定供应者