影楼养客拓销系统.pdf

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1、影楼养客拓销系统影楼养客拓销系统1、是帮传统婚纱摄影赚更多钱的工具拓销中国为传统的婚纱摄影提供基于“企业粉丝”直销解决方案 B2R2C 的养客拓销 TM 系统，该系统帮助传统的影楼降低销售成本，倍增有效进客，进而帮企业赚更多的钱。B 2 R 2 C 直销解决方案全称 Business to Recommendation to Customer 也叫做“企业粉丝营销”、“人肉营销”或“SNS营销”的营销模式。专业的讲：就是影楼通过基层职工把经营过程中不断积累的老客户资源最大比率的发展为养客拓销 TM 系统中的一名“粉丝”。影楼支持和引导“粉丝”们转介绍其他消费者在“粉丝”专用的【内部直销网店】中

2、进行消费，由于该消费过程因通过互联网成交而大幅降低了企业的销售成本，所以被推荐的消费者会因为“粉丝”的面子而获得更实惠价格，而“粉丝”也与企业共赢中获益分红，企业进而得到更多“粉丝”的一种低销售成本的精准营销模式。养客拓销 TM 系统不仅能够起到全员客服、直销引客、降低销售成本、增加客户粘性、明显提升老客户转介绍率的作用，而且通过网络会所、商客互动、远程推荐套系式自助订单机制更是解决了影楼的在电子商务个性化定制方面的瓶颈问题，使影楼的营销不再单纯依靠于各种秀场、广告及门市店，为他人做嫁衣，而是建立企业自己的人脉营销系统。2是店内、秀场之外的第三种接单方式现在的影楼行业已经进入了同质化、价格战的

3、残酷竞争局面。特别是接单方式，大同小异：各种秀场+开更多更豪华的门市店。而这两种方式都是以大投入、多人力为代价的，导致影楼的销售成本大幅攀升，某些地区甚至超过了 50%！而产品成本仅仅占到了20%多！难怪许多老板叫到：生意一样，怎么钱赚的少了？养客拓销 TM 系统的到来，将彻底打破这个怪圈。1 养客拓销 TM 系统创新的将“套系式自助订单”应用于影楼业，完全模仿门市的谈单流程，让顾客通过网络程序即可完成订单的全过程。截图：自助页面2 养客拓销 TM 系统支持：网上全款支付、网上支付订金及线下店内交款三种付款方式，并给予客户不同的礼物。截图：支付3 养客拓销 TM 系统调动全体职工的力量，以影楼

4、品牌文化为方向，以利益分红为驱动，无需任何的宣传，即可引导客户进行消费！下表可以看出来我们 70%的毛利润怎么最后只剩下了10%多的纯利润？接单方式销售成本实效性短，做完了就没效果了。部分秀场赚了钱却输了口碑。趋势下坡路，老板们想方法在寻找新方式。竞争成本相同单的利润高！场地费用、老师费、各种秀场类人工、小蜜蜂、礼品等等投入由于成本过高，效果红海一片，客户不确定，大多的秀场投诉多。场地及都是赔钱的，赚的仅老师赢，影楼和仅是数字，赔的是客户输。钱。门市店类这种投资高。初期投资 长，但成功 巨大的营巨大，平均每 率不高，也 销方式在两年一次装是成本最工作室的修，房租及人 大的广告打压下，工投入很高

5、。方式。越来越无力。比装修，比广告，比谁钱多。风险慢慢的还债而已，赚极高，老板压力的钱除去接下来的大。与其说是做装修和上涨的房租影楼，不如说是及人工，所剩无几。做房地产。看看上网的人数和养客拓销TM长，越久越低。几乎没有客户的年系统强龄就知道了目前还是蓝海一片！全新的领域里面，谁先行一步，不仅是获利百万，更是赢得了先机。即便扣除了各层次的提成和折扣，传统方式也有多级提成纯利润也可以重回 30%！3 3是第三代的网络赚钱方式是第三代的网络赚钱方式互联网是目前影楼业最热门的营销方式，但影楼目前所采用的方式及方法往往事倍功半，而影楼的老板们也是因找不到方向而乱投资，我们将三代网络营销方式一一枚举，帮

6、助老板对网络营销有个基本的认识！重点提醒一下，三代方式的关系不是谁取代谁，而是相辅相成。描述特点需要的人力少、省心、省事。需持续投入广告费。对象效果就是一种广告宣传，钱花的多些，效果可能会好些。影楼自己建一个网站，花钱去第一代：推广，让更多的钱聚网的力量人浏览，相当于网上宣传单。大多数传统影楼的选择。影楼在别人的网络平台上开第二代：网聚人需要的人力多、店或宣传，借助的力量投入精力大。人家的人气炒作自己。企业用养客拓销 TM 系统，在网上开会所，借 不需要宣传、大第三代：人聚网助自身的品牌、幅降低销售成的力量职工及老顾客本。资源进行网上直销。也是一种广告宣大多数工作室的传，精力投入的选择。传统影

7、多些，效果就会楼容易遭攻击好些。最适合传统影楼及儿童摄影。品牌越响、口碑越好、老客户越多效果越好。4是真正的精准营销方式先区分一下什么是粗犷营销，什么是精准营销。粗犷营销：可以理解为企业在大海里捕鱼，为了能够捕到更多的鱼，就需要撒更大的网。但是撒更大的网却不一定能够捕捉到更多的鱼！看似很拗口，但却可以很清晰的反映出影楼营销的方式为何投入越来越大，而收益却越来越不确定的原因。粗犷营销在影楼的的典型应用就是秀场！在当今的市场上，准客户越来越个性化、总数量在下滑、市场同质化、营销活动越来越频繁的今天，撒大网，捕多鱼的方式显然已经不聪明了。我们需要的是越来越准确的市场定位，越来越人性化的商客互动。抢量

8、显然不是最好的方法，在每一笔交易上下功夫，才是上上之选。精准营销：可以理解为是在钓鱼，为了钓到不同的鱼，你需要调整不同的鱼饵和鱼钩及鱼线长度。钓鱼也可以大量的收获，只是需要你有足够多的鱼竿和渔夫就可以了。在影楼，你需要一套管理更多鱼竿和渔夫的系统：养客拓销 TM 系统。而鱼饵是你的品牌、鱼翁是“企业粉丝”、而鱼钩是互联网。精准营销在影楼的的典型应用就是老客户转介绍！粗犷营销和精准营销不是谁取代谁，而是需要相辅相成，均等投入。任何一种方式的过度使用，都是会产生负面效果。大多的影楼就是过多的对粗犷营销模式进行投入，负面效果就非常明显了：利润大幅降低。5 5是高科技的口碑广告系统是高科技的口碑广告系

9、统口碑营销一直是影楼企业长青的基础，这个存在了几千年的商业法则不断的进化，终于可以在互联网大潮之下结合现代的互联网技术，实现系统化、流程化及人性化的操作营销系统：养客拓销 TM 系统。什么是口碑营销？高科技如何武装这古老的营销方式呢？1、物以类聚，人以群分。人们常说：开奔驰的朋友不是开宝马就是奥迪，放在我们影楼里，就是能拍10000 的客户，他的朋友至少是拍 8000 的！在养客拓销 TM 系统系统中，客户不但都是被推荐而来，而且需要使用推荐者的编号才能进入网上会所程序。也就是说，一家影楼完全可以拥有多个定位不同的养客拓销TM 系统，甚至可以为不同的养客拓销 TM 系统配置独立的摄影棚！2、酒

10、香不怕巷子深。这句话真正的含义是说：在巷子外面的人都知道这个深巷里面有家店的酒很香，传到外面的不是酒的香气，而是关于这个香气的说法！是人们口口相传，将这个说法传播开去，以至于很远的地方的人都知道深巷里的这家酒店，都来慕名品尝！这句话真的是至理名言！否则那些不做广告的会所、工作室怎样生存？对于我们影楼来讲，一定要知道传统口碑传播的过程中，不一定都是你的好的信息，而自己说好和别人说你好的效果也是天壤之别！而在养客拓销 TM 系统中，影楼所发展的“企业粉丝”一定是说你影楼好话的一群人，养客拓销 TM 系统是一个封闭的会所圈子，自然负面的消息会被隔离！也就是说：如果你的影楼之前的口碑不怎么样，养客拓销

11、TM 系统倒是可以让你有时机咸鱼翻生啊！6 6是第二代的是第二代的 CRMCRM客户关系管理系统客户关系管理系统大多数的影楼目前采用的CRM客户关系管理系统，更像是营销或者短信群发系统，完全失去了 CRM 的精髓！而即便是花钱买礼物回馈老客户，却发现领情的实在少得可怜！究其原因一方面是你的客户基数太大，龙蛇混杂，平均到每个人头上的礼物也不怎么样另一方面由于是企业出面，所以拿礼物的人会觉得理所当然！养客拓销 TM 系统代表的第二代 CRM 系统的主要特点是：1 不是每个客户都是上帝：“二八”定律：80%的业绩，是 20%的人做出来的。同理，80%的口碑传播是 20%的人起的作用。这些道理我们都知

12、道，但是怎样找出来呢？第一代的 CRM 系统是没有方法的，而养客拓销 TM 系统却可以充分的调动基层职工资源开掘出这 20%的上帝客户，也就是养客拓销 TM 系统所说的“企业粉丝”。因为基层职工知道哪些客户有推荐能力，又因为找到这些有推荐能力的老客户可以给自己带来最大最长久的收益。2 重点回馈的效果绝对大于普降“甘露”：企业用于回馈客户的资金是有限的，通过养客拓销TM 系统找到少数的，但是却起到关键作用的“企业粉丝”，同样的资金投入，效果绝对倍增！3 一旦出现客怨，会有第三方调停：在传统的销售流程下，一旦出现客怨，处理起来的难度是非常大的，最关键的原因是无法得到客户最真实的想法。而通过养客拓销

13、 TM 系统订单的即便产生客怨，企业也可以联络到推荐者粉丝来做中间人，从而打破僵局，大事化小，小事化了4 由企业行为转为全员养客，全员客服，全员营销！在传统的客户回馈活动中，企业是赠与者的强势身份，客户是接收者的弱势身份，自然不会有人领情，因为弱者接收强者的赠与在大多数人的心理上是理所当然的。而养客拓销 TM 系统中，影楼通过基层职工发起心连心活动，尽管还是企业花钱，但是付出者变成了弱势的职工，自然效果会加倍。7 7 是全新的秀场方式，是全新的秀场方式，365365 天不撤展。天不撤展。有了养客拓销 TM 系统，有了全员养客，全员客服的支持，有了上千优秀的企业粉丝，一个网络秀场就可以轻松开展了

14、。下表中我们重点比照传统秀场、网上团购和网络秀场的区别：方式地点时效物资人力费用蜜蜂套系价利润准备期负效果正效果传统秀场马路、酒店、店内等结束后一周场地、人员、设备等人数众多高外聘乱低提前 15 天红海竞争业绩数字好网上团购别人的网上+店内结束后就结束单一团购套系网上枪手、托儿一般版主及发起者过分统一一般提前 1 个月太多客怨单笔人数多养客拓销 TM 系统内部网络会所长久收益多个活动套系粉丝+职工低企业粉丝统一高随时启动慢慢见效持续不断收益老板必须清楚关于养客拓销TM 系统的 8 件事1 1 降低了销售成本，就是多赚了钱。降低了销售成本，就是多赚了钱。只要你愿意静下来对你的财务报表精算，你就知

15、道你的钱跑到谁的口袋里面去了！影楼行业的产品成本平均只有20%几，毛利润高达 70%多，是什么让我们的影楼变成了微利行业呢？据我了解很多影楼在产品质量、人力资源以及客户服务方面“节省”，而营销方面却毫不吝啬。在这个基础上做的再好的营销，没有利润，有什么意义呢？抢来的客户越多，客怨就越多！2 2 短效活动要为了长效收益而作！短效活动要为了长效收益而作！用饮鸩止渴这句话形容部分影楼很合适，这句话的意思是，口渴的时候，找不到水，于是把鸩一种毒药喝下去解渴。首先我先帮部分影楼老板补一堂财务课程：秀场上接的款项在财务报表中应该显示的是债务！直到客户取件之后，这笔债务才可以减去支出成为利润！很多的影楼把这

16、笔钱当作营业收入花出去，忘记了还有长达 1 个月的客户拍照流程和债务期。我们研究过 300 多家倒闭的影楼，这个原因导致的占到60%以上！短效的促销活动可以做，但尽量为了长远而优化设计，如果有养客拓销TM 系统类的长效机制辅助，当然更好！3 3 市场要抢，更要养！市场要抢，更要养！东北有句俗话：狗熊掰苞米，掰一棒，丢一棒。用这句话来形容目前的部分影楼是很恰当的：狗熊掰下来的苞米会顺手夹到腋下，当掰第二个苞米的时候，一抬爪子，苞米就掉到了地上，结果一天下来，苞米只有一棒。很多影楼投入巨资抢市场，结果只顾前面抢客户，却忘记怎么养，甚至抢来一个“宰”一个！自然抢来的越多，口碑就越差了！要知道：每个企

17、业都有自己的“企业粉丝”圈，在这个前提下，抢一个客户所花费的支出是养一个客户的数倍之多！各位精明的老板，是企业去马路上浴血奋战攻城掠地？还是让养起来的企业粉丝们帮你引客呢？4 4 开个网络会所，多个赚钱的渠道！开个网络会所，多个赚钱的渠道！养客拓销 TM 系统是一个新的赚钱渠道，是新战术，在当今竞争激烈的影楼市场，一招鲜往往能够出奇制胜！养客拓销 TM 系统是一个新的营销方向，是新战略，在市场形势越来越严峻的时候，你的聚焦和方向往往决定一家影楼生死存亡。多个赚钱的渠道是件好事，多个尝试就多种可能！网上会所不仅是一招鲜，养客拓销 TM系统更是决定你未来影楼市场重量的重要砝码！5 5 赚钱还是赚业

18、绩数字？赚钱还是赚业绩数字？很多企业老板见面的时候喜欢互问对方的业绩，行业辅导公司也很愿意在数字上面大做文章。但业绩高了就一定赚钱了吗？那要看投入与成本了。数字大了就一定赚钱吗？那要看影楼是否有消化能力，君不见某些影楼在大报成功数字之后的几个月后就消失的吗？实际上这是浮肿而死的！我们研究过的倒闭的影楼中，被撑死的占30%以上，有急性的也有慢性的。6 6 影楼的核心价值究竟是什么？影楼的核心价值究竟是什么？装修风格、产品特色、人才培养、文化建设、管理体系？细细品味，发现这些事情都是可以通过细心观察、或者资金投入、或者聘请外脑就可以模仿的！装修可以攀比，秀场可以模仿，职工可以跳槽，打折可以倒贴，广

19、告可以抄袭，产品可以仿冒，唯有你的企业粉丝才是你的竞争对手无法获得的真正资本！养客拓销 TM 系统认为，影楼的核心价值只有两个方面：1、老板您自己的学习力和决策力！2、就是你的城市里面忠诚于你的影楼品牌的那些人们，我们叫他企业“粉丝”，这些人默默的对你的品牌做着正向的宣传，推荐他身边的人在你的影楼消费！这些人主要由 3 种人组成：一是你的优秀的职工们！二是对你的产品及服务都满意，并且愿意宣传的老客户们！三是这些人也包括你自己的亲属、朋友们7 7 工作室越来越强，影楼应该学到什么？工作室越来越强，影楼应该学到什么？1 这个世界上唯一不变的就是变化本身！2 不是工作室横空出世，而是客户需要！3 不

20、是我们做的不好，只是不适合现在的客户！4 现在，找对方向，要比怎样跑得快更重要！5 学会运用自己的优势，学习站在客户的角度看自己！8 8 趋势，莫逆。被动比倒闭更难受！趋势，莫逆。被动比倒闭更难受！很多老板跟我说，秀场是被逼着做的，被同行逼着做，你不做人家做！今天的养客拓销TM 系统，正代表着影楼网络化的必然趋势！看看你的客户们的年龄，看看工作室的数量就足以证明！是你抢先一步还是被逼到再做？养客拓销TM 系统不同于传统的秀场，当你看出来竞争对手在使用这套系统的时候，恐怕你已经追赶不上了！有一个很有名的科学试验：当把一只青蛙扔到一锅沸水里面的时候，青蛙会跳出来。而把青蛙放在温水里，再慢慢加热，青

21、蛙便会被煮熟。这个试验告诉我们老板，很多你能看到的竞争不是真正的危险，当你还只在外表范围内竞争，只追求急功近利的促销手段的时候，危机就真正来了，等你感知到，你也就没有力气自救了！很多老板跟我说，我不懂网络！我说：你可以不懂网络，但是千万不要认为你的客户也不懂！怎样让养客拓销怎样让养客拓销 TMTM 系统效果更好系统效果更好1 心连心活动简单地说，就是职工请客他的下线粉丝，企业报销。有条件的企业中国人常说：你敬我一尺，我还你一仗！心连心活动是指企业鼓励和支持职工以个人的身份适当的时候组织一些自己企业粉丝参与的活动。这种活动不以商业为目的，只是为了增加企业粉丝对企业的一种粘性，可以是聚餐、郊游、娱

22、乐等。基于养客拓销TM 系统，企业根据活动的花费给予报销，并进行记录和管理。详见线下活动手册2 网络秀场详见线下活动手册3 闭门秀场简单地说，就是将互联网上的团购活动拉回到店内，粉丝们负责组织采购团在规定的日期进店签单，而该日的影楼不对外营业。基于养客拓销TM 系统的支持，闭门秀可以高频率的使用。既免了网络团购的千篇一律导致的客怨，又大化的发挥了线上线下组合活动的优势详见线下活动手册4 90 店计划简单地说，就是影楼在扩张接单点的时候可以选择面积较小 10 几平方即可的门店，如：大学城内、大型社区内。在这个接单店内不设门市人员，只放1-2 名服务人员。店内3个作用：1、展示产品。2、统一的企业

23、形象。3、几台上网的苹果电脑，里面是养客拓销TM系统的自助套系式订单系统。详见线下活动手册5 客源地管理粉丝地域管理客源地管理对于影楼来讲是很简单同时又很重要的事情，清晰明了自家店的客户分布情况，清楚在哪个地区我们的客户群比较集中，哪些地区客户很少。清晰了这些之后才能方便我们根据不同地区不同的客户群制定相对的营销策略。而养客拓销 TM 系统也需要这些数据来调整部分地区的粉丝的发展力度简单地说，就是买几张当地的地图贴在墙上，一人将老客户资料的地址信息读出来，一人根据这些信息在地图上用笔点标记即可清晰看到客户的地区分布情况。详见线下活动手册6重点推出全家福套系及高档写真套系相对于养客拓销 TM 系统，全家福、高档写真套系可以反复消费，很方便企业粉丝进行推荐，所以很多影楼的事件证明养客拓销TM 系统可以快速的提升全家福和高档写真套系的签单比率，为影楼增加新的盈利方向。同理，儿童摄影使用本套系统，见效的速度更快！