某生物工程公司促销员培训手册.docx

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第51页 共51页北方生物工程有限公司促销人员培训手册管理是严肃的爱，培训是最大的福利。我们对各位严格要求，是为了帮助大家养成容易成功 的习惯，是爱大家。什么是最大的福利？工资？住房？医疗保险？轻松自在的工作？非也！这些更像慢性毒品，让你拥有暂时的安逸舒适，实际上是废你的武功。提供培训，是让你拥有能力和知识，具备成功者的素质，这是你的无形资产，是最大的福利。北方生物工程有限公司二一一年三月第一部分 企业简介企业简介兰州北方生物工程有限公司是一家以研发、生产、 销售维微龙系列锌宝、钙宝、铁宝等微量元素产品为一体的生物工程企业，坐落

2、于甘肃兰州市国家高新技术产业开发区，自九二年成立以来，针对人体尤其少年儿童微量元素普遍缺乏的状况，为提高全民身体素质，采用高新生物工程技术，研究开发补充人体微量元素的产品。北方生物公司结合西北民族大学赵广翰教授二十年潜心研究成果，成功开发了以中药萃取，易于补充吸收的维微龙牌钙宝、锌宝、铁宝、铜宝、蜂宝等系列口服液产品。通过省级鉴定，九二年获优秀科技成果奖，九四年荣获科技进步奖，成为中国微量元素与健康学会指定产品，中华预防医学微量元素学会推荐产品，产品畅销省内外，深受百万消费者的信赖。甘肃省卫生厅授予本公司食品卫生安全A级单位，公司本着“质量为先、诚信为本”的宗旨，视质量为生命，不断创造研发新的

3、产品，为人体健康成长做出不懈的努力与应有的贡献。企业宗旨：汇一流人才，创卓越企业企业精神：敬业求精，忠诚聚气，卓越传神； 协作制胜，学习致远，创新扬威。企业作风：严、敏、实；廉、公、正。经营理念：信誉来源于质量，质量来源于素质。 质量赢得市场，诚信铸就品牌。 追求知识，追求共赢，追求发展。生产方针：过程用心，品质放心。 爱岗敬业，恪尽职守。人才理念：广招社会贤才，提高企业人才素质。 认真选拔、准确定位，为人才提供施展才华的舞台。 为人才创造学习、培训、知识更新的机会。 严格考核、测评措施，对人才作出实事求是的评价，给予合理的报酬及相应待遇。 合理使用、培养内部人才，让其在企业中找到自身价值。

4、用人性化的管理去维系企业与人才的关系。 奖罚分明、肯定成绩、推崇创新、杜绝违规。管理理念：严格：监督就是爱护，无情便是有情 共生：公司的事情职工干，职工的事情公司办。 透明：公开公平公正，诚实诚心诚信。第二部分 专业知识一、什么是微量元素微量元素是相对主量元素（大量元素）来划分的，根据寄存对象的不同可以分为多种类型，目前较受关注的主要是两类，一种是生物体中的微量元素，另一种是非生物体中（如岩石中）的微量元素。人体由60多种元素所组成。根据元素在人体内的含量不同，可分为宏量元素和微量元素两大类。凡是占人体总重量的0.01%以上的元素，如碳、氢、氧、氮、钙、磷、镁、钠等，称为宏量元素；凡是占人体总

5、重量的0.01以下的元素，如铁、锌、铜、锰、铬、硒、钼、钴、氟等，称为微量元素。微量元素在人体内的含量真是微乎其微，如锌只占人体总重量的百万分之三十三。铁也只有百万分之六十。 二、微量元素与人类健康最易缺乏微量元素三类人群：第一类人群是少年儿童。因快速生长发育，消耗较大，补充不足，饮食结构不合理，厌食、偏食、易生病等原因，易缺乏锌、硒、碘、钙*、铁等。第二类人群是孕妇及哺乳期妇女。因胎儿快速生长发育，消耗量较大，孕妇由于妊娠反应也往往会导致摄入不足，饮食结构不合理，偏食、挑食、生病等原因，易缺乏锌、硒、钙、碘、铁、钼、锰等。第三类人群是免疫力低下者及中老年人。缺乏微量元素锌、硒等可导致免疫力低

6、下，所以免疫力低下常由于微量元素缺乏所导致；老年人因胃肠吸收功能下降，且易患慢性消耗性疾病等原因，易缺乏锌、硒、铬等。三、人体缺乏微量元素的症状和表现人体缺锌的自我诊断婴幼儿缺锌：头发干枯、面色发黄、身体瘦弱、出虚汗、爱哭、食欲不振、吮吸手指、抗病能力差。少年儿童缺锌：智力发育迟缓、思维差、记忆力差、体格发育不良、身材矮小、味觉减退、厌食、偏食、异食、口腔溃疡、视力减弱、易感冒。青春期青年缺锌：学习成绩下降、痤疮、黄褐斑、易患不育症。中老年缺锌：食欲差、消化吸收不良、乏力疲倦、失眠、记忆力减退、反应迟钝、痴呆、肢端皮炎、毛发脱落、牙龈出血、伤口愈合缓慢、性机能障碍。孕妇缺锌：导致胎儿出生缺陷、

7、先天性发育不良。人体缺铁的自我诊断婴幼儿缺铁：体重生长发育缓慢、对感染的应急能力降低、贫血、皮肤无光泽、白天好动、夜晚哭闹、身体弱。少年儿童缺铁：上课注意力不集中、小动作样多动症、贫血、脸色苍白、气色暗灰、精神萎靡、无精打采。青春期青年缺铁：月经失调、痛经、贫血、皮肤苍白、无靓丽风采。中老年缺铁：易疲倦、乏力、腰酸腿痛、精神恍惚、嗜睡、思维迟钝、反应慢、贫血、易感染。孕妇缺铁：导致胎儿先天不足。人体缺钙的自我诊断婴幼儿缺铁：睡姿弯曲、易惊、烦躁、囱门闭合晚、毛发稀黄、多汗、夜哭。少年儿童缺铁：脊柱弯曲、佝偻病、鸡胸、罗圈腿、生长发育缓慢、骨软化症、牙齿生长迟缓、龋齿、风疹、湿疹、体弱多病。青春

8、期缺铁：身高发育受限。中老年缺铁：高血压、主动脉硬化、老年痴呆、腰膝酸痛、骨关节疼痛、易骨折、牙齿松动或脱落、骨质疏松、手足麻木、怕冷抽筋、盗汗乏力。孕妇缺铁：导致胎儿骨骼发育不良。缺铬：I型糖尿病、心脏病、生长发育阶段障碍、角膜浑浊等症。缺钴：慢性进行性贫血、舌炎、手足对称性麻木、感觉异常、青光眼、导致Vb12缺乏。缺铜：肤色苍白、生长发育停滞、体温低、肌肉痉挛、血胆固醇升高、精神发育迟缓、昏睡、贫血、癫痫样发作、皮肤张力减小、毛发一样卷曲。缺锰：骨骼畸形、共济失调、动脉硬化、抽搐、抑郁性癫痫、性腺功能不全等。缺硒：冠心病、中风及其他与高血压有关的疾病、克山病、骨关节异常、癌变发病率升高。缺

9、镁：肌肉抽动、震颤、手足徐动、舞蹈病样动作、大汗、心动过速或室性早搏、眩晕、共济失调、眼球震颤、麻木或针刺感、淡漠、忧郁或激动狂躁。缺镍：皮肤有异常的色素堆积、生长缓慢、与心肌梗塞有关。缺锶：参与钙的代谢、缺乏时骨与牙的钙化受到影响、发生骨质疏松、龋齿。人体微量元素知多少迄今为止，人类已经知道了自然界有100多种化学元素，其中组成人体的元素有60多种。碳、氢、氧、氮、钾、钠、硫、磷、钙、镁、氯等元素，占人体重量的99.95%，被称之为“常量元素”，其余万分之五在泱泱大数中可谓微乎其微，人们把这万分之五以下所包含的各种元素，称为“微量元素”。微量元素在人体含量虽然很少，总量不过0.05%，随着科

10、学技术的发展，人们越来越多的发现了这些元素在人体中神奇而微妙的功用，展现出它们的“庐山真面目”。已经查明并且得到国内外公认的人体必需微量元素有14种，依据发现和确认的先后次序排列，它们是铁、碘、铜、锰、锌、钴、钼、硒、铬、锶、钒、氟哦、硅、镍。科学家进一步查明，世界上许多原发病和地方病的病根，就是来源于某种微量元素的缺乏和失调。而且也查明，从婴儿出生，如果母亲身体很健康的话，一般不会缺少微量元素。但是随着年龄的增长，如果不注意补充人体必需的微量元素，将直接影响生长发育、智力发育及免疫功能。微量元素一般每年大约降低5%左右，由此可见，及时补充必需微量元素是至关重要的。四、缺锌与厌食症营养学家说得

11、好，聪明是吃出来的。这说明饮食与大脑的关系十分密切。蛋白质是生命的基础，是大脑从事思维活动、贮存信息、指挥行动的原动力。糖食大脑的主要能源，脑组织对各种营养素的利用、代谢所需要的能量，完全靠血液中的葡萄糖供给。二所有这些营养物质85%靠吃进去的食物，一五%靠饮水来供给。为什么有的孩子蛋奶糖豆鸡鸭鱼肉样样不少，可就是吃不进去？这叫厌食症。有点孩子吃进去了，身体却强壮不起来，智力发育迟缓，这叫消化吸收不良，。其中的奥妙就在于缺乏微量元素锌。蛋白质首先要经过蛋白酶的分解，人体才能利用；碳水化合物要经过淀粉酶才能转化为葡萄糖。人体各种酶不足会直接影响人体中80多种酶的中心组成部分就是微量元素锌。由此可

12、见，锌缺乏是孩子厌食症、消化不良的重要原因。据调查，大约70%的孩子体内微量元素锌低于正常值。甘肃微量元素研究中心是从事微量元素研究和产品开发的专业机构，由其提供技术，兰州北方生物工程有限公司维微龙锌宝口服液，是一种灰褐色的医用营养口服液，含有符合人体生理需求量的有机微量元素锌，对由缺锌引起的厌食症、消化吸收不良，可起到意想不到的好效果。选购时要特别注意口服液的颜色、注册商标和A级食品安全认证等标识，若不相符，即为假冒。五、钙元素生命的支柱、钙是一种常量元素，占人体总重的2%，可达7001400克。99%以骨盐形式存在于骨骼和牙齿中；1%存在于体液，但生理功能很大。孩子处在生长发育阶段，对钙的

13、需求量大，每天1克以上才能维持。孩子缺钙的症状是脊柱弯曲、佝偻病（即软骨病）、易惊、烦躁、多汗、夜哭、鸡胸、罗圈腿、生长发育缓慢、身高发育受限，牙齿生长迟缓，龋齿、风疹、湿疹、体弱多病。含钙高的食物，乳类、肉类、鱼类、蛋类、虾、动物骨骼、豆类、黄豆、粗粮等。兰州北方生物工程有限公司生产的维微龙牌钙宝口服液，每毫升含有机活性钙元素5毫克，口感清甜、吸收率高，针对孩子缺钙的各种症状能起到补充钙元素的积极作用。六、如何补锌、补钙 锌和钙都是人体必需的重要营养元素，对儿童的生长和智力发育至关重要。因此，日常生活中家长非常注重对孩子锌和钙的补充。那么，到底该如何科学补充锌和钙呢？ 孩子生长发育的实质是细

14、胞快速分裂、生长的过程，在此过程中，含锌酶起着重要的催化作用，同时锌还广泛参与核酸、蛋白质以及人体内生长激素的合成与分泌，是身体发育的动力所在。先给孩子补锌，能促进骨骼细胞的分裂、生长和再生，为钙的利用打下良好的基础，还能加速调节钙质吸收的碱性磷酸酶的合成，更有利于钙的吸收和沉积。因此，先给孩子补锌，能达到事半功倍的补钙目的；如果孩子缺锌，不仅无法长高，补充的钙也极易流失。 锌还有“生命之花”、“智力之源”的美誉，对促进孩子大脑及智力发育、增强免疫力、改善味觉和食欲至关重要。所以营养专家提出：补钙之前补足锌，孩子更健康、更聪明。 虽然人们非常重视补充钙、铁、锌，却忽视了它们之间的相互作用。钙是

15、人体需要的宏量元素（人体含量大于0.01%），而铁和锌是人体必需的微量元素（人体含量小于0.01%），钙、铁、锌同补，一是配比量难以控制，更重要的是钙、铁、锌同补时，元素间会相互产生不良的作用和影响，因此不能盲目将钙、铁、锌同时服用。目前国际医学界对钙、铁、锌在人体吸收过程的研究发现：在服用含钙、铁、锌的复合剂时，锌可以降低钙吸收，其原因是钙、锌在从肠黏膜细胞转运到血液的过程中，需要使用相同的转运载体，但载体数量是有限的，这样钙、锌存在相互竞争载体的现象，使肠钙吸收明显降低，同样铁与锌在体内吸收过程中，也会出现相互竞争载体现象，使两种元素的吸收互相抑制。 实验表明，钙、铁、锌在同时摄入时，互相

16、之间会出现较强的相互抑制吸收作用。因此，钙、铁、锌三种元素应分开服用，不宜同补，这样才有利于营养素的充分吸收。 春天是孩子长个儿的好季节，孩子长高主要是骨骼发育的结果。因此，许多家长都选择在春季给孩子补钙。殊不知，孩子生长发育的实质是细胞快速分裂、生长的过程，而锌能有效促进细胞包括骨骼细胞的分裂、生长和再生，为钙的沉积打下良好的基础。同时锌还能加速调节钙质吸收的碱性磷酸酶的合成，使钙的吸收更快、更充分。 那么，钙锌可否同时补呢？最近，在北京刚刚召开的“微量元素锌与儿童健康高层论坛会”上，有关专家呼吁“儿童钙、锌不宜同补！应先补锌，再补钙！” 专家们指出，先给孩子补锌，能达到事半 功倍的补钙效果

17、。举个简单的例子，锌就像一把打开房门的钥匙，钙就好比要进入房内的人，只有先把门打开，人才能进入屋子。如果孩子缺锌，不仅补充的钙极易流失，也根本无法长高。 另一方面，虽然锌和钙都是孩子成长所必需的重要元素，但由于二者吸收机理相似，同时补充容易产生拮抗作用（竞争性抑制），最终影响锌的吸收，因此锌钙同补是不科学的。如果孩子既缺锌又缺钙，可以错开服用时间先吃锌再服钙，前后间隔两小时。 孩子出汗多、烦躁不安、夜间哭闹、枕部脱发、肋骨外翻、方颅、鸡胸、漏斗胸等症状是医生判断孩子是否缺钙的重要依据。但是这些症状只能在医生的检查下，才能确定孩子是否却钙。因为有些症状和体征均非特异性，如易出汗、睡眠不安等症状，

18、有可能是小儿神经系统发育不完善引起的；枕部脱发可能由于出汗教多，汗液刺激皮肤发痒，宝宝摇头摩擦枕部止痒引起的。引起夜间哭闹的因素也很多，例如维生素B1的缺乏,睡眠障碍等等；肋骨外翻,也可能由于胸部素束的太紧引起的.所以家长不能自行判断孩子是否却钙,医生也要在此基础上作出辅助检查才能确定. 部分孩子头发稀少于缺乏营养素有一定的关系，如缺乏蛋白质，头发就纤细。缺乏脂肪头发就会干枯无华；缺锌时头发就会卷屈色黄；孩子有营养性贫血或缺乏维生素d和钙时，头发生长也会受到影响。建议妈妈带孩子去做个检查，看看孩子是否缺乏微量元素。 人们长说，给孩子多剃几次头发，头发就会长的又黑有密。事实上，这种做法起不了作用

19、。决定头发生长好坏的因素不在头皮表面，而在皮下发根部。每次剃头后，头发开始可能会长的快一些，但长到一定长度的时候就会缓慢下来，头发数量不会因此而增加，发根部也会受到刺激。 正常的囱门外观应该是平坦或稍微下陷，常可以看到随着宝宝脉搏的搏动而搏动，轻轻抚摩囱门，会有平、软的感觉。随着年龄的增长，颅骨也会不断生长，在颅骨边上不断的增添新骨，囱门就会逐渐缩小、闭合。一般来说，囱门在12-一八个月关闭。 囱门过大，一般是宝宝出生后不久，前囱门就达到4-5厘米大小。最大可能是宝宝先天性佝偻病所至。也存在脑积水的可能，宝宝经过产道时头颅受挤，出生后几天，前囱门逐渐增大。 还有出牙的问题，出牙的早晚同遗传有一

20、定的关系，一般宝宝的第一颗乳牙萌出的年龄月为4-10个月，20只乳牙出齐的年龄多数在2岁半，个别人可以迟到3岁。出牙的次序及月龄和出牙的只数宝宝的个体差异很大，所以没有必要和别人比较。要保证牙齿的萌出平时要让孩子多咀嚼。在食物方面，平时多吃含有蛋白质、钙、磷及维生素A.C.D营养丰富的食品，可以帮助孩子乳牙的萌出。所以建议你在宝宝检查完是否却钙的情况下再给宝宝补钙吧！如果不愿宝宝验血，也可以采用验宝宝后脑贴近发根的头发进行检查，不过相比来说还是验血比较准确，而且还可以检测其他的微量元素。 补钙的同时别忘了同时补充维生素D，因为它是帮助钙的吸收的。（多晒太阳，不能隔着玻璃） 既要给孩子补钙，又要

21、给孩子补锌，于是很多父母把钙锌放在一起补，觉得这样既方便，效果又好。其实，钙和锌的吸收原理很相似，同时补充容易使两者“竞争”，相互争夺载体蛋白，互相受到制约。同时，钙在体内的含量远远多于锌，也比锌活泼，同时补充会影响锌的吸收。因此，这两种微量元素最好分开补。在补锌时，除了要和钙制剂分开外，也要和富含钙的牛奶和虾皮等分开。 专家认为：补充这两种微量元素的顺序最好是“先锌后钙”，如果白天补锌，晚上补钙，吸收效果会更好。因为，孩子生长发育是细胞快速分裂、生长和再生的过程，在此过程中，锌不但起着重要的催化作用，同时还广泛参与蛋白质、生长激素的合成与代谢，是身体发育“根据地”。如果先给孩子补锌，能使细胞

22、，包括骨骼细胞生长加快，而骨骼细胞的增多和生长恰恰是钙沉积的基础。因此，补锌后再给孩子补钙，会更有利于钙的吸收、沉积和利用。而且钙的吸收一般与维生素A和维生素D有关，而锌元素直接影响维生素A的代谢，并辅助维生素D对钙的吸收作用，因此，先补锌能够达到事半功倍的补钙效果七、400多种钙剂，你要怎么选？ 目前，我国包括国产与进口的钙剂有400多种。 7.1国内市场上形形色色的补钙保健品可归为三类： 一类是无机钙，又称为第一代补钙产品，如：碳酸钙、磷酸钙及氧化钙，或者来自于经过机械加工的动物贝壳骨骼； 第二类是有机酸钙，即第二代钙剂，如：葡萄酸钙、乳酸钙、柠檬酸钙、醋酸钙等； 第三类是有机钙，为第三代

23、钙剂，如氨基酸螯合钙、L-苏糖酸钙。 其中第一类钙剂往往存在着难于吸收、含钙量低的缺点，更致命的是有些产品由于制造工艺的缺陷，容易导致重金属含量过高。第二代钙剂产品往往存在着含钙量低和生物利用度不高的缺陷。第三代钙剂相对比较理想，是未来的发展方向。 7.2六大“家族” 全国医药市场上的钙补充剂可概括为六大“家族”： 1、碳酸钙：含钙量高，副作用小，价格便宜，吸收率高，可以达到40，与牛奶相似，是全国人民易于接受而广泛应用的一种钙制剂。 2、乳酸钙：是我国传统的钙补充剂之一，其优点是容易溶解，缺点是钙含量低。这类制剂有：乳酸钙，含钙一三；葡萄糖酸钙，含钙9，制成片剂后含量更低，要达到成人每日补充

24、钙1000毫克，需服用太多药片，这是人们难于接受的。3、磷酸氨钙：是日本常用的补钙品种，含钙233，相对较高，我国成都药厂也有生产，每片含钙量70毫克，含钙量与药品价格属中等，但它的缺点是药片崩解和吸收较难，加之它含磷高，对肾功能障碍者有害，因此应用较少。 4、枸缘酸钙：含钙量为211，水溶性好，生物利用也较磷酸钙好，其吸收不依赖胃酸，有泡腾片，更适合老年人服用。 5、活性钙：是生物钙（贝壳类）高温煅烧而形成的钙混合物，钙含量高，但其水溶液是强碱性，对胃肠刺激性大，不适合老年胃酸缺乏者。与食物同食可减少胃肠刺激。 6、有机钙：氨基酸钙与蛋白赘合钙在我国已开始应用。 7.3钙剂品牌分析 7.3.

25、1、哈药系补钙产品 哈药集团的三精葡萄糖酸钙和新盖中盖目前占据30亿钙剂市场的半壁江山，是目前钙剂市场的领导品牌。新盖中盖口服液定位儿童市场，高盖片定位于老年市场，目前为钙剂市场的领导品牌。 7.3.2、钙儿奇D 苏州立达生产，在专业市场市场（医院渠道）其占有率第一，这为其产品在零售市场的销售提供了强大动力。目前在OTC市场的广告诉求对象以女性为主。 7.3.3、乐力 美国矿维公司生产，1996年进入中国市场，目前年销售额达到五个亿。良好的疗效打造了强大的产品力，获得了良好的口碑和消费者的重复购买。 7.3.4、巨能钙 北京巨能公司是在盖天力之后较早进行钙剂市场开拓的。其产品巨能钙口服液是第三

26、代补钙产品，是以维生素C深加工产品L-苏糖酸钙为主要原料制成。 7.3.5、龙牡壮骨颗粒 武汉健民出品，产品为中西合剂，90年代中期为钙剂市场第一品牌。产品对象为儿童，同时还有调理脾胃的作用，因此受到部分专业人士的钟爱。产品由于上市时间较长，市场渗透比较充分，拥有一批忠实的消费者。 7.3.6、盖天力 采用动物贝壳锻压而成，为中国钙剂市场先行者，产品定位儿童市场。 7.3.7、爱尔钙 上海华虹生物制品有限公司出品。是以海洋生物为原料、无污染、吸收性好且无副作用的L-乳酸钙。该产品安全无毒，呈左旋结构，与人体相融。含多种对人体有益的微量元素；补钙效果优于碳酸钙。 7.5选钙“四高一低” 选择钙剂

27、产品的标准是看它是否具有以下五个特点：1、含钙量高；2、溶解度（水溶性）大；3、肠道吸收度高；4、生物利用度好；5、重金属含量低；即“四高一低”。 经过国际上大量的动物与人体试验，对各个年龄段如：婴幼儿、儿童、青少年、成年、60岁以上老人等试验对象的研究证明，不论是哪一类钙，无机钙还是有机钙。如果实验对象在钙的营养正常情况下，吸收率一般都是40，如果钙的营养情况不良，则吸收率可能达到7585。并没有哪种钙制剂的吸收率特别高。 实际上我们所需要的是补钙，是各种钙制剂中的钙元素而不是制剂本身，制剂本身仅作为钙的载体。这是一个数学与化学的基本问题，并没有多少高深的学问。因此选用钙制剂，首先要看钙在制

28、剂中占多少百分比。如：您要补充600mg的钙，用碳酸钙只要一五00mg，枸橼酸钙就需要2717mg，乳酸钙需要46一五mg，葡萄糖酸钙需要6667mg，各种氨基酸钙也在5000mg以上。市面上有的钙制剂，其分子式比葡萄糖酸钙还复杂，要摄取600mg需要10一五克制剂，这样做是不可能的。 有的公司宣称他们的钙制剂在骨骼中沉积率很高，这里有一个体内对钙沉积的阈值问题。一般体内钙的阈值是1000一五00mg，钙的摄取再多，钙的阈值也不会升高，因此也不会沉积更多的钙。 此外，还有两种钙制剂要特别注意。一种是活性钙，这是由近海的牡蛎、蚌、贝等的壳经过高温活化后，磨细而成。这种沿海软体动物吸附能力很强，能

29、将近海的污染物，铅、汞等重金属吸附。因此这种活性钙中有重金属，pH值又很高，偏碱，服后胃肠会有反应。用家畜动物的骨骼磨粉制成的钙制剂，由于重金属尤其是铅容易沉积在骨骼中，因此服后也会受重金属污染。这两种钙制剂，尤其是活性钙是应该被淘汰的。八、维微龙锌宝钙宝的七大卖点1.中药萃取 效果好 更安全 成分源于无公害生态中药，采用现代生物萃取工艺，去芜存精，绝无激素、无合成色素，安全可靠，根据“药食同源”的理论：食借药之力、药助食之功，科学融合十六种中药精华，诞生维微龙锌宝、钙宝。2.精准补充 男女分开男、女孩生理特征及发育不同，女孩的发育要比男孩早两年。因此同龄男、女孩在补充锌、钙的剂量不同，近而维

30、微龙锌宝、钙宝根据这一特征研发出男、女孩专用的补锌、补钙产品，更利于孩子吸收。3.二十年品牌 安全放心 锌宝、钙宝诞生于1992年，由西北民族大学分析化学专家、中华预防医学微量元素学会常务理事赵广翰教授历经五年研发而成。无任何宣传形式，在业界“默默”销售二十年，得到数百万消费者认可。4.二十年销售 效果明显 二十年的销售，二十年的客户见证，维微龙补锌、补钙系列产品服用一疗程的效果明显。5.维生素与微量元素同补 锌、钙分开补充，吸收效果会更佳。但锌、钙要与维生素同补，更有利于有效吸收和儿童健康成长。花一样的钱，还能补维生素，效果更佳。6.小瓶包装 使用方便 使用全自动无菌灌装技术，单支剂量更准确

31、，服用更方便。7.二十年的荣誉九三年获优秀科技成果奖；九四年荣获科技进步奖；中国微量元素与健康学会指定产品；中华预防医学微量元素学会推荐产品。 维微龙锌宝(男)中药口服液说明书【配 料】葡萄糖酸锌、维生素C、薏苡仁、益智仁、大枣、山楂、沙棘、麦芽、 桂圆、 蔗糖、蜂蜜等17味原料。【性 状】本品为棕褐色液体，允许有少量果肉沉淀，具有天然果蔬特有的气 味，酸甜适中,口感清甜。【特 点】补锌快，吸收好，与维生素同补，绝无激素、无合成色素、无香精， 安全可靠；根据“药食同源”的理论：食借药之力、药助食之功， 采用高科技中药萃取技术，品质纯真，搭配合理、天然营养，能迅 速增加血液中锌浓度，改善肌体缺锌

32、，是补锌的理想产品。【适用症状】少年儿童，婴幼儿缺锌会引起食欲不振、厌食、生长发育迟缓、身 材矮小、智力低下以及口腔溃疡、伤口愈合缓慢、指端皮炎、结膜炎等。 维微龙锌宝(女)中药口服液说明书【配 料】葡萄糖酸锌、维生素C、益智仁、金银花、莲子、麦芽、桂圆、蔗糖、蜂蜜等一八味原料。【性 状】本品为棕褐色液体，允许有少量果肉沉淀，具有天然果蔬特有的气味，酸甜适中,口感清甜。【特 点】补锌快，吸收好，与维生素同补，绝无激素、无合成色素、无香精，安全可靠；根据“药食同源”的理论：食借药之力、药助食之功，采用高科技中药萃取技术，品质纯真，搭配合理、天然营养，能迅速增加血液中锌浓度，改善肌体缺锌，是补锌的

33、理想产品。【适用症状】少年儿童，婴幼儿缺锌会引起食欲不振、厌食、生长发育迟缓、身材矮小、智力低下以及口腔溃疡、伤口愈合缓慢、指端皮炎、结膜炎等。 维微龙钙宝(男)中药口服液说明书【配 料】葡萄糖酸钙、维生素C、益智仁、茯 苓、山药、山楂、麦芽、甘草、桂圆、 蔗糖、蜂蜜等17味原料。【性 状】本品为棕褐色液体，允许有少量果肉沉淀，具有天然果蔬特有的气味，酸甜适中,口感清甜。【特 点】补钙快，吸收好，与维生素同补，绝无激素、无合成色素、无香精， 安全可靠，根据“药食同源”的理论：食借药之力、药助食之功，采用高科技中药萃取技术，天然营养，能迅速增加血液中钙浓度，改善肌体缺钙，是补钙的理想制品。 【适

34、用症状】少年儿童，婴幼儿缺钙会引发睡姿弯曲、易惊、烦躁、毛发稀黄、 多汗、夜哭、脊柱弯曲、生长发育缓慢、骨软化症、牙齿生长迟缓。维微龙钙宝(女)中药口服液说明书【配 料】葡萄糖酸钙、维生素C、乌梅、橘红、益智仁、山楂、茯苓、山药、麦芽、蔗糖、蜂蜜等一八味原料。【性 状】本品为棕褐色液体，允许有少量果肉沉淀，具有天然果蔬特有的气味，酸甜适中,口感清甜。【特 点】补钙快，吸收好，与维生素同补，绝无激素、无合成色素、无香精，安全可靠，根据“药食同源”的理论：食借药之力、药助食之功，采用高科技中药萃取技术，天然营养，能迅速增加血液中钙浓度， 改善肌体缺钙，是补钙的理想制品。 【适用症状】少年儿童，婴幼

35、儿缺钙会引发睡姿弯曲、易惊、烦躁、毛发稀黄、多汗、夜哭、脊柱弯曲、生长发育缓慢、骨软化症、牙齿生长迟缓。【规 格】每支10毫升。【含 量】80毫克/10毫升（以元素锌计）。【服用方法】口服，每日三次，每次10毫升，饭后服用。 【不良反应】无任何不良反应。【注意事项】本品不能代替药品，服用前请摇匀，切勿空腹服用。【贮 藏】密封避光，常温贮存。【包 装】直口玻璃瓶包装，每支10毫升，每盒一八支。【有 效 期】24个月【执行标准】Q/BF03-2006【批准文号】甘卫食证字(2007)第620000-000059号 全球产品数据同步GDS系统成员 中华人民共和国商标注册核定商品第5类 甘肃省卫生厅食

36、品安全卫生监督信誉度A级认证 请仔细阅读说明书并按说明使用或在药师的指导下使用 甘肃省微量元素研究中心监制 兰州北方生物工程有限公司生产 生产地址：兰州国家高新技术产业开发区段家滩1272号 邮政编码：730020 电话号码：0931-468一八65 网址：xlzbfswx xlzbfswxlzbfswx第三部分 促销员必备素质一、促销员的定位：是企业和产品的形象代言人是企业的信息传播者和消费者思想的沟通者是“服务大使”是企业与消费者之间的桥梁第一节：业务素质作为一名促销员，具备相当的业务素质是他获得成功的必备条件之一，促销员既要熟悉自己产品和竞争对手的各种相关知识、了解公司的背景资料、政策规

37、定等等，以备不时之需，还需要促销员不断收集和积累市场信息，做到知己知彼，提高促销效率。1、销员应具备的知识(1).企业知识.公司的历史（发展历程）.现状（规模、实力）.未来（发展规划、前景）.形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）.公司领导（经理、荣誉）(2).产品知识要求：促销员掌握产品知识的途径.听：积极接受导师的培训，听资深的促销员、促销主管及老顾客介绍产品知识； .看：亲自观察产品、看报纸、杂志、专业书籍；.用：自己服用、研究；.问：对疑问要找到答案；.感：通过顾客反馈产品的信息，仔细体会产品的优缺点；.讲：自己明白产品知识和让顾客明白是两个概念，要把得专业术语转换为通俗易懂

38、的话语。促销员要在了解产品基础上，更进一步做到：.找出产品的独特卖点. 卖点是顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因，促销员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。.找出产品的优点与缺点，并制定相应的对策。 促销员要找出产品的优点，把它作为子弹打出去；找出缺点，则考虑如何将缺点转换为优点或给顾客一个合理的解释。(3).竞品知识 竞争品牌的知识包括：.主营产品是什么？.主要卖点是什么？.与公司同类产品价格差别？.质量、效果、包装、特色、含量是什么？.与我们公司产品的差别在哪里？(4).终端售点知识： 促销员一个重要的工作内容是要做好终端生动化。通

39、过产品陈列、POP广告等创造出卖场氛围，吸引顾客购买，因此，掌握产品的陈列与卖场的生动化基本知识是必备的。(5).顾客知识(一)、消费动机：目 的 表 现 核 心1.求新动机：追求时尚新颖 不太注重商品的价格 时髦奇特2.好胜动机：追求争强好胜 不注重实用价值 争赢摆阔3.求名动机：显示自己地位和威望 追求名牌产品注重产地及 显名炫耀 声誉，舍得花时间精力选购4.求美动机：追求产品的欣赏价值 注重色彩、包装等外在美 美的享受5.求实动机：追求产品的实用价值 注重产品的内在质量和效果 求实有效 讲究实惠、实用和使用方便6.求廉动机：追求物美价廉 追求廉价，喜欢选购折价 求实求惠 优惠价、赠品，不

40、太注重包装 7.偏爱动机：满足个人特殊偏好 对某个特殊产品经常和持续购买 偏好8.求信动机：追求产品的信誉 购买行为由潜意识支配 信誉(二)、消费类型 1.老年消费者：有些是在朋友推荐下购买，常对新产品持怀疑的态度；喜好相对稳定，不易受广告影响；重视产品质量和售后服务，倾向价格适中的产品；对促销员的态度反应比较敏感。 2.中年消费者：多属于理智型购买，较自信；对产品质量、外观、舒适度、健康性能等感兴趣；喜欢新功能产品。 3.青年消费者：对时尚新品较敏感，具有明显的购买冲动性；易受外部因素影响，购买能力强、不大考虑价格因素。对此类消费者我们使用专业产品知识和销售服务技巧去加强沟通，使其成为公司的

41、顾客。 4.男性消费者：具有被动性、属有目的、理智型购买；较自信，不轻易接受别人的推荐，重视品质、包装、功能；价格因素考虑比女性少，通常能够迅速成交。 5.女性消费者：具主动性和灵活性；心理不稳定，易受外界因素影响，受情绪影响较大；愿意接受别人的建议；挑选细致、注重品牌、包装、质量、价格和售后服务。 6.随意型：一般缺乏经验，不知所措，乐意听取终端促销人员建议，希望从中能够获得帮助，对产品不会过多的挑剔。 7.理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独立思考，不喜欢他人介绍；善于比较，经常不动声色；购买过程较长。 8.冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印象选购，因终端人员的热情会迅速做出购买决定；喜

42、欢新产品。 9.情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，及时在亲朋推荐下，也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。 10.疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏自信，疑虑重重，对促销员缺乏信心；反复询问、比较，犹豫不定，易反悔。 11.专家型：自我意识很强，自认为观念是绝对正确的；认为终端促销人员与顾客是对立的关系；要注意运用我们的产品知识和自信去感染他们；不要忽视消费者的同伴，有些消费者把同伴提供的意见当作真理。2、促销员的品质与机器能(1).强烈的销售意识： 对促销员而言，要有：“我一定能把产品卖给顾客”的想法，强烈的销售意识是促销员对工作、公司、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠

43、诚度的结果，能使促销员发现或创造出更多的销售机会。(2).热情友好的服务 服务能够吸引顾客、与顾客拉近距离，创造销售机会、缔造销售佳绩。.服务态度：推销是心与心的交流，促销员要用热情去感染对方；热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。.服务方法：促销员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。金钱方面是对顾客的优惠、提供赠品等；非金钱方面是正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。(3).熟练的推销技巧美国营销大师：“生意场上无大小，出卖的都是智慧”。.促销员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧和相关的产品知识，更需要创新能力。.能说能干是一个优

44、秀促销员的必备条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。.促销员如何发现产品的卖点？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手的产品结合起来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品的原因还是销售方法的原因？只要多动脑，促销员肯定与众不同。(4).勤奋的工作精神。促销员要经常检查：.POP广告是否变色、污损？.陈列柜是否有灰尘？.展示牌有没有污点和损坏？产品的样品是否已经残旧。.产品的陈列是否符合公司的要求，包装是否完好、颜色、类别摆放是否有序？.该展示的产品是否摆出来了？是否需要补货？新产品是否已经上货架了？第二节：职业道德素质良好的道德素养： 优秀的促销员都是有

45、道德的人，良好的道德素养也是现代企业市场促销人员必备的一个基本条件，这主要包括两个方面，一方面是对企业的忠诚，一方面是对顾客的诚实。强烈的敬业精神： 促销是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要去面对，这就要求促销人员必须具有强烈的敬业精神和高度的责任感。第三节：身体素质身体素质包括两个方面： 一是体格、体质及健康状况； 一是个人的举止、言谈及仪表风范。 促销员代表公司的形象与各种顾客打交道，必须讲究一定的礼仪和风范，良好的个人气质和促销行为会促进工作，有助于增强促销人员的说服力。战胜困难的旺盛斗志素质促销工作是发挥个人灵活性和积极性的一种工作，必须有一种征服别人的野心和一种战斗的潜意识。促销某种程度上就是与顾客的“拒绝”态度周旋到底，努力使顾客的态度彻底改变，这不是容易的事，需要有信心和勇气，在不知不觉中，促销会在产品促销的过程中四处碰壁。只有在勤奋的工作中不断地磨练，才会有勇气的精神，才有挑战困难的顽强斗志。第四节：心里素质